Reputácia značky- ide o súbor ustálených úsudkov o ňom na základe kritérií, ktoré sú významné pre cieľové publikum (čestnosť, zodpovednosť, slušnosť). Reputácia vyžaduje analytický prístup pri vytváraní názoru a je založená na spoľahlivých znalostiach a hodnoteniach. Najčastejšie je to podporované vlastnou skúsenosťou spotrebiteľa.

Povesť je dynamický proces, v ktorom strategické ciele spoločnosti, určený na dlhodobé používanie. Povesť závisí od toho, ako a akými metódami sa vykonávajú obchodné aktivity spoločnosti. Odráža hlboké ekonomické a sociálne charakteristiky značky.

Prečo je reputácia dôležitá?

Povesť je rovnako dôležitá pre každý socializovaný objekt – od človeka až po medzinárodnú spoločnosť.

Podľa výskumu viac ako 60 % investorov považuje reputáciu značky za jeden z hlavných faktorov pri určovaní jej hodnoty. Povesť môže poskytnúť 20 až 80 % z hodnoty akcionára spoločnosti, predstavujúce reálne aktívum spoločnosti. Reputácia sa vytvára pomaly, no na rozdiel od hmotného majetku je relatívne stabilná a nepodlieha cenovým výkyvom na trhu.

Povesť je významná ovplyvňuje efektivitu predaja značkových produktov. 87 % ľudí, ktorí nakupujú online, sa vždy pred kúpou produktu zaujíma o recenzie o spoločnosti. 73 % spotrebiteľov s väčšou pravdepodobnosťou dôveruje spoločnosti, ak je väčšina recenzií o nej pozitívna. 80 % online nakupujúcich zruší svoju objednávku po prečítaní negatívnej recenzie o značke. Povesť sa niekedy nazýva „dôveryhodnosť“ – 62 % spotrebiteľov verí, že spoločnosť s dobrou povesťou nebude vyrábať produkty nízkej kvality.

Zároveň je pre spoločnosť dôležitá povesť pri prijímaní zamestnancov. Potenciálni zamestnanci neustále hľadajú informácie o svojom budúcom zamestnávateľovi. 67 % profesionálov odmieta pracovnú ponuku z dôvodu zlej reputácie firemnej značky.

Dobrá povesť spoločnosti pomáha prilákať nových spotrebiteľov a udržať si existujúcich, zvýšiť investície a efektivitu predaja. Dlhodobá povesť podporuje spoločnosť keď nastanú ekonomické ťažkosti na úkor verných zákazníkov.

Povesť a imidž značky

Spotrebitelia a dokonca aj manažéri značiek často porovnávajú pojmy „imidž“ a „povesť“. V skutočnosti, imidž je súčasťou reputácie a má ďalšie predpoklady na jej vznik.

Zoznámenie spotrebiteľa so značkou začína interakciou so zložkami firemnej identity – ide o prostriedok objektívneho positioningu. Keď sú tieto prvky vnímané, vytvára sa obraz v mysli človeka - je to ideálny obraz, ktorý vytvára značka, aby vytvoril určitý dojem o spoločnosti v mysliach cieľového publika. teda obraz je umelo vytvorený názor medzi určitou skupinou ľudí. Jeho úlohou je vytvárať pozitívny imidž značky medzi publikom.

Na rozdiel od obrazu povesť sa nedá vytvoriť – it treba zarobiť. Reputáciu možno považovať za reakciu alebo reakciu verejnosti na politiku spoločnosti. Budovanie dobrého mena prebieha počas celej činnosti značky a funguje dlhodobo. Ak imidž závisí od vonkajších charakteristík, potom reputácia závisí od holistického vnímania vnútorných aj vonkajších kvalít značky.

Čo je riadenie reputácie

Aby sme efektívne spravovali povesť značky, vyvíjame sa stratégia reputácie. Tento program definuje súbor opatrení na vytvorenie pozitívnej povesti a mechanizmy na ich realizáciu.

Kto riadi reputáciu značky?

Vykonáva sa riadenie reputácie značky manažérov značky. Spoločnosť môže mať vlastných alebo najatých špecialistov, ktorí sa zaoberajú vypracovaním komplexnej stratégie na budovanie dobrého mena. Na tvorbe stratégie reputácie a jej priamej implementácii by sa mali podieľať hlavní predstavitelia spoločnosti.

Stratégie riadenia reputácie značky

Budovanie dobrého mena prostredníctvom vrcholových predstaviteľov a vrcholových manažérov spoločnosti

V mnohých prípadoch povesť lídra spoločnosti je neoddeliteľne spojená s reputáciou značky. Verejný líder má rešpekt potenciálnych klientov a spotrebiteľov, ako aj partnerov a zamestnancov. Rozpoznateľná osoba vzbudzuje dôveru v spoločnosť, dôveru v jej profesionalitu a rešpekt. Takýto vodca bude slúžiť ako silný motivácia pre ostatných zamestnancov, ktorý bude tiež pracovať na zlepšení reputácie značky.

Prečítajte si viac o osobné značky prečítajte si náš článok.

Silný tím ako základ pre budovanie dobrého mena

Tento aspekt správy reputácie je najdôležitejší pre tie organizácie, ktoré poskytujú rôzne expertné služby alebo technologické riešenia. Napríklad v brandingová agentúraKoloro Na tvorbe značky pracuje viacero špecialistov – projektový manažér, dizajnér, marketér, copywriter. Všetci sú zodpovední za rôzne aspekty práce. Produktivita a kvalita práce sú podporované o efektívna komunikácia medzi všetkými zodpovednými zamestnancami.

Dôkladné štúdium poslania a filozofie spoločnosti

Filozofia značky založená na základných cnostiach pomáha formovať imidž zodpovedná, slušná alebo čestná spoločnosť. Postupom času, ak svoj imidž posilníte vhodnými aktivitami, zmení sa na pozitívnu reputáciu značky.

Dôraz na silné stránky spoločnosti

Najjednoduchší spôsob, ako spravovať reputáciu, je prostredníctvom takých výhod značky, ako sú kvalitu(produkty alebo služby). To efektívne zvyšuje lojalitu existujúcich zákazníkov a priťahuje nových. Okrem toho je možné kvalitu ľahko skontrolovať (vyskúšaním alebo analýzou) alebo otestovať (objednávkou služby).

Môžete to využiť ako firemnú výhodu dlhoročné skúsenosti pri poskytovaní služieb a ukazovatele úspešnej implementácie projektov. Veľkým plusom v prospech budovania pozitívneho mena bude potvrdenie kvality práce certifikátmi a účasťou na medzinárodných súťažiach či výstavách.

Finančná stabilita možno použiť aj ako jednu zo zložiek reputačnej stratégie. To pomôže získať dôveru investorov a partnerov, potenciálnych zamestnancov.

Spoločenská zodpovednosť firmy

Dôležité je brať do úvahy nielen záujmy firmy, ale aj spoločnosti – od dodávateľov až po bežných pracovníkov. Opatrný prístup a záujem spoločnosti o svojich zamestnancoch zohráva dôležitú úlohu pri formovaní dobrého mena značky. Dobrovoľným prevzatím zodpovednosti za zlepšovanie kvality života svojich zamestnancov a spoločnosti ako celku získava značka ďalšie výhody, najmä na pozadí neaktívnych konkurentov.

Lepšie výsledky možno dosiahnuť súčasnou integráciou aspoň dvoch alebo troch stratégií v podniku. Je potrebné venovať osobitnú pozornosť rozvoj firemnej identity, čo úzko súvisí s reputáciou značky. Špecialisti brandingovej agentúry Koloro sa zaoberajú vývojom mena, sloganu, vytváraním loga a ďalších prvkov firemnej identity.

Technológie riadenia reputácie

Na dosiahnutie vyššie uvedených stratégií sa môžu a mali by sa použiť nasledujúce technológie.

Organizovanie špeciálnych akcií a propagačných akcií

Toto je silný nástroj pre pritiahnuť pozornosť verejnosti. To zahŕňa organizovanie výstav, prezentácií, veľtrhov, účasť na konferenciách alebo seminároch, súťažiach a organizovanie spoločenských podujatí.

