Hãy tưởng tượng công ty N., chuyên cung cấp bán buôn linh kiện X cho doanh nghiệp Y. Công ty này đã hoạt động trên thị trường được vài năm, có lượng khách hàng thường xuyên, lợi nhuận, việc kinh doanh đang dần đi lên... Chà, nhìn chung mọi thứ ít nhiều đều bình thường.
Bây giờ hãy tưởng tượng bộ phận bán hàng của công ty này. Một căn phòng rộng, sáng sủa, có bàn, máy tính, điện thoại, máy in... Những người quản lý, tất nhiên, trong bộ vest công sở, đã vấy bẩn, ngồi nhổ lên trần nhà, kể chuyện cười... Giữa việc vượt qua một cấp độ mới theo một “tiêu chuẩn” đồ chơi văn phòng, họ xử lý các đơn đăng ký đến từ đối tác. Bộ phận bán hàng trước đây đã chuyển từ một cỗ máy tích cực thúc đẩy thị trường thành một hình thức dịch vụ khách hàng biến thái. Vâng, tất nhiên, họ có được khách hàng mới, nhưng từ đâu???! Về vấn đề này, danh tiếng và chính sách tiếp thị của công ty sẽ giúp ích rất nhiều, tức là, có thể nói, các “thương nhân” của chúng tôi làm việc theo luồng đến và “không quan tâm”. Hơn nữa, họ nhận được số tiền khá tốt cho tất cả những điều này.

Điều gì đã khiến bộ phận này giảm sút hiệu quả các chức năng mà nó thực hiện một cách “sụp đổ” như vậy?

Và phải làm gì để tối ưu hóa hoạt động của nó?

Lý do rất đơn giản. Các nhà quản lý, trong quá trình “nhồi nhét” cơ sở khách hàng, đã không ngừng tăng số lượng đơn đăng ký đến được xử lý. Theo đó, thời gian tìm kiếm ngày càng ít đi. Và một ngày nọ, số lượng khách hàng đạt đến mức tối đa mà người quản lý có thể xử lý. Anh ấy làm việc với họ một ngày, một ngày, một tháng, sáu tháng và sau đó BAM!!! “Thế thôi: Tôi chỉ ngồi trong văn phòng, công việc vẫn tiếp tục, lương ngày càng tăng…” Điều gì xảy ra tiếp theo - và không có gì: doanh nhân, từng bước một, bắt đầu xuống cấp... Anh ta trở nên lười biếng: thực hiện một vài cuộc gọi giờ đây là cả một vấn đề đối với anh ta, nhưng việc tổ chức một cuộc họp - BẠN LÀ GÌ, CUỘC HỌP GÌ: “Người lính đang ngủ - dịch vụ đang được tiến hành”!! Những người quản lý như vậy rất nguy hiểm vì chỉ số IBD (bắt chước hoạt động mạnh mẽ) của họ rất cao, điều này đã hoạt động ở cấp độ chuyên nghiệp. Ngay khi ông chủ bước vào phòng, mọi người lập tức lấy điện thoại, bắt đầu đếm thứ gì đó, viết, thậm chí còn hỏi người đứng đầu hội đồng: “Ivan Ivanovich, tôi vừa nói chuyện với khách hàng, anh ấy xin hoãn lại hai tuần, có nên cho hay không?”
Các trưởng bộ phận say sưa với niềm vui khi nhận được báo cáo đúng hạn, thậm chí không nhận ra rằng mỗi ngày họ đang bỏ lỡ một số tiền khổng lồ, rằng các đối thủ cạnh tranh đã đi trước từ lâu và đang phân chia thị trường theo cách riêng của họ.

Điều tốt nhất nên làm trong tình huống này là gì!?

Bạn sẽ không bao giờ có thể làm cho chúng hoạt động như trước, không bao giờ và trong bất kỳ trường hợp nào - đây là 100%, nếu bạn muốn 1000%. Vì vậy, đừng lãng phí năng lượng và thần kinh của bạn. Bởi vì họ sẽ phá hoại theo cách đó, thậm chí là theo cách “kỹ thuật” đến mức có vẻ không nhiều!
Và hãy lưu ý! Họ đã có mối quan hệ thân thiện với khách hàng đến mức nếu muốn, họ sẽ đưa toàn bộ cơ sở tích lũy được của mình cho đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên (Nhưng may mắn thay), mọi thứ không tệ như thoạt nhìn! Và giải pháp sẽ không mất nhiều thời gian để đến!
Với sự cân bằng quyền lực này, cần phải xây dựng song song một dịch vụ thương mại mới, trong khi dịch vụ cũ sẽ phát triển thuận lợi thành bộ phận chăm sóc khách hàng - dịch vụ khách hàng.
Bạn đã hình thành cơ cấu tổ chức mới của bộ phận bán hàng, trong đó phân biệt rõ ràng khách hàng mới với những khách hàng mua hàng có hệ thống. Một số bán, số khác phục vụ, mô hình bán hàng hợp lý nhất!
Điều quan trọng cần lưu ý là cần có nhân viên có trình độ thấp hơn để phục vụ khách hàng. Chương trình tối thiểu: kiến ​​thức về sản phẩm, thông tin cụ thể về thị trường và máy tính. Điều này có nghĩa là lương ở bộ phận này sẽ thấp hơn đáng kể, vì vậy, những “quảng cáo” béo phì của bạn sẽ sớm được thay thế bằng những cô gái trẻ, xinh đẹp.

2. Điều chỉnh hệ thống tạo động lực cho người bán hàng của bạn.

Một hệ thống động lực được xây dựng tốt là một công cụ rất quan trọng để nâng cao hiệu quả của bộ phận bán hàng và việc chúng ta đang nói về bán hàng b2b hay b2c không thành vấn đề.
Ở một trong những công ty đã xảy ra một trường hợp như vậy. Các nhà quản lý bộ phận thương mại, ngoài tiền thưởng cho lần bán hàng đầu tiên, còn nhận được một tỷ lệ nhỏ các khoản thanh toán hiện tại, tức là. từ những khách hàng mà họ đã đưa đến từ lâu và hiện đang được bộ phận khách hàng phục vụ. Vì vậy, sau một vài năm, tỷ lệ nhỏ này đủ để không nhận được lương. Người quản lý tình cờ phát hiện ra rằng nhân viên có thể kiếm tiền dễ dàng như vậy. Một ngày nọ, anh tình cờ nghe được cuộc trò chuyện giữa một doanh nhân “có kinh nghiệm” và một người mới đến phòng hút thuốc, người này nói: “Anh sẽ làm việc trong hai năm, và sau đó anh sẽ sống bằng tiền lãi từ những người hiện tại. Điều chính là phải im lặng: không đến muộn, nộp báo cáo đúng hạn, mỉm cười, có “hộp thư đến”, chúng ta sẽ chia sẻ…”
Bạn có thể tưởng tượng được bao nhiêu tiền đã bị lãng phí, thật khủng khiếp.
Nếu “chó” đầy thì có thể săn được kiểu gì! (mong người bán tha thứ cho sự so sánh như vậy).
Hệ thống động lực là một đòn bẩy quản lý mạnh mẽ! Điều chính là sử dụng nó một cách khôn ngoan.
Việc xem xét các tỷ lệ và tỷ lệ phần trăm cũng quan trọng như việc thay đổi kế hoạch bán hàng. Nhiều công ty làm việc theo “cách thức cũ”: chế độ tiêu chuẩn là lương +%. Nhưng nó không còn tác dụng nữa, quên nó đi!
Nếu bạn muốn giữ chân nhân viên bán hàng, nếu bạn muốn cường độ làm việc cao của họ, thì hãy tính đến các chỉ số khác khi tính lương của bạn: số lượng cuộc gọi (lạnh, lặp lại), số lượng cuộc họp, số lượng hợp đồng, chuyển đổi, hóa đơn trung bình, thời gian trung bình “từ cuộc gọi đến hợp đồng”, thực hiện các nhiệm vụ trong khuôn khổ dự án (để nâng cao chất lượng dịch vụ, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, v.v.).
Tất nhiên, nguyên tắc chính của bất kỳ hệ thống động lực nào là tính minh bạch và dễ nhận thức. Nhưng may mắn thay, khả năng ngày nay giúp việc tính toán này có thể được thực hiện một cách tự động và tính đến hàng chục chỉ số hiệu suất của nhân viên. Ví dụ, cách dễ nhất là bảng Excel. Người quản lý, khi điền vào báo cáo hàng ngày, có thể thấy ngay kết quả của mình trong bối cảnh một ngày hoặc một tuần, anh ta đã hoàn thành được bao nhiêu, từ kế hoạch bán hàng, những gì cần cải thiện, những điểm nào đã vượt quá các tiêu chuẩn.

Kiểm tra mức độ liên quan của hệ thống động lực của bạn!

3. Lập kế hoạch bán hàng

Có thể ai đó sẽ coi phương pháp này là vô lý, nhưng tin tôi đi, có rất nhiều tổ chức thương mại không có kế hoạch bán hàng, và nếu có thì cũng chỉ mang tính hình thức.
Không có kế hoạch bán hàng = kế hoạch phá sản.
Quá trình lập kế hoạch không gì khác hơn là tạo ra một mô hình ảo về những gì sẽ xảy ra. Nếu không có kế hoạch bán hàng thì bạn sẽ rất khó đánh giá hiệu quả công việc và đo lường kết quả, và về nguyên tắc, không có đo lường thì không có quản lý.

Hãy xem xét các giai đoạn chính của việc lập kế hoạch bán hàng:
1) Việc lập kế hoạch bắt đầu bằng kế hoạch bán hàng hàng năm. Vâng, vâng, chính xác là từ năm đó!
Để không làm phức tạp mọi việc, bạn lấy các chỉ số trong năm qua (100 triệu rúp), thêm vào đó tỷ lệ phần trăm tăng trưởng trong ngành (10% = 110 triệu rúp) và thêm phần trăm tăng trưởng mà bạn muốn nhận được (10 % = 121 triệu rúp) .
2) Tiếp theo, bạn chia nhỏ kế hoạch theo các kênh bán hàng, theo thông tin cụ thể của bạn, ví dụ:

• Đại lý hiện tại (40% = 48 triệu rúp)
• Các đại lý mới được thu hút (20% = 24 triệu rúp)
• Đấu thầu và mua sắm chính phủ (10% = 12 triệu rúp)
• Đơn đặt hàng một lần của công ty (10 = 12 triệu rúp)
• Mạng lưới bán hàng riêng (20% = 24 triệu rúp)
• Vân vân. (1 triệu chà.)

3) Bước tiếp theo: chúng tôi chia nhỏ số tiền này theo bộ phận bán hàng và từng người quản lý. Các đại lý hiện tại được phân công phụ trách chăm sóc khách hàng, các đại lý mới được phân công vào bộ phận thương mại, sau đó đến bộ phận đặt hàng của công ty, giám đốc cửa hàng của chuỗi, v.v.
4) Sau đó, bạn chia những số liệu này thành các quý và tháng, có tính đến tính thời vụ, kinh nghiệm của năm trước, phạm vi sản phẩm, v.v.
Sử dụng phương pháp đơn giản này, bạn có thể đặt kế hoạch bán hàng cho tất cả các bộ phận trong cả năm.
Điều quan trọng cần lưu ý là một thủ thuật!

Lý tưởng nhất là kế hoạch bán hàng được lập từ hai phía: từ nhân viên của bạn và trực tiếp từ bạn. Khi chúng được thống nhất, một điều gì đó ở giữa sẽ ra đời và người quản lý coi những con số này như một tài liệu do chính mình phát triển và do đó suy nghĩ nhiều hơn về cách thực hiện nó hơn là cách giải thích tại sao nó không thể được thực hiện.
Mọi người đều có ý tưởng riêng về tương lai và mọi người sẽ tin rằng kế hoạch của họ là “đúng đắn”. Bạn, với tư cách là người lãnh đạo, sẽ nói rằng thị trường cho phép bạn phát triển và bạn cần tận dụng nó! Và đến lượt các nhà quản lý sẽ chống trả và nói rằng cuộc sống của họ khó khăn, thị trường không có cao su, có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và Nga không phải là châu Âu.
Hãy chuẩn bị cho việc này!

4. Cung cấp kiến ​​thức “tổng thể” về sản phẩm.

Trên thực tế, không phải người quản lý bán hàng nào cũng biết rõ sản phẩm họ bán tốt, cho dù điều đó nghe có vẻ lạ lùng đến đâu. Mỗi ngày, tại các cuộc họp, một số lượng lớn các giao dịch bị phá vỡ do sự kém cỏi của các nhà quản lý trong các vấn đề cụ thể của sản phẩm. Điều này đặc biệt áp dụng cho các sản phẩm công nghệ. Tôi nghĩ: nhiều người đã quen với tình huống, trong quá trình đàm phán, khách hàng hỏi một câu mà bạn không bao giờ mong đợi được nghe: “Xin vui lòng cho tôi biết dữ liệu chính xác về hệ số cản truyền nhiệt của bê tông của bạn, vì chúng tôi sẽ sử dụng nó trong các khu vực phía Bắc, đối với chúng tôi điều này cực kỳ quan trọng…”. Lúc này mắt bạn co giật và chân bạn bị chuột rút - anh ấy đã nói gì? BẠN lấy điện thoại ra và nói: “Bây giờ tôi sẽ làm rõ,” gọi cho cấp trên, và không biết cách đặt câu hỏi, hãy đưa điện thoại cho khách hàng...
Bất kỳ người mua nào cũng muốn làm việc với các chuyên gia! Mong muốn như vậy là chính đáng ở cấp độ tâm lý con người - họ tin tưởng các chuyên gia, và nếu có niềm tin thì sẽ mua hàng.
Trước hết, khách hàng nên xem người bán như một chuyên gia, một chuyên gia trong lĩnh vực của mình, có khả năng giải quyết mọi vấn đề và biết câu trả lời cho tất cả các câu hỏi có thể xảy ra.

Sự thiếu hiểu biết hoặc hiểu biết hời hợt về thông tin về sản phẩm sẽ khiến người quản lý rơi vào tình thế ngu ngốc. Khách hàng hình thành ý kiến ​​​​về công ty bằng cách giao tiếp với một người cụ thể. Bạn sẽ không bao giờ có thể giải thích với khách hàng rằng “anh ấy là người mới bắt đầu, hãy tha thứ cho anh ấy, bây giờ chúng tôi sẽ cử một chuyên gia đến, đợi đã”. Sẽ không có ai chờ đợi bạn! Nhưng bạn chắc chắn có thể loại bỏ những tình huống như vậy một cách đơn giản:

Trước hết, thu thập tất cả các câu hỏi có thể có của khách hàng liên quan đến đặc tính của sản phẩm;
Thứ hai,Đương nhiên, hãy viết ra câu trả lời;
Thứ ba, thực hiện chứng nhận kiến ​​thức về sản phẩm (không đạt sẽ không được thương lượng);
Thứ tư, bổ sung danh sách các vấn đề mới mà các nhà quản lý gặp phải trong quá trình đàm phán;
Và cuối cùng, thứ năm, trong trường hợp có sự thay đổi nhỏ nhất về bất kỳ đặc tính hoặc tính chất nào của sản phẩm, khi thêm sản phẩm mới vào dây chuyền, hãy thêm câu hỏi mới.

Do đó, bạn sẽ liên tục hình thành “cơ sở kiến ​​thức” cập nhật về các đặc tính và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
Tiến hành đào tạo theo hình thức “câu hỏi-trả lời” - đây là mô hình đơn giản và hiệu quả nhất để ghi nhớ những tài liệu đó.
Đương nhiên, không thể lường trước được mọi chuyện. Do đó, để giảm nguy cơ thất bại trong giao dịch, hãy trang bị cho người quản lý các bảng biểu, danh sách, ảnh và bất kỳ tài liệu nào giúp người quản lý thoát khỏi tình huống khó xử khi bán sản phẩm của bạn.

Ví dụ:
Bạn bán đinh. Yêu cầu người quản lý của bạn mang những chiếc đinh này theo mình đến các cuộc họp, mỗi loại một chiếc. Tôi không biết một chiếc bàn có các đặc tính của kim loại mà chúng được tạo ra: ứng suất xoắn, uốn cong, căng thẳng, còn gì nữa không. Và trong xe, hãy để anh ta có một cái búa, một tấm ván và tất cả những chiếc đinh khét tiếng tương tự, nhưng chỉ của các đối thủ Trung Quốc. Anh ấy không tin rằng bạn có bộ móng đẹp nhất, hãy để anh ấy thử (kéo nó ra khỏi tay anh ấy).

Nhưng phải làm gì nếu xảy ra tình huống bạn không biết phải trả lời thế nào?!

Trước hết, Đừng lo lắng! Cho đến khi bạn bắt đầu lo lắng, bạn vẫn có tư cách của một chuyên gia.
Thứ hai, làm rõ câu hỏi bằng cách lặp lại những gì đối thủ của bạn đã nói (viết nó ra). Bằng cách này, bạn sẽ thể hiện rằng bạn đang lắng nghe anh ấy một cách cẩn thận và nhẹ nhàng chỉ ra rằng bạn chưa sẵn sàng cho một câu hỏi như vậy.
Thứ ba, nói rằng đã lâu rồi bạn không được hỏi một câu hỏi như vậy, luôn nở nụ cười và nhìn thẳng vào mắt anh ấy cho đến khi anh ấy quay đi. (“Thành thật mà nói, tôi không nhớ lần cuối cùng tôi được hỏi về vấn đề này…”)
Thứ tư, biến sự thiếu hiểu biết của bạn 180 độ thành lợi thế của bạn: kêu gọi năng lực của khách hàng trong vấn đề này. Bằng cách nào đó: “...thật hiếm khi gặp được một chuyên gia thực sự trong ngành của chúng tôi…”.
Thứ năm, xin phép làm rõ thông tin. Tốt hơn là nên làm theo hình thức này: “... hãy để tôi kiểm tra dữ liệu này với người quản lý thương hiệu, có lẽ điều gì đó đã thay đổi, sẽ không mất quá một phút…”.
Những khuyến nghị này sẽ đủ để những “lỗ hổng” về kiến ​​thức sản phẩm dần biến mất, những phát sinh không thể ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả cuộc họp.

