Здравейте! В тази статия ще говорим за B2C продажби.

Днес ще научите:

• Какво е B2C продажби;
• Каква е разликата между B2C и B2B продажбите;
• Методи и техники за продажба на стоки на B2C пазара.

Какво е B2C продажби

Пазарът е място за среща между продавач и купувач с цел продажба и покупка на стоки. В зависимост от вида на купувача има B2B, B2G и B2C пазари.

Нека да видим каква е разликата между B2G, B2C и B2B пазарите:

• означава бизнес за бизнес, което означава „бизнес за бизнес“. Купувачите на такъв пазар са предприятия ( и ), които правят групови покупки на продукти от други организации за използване в тяхното производство или за препродажба.
• пазарът е част от B2B, но поради особеното значение на потребителя на този пазар и отличителните характеристики, свързани с него, ще го разгледаме отделно. На B2G пазара купувачът е държавата, която купува стоки в големи количества, за да задоволи нуждите си. Чрез него се реализират продажби на B2G пазара, в който може да участва всяко предприятие, подали заявка.
• B2C – „бизнес към потребителя“ или „бизнес към потребителя“. В този случай купувачите са домакинствата, които купуват продукти за лични нужди.

Характеристики на B2C продажбите

B2C пазарът се отличава с най-голям брой потребители. Например, потребителският пазар на Москва е 12 197 596 души, т.е. общото население на града. Възможно е обаче не всички да са ваши клиенти. Например, хората с непоносимост към лактоза няма да купуват мляко.

Продажбите са значително намалени от факта, че потребителите на пазара на дребно не купуват продукти в големи количества, както на B2B пазара. Например млякото обикновено се купува не повече от два или три пъти седмично.

Третият фактор, който намалява продажбите на дребно, е големият брой конкуренти. Дейността на B2B пазара изисква повече капиталови инвестиции, има бариери под формата на овладяване на технологични производствени процеси, получаване на разрешения от регулаторните органи и други пречки.

Тези фактори обаче намаляват нивото на индустриалния пазар, предотвратявайки появата на нови компании. Много по-лесно е да навлезете на пазара на дребно и това генерира повишена конкуренция.

По-долу сме предоставили сравнителна таблица на B2B и B2C секторите на икономиката, за да улесним оценката на спецификата на бизнеса на дребно.

Фактор	Индустриален сектор	Сектор търговия на дребно
Брой купувачи	Ограничено, ролята на отделния клиент е висока	Големи, ролята на отделния клиент е малка
Познания за продукта, неговите характеристики	Високо	ниско
Средно закупено количество	голям	малък
Средна цена на покупка	Високо	ниско
География на разпределение на търсенето	Концентриран	разпръснати
Произход на търсенето	Производно търсене - определя се от търсенето на потребителския пазар	независима
Промяна в търсенето с течение на времето	Мобилност, особено чувствителна към икономическите тенденции	Относително стабилен
Еластичност на търсенето	ниско	Високо
Канали за дистрибуция	Тенденция при директни продажби	Индиректни канали за дистрибуция, контакт с крайния потребител
Взаимоотношения между доставчици и купувачи	Близки отношения, взаимна изгода	Липса на близки отношения
Разработване на нов продукт	Технически промени, изискващи значителни разходи	Малки промени
Най-важните характеристики на продукта	Качество на продукта	Външен вид, цена, марка
Допълнителни услуги	Изисква се следпродажбено обслужване	Обслужването след доставка е ограничено
Основните задачи на разпределителната система	Физическо разпространение на продуктите	Осигуряване на присъствие на продукти в избрани обекти
Метод за определяне на цената	Често се установява по време на преговори с купувача	Инсталиран от продавача
Маркетингови комуникации	Насочен към всеки конкретен потребител	Са масивни
Процес на вземане на решение за покупка	Приема се от група хора	Обикновено се приема самостоятелно
Мотивите на клиента	Рационално	емоционален

Сегментиране на потребителите на B2C пазара

Една от най-важните стъпки в B2C сектора е сегментирането на клиентите. В условията на интензивна конкуренция сегментирането ви позволява да насочите компаниите към определена група потребители, което повишава ефективността на организацията.

Сегментирането на потребителския пазар позволява:

• Насочване на маркетингови усилия към определена група потребители, повишаване на ефективността;
• По-точно определяне на нуждите на целевия сегмент;
• Справяне с високата конкуренция на пазара;
• Прилагайте персонализиран маркетинг.

потребителите се състои от следните стъпки:

• Избор на критерии за сегментиране;
• Търсене на сегменти и пазарна ниша;
• Описание на сегменти и пазарна ниша;
• Оценка на размера на сегмента;
• Оценка на сегментния потенциал;
• Поставяне на цели за сегмента;
• Идентифициране на ключовите нужди на целевия сегмент;
• Дефиниране на стратегия за позициониране;
• Разработване на маркетингов план за избрани сегменти.

Както можете да видите, процесът на сегментиране е неразривно свързан с бъдещото позициониране на продукта, както и посоката на маркетинговите дейности на вашата компания, което е от голямо значение при продажбата на крайни потребители.

След като идентифицирате сегмент, не забравяйте да го оцените според следните параметри:

• Обем на сегмента. Той трябва за компанията, сегмент, който е твърде малък на брой, няма да може да направи това;
• Възможност за разширяване на сегмента;
• Наличност на сегмент (наличие на канали за продажба и промоция).

Начини и техники за продажби на B2C пазара

Можете да продавате стоки на пазара на дребно, като използвате една от следните технологии:

• физически магазини. Това са стандартни изходи. Те могат да бъдат големи и малки по площ, под формата на търговски центрове или сергии;
• Продажба в Интернет. Този метод включва внедряване чрез рекламни сайтове или други ресурси;
• Продажби по телефона или телемаркетинг. Обаждане на клиенти за продажба на продукт. По правило те се извършват от акаунт мениджъри с помощта;
• Пазари и мобилни пунктове за продажба.

Освен това тук трябва сами да определите интензивността на разпределението.

Има три вида интензитет на разпространение:

• интензивно разпространение- Използвайте възможно най-много изходи. Позволява ви да осигурите наличността на вашия продукт за потребителите. От минусите може да се посочи загубата на контрол върху продажбите и маркетинга;
• селективно разпространение– ограничен брой потенциални търговци. Позволява ви да намалите разходите за дистрибуция и частично да възвърнете контрола върху продажбите и маркетинга;
• Ексклузивна дистрибуция– продажба на стоки само в специални обекти. Позволява ви да придадете на продукта статут на ексклузивен, да подобрите обслужването на клиентите и да установите по-тесни отношения с тях.

Интензивността на разпространение трябва да бъде избрана въз основа на характеристиките на продукта и целевия сегмент.