To pomáha implementovať niekoľko stratégií správy reputácie naraz. Verejný líder, ktorý na konferencii sebavedomo hovorí o výhodách značky, pritiahne nových partnerov a klientov. Silný tím zamestnancov zastúpený na súťaži preukáže profesionalitu spoločnosti.

Hrá dôležitú úlohu uskutočňovanie spoločenských podujatí- najlepšie ukazujú zodpovednosť firmy.

Každý deň prichádzali tisíce pracovníkov z južnej Ázie do Dubaja, aby si našli prácu, aby uživili svoje rodiny. Cena hovoru do zahraničia je 0,91 USD/minútu, pričom priemerná mzda je 6 USD/deň. Pracovníci neboli schopní pravidelne kontaktovať svoje rodiny. V roku 2014 Coca-Cola spustila akciu AhojŠťastieTelefónBúdka. Špeciálny stroj akceptoval uzávery z kolových fliaš (môže stáť 0,68 USD) a poskytol 3 voľné minúty na hovory do zahraničia, čo pracovníkom umožnilo ušetriť peniaze.

Posilnenie vnútropodnikových vzťahov

Patriotizmus pracujúcich voči vašej spoločnosti tiež pomáha posilňovať vašu reputáciu. Nasledujúce aktivity vám pomôžu vytvoriť silný tím:

• združenie zamestnancov pre dosiahnutie jedného cieľa: formovanie spoločných hodnôt;
• podpora vysoká úroveň profesionality: rozvoj zamestnancov prostredníctvom školení, seminárov;
• motivácia zamestnancov a formovanie firemnej kultúry;
• podpora priaznivá atmosféra za prácu všetkých špecialistov;
• pochopenie medzi zamestnancami;
• implementáciu prvkovfiremná identita .

Komunikácia medzi podnikmi (B2B)

Interakcia s partnermi by mala byť založená na bezúhonnosť vykonávanie dohôd a transparentnosť ciele spolupráce. Posilňovanie reputácie v podnikateľskom prostredí závisí od racionálnych lídrov značiek a ich premyslených rozhodnutí.

Vzťahy s médiami

Dobre stavaný tlačové vzťahy výrazne ovplyvniť postoj verejnosti k značke. Z času na čas sa oplatí usporiadať tlačové konferencie, na ktoré pozvú viacerých zástupcov médií. Dobré vzťahy s tlačou nie sú také dôležité pre budovanie pozitívnej povesti, ako skôr pre predchádzanie negatívnej tlače voči spoločnosti. Novinárom by preto mali byť včas poskytnuté potrebné informácie o činnosti spoločnosti.

Chceli by ste sa dozvedieť viac o vytváranie ideálneho imidžu a budovanie reputácie? Prihláste sa na odber nášho newslettera v spodnej časti stránky a zavolajte nám – radi vám poradíme so všetkými vašimi otázkami! Nezabudnite si u nás objednať vývoj firemnej identity – to je základ pre budovanie reputácie vašej značky!

Netreba dodávať, že obchodný zástupca je povinný udržiavať dobré meno svojej spoločnosti. Agent, ako správny patriot, by mal mať slogan: „Toto je moja spoločnosť! Má alebo nemá pravdu!

Ak je potrebné ospravedlniť sa a priznať chyby, tak by to nemal robiť obchodný zástupca, ale vedúci obchodného oddelenia, niektorý z riaditeľov alebo priamo vedúci spoločnosti.

Obchodný zástupca môže dobrovoľne priznať len to, čo nemôže poprieť, ale je povinný svoju firmu obhajovať vždy, tak ako advokát obhajuje svojho klienta.

Ak sa na vás rúti prúd sťažností, postavte sa ako skala. Ani si nemyslite, že klient má pravdu. Nerobte si žiadne domnienky, povedzte: „Preverím túto skutočnosť a môžete si byť istí, že moja spoločnosť dá všetko do poriadku.“ Nikdy nesúhlaste s klientom, keď je nespokojný s vašou spoločnosťou. Mnohí obchodní zástupcovia porušujú toto pravidlo dohodou s klientom.

Ako často chcú obchodní zástupcovia povedať: „Áno, toto je už tretíkrát tento týždeň, čo naši zamestnanci urobili chyby. Takí blázni!

Prirodzene, rád by som to povedal. Pravdepodobne by to bola dokonca pravda, ale nebolo by rozumné to urobiť. Obchodný zástupca môže súhlasiť s názorom klienta, ale za žiadnych okolností by nemal viniť svoju firmu.

Každý, kto ponižuje vlastnú spoločnosť, ponižuje sám seba ešte viac. Už len z tohto dôvodu musí obchodný zástupca bojovať za svoju spoločnosť a chrániť jej záujmy.

Klient, aj keď bol nejaký čas na agenta nahnevaný, si ho predsa len bude vážiť ešte viac za to, že tak bráni svoju firmu. Agent, ktorý na výčitky voči svojej firme odpovedá, akoby bol sám šéfom tejto firmy, zastáva v očiach klienta vyššiu pozíciu ako ten, ktorý sa pridáva k útokom na jeho firmu, len aby klientovi neprotirečil.

Či už zostanete v tejto spoločnosti alebo nie, pokiaľ žijete z peňazí tejto spoločnosti, ste povinný ju podporovať.

Celý svet opovrhuje Judášom, ktorý zradil svojho učiteľa za tridsať strieborných. A človek, ktorý zradí spoločnosť, ktorá ho poctila svojou dôverou, nie je o nič lepší ako Judáš.

Vernosť bola vždy a všade cnosť, ktorú rešpektovali všetci, medzi divokými aj civilizovanými národmi. Vernosť bola vždy cnosťou a takou aj zostane. Nič sa tu nezmenilo ani s rozvojom obchodu a priemyslu.

Každý pozná príslovie: "Tvoja košeľa je bližšie k telu." Áno, to je pravda, ale do určitej miery. Slúži agent svojim vlastným záujmom, keď znevažuje svoju firmu? Samozrejme, že nie!

Ak sa obchodný zástupca domnieva, že firma je nečestná alebo sa k nemu správa zle, bude pre neho lepšie z nej odísť a hľadať si inú, kde budú podmienky prijateľnejšie. Žiadny obchodný zástupca nemôže úspešne pracovať, ak sa hanbí za svojho zamestnávateľa. Obchodný zástupca by si mal vybrať len spoločnosť, ktorej dôveruje a ktorú rešpektuje.

Aj tie najlepšie firmy často robia chyby. Vyskytujú sa administratívne chyby a nezrovnalosti v dôsledku nedostatku skúseností nových zamestnancov. V dôsledku toho firmy niekedy posielajú klientom nesprávne faktúry. Ak sa niečo také stane, obchodný zástupca sa musí postaviť za svoju spoločnosť a sľúbiť, že všetky chyby budú opravené.

Ak agent chváli svoju spoločnosť, hoci aj prehnane, nie je to zlé. V tomto prípade je agent ako futbalista, ktorý chváli svoj tím. V športe vedie k víťazstvu iba tímová jednota:1 Rovnaká jednota sa cení v každej spoločnosti. Duch spolupráce, pocit spolupatričnosti – to všetko je silným faktorom úspechu.

Obchodný zástupca, ktorý bez dôvodu odíde z firmy ku konkurencii a berie si so sebou klientov, je zradca a nebude si ho vážiť ani firma, ku ktorej prebehol.

Pravidlá „fair play“ a slušného správania sa v biznise oceňujú nie menej ako v športe. Tí, ktorí tieto pravidlá porušia, to zvyčajne v budúcnosti ľutujú.

Reputácia v podnikaní je najdôležitejšia vec. Je cennejší, pretože je základom pôžičky. Obchodný zástupca, ktorý pomáha svojej spoločnosti udržať si dobré meno, si tak vytvára dobré meno. Toto musíte mať neustále na pamäti. Každý deň agent posilňuje alebo ničí dobré meno svojej spoločnosti. K existujúcemu majetku spoločnosti pridáva nové alebo zmenšuje staré svojím vzhľadom, metódami, spôsobom reči. Na toto by sa nikdy nemalo zabúdať.

