Изградете по следната схема: Кажете здравей. Опитайте се веднага да настроите разговора в положителен тон. За да направите това, психолозите съветват да се настаните удобно и, ако е възможно, дори да се облегнете на стола си. В тази позиция ще вкарате повече въздух в дробовете си и гласът ви ще звучи по-високо и по-уверено, а не тихо и задушено, както когато седите, наведени напред и прегърбени. Усмихнете се леко. Може да се изненадате да разберете, че човекът по телефона може да „чуе“ усмивката ви от звука на гласа ви. Така от самото начало вие се позиционирате като позитивен и уверен.

Представи се. Кажете вашето име и фамилия ясно и отчетливо. Ако се обаждате не от свое име, а като представител на фирмата работодател, посочете това.

Кратко посочете целта на вашето обаждане - да се споразумеете срещапо конкретен повод. Приложете техниката „избор без избор“, която много маркетингови компании използват. Попитайте събеседника: "Кога е по-удобно за вас да се срещнете - вечерта или утре сутрин?" или „Мога ли да отида до вас преди или след обяд днес?“

За да спаси своя събеседник може да се опита да ви провокира в дискусия по телефонсъщността на въпроса, по който искате да се срещнете. Не се поддавайте на подобна провокация, помнете, че според телефонмного по-лесно е да ти откажат, отколкото на лични среща. Отговаряйте на въпросите общо, целта ви е да заинтересувате събеседника, но избягвайте да обсъждате подробности. Например, ако сте управител на завод за багери, кажете ми кой представлявате, той прави добри неща и ще разкажете подробно за списъка с продукти, за които са определени отстъпки, условия и допълнителни среща. Не забравяйте да добавите всеки път, когато срещадайте конкретна информация, предоставете подробна автобиография, покажете снимки или вашата работа и т.н. в зависимост от спецификата на вашата оферта.

Съгласно събеседника, определете времето и мястото на срещата. Ако ще идвате в организацията, попитайте дали имате нужда от нея и ако да, кой ще ви я изпише. Ако не сте виждали другия човек преди и си уговаряте среща на обществено място, попитайте как го разпознавате и също опишете себе си.

Сбогувайте се учтиво.

Подобни видеа

източници:

• организира среща

Основата на успешния бизнес е ефективната комуникация. Много психологическа литература е посветена на комуникацията с партньори и клиенти. По тази тема обученията за личностно израстване процъфтяват и процъфтяват. Едно от основните средства за комуникация, наред с личната комуникация и комуникацията в интернет пространството, е телефонът. Често първото ни запознанство започва с телефонен разговор. Правилно започнете разговор, направете благоприятно впечатление на събеседника и избягвайте често срещаните грешки, като назначавате срещаНа телефон, ще можете да следвате простите принципи, върху които са изградени технологиите за ефективна телефонна комуникация.

Инструкция

Настройте телефонен разговор.
Преди да вдигнете слушалката, помислете отново на кого и с каква цел звъните. Повторете текста на речта си. Настройте се на бизнес тон, но не забравяйте за приятелските интонации.

Кажи здравей и се представи.
Ако за първи път общувате с конкретен човек, след фразата „Добър ден“ посочете името му: „Говоря ли с Иван Иванович?“, След това се представете и обяснете откъде сте взели номера му. Например, ваш общ приятел може да ви даде или сте намерили номера му в реклама.

Определете времеви ограничения за комуникация.
„Имате ли 3 минути за мен?“ - ако сте се съгласили, продължете. Ако ви е дадено да разберете, че това не е най-доброто време за разговор, тогава попитайте в кое време би било по-удобно да се обадите, благодарете и кажете сбогом.
Всъщност на този етап сте получили първото „Да“, т.е. съгласие да общува с вас сега или по друго време.

Получете второ „Да“.
Например, познавате сферата на дейност на човек, може би знаете неговата позиция или интереса му към нещо. Това е достатъчно, за да зададете уточняващ въпрос: "Ангажирани ли сте с продажби на едро ...?". Естествено ще получите отговор "Да" и това е вашата втора победа. Подкрепете отговора си с фразата „Прекрасно!“ или “Отлично!”, т.е. потвърдете, че комуникирате точно с когото трябва.