Основните техники за продажба на B2C пазара:

• Активни продажби- насочени към самостоятелно търсене на клиенти от мениджърите. Техниката на активните продажби включва "", заобикаляйки апартаменти, продажби в транспорта и по пътищата. При тази продажбена техника опитът в продажбите на акаунт мениджъра играе голяма роля.
• Пасивни продажби. Характеризират се с липсата на активни действия за привличане на клиенти от фирмата. Клиентите сами идват в магазина, като вече знаят какво искат да купят.

Анализ на продажбите

Задължително е периодично да се анализират продажбите на B2C пазара. Това ще ви позволи бързо да идентифицирате променящите се тенденции във вашия сектор и да предприемете коригиращи действия навреме.

В допълнение, анализът на продажбите ви позволява да оцените ефективността на мениджърите, каналите за разпространение и промоция и да оптимизирате продуктовото си портфолио.

Процесът на анализиране на обема на продажбите на компанията се състои от следните стъпки:

1. Събиране на информация, необходима за анализ. Такава информация включва: данни за продажби за текущия и предходни периоди, планирани продажби, данни за промени в цените, маркетингови кампании и рекламни кампании за определен период.
2. Определяне на показателите, по които ще се извършва анализ на продажбите. Това може да бъде обем на продажбите, печалба, реализация на продажбите и други показатели за ефективност.
3. Анализ и оценка на резултатите. Анализираме продажбите по един от методите и правим заключения.
4. Определяне на факторите, довели до резултата.

⏱ време за четене: 6 минути

Ако отговорите на въпроса „кои са вашите клиенти“ с нещо като „жена на средна възраст“, ​​„ръководител на такъв и такъв отдел“ и особено ако отговорът свършва дотук, прочетете нашата статия.

„Средният купувач” не съществува в природата. Разбирането на разликата в целите, нуждите и поведението на клиентите ви позволява да увеличите максимално приходите: продавайте на най-печелившите потребители, минимизирайте разходите за популяризиране на продукта.

Решението да се продава на "всички" води до въпроса къде да ги намерим тези "всички" и какво да им предложим. В резултат на това се оказва, че „всеки“ трябва да се търси „навсякъде“ и да се предлага „всичко“. Такава стратегия ще убие бюджета на всяка компания.

Критерии за сегментиране на потребителите – основни грешки

Необходимостта от сегментиране на потребителите се разбира от повечето компании. Проблемът е, че полът и възрастта (в B2C сегмента) или позицията на вземащия решение (в B2B сегмента) често се използват като основни характеристики при сегментирането.

Няма толкова много ползи от такива критерии за сегментиране на потребителите. В момента четете тази статия. Да приемем, че сте 40-годишен мъж. Но съм сигурен, че това не е основната причина, която ви е подтикнала да прочетете.

За повечето пазари на стоки и услуги полът и възрастта са описателни характеристики на потребителя, които не позволяват и на йота да се доближи до разбирането защо клиентът е закупил този или онзи продукт. Демографските и социални критерии за сегментиране на потребителите са толкова разпространени поради една единствена причина – те са най-лесни за дефиниране.

Консултантските компании, разработващи маркетингова стратегия, не бързат да разсеят заблудите на клиентите. Агенциите печелят от мита за признаците на сегментиране на целевата аудитория въз основа на отговора на въпроса: „кои са нашите потребители“. Най-лесно се прави. И затворете реда в техническото задание „за сегментиране на потребителите на компанията“.

Получава се обърната логика – в началото се описват категориите, които са най-лесни за намиране, а след това се изграждат хипотези за нуждите и целите на тези сегменти. първо идентифицираме желаните клиентски сегменти и едва след това разпознаваме как да ги опишем и намерим.

Правила за провеждане на потребителско сегментиране

Сегментирането на потребителите означава разбиране на разликите между тях. Основният критерий за добра сегментация е да разбираме действията на купувачите.

Сегментирането се извършва правилно в съответствие с 4 правила.

• Съществени разлики.Сегментите са съставени от клиенти, които са подобни един на друг, но различни от другите групи. Сходството в нуждите и поведението е много по-важно от сходството в демографските критерии.
• Идентифицируемост. Компанията има способността точно да определя дали клиентите принадлежат към определен сегмент. Социодемографските критерии са подходящи за идентифициране (но не и формиране) на сегменти.
• Наличност. Компанията успява да "достигне" до потребителите във всеки един от сегментите. Идеално дефинираната целева група клиенти, до която компанията не може да достигне, е напълно безполезна.
• Печалба и убеждаване. Компанията е в състояние да влияе и обслужва потребителите от избрани сегменти, като същевременно реализира печалба. Привлекателността в парично изражение трябва да се оцени за всеки сегмент.

Основното е да разберете не кои са клиентите, а защо и как правят покупки.

Как да сегментирате правилно: примери за критерии

По-долу съм дал примери за функции за сегментиране за B2B и B2C пазари, които използвам, когато разработвам маркетингова стратегия. Можете да вземете други бази за сегментиране на клиентите. Основното е да се движите в посока на полезност, а не на лекота на събиране на информация. Разбирането защо клиентът купува и как го прави е по-важно от описанието на неговата демография.

Примери за критерии за потребителско сегментиране за B2C пазар

Примери за критерии за сегментиране на потребителите на B2B пазара

Можете да изберете характеристики за хоризонтално сегментиране - по тип продукт. Или вертикално: потребителите искат едно и също нещо, но са готови да плащат различни цени.

На бързо развиващите се пазари има смисъл специално да се подчертаят характеристиките на сегментиране за най-напредналите купувачи и да се оцени колко добре се удовлетворяват нуждите на тази група. „Новаторите“ на следващата фаза на развитие на пазара, ако успеят, ще станат локомотив на развитието на компанията.

Кога да сегментирате клиентите си

Извършването на сегментиране на пазара обикновено се помни, когато се поръчват маркетингови проучвания. Въпреки че търсенето на вашия сегмент от целевата аудитория е една от първите стъпки в развитието на бизнеса.

Необходимо е да се изясни съществуващото или да се извърши ново сегментиране, ако са настъпили промени сред клиентите или компанията е започнала да работи с нови групи клиенти.

Като намира сегменти от купувачи, компанията определя към кого си струва да се насочи. Обикновено се избират от 2 до 12 целеви сегмента.

В тази статия ще разгледаме какво представляват B2C продажбите, техните характеристики и специфики. Прочетете, за да научите повече за това и как можете да постигнете бърз растеж на продажбите на дребно в тази област.

Ще се научиш:

Терминът B2C означава продажба на физически лица, тоест бизнес, насочен към потребителите. B2C се счита за най-широко разпространения пазарен сегмент, в който работят значителна част от населението на всички развити страни. По принцип тези продажби са насочени към масовия пазарен сегмент.

Характеристики на B2C продажбите

Обхват. Продавачите на пазара на дребно обикновено се опитват да завладеят възможно най-голяма част от своя пазар. За да направите това, асортиментът от стоки и услуги се разширява възможно най-много. Най-яркият пример за B2C продажби са супермаркетите. Посетителите на такива магазини могат да закупят почти всичко, от което се нуждаят.