Ak agent hrdo hovorí, že zastupuje najlepšiu spoločnosť na svete, tak nikomu neškodí.

Nie vždy je to však jednoduché. Najmä ak ste práve dostali list od vedúceho oddelenia, list plný komentárov a výčitiek, často nezaslúžených. Obchodný zástupca, ktorý je verný svojej spoločnosti, napriek takejto studenej sprche koná v prospech seba aj svojej spoločnosti.

Povesť by mala byť vždy na prvom mieste. Je to ešte dôležitejšie ako uzavrieť obchod, na ktorom sa obe strany nevedia dohodnúť. Zástupca by za žiadnych okolností nemal uzatvárať transakcie na úkor dobrého mena spoločnosti. Túto skutočnosť mnohé firmy, ktoré sa snažia zbaviť tovaru, ktorý uviazol v skladoch, prehliada.

Obchodný zástupca je v skutočnosti oveľa viac ako obyčajný predajca. Agent je sprostredkovateľom aj obchodným zástupcom. V našom jazyku je dokonca ťažké nájsť správnu definíciu tohto povolania. Agent nielen predáva tovar, ale vytvára slávu svojej spoločnosti. Nie je to podomový obchodník, ktorý chodí od dverí k dverám, nezastupuje žiadnu konkrétnu firmu, pred očami ktorého sa črtá jediný lákavý cieľ – nejako sa zbaviť svojho tovaru.

Obchodný zástupca je plnohodnotným zástupcom svojej spoločnosti. Právne to zastupuje klientovi, pretože firma je zodpovedná za to, čo agent hovorí alebo robí. Obchodný zástupca nie je len najatá ruka, posol alebo nosič vzoriek; môže oprávnene tvrdiť, že je splnomocneným zástupcom. Žiadny zo zamestnancov spoločnosti nemá rovnaké privilegované postavenie ako obchodný zástupca. Nie je neustále pod dohľadom ako bežný zamestnanec alebo asistent predaja.

Agent je nezávislá osoba. Nepracuje v kancelárii, má dôveru, sám si musí dodržiavať dĺžku pracovného dňa. Pokiaľ agent podáva dobré výkony, je slobodným a nezávislým obchodníkom a bude hodnotený podľa výsledkov, ktoré dosiahne.

Agent dostane dohodnutú odmenu. Vo vzťahu k firme je v rovnakej pozícii ako jeden z jej konateľov, hoci do firmy nevkladá peniaze. Dostáva vlastnú, celkom slušnú časť zisku, nie je zamestnancom, prácu si plánuje a vykonáva sám, zodpovedá za ňu a dostáva všetko, čo zarobí. V dôsledku toho sa takmer nelíši od akcionára spoločnosti a mal by sa o jej blaho zaujímať rovnako ako ostatní akcionári.

Nie vždy bude obchodným zástupcom. Možno sa raz stane lídrom. Toto sa už stalo. Skromný obchodný zástupca sa môže stať prezidentom svojej firmy.

Nemalo by sa zabúdať ani na povýšenie, ako napríklad odmeňovanie a bonusy. Aby ste sa stali riaditeľom, musíte sa neustále správať ako riaditeľ.

Preto, keď už bola objednávka prijatá, mali by ste povedať pár slov o vašej spoločnosti. Na jej chválu je vždy čo povedať. Napríklad aj to, že pre pobočku firmy je dokončený nový sklad.

Nikto nemôže sám spievať chvály. Takýto človek rýchlo unaví svoje okolie. Môžete však nahlas hovoriť o svojom podniku.

O názoroch klientov musí obchodný zástupca informovať aj vedúceho svojho oddelenia. Ak sa napríklad výrazne zhoršili záležitosti spoločnosti, musí to oznámiť zaslaním písomnej správy a tiež informovať vedenie o nových, inovatívnych iniciatívach a oboznámiť spoločnosť so všetkými pozorovaniami, bez ohľadu na to, či sú tieto iniciatívy jednodňové. projekty alebo navrhnuté tak, aby vydržali dlhú dobu.

Ak budú všetci obchodní zástupcovia poctivo plniť svoje povinnosti, bude oveľa menej nerentabilných transakcií, keď sa tovar kupuje alebo predáva takmer za nič.

Obchodný zástupca môže urobiť veľa, aby zmenil verejnú mienku v prospech svojej spoločnosti. Na tom môže pracovať všade – vo vlaku, v hoteli aj pri predaji tovaru. Všetky nedorozumenia by sa mal snažiť vyriešiť v prospech svojej firmy. Koniec koncov, jej povesť môže utrpieť nezaslúžene, len preto, že niekto urobil niečo zlé. Mnohé firmy boli napríklad počas vojny nútené pracovať s tovarom horšej kvality a vyrábať náhradný tovar. To značne poškodilo ich povesť. Každý takýto prípad vie vysvetliť obchodný zástupca, ktorý má s klientom osobný vzťah. Je teda zrejmé, že obchodnému zástupcovi sa otvára široké pole pôsobnosti. Pamätajte: musíte nielen predávať produkt, ale aj udržiavať dobré meno spoločnosti.

Úvod. 3

1. Objednávka na realizáciu projektu. 4

1.1 Žiadosť o projekt. 4

1.2 Objasnenie objednávky projektu. 6

2. Podpora dobrého mena spoločnosti a manažéra. jedenásť

Záver. 12

Referencie.. 13

Úvod.

Táto téma pokrýva aktivity manažéra, ktoré presahujú časový rámec centra životného cyklu. Prvá etapa činnosti začína projektom a končí schválením zdrojov na rozvoj. Berúc do úvahy ciele zákazníka (zisk z vývoja, záruka dokončenia) a ciele manažéra (maximalizovať úžitok z objednávky), jeho úlohy pozostávajú z dvoch hlavných zložiek

· Presvedčiť zákazníka o potrebe rozvoja;

· Ukážte svoju vlastnú schopnosť dokončiť projekt.

Pre rôzne projekty je význam týchto čiastkových úloh rôzny, ale aj pri jasnej potrebe rozvoja musí manažér predložiť presvedčivú motiváciu, ako by sa mal projekt rozvíjať. Je to celkom bežná situácia, keď zákazník iba cíti potrebu nového softvérového produktu, no vôbec netuší o výške požadovaných nákladov, prioritách a iných určujúcich faktoroch. Na druhej strane, ak zákazník vyhlási súťaž na vývoj, tak sa objavia jasnejšie, formalizované požiadavky na softvér, no na druhej strane prísny rámec súťaže obmedzuje možnosti návrhov pre manažéra. Jediným optimálnym východiskom z tejto situácie je schopnosť presvedčiť zákazníka, že ciele úlohy a spôsoby ich riešenia, ktoré navrhujete:

· Plne uspokojiť zákazníka;

· Prijateľné (alebo dokonca maximálne prijateľné) z hľadiska nákladov na vývoj;

· Zabezpečiť minimálne riziko zlyhania projektu.

· V dôsledku toho budú mať hmatateľné trhové vyhliadky.

Ide o jeden z aspektov predprojektovej interakcie so zákazníkom. Druhým je, že musíte presvedčiť zákazníka, že je to práve vaša spoločnosť (tím), ktorý je schopný zvládnuť úlohu tým najlepším možným spôsobom. Teda ty:

· mať dostatočné zdroje;

· Dostatočne kvalifikovaný na riešenie takýchto problémov

· Už ukončené podobné projekty a veľmi úspešne;

· Ponúknite dobre premyslený prístup, ktorý je motivovaný vaším tímom zo všetkých uhlov pohľadu.

Projektová objednávka

Žiadosť o projekt.

Na pokrytie aspektov práve spomenutých zákazníkovi bude potrebné vypracovať dokument, ktorý sa označuje ako „Projektová žiadosť“ (neskôr prerastie do technickej špecifikácie, TK) a od manažéra sa vyžaduje nasledovné:

· Presne určí predpokladaný rozsah prác. Nezabudnite jasne definovať, čo presne pre neho budete vyrábať;

· Presvedčí zákazníka, že váš návrh vývoja bude spĺňať jeho potreby lepšie ako ktorýkoľvek z konkurentov;

· Opíše zákazníkovi, ako implementovať tento plán, vrátane tých podrobností, ktoré dokazujú vašu kompetenciu v tejto záležitosti;

· Vytvára absolútnu dôveru v zákazníka, že ste plne schopní dosiahnuť svoj cieľ;

Tento zoznam vyžaduje komentáre, ktoré špecifikujú dokument v súvislosti s rôznymi situáciami pri prijímaní vývojovej zákazky. Ďalším aspektom diskusie o dokumente je, do akej miery by mal zodpovedať skutočnosti.