5. Lập “sổ bán hàng” cho bộ phận.

"sổ bán hàng" là gì?
Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, đều có khó khăn trong việc thích nghi với những người mới đến nơi ở mới. Bây giờ tôi không nói về việc “làm quen” với một người mới bắt đầu làm việc trong một nhóm mới mà là về việc dạy anh ấy những công nghệ và nguyên tắc vận hành của bạn. Tất nhiên, có những mô tả công việc, tiêu chuẩn, quy định đổ dồn lên đầu người thực tập sinh: “Học tập!!! Tôi sẽ kiểm tra!!!"
Bạn có nghĩ rằng có nền tảng kiến ​​thức như vậy sẽ cho phép bạn tích hợp một liên kết mới vào quy trình bán hàng trong vài ngày (3-4 ngày) không? Điều này sẽ cho phép bạn kiểm tra người mới trong vòng vài ngày. Bạn có thời gian cho “thời gian dùng thử” không? Bạn có thể đợi một người mới “vượt qua kỳ thực tập”, sau đó có khả năng bị nghe: “Không, công việc này không dành cho tôi”?
Vì vậy, bạn đi! “Bài kiểm tra quỳ tím” này chính là “cuốn sách bán hàng”.
Không có gì đứng yên - mọi thứ đều phát triển! Hoạt động kinh doanh của chúng tôi đang phát triển, khách hàng của chúng tôi đang phát triển, các sản phẩm chúng tôi cung cấp đang được hiện đại hóa và cách tiếp cận công việc của chúng tôi đang thay đổi. Đề xuất bán hàng độc đáo mới hôm qua được coi là tiêu chuẩn trong ngành. Làm thế nào để quản lý để điều chỉnh tất cả các tiêu chuẩn và quy định này, làm thế nào để phản ứng với những thay đổi bên ngoài với tốc độ cực nhanh?
“Cuốn sách bán hàng” sẽ cho phép bạn duy trì hoạt động kinh doanh của mình!
Mỗi ngày, các nhà quản lý của chúng tôi, khi hoàn thành nhiệm vụ nghề nghiệp của mình, sẽ thu được kinh nghiệm vô giá: họ tìm ra giải pháp mới để bán hàng hiệu quả, bắt đầu những thay đổi trong hệ thống bán hàng, mở ra những cơ hội mới để ký kết giao dịch... Chúng ta có thể tích lũy kiến ​​​​thức và phát hiện này ở đâu? Đúng vậy - trong “sổ bán hàng”.

Ưu điểm chính của “sổ bán hàng” là bạn có được công cụ để tổ chức bộ phận bán hàng tự phát triển.
Về nguyên tắc:
Không có hình thức hoặc kế hoạch nghiêm ngặt để tạo ra tài liệu này. Đây là bản chất của nó. Nguyên tắc chính là tài liệu này “sống”. Nó được thay đổi và bổ sung liên tục bởi người quản lý và nhân viên bộ phận kinh doanh. Hình thức trao đổi kinh nghiệm này có tác động tích cực đến việc hình thành tinh thần đồng đội trong công ty. Tất cả kinh nghiệm và kiến ​​thức đều được lưu trữ ở một nơi: tất cả các kỹ thuật, tất cả câu trả lời cho câu hỏi, những lời phản đối hay nhất và các mô-đun diễn thuyết hiệu quả - mọi thứ “có được nhờ lao động vất vả”.
Về kết cấu:
Sổ bán hàng được xây dựng dựa trên hai phần:
1. Tổ chức quy trình bán hàng
2. Nguyên tắc và kỹ thuật bán hàng
Trong phần đầu tiên, bạn chỉ ra tất cả các kế hoạch tương tác với khách hàng: khách hàng của bạn là ai, anh ta trông như thế nào, cách làm việc với anh ta, đường đi của khách hàng, những tài liệu cần điền, nơi đặt chúng, nguyên tắc định giá, USP, các chương trình khuyến khích khách hàng thân thiết, v.v. Nói chung, mọi thứ liên quan đến quy trình bán hàng đều nằm trong khối đầu tiên.
Khối thứ hai dành cho các nguyên tắc và công nghệ bán hàng được sử dụng trong công ty của bạn. Ví dụ: “gọi điện ngẫu nhiên”. Nó mô tả chi tiết chúng là gì và làm thế nào để tạo ra chúng.
Ví dụ:
Mục 3.14. "cuộc gọi ngẫu nhiên"
Mô tả: “gọi ngẫu nhiên” là một công cụ để thu hút khách hàng mới đến với công ty chúng tôi. “Lạnh lùng” vì khách hàng tiềm năng không chờ đợi cuộc gọi của chúng tôi và chưa xem xét khả năng hợp tác với chúng tôi. bla bla bla...
Cơ chế:
1. Chào mừng – thuyết trình
Kịch bản: Chào buổi chiều, tên tôi là….
2. Giải thích mục đích cuộc gọi
Kịch bản: Tôi có thể thảo luận với ai...
3. …
4. …
Tóm lại - vâng.

Điều chính là bạn mô tả chi tiết tất cả các thuật toán và tập lệnh cụ thể, tốt nhất là kèm theo lời giải thích: tại sao chúng tôi nói điều này, chúng tôi sử dụng công nghệ gì. Để người bán nhận thức được việc mình đang làm.
Viết một cuốn sách bán hàng là một quá trình rất sáng tạo. Tôi đã xem qua “sách bán hàng” chứa cơ cấu tổ chức của bộ phận, mô tả quy trình kinh doanh và các biểu mẫu báo cáo tiêu chuẩn. Việc xây dựng “sổ bán hàng” này thực ra rất tiện lợi. Tôi chắc chắn rằng, sau một thời gian, các tổ chức thương mại sẽ hoàn toàn từ bỏ các tiêu chuẩn, quy định, hướng dẫn và những nội dung “khiêu dâm” quan liêu khác. Cá nhân tôi, trong công việc kinh doanh, tôi đã bãi bỏ nhiều văn bản. Càng đơn giản càng tốt và hiệu quả hơn. Rốt cuộc, không có gì bí mật rằng “mọi thứ khéo léo đều đơn giản”! Đúng không!?

6. Cung cấp phản hồi của khách hàng.

Làm thế nào để bạn biết BẠN đang làm gì sai? Làm thế nào bạn có thể cải thiện hiệu suất của công ty để không chỉ đáp ứng nhu cầu của riêng bạn mà còn đáp ứng được mong muốn của khách hàng? Làm thế nào để tìm hiểu: làm thế nào công ty của tôi có thể tốt hơn những công ty khác?
Hãy hỏi khách hàng của bạn về điều này.
Nhiều khách hàng, ngoài việc làm việc với công ty của bạn, còn có một hoặc nhiều nhà cung cấp, tức là họ làm việc với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Khách hàng, không giống ai khác, biết được tình hình thị trường. Ai cung cấp cái gì, trong khung thời gian nào và cách họ cung cấp nó, có gì mới và khi nào cũng như rất nhiều thông tin khác đang trôi nổi trong môi trường khách hàng.
“Phản hồi” không chỉ là cách để tìm hiểu cách các đối thủ cạnh tranh hành xử, họ đang làm gì và họ đang lên kế hoạch gì, mà còn là một cách để vượt lên trước họ, tức là sử dụng thông tin nhận được khi phát triển USP.
Đương nhiên, bạn không nên hỏi: “Đối thủ của chúng ta đang làm gì?” " Bảng câu hỏi “phản hồi” phải chứa một câu hỏi có tính chất sau: “Những thay đổi nào trong công việc của công ty chúng tôi sẽ cho phép chúng tôi tin tưởng vào sự gia tăng số lượng mua hàng từ phía bạn? ", đại loại như vậy. Bạn có thể sử dụng các từ khác nhưng vẫn giữ nguyên nghĩa - tại sao bạn không chỉ làm việc với chúng tôi?
“Phản hồi” cũng sẽ giúp bạn tìm hiểu về các vấn đề trong công ty: về những vấn đề nhỏ không quá nghiêm trọng nhưng lại gây ra những bất tiện nhất định trong công việc.
Ví dụ:
Nếu kho của bạn mở sớm hơn một giờ thì sẽ thuận tiện cho 5 khách hàng của bạn. Đồng ý: việc trả thêm một giờ làm việc cho người thủ kho là đáng giá nếu điều đó quan trọng đối với rất nhiều khách hàng.

Vì vậy, hãy tạo một bảng câu hỏi “phản hồi”. Xây dựng câu hỏi sao cho câu trả lời thật chi tiết (câu hỏi mở). Sử dụng câu hỏi đánh giá. Số lượng câu hỏi không quan trọng và phụ thuộc vào số lượng đầu mối liên hệ giữa khách hàng và công ty của bạn.
Ví dụ:
1. Cần thay đổi điều gì trong công việc của công ty?
2. Bạn thấy thoải mái khi mua những sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung nào từ chúng tôi?
3. Đánh giá trình độ đào tạo nghiệp vụ chăm sóc khách hàng theo thang điểm 5.
4. Đánh giá công việc của chúng tôi.
5. ….

Nếu khi trả lời một câu hỏi có đánh giá, khách hàng nói: “Có, mọi thứ đều ổn - điểm 4 vững chắc,” thì hãy làm rõ: tại sao không phải là năm.
Một điểm quan trọng nữa khi tổ chức “phản hồi” là cách tiếp cận có hệ thống. Nghĩa là, việc gọi cho khách hàng mỗi năm một lần với câu hỏi: "Bạn có khỏe không?"

Hiệu quả của công cụ này sẽ chỉ được chú ý trong hai trường hợp:
1. Bạn sẽ liên tục tiến hành kiểm tra mức độ trung thành của khách hàng.
2. Dựa trên thông tin nhận được, các quyết định sẽ được đưa ra và các hành động cụ thể sẽ được thực hiện.
Chỉ định người chịu trách nhiệm “phản hồi”, dành một ngày để thu thập thông tin và lập báo cáo. Bạn không nên gọi điện quá thường xuyên, mỗi tháng một cuộc gọi là đủ. Tiến hành một cuộc khảo sát nhanh (ví dụ: các câu hỏi liên quan đến sự phù hợp của nhân viên và sự dễ dàng trong công việc) và thực hiện một cuộc khảo sát chi tiết mỗi quý một lần với các đề xuất và đề xuất. Ngoài ra, hãy tính đến tính thời vụ của hoạt động kinh doanh của bạn, nếu bạn bán nhiên liệu diesel để kết hợp cho các trang trại, thì vào tháng 1, hãy gọi với câu hỏi: "Điều gì sẽ cho phép bạn tăng khối lượng mua hàng?" " - hơi ngốc một chút.
Giới thiệu phản hồi và sử dụng thông tin cho mục đích dự định của nó.

7. Thu hút khách hàng bằng các cuộc gọi ngẫu nhiên

Trong bán hàng b2b có một thứ gọi là “gọi điện ngẫu nhiên”. Đây không gì khác hơn là công cụ bán hàng tích cực chính để thu hút khách hàng. Nhiều công ty bỏ qua cách tăng lợi nhuận này và vô ích. Sự hoài nghi có thể dễ dàng được giải thích:
Đầu tiên, có người đã cố gắng đưa “cuộc gọi ngẫu nhiên” vào mô hình bán hàng của họ và không đạt được hiệu quả như mong muốn, họ đã bỏ rơi chúng mãi mãi;
thứ hai, chính sách tiếp thị của một số công ty cho phép họ thu hút một lượng khách hàng nhất định chỉ thông qua quảng cáo và về nguyên tắc, điều này là đủ đối với họ. Nhưng rất có thể, tôi muốn nhiều hơn nữa!
Trong trường hợp đầu tiên, mọi thứ đều rõ ràng: nếu bạn không biết lái máy bay, bạn không nên cầm lái. Cuộc gọi ngẫu nhiên mù chữ có thể gây hại cho công ty nhiều hơn là tạo ra bất kỳ kết quả tích cực nào.
Trong trường hợp thứ hai, tình hình phức tạp hơn: mọi thứ dường như đang diễn ra tốt đẹp, số lượng khách hàng ngày càng tăng, cần những gì khác để phát triển hoạt động kinh doanh, nhưng... Hãy tưởng tượng: các nhà quản lý của đối thủ cạnh tranh gần nhất của bạn thực hiện 100 “cuộc gọi ngẫu nhiên” ” một ngày... Và bạn nghĩ sao: tỷ lệ thị trường sẽ nghiêng về ai trong một năm nữa?!

Vì vậy, để thu hút khách hàng bằng các cuộc gọi ngẫu nhiên, bạn cần bắt đầu thực hiện chúng! Bạn hỏi làm thế nào? Trong tám bước:
1. Chia khu vực bạn làm việc thành các khu vực: nếu bạn làm việc cho toàn nước Nga, hãy chia nước Nga nếu bạn làm việc cho cả thế giới, hãy cắt toàn cầu.
2. Phân công một người quản lý chịu trách nhiệm cho từng lĩnh vực (anh ta có thể có thêm một số người quản lý cấp dưới, sau đó họ chia lĩnh vực của họ thành nhiều lĩnh vực khác).
3. Mỗi người quản lý cần thu thập tất cả các liên hệ của khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực của mình và tất cả thông tin cần thiết về họ.
4. Thu thập tất cả địa chỉ liên hệ của đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này và thông tin về họ.
5. Thực hiện phân tích SWOT về thị trường dựa trên thông tin nhận được và xây dựng đề xuất thương mại cho từng lĩnh vực.
6. Tạo kịch bản gọi ngẫu nhiên.
7. Lập kế hoạch về số lượng “cuộc gọi ngẫu nhiên” mỗi tháng và mỗi ngày.
8. Thực hiện báo cáo hàng ngày (dạng Excel cũng được) dựa trên kết quả cuộc gọi.
Về nguyên tắc, điều này sẽ đủ để những “cuộc gọi ngẫu nhiên” của bạn hoạt động và bắt đầu mang lại kết quả tích cực.
Xin lưu ý rằng khi sử dụng công cụ này, cách tiếp cận có hệ thống là điều cần thiết. Những cuộc gọi đầu tiên sẽ không thành công như chúng ta mong muốn nhưng mọi chuyện đều đi kèm với kinh nghiệm.

8. Cấu trúc quá trình đàm phán.

Người quản lý của bạn quay lại sau cuộc đàm phán và đặt ra câu hỏi: "Chà, bây giờ họ đang làm việc với ai?" “, - anh ta trả lời một cách có lỗi: “Tôi không biết, tôi quên nói rõ.” Trong trường hợp này, làm thế nào bạn có thể xây dựng một đề nghị thương mại có lợi nhuận - vâng, không thể nào. Và việc gọi lại với câu hỏi: “Tôi quên hỏi…” ít nhất phải nói là ngu ngốc.
Nhìn chung, “quên hỏi”, “quên làm rõ” là hiện tượng phổ biến ở các nhà quản lý bán hàng năng động. Điều này không chỉ do trình độ của nhân viên, thiếu kinh nghiệm phù hợp mà còn do “yếu tố con người” khét tiếng. Khối lượng công việc nặng nề, lịch trình không đều đặn, cường độ cao, kế hoạch bán hàng - tất cả những điều này ảnh hưởng đến chất lượng đàm phán. Đặc biệt nếu cuộc gặp với khách hàng rơi vào buổi tối, khi đầu bạn không còn ở trong đầu và bạn rất muốn về nhà thì hãy tắt điện thoại và đi ngủ.
Tôi sẽ mách bạn cách dễ nhất để tăng hiệu quả đàm phán!
Để đàm phán dễ dàng hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn, hãy sử dụng một công cụ đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả -
“bảng câu hỏi”. Nó là gì vậy?
Đây là một tờ A4 có danh sách các câu hỏi sẽ được hỏi tại cuộc họp.
Làm thế nào để soạn nó?
Để bắt đầu, cần phải viết ra dưới dạng câu hỏi những thông tin quan trọng mang tính chiến lược cần thiết để đưa ra một đề xuất thương mại hiệu quả:
Hiện tại họ đang làm việc với những nhà cung cấp nào?
- nó mua những mặt hàng gì và với số lượng bao nhiêu?
- thời hạn ưu tiên?

Nói chung, tất cả thông tin, bằng cách này hay cách khác, sẽ ảnh hưởng đến việc hình thành đề xuất phải được nêu rõ trong “bảng câu hỏi”:
1. Sau đó, các câu hỏi này phải được sắp xếp theo thứ tự “từ đơn giản đến phức tạp”. Nghĩa là, khi bắt đầu đàm phán, bạn không nên hỏi mức vốn đầu tư mà khách hàng mong đợi khi ký hợp đồng.
2. Bắt đầu bằng những câu hỏi đơn giản hoặc tốt hơn là những câu hỏi trừu tượng không liên quan đến chủ đề đàm phán. Đặt những câu hỏi phức tạp đòi hỏi phải tranh luận ở giữa và cuối danh sách. Đồng thời kết thúc cuộc đàm phán bằng những câu hỏi đơn giản đòi hỏi phản hồi tích cực.
3. Chừa khoảng trống giữa các câu hỏi để viết ra câu trả lời của khách hàng.
4. Cố gắng đảm bảo rằng “bảng câu hỏi” của bạn có ít nhất 10 câu hỏi. Nếu số lượng của chúng nhỏ hơn thì có nguy cơ thiếu các chi tiết quan trọng và hơn nữa, một tài liệu như vậy trông sẽ không nghiêm túc. Vấn đề là bạn cần sử dụng công cụ này một cách công khai. Nghĩa là, trong quá trình đàm phán, bạn đặt một “bảng câu hỏi” lên bàn trong một cặp hồ sơ đẹp, có nhãn hiệu và không ngần ngại sử dụng nó đúng mục đích đã định trong khi viết ra câu trả lời của khách hàng.
Công cụ này sẽ cho phép người quản lý của bạn cấu trúc quá trình đàm phán. Các cuộc họp sẽ diễn ra theo “kênh” mà họ đặt ra. Đây là lý do tại sao họ sẽ dễ dàng kiểm soát tiến độ và thời gian đàm phán. Một “bảng câu hỏi” như vậy cho khách hàng thấy rằng nhân viên của bạn không phải là một người quản lý bình thường mà là một chuyên gia được đào tạo bài bản và anh ta ở đây để giải quyết các vấn đề của khách hàng. Một tài liệu nằm trên bàn sẽ kỷ luật đối phương. Người bán cảm thấy tự tin trước mọi “chi phí” đàm phán.