Стойност за клиента. Стойността на един купувач в продажбите на дребно не е толкова голяма, тъй като по-голямата част от финансовата маса се осигурява чрез продажби. Следователно бизнесът тук е фокусиран върху нуждите на пазара като цяло, а нуждите на отделния човек рядко се вземат предвид.

Принципът на работа на B2C пазара чрез формиране на емоции

Осъзнаване на проблема и очаквания от решението. Световната бизнес литература препоръчва да се идентифицират проблемите на хората, като се предлагат решения. Появата на много продукти обаче сама по себе си разкрива или създава определени проблеми. Как проблемите възникват и се решават в живота ни? Например, продавачите на прахосмукачки Kirby са идвали при много хора, говорейки за ужасните дървеници в апартамента и колко е важно да се прахосмуче старателно и професионално. А можете ли да познаете, че тази прахосмукачка помага за боядисване? В резултат на това човек научава за неизвестни досега проблеми, за чието решение мисли за закупуване на прахосмукачка. Следователно тук спорът за примата на нуждата и решението е подобен на дискусията за кокошката и яйцето.

Информация за вас. Маркетингът е в основата на успеха. Клиент с потенциална или съществуваща нужда трябва да знае за вас. С развитието на Интернет намирането на целеви потребители става много по-лесно. Друг начин за промоция са обходни магазини или търговски обекти, външна реклама. Най-неефективната и скъпа маркетингова стъпка е неподходящата реклама. Вземете например рекламите по радиото или телевизията. Скъпо, но насочено към твърде широка аудитория. Най-дългият и най-ефективен маркетингов вариант е от уста на уста – когато купувачите ви препоръчват на свои приятели

атмосфера. Когато човек проучи по-подробно вашия начин за решаване на проблема му, той иска веднага да научи възможно най-много за него. Можете да създадете атмосфера в офиса, магазина или на сайта. В крайна сметка, когато посещават различни сайтове, много хора остават с впечатлението, че са направени евтино и лошо, атмосферата не е благоприятна за покупка. Подобна ситуация може да бъде с обикновен магазин с ужасен ремонт и недружелюбен продавач.

Продавач. В този сегмент средният доход на продавача е значително по-нисък в сравнение с B2B. В някои области на този пазар практически нищо не зависи от продавача - той играе само ролята на касов апарат. Но има много сегменти на B2C пазара, в които ролята на продавача е трудно да се надценява. Отбелязваме два важни фактора за успешния персонал в този сегмент – мотивацията и стандартите на обслужване.

Продукт или услуга.Независимо от опаковката, фокусът е върху самия продукт. Ако не предложите на клиентите си най-добрия продукт, който могат да си представят, тогава всички други фактори може да нямат значение. Ето защо е важно да се разработи продукт, като се вземат предвид предпочитанията и желанията на клиентите.

Следпродажбено обслужване.Провали се случват на всички компании. Но купувачите оценяват компаниите, които могат компетентно и правилно да работят с негативни ситуации. Освен това в много фирми след заплащане от страна на клиента работата едва започва. И често възниква ситуация, когато идеалната услуга преди плащането се заменя с ужасна в бъдеще.

Статистика.За повечето масови сегменти на този пазар може да се води статистика, за да се определи ефективността на дейностите:

• броят на минувачите;
• брой купувачи;
• данни за преобразуване;
• изчисляване на средния чек;
• идентифициране на ефекта от текущите действия;
• определяне на еластичността на потребителското търсене.

Инструменти за продажби, които B2B и B2C клиенти еднакво „кълват“

Редакторите на списание Commercial Director предлагат преглед на инструменти, които помагат за увеличаване на продажбите и максимизиране на средния чек на b2c пазара, а също така ще бъдат полезни при работа с b2b клиенти.

Инструментите са универсални и ще задоволят всяка компания.

Как B2C продажбите се различават от B2B продажбите

Има 5 нюанса, които отличават купувачите в тези сегменти:

Цел на покупката. Какво прави купувачът с продукта в B2C сегмента на продажбите? Той го консумира. Ето защо тук приоритетен фактор е удоволствието от придобиването. Продуктът се закупува за личен потребител, потребителските свойства на продукта стават приоритет. В случай на B2B потребителските свойства на продукта ще бъдат различни. Те са практически свързани с факта, че компаниите ще могат да увеличат печалбите си благодарение на този продукт, въпреки че си струва да запомните възможните нюанси. Например, ние не плащаме на зъболекар за удоволствие. Но липсата на болка в крайна сметка може да се счита за удоволствие.

"Купувач-потребител". B2C купувачът и потребителят обикновено са едно и също лице. Да, възможни са изключения в случаите, когато се закупуват стоки за съвместна консумация или подаръци. Въпреки това, интересите на потребителя и купувача почти винаги съвпадат. В случая на B2B пазара парите на компанията се харчат, а решението за покупка се взема от човек със свои лични интереси. В резултат на това има случаи на "връщане назад". Въпреки това не само рушветите могат да повлияят на решенията - например личните амбиции, удобството на работа с доставчик, приятелствата и огромен брой фактори, които не са свързани със свойствата на продукта, могат да повлияят.

Метод за вземане на решение. При по-висока покупна цена в една компания, толкова повече хора ще участват във вземането на решение за сделка. Увеличава се и броят на хората, които трябва да бъдат доволни от предложения продукт. Докато по-голямата част от клиентите базират решенията си на убеденост в марката, емоции, „качество“ и други митове, тогава корпоративните купувачи обикновено вземат решение въз основа на точката „Как покупката ще се впише в цялостната система на предприятието, ще подобри ли работата и доходи”?

Начин на комуникация. Броят на физическите лица значително надвишава броя на юридическите лица. Но размерът на транзакциите при тях почти винаги е много по-нисък. Следователно в сегмента на продажбите B2C основният метод за комуникация става масов. В крайна сметка индивидуалният контакт с всеки купувач се оказва твърде скъпо решение. При B2B продажбите ситуацията е обратна - продажбите могат да се извършват за няколко компании, например оборудване, за мобилни оператори. И телевизионната реклама едва ли ще бъде ефективна. Би било по-рационално да се привлекат професионални мениджъри, които ще могат да стигнат до среща с потенциален купувач, да проведат успешна лична презентация и да сключат сделката.

Процес на продажба. Като се има предвид всичко по-горе, съществува ситуация, при която успехът на глобалните продажби на B2C пазара е повлиян от:

• потребителски качества;
• реклама и маркетинг;
• удобство при покупка;
• точността на сервизната система.

Продажбите на B2B пазара зависят от:

• способността на продукта да увеличи печалбата на компанията;
• мениджърски умения.