Treba povedať, že prijatie objednávky vždy dokazuje jedinečnosť situácie. Na základe postupu ich prijímania však možno rozlíšiť niekoľko typov objednávok.

V prvom rade treba poukázať na rozdelenie zákaziek na konkurenčné a cielené. Navyše, pre prvého je charakteristická jasnosť vyjadrenia úlohy a interpreta a pre druhého sa môže vývojová úloha mierne líšiť a interpretov možno vybrať v závislosti od čiastkových úloh a uspokojenia potrieb zákazníka.

Podľa toho, akou formou sa žiadosť o účasť v súťaži podáva, je vhodné súťažné zákazky rozdeliť do dvoch skupín. Prvá zahŕňa zákazky, ktorých vyplnenie vyžaduje súťaž pevný formulár žiadosti. Vymenovanie dodávateľa pre zákazku druhej skupiny sa uskutočňuje na základe posúdenia žiadostí podaných voľnou formou.

Tabuľka 1 zobrazuje klasifikáciu možných zákaziek, prezentovanú spolu s cieľmi, ktoré sleduje potenciálny zákazník pri vyhlasovaní súťaže na projekt alebo ponúkaní cieľovej zákazky. Stanovené ciele predurčujú body, ktorým by mal manažér venovať pozornosť pri zostavovaní „Projektovej žiadosti“.

Predložená klasifikácia je idealizovaná. V reálnej praxi je to možné zmiešané formy, najmä viacúrovňový príjem objednávky, kedy sa najskôr vykoná predbežný výber uchádzačov (spravidla ide o súťaž s pevne stanovenou prihláškou), potom dodatočný výber (napríklad voľným formulárom). V konečnom dôsledku sú objednávky tohto druhu zamerané na tých interpretov, ktorí sa stanú víťazmi.

Klasifikácia zákaziek

z pohľadu dokumentu „Projektová žiadosť“.

Tabuľka 1.1

Výsledkom je, že získanie súťažnej objednávky vždy vedie buď k odmietnutiu služieb žiadateľa, alebo k prechodu na cieľovú objednávku s jedným alebo viacerými výkonnými umelcami. V druhom prípade je možné, že jedna objednávka bude zadaná malému počtu dodávateľov s následným odmietnutím služieb tých, ktorých výsledky (aktuálne alebo konečné) sú horšie ako výsledky konkurentov.

Pri práci s aplikáciou v pevnej forme musí mať manažér dobrú predstavu o možných a pre zákazníka najatraktívnejších odpovediach. Nemali by ste nadužívať vágne odpovede („Ťažko sa mi odpovedá“, „Musím si to ujasniť s ...“, „možno to bude možné ...“ atď.). To naznačuje obmedzený rozsah kompetencií žiadateľa.

Osobitná pozornosť by sa mala venovať pozíciám v dokumentoch, ktoré odrážajú kvalifikáciu a potenciálne schopnosti výkonného umelca. Vždy je tu priestor pre svojvôľu. Nemôžete napríklad uviesť, že váš tím sa podieľal na vývoji konkrétneho známeho systému z rôznych dôvodov: pretože projekt bol neúspešný, že hlavní zamestnanci tímu odišli počas tohto alebo toho vývoja alebo jednoducho zabudli o prítomnosti takejto skúsenosti. Aká bude na to reakcia potenciálneho zákazníka? Ktovie... pozná ho! Zákazník si jednoducho nemusí všimnúť, že máte skúsenosti, ktoré sa neodrážajú v aplikácii, a to je z pohľadu hodnotenia vašich schopností mínus. Ak sa ukázalo, že zákazník si je vedomý vašej napríklad neúspešnej skúsenosti a všimol si to, potom výsledok hodnotenia závisí od kritérií (čo je pre zákazníka dôležitejšie: vaša sebaúcta alebo vaša túžba skryť nechcené ). Vo väčšine prípadov by ste však nemali prehliadať to, čo sa na prvý pohľad môže zdať nepodstatné. Ale na druhej strane by ste nemali preháňať svoje skúsenosti a kompetencie. Aj keď je ťažké overiť prezentované informácie, môžete sa dostať do problémov alebo sa pokaziť.

Objasnenie zákazky pre projekt

Jedným z najjemnejších aspektov predprojektovej činnosti manažéra je práca s potenciálnym zákazníkom zameraná na získanie informácií o čo treba urobiť v priebehu projektu a aké budú náklady na splnenie objednávky?. Prvá časť týchto informácií je potrebná pre spoločnosť, aby sa predišlo vzájomnému nepochopeniu cieľov a možností objednaného produktu, druhá - pre zákazníka, aby sa vedel orientovať, aké náklady bude mať, ak využije služby tejto organizácie. (manažér).

Je potrebné poznamenať, že situácia, keď si zákazník odpoveď na položené otázky nepredstavuje, je pomerne typická, a preto je vo väčšine reálnych prípadov potrebné dialóg medzi manažérom a zákazníkom(vrátane potenciálnych), ktorí objasnia objednávku. Najlepší spôsob, ako viesť dialóg, je:

· najprv pochopiť, aké problémy chce zákazník riešiť pomocou objednaného náradia,

· potom ponúknuť mu čo najracionálnejšie riešenie pri zadávaní zákazky vo vašej organizácii.

V rámci tohto dialógu je hlavnou vecou, ​​ktorú je potrebné urobiť, je dosiahnuť jasné pochopenie použitých pojmov. Priamo povedať zákazníkovi, že sa v niečom mýli, je nielen nezdvorilé, ale môže tiež negovať všetok pokrok. Deštruktívna je aj priama otázka, prečo sa objednáva softvérový produkt. Výsledkom je, že musíte hľadať nepriame spôsoby získania počiatočných informácií pre návrh.

Problém jednoznačného porozumenia sa najčastejšie nedá vyriešiť až do konca fázy prvých špecifikácií projektu (niekedy neskôr, ale to je už chyba návrhu). Požiadavku na jednoznačnosť stanovuje zhotoviteľ, pretože zákazník vôbec nie je povinný predpokladať, že niektorí ľudia rozmýšľajú inak ako on. V dôsledku toho musí manažér starostlivo analyzovať dokumenty prijaté od potenciálneho zákazníka, aby v nich identifikoval nejasnosti a zdvorilo na ne upozornil protistranu. V predprojektovej fáze ide o koncepty na koncepčnej úrovni, ostatné nejasnosti je možné odstrániť po oficiálnom začatí prác.

Rovnako dôležité je, aby v čase prijatia objednávky zákazník a dodávateľ mali spoločné chápanie cieľov, ktorých dosiahnutie možno považovať za neoddeliteľnú súčasť procesu odstraňovania nejasností. Tu je však funkcia, ktorá súvisí so skutočnosťou, že riešenie problémov projektu musí byť objednané včas, a preto je potrebné zostaviť túto postupnosť.

Pri objasňovaní výkazov úloh je v prvom rade potrebné zistiť, ktoré z používateľských úloh považuje zákazník za najrelevantnejšie. Je možné, že zákazník úlohy vôbec neštrukturuje a potom je na manažérovi, ktorý dostane objednávku, aby navrhol vhodnú štruktúru úloh projektu.