9. Kiểm tra xem nhân viên bán hàng của bạn làm gì.

Hãy xem xét kỹ đội ngũ bán hàng của bạn. Có phải tất cả các nhà quản lý hiện đang làm việc? Có lẽ là không. Có người đang họp, có người đi công tác, có người đang ăn trưa, có người ra về thay bộ phận kế toán... hoặc đến cửa hàng văn phòng phẩm lấy giấy tờ... nhưng bạn không bao giờ biết được có bao nhiêu người khác. những việc phải làm ở văn phòng mà bạn có thể bị lạc trong một giờ, hoặc thậm chí một giờ rưỡi.
Có lẽ một số loại công việc ảnh hưởng gián tiếp đến kết quả của người bán: chuẩn bị hợp đồng, gửi thư từ, tính toán sơ bộ, đặt phòng khách sạn hoặc vé. Nhưng nếu tất cả những điều này lấy đi ít nhất 20% thời gian của người bán cho công việc chính của anh ta, thì bạn sẽ mất ít nhất một khoản lợi nhuận tương đương.
Bạn trả lương cho người quản lý - đây là số tiền trả cho các hoạt động bắt buộc hàng ngày. Bạn cũng phải trả phần trăm doanh số bán hàng - đây là phần thưởng cho kết quả ngay lập tức. Nhưng trên thực tế, bạn trả tiền cho những chuyến đi đến cửa hàng và tính toán lâu dài về chi phí của lô hàng đầu tiên cũng như việc chuẩn bị các tài liệu đi kèm và rất nhiều thứ khác mà bạn phải trả mà không hề nghi ngờ có bao nhiêu tiền đang trôi qua. .
Nhưng điều thú vị nhất là câu hỏi: “Bạn đã ở đâu?” ", - Họ sẽ trả lời bạn bằng ánh mắt và giọng nói hoàn toàn tự tin: “Vậy là giấy đã hết, chờ giao lâu quá, nhưng tôi cần gấp - nên tôi chạy nhanh ..." (1 giờ) . Sự phù hợp của những gì đang xảy ra sẽ khiến bất cứ ai bối rối, nhưng...

Trong bất kỳ trường hợp nào và trong bất kỳ hoàn cảnh nào, NGƯỜI BÁN PHẢI BÁN!

Nếu đây không phải là trường hợp, bạn đang mất tiền. Cho dù chỉ còn lại người quản lý có thể đi lấy tờ giấy xấu số thì hãy để kế toán trưởng ra đi, nếu không sau này sẽ không tìm được việc làm. Nhân tiện, từ một kế toán viên, đặc biệt là trưởng phòng, bạn có thể nghe điều ngược lại: “Đây không phải là nhiệm vụ của bộ phận kế toán,” - hãy nhớ rằng, đây là bộ phận kế toán của bạn, BẠN trả tiền cho họ, vậy họ sẽ làm gì tùy bạn quyết định, điều này là như vậy - nhân tiện.
Làm thế nào để giải quyết vấn đề này?
Trước tiên, bạn cần tìm hiểu xem người bán dành bao nhiêu “thời gian làm việc” cho “bên trái”. Điều này được thực hiện bằng cách sử dụng tính năng theo dõi thời gian làm việc. Hàng ngày, người quản lý phải điền vào một biểu mẫu để ghi lại mọi thứ, tất cả mọi thứ, những hoạt động họ thực hiện trong ngày (càng chi tiết thì càng tốt). Đối diện với mỗi hoạt động, họ đặt thời gian bắt đầu và kết thúc công việc vào đó. Việc này phải được thực hiện trong vòng một tuần, không ít hơn. Rất có thể, bạn sẽ không nhận được những tràng pháo tay từ nhân viên khi nói với họ về sự đổi mới, điều này là bình thường. Giải thích rằng việc này được thực hiện vì lợi ích của chính họ, và bạn chỉ cần hiểu: họ không bị quá tải, rằng biện pháp đó là bắt buộc và chỉ trong một tuần: “Tôi là người lãnh đạo, và việc quyết định là do tôi quyết định việc này có cần thiết hay không.” Có, và dữ liệu cũng phải được gửi hàng ngày. Trong những ngày đầu tiên, hãy đứng qua chúng để kiểm tra phần nhân.
Công cụ đơn giản này sẽ cho phép bạn kỷ luật nghiêm túc các nhà quản lý - nhiều thứ không cần thiết sẽ tự biến mất.
Thứ hai, theo dữ liệu thu được, cần phân chia thời gian trực tiếp dành cho việc bán hàng (các cuộc gọi ngẫu nhiên, cuộc họp, chuẩn bị đàm phán, cuộc gọi tiếp theo, thuyết trình, v.v.) và thời gian dành cho các hoạt động không vốn có của vị trí này. Nếu bạn nhận được hơn 10% thu nhập của mình, bạn cần phải hành động. Cái mà?
Mọi thứ không liên quan đến bán hàng và đã được thảo luận nhiều ở trên, đều không yêu cầu trình độ chuyên môn hoặc kiến ​​​​thức sâu rộng. Theo đó, công việc đó có thể được thực hiện bởi một nhân viên bổ sung với mức lương thấp hơn (thường là mức lương nhỏ).
Ví dụ, khi tính toán, một người quản lý dành 25% thời gian làm việc của mình “ở bên trái”. Trung bình, một nhân viên bán hàng bán được 100.000 rúp mỗi tháng, dành 75% thời gian làm việc được phân bổ cho việc này. Vì vậy, bạn không nhận được thêm,
khoảng 33.000 rúp mỗi tháng. 25% này có thể được giao cho trợ lý cá nhân. Thuê người quản lý một thư ký, hoặc quản trị viên, hoặc bất cứ điều gì bạn gọi anh ta, với mức lương tối thiểu (ví dụ: 15.000 rúp, đây không phải là số tiền tệ đối với một sinh viên văn thư) và thư ký này có thể làm việc cho hai hoặc thậm chí ba người quản lý: chuẩn bị tài liệu, trả lời qua email, thực hiện các phép tính đơn giản, thống nhất thời gian và địa điểm họp, đặt vé, khách sạn, v.v. Cô ấy sẽ làm mọi thứ để lấy đi nguồn vốn quý giá của người quản lý - thời gian mà bạn phải trả.
Một trợ lý, với giá 15.000 rúp, sẽ tự trả tiền trong tháng đầu tiên và người bán của bạn sẽ thích hình thức làm việc này khi bạn có thể chuẩn bị giấy tờ để ký thỏa thuận mà không cần đợi kết thúc cuộc họp.
Nhân tiện, hãy nói thêm về lợi ích của việc tính giờ làm việc. Chú ý đến lượng thời gian dành cho việc báo cáo; không quá 15 phút mỗi ngày (nếu báo cáo hàng ngày).

Gần đây, do khủng hoảng, nhiều khách hàng đã hỏi tôi, với tư cách là nhà tư vấn kinh doanh, những câu hỏi liên quan đến việc tăng doanh số bán hàng. Các doanh nhân hầu như không có câu hỏi nào liên quan đến việc tìm kiếm và mua nguyên liệu, thành phẩm cũng như tổ chức sản xuất. Không có gì bí mật khi ngày nay một nửa nước Nga tham gia vào việc bán lại và nửa còn lại mơ ước làm được điều đó. Chính vì vậy mà trước hết mọi người đều quan tâm đến câu hỏi: làm thế nào để tăng doanh số bán hàng.

Ngoài ra, khi tôi lãnh đạo các dự án liên quan đến tổ chức hệ thống kế toán, triển khai CRM và các sản phẩm phần mềm khác, tôi cũng gặp phải những vấn đề này. Trong quá trình thực hiện dự án, tôi thường xuyên trao đổi với các chủ doanh nghiệp, người quản lý và trưởng bộ phận bán hàng. Tôi nhận được rất nhiều thông tin về cách các công ty khác nhau bán hàng, các nhóm sản phẩm khác nhau được bán như thế nào, phương pháp tổ chức bán hàng nào được sử dụng trong trường hợp này hay trường hợp kia, ý tưởng nào dẫn đến thành công và quyết định nào không thành công.

Khi đối mặt với vấn đề tăng doanh số bán hàng, tôi nhận ra rằng những vấn đề này ít được đề cập trên Internet. Không có tài liệu bán hàng thông thường. Trên Internet, bạn sẽ tìm thấy những điều tưởng tượng về chủ đề này: cách tăng doanh số bán hàng trong 14 ngày, kịch bản bán hàng và thông tin tương tự khác hoặc nhiều cuốn sách khác nhau về tiếp thị và định giá, nhưng chúng không phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ (làm thế nào có thể một cuốn sách về cách tăng doanh số bán Coca-Cola của bạn?)

Trong bài viết này, tôi quyết định nói về các công cụ giúp tăng doanh số bán hàng. Lời khuyên của tôi có tính chất thực tế và đòi hỏi chi phí tổ chức hơn là chi phí tài chính, điều này rất quan trọng khi doanh thu giảm.

Trước hết, tôi sẽ nói về việc nâng cao hiệu quả làm việc với cơ sở khách hàng hiện có. Việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới, quảng bá công ty trên Internet và ngoại tuyến sẽ là chủ đề của một bài viết riêng.

Một số giải pháp được thảo luận dưới đây sẽ hoạt động một cách toàn diện, tức là. sẽ không chỉ tăng doanh thu mà còn thu hút khách hàng mới. Nhưng đây vẫn sẽ không phải là trọng tâm chính của bài viết. Ở đây và bây giờ tôi sẽ nói về việc tăng khối lượng bán hàng.

Tất cả những ý tưởng và giải pháp mà tôi sẽ nói đến đều đã được khách hàng của tôi thử nghiệm trên thực tế. Tuy nhiên, tôi khuyên bạn nên thực hiện mọi lời khuyên một cách cẩn thận và thực hiện nó dựa trên thực tế kinh doanh của bạn. Một số giải pháp chỉ dành cho nhà sản xuất, một số giải pháp khác phù hợp với hầu hết mọi người.

Tăng giá trị của sản phẩm.

Nếu công ty của bạn sản xuất một sản phẩm thì một trong những giải pháp có tác động tích cực đến doanh số bán hàng là tăng giá trị của sản phẩm. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể thay đổi hình thức bên ngoài của sản phẩm, chẳng hạn như bao bì, để tăng doanh số bán hàng. Và kết quả là giá trị của sản phẩm trong mắt người mua sẽ thay đổi.

Ví dụ về triển khai giải pháp

Công ty khách hàng của tôi sản xuất quần áo giá rẻ để bán ở chợ và cửa hàng giá rẻ. Theo kết quả phân tích, hóa ra đối thủ cạnh tranh chính của công ty này là Trung Quốc. Hàng hóa do công ty sản xuất được người tiêu dùng cho là hàng Trung Quốc và giá sản phẩm cao hơn một chút.

Rõ ràng là quần áo sản xuất tại Nga không thể cạnh tranh được với quần áo Trung Quốc về giá. Ngay cả thực tế là chất lượng sản phẩm cao hơn cũng không giúp ích được gì trong tình hình hiện tại, vì hình thức không đẹp mắt của sản phẩm cùng với mức giá tương đối cao đã làm giảm sự quan tâm của người mua.

Chúng tôi đã phân tích sản phẩm và nhận thức của khách hàng về nó. Chúng tôi đã tham khảo ý kiến ​​của các đại lý và người bán. Và họ đã đi đến một quyết định khá mạo hiểm: họ thay đổi bao bì sang chất lượng cao hơn và hiện đại hơn.

Những gì chúng tôi đã làm:

• Thay đổi logo, phông chữ, thiết kế. Chúng tôi đã làm cho nó tươi sáng, phong cách, hấp dẫn.
• Chúng tôi đã chọn một vật liệu khác. Thay vì túi nhựa rẻ tiền, chúng tôi sử dụng bao bì bìa cứng chất lượng cao.
• Bao bì chứa càng nhiều thông tin càng tốt về sản phẩm.

Kết quả là, sản phẩm, trong nhận thức của người mua, đã “rơi ra khỏi” mức giá thông thường. Nhờ bao bì, nó bắt đầu được khách hàng đánh giá là đắt hơn và chất lượng cao hơn. Đồng thời, lúc đầu giá không hề tăng lên mà giá thực tế lại tăng lên khá nhiều.

Như vậy, trong nhận thức của người mua, sản phẩm đã “rời khỏi” thị trường ngách chứa đầy hàng hóa Trung Quốc và giá thực tế không tăng nhiều vì chi phí bao bì bìa cứng cho mỗi đơn vị sản phẩm hóa ra rất nhỏ. Tất nhiên, chúng tôi đã phải mày mò đưa ra bao bì mới; trong quá trình sản xuất, bất kỳ sự thay đổi nào cũng đi kèm với những khó khăn nhất định. Nhưng đó là một câu chuyện khác.

Nhưng nhờ bao bì mới, sản phẩm đã có sự chuyển đổi từ loại giá trị này sang loại giá trị khác trong nhận thức của người mua, điều này đã trở thành “bàn đạp” thực sự để tăng doanh số bán hàng.

Làm việc chất lượng cao theo đơn đặt hàng.

Vì lý do nào đó, nhiều công ty vẫn lơ là trong việc xử lý đơn hàng của khách hàng. Tất nhiên, một số hành động nhất định đang được thực hiện. Người quản lý chấp nhận đơn đặt hàng, xử lý đơn hàng, xuất hóa đơn, sau đó vận chuyển, v.v. Đồng thời, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ, xin nhắc bạn rằng, tôi làm việc riêng với những phân khúc này, không làm việc theo đơn đặt hàng.

Bộ phận bán hàng của các công ty phần nào gợi nhớ đến các quầy hàng: họ bán những gì họ có trong kho. Và nếu sản phẩm được yêu cầu không có trong kho, người quản lý thậm chí không đề nghị đặt món hàng được yêu cầu “để đặt hàng”. Thông thường, điều này xảy ra do hệ thống không có các công cụ cần thiết và người quản lý đơn giản là không biết cách đặt hàng như vậy.

Có vẻ như giải pháp nằm trên bề mặt. Đừng từ chối khách hàng! Cung cấp không chỉ các sản phẩm tương tự mà còn cả thiết kế “tùy chỉnh” của sản phẩm mong muốn. Những thứ kia. khách hàng của bạn đặt hàng mọi thứ anh ta cần. Và người quản lý chấp nhận đơn hàng và thông báo cho người mua về thời gian giao hàng, có tính đến thời hạn nhận hàng còn thiếu trong số dư còn lại. Tất cả các công ty triển khai hệ thống này đều nhận được sự gia tăng đáng kể về doanh số bán hàng.

Trong trường hợp này, tôi không nói về các cửa hàng trực tuyến hoạt động mà không có kho hàng, tức là. chỉ để đặt hàng, bất kể họ có thông báo cho khách hàng về sự thật này hay không. Tôi đang nói về những công ty có kho hàng riêng nhưng đồng thời họ có thể đặt hàng từ nhà cung cấp.

Vấn đề khi thực hiện một kế hoạch làm việc như vậy là gì? Nó nằm ở chỗ các công ty không biết cách triển khai nó về mặt kỹ thuật. Bây giờ tôi sẽ đưa ra một ví dụ về cách thực hiện kế hoạch như vậy với khách hàng của tôi, người đang tham gia bán buôn gạch men.

Tất cả các sản phẩm được chia thành hai nhóm:

• Đầu tiên là hàng hóa trong kho của chúng ta, tức là. những hàng hóa mà chính bạn đặt hàng từ nhà cung cấp chính của bạn.
• Thứ hai là hàng “nước ngoài”, tức là những thứ có thể được đặt hàng nhanh chóng từ nhà cung cấp hoặc đối thủ cạnh tranh khác. Thuộc tính “Người ngoài hành tinh” này được điền vào thẻ sản phẩm để biểu thị hàng hóa được đặt hàng từ đối thủ cạnh tranh. Thẻ sản phẩm cũng cho biết nhà cung cấp (đối thủ cạnh tranh) mà sản phẩm này được mua từ đó.

Ở công ty bán hàng nhập khẩu với thời gian giao hàng dài (khoảng hai tháng trở lên kể từ thời điểm đặt hàng đến khi nhận hàng tại kho), một hệ thống đặc biệt đã được phát triển khi chấp nhận đơn đặt hàng của người mua nếu không có sản phẩm. trong kho, nhưng cho đến lần giao hàng tiếp theo vào một tháng nữa, người quản lý có thể tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh có sản phẩm này hay không và đặt hàng. Người quản lý đưa sản phẩm này (Sản phẩm của người ngoài hành tinh) vào đơn đặt hàng của khách hàng với ký hiệu Để đặt hàng (To be cung cấp) và khi đơn hàng của khách hàng được đăng lên hệ thống, một đơn hàng/đơn hàng sẽ tự động được tạo cho nhà cung cấp/nhà cung cấp (dữ liệu về nhà cung cấp được lấy từ thẻ sản phẩm).