Обяснете накратко от коя компания сте или в коя посока работите.
На този етап е важно да изразите и успешно съставите фраза по такъв начин, че да заинтересува събеседника. Започнете с думите "И ние просто предлагаме ..." или "Нашата компания се занимава само с ...". Освен това зависи от вашия вид дейност. Обяснете как можете да бъдете полезни: да получите допълнителна печалба, да спестите от нещо, да научите нещо и т.н. Една добре написана фраза ще ви помогне да получите третото „Да“.

Предложете среща.
„Нека се срещнем с вас, за да обсъдим...“ Задайте времеви лимит за срещата: „Нашата среща ще отнеме 30 минути.“ Не задавайте въпроса „Може ли да се срещнем с вас, за да обсъдим...?“. В първия вариант по-скоро ще получите съгласие за среща.

Планирам среща.
„Ще се срещнем ли утре в 11 или вдругиден в 12?“ - така преподават повечето учебници по . Забравете за "Избор без избор" - той вече е толкова добре познат на всички, че предизвиква силно отхвърляне и може да развали впечатлението от целия предишен разговор.
Предложете сътрудничество: „На мен би ми било удобно утре в 11 или в четвъртък след това, а на вас кога е по-удобно?“. Почувствай разликата? Може да Ви бъде предложено различно време за среща. Съгласете се, но първо покажете бизнес статуса си: "Сега, за секунда, ще погледна в дневника, но в този момент мога."

Просто не лъжете за целта на вашата среща, когато се обаждате на студено. Можете да си позволите измамно да получите информацията, която ви интересува, от секретарки, охранители, служители на компанията и други персонажи, но се опитайте да не лъжете за срещата си, когато се обаждате на потенциален клиент. Така че, нека се опитаме да разберем как да си уговорим среща с клиент и как да не го правим.
Често се случва да чуете как мениджърите по продажбите започват да играят, искайки да си уговорят среща с клиент по телефона, независимо какво. Използват се различни истории и всякакви формулировки, които имат за цел да объркат събеседника със сложни фрази. Представете си обезсърчен мениджър, който е обезпокоен от обаждане и чува в слушалката:

„Здравейте, (представлява).
-Искам да организирам среща по темата за спазването на закона по въпросите на счетоводството и деловодството във вашето предприятие. Ще ви бъде ли удобно да се срещнем утре, например в 13.00 часа?“

Разбира се, първото нещо, което идва на ум, когато чуете нещо подобно, е има ли проблеми със закона? Или може би намекнете какви биха могли да бъдат.

След всичко, което беше чуто, събеседникът най-вероятно ще има няколко въпроса, за да изясни какво се има предвид под „спазване на закона по въпросите на счетоводството и деловодството ...“. И след тези уточняващи въпроси мениджърът трябва да изложи истината на своето предложение.

Познахте, че по този начин обикновено мениджърите се опитват да „закачат“ потенциални клиенти, продавайки платени ръководства, актуализации и всякакви счетоводни програми.

И какъв е резултатът?

Когато се опитвате да организирате бизнес среща по телефона, като правило 99% от отказите се получават от такива „продавачи“.

Причината за отказите в повечето случаи се дължи на подсъзнателното отхвърляне на който и да е човек (потенциален клиент), когато той е подведен да вземе съмнително решение. В този случай решението за среща, което може изобщо да не го интересува.

Как да си запазим час по телефона

Най-доброто нещо, което можете да направите, е да бъдете открити и честни с човека, с когото говорите. На първо място, трябва ясно да се представите, да изясните свободното време на опонента и да посочите тема, която потенциално представлява интерес за клиента. Тук е важно да се подготвите, да помислите за ползите, които можете да изразите в предложението си за организиране на среща. С този подход поне няма да загубите лицето си и ще оставите добро впечатление за себе си. Е, ако имате достатъчно късмет да дадете намек по телефона за разрешаване на наболелите проблеми на клиента, той сам ще ви предложи да се срещнете!

• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
• строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.

Колкото по-сигурно ще изпълните въпроса, толкова по-важен го смятате

Преди първата среща с клиента, като правило, има "обсада" по всички правила: провежда се рекламна кампания, клиентът се обажда, изпраща му се информационен материал, лека проба или демо версия от предлаганото.

Както самата зряла ябълка пада в дланта в градината, така и клиентът трябва да узрее и да е готов за среща.

План за среща с клиента

Който иска да убие заек, няма да се цели в патици. За да се свържете с този, от когото зависи вземането на решение за поръчки, първо трябва да изясните ситуацията - и да стигнете до правилния човек.