Na analýzu informácií o projektových úlohách je užitočné zapísať ich v zostupnom poradí podľa priority vo forme tabuľky s nasledujúcimi poľami:

· Názov používateľskej úlohy;

· Aké požiadavky na objednaný produkt poskytujú riešenie tohto problému (výpis alebo poznámka, že riešenie tohto problému nie je v skutočnosti podporované prostriedkami objednaného produktu);

· Čo chýba na podporu riešenia tohto problému (zabudované návrhy, doplnky, ktoré by bolo vhodné zahrnúť do projektu);

· implementačné prepojenia medzi úlohami (implementácia prostriedkov na podporu riešenia jedného z problémov zahŕňa implementáciu podpory riešenia iného; prostriedky na podporu riešenia oboch problémov majú spoločné zložky, úlohy spolu nesúvisia);

· Možnosť lokálnej ukážky riešenia problému (t.j. ukážka nezávislá od riešenia iných problémov). Ak sú úlohy na základe tohto kritéria zle diferencované, potom je užitočné zostaviť demonštračné úlohy, ktorých riešenie môže byť zákazníkovi čo najskôr predvedené. Doplňte nimi tabuľku;

· Posúdenie možnosti využitia dostupného softvéru, najmä vývoja spoločnosti, ktorá vykonáva zákazku (je vhodné doplniť takéto posúdenie s uvedením toho, čo presne sa navrhuje použiť). Ak sú na to dostatočné dôvody, potom sa tieto informácie nemusia zákazníkovi zobrazovať;

· Posudzovanie kvalifikačných požiadaviek na vývojárov (porovnávacia charakteristika úloh);

· Predbežné rozdelenie nákladov na vývoj. Je potrebné vyhodnotiť pomer náročnosti zadaných úloh a približný časový rámec ich riešenia. V tabuľke sú uvedené odborné hodnotenia manažéra bez ohľadu na náklady na objednávku a pri zohľadnení navrhovaného financovania (druhá pozícia sa nastavuje pri analýze tabuľky). Proces vypĺňania tohto poľa môže spôsobiť úpravy zoznamu a obsahu projektových úloh;

· Hodnotenie priority úloh. Nastavuje sa pri analýze tejto tabuľky.

Doplňte zoznam úloh v tabuľke tými používateľskými úlohami, o ktorých si myslíte, že môžu byť užitočné (zatiaľ majú všetky úlohy dopĺňajúce tabuľku najnižšiu prioritu). Je možné, že takéto doplnenia spôsobia, že riešenie niektorých problémov navrhnutých zákazníkom bude nadbytočné, prípadne zjednodušia riešenie ako celok. V príslušných stĺpcoch tabuľky si urobte súvisiace poznámky.

Účelom tejto tabuľky je lepšie porozumieť potrebám zákazníka, štruktúrovať ich a tiež zostaviť postupnosť vývoja komponentov budúceho projektu. Ďalším krokom pri práci s tabuľkou je preto vyhľadávanie kľúčové úlohy pre projekt a dať im najvyššiu prioritu. Toto sú úlohy, ktoré vo všeobecnosti spĺňajú protichodné výberové kritériá:

· Minimalizácia času potrebného na demonštračné riešenie;

· Opätovne použiteľné komponenty (predchádzajúci vývoj, existujúce stacionárne moduly, ako aj tie, ktoré sa objavili počas vývoja projektu);

· Význam implementačných väzieb;

· Relevantnosť pre používateľa;

Voľba preferencií medzi týmito kritériami sa v každom konkrétnom prípade líši, ale zvyčajne sa dá nájsť kompromis. Zákazníkovi by sa mala predložiť kompromisná postupnosť úloh, ktoré sa majú vyriešiť, predtým rozdelená na dve časti, okamžité úlohy a budúcnosť. Bolo by pekné presvedčiť zákazníka, že dodatočné úlohy, ktoré spadajú do kategórie okamžitých, sú z jedného alebo druhého hľadiska užitočné. Bohužiaľ to nie je vždy možné. Je to realistickejšie a úplne postačujúce ukázať to zákazníkovi jeho problémy sa vyriešia.

Bude veľmi vhodné ukázať zákazníkovi výsledky analýzy spolu s dôvodmi ich implementácie, aby bolo možné dosiahnuť dohodu o projekte. Samozrejme, k dokumentu by ste nemali pripájať priebežné informácie (rozhodnutia, ktoré konateľ sám odmietne ako neperspektívne). Okrem toho by sa dokument mal čo najviac približovať návrhom zákazníka. Nezabúdajte, že jeho stav je objasnením objednávky, a nie jej transformáciou na inú objednávku.

Najpálčivejším problémom, ktorý by sa mal vyriešiť čo najskôr, je dohoda o okamžitých úlohách. Dôvodom sú dve okolnosti. Po prvé: čas strávený v predprojektovom období je vždy nákladom vašej spoločnosti, nie zákazníka, a preto je zdržiavanie jednoducho nerentabilné. Po druhé: zdĺhavé riešenie kontroverzných otázok môže zákazníka unaviť, čo ho môže dotlačiť k výberu iného dodávateľa.

Objasnenie objednávky pred jej prijatím by malo byť spojené s fázou prieskumu, ktorá sa vykonáva, keď sú stanovené hlavné položky objednávky. Pre manažéra je úlohou objasnenia zaznamenať najprijateľnejšie podmienky realizácie výskumnej fázy a projektu ako celku.

Čiastočné, ale pre činnosť spoločnosti veľmi dôležité, je objasnenie perspektívna objednávka. Jej podstatou je, že buď od samého začiatku, alebo počas dialógu s potenciálnym zákazníkom je jasné, že v navrhovanej úlohe možno a logicky by sa malo pokračovať. Toto pokračovanie je formulované explicitne a nemusí byť realizované zákazníkom - chce vyriešiť konkrétny problém a nič viac. Ale potom si manažér uvedomí, že:

· Zmysluplnejšie je riešiť všeobecnejší problém a dostať to, čo je nariadené, ako jeden z užitočných dôsledkov;

· Zákazník bude mať nevyhnutne nové úlohy, ktoré úzko súvisia s prvou objednávkou;

· Bez ohľadu na finančnú atraktivitu zákazky, prípadné pokračovanie sľubuje hmatateľné benefity (financovanie pokračovania daným zákazníkom, zbieranie skúseností, možnosť vypracovania zákazky firmou a pod.);

· Počiatočný príkaz je daný na testovanie budúceho interpreta, aby sa preverili jeho potenciálne schopnosti;

Len posledný z týchto dôvodov charakterizuje situáciu, keď pokračovanie formálne nesúvisí s pôvodnou objednávkou. Ale aj v takejto situácii bude zákazník s najväčšou pravdepodobnosťou testovať vývojárov nie na abstraktných úlohách, ale na tých, ktoré im umožňujú vidieť ich kvalifikáciu vo veľmi špecifickej oblasti.

V iných prípadoch pokračovacej objednávky je od začiatku viditeľná postupnosť vzájomne závislých úloh, pre ktoré je pôvodná úloha prvou a často nie najdôležitejšou pre celú sekvenciu. Ak sa takáto postupnosť úloh nedá postaviť, vývojári riskujú spontánny vývoj projektu.

Perspektívnou zákazkou je teda situácia, kedy je rozumné naplánovať súbor prác na nadväzujúce úlohy, pripraviť univerzálne podporné nástroje a ponúknuť zákazníkovi riešenia, ktoré sú z hľadiska tejto podpory výhodné. Ide o skutočnú úsporu úsilia vývojárov, čo si v prvých fázach môže vyžadovať dodatočné prostriedky na organizáciu vývojových nástrojov.

Bola by však hrubá chyba, keby manažér ponúkol zákazníkovi financovanie takéhoto prostredia ešte pred dokončením prvej úlohy. Zameranie zamestnávateľa na konkrétny výsledok nedáva dôvod dúfať, že racionálna stratégia bude správne vnímaná. Zákazník bude v lepšom prípade súhlasiť s tou časťou návrhu, ktorá sa týka prvej úlohy, bez úpravy načasovania a financovania, v horšom prípade sa k nej postaví s nedôverou. Jediným spôsobom, ako získať požadované dodatočné zdroje, je kontaktovať vedenie spoločnosti.