Kết quả là, khách hàng nhận được tất cả các loại hàng hóa mình cần và tiếp tục tích cực làm việc với công ty của bạn. Anh ấy sẽ không đến gặp đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm vị trí anh ấy cần, bởi vì bạn có mọi thứ anh ấy cần.

Cách tiếp cận này làm tăng đáng kể khối lượng bán hàng, trong khi trong nhiều trường hợp, lợi nhuận tăng nhẹ do bạn mua hàng với số lượng nhỏ, thậm chí có thể từ đối thủ cạnh tranh và do đó bán một số mặt hàng gần như không có chênh lệch. Vấn đề là gì?

Bạn có được lòng trung thành của khách hàng. Khách hàng của bạn không rời đi, điền đơn đặt hàng với bạn và mua hàng hóa khác cùng với vị thế “người ngoài hành tinh” không sinh lời. Và bạn sẽ nhận thấy lợi nhuận tăng lên từ kế hoạch làm việc như vậy vào cuối tháng, quý hoặc bất kỳ kỳ báo cáo nào khác. Bằng cách tăng lòng trung thành của khách hàng, khối lượng bán hàng và lợi nhuận sẽ tăng lên đáng kể.

Bán các dịch vụ liên quan (bổ sung).

Nhiều công ty chỉ bán sản phẩm mà không có bất kỳ dịch vụ bổ sung nào. Nhưng thường thì chính dịch vụ mới giúp khách hàng đưa ra lựa chọn có lợi cho bạn.

Ví dụ, trong số khách hàng của tôi có một công ty chuyên bán các sản phẩm cáp. Tại một thời điểm nào đó, họ quyết định giới thiệu một dịch vụ bổ sung - lắp đặt cáp. Những thứ kia. Ngoài việc giao hàng tận nơi cho mọi người, họ còn bắt đầu cung cấp dịch vụ cắt cáp tại chỗ cũng như lắp đặt tại địa điểm của khách hàng. Kết quả là, không chỉ lợi nhuận tăng lên do thanh toán cho các dịch vụ bổ sung mà còn cả khối lượng bán hàng.

Lý do cho sự gia tăng doanh số bán hàng này là gì? Một số khách hàng của những sản phẩm như vậy coi đó là một điểm cộng lớn khi có thể đặt hàng mọi thứ ở một nơi: cả hàng hóa và dịch vụ. Họ không muốn lãng phí thời gian tìm kiếm nhà thầu và không thể tự mình lắp đặt (đặt) loại cáp mà họ cần. Những thứ kia. trong trường hợp này, khách hàng lý luận như những người mua tư nhân: “nếu tôi mua một chiếc ghế sofa thì tôi cần phải lắp ráp nó ngay lập tức, mặc dù phải trả thêm phí”.

Vì một lý do nào đó, nhiều công ty đã bỏ qua cơ hội này để tăng lòng trung thành của khách hàng, sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng mới cũng như lợi nhuận. Trên thực tế, bán dịch vụ là một phương pháp tuyệt vời để tăng doanh thu. Đừng quên anh ấy.

Làm cho các điều khoản hợp tác dễ dàng hơn.

Nhiều công ty làm việc với khách hàng của họ trong những điều kiện rất nghiêm ngặt. Điều này đặc biệt phổ biến ở những người đã làm việc lâu năm trên thị trường, thường là từ những năm 90, làm việc với hàng nhập khẩu, với những sản phẩm không có hàng tương tự trên thị trường, v.v.

Ví dụ: tôi có một khách hàng bán mỹ phẩm chuyên nghiệp nhập khẩu cho các thẩm mỹ viện. Mặc dù thực tế là một lọ sản phẩm có thể có giá từ 17 euro trở lên, nhưng để đại lý được giảm giá 5% thì cần phải hoàn thành một hợp đồng. khối lượng mua là 2500 euro và được giảm giá 20% - 7500 euro. Ngoài ra, các đại lý còn tự mình mua và phân phối các tạp chí mà không ai muốn. Có những yêu cầu khác, thường bất tiện và không thân thiện với khách hàng.

Điều gì đã được thực hiện để tăng doanh số bán hàng ở công ty này?

Công ty đã giảm ngưỡng nhận chiết khấu. Họ không thực hiện giảm giá hoặc khuyến mại tổng cộng một lần; họ đưa ra các điều kiện nhẹ nhàng hơn, điều này đảm bảo không chỉ tăng trưởng doanh số bán hàng mà còn cả lòng trung thành của khách hàng.

Những thứ kia. Để tăng doanh số bán hàng, bạn chỉ cần giảm nhẹ các điều khoản hợp tác. Điều này rất quan trọng đối với khách hàng của bạn. Thị trường không ngừng phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trên mọi lĩnh vực. Ngay cả khi bạn đang bán thứ gì đó độc quyền và đặc biệt, sớm hay muộn một số sản phẩm tương tự sẽ xuất hiện trên thị trường.

Ví dụ: khách hàng được thảo luận ở trên bán sản phẩm cho các chuyên gia trong ngành làm đẹp. Người tiêu dùng cuối cùng của các sản phẩm của ông vẫn là các thợ thủ công tư nhân và các thẩm mỹ viện. Một mặt, các chuyên gia đã quen với chất lượng và tính năng của một thương hiệu nhất định. Mặt khác, nếu giá trở nên quá cao hoặc một sản phẩm tương tự xuất hiện có lợi hơn để mua, họ có thể xem xét lại sở thích của mình.

Thông thường, những khách hàng không muốn giảm nhẹ các điều khoản hợp tác sẽ đưa ra những lập luận sau:

• Chúng tôi bán sản phẩm tốt nhất, chúng tôi là tốt nhất và họ sẽ làm việc với chúng tôi theo bất kỳ điều kiện nào.
• Nếu điều kiện dịu đi, chúng tôi có thể mất lợi nhuận, dẫn đến lợi nhuận thấp hơn.

Nhưng! Thà mất 10 kopecks khi giảm giá nhưng kiếm được 2 rúp, còn hơn là không mất 10 kopecks này mà không kiếm được gì.

Sức mạnh tổng hợp.

Sức mạnh tổng hợp là hiệu ứng tổng hợp của sự tương tác của hai hoặc nhiều yếu tố, được đặc trưng bởi thực tế là tác động của chúng vượt quá đáng kể tác động của từng thành phần riêng lẻ dưới dạng tổng đơn giản của chúng. Wikipedia

Sức mạnh tổng hợp là gì từ góc độ kinh doanh và ý tôi là gì khi nói về sức mạnh tổng hợp?

Ví dụ, nhiều công ty hoạt động đồng thời trong một số lĩnh vực, bán hàng hóa, dịch vụ không hề liên quan đến nhau hoặc chỉ liên quan yếu ớt, tách biệt hoàn toàn các lĩnh vực này, thậm chí đến mức tạo ra các trang web và pháp nhân khác nhau cho mỗi lĩnh vực. khu vực. Ngoài ra, các bộ phận bán hàng không tương tác với nhau dưới bất kỳ hình thức nào, đây là một bất lợi dễ nhận thấy. Có thể làm gì trong trường hợp này? Đoàn kết các khu vực khác nhau dưới một thương hiệu.

Tôi xin lấy lại ví dụ về một công ty có hoạt động liên quan đến thẩm mỹ viện. Ví dụ này rất thuận tiện và trực quan nên tôi thường sử dụng nó. Công ty này có các thẩm mỹ viện, bộ phận đào tạo và bộ phận bán buôn các sản phẩm chăm sóc tóc. Và tất cả đều hoạt động độc lập với nhau.

Đúng, họ làm việc dưới cùng một thương hiệu, nhưng về bản chất, họ không thống nhất: họ có các trang web không liên kết khác nhau, văn hóa hoặc quy trình kinh doanh để truyền tải thông tin về toàn bộ công ty và các bộ phận của công ty không được phát triển. Khách hàng của thẩm mỹ viện gần như không thể phát hiện ra rằng công ty có chương trình đào tạo, cũng như người mua sỉ sẽ chỉ có thể tìm hiểu về thẩm mỹ viện và các dịch vụ của thẩm mỹ viện một cách tình cờ.

Tôi đã làm được gì cho công ty này?

Điều đầu tiên và đơn giản nhất là kết hợp cả ba bộ phận vào một trang web. Những thứ kia. một người truy cập trang web sẽ thấy cả ba lĩnh vực hoạt động của công ty. Điều này làm tăng uy tín, mức độ tin cậy và cũng thông báo cho mọi người về những khả năng bổ sung nhất định của công ty.

Ví dụ: nếu một chuyên gia đến trang web để tìm kiếm một sản phẩm, thì ngoài việc phân loại, anh ta sẽ biết rằng anh ta luôn có thể được đào tạo cách làm việc với các sản phẩm này, cũng như đánh giá hiệu quả của chúng bằng cách đến một thẩm mỹ viện . Tương tự, việc kết hợp các hướng cũng có tác dụng tích cực trong các trường hợp khác.

Hơn nữa, sự liên kết như vậy làm tăng mức độ tin cậy vào công ty nói chung, vì mọi người thấy rằng công ty lớn, có uy tín, tham gia vào một số lĩnh vực, v.v. Ngoài ra, các chuyên gia từ các lĩnh vực khác nhau bắt đầu giới thiệu lẫn nhau. Do đó, một tác dụng hiệp đồng đã thể hiện, tức là. Công việc chung của các lĩnh vực khác nhau đã dẫn đến hiệu quả tăng lên ở mỗi lĩnh vực đó.

Bắt đầu bán hàng thông qua trang web.

Cho đến nay, nhiều nhà bán buôn và nhà sản xuất sản phẩm không sử dụng trang web của họ để bán hàng trực tiếp. Kết quả là một số khách hàng tiềm năng bị mất.

Ngay cả khi bạn trình bày đẹp mắt tất cả các sản phẩm của mình trên trang web nhưng không có giá bên cạnh sản phẩm, người tìm thấy bạn thông qua các công cụ tìm kiếm hoặc nhấp vào liên kết quảng cáo rất có thể sẽ rời đi mà không mua hàng hoặc gọi điện. Có một quy luật: sản phẩm không có giá thì không phải là sản phẩm. Chỉ cần một người không nhìn thấy con số chi phí, anh ta có thể nghĩ bất cứ điều gì mình muốn. Nhưng không phải ai cũng đồng ý gọi điện hoặc gửi yêu cầu, đặc biệt là vì ở gần đó (trong công cụ tìm kiếm trên các dòng liền kề) rất có thể có các trang web của đối thủ cạnh tranh với giá cả và nút đặt hàng thuận tiện.

Bây giờ tôi không nói về việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, nơi nhu cầu về cửa hàng trực tuyến là hiển nhiên, tôi đang nói về việc bán hàng trong lĩnh vực B2B, nơi các đại diện của lĩnh vực thương mại đang tìm kiếm nguyên liệu và hàng hóa cho hoạt động kinh doanh của riêng họ , và do đó chủ yếu xem các trang web của nhà sản xuất, đại lý, đại diện khu vực, v.v. d.

Họ viết gì trên các trang web như vậy? “Gọi cho chúng tôi trong giờ làm việc”, “Gửi yêu cầu bảng giá.” Tuy nhiên, khách truy cập có thể truy cập trang web sau giờ làm việc hoặc vào cuối tuần. Không phải ai cũng để lại yêu cầu và không phải lúc nào cũng vậy. Nói chung, nhiều người khi không có giá, trong tiềm thức bắt đầu nghi ngờ rằng họ có thể bị lừa ở đây, và do đó cố gắng không để lại bất kỳ thông tin liên lạc nào. Hoặc họ nghi ngờ giá không được hiển thị trên website vì quá cao. Trong mọi trường hợp, người mua tiềm năng rời khỏi trang web mà không thực hiện mua hàng hoặc đăng ký. Vì vậy, hãy hiển thị giá của bạn!

Câu hỏi thường được đặt ra: nếu chúng tôi, những nhà phân phối, bắt đầu bán sản phẩm qua trang web cho khách hàng của các đại lý của chính chúng tôi, điều này có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh không?

Không, nó sẽ không. Đầu tiên, bạn, với tư cách là nhà phân phối, có thể đặt một mức giá duy nhất. Điều chính là nó không thấp hơn so với các đại lý của bạn. Và thứ hai, bạn có thể thêm một trang có danh sách các đại lý của mình để khách hàng có thể quyết định có nên mua hàng của bạn và đợi giao hàng từ thành phố khác hay chọn nhà cung cấp trong khu vực của mình.

Giải pháp này thậm chí sẽ giúp tăng doanh thu. Ví dụ: nếu một người mua từ Murmansk truy cập trang web của bạn, trong mọi trường hợp, anh ta sẽ không đặt mua sản phẩm từ bạn ở Moscow; sản phẩm sẽ phải chờ quá lâu và việc giao hàng sẽ rất tốn kém. Hơn nữa, nếu anh ta tìm thấy trên trang web của bạn địa chỉ liên hệ của một đại lý trong khu vực của anh ta, thì việc mua bán sẽ diễn ra, mặc dù từ đại lý, người này sẽ đặt hàng nhiều hàng hơn từ bạn.

Nếu bạn thông báo kịp thời cho đối tác của mình rằng bạn đang đăng giá trên trang web và cũng thông báo kịp thời cho họ về bất kỳ thay đổi nào trong chính sách giá, điều này sẽ không gây tổn hại cho hoạt động kinh doanh của họ dưới bất kỳ hình thức nào. Và nếu bạn mời các đối tác đăng dữ liệu của họ lên trang web của bạn, họ sẽ vui lòng cung cấp tất cả thông tin cần thiết.

Đừng quên rằng khách hàng và đối tác của bạn thường là các công ty nhỏ trong khu vực, ít hiện diện trên Internet. Và trang web của bạn rất có thể sẽ chiếm vị trí dẫn đầu trong kết quả tìm kiếm vì bạn là nhà phân phối. Vì vậy, sự tương tác như vậy sẽ có lợi cho cả bạn và đối tác của bạn.

Đăng giá trên trang web, phát triển dự án của bạn và dựa trên tên thương hiệu, nó sẽ nằm trong số những dự án đầu tiên trong kết quả tìm kiếm. Thực hiện bán hàng thông qua trang web. Và gửi địa chỉ liên lạc của các đối tác của bạn. Kết quả là số lượng bán hàng sẽ tăng lên đáng kể, khách hàng sẽ tìm thấy trang web của bạn và đặt mua hàng từ bạn hoặc từ các đại lý của bạn.

Một mối lo ngại phổ biến khác là các đại lý sẽ phản đối việc bạn hiển thị giá vì người mua trên trang web của bạn sau khi xem giá có thể bày tỏ mong muốn trở thành đại lý.

Chúng ta có thể nói gì ở đây? Những mối quan tâm này là vấn đề của các đại lý. Đối với bạn, sự quan tâm như vậy từ các đối tác tiềm năng mới chỉ là một điểm cộng. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tăng trưởng và phát triển. Và mối đe dọa tiềm ẩn rằng bạn có thể thay đổi đại lý ở một khu vực cụ thể sẽ kích thích các đại lý của bạn hoạt động tốt hơn, phát triển tích cực hơn và bán được nhiều hơn. Đại lý sẽ không tìm đến nhà cung cấp khác, ngay cả khi bạn có người mua và anh ta có đối thủ cạnh tranh trong khu vực của mình. Và doanh nghiệp của bạn phải phát triển.

Chiết khấu theo số lượng sản xuất.

Nhiều công ty ấn định giảm giá cho đơn hàng này hoặc đơn hàng khác, thông báo nhiều chương trình khuyến mãi khác nhau, nhưng rất hiếm khi áp dụng giảm giá cho số lượng sản phẩm. Hoặc họ đặt ra một ngưỡng rất cao, người ta có thể nói, không thể đạt được để nhận được mức giảm giá như vậy.

Rất có thể, chính bạn cũng biết luật tiếp thị này: với mỗi đơn vị sản phẩm được mua, mong muốn mua của khách hàng sẽ giảm đi.

Theo đó, anh ta càng mua nhiều thì càng ít muốn mua thêm. Và việc giảm giá số lượng giúp khắc phục được yếu tố tâm lý này.

Và ở đây lại nảy sinh sự phản đối: do giảm giá nên một phần lợi nhuận từ việc bán hàng bị mất.

Hãy để tôi nhắc bạn: trong một thị trường suy thoái, việc mất đi một phần lợi nhuận nhỏ từ việc bán một đơn vị hàng hóa không phải là tổn thất lớn nhất. Sẽ tệ hơn nhiều nếu sản phẩm này ngừng bán hoặc doanh số bán hàng của nó giảm.

Và việc giảm giá theo số lượng sẽ khuyến khích người mua đặt hàng nhiều hơn. Kết quả là, bạn sẽ bù đắp đầy đủ khoản lợi nhuận bị mất do giảm giá bằng cách tăng khối lượng bán hàng và sẽ có được một khách hàng trung thành, điều này theo quan điểm phát triển kinh doanh quan trọng hơn nhiều so với lợi nhuận ngắn hạn.

Một bước đi thông minh là thuê một “ngôi sao”.

Ngày nay, các nhà quản lý bán hàng đang có nhu cầu lớn. Số lượng vị trí tuyển dụng trong chuyên ngành này là rất lớn. Đồng thời, các doanh nhân thường đưa ra mức lương rất thấp cho các nhà quản lý tương lai của họ và tỷ lệ doanh thu quá khiêm tốn. Họ sẽ có thể thuê ai trong những điều kiện như vậy? Chuyên gia này sẽ thành công đến mức nào?

Trong một thị trường đang suy thoái, khi kỹ năng bán hàng được đánh giá rất cao, các công ty đang cố gắng tiết kiệm tiền cho các nhà quản lý bán hàng.

Đây quả là một nghịch lý. Và nguyên nhân của nghịch lý này đơn giản là lòng tham. Nhưng bạn có hiểu rằng lòng tham nhất thời chẳng mang lại lợi ích gì cho ai cả?