Подготовка за среща с клиент

Те са посрещнати от дрехи ... Не пестете от външния вид. Долу дънки и пуловери. Вие сте представител на реномирана фирма и всичко трябва да е наред във вас. Включва прическа, грим, маникюр, строгост на костюма, дължина на полата, елегантна чанта и обувки - за дамите, бръснене, прическа, състояние на ноктите, вратовръзка в тон с елегантен костюм, куфарче или "дипломат", излъскани обувки - за мъже.

Как да си уговорим среща с клиент?

Среща с клиент се провежда с негово съгласие, в строго определен срок. Никакво „проверете се вдругиден“ или „Ще намеря минутка за вас“. Учтиво кажете: „Пиша в дневника си. На коя дата и час планирате да се срещнете?“ Определен краен срок? Моля, бъдете на срещата 5 минути преди началото й, не по-късно от. Вземете такси, яздете сутрешния кон - всякакви опции са приемливи, освен закъснението. Няколко минути преди срещата ще ви дадат първо впечатление за компанията. Да, изключете мобилния си телефон: когато работите с клиент - никакви външни обаждания!

Провеждане на среща с клиент

Класика от анимационния филм Little Raccoon. Усмихнете се на човека, с когото се срещате. Помнете правилото: по-големият е първият, който подава ръка на по-младия, жената - на мъжа, домакинът - на госта, действайте в съответствие с него. Не се страхувайте да направите комплимент: „Имаш много солиден глас и изглеждаш толкова млад“ или нещо подобно. Носете със себе си елегантно оформена визитна картичка – във всеки случай вие първи ще я протегнете.

Първи контакт

Установете зрителен контакт, гледайте по-често партньора си в очите. Когато говори, слушайте внимателно и кимайте. Не забравяйте да напишете нещо, да кажете: "Благодаря ви, страхотно предложение. Определено ще го вземем предвид в нашата работа." Между другото, когато седнете, по-добре е да седнете малко отстрани на клиента, за предпочитане вляво от него (отдясно са телефони и други работещи устройства, седнете отсреща - за да се противопоставите на клиента) .

Среща с клиент без понижаване на статуса ви

Бъдете спокойни и уверени. Дори и да имаш голям шеф пред себе си, той не е твоят шеф. Нека човекът види, че сте професионалист в своята област, който познава добре материала и с цялото ми уважение към него няма намерение да се подиграва. Дружелюбие - да, раболепие - не.

Скрипт за среща с клиенти

Не забравяйте първоначалния план. Опитайте се да не прекъсвате разговора. Ако се обадят на собственика на офиса - е, тук си безсилен. А на въпроса "Кафе, чай, вода?" - съветваме ви да отговорите: "Вода, моля", за да не се разсейвате от въпроси като: "Със захар? С мляко? С лимон?"

Освен това студената вода е удобна: можете да отпиете няколко глътки и да оставите чашата настрана. Това помага да се успокоите и да се съберете, а дългата пауза за пиене на кафе не е във ваш интерес, клиентът трябва да е „на стръв“ през цялото време.

Цел на срещата с клиента

Покажете на клиента, че сте готови да защитавате неговите интереси. Ако можете веднага да изясните нещо, включете мобилния си телефон, свържете се с фирмата и направете промени в договора, програмата, цветовата схема и т.н.

Игнорирайте исканията на клиентите - не можете! Той вижда, че към него се отнасят с уважение и е пропит с доверие във вас. След като получи някаква полза, той най-вероятно няма да се пазари заради цената, но също така ще ви посрещне наполовина.

План B, C и D ще свършат работа

Личната среща с клиент често включва отклонение от предвидения план за нейното провеждане, така че трябва предварително да се подготвите за възможни варианти за развитие на диалог.

Ако разберете, че клиентът, въпреки всички подготвителни действия, не иска да закупи стоките, това не означава, че срещата трябва да бъде прекъсната. Бъдете готови учтиво и компетентно да коригирате позицията му.

Покажете своето владеене на темата, предлагайте подобни продукти с малко по-различни параметри, консултирайте се по лични въпроси.

„Не“ на първата среща не е „без сътрудничество“

Липсата на положителен резултат от първата среща не означава, че сте лаик. Или имате пълен тиранин (случва се!), Или клиентът все още не е усвоил информацията. Инициирайте последваща среща: „Искате ли да преосмислите ситуацията?

