Уявіть собі компанію N., яка займається оптовими поставками комплектуючих X для Y підприємств. На ринку ця компанія знаходиться вже кілька років, є база постійних клієнтів, прибуток, справи потихеньку йдуть у гору… Ну, все, загалом, більш-менш нормально.
Тепер уявіть відділ продажу цієї компанії. Велике світле приміщення, столи, комп'ютери, телефони, принтери… Менеджери, неодмінно, у ділових, уже залоснених костюмах, сидять - плюють у стелю, цькують анекдоти… Між проходженням нового рівня в «стандартній» офісній іграшці, обробляють заявки, що надходять від партнерів. Колись колишній відділ продажів, перетворився, з машини, що активно продавлює ринок, на перекручену подобу клієнтської служби. Так, звичайно, у них з'являються нові клієнти, але звідки? У цьому плані рятує репутація і маркетингова політика компанії, тобто працюють наші, з дозволу сказати, «комерсанти», на потоці, що входить, і “в ус не дмуть”. Причому отримують вони за все це досить непогані гроші.

Що ж призвело відділ до такого “колапсного” зниження ефективності функцій, які він виконує?

І що робити для оптимізації його діяльності?

Причина проста. Менеджери у процесі “набивання” клієнткою бази постійно збільшували кількість оброблюваних заявок. Відповідно, час на пошуки ставав все меншим і меншим. І одного прекрасного дня кількість клієнтів досягла максимуму, який менеджер може обробити. Він працює з ними день, інший, місяць, півроку і потім БАЦ! «Оце так: я просто сиджу в офісі, а робота йде, зарплата зростає…». Що ж відбувається далі - а нічого: комерсант, крок за кроком, починає деградувати ... Він стає лінивим: зробити пару дзвінків - тепер для нього ціла проблема, а провести зустріч - ВИ ЩО, ЯКА ЗУСТРІЧ: "солдат спить - служба йде"!! ! Такі менеджери небезпечні тим, що показник ІБД (імітація бурхливої ​​діяльності) вони дуже високий, це вже працює на професійному рівні. Як тільки до зали заходить начальник, миттєво всі хапаються за телефони, починають щось рахувати, писати, і навіть питати у керівника ради: «Іване Івановичу, я тут із клієнтом зараз говорив, він просить відстрочку на два тижні, дати чи ні? »
Керівники відділів, п'яні радістю від звітів, що надходять вчасно, навіть не здогадуються, що кожен день недоотримують величезну купу грошей, що конкуренти вже давно попереду і ринок ділять по-своєму.

Як же краще вчинити у такій ситуації!?

Змусити їх працювати, як раніше, Ви вже не зможете, ніколи і не за яких обставин – це 100%, якщо хочете 1000%. Тому, навіть не витрачайте даремно свої сили та нерви. Тому що саботуватимуть так, нехай і “технічно”, що мало не здасться!
І врахуйте! З клієнтами вони вже такі дружні стосунки, що, за бажання, приведуть до конкурентів всю свою напрацьовану базу.
Проте (Але на щастя), все не так погано, як здається на перший погляд! І рішення не змусить на себе довго чекати!
При такій розстановці сил необхідно паралельно будувати нову комерційну службу, стара ж плавно переросте у відділ обслуговування клієнтів - клієнтську службу.
У Вас утворюється нова оргструктура відділу продажів, яка чітко поділяє нових клієнтів від тих, що здійснюють систематичні закупівлі. Одні продають, інші обслуговують найлогічніша модель продажів!
Важливо врахувати, що персонал для клієнтської служби потрібно менш кваліфікований. Програма мінімум: знання продукту, специфіки ринку плюс комп'ютер. А значить і оплата праці в цьому відділі буде значно нижчою, тому незабаром, Ваших ожирілих «комерсів» замінять молоді дівчата, приємної зовнішності.

2. Скоригуйте систему мотивації Ваших продавців.