Pre sľubné pokračovanie objednávky možno odporučiť nasledujúcu cestu realizácie:

· Prvá úloha sa vykonáva súbežne s definovaním požiadaviek na prevádzkové prostredie, aby sa zabezpečilo pokračovanie zákazky potrebnými prostriedkami. Táto úloha je považovaná za prototyp na testovanie technológie na používanie tohto prostredia;

· Rozvoj operačného prostredia sa vyzdvihuje ako samostatný projekt, realizovaný nezávisle od prvej úlohy a súbežne s ňou;

· Všetky aspekty prvej úlohy a úloh pokračujúcich v zákazke súvisiace s operačným prostredím sú s ňou v súlade z hľadiska požadovanej funkčnosti a rozhraní. Tie. je preukázaná uskutočniteľnosť vyvinutého prístupu;

· Pokračujúce zákazkové úlohy sa vykonávajú v kontexte používania výsledkov zostavenia operačného prostredia.

Ako už bolo uvedené, poskytovanie zdrojov na dodatočný dizajn bude s najväčšou pravdepodobnosťou internou činnosťou. V určitom momente vývoja sľubnej zákazky by sa však malo nahromadiť dostatok argumentov, ktoré dokážu zákazníka presvedčiť, že úspešné dokončenie všetkých prác by bolo bez podporného nástroja náročné a že je oveľa správnejšie prejsť od jednotlivých úloh k komplexný návrh systému. V dôsledku toho môže vzniknúť otázka prevodu (čiastočných alebo úplných) nákladov na dodatočný projekt do hlavnej zákazky.

Tvorba perspektívnej zákazky sa nemusí vo všetkom nevyhnutne riadiť predloženou schémou. Je celkom možné, že zákazka nebola uznaná ako sľubná okamžite, ale počas vykonávania prvej úlohy (vo fáze hodnotenia) alebo po jednej z nasledujúcich úloh. Je to signál, že stojí za to prehodnotiť, čo sa vyvinulo, a rozhodnúť sa, či je vhodné alebo nie je vhodné alebo nie pre zákazku vyvinúť špeciálne prevádzkové prostredie, kedy a na koho náklady zrealizovať dodatočný projekt, či je potrebné prerobte starú a aká je cena prerábky. V každom prípade by sa mala doba rozhodovania skrátiť, aby sa minimalizovali náklady firmy.

Môže to dopadnúť tak, že sa manažment spoločnosti rozhodne ponechať nástroje ako vlastný (interný) produkt, inými slovami nepreniesť svoje náklady do tejto zákazky. To znamená, že perspektívy zákazky nie sú vnímané z finančného hľadiska, ale ako príležitosť na rozvoj potenciálu firmy.

Podpora dobrého mena spoločnosti a manažéra

Bez ohľadu na to, na akej úrovni zákazník deklaruje svoj zámer uzavrieť zmluvu, pre spoločnosť s vysokou reputáciou je jednoduchšie ju získať. Táto okolnosť vedie k identifikácii spôsobov zvyšovania reputácie spoločnosti, ktoré by mal manažér poznať a používať, vrátane zvyšovania vlastnej reputácie.

Práca v spoločnosti s vysokou reputáciou pomáha pri riešení problému prijatia objednávky manažérom z nasledujúcich dôvodov:

· Pri zostavovaní žiadosti sa môžete odvolávať na slávu svojej spoločnosti a získať tak výhodu oproti konkurenčným spoločnostiam;

· Uľahčuje presvedčenie zákazníka o vašej kompetencii;

· Namiesto súťaženia o objednávku je možné stanoviť si vlastné podmienky, za ktorých spoločnosť súhlasí s prijatím objednávky na realizáciu;

· Spoločnosť, ktorá si získala dobrú povesť, je prvá, ktorú oslovia, keď je potrebný vývoj.

Zlepšenie dobrého mena spoločnosti teda zaberá významné miesto v práci manažéra. Táto aktivita zvyčajne zahŕňa nasledujúce kroky:

· Publikovanie článkov v známych a osvedčených publikáciách, ktoré čítajú potenciálni zákazníci, je najlepším spôsobom, ako zvýšiť povesť spoločnosti aj osobnú reputáciu. Ak ste si ešte nezískali reputáciu dostatočnú na to, aby vás mohli hodnotiť renomovaní redaktori, môžete odporučiť spoluautorstvo so známymi autormi z vašej alebo inej organizácie;

· Publikovanie správ na internete Môže tiež zlepšiť vašu reputáciu. Je však dôležité poznamenať, že výber stránok pre takéto správy (bez ohľadu na charakter: vedecké, reklamné) zohráva úlohu ešte vo väčšej miere ako pri výbere vydavateľstva pre články;

· Prednášanie na seminároch, konferenciách a pod., kde môžu byť prítomní potenciálni zákazníci alebo informácie o ktorých majú k dispozícii, je významným bodom v raste reputácie manažéra (najmä ak bol výkon znateľný úspech);

· Ukážka reálnych programov– najčastejšie používaná metóda manažérov, aby dokázali, že ich programy sú lepšie ako konkurencia;

· Demonštrácia pre potenciálnych zákazníkov pokročilé metódy vývoja zvyšuje šance manažéra, ale len vtedy, keď je schopný presvedčiť zákazníka, že tieto metódy sa skutočne používajú a nie na marketingové účely;

· Záruky na subdodávateľské práce manažér vo významných projektoch výrazne zvyšuje váhu svojich skúseností v očiach potenciálnych zákazníkov.

Ďalší spôsob, ako zvýšiť šance spoločnosti na získanie ziskových objednávok: povesť sa dá najať. To znamená pozvať do práce známych odborníkov s vynikajúcimi výsledkami, aj keď to, samozrejme, nie je vylúčené. Ak sa budete snažiť vzbudiť záujem takýchto špecialistov o vašu spoločnosť, ako prvé kroky na zlepšenie vašej povesti môžete odporučiť prilákanie známych vedcov ako konzultantov pre vaše projekty. Bolo by správne zahrnúť životopisy takýchto konzultantov do projektovej dokumentácie a materiálov súvisiacich s predajom softvéru. W.H. Roetzheim vo svojej knihe Structured Software Project Management poukazuje na to, že typický poplatok pre univerzitného profesora za takéto služby je 500 dolárov ročne plus hodinový poplatok za konkrétne úlohy. Týmto spôsobom môžete celkom legitímne využiť pozvaných špecialistov na zlepšenie reputácie spoločnosti.

Záver.

Vo všeobecnosti všetky hlavné úlohy manažéra počas predprojektových aktivít vedú k vyváženému posúdeniu rentability projektu, schopností a dostatočnej kvalifikácie jeho zamestnancov, ktorí sa budú na projekte podieľať. Na druhej strane, druhou dôležitou úlohou je presvedčiť potenciálneho zákazníka, že on, manažér, tím dokončí ten či onen projekt čo najlepšie a s najlepšími dojmami a zabezpečí aj ďalšiu plodnú spoluprácu. A aby toho nebolo málo: práve vďaka efektívnemu riadeniu v počiatočných fázach môže byť financovanie projektu dostatočne nafúknuté na to, aby ste získali značné poprojektové bonusy.

Bibliografia

Informačné aspekty podnikovej výstavby
Podľa amerických štúdií je od polovice 80. rokov zrejmé, že spoločnosť s dobrou firemnou povesťou výrazne predbieha svojich konkurentov v objemoch predaja, prilákaní investícií, najímaní najlepších odborníkov a udržiavaní sebavedomia. Dnes je možné vďaka dobrej povesti zvýšiť pravdepodobnosť uzatvárania optimálnych strategických spojenectiev a ochrániť spoločnosť ako pred útokmi tlače, tak aj pred svojvôľou úradníkov.

Povesť alebo imidž?

Pojmy „povesť“ a „imidž“ si často mýlia aj odborníci. Pokúsme sa objasniť rozdiel medzi nimi.

Povesť spoločnosti je komplexné vnímanie hodnôt, poslania, obchodnej stratégie, produktov a služieb spoločnosti zamestnancami, klientmi, partnermi, konkurenciou, médiami a verejnosťou. Firemná povesť predstavuje afektívnu alebo emocionálnu reakciu tohto publika na vašu organizáciu. Keďže reputácia je nekontrolovateľná, je veľmi ťažké s ňou manipulovať a závisí to od schopnosti spoločnosti:

Priamo ovládať vnímanie;

Budujte silné vzťahy s kľúčovým publikom, ako aj nepriamo ovplyvňujte fámy a upozorňujte na ne zainteresované strany, ako sú analytici a novinári.