Нека направим така: точно след седмица, в същия час, ще се срещнем отново. Ако има промени, имате моята визитка - обадете ни се, ще коригираме плановете си."

Такъв край на бизнес среща ви позволява да "не загубите лице" и да кажете сбогом; между другото, много вероятно е клиентът наистина да трябва да помисли повече.

Познаването на вашия бизнес, доброжелателността и увереността ще ви помогнат да провеждате коректно бизнес срещите и да постигате резултати.

Съществува терминът "способността да се продава среща", което означава способността на продавача да заинтересува клиента от среща с него. В този раздел ви предлагам няколко препоръки, които увеличават вероятността да „продадете“ среща на клиент и тя да се състои.

Поканвайки клиента да се срещне, трябва да му предадете потенциалната полза (полза) от тази среща.

Ако поканите човек да се срещне, той веднага ще си зададе въпроса: „Защо?“. Наричайки мотива за срещата, трябва да отговорите на този въпрос.

Не използвайте традиционни мотиви, износени от продавачите:

Предлагам да се срещнем, за да се опознаем по-добре...

На срещата ще ви разкажа за нас, а вие за себе си и вашия бизнес.

Ще ви запозная с нашия нов проект.

Създадохме нов продукт (услуга) и искаме да знаете за него.

Изброените подходи не предизвикват интерес в срещата, тъй като не съдържат отговор на въпроса „Какво ще ми даде това?“.

Използвайте „езика на ползите“, ако искате клиентът да се заинтересува да се срещне с вас. Кажете му нещо, което може да го заинтересува.

В моя бизнес това е възможност за подобряване на ефективността на търговския персонал и качеството на обслужване на клиентите, което ви позволява да увеличите продажбите (никой не се интересува от обучение). Във вашия бизнес това може да бъде всичко (вие знаете по-добре), основното е, че на клиента се предлага решение на неговия проблем или ползи, които задоволяват неговите нужди.

Надявам се, че сте завършили първата практика в тази книга и сте създали „език на ползите“ за вашия продукт и фирма. Тогава не трябва да имате въпроси как да заинтересувате клиента на срещата.

2. Запишете си час за определен час.

Уговорки като: след 9:00, около обяд, след обяд и т.н. са изключително ненадеждни, тъй като са неясни и предполагат голяма вероятност срещата никога да не се състои.

Всеки път, когато се съгласявах на среща, уговорена с такава формулировка, клиентът и аз "по някаква причина" не се срещахме. Което не е никак изненадващо, защото 14.00 също е „около обяд“, а 8.00 на следващия ден наистина е „след днешния обяд“.

Ако ви бъде предложено да се срещнете след 9.00, уточнете: в колко часа трябва да бъдете с клиента - в 9.30 или в 10.00? Ако клиентът каже, че ще стигне до вас следобед, тогава, позовавайки се на натоварения ви график от пътувания и срещи, попитайте колко дълго можете да го чакате. Не се стеснявайте, с подобни въпроси няма да ядосате клиента, а само ще му покажете, че сте професионалист и цените времето си.

3. Използвайте метода за избор, като насрочите среща.

Задаване на въпроса на клиента: „Кога можем да се срещнем?“ или: „Кога бихме могли да се срещнем?“ принуждавате го да мисли за неконкретното, за възможността да се срещнем изобщо, от настоящия момент до ... доколкото може да си представи.

Всеки втори клиент ми отговори на този въпрос по следния начин: „Обади ми се в понеделник (към края на седмицата) и тогава ще се разберем.“ Обаждайки им се обратно в уречения час, чух: „Знаете ли, още една луда седмица, обадете ми се следващия понеделник“ и т.н. Някои клиенти ме „движат“ така, докато аз самият се отказах и отказах идеята за среща ( вероятно са разчитали на това).

Когато предлагате час за среща, дайте на клиента избор от две възможности, така ще му бъде много по-лесно да вземе решение. Изглежда така:

Кога предпочитате, в началото или в края на седмицата?

Ако клиентът отговори: „По-добре накрая“, тогава ще последва въпросът: „Четвъртък или петък?“.

По същия начин се съгласявате за половин ден (преди обяд или след?) И, като се позовавате на дневника си, посочвате времето (например в 10.00 или 11.00?).

Дори ако клиентът предложи своя (трети) вариант, тъй като предложените от вас не го устройват, това също е добре, защото основното е, че сте се разбрали за среща.