Điều đáng hiểu là ở hầu hết các công ty thành công, một phần đáng kể doanh số bán hàng phụ thuộc vào một hoặc hai chuyên gia, những người biết mọi thứ về sản phẩm, biết cách tìm ngôn ngữ chung với bất kỳ khách hàng nào và có thể bán hàng ở cấp độ “ngôi sao”. . Nhưng những chuyên gia này cũng có giá cao hơn nhiều so với một người quản lý bán hàng thông thường.

Đừng tiết kiệm, hãy thuê một “ngôi sao” như vậy cho bộ phận bán hàng của bạn. Hãy tin tôi, chất lượng và số lượng bán hàng sẽ bù đắp mọi chi phí của bạn khi mua một “ngôi sao” gấp trăm lần. Bạn không nên đặt cược vào số lượng lớn người bán rẻ và yếu. Tốt hơn là bạn nên chi số tiền tương tự cho một người quản lý thực sự tuyệt vời.

Đúng vậy, “ngôi sao” sẽ phải trả giá cao hơn rất nhiều. Có, bạn sẽ phải kiểm tra mức độ của nó trong thực tế. Có, luôn có nguy cơ gặp phải kẻ lừa đảo. Nhưng tất cả những chi phí và khó khăn này sẽ được đền đáp xứng đáng khi một “ngôi sao” thực sự xuất hiện trong bộ phận bán hàng của bạn.

Nếu bạn nghiên cứu công việc của những công ty có bộ phận bán hàng mạnh, thì trong hầu hết mọi trường hợp, bạn sẽ thấy một hoặc hai chuyên gia cấp “sao” ngầu trong bộ phận này. Những “ngôi sao” này luôn có thể đề xuất những giải pháp tốt cho đồng nghiệp của mình; họ kéo những người khác đi cùng, giúp đỡ và dạy dỗ trong suốt chặng đường. Nhờ đó, toàn bộ bộ phận bán hàng hoạt động hiệu quả hơn nhiều.

Như Elon Musk đã nói: “Số lượng không bao giờ bù đắp được tài năng, và hai người không biết điều gì đó cũng không hơn một người”.

Vì vậy, không nên mua nhiều nhân viên rẻ tiền, hãy tìm kiếm nhân tài!

Chấp nhận tiền qua thẻ, ví trực tuyến, v.v.

Thật kỳ lạ, một lợi thế rõ ràng như mở rộng danh sách các phương thức thanh toán lại bị hầu hết các doanh nhân bỏ qua. Tôi muốn nhắc nhở tất cả các doanh nhân: chúng ta đang sống trong thế kỷ 21 và tiền mặt cùng với chuyển khoản ngân hàng hoặc bưu điện không phải là những phương thức thanh toán phổ biến nhất.

Ngày nay, ví Internet, thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ được sử dụng tích cực trong mọi lĩnh vực và trong một số trường hợp, ngay cả tài khoản điện thoại di động cũng đóng vai trò là nguồn tiền. Và càng có nhiều phương thức thanh toán có sẵn cho khách hàng của bạn thì khả năng giao dịch mua hàng sẽ được thực hiện càng cao.

Thông thường, khi từ chối kết nối thanh toán qua Internet, người ta sẽ nghe thấy lập luận: “Tại sao tôi phải mất tiền (3-4%) khi rút tiền?”

Rất đơn giản: trong trường hợp một người, vì lý do này hay lý do khác, không thể thanh toán hóa đơn của bạn trong khoảng thời gian do bạn chỉ định, không cho rằng có thể dành thời gian và công sức để tìm một hình thức thanh toán thuận tiện cho bạn hoặc không không muốn thanh toán tiền mặt thì việc mua bán sẽ không diễn ra. Và khi đó bạn sẽ không mất 3-4% mà là tất cả lợi nhuận có thể có từ việc bán hàng.

Ví dụ: khi đặt hàng qua trang web hoặc qua điện thoại, một số khách hàng cố gắng thanh toán ngay lập tức chỉ để đảm bảo rằng hàng hóa đã được đặt trước và sẽ được giao trong khung thời gian quy định. Và nếu bạn không thể cung cấp cho họ một phương thức thanh toán phù hợp, khách hàng có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh của bạn.

Một ví dụ khác. Các công ty nhỏ thường không có thiết bị đầu cuối để thanh toán bằng thẻ ngân hàng hoặc tài khoản thẻ để chuyển trực tiếp từ thẻ này sang thẻ khác. Họ làm việc như cách đây nhiều năm: họ xuất hóa đơn có thể thanh toán tại ngân hàng hoặc đề nghị thanh toán hàng hóa bằng tiền mặt.

Cá nhân tôi đã quan sát công việc của một trong những công ty này trong quá trình này. Và điều tôi nhận thấy: một số khách hàng đến với họ bằng thẻ tín dụng. Tất cả đều được gửi đến một máy ATM nằm gần đó. Nhưng không phải ai cũng quay trở lại. Nguyên nhân là do khi rút tiền, những khách hàng này bị mất 2% số tiền. Mức giảm giá của họ không vượt quá 5%. Và thanh toán bằng tiền mặt giả định trước việc không có tài liệu. Kết quả là, việc giảm giá trông không còn hấp dẫn nữa và người mua rời đi để tìm kiếm một giải pháp có lợi hơn.

Chấp nhận càng nhiều loại thanh toán càng tốt! Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thoải mái. Hãy nhớ rằng: thà mất 2 rúp khi rút 100 rúp còn hơn là không kiếm được bất kỳ lợi nhuận nào. Đúng, bạn sẽ không mất gì cả, nhưng bạn cũng sẽ không kiếm được gì cả.

Tăng chuyển đổi.

Trong trường hợp này, chuyển đổi là việc chuyển đổi khách truy cập tại văn phòng, cửa hàng hoặc trang web của bạn thành người mua, tức là. cho người đặt hàng và thanh toán. Và nếu bạn có thắc mắc về việc tăng doanh số bán hàng thì bạn cũng cần tăng chuyển đổi.

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao rất nhiều người tỏ ra quan tâm đến công ty của bạn, đọc thông tin trên trang web của bạn, đặt câu hỏi tại văn phòng hoặc cửa hàng và rời đi mà không mua hàng?

Nhưng bên cạnh những nguyên nhân khách quan dẫn đến hành vi này, còn có những sai lầm, khuyết điểm của bạn. Ví dụ, thiếu giá trên trang web. Tôi đã nói về điều này ở trên. Có những sai lầm khác ảnh hưởng tiêu cực đến việc chuyển đổi khách truy cập thành người mua.

Tôi có một khách hàng đã thu thập được số lượng kỷ lục các lỗi như vậy trên trang web của anh ấy:

• Anh ấy có tới 7 số điện thoại trên trang web của mình. Và không ai trong số họ là đa kênh. Vì vậy, tất cả họ đều có thể bận rộn lúc này hay lúc khác. Kết quả là một số khách hàng tiềm năng đã rời đi đơn giản vì họ không thể vượt qua được.
• Một số hàng hóa không có giá cuối cùng. Những thứ kia. Giá của mặt hàng sản phẩm đã được ghi rõ nhưng nó liên tục thay đổi và trên trang web có viết: “do tỷ giá đồng Euro biến động nên giá này có thể không phù hợp, hãy gọi và kiểm tra giá thành của sản phẩm”. Theo quan điểm của tôi, không có gì tệ hơn việc nói với khách hàng rằng chúng tôi đang bán cho bạn một thứ gì đó không rõ số tiền là bao nhiêu và hãy gọi lại cho chúng tôi. Để tăng doanh số bán hàng, điều quan trọng là phải bán ở mức giá đã công bố lần đầu cho khách hàng. Nếu không, mức độ tin cậy dành cho bạn sẽ giảm sút nghiêm trọng, kéo theo đó là doanh số bán hàng.
• Thời gian xử lý hồ sơ dài. Trong một số trường hợp, từ khi gọi điện đến trả lời khách hàng - khách hàng sẽ nhận được hàng đã đặt khi nào và với số lượng bao nhiêu - có thể mất tới 2 tuần! Đương nhiên, trong thời gian này một số khách hàng cũng bị mất.

Tôi đã làm gì để tăng chuyển đổi cho khách hàng này?

Trước hết tôi giới thiệu về quản lý văn bản điện tử. Giờ đây, khi nhận được một ứng dụng từ trang web, nó sẽ ngay lập tức được đưa vào cơ sở dữ liệu chung và một người quản lý chịu trách nhiệm sẽ được chỉ định cho nó, người có nghĩa vụ phải làm việc với ứng dụng này trong một thời gian ngắn.

Tôi cũng cải thiện chất lượng tương tác giữa các nhân viên. Ở đây có rất nhiều khoảnh khắc, rất nhiều thứ phải thay đổi, trên thực tế, toàn bộ cơ cấu của công ty đã trải qua những thay đổi ở mức độ này hay mức độ khác. Tôi cũng sắp xếp mọi thứ trên trang web một cách trật tự, giúp sửa lỗi và giúp khách hàng tiếp cận thông tin dễ dàng hơn.

Kết quả của những chuyển đổi, số lượng yêu cầu từ trang web và quan trọng hơn là số lượng giao dịch mua đã diễn ra đã tăng lên đáng kể với cùng số lượng khách truy cập vào tài nguyên web.

Tôi khuyên bạn nên phân tích và xác định những điểm mà khách hàng của bạn có thể thất bại: “ cúp điện thoại”, người quản lý nói năng kém, trang web bất tiện hoặc thiếu thông tin, giá cao hoặc điều khoản hợp tác nghiêm ngặt. Hãy cẩn thận xem xét những điểm này, suy nghĩ về chương trình khách hàng thân thiết - và khi đó tỷ lệ chuyển đổi chắc chắn sẽ tăng lên.

Sử dụng tất cả các kênh tương tác với khách hàng.

Thông thường, các công ty chỉ sử dụng một số kênh có thể có để tương tác với khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới. Ví dụ: một số chỉ hoạt động thông qua trang web, một số khác sử dụng quảng cáo trong Yandex.Direct và không hơn thế nữa, những người khác làm việc tại các cuộc triển lãm và những người khác sử dụng bản tin SMS. Trên thực tế, họ, giống như người đàn ông say rượu trong câu chuyện cười xưa và nổi tiếng, không tìm kiếm nơi họ bị mất mà tìm kiếm nơi có ánh sáng, tức là. Họ chỉ sử dụng những phương pháp đã từng cho kết quả tốt.

Sử dụng tất cả các kênh có sẵn cho bạn. Thông báo cho khách hàng của bạn rằng bạn đang thực hiện chương trình khuyến mãi này hoặc chương trình khuyến mãi kia, giá đã giảm, sản phẩm mới đã xuất hiện và bất kỳ điều gì khác mà bạn cho là quan trọng. Áp dụng tất cả các phương pháp cùng một lúc để làm điều này. Hãy để nó là tin tức trên trang web, thư điện tử và tin nhắn SMS, tờ rơi và thư trên giấy, quảng cáo trên Internet, các cuộc họp, hội thảo, cuộc gọi tới khách hàng, v.v. Đừng bỏ qua bất kỳ kênh thông tin nào có thể. Bằng cách này, bạn sẽ có thể tiếp cận được lượng khán giả tối đa.

Nhận đơn đặt hàng trực tuyến.

Khi tôi nói về nhu cầu chấp nhận đơn đặt hàng trực tuyến, ý tôi là phân khúc kinh doanh B2B. Cho đến nay, nhiều công ty bỏ qua cơ hội nhận đơn hàng qua Internet. Tốt nhất nên sử dụng một số biểu mẫu trong Excel và email. Và thông thường nhất, tất cả các đơn đặt hàng đều được chấp nhận qua điện thoại.

Lập luận của những người từ chối làm việc trực tuyến khá giống nhau: “họ không hiểu, họ không muốn học, chúng ta chỉ lãng phí thời gian”, v.v.

Trên thực tế, ngày nay Nga đứng thứ 6 về mức độ sẵn có và mức độ phổ biến của Internet băng thông rộng trên thế giới. Hầu hết khách hàng của bạn hiện nay đều có Internet rất tốt. Và khả năng sử dụng các hình thức đặt hàng trực tuyến cũng rất phát triển. Vì vậy, đừng đánh giá thấp khách hàng của bạn. Những người trong số họ không thích tùy chọn đặt hàng trực tuyến sẽ tự nói như vậy và luôn có thể tiếp tục ra lệnh qua điện thoại theo cách truyền thống. Và những người còn lại sẽ có thể nộp đơn trực tuyến, vào thời điểm thuận tiện, một cách bình tĩnh và chu đáo. Đồng thời, việc xử lý đơn đăng ký từ người quản lý của bạn sẽ mất ít thời gian nhất, điều này sẽ cho phép bạn dành nhiều công sức và thời gian hơn cho khách hàng mới.

Hơn nữa, khả năng làm việc trực tuyến làm tăng lòng trung thành của khách hàng. Họ sẽ thấy số dư của bạn và toàn bộ danh sách hàng hóa của bạn. Họ sẽ có thể đặt hàng nhiều hơn và xem danh sách đầy đủ các sản phẩm. Trong khi khi đặt hàng qua điện thoại, phần lớn phụ thuộc vào người quản lý, vào kiến ​​thức của anh ta về chủng loại hàng hóa và liệu anh ta có thể cung cấp hàng hóa mà khách hàng cần hay không. Và khi đặt hàng trực tuyến, khách hàng sẽ tự mình nhìn thấy mọi thứ bạn có thể cung cấp cho họ, xem giá cả, chi phí của đơn hàng. Đừng tước đi công cụ tiện lợi như vậy của khách hàng, hãy kiểm tra nó trên thực tế: việc giới thiệu đặt hàng trực tuyến thường làm tăng hóa đơn trung bình.

Luôn luôn có sẵn.

Sự sẵn có của bạn bất cứ lúc nào là một yếu tố quan trọng trong việc tăng doanh số bán hàng. Tôi có những khách hàng định kỳ không có điện thoại, không phải lúc nào cũng phản hồi kịp thời qua email, trong một số trường hợp, thậm chí trang web đã bị tắt một thời gian.
Sự sẵn có của bạn là sự đảm bảo rằng bạn sẽ không bỏ lỡ một đơn hàng nào. Chúc bạn không có những cuộc gọi nhỡ trên điện thoại hoặc những lá thư chưa được trả lời từ khách hàng trong hộp thư của bạn.

Một điểm quan trọng khác: sắp xếp thư của bạn một cách khôn ngoan! Ví dụ: khách hàng của tôi chỉ có một hộp thư nhận được tất cả thư mà không có ngoại lệ. Bưu điện có thư ký phụ trách. Và đơn giản là cô ấy không hiểu gì về các loại hàng hóa; ứng dụng có thể nằm trong hộp vài ngày mà không có phản hồi.

Sau khi tìm hiểu tình hình, chúng tôi đã chuyển quyền truy cập thư cho trưởng bộ phận bán hàng và tắt bộ lọc thư rác. Một mặt, lượng thư rác trong thư đã tăng nhẹ. Mặt khác, bộ phận bán hàng luôn có thể nhận ra thư từ khách hàng hoặc đối tác tiềm năng và phản hồi kịp thời. Và việc tắt bộ lọc thư rác sẽ đảm bảo rằng không có email quan trọng nào bị đưa vào thư mục Thư rác.

Một khách hàng khác mà tôi đã lấy làm ví dụ có khoảng 7 số điện thoại được liệt kê trên trang web. Nó trông giống như thế này:

Phòng kinh doanh bán buôn:
ĐT: +7 (495) xxx-xx-xx
ĐT: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
đám đông. +7 (495) xxx-xx-xx (mở cửa vào thứ bảy)

Tất cả những con số này là con số làm việc của những người quản lý thường xuyên phục vụ khách hàng bán buôn, nghĩa là đến một lúc nào đó tất cả các con số đều có thể được lấp đầy. Và ai trong chúng ta sẽ quay hết 7 số mà không gọi được hai, tối đa ba số?

Luôn sẵn sàng và đảm bảo thiết lập chính xác email, điện thoại và các tùy chọn khác để khách hàng truy cập vào bạn! Đừng bỏ lỡ bất cứ điều gì quan trọng.

Loại bỏ nội bộ.

Ngày nay, nhiều công ty tồn tại nhờ sự đầu tư của một công ty khác lớn hơn mà người trong nội bộ làm việc cho. Những thứ kia. Có một nhân viên ở bộ phận bán hàng thường xuyên “làm rò rỉ” đơn hàng, khách hàng từ công ty khác. Điều này thường xảy ra mà không được chú ý; người trong nội bộ có thể rất khó nắm bắt và thậm chí còn khó đổ lỗi hơn.

Ví dụ: phản ứng của anh ấy trước cuộc gọi của khách hàng có thể là: “Thật không may, hiện tại, chúng tôi không có sản phẩm bạn cần, nhưng bạn có thể liên hệ với công ty này, họ là đối tác của chúng tôi và họ chắc chắn có mọi thứ”.

Một lựa chọn khác là người trong cuộc nêu giá cao có chủ ý hoặc đơn giản báo cáo rằng sản phẩm này không có trong kho, mặc dù thực tế là nó có trong kho. Đồng thời, người quản lý vẫn lưu giữ thông tin liên hệ của khách hàng: điện thoại di động của anh ta hiển thị trên màn hình, các thông tin khác nhận được trong cuộc gọi này hoặc trước đó.

Tất cả thông tin này được chuyển đến một đối thủ cạnh tranh, đối thủ này gọi điện cho khách hàng và đưa ra chính xác những gì anh ta cần, đồng thời luôn sẵn sàng đưa ra các điều khoản hợp tác hấp dẫn hơn công ty của bạn. Đương nhiên, khách hàng mua hàng từ nơi họ gọi cho anh ta và cung cấp cho anh ta những hàng hóa cần thiết với mức giá ưu đãi. Kết quả là bạn đã đầu tư vào quảng cáo, làm việc với khách hàng, dành thời gian và công sức trong khi đối thủ cạnh tranh của bạn nhận được lợi nhuận.