Всичко това предполага, че B2B пазарът включва повече бижутерска работа с корпоративни клиенти с необходимостта от взаимодействие с много представители на компанията. Успехът в този случай обикновено зависи от качествата на търговския мениджър. В случая на B2C работата се извършва с индивидуални личности - за успеха на работата е необходимо да се организира добре работеща система, в която търговските умения на мениджъра са само един от факторите за успех.

Може ли една компания да използва B2C и B2B продажби едновременно?

Да, можеш. Например, вземаме тухла - продажбите й се извършват и на обикновения строителен пазар. В края на краищата, той може да бъде закупен от частен собственик на обекта за изграждане на къщата му и изпълнител за изпълнение на строителен проект.

Две решения за увеличаване на B2C продажбите

Как да постигнем ръст в продажбите на дребно? Над този въпрос се замислят всеки ден хиляди предприемачи в различни части на света. Помислете за 2 решения на пазара на дребно, които позволиха на една известна компания да увеличи продажбите десетократно.

Пазарът на антивирусен софтуер беше допълнен преди няколко години с разработки за мобилни джаджи. Те бяха представени както от магазини за търговия на дребно, така и от комуникационни магазини, докато бяха по-скъпи от колегите си за компютър. В стремежа си да повиши нивото на продажбите на дребно, ръководството изостави традиционните ценови войни и предложи на пазара продукт с добавена стойност.

Опитът потвърждава, че допълнителната стойност може да бъде създадена по 2 начина с помощта на техники за продажба на дребно:

• благодарение на оферта, която завинаги решава проблема на купувача;
• чрез решаване на 2 проблема на клиента наведнъж вместо един. За целта бяха организирани акции съвместно с фирми партньори.

1. Оферта, която гарантира спокойствие завинаги

Същността на идеята.При закупуване на мобилен антивирус на цена от 790 рубли, купувачът получава доживотен лиценз. Включително софтуерът може да бъде прехвърлен от стара джаджа към нова. Тази оферта важи само за един продукт и само в партньорски магазини. Всъщност на клиента се предоставя 5-годишен лиценз, като след завършване той го подновява за същия период, като се свързва с техническа поддръжка. В същото време продуктът се актуализира редовно с инсталирането на нови антивирусни бази данни.

Методи за промоция.Информация за кампанията преди началото на продажбите беше публикувана на тематични новинарски портали, добавени бяха публикации и в социалните мрежи на компанията и партньорите. Продължихме да поддържаме актуална информация за промоции в социалните мрежи и в корпоративните сайтове.

Организирахме и обучения за нашите търговци, публикувахме POS материали и рекламирахме в топ партньорски магазини. Организирахме състезание по продажби, като наградихме нашите най-добри продавачи въз основа на резултатите от първото тримесечие - те бяха осигурени с различни сувенири и софтуерни лицензи.

Резултат.Общо през 2-те месеца на кампанията продажбите на мобилна антивирусна програма са се увеличили над 10 пъти. Продуктът се продава успешно и сега. Много запитвания бяха изпратени до централата на нашата компания в Словакия от представителства на други страни, заинтересовани от подобни промоции.

2. Решение, което убива два заека с един камък

Същността на идеята.Продажба на мобилна антивирусна заедно с microSD карта памет. Комплектът за разпространение на програмата е изписан на картата. Когато избира подходящ вариант, купувачът вижда пред себе си 2 продукта наведнъж. Избрахме тази опция с причина. В края на краищата именно тези карти често се купуват от собствениците на Android джаджи. В същото време самият продукт вече е представен не само на рафтовете с антивирусен софтуер, но и заедно с карти с памет.

Резултат. Благодарение на добавянето на нова позиция беше възможно да се постигне увеличение на продажбите на стоки с повече от 3 пъти.

Търсенето на купувачите беше повишено поради лека музика

Кирил Василиев, съсобственик и генерален директор на Polyushko LLC, Дзержинск

Имаше едно място в нашия магазин, където продажбите бяха доста зле. Дори доста известни и обикновено популярни марки, които поставихме там, за да установим продажби, все пак влошиха позициите си. След размисъл успяхме да разберем, че това е доста далечен ъгъл и осветлението е лошо.

Тогава решихме да използваме принципите на мърчандайзинг за магазини - имаше красива витрина с елитен алкохол, беше организирано висококачествено осветление. Беше предложено също да се постави малък диск плейър, който да пуска красива чужда музика. Крайният резултат е доста впечатляващ. Почти всички се интересуваха откъде звучи музиката – а красиво осветените бутилки привличаха вниманието. В резултат на това всички продукти в радиус от няколко метра от този остров достигнаха ново ниво на продажби.

Какви други методи има за увеличаване на B2C продажбите?

1) Въведете компетентна бонусна система за продавачите. Всяка продажба на дребно започва с продавача - първият помощник на бизнеса, включително съветване на клиентите, помощ при избора на подходящи продукти и приключване на сделката. Затова е изключително важно продавачите да се чувстват комфортно и лоялни към компанията. За тази цел сме създали редица системи за стимули и бонуси.

2) Работа с клиенти, повишаване на тяхната лоялност. Занимавали ли сте се с изчисляването на разходите за привличане на един купувач? Ако имате, значи вече разбирате, че повишаването на лоялността на съществуващите клиенти е много по-достъпно в сравнение с привличането на нови.

3) Използвайте стратегия за позициониране на продукти за мърчандайзинг. Има определени условия за правилното местоположение на стоките, нека се съсредоточим върху най-важните:

• Цената е първото нещо, което привлича вниманието на купувача, така че трябва да подредите стоките във възходящ ред на цената. На главния вход има красиви продукти на ниски цени, а след това на нарастващи цени. Има и друг ефективен метод. Малко по-далеч от входа трябва да поставите прост на вид продукт и да увеличите цената няколко пъти. И позиционирайте по-красивия артикул на по-ниска цена от първия, но на малко по-висока цена за себе си. И ще се купува активно.

Направихме паркинг - редовните клиенти са доволни

Надежда Волжанкина, директор на Smak LLC, Арзамас

От самото начало организирахме проста и разбираема навигация в магазина, следвайки принципите на мърчандайзинга за магазините за хранителни стоки. Още от входа се виждат плакати с имената на отделите. За пазаруване са предвидени колички и кошници. Когато се водеха преговори за наема, в отдела по архитектура беше поставено условие - да се ремонтира фасадата на сградата. Изготвиха проекта, а ние привлякохме изпълнител за работата. Бяха положени павета в близост до магазина, организираха се и паркоместа. Асфалтирането изисква сериозни разходи, но решихме да не пестим. Внимателно въведен паркинг между старите липи. Повече от 10 автомобила могат да бъдат на паркинга едновременно. Изместено е и мястото на изпращане на стоките. Преди това вратата гледаше към двора на жилищна сграда, сега в края на сградата. Местните са доволни.

- правилото на дясната страна; Важно е да запомните, че живеем в свят на дясната ръка. Затова мнозина заобикалят магазина от дясната страна.