4. Ако посещавате клиент за първи път.

Когато отидете на среща с клиент, на който никога не сте ходили, не забравяйте да попитате как да стигнете до него. Колкото и елементарен да звучи този съвет, обсъждането на проблема със стотици продавачи потвърждава, че почти всеки от тях поне веднъж е дошъл на адреса на клиента и не е успял да намери своя офис (предприятие).

Колко пъти, разчитайки на способността си да се ориентирам в терена, съм записвал адреса на клиент и съм отивал на среща. Пристигайки на същото място, той не можеше да разбере защо се озова в открито поле, на територията на изоставена фабрика или в трамвайно депо. Колкото и да е странно, понякога имената на улиците и номерата на къщите могат да бъдат доста объркващи и някои клиенти са склонни да се намират на най-неочаквани места.

Кажете на клиента къде и как (с градски транспорт или кола) ще отидете и попитайте как да намерите офиса му. Клиентът посещава „своята територия” всеки ден и за него е елементарен проблем да стигне до там. За вас, че отивате там за първи път, това може да се окаже непосилна задача.

Искам да ви успокоя: клиентът няма да ви упрекне в слабото ви познаване на района, в който се намира.

Напротив, желанието да се уверите, че сте разбрали правилно как да стигнете до него, ще покаже на клиента още веднъж вашата точност и професионализъм.

Внимание: Ако клиент ще ви посрещне в офиса ви, не се ограничавайте до посочване на адреса ви, обяснете му подробно как да ви намери.

5. Потвърдете срещата.

Ако си уговорите среща с клиент „след няколко дни“ (във вторник, уговорете среща за петък) или „през уикенда“ (в четвъртък, уговорете среща за понеделник), тогава не забравяйте да потвърдите срещата .

За няколкото дни, които делят датата на срещата от деня на срещата, могат да настъпят много промени в живота на клиента. Възможно е да възникнат непредвидени обстоятелства, които да застрашат завършването на насрочената среща. Можете да дойдете при клиента (като сте прекарали два часа на път), а той ще бъде в командировка, в болница и т.н.

Затова е необходимо да се потвърдят срещите.

Това се прави много просто: преди да отидете при клиента, обадете му се (в офиса или на мобилен телефон) и му напомнете:

Господин клиент, здравейте, това е Маша от издателство Форточка. Уговорихме се да се срещнем в 15.00, искам да ви уведомя, че заминавам.

Г-жо клиентка, здравейте, това е Маша от издателство Форточка. Имаме насрочена среща за утре в 8:00 сутринта. Искам да потвърдя, че утре в 8.00 ще бъда при вас.

Вашето обаждане трябва да звучи като напомняне - съобщение, че отивате при клиента.

Никога не потвърждавайте среща като тази:

Уговорката ни за среща все още ли е в сила?

Искам да знам дали нещо се е променило?

Промениха ли се плановете ви?

Задавайки затворен въпрос, вие искате отрицателен отговор от клиента, например: „Добре, че се обади, трябва спешно да напусна офиса. Да се ​​обадим следващата седмица."

Когато ми казаха това за първи път, се зарадвах, че въпреки че срещата беше отложена, тя все пак ще се състои. Но когато броят на подобни отговори от клиенти и отменени срещи започна да наброява десетки, разбрах, че с такова „потвърждение“ на срещите аз самият ги отменям.

Защо това може да се случи? Да, защото продавачът е кандидат №1 за излизане от ежедневието на зает човек.

Веднъж направихме проучване на ключови служители на компанията за един клиент, след което трябваше да преминем към обучение на търговския персонал.

След интервюто имаше едно недоразумение, което застраши изпълнението на проекта за обучение. Обучението трябваше да започне в понеделник и тъй като договорката ни с клиента беше устна (и това се случва), трябваше да се обадя и да потвърдя началото на часовете. И тогава дойде петък, ще се обадя на клиента и разбирам, че като задам традиционния въпрос: „Всичко все още ли работи?“, мога да загубя този проект. Едва след като разгледах няколко сценария за започване на разговор, избрах, както ми се стори, най-подходящия.

Когато се обадих на клиента, го попитах: „Г-н клиент, обаждам се за програма за обучение по продажби и искам да попитам колко брошури трябва да подготвим за понеделник?“ Затворих очи, докато чаках отговора на клиента, с облекчение, когато той отговори: „Дванадесет“.