Làm thế nào để xác định một người nội bộ?

• Phương pháp đơn giản nhất là yêu cầu những người bạn mà bạn tin tưởng tự gọi họ từ một số xa lạ với nhân viên của bạn và đặt hàng thử nghiệm. Bạn sẽ phải gọi cho mọi người quản lý. Và xác định sau cuộc gọi nào mà đối thủ cạnh tranh đã gọi lại cho bạn.
• Nếu bạn đã ghi âm các cuộc gọi điện thoại, hãy nghe bản ghi âm cuộc trò chuyện giữa các nhân viên khác nhau. Nhưng theo quy luật, khi ghi âm cuộc nói chuyện qua điện thoại, người trong cuộc hành động rất cẩn thận.
• Bảo vệ cơ sở dữ liệu của bạn. Phân phối cẩn thận dữ liệu khách hàng giữa những người quản lý của bạn và hạn chế quyền truy cập của họ vào những thông tin mà họ không cần trong công việc.

Có thể công ty của bạn không có người nội bộ và vấn đề bán hàng của bạn nằm ở một lĩnh vực hoàn toàn khác. Một mặt, bạn không nên tổ chức các cuộc kiểm tra lớn và thường xuyên với sự kiên trì của một người hoang tưởng. Điều này sẽ chỉ khuyến khích những nhân viên trung thành trước đây bỏ việc và có lẽ trở thành người trong nội bộ. Nhưng bạn cũng không nên mất cảnh giác.

Phần kết luận.

Tóm lại, tôi muốn nói điều bạn không bao giờ nên làm: bạn không nên bán hàng. Những gì có lợi trong lĩnh vực bán lẻ lại được coi là điểm yếu trong lĩnh vực B2B.

Khách hàng bán lẻ cần tiêu dùng ngay bây giờ, vì vậy bất kỳ chương trình khuyến mãi và bán hàng nào cũng thu hút được sự chú ý của họ. Và người mua bán buôn đang trông cậy vào lâu dài. Và sự ổn định quan trọng đối với khách hàng này hơn là lợi ích trước mắt. Khi biết rằng bạn đang bán hết hàng hoặc giảm giá không thỏa đáng, khách hàng đi đến kết luận rằng công ty của bạn đang “chết đuối” và sẽ sớm rời khỏi thị trường, do đó, việc hợp tác lâu dài với công ty sẽ không hiệu quả.

Tình hình lại ngược lại: bạn muốn bán được nhiều hàng hơn thông qua giảm giá và thu hút khách hàng mới, nhưng kết quả là ngược lại, bạn khiến những khách hàng thường xuyên, những người mang lại thu nhập chính cho bạn, sợ hãi. Việc thông báo giảm giá toàn bộ được coi là việc giăng cờ trắng.

Tất nhiên, trong bài viết này tôi chưa liệt kê hết các cách để tăng doanh số bán hàng. Ở đây tôi đã chọn những cái phổ biến nhất và đơn giản nhất, không yêu cầu chi phí đặc biệt. Những phương pháp này mang tính tổ chức hơn là tài chính. Vì vậy, chúng có thể được thực hiện trong điều kiện khủng hoảng tài chính và doanh số bán hàng giảm sút.

Xin chào các độc giả thân mến của dự án Anatomy of Business! Quản trị viên web Alexander đồng hành cùng bạn. Doanh thu hàng tháng của công ty bạn là bao nhiêu? Không quan trọng là 1 triệu hay 30 nghìn mỗi tháng - trong mọi trường hợp, bạn sẽ quan tâm đến việc tăng doanh số bán hàng.

Những cách nào để tăng doanh số bán hàng hiện nay?

Có hai cách chính để tăng lợi nhuận của công ty:

1. tăng số lượng khách hàng (tạo khách hàng tiềm năng);
2. sự gia tăng hóa đơn trung bình, tức là tăng chi phí dịch vụ hoặc phát triển hệ thống bán hàng bổ sung.

Bây giờ chúng ta hãy xem xét từng người trong số họ chi tiết hơn.

Làm thế nào để tăng số lượng khách hàng?

Tất cả các phương pháp hiện có để tăng số lượng khách hàng có thể được chia thành hai loại lớn:

• tăng số lượng khách hàng do nhân lực (tăng số lượng người quản lý);
• tăng số lượng khách hàng thông qua việc giới thiệu các công nghệ tiếp thị và quảng cáo mới.

Về việc tăng số lượng người quản lý, mọi thứ đều rõ ràng: chúng tôi càng thuê nhiều người quản lý thì họ càng thực hiện nhiều cuộc gọi “lạnh lùng” và công ty chúng tôi sẽ càng có nhiều doanh số bán hàng. Hãy nói về các phương pháp thuộc loại thứ hai.

Sử dụng công nghệ gì để tăng lợi nhuận?

Chúng tôi sử dụng các công cụ mạnh mẽ sau đây cho bản thân và khách hàng của mình:

• Trang đích;
• Tối ưu hóa SEO.

Hãy nói về từng người trong số họ chi tiết hơn.

SMM - quảng bá sản phẩm của bạn trên mạng xã hội

SMM là viết tắt của tiếng Anh. SocialMediaMarketing có nghĩa là quảng bá sản phẩm thông qua mạng xã hội. Với sự kết hợp thành công giữa mạng xã hội và trang bán hàng, bạn có thể nhận được kết quả tốt. Trong bài báo, tôi đã kể về việc học sinh của tôi đã nhận được đơn đặt hàng trị giá 200.000 rúp như thế nào. trong 10 ngày đầu tiên sau khi khởi động dự án của mình.

Quản lý khéo léo một dự án dựa trên mạng xã hội cho phép bạn bán hàng với mức kiểm tra trung bình lớn. Theo kinh nghiệm của tôi, có những dự án có hóa đơn trung bình là 100.000 rúp. Đồng thời, bạn cần hiểu rõ loại sản phẩm mình muốn bán và xây dựng vị thế của mình trên mạng xã hội dựa trên điều này.

Nếu bạn mới bắt đầu tìm hiểu kỹ hơn về mạng xã hội, tôi khuyên bạn nên đọc hai bài viết sau: và.

LandingPage - bán sản phẩm của bạn thông qua các trang một trang

Dịch theo nghĩa đen từ tiếng Anh, cụm từ này có nghĩa là “trang đích”. Đây là những gì các trang web một trang được gọi. Tôi đã nói về tiềm năng của họ trong bài viết. Nói chung, tôi có thể nói một cách an toàn rằng việc khởi động một chiến dịch quảng cáo hiệu quả trong Yandex-Direct sẽ mang lại hiệu quả kỳ diệu và mang lại lợi nhuận ấn tượng. Tôi sẽ chỉ ra điều này bằng một ví dụ “trực tiếp”.

Hãy lấy một công ty sản xuất tủ quần áo âm tường. Hóa đơn trung bình của cô là 45.000 rúp, trong đó 22.500 rúp. – lợi nhuận ròng. Tỉ lệ chuyển đổi cuộc gọi đến thành đơn hàng là 50%.

Giai đoạn khuyến mãi

1) Chúng tôi tạo một trang đích có tỷ lệ chuyển đổi cuộc gọi thành đơn đặt hàng ít nhất là 5%.

Vì vậy, với $250-$400, chúng tôi nhận được khoảng 100 lần nhấp chuột. 5 trong số đó được chuyển đổi thành đơn đặt hàng. Với tỷ lệ chuyển đổi là 50%, chúng tôi nhận được 2,5 đơn đặt hàng với giá 250–400 USD. Xét rằng lợi nhuận từ các đơn đặt hàng này sẽ là 22.500 × 2,5 = 56.250 rúp, hướng đi này có thể được coi là rất hứa hẹn cho sự phát triển kinh doanh.

Vấn đề chính ở giai đoạn này là việc tạo trang đích và tự thiết lập Yandex-Direct gần như không thể và chi phí của các dịch vụ đó khá cao: trung bình 100.000 rúp. để thiết lập. Tất nhiên, bạn có thể tìm thấy các lựa chọn rẻ hơn, nhưng bạn cần hiểu rằng các chuyên gia có ngân sách nhỏ hơn sẽ không hoạt động và bạn có nguy cơ gặp phải những kẻ lừa đảo. Tuy nhiên, công nghệ này có một “điểm cộng” lớn: lưu lượng truy cập từ Yandex-Direct khá ổn định và bằng cách thiết lập mọi thứ một lần, bạn sẽ nhận được lượng khách hàng liên tục trong vài năm!

SEO - tăng doanh số bán hàng thông qua tối ưu hóa SEO.

Nhiều người tin rằng sau khi họ tạo một trang web và điền vào một vài trang trên đó, khách hàng sẽ đổ xô vào đó như một dòng chảy vô tận. Điều này là xa sự thật! Trong kinh doanh trực tuyến, quản trị trang web (người tạo trang web) và chuyên gia SEO (chuyên gia quảng cáo) là hai chuyên ngành hoàn toàn khác nhau. Điều thường xảy ra là khách hàng đầu tiên không tìm đến chuyên gia SEO mà đến với quản trị viên trang web, điều này về cơ bản là sai! Thực tế là các tính năng của quảng cáo trang web khác biệt đáng kể so với ý tưởng của quản trị trang web về việc xây dựng trang web. Và công việc của một chuyên gia SEO chuyên nghiệp có giá cao hơn đáng kể. Ví dụ: nếu thiết kế và bố cục của một trang web cùng nhau tiêu tốn 100.000 rúp thì việc tối ưu hóa SEO của trang web có thể yêu cầu từ 200.000 đến 1.000.000 rúp; tất cả phụ thuộc vào mức độ phức tạp của các truy vấn được quảng cáo.

Bạn có thể tự mình thực hiện tối ưu hóa SEO (cách thực hiện việc này được mô tả trong một loạt bài viết) hoặc nhờ đến các chuyên gia.

Tại sao bạn cần thực hiện tối ưu hóa SEO của một tài nguyên?

Lý do chính là việc tối ưu hóa trang web phù hợp cho phép bạn tạo ra lưu lượng truy cập ổn định nhất. Nếu trang web được tối ưu hóa tốt, nó sẽ cung cấp cho khách hàng trong nhiều năm. Đồng thời, chi phí tối ưu hóa lớn chỉ được yêu cầu ở giai đoạn ban đầu. Theo quy định, trong năm đầu tiên, tài nguyên sẽ trở nên phổ biến và trong tương lai chỉ cần duy trì dự án ở mức phù hợp.

Bây giờ hãy tưởng tượng rằng 1000, 2000 hoặc thậm chí 3000 khách hàng mục tiêu truy cập trang web của bạn. Doanh thu mà công ty của bạn sẽ nhận được với tỷ lệ chuyển đổi ít nhất là 3–4%? Câu trả lời cho câu hỏi này giải thích tại sao các công ty lại đầu tư nguồn lực nghiêm túc như vậy vào việc phát triển trang web của họ. Có lẽ bạn sẽ bắt đầu nghĩ đến việc thu hút khách hàng mới thông qua trang web.

Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, bạn có thể hỏi tôi trong phần này hoặc viết tin nhắn cho tôi "VKontakte".

Với khả năng xảy ra cao, có thể lập luận rằng bằng cách đưa ba thành phần này vào hoạt động kinh doanh của mình, bạn sẽ tăng đáng kể lợi nhuận của công ty mình.

Như một sự bổ sung thú vị, tôi đã chuẩn bị cho bạn 10 kỹ thuật tâm lý hiệu quả nhất có thể được sử dụng thành công trong tiếp thị và bán hàng trên Internet. Tôi muốn bạn ngay lập tức thu hút sự chú ý của bạn rằng bằng cách sử dụng những con chip này, tôi đã có thể tăng doanh số bán hàng cho một trong những khách hàng của mình lên nhiều lần. Cụ thể là từ 0 đến 53.000 baht mỗi ngày. (Công việc được thực hiện ở Taillad). Để biết thêm chi tiết, hãy xem video này:

Cách tăng doanh số bán hàng: 10 bí mật tâm lý

1. Chúng tôi vượt qua "rào cản gia nhập"

Mọi người thường cảm thấy nghi ngờ; họ không biết liệu một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định có phù hợp với họ hay không hoặc liệu họ có cần trả tiền cho nó hay không. Và nếu nó không hoạt động, tôi nên làm gì? Có rất nhiều nghi ngờ và thậm chí còn có nhiều câu hỏi làm dấy lên những nghi ngờ này.
Do đó, nhiều công ty đề nghị khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí nhưng chỉ trong một khoảng thời gian giới hạn. Nếu chúng ta nói về lĩnh vực CNTT, thì có nhiều phiên bản demo và nhẹ khác nhau có chức năng giảm bớt nhưng có thể cho thấy khả năng của chương trình.
Bằng cách cho một người cơ hội sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí, bạn sẽ xua tan nghi ngờ của họ và tăng cơ hội mua phiên bản đầy đủ. Theo quy định, sau khi sử dụng chương trình được một tháng, một người hiểu rằng nếu không có nó thì chương trình sẽ không còn tiện lợi, không thoải mái nữa nên quyết định mua.
Việc trình bày đề xuất của bạn cũng đóng một vai trò rất lớn ở đây. Tạo một cụm từ ngon lành, một lời dụ dỗ khó có thể từ chối. Đại loại như thế này: “30 ngày đầu tiên sử dụng chương trình hoàn toàn miễn phí. Hãy cảm nhận tất cả những đặc quyền từ dịch vụ của chúng tôi và trong tương lai, bạn sẽ tự hỏi mình câu hỏi tại sao trước đây bạn không sử dụng nó.” Tất nhiên, đây là một văn bản ngắn và bạn nên tạo ra thứ gì đó hấp dẫn hơn, thứ gì đó sẽ buộc người mua tiềm năng tận dụng ưu đãi miễn phí của bạn.

2. Sức mạnh niềm tin

Các nhà khoa học thường xuyên tiến hành nhiều nghiên cứu khác nhau dựa trên ảnh hưởng của niềm tin đến hành vi và quyết định của con người. Cách đây không lâu, một thí nghiệm đã được tiến hành trong đó mọi người được cho biết rằng, theo tất cả các cuộc kiểm tra và nghiên cứu, họ nằm trong số “những cử tri hoạt động chính trị”. Và, có vẻ kỳ lạ, hơn 20% những người nhận được chỉ dẫn như vậy đã tăng cường hoạt động của họ trong cuộc bầu cử.
Tôi muốn lưu ý rằng các tình nguyện viên cho nghiên cứu được chọn hoàn toàn ngẫu nhiên, nhưng quyết định và hành động của họ bị ảnh hưởng bởi bối cảnh này, thực tế là họ là một phần của nhóm “cử tri tích cực”.
Yếu tố tâm lý này cũng có thể được sử dụng trong bán hàng. Bạn cần thuyết phục khách hàng của mình rằng họ là duy nhất, rằng sản phẩm bạn cung cấp chỉ dành riêng cho một số lượng người tiêu dùng hạn chế và chính “anh ấy”, người mua của bạn, nằm trong số may mắn này.

3. Hiểu rõ các loại người mua

Các chuyên gia kinh tế học thần kinh xác định ba loại người mua chính:
- Tiết kiệm;
- Người chi tiêu;
- Người chi tiêu vừa phải.

Mọi thứ đều rõ ràng với những người chi tiêu vừa phải; họ vốn thích mua sắm mà không phải lúc nào cũng chú ý đến nhu cầu của một sản phẩm nhất định và giá cả của nó. Nhưng để buộc những người “tiết kiệm”, chiếm hơn 1/4 tổng số người mua, phải bỏ tiền ra, có một số phương pháp gây ảnh hưởng.

Thay đổi giá. Về cơ bản thì giá vẫn giữ nguyên nhưng được chia thành nhiều phần cho dễ hiểu hơn. Đây là những gì các siêu thị thiết bị gia dụng đang làm ở Ukraine hiện nay. Nếu một chiếc TV plasma có giá 12.000 hryvnia (48 nghìn rúp), thì họ đề nghị chia khoản thanh toán thành 24 phần bằng nhau và trả một số tiền nhỏ hàng tháng. Sự thật còn hấp dẫn hơn việc bỏ ra nhiều tiền cùng một lúc. Phương pháp này hoạt động và rất hiệu quả.

Tất cả cùng một lúc. Ở đây bạn cần đề nghị khách hàng trả nhiều hơn một chút nhưng có được sự thoải mái tối đa và một gói dịch vụ. Đây là những gì các công ty lữ hành làm khi họ cung cấp các tour du lịch trọn gói. Một người cảm thấy rằng loại kỳ nghỉ này sẽ thoải mái, an toàn và thuận tiện hơn và do đó có thể phải trả quá nhiều cho các dịch vụ được cung cấp.

Và kỹ thuật thứ ba rất thường được các rạp chiếu phim trực tuyến trả phí ở nước ngoài sử dụng. Bạn có thể chọn trả tiền cho mỗi bộ phim hoặc bạn có thể đăng ký thuê bao hàng tháng, điều này sẽ giúp bạn có cơ hội tiết kiệm. Theo quy định, mọi người đăng ký trong một tháng và thực tế không phải là đăng ký này sẽ thành công.
Tất nhiên, còn nhiều phương pháp khác, nhưng bản chất của tất cả đều giống nhau - tác động đến nhận thức về giá cả.