- на нивото на очите продукт, разположен на нивото на очите, ще се продава по-добре.

4) Отстъпки - като ефективен инструмент в ръцете на господаря. Отстъпките отдавна са неизменна част от успешните продажби. Данните от проучването потвърждават, че първата значима цифра за купувачите започва от 15%. Отстъпка под 7% дори няма да привлече специално внимание.

5) Up-sell и Cross-sell. Те се считат за един от най-ефективните начини за ефективни продажби. Up-sell - продажба на по-скъпи стоки. Представете си, че клиент решава да закупи прахосмукачка от вашия магазин. И продавачът предлага да закупи по-усъвършенстван модел, чиято цена е само няколко хиляди по-висока. Благодарение на този метод средният чек се увеличава с нарастването на приходите от продажби на дребно.

Cross-sell - продажба на допълнителни услуги. Например, ако човек си купи костюм, трябва да му се предложи вратовръзка. Нека само 30% от купувачите са съгласни, продажбите все още растат.

7) Пуснете промоции. Обикновено това е вид взаимодействие с купувачи, активни или потенциални, чрез личен контакт. Такива действия обикновено са предназначени да информират за нови услуги или продукти. Основното нещо е да се предложи възможност за тестване или дегустация на място. Това има положителен ефект върху популярността и популярността на продукта.

8) Обещайте гаранция за връщане, замяна. Гаранциите често се превръщат в решаващо условие за покупка - както в средния, така и в премиум сегмента.

Сладките бяха подредени по-близо до касата и започнаха да се купуват

Игор Зорянко, директор на Шанс-I LLC, Оренбург

Възрастните се стремят да угодят на децата, така че те придобиват различни сладкиши и играчки. Работихме около 4 месеца, когато старшият продавач предложи страхотно решение. Разполагаме с голям плот с частично остъклена повърхност пред касата. Отначало имаше дребни нехранителни артикули - батерии, запалки и др. Но всичко това се намира под очите на човек, поради което често не привлича вниманието на възрастните.

На това ниво прозорецът обикновено се гледа от деца, които скучаят на опашка. След това поставихме ярки шоколадови бонбони тук. Седмица по-късно ни свършиха сладкиши, които стигаха за половин месец.

Вече редовно поставяме различни шоколадови блокчета, играчки със сладки вътре, както и малки играчки-пъзели и комплекти сапунени мехурчета на касата. В началото на това лято тук поставихме балони с хелий с ярки изображения. Те са изненадващо популярни сред децата.

Редовно сменяме продуктите

Алена Бочкарьова,собственик на магазин "Аленка", Ростов на Дон

Ние редовно променяме местоположението на стоките в нашия магазин. Хората вървят от работа по познат маршрут и виждат едни и същи продукти и съответно купуват основно едно и също нещо. И когато подреждането на стоките се промени и вместо обичайните стоки, купувачите виждат разнообразие, тогава те са готови да купят нещо допълнително. Например там, където имаше хляб и яйца, клиентите виждат вкусни сладкарски изделия – защо да не си купите за вкъщи? И самите купувачи признават, че в такъв магазин не е скучно, постоянно се очакват изненади.

Не изграждам стоки във витрини на цени. Все пак вземам предвид различни принципи на мърчандайзинг, по-специално по отношение на цветовете. Сякаш изобразявам дъга - приятно е за окото и не се обръща специално внимание на цената.

Съобразяваме се и с възрастта и пола на купувачите. За пенсионерите на рафтове с височина 1,2 м подреждаме млечни продукти, меденки, кифлички, франзели. Мъжете, от друга страна, гледат право напред, а не настрани - за тях рафтове с височина до 1,5-1,8 м с консерви от месо, риба, алкохол, бисквити, енергийни напитки и др. За деца - рафтове до 1 м с кисело мляко и сладкиши. Жените и момичетата често гледат във всички посоки - магазинът има цветова схема на дъгата, представено е изобилие от стоки, така че е интересно да погледнете всеки плот и хладилник, избирайки правилните продукти.

4 често срещани грешки при търговията на дребно

Неправилно разположените отдели един до друг намаляват общите приходи. Не поставяйте риба близо до мляко, алкохолни продукти близо до бебешка храна;

Лоша комбинация от продукти на рафта. Не поставяйте сладкарски изделия или сладкиши близо до бирата. Те са най-добре поставени близо до шампанско;

Витрини или палетни витрини, особено в близост до касата, могат да доведат до стесняване на пътеките, с усещане за дискомфорт за посетителите;

Натрапчивото споменаване на една марка и изобилието от POS материали също оказват негативно влияние върху лоялността на посетителите.

Информация за автора и фирмата

Игор Зорянко, директор на Шанс-I LLC, Оренбург.

Шанс-I LLCсъздаден през 2010 г. Персонал: 16 души.

Надежда Волжанкина,директор на Smak LLC, Арзамас.

Smak LLCсъздаден през 2005 г. Персонал: 28 души.

Кирил Василиев, съсобственик и генерален директор на Polyushko LLC, Дзержинск.

ООО "Полюшко"създаден през 1999 г. Персонал: 23 души.

Алена Бочкарева, собственик на магазин Аленка, Ростов на Дон.

Аленка ООДсъздаден през 2011 г. Състояние: 3 продавача.

B2B или B2C. Нека разберем условията.

Термините B2B и B2C изглеждат ясни. Единият от тях (B2B) означава продажби за бизнес, вторият (B2C) за продажби за лична употреба. В някои случаи обаче не е ясно какво да включва продажбата например на един фирмен климатик или факс на адвокат, който го използва за дейността си. Оказва се неяснота, на пръв поглед практиката противоречи на теорията - нека се опитаме да го разберем.

Според формалната дефиниция B2B (англ. Business to Business, буквално бизнес за бизнес) е термин, който определя взаимодействието на юридическите лица. С други думи, ако една компания продаде нещо на друга компания, то това действие по дефиниция попада в обхвата на B2B дейностите. По същия начин с термина B2C (английски Business-to-Consumer, руски Business for the Consumer) е термин, който обозначава търговски отношения между организация (бизнес) и частен, така наречен „краен“ потребител (потребител).
На руски обаче има понятия, които изглежда съответстват на определенията за B2B и B2C - търговия на едро и търговия на дребно. Но толкова ли е еднозначно всичко с определенията. Нека да го разберем.
Първо, относно дефинициите.
"Търговия на дребно - Търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лични, семейни, битови нужди, несвързани със стопанска дейност."
„Търговско предприятие на дребно - търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на купувачите за тяхна лична, семейна, домашна употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
„Търговията на едро е неразделна част от вътрешната търговия; началният етап на обращение на стоките, тяхното движение от производителите до търговците на дребно или, по отношение на средствата за производство, до предприятията. - (TSB)
"Търговия на едро - търговия с големи количества стоки, продажба на купувачи на едро, които консумират стоки в значителни количества или ги продават след това на дребно." - glossary.com
"Търговия на едро - търговия със стоки с последваща препродажба или професионална употреба." - (ГОСТ Р 51303–99)
„Търговско предприятие на едро - търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на купувачи за последваща препродажба на стоки или професионална употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
Забележка - Търговските предприятия на едро включват дистрибуторски и логистични центрове за търговия на едро, складове, складови магазини, пазари за хранителни стоки на едро, търговски центрове за търговия на едро и дребно и др.