Obrázok- to je v podstate dojem spoločnosti, ktorú reklama vytvára. Napriek tomu, že imidž vychádza zo základných charakteristík firmy, jej produktov a služieb, môže sa skôr či neskôr zmeniť.

Spoločnosť musí mať povesť, ktorá je stabilná a citlivá na meniacu sa realitu, schopná odolať škandálom alebo útokom neprajníkov. To nie je niečo, čo tradične patrí do oblasti PR a reklamy. Na udržanie dobrého mena je potrebná silnejšia infraštruktúra.

Trhová hodnota reputácie

Reputáciu spoločnosti môžete posúdiť analýzou toho, koľko by tretia strana mohla zaplatiť za právo používať konkrétnu značku. Vezmime si príklad módneho domu. Pierre Cardin. V roku 1988 predstavoval predaj produktov spoločnosti približne 2 miliardy dolárov a Pierre Cardin zarobil 75 miliónov dolárov predajom práva na používanie svojej značky.

Existuje aj iný spôsob hodnotenia reputácie. Zoberme si ako axióm obľúbené pravidlo finančníkov: „Cena cenných papierov na trhu odráža všetky informácie o značke, ako aj vyhliadky spoločnosti.“ V tejto súvislosti hovoríme o reputačnom kapitáli spoločnosti, ktorý je definovaný ako previs trhovej ceny akcií spoločnosti, teda o sumu, o ktorú trhová hodnota spoločnosti prevyšuje likvidačnú hodnotu jej aktív podieľajúcich sa na výrobe a predaji. Podľa štúdie Ernst&Young 40 % priemernej trhovej hodnoty spoločnosti je založených na jej nefinančnom majetku a reputácii.

IMC ako nástroj na správu reputácie

Hlavnými faktormi určujúcimi reputáciu spoločnosti sú finančné a ekonomické ukazovatele, pozorný prístup k zamestnancom, zodpovednosť voči spoločnosti, transparentnosť pre médiá a zainteresované publikum. Všetky metódy práce s kľúčovým publikom spolu tvoria integrovanú marketingovú komunikáciu (IMC). IMC je proces riadenia všetkých zdrojov informácií o produkte/službe alebo samotnej spoločnosti, ktoré má klient, potenciálny investor alebo iný záujemca k dispozícii.

Aby ste si udržali reputáciu, potrebujete:

Prísna koordinácia a podriadenosť zamestnancov spoločnosti.

Informačná politika pre interakciu s vonkajším svetom musí byť jednotná vo všetkých oddeleniach, pobočkách a divíziách spoločnosti. Musí ju koordinovať jedna osoba (alebo orgán) na úrovni vrcholového manažmentu spoločnosti.

Spoločnosť musí mať univerzálny a jednotný výber informačných materiálov pre každého: správy by si nemali protirečiť. To, či takáto jednota existuje, sa dá zistiť iba nácvikom zberu informačných materiálov vo všetkých oblastiach. Pri takejto kontrole v jednej z firiem vyšlo najavo, že množstvo tlačených materiálov stále používa jej starý názov. A v jednej chicagskej zdravotnej spoločnosti sa ukázalo, že marketingové oddelenie neustále vytváralo nové kľúčové správy a zverejňovalo ich jednoducho preto, že nemali nič lepšie na práci.

Informačná interakcia so zamestnancami

Existuje množstvo interných cieľových skupín, ktoré priamo ovplyvňujú povesť. „Predvoj, ktorý si udržiava reputáciu“ (slovami Davisa Younga, prezidenta jednej z najstarších PR firiem Edward Howard & Co) sú samotní zamestnanci spoločnosti. Manažment musí vypracovať interné zásady zamerané na rozvoj ich chápania hodnoty dobrého mena spoločnosti. Warren Bufe, prezident spoločnosti Bratia Salomonovci, raz povedal svojim zamestnancom: "Ak spoločnosť príde o peniaze, pretože urobíte nesprávne rozhodnutie, budem to chápať. Ak však kvôli vám spoločnosť stratí svoju povesť, budem nemilosrdný."

V informačnej interakcii so zamestnancami sú kľúčové posolstvá: dôvera v spoločnosť, delegovanie právomocí, hrdosť na spoločnosť.

1. Dôvera v spoločnosť

Rast dôvery dnes podporujú:

Včasná a neustála komunikácia;

Preukázanie dôvery zamestnancom (napríklad zdieľanie dobrých aj zlých správ);

Zapájanie zamestnancov do riešenia problémových situácií, zisťovanie ich názorov.

2. Delegovanie právomoci z dôvodu potreby zvýšenia rýchlosti odozvy spoločnosti. Znižovanie stredných úrovní riadenia v organizáciách zvyšuje zodpovednosť zamestnancov za rozhodnutia. Spoločnosť IBM vynakladá značné úsilie na zvýšenie autonómie rôznych úrovní štruktúry korporácie. Napríklad: právomoci manažérov sa rozšírili do takej miery, že sa im nariaďuje zvyšovať objemy predaja „za každú cenu“ a vyplácajú sa za to prémie a provízie.

3. Hrdosť na spoločnosť

Na vytvorenie obrazu „čestnej“ spoločnosti v mysliach zamestnancov a sprostredkovanie kľúčových posolstiev sa používa táto vnútroorganizačná komunikácia: spravodajský list, newsletter pre manažérov, výročné správy zamestnancov (podobne ako výročná správa pre akcionárov ), nástenky, webová stránka spoločnosti na internete, valné zhromaždenia zamestnancov.

Pracujte s akcionármi a investormi

Väčšina štúdií ukazuje, že investori hodnotia spoločnosť z hľadiska jej ziskovosti, stability a úrovne zadlženosti a na základe toho posudzujú jej atraktivitu.

1. Vysoké zisky

Čo môže lepšie predpovedať budúcnosť spoločnosti ako jej zisky? Podľa výskumu investori radšej investujú do akcií spoločností s dobrou povesťou, ktorých príjem je nízky, ale stabilný.

2. Stabilita

Ak chcete posúdiť mieru rizika investovania do konkrétnej spoločnosti, môžete analyzovať konzistentnosť jej ziskov za posledné roky. Čím menej stabilné zisky, tým vyššie riziko. Spoločnosti, ktoré nespĺňajú očakávania investorov, strácajú svoje postavenie na trhu a čiastočne aj reputáciu.

3. Perspektívy rastu

Ratingové agentúry ako napr Moody's Standard and Poor's, pomáhajú zhodnotiť prednosti rôznych spoločností z hľadiska ich investičnej atraktivity. Po prvé, analytici študujú súvahy, porovnávajú aktíva a pasíva spoločnosti a jej konkurentov v odvetví, dynamiku akcií spoločnosti, úverový rating, skúmajú trhové podmienky a vyhliadky rozvoja každého odvetvia a berú do úvahy politickú situáciu v krajinách. kde spoločnosť pôsobí. A potom na základe týchto údajov dávajú odporúčania na akcie konkrétnej spoločnosti.

4. Finančná transparentnosť

Povesť spoločnosti je pozitívne ovplyvnená rýchlym zverejnením všetkých informácií, ktoré môžu ovplyvniť cenu jej akcií. Aby si spoločnosť udržala vzťahy s investormi, musí zaviesť komplexný program finančnej komunikácie.

Analytici požadujú digitálne údaje a ich interpretáciu; a finančné médiá - pozitívne a negatívne správy a senzácie týkajúce sa spoločnosti, ako aj vyhlásenie výsledkov hospodárenia.

Informačná interakcia s klientmi

Medzi najdôležitejšie faktory udržania dobrého mena firmy medzi zákazníkmi patria: kvalitné produkty, primárna úloha spotrebiteľa a silná značka.