4. Trở thành mạnh mẽ hơn đã gọi cô ấy sai sót

Rất thường xuyên, các công ty lớn ngại thừa nhận những vấn đề và khuyết điểm của mình, điều này gây ra một cơn bão tiêu cực và một loạt cảm xúc từ người dùng. Vâng, có một mặt khác của đồng xu. Các công ty không nhận ra những thiếu sót của mình cho đến khi “sấm sét đánh” và khi điều đó xảy ra thì có thể đã quá muộn.
Vì vậy, hãy học cách không chỉ nhận ra những khuyết điểm mà còn sử dụng chúng cho mục đích thương mại của riêng bạn. Bạn đã bao giờ nhận được phản hồi cho các nhận xét về hoạt động của một dịch vụ cụ thể qua email chưa? Nếu có, thì hãy chắc chắn rằng một công ty như vậy hoạt động đúng cách, không chỉ quan tâm đến dịch vụ và khách hàng mà còn cả danh tiếng của công ty.
Một công ty in ấn lớn ở Ukraine cũng đã chọn một nước đi hết sức thú vị. Trên trang chính của trang web của họ có viết rằng họ là công ty số 2 ở Ukraine và thực tế này ám ảnh họ. Vì vậy, họ làm việc 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần, có giá thấp nhất và chất lượng tối ưu. Và tất cả chỉ vì mục đích được khách hàng đánh giá cao và có thể gọi họ là công ty tốt nhất trong nước.

5. Hãy cho tôi biết làm thế nào hành động hơn nữa

Các nhà khoa học đã nhiều lần nhấn mạnh rằng một người thậm chí còn cảm nhận tồi tệ hơn ngay cả những thông tin phù hợp nhất nếu nó không được tuân theo các hướng dẫn hành động rõ ràng. Hiệu ứng này được quan sát rất rõ ràng trong hoạt động bán hàng. Nếu bạn không cho khách hàng biết tại sao họ cần sản phẩm này hay sản phẩm kia thì khó có khả năng họ sẽ mua nó.
Và nếu khi chọn một chiếc máy xay sinh tố, bạn cho thấy nó có thể tạo ra những loại cocktail tuyệt vời như thế nào, rằng mỗi ngày bạn sẽ chiều chuộng bản thân và gia đình bằng những ly sinh tố tươi ngon và những món súp kem thơm ngon, thì mong muốn mua chiếc máy xay này sẽ tăng lên đáng kể.

6. Không ai không thích chờ đợi

Một yếu tố rất quan trọng khi mua sắm trực tuyến đó là thời gian giao hàng. Vì vậy, bạn phải vạch ra rõ ràng thời điểm và thời điểm người mua có thể nhận được sản phẩm mình đã chọn. Điều này rất quan trọng vào đêm trước những ngày lễ lớn, khi chậm trễ dù chỉ một ngày đồng nghĩa với việc bạn sẽ không nhận được tiền mua hàng.
Cửa hàng thiết bị gia dụng trực tuyến lớn nhất ở Ukraine, khi đặt hàng, luôn gọi lại cho người mua, xác nhận ngày giao hàng, địa chỉ và thậm chí cả thời gian. Người chuyển phát nhanh sẽ đến trong vòng một giờ kể từ thời gian đã hẹn. Sự rõ ràng và trách nhiệm là điều có thể khiến bạn khác biệt với nhiều đối thủ cạnh tranh.

7. Tìm đối thủ cạnh tranh

Hãy cố gắng tạo ra một đối thủ cạnh tranh cho chính mình, ngay cả khi đó là đối thủ ảo. Đề xuất của bạn, dựa trên nền tảng của đối thủ, sẽ trông hấp dẫn và ấn tượng hơn. Điều này sẽ cho phép người mua hiểu rằng bạn quan tâm đến chính sách giá của mình, luôn cố gắng đưa ra những ưu đãi có lợi hơn và phù hợp hơn, đồng thời luôn đi trước một bước.
Trong thế giới của các thương hiệu lớn, có rất nhiều cuộc đối đầu như vậy - Apple và Samsung, những kẻ đang tranh giành nhau trên thị trường điện thoại thông minh. Còn cặp đôi nổi tiếng Pepsi và Coca Cola thì sao? Bạn có thể theo dõi “trận chiến” của họ mãi mãi. Những áp phích, video, bảng quảng cáo với những câu chuyện cười chồng lên nhau này thu hút sự chú ý của hàng triệu người mua trên khắp thế giới. Điều đáng ngạc nhiên là cả hai đều giành chiến thắng trong cuộc chiến như vậy vì sự chú ý đổ dồn vào cả hai thương hiệu.

8. Tham gia những người cùng chí hướng

Rất thường xuyên, các công ty sử dụng động thái tâm lý này. Họ cho rằng khi bạn mua một sản phẩm, một phần số tiền sẽ được dùng làm từ thiện. Theo các cuộc khảo sát được thực hiện tại Hoa Kỳ, hơn 60% người mua có động lực mua hàng tại cửa hàng này bởi thực tế là số tiền thu được từ việc bán hàng sẽ được chuyển đến những người có nhu cầu.
Những sự kiện từ thiện như vậy thường được McDonald's tổ chức nhưng nổi bật và ấn tượng nhất phải kể đến sự kiện của TOMS Shoes. Mục đích của chương trình khuyến mãi là khi bạn mua bất kỳ đôi giày nào, trẻ em sẽ được tặng một đôi khác. Kết quả là công ty đã bán được hàng triệu đôi giày trên khắp thế giới và một triệu đôi khác đến tay trẻ em.
Những chương trình khuyến mãi như vậy cũng được nêu bật trên các phương tiện truyền thông, đây sẽ là quảng cáo bổ sung tốt cho doanh nghiệp của bạn.

9. Bằng chứng

Bạn phải có đánh giá về một sản phẩm cụ thể trên trang web của bạn. Nghiên cứu cho thấy người mua sẵn sàng đưa ra lựa chọn hơn khi họ nhìn thấy sự thật rõ ràng. Nếu 500 người mua sản phẩm này, để lại nhiều bình luận và xếp hạng tốt thì khả năng mua hàng sẽ cao hơn nhiều so với sản phẩm rẻ hơn có cùng đặc điểm nhưng không có đánh giá.
Khuyến khích người dùng để lại đánh giá của họ và theo thời gian, điều này sẽ tăng đáng kể doanh số bán hàng và cải thiện chuyển đổi.

10. Bất ngờ của họ khách hàng

Đừng trở thành một công việc kinh doanh theo khuôn mẫu, tiêu chuẩn. Cố gắng liên tục gây ngạc nhiên và làm hài lòng khách hàng của bạn. Một ví dụ nổi bật là các cửa hàng thiết bị gia dụng, họ thêm một phần thưởng nhỏ vào đơn đặt hàng tiêu chuẩn dưới dạng một số thiết bị nhỏ: loa, tai nghe, chuột máy tính, v.v. Người dùng không mong đợi điều này và một món quà như vậy sẽ rất thú vị. Tin tôi đi, anh ấy sẽ kể cho hàng chục người bạn về điều đó, để lại những bình luận tâng bốc và cũng sẽ nhiều lần đặt hàng từ bạn.

Bất kỳ tổ chức nào gắn liền với thương mại, dù là cửa hàng nhỏ hay doanh nghiệp lớn, không chỉ bán mà còn sản xuất hàng hóa, luôn quan tâm đến một câu hỏi: làm thế nào để tăng doanh số bán hàng.

Chính hoạt động của bộ phận bán hàng là thước đo chính cho sự thành công của công ty: doanh số bán hàng đang tăng - mọi thứ đều tuyệt vời, nhưng chúng đang giảm - có nghĩa là bạn cần tìm kiếm nguồn để tăng khối lượng của chúng.

Và chỉ khi mọi thứ trở nên thực sự tồi tệ thì trọng tâm mới thay đổi: mục tiêu không phải là tăng doanh số bán hàng mà là giữ chân khách hàng hiện tại.

Tất nhiên, lý do chính khiến việc duy trì doanh số bán hàng ở mức cao lại quan trọng là lợi nhuận. Khi số lượng khách hàng giảm hoặc sức mua của họ giảm, lợi nhuận của tất cả mọi người, từ người bán đến chủ doanh nghiệp, sẽ giảm.

Cả công ty lớn và nhỏ thường mắc một sai lầm phổ biến: khi doanh số bán hàng giảm, ban quản lý bắt đầu đổ lỗi cho các bộ phận chịu trách nhiệm về họ hoặc chính nhân viên bán hàng. Điều này là sai, bởi vì cho dù người bán hoặc người quản lý có trình độ và dễ chịu đến đâu, Người mua sẽ không mua sản phẩm nếu:

• cửa hàng có ít loại hàng hóa - đơn giản là anh ta sẽ không tìm thấy thứ mình cần;
• nguồn cung bị gián đoạn - hiện có đủ cửa hàng, vì vậy bạn có thể mua sản phẩm cần thiết ở nơi khác, thay vì đợi cho đến khi nó xuất hiện ở địa điểm của bạn;
• khu vực bán hàng bẩn hoặc có mùi khó chịu;
• sản phẩm không được quảng cáo, v.v.

Các phương pháp hiện đại để tăng khối lượng bán hàng dựa trên là gì? Khối lượng bán hàng có thể tăng lên nếu:

1. Tăng số lượng khách hàng.
2. Tăng hóa đơn trung bình của mỗi khách hàng.

“Nếu bạn không chăm sóc khách hàng của mình thì người khác sẽ làm việc đó.”

Konstantin Kushner

Tùy thuộc vào vấn đề bạn gặp phải, hãy bắt đầu hành động theo một hoặc nhiều hướng. Nếu bạn chỉ sử dụng một số phương pháp được mô tả bên dưới, điều này sẽ có tác động đáng kể đến sự tăng trưởng doanh số bán hàng của bạn.

Bắt đầu từ đâu để tăng doanh số bán hàng trong doanh nghiệp của bạn?

Hãy bắt đầu với điều khiến bạn chán nản nhất. Không đủ khách hàng? Làm việc trên chỉ số đầu tiên. Không mua đủ? Áp dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng. Số tiền mua nhỏ? Tăng hóa đơn trung bình và số lượng mua hàng. Theo đó, để làm việc trên bất kỳ chỉ báo nào, cần phải biết giá trị ban đầu của chúng, tức là. đo lường.

Khi bạn hiểu doanh số bán hàng được tạo ra từ đâu, việc tác động đến doanh thu của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều bằng cách sử dụng các kỹ thuật khác nhau để quản lý từng thành phần của công thức. Dưới đây là 15 cách để có được ảnh hưởng đó.

1. Khách hàng tiềm năng

Cách dễ nhất để bạn có thể tăng số lượng khách hàng tiềm năng là tăng số lượng tin nhắn quảng cáo bạn gửi và số lượng địa chỉ.

• Bạn gửi bao nhiêu email quảng cáo mỗi tuần?
• Bạn có bao nhiêu địa chỉ liên hệ trong danh sách gửi thư của mình?
• Bạn phát bao nhiêu tờ rơi?
• Có bao nhiêu người trong nhóm xã hội của bạn?
• Có bao nhiêu khách hàng mà người quản lý bán hàng của bạn nói sau khi giao dịch hoàn tất: “Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã mua hàng! Bạn có thể giới thiệu chúng tôi cho ai trong số bạn bè của bạn?
• Nhân tiện, nếu bạn dẫn 2 khách hàng đến công ty chúng tôi, bạn sẽ được giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo ”. Ngoài ra, nếu bạn bán hàng trực tuyến, chẳng hạn như một cửa hàng trực tuyến, khi gửi sản phẩm của mình cho khách hàng, bạn có thể chèn tài liệu quảng cáo vào đó kèm theo lời đề nghị mua sản phẩm/dịch vụ tiếp theo và khuyến mãi giảm giá có thời hạn.

2. Khách hàng tiềm năng đã gửi yêu cầu

Để tăng số liệu này, bạn cần biết tỷ lệ chuyển đổi của quảng cáo của mình.

• Có bao nhiêu người đã truy cập trang web và bao nhiêu người trong số họ đã đặt hàng/mua hàng?
• Bạn đã phát bao nhiêu tờ rơi và bạn đã nhận được bao nhiêu câu hỏi/cuộc gọi?

Chuyển đổi và lưu lượng truy cập trang web (có bao nhiêu người đã truy cập trang web và bao nhiêu người để lại yêu cầu) có thể được phân tích bằng dịch vụ Yandex miễn phí. Số liệu.

Nhưng trong mọi trường hợp, bạn nên có một quy tắc là mọi khách hàng gọi điện hoặc đến công ty bạn đều phải hỏi: “Làm sao anh ấy biết về bạn?” Điều này sẽ đưa ra các chỉ số chính xác hơn.

Nếu bạn chưa có trang bán hàng thì bạn cần phải tạo chúng. Trang bán hàng là người quản lý bán hàng của bạn 24/7. Trang bán hàng là một trang web chỉ được tạo thành từ một trang, nhằm mục đích chỉ bán một sản phẩm/dịch vụ. Nếu trang được thực hiện tốt, bạn có thể tin tưởng vào tỷ lệ chuyển đổi từ 5% trở lên. Ngoài chuyển đổi, bạn cần hiểu rằng quảng cáo chỉ nên dựa trên khảo sát.

Thực tế là những gì khách hàng đang yêu thích ở Rostov sẽ có liên quan ở Chelyabinsk.

Một ví dụ từ thực tiễn: ở Cherepovets, trong tiêu đề của một bài báo quảng cáo, tập trung vào doanh nghiệp đang hình thành thành phố - Severstal. "Để làm gì?" – bạn hỏi. Chúng tôi trả lời: Severstal là doanh nghiệp sử dụng phần lớn dân số thành phố.

Một ví dụ về dòng tiêu đề như vậy: “Sự thật gây sốc về ban quản lý Severstal! Hôm qua chúng tôi được biết rằng toàn bộ ban quản lý Severstal chỉ mua đồ ăn tại cửa hàng Scarlet Sails. Từ lâu đã có chương trình giảm giá hàng tiêu dùng cho tất cả nhân viên Severstal!

Và chúng tôi có thể đảm bảo rằng phản hồi của cư dân Cherepovets đối với những bài báo như vậy sẽ rất cao, chắc chắn cao hơn tiêu đề “Hãy đến với Scarlet Sails - chúng tôi có giảm giá”. Tuy nhiên, tiêu đề tương tự sẽ không còn hiệu quả ở Chisinau nữa.

3. Khách hàng đồng ý mua

Để tăng chỉ số này, bạn cần phải làm việc hợp lý với bộ phận bán hàng. Bạn có thể đi theo hai cách - tăng số lượng hoặc tăng chất lượng.

Số lượng là số lượng cuộc gọi mà đội ngũ bán hàng của bạn thực hiện cho khách hàng. Chất lượng là số lượng cuộc gọi mang lại doanh thu.

Nếu bạn muốn tăng cả hai thì hãy triển khai tập lệnh ngay bây giờ. Viết kịch bản cho ít nhất những phản đối tiêu chuẩn của khách hàng: đắt tiền, không thú vị, tôi sẽ suy nghĩ về điều đó.

Điều này sẽ cho phép người quản lý của bạn chuyển từ câu hỏi: “Tôi nên nói gì với khách hàng?”, sang câu hỏi “Tôi có thể tìm khách hàng nào khác để nói điều này?”. Con số này cũng có thể tăng lên bằng cách thuê thêm nhân viên bán hàng.

Có, và nếu người quản lý bán hàng đang hưởng lương thì hãy chuyển họ sang mức lương + phần trăm%.

Hơn nữa, trong mọi trường hợp không nên làm trần nhà từ trên cao! Đôi khi những người bán hàng giỏi nhận ra rằng họ sẽ không thể trở thành người quản lý trong công ty vì tất cả các vị trí cấp cao đều đã được lấp đầy. Khi đó lý do duy nhất để họ bán được nhiều sẽ là tiền.

4. Tổng thu nhập

Chỉ số này cũng có thể được tăng riêng theo hai cách: Tăng chi phí và/hoặc tăng doanh số bán chéo (ngoài ra còn có doanh số bán hàng). Nếu điều đầu tiên đã rõ ràng thì điều thứ hai cần được cải thiện.

Bạn cần tìm câu trả lời cho hai câu hỏi:

• Bạn có thể bán gì khác ngay bây giờ cho khách hàng đã quyết định mua hàng của bạn?
• Tại sao khách hàng mua nó lại có lãi và tại sao người quản lý lại bán nó ngay bây giờ?

Ví dụ: Một chủ sở hữu của một chuỗi cửa hàng giày sang trọng chỉ trả phần trăm cho người quản lý nếu khách hàng mua hai đôi giày trở lên cùng một lúc. Đồng thời, khách hàng mua ngay đôi thứ hai sẽ được giảm giá tốt cho đôi đó hoặc một loại kem chăm sóc giày có thương hiệu.

Một chủ đại lý ô tô khác cũng làm việc theo kế hoạch tương tự. Người quản lý đã bán xe chỉ nhận được một tỷ lệ phần trăm khá lớn từ số lượng thiết bị bổ sung mà khách hàng mua: thảm sàn, hệ thống âm thanh, báo động chống trộm, v.v.

Điều đáng chú ý là người chủ này còn mở thêm cửa hàng sửa chữa ô tô và lốp xe.

Quay lại điểm 1 và 2, chủ xe này đã thỏa thuận với các công ty bảo hiểm và hiện tại, đại diện lĩnh vực của họ có mặt ngay tại đại lý ô tô tại các bàn riêng và đưa ra các chính sách bảo hiểm ô tô cho khách hàng. Đổi lại, cùng với mỗi hợp đồng được ban hành tại trụ sở chính của các công ty bảo hiểm này, khách hàng sẽ được nhận một quảng cáo về dịch vụ ô tô, dịch vụ lốp xe của mình.

5. Lợi nhuận ròng

Mắt xích cuối cùng trong chuỗi này là tăng lợi nhuận ròng.

Lợi nhuận ròng là tổng thu nhập trừ đi chi phí. Xem cách bạn có thể giảm chi phí - ép nhà cung cấp giảm giá, từ chối

một số vị trí không cần thiết trong công ty hoặc ngược lại, có một kế toán viên toàn thời gian với mức lương 20.000 rúp. để đổi lấy việc gia công với giá 50.000 rúp. Bạn đã làm điều đó phải không? Tuyệt vời!