Всяко определение за търговия на едро или търговия на едро (дори последното) предполага търговия с партиди от стоки, което предполага специални характеристики на продукта (опаковане на партида от стоки, складиране, товарене, услуги за доставка и др.). Просто в последната дефиниция това би било промишлена покупка, което означава продукт, който включва характеристики, различни от един продукт.
Затова не съм съгласен, че всяка продажба от предприятие на предприятие е търговия на едро. Въз основа на същността на определенията търговията на едро е продажбата на пратка от стоки (не по-малко от пакет *) за последваща препродажба или използване в предприятие. И в GOST има противоречия. Следователно е по-лесно да се използва терминът B2B продажби, за да се избегне объркване.
*търговия на дребно едро: вид търговия на едро, свързана с продажба на стоки, чиято минимална партида не може да бъде по-малка от броя на единиците в една опаковка на производителя за търговия на дребно. - ГОСТ Р 51773–2009

Нека, въз основа на концепциите, представени по-горе, да дадем строга дефиниция на термините B2B и B2C
B2B пазар - набор от потребители, които правят покупки за професионална употреба, както и купувачи (търговци на едро) правят покупки за последваща препродажба на стоки.
Продажбите на B2B пазара се извършват или чрез търговския отдел на производственото предприятие, или чрез търговското предприятие на едро.

B2C пазар - набор от купувачи, които правят покупки за лична, семейна, домашна употреба.
Продажбите на B2C пазара се извършват чрез търговци на дребно.

Имайте предвид, че първата дефиниция във всяка двойка предполага дефиницията на купувача, т.е. д. дефиницията на макросегмент, и второ, процесът на взаимодействие между продавача и купувача. Това може да доведе до объркване в зависимост от това какво се има предвид под пазар: „набор от потребители“ или „място за среща на продавача и купувача“. В първия случай ще говорим за макро сегмента, във втория - за индустрията (търговски предприятия). В нашата дискусия, говорейки за пазара, ние говорим за съвкупността от потребители, добавяйки към тях купувачи на едро - посредници.
Ако изобразим системата на диаграма, получаваме следното.

B2B и B2C пазари - канали за дистрибуция и крайни потребители. © Андрей Минин

По този начин, в зависимост от това към коя категория търговски предприятия (на едро или на дребно) принадлежи предприятието, то се фокусира върху B2B или B2C пазара.
В някои случаи може да се фокусира върху работата на два пазара едновременно. Например изграждане на бази, които са щастливи да работят както с частни, така и с бизнес купувачи. В този случай се нарича предприятие за търговия на едро и дребно. Приблизително същата ситуация с продажбите през Интернет, сайтът може да се разглежда като витрина, но продажбите всъщност се извършват от склад. Тоест това е магазин за търговия на едро и дребно. Формално можем да разделим B2B или B2C продажби или за предприятието, работещо на конкретен пазар (фокусирано върху продажба на един сегмент), или (за смесени видове търговия) според типа потребител, който прави покупката.

Сега да се върнем към нашите примери. Според мен във всички случаи важи следната логика (въз основа на дефинициите) Ако покупката през магазин на дребно е B2C продажба, в противен случай е B2B. Формално, ако сделката се извършва като продажба между юридически лица, това е B2B продажба. Съответно, ако продажбата е била в магазин за продажба в брой, това е B2C.
Но всъщност въвеждането на тези термини имаше за цел да извърши макросегментиране, тъй като методите за работа със сегменти на отделни купувачи и организации се различават в почти всички елементи на маркетинговия микс, от продукта до маркетинговите комуникации.
Съответно, компания, продаваща климатици на B2C пазара, ще формира продукт, който се различава от този, който се предлага на купувачите на дребно, най-малкото ще се фокусира върху пакет до ключ за обект, собственост на друга компания. Следователно покупката от фирма на климатик в магазин за търговия на дребно (или от склад на фирма доставчик) и по-нататъшното му самостоятелно инсталиране от собствени монтажници в офиса на директора или заседателната зала не прави тази сделка свързана с B2B пазара. В крайна сметка компанията продавач първоначално се фокусира върху други методи на работа и други нужди на клиентите, както и модели на тяхното поведение.
В случай на факс, ако компанията продавач е фокусирана върху работа с компании, към които се отнася адвокатски кантори, и организира работата по такъв начин, че да ги привлече в своя офис (магазин), където се извършват продажбите от компетентни консултанти, тогава това може да се счита за работа на B2B пазара. Независимо кой формално е купувачът.
В някои случаи една компания може да оперира на два пазара едновременно. Например малки компании - продавачи на компютри, които могат да се съсредоточат върху потребителите на два пазара едновременно. В същото време маркетинговите комуникации, насочени към два различни пазара, ще се различават основно.

По този начин компанията може да се фокусира в работата си върху B2B или B2C пазара, като в същото време използва подходящите маркетингови инструменти. Ако в същото време се извършват индивидуални продажби на купувачи от друг сегмент, това изобщо не означава, че компанията работи на различен пазар, просто купувач от нецелеви сегмент е направил покупка. В този случай всичко си идва на мястото. В теорията няма противоречие.

© Андрей Минин 2012

От тази статия ще научите:

• Как се дешифрират B2C продажбите
• Как B2C продажбите се различават от B2B
• Какво характеризира B2C продажбите
• Какви са техниките за B2C продажби?

В маркетинга има няколко вида дейности, всяка със своите цели и нюанси. B2C продажбите са темата на тази статия.

B2C продажби - какво означава това

Бизнес към потребителите(B2C, потребителски ориентиран бизнес) - набор от действия, насочени към извършване на продажби директно на физически лица, за лична консумация, за задоволяване на индивидуалните нужди. Изгражда се B2C търговско взаимодействие „Бизнес – Потребител” между компанията и „крайните потребители” – тези, които потребяват обекта на това взаимодействие – продукта (стоката/услугата). Съответно субектите на отношенията при B2C продажбите са предприятието, предоставящо продукта, и физическото лице, закупуващо продукта.

B2C сегментът дава възможност за извършване на продажби почти директно, свеждайки до минимум посредническите услуги. Взаимоотношенията B2C - част от бизнес системата, развила се до момента - се основават на лични контакти между бизнеса и клиентите. Изключването на B2C дистрибуторите от продажбите ще ви позволи да зададете конкурентна цена, дори да я повишите, премахвайки посредниците от веригата за продажби, което също ще увеличи приходите от продажби.