1. Udržujte povedomie o produkte

Firma sa musí neustále starať o informovanie zákazníkov (existujúcich aj potenciálnych) o svojom produkte. Na tento účel existuje taký nástroj, ako je organizovanie špeciálnych podujatí. Známi politici a podnikatelia sú napríklad pozvaní na položenie novej lode, ktorá zlepšuje povesť lodenice medzi spotrebiteľmi. Osobné stretnutia so zákazníkmi, napríklad pozvánky na večeru alebo prezentácie, umožňujú dodávateľským spoločnostiam lepšie spoznať zákazníkov, dozvedieť sa o ich plánoch a naopak. Sponzorstvo môže tiež podporiť povedomie o existujúcom produkte. Napríklad ropná spoločnosť LUKoil, ktorá okrem iného vyrába motorové oleje, je sponzorom automobilových pretekov, čím verejnosti pripomína svoj produkt a jeho vysokú kvalitu.

2. Komunikácia s predajcami a distribútormi musia byť podporované v každej fáze životného cyklu produktu. Pri práci s produktom na trhu je veľmi dôležité sledovať správnu postupnosť informovania cieľového publika o ňom, ako aj o strategických plánoch spoločnosti. Napríklad informácie o uvedení nového produktu sa musia najskôr dostať k predajcom a distribútorom a až potom k potenciálnym kupcom. Predajcovia a distribútori musia byť tiež informovaní o úspechu (alebo neúspechu) po uvedení produktu na trh, pretože aj oni majú podiel na vývoji nového podniku.

Spoločnosti, ktorých produkty zákazníci dobre prijímajú, sa spoliehajú na jednoduchú a logickú stratégiu: udržiavajú kontakt so zákazníkmi. Bezplatné telefónne linky znamenajú, že obavy zákazníkov sú vypočuté a ich sťažnosti a obavy sú okamžite vyriešené. Pravidelné zákaznícke prieskumy umožňujú spoločnostiam identifikovať zdroje nespokojnosti a vyvíjať taktické riešenia.

Informačná interakcia s verejnosťou

Medzi kľúčové posolstvá v komunikácii s verejnosťou patrí: byť dobrým korporátnym občanom, pracovať v prospech spoločnosti, chrániť životné prostredie.

Byť dobrým korporátnym občanom zahŕňa stratégiu riadenia spoločnosti, v ktorej manažéri robia rozhodnutia, vyvíjajú systémy a implementujú programy, ktoré odrážajú ich záväzok dodržiavať etické princípy komunity. Napríklad prezident ropnej spoločnosti ARCO, tretinu svojho pracovného času venuje podpore vzdelávania, boju proti obchodovaniu s drogami a pomoci etnickým menšinám. Štúdia Kalifornskej univerzity so 156 spoločnosťami zistila, že morálka a zodpovednosť boli 3-krát vyššie medzi zamestnancami spoločností, ktoré sa aktívne vracajú komunite prostredníctvom sponzoringu a charitatívnych iniciatív.

Spoločnosť musí mať vypracovanú stratégiu riadenia reputácie a vyškolený personál, ktorý každodenne udržiava toto cenné aktívum spoločnosti.

Pridať komentár

V modernom svete sú aktivity jednotlivcov v podnikaní aj v segmente úzkej špecializácie determinované nielen skutočnými schopnosťami človeka, ale aj jeho povesťou. Vďaka svojej povesti dosiahlo mnoho ľudí a spoločností nepomerne väčší úspech a úroveň rozvoja, než dovoľovali ich schopnosti. Je to spôsobené tým, že pri správnom výkone udržiavanie dobrého mena, môžete objaviť nové dimenzie dôvery medzi zamestnávateľmi, klientmi, ako aj investormi a obchodnými partnermi, dobyť nové trhy pre dodávku a predaj tovaru pre osobné podnikanie a tiež sa všemožne rozvíjať a podieľať sa na spoločenských aktivitách. Treba však hneď povedať, že nesprávne kroky zamerané na zachovanie a zvýšenie dobrého mena len zhoršujú situáciu podniku a môžu ohroziť jeho ďalší rozvoj.

Ako sa správne udržiava povesť?

Na správne udržanie dobrého mena je potrebné vykonávať súbor činností, ktoré analytici radia rozdeliť do skupín podľa zmyslu akcie, zamerania a tiež zoradiť podľa frekvencie a účinnosti. Na uľahčenie pochopenia týchto akcií boli vyvinuté schémy, ktoré učia marketéri v európskych vzdelávacích inštitúciách. Tieto akcie ovplyvňujú produkčnú aj sociálnu sféru. Výrobná sféra ovplyvňuje komplex činností, ktoré vedci pripisujú objektívnym faktorom ovplyvňujúcim udržanie dobrého mena. Medzi ne patrí udržiavanie a zvyšovanie kvality tovaru, výrobná činnosť, obchodné akcie, ako aj prispôsobovanie sortimentu potrebám trhu. Tieto udalosti sa nazývajú objektívne, pretože sú v kompetencii samotných spoločností alebo ľudí, ktorí majú záujem na udržaní svojej reputácie. Tieto aktivity sú plne realizovateľné a sú v podstate súčasťou výrobného cyklu človeka alebo firmy, čo vám umožňuje zlepšiť si imidž a reputáciu bez prerušenia práce.

Druhý súbor opatrení, ktoré sú potrebné na udržanie dobrého mena, ovplyvňuje subjektívne oblasti, akými sú osobný postoj klientov a obchodných partnerov k spoločnosti, ako aj zdroje informácií o nej, ktoré nie sú pod kontrolou samotnej spoločnosti. Názory ľudí sa formujú na kognitívnej úrovni a študujú psychológovia, najmä masoví psychológovia a sociálni psychológovia, čo si vyžaduje zapojenie odborníkov do procesu zameraného na udržanie dobrého mena. Aby bolo možné správne pracovať s postojom ľudí k spoločnosti alebo osobe, je potrebné najskôr vykonať dôkladné vyhľadávanie a analýzu existujúcich zdrojov informácií, určiť, aké faktory nútia ľudí alebo spoločnosti zverejňovať informácie, a tiež tieto faktory ovplyvniť.

Aký jednoduchší je proces udržiavania reputácie pomocou kognitívnych metód?

Aby sme ľahšie pochopili, čo znamená udržať si povesť medzi masami, môžeme uviesť príklad. Povedzme, že výrobca televízorov chce zvýšiť alebo udržať povesť dobrého výrobcu, prilákať nových zákazníkov a nestratiť odbytové trhy v kríze. Svoje správne činy rozdeľuje na 2 časti – jednu robí sama a druhú dáva špeciálnym spoločnostiam, ktoré sa zaoberajú aspektmi reputácie. Spoločnosť nezávisle analyzuje trh, dopyt po konkrétnych typoch televízorov a začína tak či onak vyrábať populárnejšie značky, čím znižuje cenu tých menej populárnych. Potrebné množstvo tovaru tak končí v regáli a nepotrebný tovar sa mení na reklamné predmety, čo priláka zákazníkov a môže mať dobrý vplyv na povesť. Týmto prístupom je žiaduce zvýšiť technologické možnosti TV v súlade s módnymi trendmi a tiež nezabúdať na dizajn.

Druhým aspektom, ktorý ovplyvňuje udržanie dobrého mena, je práca špecialistov, analytikov a sociálnych psychológov, ktorí vyhľadávajú a analyzujú médiá, fóra na internete s cieľom nájsť všetky možné zdroje informácií o spoločnosti. Títo špecialisti pracujú s recenziami, ktoré sú pozitívne, zvyšujú ich hodnotenie a tiež ich posúvajú na popredné miesta v zoznamoch vyhľadávačov. Negatívne recenzie zároveň podliehajú sémantickej analýze a tlaku podobného textu, čo núti vyhľadávač ich vnímať ako duplicitné alebo veľmi podobné články, a dbajúc na „rozmanitosť výsledku vyhľadávania“, z ktorého vychádzajú, v skutočnosti kŕmi, eliminovať ich vôbec alebo presunúť ďaleko dozadu. Pri tejto metóde, ktorá umožňuje udržanie dobrého mena, sa potenciálni klienti a obchodní partneri tak či onak stretnú s celým komplexom pozitívnych vecí, na základe ktorých sa vytvorí prvotný názor, ktorý bude doplnený o tie úkony, ktoré sú v rámci kompetencie spoločnosti. S týmto prístupom môžu výsledky prekročiť všetky očakávania, hlavnou vecou je, že druhý súbor opatrení vykonávajú iba špecialisti.