Bây giờ hãy xem cách thức và nơi bạn có thể tăng tốc độ chuyển động của các hạt trong công ty của mình và giảm chi phí thời gian. Đến từng chi tiết nhỏ nhất:

• Mất bao lâu để một khách hàng gọi đến công ty bạn với mong muốn mua hàng sẽ nhận được sản phẩm của họ?
• Thời gian này có thể giảm ít nhất một giờ không?
• Nhân viên của bạn hút thuốc trong bao lâu?
• Sau khi đặt hàng bao lâu sản phẩm sẽ xuất hiện trong kho của bạn?

Nếu bạn lập kế hoạch thu nhập theo tháng thì bạn phải hiểu rằng mỗi phút lãng phí của nhân viên đều chống lại BẠN. Chính bạn, chứ không phải kế toán viên làm công ăn lương của bạn, là người nhận được ít lợi nhuận ròng hơn. Kế toán sẽ nhận được tiền lương của mình trong mọi trường hợp.

6. Thêm giá trị cho sản phẩm của bạn

Nếu công ty của bạn sản xuất một sản phẩm thì một trong những giải pháp có tác động tích cực đến doanh số bán hàng là tăng giá trị của sản phẩm. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể thay đổi hình thức bên ngoài của sản phẩm, chẳng hạn như bao bì, để tăng doanh số bán hàng. Và kết quả là giá trị của sản phẩm trong mắt người mua sẽ thay đổi.

Ví dụ, công ty đang tham gia sản xuất quần áo giá rẻ, được bán ở chợ và cửa hàng giá rẻ. Theo kết quả phân tích, hóa ra đối thủ cạnh tranh chính của công ty này là Trung Quốc. Hàng hóa do công ty sản xuất được người tiêu dùng cho là hàng Trung Quốc và giá sản phẩm cao hơn một chút.

Rõ ràng là quần áo sản xuất tại Nga không thể cạnh tranh được với quần áo Trung Quốc về giá. Ngay cả thực tế là chất lượng sản phẩm cao hơn cũng không giúp ích được gì trong tình hình hiện tại, vì hình thức không đẹp mắt của sản phẩm cùng với mức giá tương đối cao đã làm giảm sự quan tâm của người mua.

Một phân tích về sản phẩm và nhận thức của khách hàng về nó đã được thực hiện. Điều này dẫn đến một quyết định mạo hiểm: họ thay đổi bao bì sang loại bao bì tốt hơn và hiện đại hơn.

Những gì đã được thực hiện:

• Thay đổi logo, phông chữ, thiết kế. Chúng tôi đã làm cho nó tươi sáng, phong cách, hấp dẫn.
• Chúng tôi đã chọn một vật liệu khác. Thay vì túi nhựa rẻ tiền, chúng tôi sử dụng bao bì bìa cứng chất lượng cao.
• Bao bì chứa càng nhiều thông tin càng tốt về sản phẩm.

Kết quả là, sản phẩm, trong nhận thức của người mua, đã “rơi ra khỏi” mức giá thông thường. Nhờ bao bì, nó bắt đầu được khách hàng đánh giá là đắt hơn và chất lượng cao hơn. Đồng thời, lúc đầu giá không hề tăng lên mà giá thực tế lại tăng lên khá nhiều.

Như vậy, trong nhận thức của người mua, sản phẩm đã “rời khỏi” thị trường ngách chứa đầy hàng hóa Trung Quốc và giá thực tế không tăng nhiều vì chi phí bao bì bìa cứng cho mỗi đơn vị sản phẩm hóa ra rất nhỏ. Tất nhiên, chúng tôi đã phải mày mò đưa ra bao bì mới; trong quá trình sản xuất, bất kỳ sự thay đổi nào cũng đi kèm với những khó khăn nhất định. Nhưng đó là một câu chuyện khác. Nhưng nhờ bao bì mới, sản phẩm đã có sự chuyển đổi từ loại giá trị này sang loại giá trị khác trong nhận thức của người mua, điều này đã trở thành “bàn đạp” thực sự để tăng doanh số bán hàng.

7. Làm việc chất lượng cao theo đơn đặt hàng

Vì lý do nào đó, nhiều công ty vẫn lơ là trong việc xử lý đơn hàng của khách hàng. Tất nhiên, một số hành động nhất định đang được thực hiện. Người quản lý chấp nhận đơn đặt hàng, xử lý đơn hàng, xuất hóa đơn, sau đó vận chuyển, v.v. Đồng thời, hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ, xin nhắc bạn rằng, tôi làm việc riêng với những phân khúc này, không làm việc theo đơn đặt hàng.

Bộ phận bán hàng của các công ty phần nào gợi nhớ đến các quầy hàng: họ bán những gì họ có trong kho. Và nếu sản phẩm được yêu cầu không có trong kho, người quản lý thậm chí không đề nghị đặt món hàng được yêu cầu “để đặt hàng”. Thông thường, điều này xảy ra do hệ thống không có các công cụ cần thiết và người quản lý đơn giản là không biết cách đặt hàng như vậy.

Có vẻ như giải pháp nằm trên bề mặt. Đừng từ chối khách hàng! Cung cấp không chỉ các sản phẩm tương tự mà còn cả thiết kế “tùy chỉnh” của sản phẩm mong muốn. Những thứ kia. khách hàng của bạn đặt hàng mọi thứ anh ta cần. Và người quản lý chấp nhận đơn hàng và thông báo cho người mua về thời gian giao hàng, có tính đến thời hạn nhận hàng còn thiếu trong số dư còn lại. Tất cả các công ty triển khai hệ thống này đều nhận được sự gia tăng đáng kể về doanh số bán hàng.

Trong trường hợp này, chúng tôi không nói về các cửa hàng trực tuyến hoạt động mà không có kho hàng, tức là. chỉ để đặt hàng, bất kể họ có thông báo cho khách hàng về sự thật này hay không. Và chúng ta đang nói về những công ty có kho hàng riêng nhưng đồng thời họ có thể đặt hàng từ nhà cung cấp. Vấn đề khi thực hiện một kế hoạch làm việc như vậy là gì? Nó nằm ở chỗ các công ty không biết cách triển khai nó về mặt kỹ thuật. Một ví dụ về cách một người tham gia bán buôn gạch men đã thực hiện một kế hoạch như vậy.

Tất cả các sản phẩm được chia thành hai nhóm:

• Đầu tiên là hàng hóa trong kho của chúng ta, tức là. những hàng hóa mà chính bạn đặt hàng từ nhà cung cấp chính của bạn.
• Thứ hai là hàng “nước ngoài”, tức là những thứ có thể được đặt hàng nhanh chóng từ nhà cung cấp hoặc đối thủ cạnh tranh khác. Thuộc tính “Người ngoài hành tinh” này được điền vào thẻ sản phẩm để biểu thị hàng hóa được đặt hàng từ đối thủ cạnh tranh. Thẻ sản phẩm cũng cho biết nhà cung cấp (đối thủ cạnh tranh) mà sản phẩm này được mua từ đó.

Ở công ty bán hàng nhập khẩu với thời gian giao hàng dài (khoảng hai tháng trở lên kể từ thời điểm đặt hàng đến khi nhận hàng tại kho), một hệ thống đặc biệt đã được phát triển khi chấp nhận đơn đặt hàng của người mua nếu không có sản phẩm. trong kho, nhưng cho đến lần giao hàng tiếp theo vào một tháng nữa, người quản lý có thể tìm hiểu xem đối thủ cạnh tranh có sản phẩm này hay không và đặt hàng. Người quản lý đưa sản phẩm này (Sản phẩm của người ngoài hành tinh) vào đơn đặt hàng của khách hàng với ký hiệu Để đặt hàng (To be cung cấp) và khi đơn hàng của khách hàng được đăng lên hệ thống, một đơn hàng/đơn hàng sẽ tự động được tạo cho nhà cung cấp/nhà cung cấp (dữ liệu về nhà cung cấp được lấy từ thẻ sản phẩm). Kết quả là, khách hàng nhận được tất cả các loại hàng hóa mình cần và tiếp tục tích cực làm việc với công ty của bạn. Anh ấy sẽ không đến gặp đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm vị trí anh ấy cần, bởi vì bạn có mọi thứ anh ấy cần.

Cách tiếp cận này làm tăng đáng kể khối lượng bán hàng, trong khi trong nhiều trường hợp, lợi nhuận tăng nhẹ do bạn mua hàng với số lượng nhỏ, thậm chí có thể từ đối thủ cạnh tranh và do đó bán một số mặt hàng gần như không có chênh lệch. Vấn đề là gì? Bạn có được lòng trung thành của khách hàng. Khách hàng của bạn không rời đi, điền đơn đặt hàng với bạn và mua hàng hóa khác cùng với vị thế “người ngoài hành tinh” không sinh lời. Và bạn sẽ nhận thấy lợi nhuận tăng lên từ kế hoạch làm việc như vậy vào cuối tháng, quý hoặc bất kỳ kỳ báo cáo nào khác. Bằng cách tăng lòng trung thành của khách hàng, khối lượng bán hàng và lợi nhuận sẽ tăng lên đáng kể.

8. Bán các dịch vụ liên quan (bổ sung)

Nhiều công ty chỉ bán sản phẩm mà không có bất kỳ dịch vụ bổ sung nào. Nhưng thường thì chính dịch vụ mới giúp khách hàng đưa ra lựa chọn có lợi cho bạn.

Ví dụ, trong số khách hàng của tôi có một công ty chuyên bán các sản phẩm cáp. Tại một thời điểm nào đó, họ quyết định giới thiệu một dịch vụ bổ sung - lắp đặt cáp. Những thứ kia. Ngoài việc giao hàng tận nơi cho mọi người, họ còn bắt đầu cung cấp dịch vụ cắt cáp tại chỗ cũng như lắp đặt tại địa điểm của khách hàng. Kết quả là, không chỉ lợi nhuận tăng lên do thanh toán cho các dịch vụ bổ sung mà còn cả khối lượng bán hàng.

Lý do cho sự gia tăng doanh số bán hàng này là gì? Một số khách hàng của những sản phẩm như vậy coi đó là một điểm cộng lớn khi có thể đặt hàng mọi thứ ở một nơi: cả hàng hóa và dịch vụ. Họ không muốn lãng phí thời gian tìm kiếm nhà thầu và không thể tự mình lắp đặt (đặt) loại cáp mà họ cần. Những thứ kia. trong trường hợp này, khách hàng lý luận như những người mua tư nhân: “nếu tôi mua một chiếc ghế sofa thì tôi cần phải lắp ráp nó ngay lập tức, mặc dù phải trả thêm phí”.

Vì một lý do nào đó, nhiều công ty đã bỏ qua cơ hội này để tăng lòng trung thành của khách hàng, sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng mới cũng như lợi nhuận. Trên thực tế, bán dịch vụ là một phương pháp tuyệt vời để tăng doanh thu. Đừng quên anh ấy.

9. Làm cho các điều khoản hợp tác trở nên nhẹ nhàng hơn

Nhiều công ty làm việc với khách hàng của họ trong những điều kiện rất nghiêm ngặt. Điều này đặc biệt phổ biến ở những người đã làm việc lâu năm trên thị trường, thường là từ những năm 90, làm việc với hàng nhập khẩu, với những sản phẩm không có hàng tương tự trên thị trường, v.v. Ví dụ, tôi có một khách hàng bán mỹ phẩm chuyên nghiệp nhập khẩu cho các thẩm mỹ viện. Mặc dù thực tế là một lọ sản phẩm có thể có giá từ 17 euro trở lên, nhưng để đại lý được giảm giá 5%, số lượng mua phải là 2.500 euro và được giảm giá 20% - 7.500 euro. Ngoài ra, các đại lý còn tự mình mua và phân phối các tạp chí mà không ai muốn. Có những yêu cầu khác, thường bất tiện và không thân thiện với khách hàng.

10. Bán hàng đắt tiền hơn

Thông thường, người mua chọn từ một số đơn vị sản phẩm có mức giá khác nhau. Đồng thời, giá cả không phải lúc nào cũng là căn cứ quyết định để đưa ra quyết định. Giả sử một người không phải lúc nào cũng mua được chiếc quần jean rẻ nhất trong số ba lựa chọn.

Tại thời điểm người mua gần như đã lựa chọn, hãy cung cấp cho anh ta một sản phẩm tương tự, nhưng thuộc phân khúc đắt tiền hơn. Có lẽ người mua không để ý đến nó trên kệ. Giải thích lý do tại sao lựa chọn của bạn tốt hơn (chất lượng cao hơn, vừa vặn hơn, nhãn hiệu thời trang, v.v.). Nếu bạn đã thể hiện được lợi ích của việc mua hàng thì 30-50% khách hàng sẽ đồng ý với bạn.

11. Bán bộ dụng cụ

Tạo các bộ sử dụng nguyên tắc “mặt hàng này thường được mua cùng với mặt hàng này”. Điều này hoạt động cả trong giao dịch ngoại tuyến và trong các cửa hàng trực tuyến. Người mua thử quần - đưa cho anh ta một chiếc áo sơ mi, áo khoác, áo len phù hợp. Đừng nói “lấy cái gì khác” mà hãy đưa ra một mẫu mã cụ thể, một sản phẩm cụ thể. Điều này thậm chí còn hoạt động tốt hơn cùng với giảm giá cho lần mua hàng thứ hai của bạn.

12. Chạy khuyến mãi

Các chương trình khuyến mãi như “4 thứ với giá 3” là động lực mạnh mẽ để tăng số lượng mua hàng, ngay cả khi cá nhân bạn nghi ngờ về chúng. Tất nhiên, sẽ hợp lý nếu chỉ thực hiện những chương trình khuyến mãi như vậy khi bạn chủ yếu quan tâm đến việc bán hàng và dọn kệ. Nếu sản phẩm của bạn có thể tồn tại lâu dài, không xuống cấp và không lỗi mốt thì bạn không nhất thiết phải thu xếp thanh lý toàn bộ.

13. Tăng thời gian khách hàng ở cửa hàng

Thời gian là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mua hàng. Chẳng hạn, bạn có thể tăng nó bằng cách tác động đến những người bạn đồng hành của khách hàng. Trong một cửa hàng quần áo phụ nữ, hãy tạo một khu vực thư giãn cho chồng bạn và một khu vui chơi cho bọn trẻ - và bạn sẽ nhận thấy ngay mức thu nhập trung bình đã tăng lên như thế nào.

Ví dụ: nếu bạn thuê mặt bằng trong một trung tâm mua sắm sang trọng, thì việc phân bổ và trang bị một khu vui chơi giải trí cho bạn có thể không phải là ngân sách thấp chút nào;

14. Sử dụng thẻ giá “nhân viên bán bìa cứng” và “biết nói”

Nhân viên bán bìa cứng là tấm biển để bạn đặt những đặc điểm quan trọng của sản phẩm. Đây có thể là một văn bản bán hàng nhỏ, thông số kỹ thuật, thông tin về đối tượng hoặc mục đích của sản phẩm. Trong một cửa hàng quần áo, bạn có thể viết, chẳng hạn như kiểu dáng mà một bộ trang phục cụ thể phù hợp. Trong một cửa hàng đồ gia dụng - nhà nào, cường độ làm việc như thế nào, v.v. Thẻ giá “biết nói” là một phiên bản của “người bán bìa cứng” trên quy mô của một thẻ giá.

Điều đặc biệt quan trọng là sử dụng kỹ thuật này khi làm việc với khán giả nam. Phụ nữ sẵn sàng giao tiếp với các nhà tư vấn bán hàng hơn, trong khi nam giới thoải mái hơn khi đọc thông tin.

Khi đăng những người bán bìa cứng cỡ lớn, hãy nhớ rằng mọi người sẽ đọc chúng khi họ di chuyển, vì vậy hãy chọn vị trí, kích thước văn bản và hình ảnh một cách khôn ngoan. Trong cửa hàng trực tuyến, chức năng của “người bán bìa cứng” được thực hiện bằng mô tả sản phẩm, hãy nhớ tầm quan trọng của chúng!

15. Hãy thử và dùng thử sản phẩm của bạn

Mọi người thường không mua thứ gì đó xa lạ với họ vì nghi ngờ: chất lượng có tốt không, liệu tôi có thích nó không, liệu nó có phù hợp không, liệu tôi có thể sử dụng nó không. Một số sản phẩm có quyền trả lại của người mua theo luật định. Nhưng bạn có thể đi xa hơn: đưa ra bảo đảm hoàn lại tiền kéo dài.

Một số sản phẩm không thể trả lại nhưng bạn có thể cho phép khách truy cập dùng thử. Ví dụ, gần đây tôi đã có buổi tư vấn với chủ một cửa hàng thủ công mỹ nghệ. Dụng cụ làm đồ trang sức của cô không bán chạy. Cô đặt một chiếc bàn trong cửa hàng nơi bất kỳ ai cũng có thể dùng thử - và doanh số bán không chỉ các dụng cụ mà còn cả hàng tiêu dùng của cô cũng tăng lên.

Việc các cửa hàng trực tuyến có nhiều phương thức thanh toán trong kho vũ khí của họ đã trở thành tiêu chuẩn, bao gồm cả tiền điện tử. Nhưng ngoại tuyến vẫn có những cửa hàng bán lẻ chỉ chấp nhận tiền mặt. Đối với các phương thức thanh toán khác nhau, hãy thêm thanh toán bằng tín dụng, thanh toán theo đợt - sẽ có nhiều giao dịch mua hơn.

Tất nhiên, đây không phải là tất cả các cách để tăng chi phí trung bình trong một cửa hàng bán lẻ. Mỗi doanh nghiệp và mỗi trường hợp có thể có công thức riêng.