B2C продажби - определението по-често се отнася до работата на организации, занимаващи се с продажби на дребно. Предприятията, занимаващи се с B2C продажби, фокусирани върху обикновените потребители, използват определени технологии за маркетинг и продажби, наричани иначе „технологии за продажба на дребно“.

Какво характеризира продажбите в B2C сегмента

Характеристиките на B2C продажбите са следните:

• ориентация на производителя към комуникация с обикновени клиенти;
• продажбите на B2C продукт се извършват на физическо лице за домашна употреба, с изключение на по-нататъшна препродажба;
• по-често потребителят не е запознат с продукта на експертно ниво;
• при B2C продажбите емоционалният фактор заема преден план, логиката често е изключена;
• процесът на продажба на B2C е доста прост;
• една единствена продажба в B2C сектора е незначителна за предприятието, по-важно е да се увеличат продажбите чрез увеличаване на броя на транзакциите;
• връзка с процеса на продажба B2C QMS;
• в хода на B2C продажбите се използват определени маркетингови алгоритми и типични техники.

Онлайн магазинът е електронна версия на B2C организацията на продажбите, насочена към директни продажби на потребителите, но от разстояние.

B2C продажби - какво е това на пример

Формулиране на проблема.Целевата аудитория на компанията са младите хора, поколение, което се интересува от закупуване на удобни дрехи.

Данни за клиента. Търсим място с голям трафик, поставяме атрактивен банер, организираме интересни промоции.

атмосфера.Интериорът, стилизиран като "Дивия запад", се допълва от удобни мебели, безплатни напитки, така че случаен гост скоро ще стане клиент.

Подготовка на продавач.Търсим млад дистрибутор, който се интересува от продукта, учим как да подбираме дрехи, как да се отнасяме към клиентите и ги мотивираме да получават процент от продажбите.

Продукт или услуга. Търсим най-търсените марки сред младите хора, като ги допълваме с атрактивни, но по-евтини варианти.

Следпродажбено обслужване.Предоставяме бележка за грижа за дрехите, карти за отстъпка, свързани с телефонен номер, за да ви информираме за нови пристигания и гаранционно обслужване.

Статистика:

Каква е разликата между B2B и B2C продажбите

Погрешно е мнението, че за опитен специалист няма разлика между продажбата на кой продукт и на кого да я организира. Разликата е особено забележима при преминаване от B2C продажби към B2B сектора за неопитен участник. Основните механизми за продажба са същите, но „дяволът е в детайлите“. Именно те оказват влияние върху дейността на мениджъра по продажбите.

Нека анализираме B2C сегмента, продажбите в който имат свои собствени характеристики.

На първо място, B2C клиентите подчертават 5 параметъра.

Цел на покупката

Защо ще бъде закупен B2C продукт? За лична консумация разбира се. Резолюция с помощта на закупения продукт, неговите потребителски свойства, някои проблеми. Удовлетворението от това стимулира търсенето в B2C сегмента. С какво се различават B2B продажбите?

Разликата в качествата на стоките, свойствата за задоволяване на определени потребности. Фирмата ги придобива, за да увеличи конверсията на продажбите, да достигне увеличение на доходите. Следните продукти, често използвани в B2B продажбите, могат да окажат влияние върху приходите на бизнеса:

• информационни и комуникационни продукти;
• канцеларски материали;
• Офис техника;
• услуги на аутсорсинг компании;
• стоки;
• производствено оборудване.

как? Някои са пряко включени в производството или го оптимизират, други ви позволяват да спестите ресурси. Това означава, че те се отразяват в приходите на предприятието.

B2C продажбите се различават от B2B продажбите по следните ключови начини:

Разбира се, трудно е да се получи удоволствие в дентална клиника, но резултатът от лечението (елиминиране на болестта) го носи. Самата касета за принтер не влияе на приходите, но празната в неподходящия момент няма да ви позволи да сключите сделка.

"Купувач-потребител"

При B2C продажбите купувачът често сам консумира закупения продукт, разбира се, с изключение на обща употреба или, да речем, подаръци. Въпреки това целта на покупката (да се насладите) от купувача и потребителя е една и съща. B2B купувачът е бизнес, но разходите се управляват от егоистичен служител. Това означава, че има възможност за "отстъпки".

Само „връщането назад“ не е основният решаващ фактор при избора на доставчици. B2B продажбите се влияят от хиляди малки неща, които не са свързани с продукта: приятелска атмосфера, собствена амбиция и т.н. Следователно често неосновните обстоятелства допринасят за продажбите. Докато е много по-лесно да се повишат B2C продажбите въз основа на емоционалните реакции на клиентите към продавача и представянето на продукта, отколкото на вниманието към потребителските свойства на покупката.

Начини за вземане на решение

При B2B продажбите броят на вземащите решения е правопропорционален на цената на сделката и броя на служителите, чиито интереси са удовлетворени от покупката. Емоционалността на купувачите, техните нагласи, убеждения за свойствата на продукта работят за B2C сегмента. Продажбите на юридически лица се основават на първия от параметрите - ползата от придобиването за увеличаване на приходите и съответствие с концепциите за работа на предприятието.

Естествено, обикновен потребител може да направи анализ на осъществимостта на придобиване не по-лошо от инспектори от одиторска компания, а ръководителят на предприятие може да избере доставчик с красиво лого. Все пак B2C продажбите са по-успешни, като се има предвид емоционалността на клиентите (както се вижда от изобилието от рекламни банери в интернет, в реалния живот), а бизнесът анализира разходите си, за да работи успешно. Това означава, че трябва да повлияете на решенията на B2B и B2C клиентите по различни начини.

Начини за комуникация

Броят на обикновените потребители е много по-голям от броя на предприятията, а печалбата от индивидуална продажба в B2C сегмента е несравнимо по-ниска. При B2C продажбите се използват предимно средства за комуникация с масов характер. Не винаги е препоръчително да се организира контакт с отделни клиенти. Например обаждането на оператори до клиентска база с помощта на скриптове не е лесна и скъпа опция за B2C продажби. И напротив, спецификата на B2B продажбите е, че няма толкова много предприятия, а понякога само няколко, които купуват определен продукт.

Например, струва ли си да рекламирате оборудване за мобилни оператори чрез поставяне на видеоклипове в телевизионни реклами? По-добре е да включите професионалисти в управлението, така че те да намерят клиенти, да им покажат презентационен материал и да ги убедят да направят покупка. Оказва се, че влиянието на продавача върху купувача, чието мнение се формира от рекламните техники на компанията, репутацията на компанията, препоръките на приятели, е минимално за B2C продажбите.