Ако закъснеете повече от 5 минути, обадете се на клиента и го уведомете. Не си мислете, че ако закъснеете с 20 минути, можете да разчитате на продължителността на срещата, за която сте се разбрали. Може би срещата ще бъде пренасрочена, но е по-добре, отколкото да бъдете прекъснати по средата.

Закъснението е най-лесният начин да уведомите клиента, че не го уважавате и не цените времето му.

Към всички препоръки за работа с телефона искам да добавя още една. Ако се страхувате или дори се страхувате от телефона си, това е нормално. През деветте ми години в директните продажби (повече от седем от тях на комисионни) страхът от телефона ме е обземал няколко пъти, буквално ме е парализирал и не ми е позволявал да се обаждам на нови клиенти.

Най-ефективният начин да преодолеете този страх, както всеки друг, е да го атакувате, като правите точно това, от което се страхувате.

Или вие контролирате страха си, или той контролира вас!

И последният съвет: за да намалите броя на отказите и "съобщенията" при търсене на нови клиенти по телефона, използвайте "златното правило" на телемаркетинга. Ето го: след като се обадите на потенциален клиент, представите се и поискате няколко минути за разговор, незабавно му кажете ползите и ползите, които носите на вашите клиенти, може би като се позовавате на някои от тях и след това.

Записване на час по телефона

Съществува терминът "способността да се продава среща", което означава способността на продавача да заинтересува клиента от среща с него. В този раздел ви предлагам няколко препоръки, които увеличават вероятността да „продадете“ среща на клиент и тя да се състои.

1. Поканвайки клиента да се срещне, трябва да му предадете потенциалната полза (полза) от тази среща.

Ако поканите човек да се срещне, той веднага ще си зададе въпроса: „Защо?“. Наричайки мотива за срещата, трябва да отговорите на този въпрос.

Не използвайте традиционни мотиви, износени от продавачите:

Предлагам да се срещнем, за да се опознаем по-добре...

На срещата ще ви разкажа за нас, а вие за себе си и вашия бизнес.

Ще ви запозная с нашия нов проект.

Създадохме нов продукт (услуга) и искаме да знаете за него.

Изброените подходи не предизвикват интерес в срещата, тъй като не съдържат отговор на въпроса „Какво ще ми даде това?“.

Използвайте „езика на ползите“, ако искате клиентът да се заинтересува да се срещне с вас. Кажете му нещо, което може да го заинтересува.

В моя бизнес това е възможност за подобряване на ефективността на търговския персонал и качеството на обслужване на клиентите, което ви позволява да увеличите продажбите (никой не се интересува от обучение). Във вашия бизнес това може да бъде всичко (вие знаете по-добре), основното е, че клиентът се предлага решениенеговите проблеми или добрекоито задоволяват нуждите му.

Надявам се, че сте направили първото практическа задачатази книга и създадоха "език на ползата" за техния продукт и фирма. Тогава не трябва да имате въпроси как да заинтересувате клиента на срещата.

2. Запазете час за определен час.

Уговорки като: след 9:00, около обяд, след обяд и т.н. са изключително ненадеждни, тъй като са неясни и предполагат голяма вероятност срещата никога да не се състои.

Всеки път, когато се съгласявах на среща, уговорена с такава формулировка, клиентът и аз "по някаква причина" не се срещахме. Което не е никак изненадващо, защото 14.00 също е „около обяд“, а 8.00 на следващия ден наистина е „след днешния обяд“.

Ако ви бъде предложено да се срещнете след 9.00, уточнете: колко часа все още трябва да бъдете с клиента - в 9.30 или в 10.00? Ако клиентът каже, че ще стигне до вас следобед, тогава, позовавайки се на натоварения ви график от пътувания и срещи, попитайте колко дълго можете да го чакате. Не се стеснявайте, с подобни въпроси няма да ядосате клиента, а само ще му покажете, че сте професионалист и цените времето си.

3. Използвайте метода по избор, когато насрочвате час.

Задаване на въпроса на клиента: „Кога можем да се срещнем?“ или: „Кога бихме могли да се срещнем?“ принуждавате го да мисли за неконкретното, за възможността да се срещнем изобщо, от настоящия момент до ... доколкото може да си представи.