Грамотно побудована система мотивації - дуже серйозний інструмент для підвищення ефективності відділу продажів, причому, не важливо, про які продажі говорити b2b або b2c.
В одній із компаній був такий випадок. Менеджери комерційного відділу, крім преміального винагороди з першої продажу, отримували невеликий відсоток із поточних платежів, тобто. з тих клієнтів, яких вони привели давно і зараз обслуговує їх клієнтський відділ. Так ось, через пару років, цього маленького відсотка було достатньо, щоби не отримувати оклад. Про те, що так легко дістаються гроші співробітникам, керівник дізнався випадково. Одного разу він почув розмову «бувалого» комерсанта з новачком у курилці, який казав: «Два роки попрацюєш, а потім на відсотки житимеш, з поточних. Головне поводься тихо: не запізнюйся, звіти здавай під час, посміхайся, «вхідні» є, ми поділимося…».
Уявляєте, скільки грошей йшло в порожню, жах.
Якщо "собаки" ситі, яке може бути полювання! (Нехай пробачать мене продавці, за таке порівняння).
Система мотивації – потужний управлінський важіль! Головне користуватися ним грамотно.
Переглядати коефіцієнти та відсотки, також важливо, як і змінювати плани продажу. Багато компаній працюють «по-старому»: стандартна схема - оклад + %. Але це вже не працює, забудьте!
Якщо Ви хочете тримати продавців у тонусі, якщо Ви хочете високої інтенсивності в їх роботі - то враховуйте при розрахунку з/п та інші показники: кількість дзвінків (холодних, повторних), кількість зустрічей, кількість договорів, конверсії, середній чек, середній час «від дзвінка до договору», виконання доручень у рамках проекту (з підвищення якості обслуговування, вивчення купівельного попиту тощо).
Звичайно, головний принцип будь-якої системи мотивації – її прозорість та легкість сприйняття. Але на щастя, сьогоднішні можливості дозволяють зробити цей розрахунок автоматичним і враховувати десятки показників ефективності співробітника. Наприклад, найпростіший метод - таблиця Excel. Менеджер, заповнюючи щоденний звіт, може одразу бачити свої результати в розрізі одного дня чи тижня, скільки він виконав, від плану продажу, що необхідно підтягнути, де вже перевиконано норми.

Перевірте актуальність вашої системи мотивації!

3. Встановіть плани продажу

Може хтось визнає цей спосіб абсурдним, але повірте мені, існує безліч комерційних організацій, де немає планування продажів, а якщо де вони і є, то лише формально.
Немає плану продаж = є план банкрутства.
Процес планування – це ніщо інше – як створення віртуальної моделі того, що має статися. Якщо у Вас відсутній план продажів, то Вам буде дуже важко оцінити ефективність роботи та виміряти результат, а без виміру – ні менеджменту, в принципі.

Давайте з Вами розглянемо основні етапи складання плану продажу:
1) Планування починається з річного плану продажів. Так-так саме з річного!
Не ускладнюючи, ви берете показники за минулий рік (100 млн. рублів), додаєте до них відсоток зростання галузі (10% = 110 млн. рублів) і додаєте відсоток зростання, який хотіли б отримати (10% = 121 млн. рублів) .
2) Далі Ви розбиваєте план каналів продажів, згідно з Вашою специфікою, приклад:

• Поточні дилери (40% = 48 млн. руб.)
• Знову залучені дилери (20% = 24 млн. руб.)
• Тендери та держзакупівлі (10% = 12 млн. руб.)
• Разові корпоративні замовлення (10 = 12 млн. руб.)
• Своя збутова мережа (20% = 24 млн. руб.)
• І т.д. (1 млн. руб.)

3) Наступний крок: розбиваємо ці суми з відділів продажів і кожного менеджера особисто. Поточні дилери - клієнтську службу, нові залучені – на комерційний відділ, далі – відділ корпоративних замовлень, директора магазинів мережі тощо.
4) Після чого Ви ділите ці цифри на квартали та місяці, враховуючи сезонність, досвід попереднього року, номенклатуру товару тощо.
Скориставшись цим не хитрим способом, ви зможете встановити плани продажу всім відділів на цілий рік.
Важливо помітити одну хитрість!

В ідеалі план продажів складається, як би з двох сторін: від ваших співробітників і безпосередньо від Вас. За їх узгодженні народжується щось середнє, і менеджер сприймає ці цифри, як власноручно розроблений документ, і тому більше думає у тому, як його продати, а чи не як пояснити, чому його не можна виконати.
У кожного є своє уявлення про майбутнє і кожен вважатиме, що його план «правильніший». Ви, як керівник, говоритимете, що ринок дозволяє зростати і цим треба користуватися! А менеджери, у свою чергу, будуть, відбиваючись говорити, що життя у них важке, ринок не гумовий, конкурентів розлучилася купа, і що Росія – не Європа.
Будьте готові до цього!