Талантлив и компетентен консултант може да повлияе на решението на B2C клиент. Но при B2B продажбите действията на мениджъра, който преговаря с купувача, оказват значително влияние върху успеха на сделката. PR работата и рекламата на предприятието означават по-малко в сделките на B2B сектора, отколкото стратегията, прилагана от търговския служител. Естествено е талантите в продажбите да отиват в B2B, така че работата им да не се влияе от факторите, от които B2C продажбите са толкова зависими (клиентски трафик, популярност на марката, покупателна способност на целевата аудитория).

Процес на продажба

Въз основа на горното заключаваме, че общият успех на B2C продажбата се основава на следните фактори:

• реклама;
• потребителски качества на стоките;
• комфорт при извършване на покупка;
• съгласуваност на системата за обслужване.

За разлика от B2C, в B2B сегмента е по-важно:

• продуктивна дейност на мениджъра;
• Увеличаване на приходите чрез закупуване на продукт.

И така, правим изводи. Опитът и личностните характеристики на мениджър продажби, неговите комуникационни умения значително влияят върху продажбите в B2B сектора и взаимодействието с купуващата организация.

За B2C опитът в продажбите на B2B не е толкова важен. B2C получава резултати от създаването на система за обслужване, взаимодействайки с обикновен потребител.

Основни B2C техники за продажби

Да вземем за пример една от формите на работа в B2C продажбите – създаване на емоционална реакция.

Формулиране на проблема

Често наръчниците по маркетинг съветват B2C продажбите да търсят „болката“ на целевата аудитория, за да предложат възможност за разрешаване на този вътрешен конфликт. Редица продукти по своите качества провокират или помагат да се идентифицира „болката” на клиентите. Как става това на практика? Ако не сте общували с търговските представители на Kirby, няма да знаете за вредните насекоми във вашия апартамент (в мебелите, по стенните повърхности), с които могат да се справят само прахосмукачки от тази марка. В същото време ще бъдете просветени, че тези прекрасни прахосмукачки ще помогнат и при боядисването на стените! Всеки път, когато си легнете, ще почувствате ужасен сърбеж, ще погледнете мръсните стени и ще съжалявате, че не сте купили това чудо на техниката, защото нещо в къщата трябва да бъде боядисано.

Преди да общувате с търговски представител, не сте подозирали наличието на такива трудности, някои хора купуват стоки под впечатление. Тук, както и в дилемата за яйцето и кокошката, не е ясно дали на първо място е „болката“ или нейното разрешаване. Определете предварително, след като стигнете до B2C сегмента, продажбите на вашия продукт ще разрешат култивираната „болка“ на вашите клиенти или ще започнете да го изчислявате?

Информация за вас

Четем внимателно гуруто на маркетинга – Ф. Котлър. При B2C продажбите е важно клиентелата - с идентифицирана или възможна "болка" - да се почувства. Целевата аудитория вече се определя лесно с помощта на Интернет. Изчисляване на целеви заявки и насочване, за да ви помогне.

Рекламата на B2C сектора се поставя на места с голям трафик (вход на магазин, метро). Нецелевата реклама (в медиите) е скъпа и неефективна за B2C продажби: няколко от цялата маса получатели обикновено ще я възприемат в потока от заобикаляща информация. Методът от уста на уста при B2C продажби отнема повече време, но е по-ефективен. След като сте направили продажба на първокласен продукт, очаквайте клиентът да уведоми своите контакти за вас.

атмосфера

Известно е, че B2C продажбите зависят от емоционалното състояние на купувача. След като създаде концепцията на продукта, посетителят може веднага да си тръгне, отхвърляйки вашето решение на проблемите му, може да изисква подробности. Дизайнът на офис, търговски етаж или онлайн магазин е важен за B2C сегмента: за клиента е по-лесно да се раздели с парите, получавайки допълнително удоволствие от мястото на сделката, да почувства тяхната важност. Неправилен дизайн на онлайн или офлайн магазин (твърде крещящ или недодялан) ще отвлече вниманието на посетителя от мисълта за покупка. Приятни дребни неща като безплатни напитки и удобни мебели увеличават B2C продажбите. Обучението на мениджъри, за съжаление, не винаги се фокусира върху толкова ефективни и лесни методи.

Подготовка на продавача

B2C и B2B продажбите определят различно заплащане на мениджърите: работата с корпоративни клиенти се заплаща по-щедро. Често в търговията на дребно продавачите имат малко или никакво влияние върху транзакцията, те само я обработват. Но има варианти, при които B2C клиентите правят своя избор под влиянието на консултант. Най-добрият пример е сравняването на резултатите на собственик на точка за продажба и продавач на заплата. Ефективността на B2C продажбите се отразява в два компонента: качеството на услугата и мотивацията на продавача.

Първо се определят принципите, които ще ръководят мениджърите. Задачата се решава бързо, тъй като сегментът на продажбите B2C се извършва главно с прости стоки, също така е лесно да се предвидят реакциите на клиентите на B2C. Можете да контролирате нивото на обслужване с помощта на аудио и видео наблюдение, както и тайни клиенти. Поддържането на стандарта на високо ниво трябва осезаемо да се насърчава, така че подобна дейност да се превърне почти в рефлекс за продавача.

Продукт или услуга

Ярката обвивка не гарантира качеството на увитите в нея сладкиши. Маркетинговите трикове няма да проработят, ако клиентът не получи желаното качество на продукта. За B2C пазара (както и за B2B) необходимо условие е ориентацията към вкусовете и желанията на целевата аудитория и желанието да се организира конкурентно предложение.

Следпродажбено обслужване

Всеки има лепенки. Но инициативата (и купувачите) ще бъдат поети от този, който при тези обстоятелства вижда потенциала и този, който след сделката не напуска купувача, а системно продължава да работи с него. В B2C сектора не са рядкост ситуациите, когато купувачът е принуден да изисква внимание от продавача, въпреки че преди първата покупка той буквално е бил воден за ръката.

Статистика

Почти всички фактори, влияещи върху B2C продажбите, стават обект на анализ за идентифициране на фактора на производителността:

В резултат на това се показва най-добрата концепция за развитие на B2C продажби.

Така нашата статия за продажбите в B2C приключи. Искрено се надяваме, че можете да намерите полезни идеи за вашия бизнес в него. Възможно е някои мисли да станат откритие за вас и нещо да се окаже просто интересен факт, който разшири разбирането ви за сложния процес на продажба. Кои от представените точки бихте искали да приложите на практика? Доколко сте доволни от начина, по който върви вашият бизнес? Анализирайте отговорите си на тези въпроси, тогава нашата статия ще може да остави значителна следа в съзнанието ви.

Не забравяйте, че ако имате въпроси, съмнения или дори възражения, имате възможност да ни пишете по пощата [имейл защитен]или използвайте формата за обратна връзка на официалния уебсайт. Опитният бизнес треньор Евгений Котов, основателят на обучителната компания Practicum Group, с удоволствие ще отговори на тях и може би дори ще обсъди с вас, защото истината се ражда в спора.

Ще се видим скоро!