Всеки втори клиент ми отговори на този въпрос по следния начин: „Обади ми се в понеделник (към края на седмицата) и тогава ще се разберем.“ Обаждайки им се обратно в уречения час, чух: „Знаете ли, още една луда седмица, обадете ми се следващия понеделник“ и т.н. Някои клиенти ме „движат“ така, докато аз самият се отказах и отказах идеята за среща ( вероятно са разчитали на това).

Когато предлагате час за среща, дайте на клиента избор от две възможности, така ще му бъде много по-лесно да вземе решение. Изглежда така:

Кога предпочитате, в началото или в края на седмицата?

Ако клиентът отговори: „По-добре накрая“, тогава ще последва въпросът: „Четвъртък или петък?“.

По същия начин се съгласявате на половин ден (преди обяд или след?) и като се позовавате на дневника си, посочете часа (например в 10.00 или в 11.00?).

Дори ако клиентът предложи своя (трети) вариант, тъй като предложените от вас не го устройват, това също е добре, защото основното е, че сте се разбрали за среща.

4. Ако посещавате клиент за първи път.

Ще се срещнете с клиент, когото никога не сте виждали преди не забравяйте да попитате как да стигнете до там. Колкото и елементарен да звучи този съвет, обсъждането на проблема със стотици продавачи потвърждава, че почти всеки от тях поне веднъж е дошъл на адреса на клиента и не е успял да намери своя офис (предприятие).

Колко пъти, разчитайки на способността си да се ориентирам в терена, съм записвал адреса на клиент и съм отивал на среща. Пристигайки на същото място, той не можеше да разбере защо се озова в открито поле, на територията на изоставена фабрика или в трамвайно депо. Колкото и да е странно, понякога имената на улиците и номерата на къщите могат да бъдат доста объркващи и някои клиенти са склонни да се намират на най-неочаквани места.

Кажете на клиента къдетои как(с градския транспорт или колата си) отивате и питате как да намерите офиса му. Клиентът посещава „своята територия” всеки ден и за него е елементарен проблем да стигне до там. За вас, че отивате там за първи път, това може да се окаже непосилна задача.

Искам да ви успокоя: клиентът няма да ви упрекне в слабото ви познаване на района, в който се намира. Напротив, желанието да се уверите, че сте разбрали правилно как да стигнете до него, ще покаже на клиента още веднъж вашата точност и професионализъм.

Внимание:Ако клиент ще ви посрещне в офиса ви, тогава не се ограничавайте до назоваване на вашия адрес, обяснете му подробно как да ви намери.

5. Потвърдете срещата.

Ако си уговорите среща с клиент „след няколко дни“ (във вторник, уговорете среща за петък) или „през уикенда“ (в четвъртък, уговорете среща за понеделник), тогава не забравяйте да потвърдите срещата .

За няколкото дни, които делят датата на срещата от деня на срещата, могат да настъпят много промени в живота на клиента. Възможно е да възникнат непредвидени обстоятелства, които да застрашат завършването на насрочената среща. Можете да дойдете при клиента (като сте прекарали два часа на път), а той ще бъде в командировка, в болница и т.н.

Затова е необходимо да се потвърдят срещите.

Това се прави много просто: преди да отидете при клиента, обадете му се (в офиса или на мобилен телефон) и му напомнете:

Господин клиент, здравейте, това е Маша от издателство Форточка. Уговорихме се да се срещнем в 15.00, искам да ви уведомя, че заминавам.

Г-жо клиентка, здравейте, това е Маша от издателство Форточка. Имаме насрочена среща за утре в 8:00 сутринта. Искам да потвърдя, че утре в 8.00 ще бъда при вас.

Вашето обаждане трябва да звучи като напомняне - съобщение, че отивате при клиента.

Никога не потвърждавайте среща като тази:

Уговорката ни за среща все още ли е в сила?

Искам да знам дали нещо се е променило?

Промениха ли се плановете ви?

Задавайки затворен въпрос, вие искате отрицателен отговор от клиента, например: „Добре, че се обади, трябва спешно да напусна офиса. Да се ​​обадим следващата седмица."

Когато ми казаха това за първи път, се зарадвах, че въпреки че срещата беше отложена, тя все пак ще се състои. Но когато броят на подобни отговори от клиенти и отменени срещи започна да наброява десетки, разбрах, че с такова „потвърждение“ на срещите аз самият ги отменям.

Защо това може да се случи? Да, защото продавачът е кандидат №1 за излизане от ежедневието на зает човек.