4. Забезпечте "тотальне" знання продукту.

Насправді, не всі менеджери з продажу добре знають товар, який вони продають, хоч би як дивно це звучало. Щодня, на зустрічах, зривається безліч угод через некомпетентність менеджерів, у питаннях специфіки товару. Особливо це стосується технологічних продуктів. Я думаю: для багатьох знайома ситуація, коли на переговорах клієнт ставить питання, яке Ви ніяк не очікували почути: « Скажіть, будь ласка, точні дані щодо коефіцієнта опору теплопередачі Вашого бетону, тому що ми його використовуватимемо в північних регіонах, для нас це вкрай важливо…». У цей момент у Вас сіпається око і зводить ногу – що він сказав? Ви дістаєте телефон, зі словами: «Зараз я уточню», - дзвоніть старшому, і, не знаючи як сформулювати питання, передаєте слухавку клієнту.
Будь-який покупець хоче працювати з професіоналами! Таке бажання виправдане на рівні психології людини – довіряють професіоналам, а якщо є довіра, то й покупка.
Перш за все, клієнт повинен бачити в продавці експерта, знавця у своїй галузі, здатного вирішити будь-яке завдання та знає відповіді на всі можливі питання.

Незнання, або поверхневе володіння інформацією про товар, ставить менеджера у дурне становище. Клієнт формує думку про компанію, спілкуючись з конкретною людиною, Ви ніколи не зможете пояснити клієнту, що «це був новачок, вибачте його, зараз ми надішлемо профі, зачекайте». Ні хто на Вас чекати не буде! Але Ви точно зможете виключити такі ситуації у простий спосіб:

По-перше,зберіть усі можливі питання клієнта пов'язані з характеристиками продукту;
По-друге,Звісно, ​​пропишіть відповіді;
По-третє,проведіть атестацію на знання продукту (хто не пройшов – не допускається до переговорів);
По-четверте,доповнюйте список новими питаннями, з якими менеджери стикаються під час переговорів;
І нарешті, по-п'яте,у разі найменших змін будь-яких характеристик або властивостей продукту, при додаванні в лінійку нового товару - додавайте і нові питання.

Таким чином, у Вас буде формуватися оновлювана «база знань» за технічними характеристиками та властивостями продукту.
Навчання проводите у формі «питання-відповідь» – це найпростіша та найефективніша модель заучування такого матеріалу.
Звичайно все передбачити неможливо. Тому для зниження ризиків зриву угод, озбройте менеджерів таблицями, списками, фотографіями, будь-якими матеріалами, які дозволять менеджеру вийти з незручної ситуації під час продажу Вашого товару.

Приклад:
Продаєте цвяхи. Нехай ваш менеджер носить із собою ці цвяхи на зустріч, по одному кожній назві. Таблицю з характеристиками металу, з якого вони виготовлені: напруга на скручування, вигин, розтяг, що там ще не знаю. А в машині нехай у нього лежить молоток, дошка, і ті самі горезвісні цвяхи, але тільки китайських конкурентів. Не вірить, що у вас найкращі цвяхи, хай спробує (витягнути його з руки).

Але що робити, якщо таки виникла ситуація, коли Ви не знаєте що відповісти?!

По-перше, Не хвилюйтеся! Поки Ви не почали хвилюватись, у Вас зберігається статус експерта.
По-друге,уточніть питання, повторюючи сказане опонентом (записуючи). Так Ви покажете, що уважно його слухаєте і вкажіть м'яко на те, що до такого питання не готові.
По-третє,скажіть, що давно Вам не ставили такого питання, обов'язково з усмішкою, і, дивлячись прямо в очі, доки він не відверне погляд. («Чесно кажучи, я вже не пам'ятаю, коли востаннє мене про це питали…»)
По-четверте,поверніть на 180 градусів Ваше незнання на свою користь: апелюйте до компетентності клієнта в цьому питанні. Якось: «…рідко зустрінеш справжнього професіонала у нашій галузі…».
По-п'яте, спитайте дозволу уточнити інформацію. Краще це зробити в такій формі: «…дозвольте я уточню ці дані у бренд-менеджера, можливо щось змінилося, це займе не більше хвилини…».
Цих рекомендацій буде достатньо, щоб «прогалини» у знаннях товару поступово зникали, а виникаючі – не змогли негативно вплинути на результат зустрічі.

5. Формуйте "книгу продажів" відділу.

Що таке "книга продажів"?
У будь-якому бізнесі існує складність адаптації новачків на новому місці. Я зараз говорю не про «акліматизацію» початківця в новому колективі, а про його навчання Вашим технологіям та принципам роботи. Звичайно, є посадові інструкції, стандарти, регламенти, які падають на голову співробітнику, що стажується: « Вивчай!!! Перевірю!».
А як Ви вважаєте, чи існує така база знань, яка дозволить вбудувати нову ланку в процес продажу за кілька днів (3-4 дні)? Яка, дозволить, протягом кількох днів, протестувати новачка. Чи маєте Ви час на «випробувальні терміни»? Чи можете Ви чекати, поки новачок «пройде стажування», після якого є можливість почути: «Не-е, ця робота не для мене»?
Так ось! Такий «лакмусовий папірець» є «книга продажів».
Ніщо не стоїть на місці – все розвивається! Розвивається наш бізнес, розвиваються наші клієнти, модернізуються пропоновані товари, змінюються підходи у роботі. Те, що ще вчора було унікальною торговельною пропозицією – сьогодні вважається нормою у галузі. Як встигати коригувати всі ці стандарти та регламенти, як блискавично реагувати на зовнішні зміни?
Тримати свій бізнес у формі Вам дозволить книга продажу!
Щодня, наші менеджери, виконуючи свій професійний обов'язок, набувають безцінного досвіду: знаходять нові рішення для ефективних продажів, ініціюють зміни в системі продажів, відкривають нові можливості для укладання угод… Де ж акумулювати ці знання та знахідки? Правильно – у «книзі продажів».

Основна перевага «книги продажів» полягає в тому, що Ви отримуєте інструмент для організації відділу продажів, що саморозвивається.
Про принципи:
Немає жодної форми або строго плану для створення цього документа. У цьому його суть. Головний принцип - документ "живий". Він постійно змінюється, доповнюється як безпосередньо керівником, так і співробітниками відділу продажів. Така форма обміну досвідом позитивно позначається на формуванні командного духу в компанії. Весь досвід і знання зберігаються в одному місці: всі техніки, всі відповіді на питання, кращі відпрацювання заперечень та ефектні мовні модулі – все, що «нажито непосильною працею».
Про структуру:
В основі «Книги продажів» лежить два розділи:
1. Організація процесу продажів
2. Принципи та техніки продажів
У першій частині ви вказуєте всі схеми взаємодії з клієнтом: хто для вас клієнт, як він виглядає, як з ним працювати, шлях клієнта, які документи заповнювати, куди їх помістити, принципи ціноутворення, УТП, програми стимулювання лояльності клієнтів і т.д. . Загалом все, що стосується процесу продажів, міститься в першому блоці.
Другий блок присвячений принципам та технологіям продажів, що застосовуються у Вашій компанії. Наприклад, "холодні дзвінки". Докладно описується, що таке і як робити.
Приклад:
Розділ 3.14. «холодні дзвінки»
Опис: «холодні дзвінки» – інструмент для залучення нових клієнтів до нашої компанії. «Холодні» тому, що потенційний клієнт не чекає на наш дзвінок, і не розглядав можливості співпраці з нами. Бла-бла-бла…
Схема:
1. Привітання – презентація
Скрипт: Доброго дня, мене звуть.
2. Пояснення мети дзвінка
Скрипт: З ким я можу обговорити…
3. …
4. …
Коротко – так.

Головне, Ви докладно описуєте всі алгоритми та конкретні скрипти, бажано з поясненням: чому говоримо саме так, яку техніку використовуємо. Щоб відбувалося усвідомлення продавцем того, що він робить.
Написання «книги продажів» – дуже творчий процес. Я зустрічав «книги продажів», у яких вбудовані і оргструктура відділу, і опис бізнес-процесів, і типові форми звітів. Така побудова «книги продажів» насправді дуже зручна. Я впевнений: що через деякий час комерційні організації зовсім відмовляться від стандартів, регламентів, інструкцій та іншої бюрократичної «порнографії». Особисто я, у своєму бізнесі, багато документів уже скасував. Чим простіше - тим краще та ефективніше. Адже, ні для кого не секрет, що все геніальне просто! Чи не так!?

6. Забезпечте зворотний зв'язок із клієнтами.

Як дізнатися, що ви робите не так? Як покращити роботу компанії так, щоб задовольнити не лише свої потреби, а й врахувати побажання клієнтів? Як дізнатися: чим моя компанія може бути кращою за інших?
Запитайте своїх клієнтів.
Багато клієнтів, окрім співпраці з Вашою компанією, мають ще одного або кількох постачальників, тобто працюють із Вашими конкурентами.
Клієнти, як ніхто, знають стан справ на ринку. Хто і що пропонує, в які терміни і як доставляють, що з'явитися нового і коли, та ще багато якої інформації кружляє в клієнтському середовищі.
«Зворотний зв'язок» - не лише спосіб дізнатися, як поводяться конкуренти, що вони роблять і що планують, а й спосіб випередити їх, тобто використовувати отриману інформацію для розробки УТП.
Звичайно, Ви не повинні запитувати: «Ну, що там, наші конкуренти роблять? ». В анкеті «зворотного зв'язку» має бути питання такого характеру: «Які зміни у роботі нашої компанії дозволять нам розраховувати на збільшення обсягу закупівель з Вашого боку? », - Якось так. Можна іншими словами, але зберігаючи сенс – чому ти працюєш не лише з нами?
«Зворотній зв'язок» допоможе дізнатися і про справи всередині компанії: про дрібні проблеми, які не такі значні, але створюють певні незручності в роботі.
Наприклад:
Якщо Ваш склад буде відкриватися на годину раніше, це буде зручно для 5-ти Ваших клієнтів. Погодьтеся: варто доплатити комірнику за годину роботи, якщо це важливо для такої кількості клієнтів.

Отже, складіть анкету для «зворотного зв'язку». Питання побудуйте таким чином, щоб відповідь виходила розгорнутою (відкриті питання). Використовуйте питання оцінки. Кількість питань не є критичною і залежить від кількості точок контакту клієнта з Вашою компанією.
Приклад:
1. Що варто змінити у роботі нашої компанії?
2. Які додаткові товари чи послуги вам було б зручно купувати у нас?
3. Оцініть професійну підготовку клієнтської служби за 5-ти бальною шкалою.
4. Оцініть нашу роботу.
5. ….

Якщо, при відповіді на запитання з оцінкою, клієнт каже: «Так, все нормально – тверда 4», – уточнюйте: чому не п'ять.
Також важливим моментом для організації «зворотного зв'язку» є системний підхід. Тобто мало зателефонувати клієнту раз на рік, із запитанням: «Як справи?».

Ефект від цього інструмента буде відчутним лише у двох випадках:
1. Ви будете проводити аудит лояльності клієнтів постійно.
2. На основі отриманої інформації прийматимуться рішення та вживатимуться конкретних дій.
Призначте відповідального за «зворотній зв'язок», виділіть день для збору інформації та складання звіту. Не варто дзвонити надто часто, достатньо одного дзвінка на місяць. Проводьте бліц-опитування (наприклад, питання щодо профпридатності співробітників та зручності роботи), і один раз на квартал робіть детальне опитування з пропозиціями та рекомендаціями. Також враховуйте сезонність Вашого бізнесу, якщо Ви продаєте фермерським господарствам солярку для комбайнів, то в січні місяці дзвонитимемо із запитанням: « Що дозволить збільшити обсяги закупівель? », – трохи безглуздо.
Впроваджуйте «зворотний зв'язок» та використовуйте інформацію за призначенням.

7. Залучайте клієнтів за допомогою «холодних дзвінків»

У продажах b2b є таке поняття як «холодні дзвінки». Це не що інше, як основний інструмент активного продажу для залучення клієнтів. Багато компаній нехтують цим способом збільшення прибутку і дуже дарма. Скептичне відношення легко зрозуміло:
по-перше, хтось намагався впровадити «холодні дзвінки» у свою модель продажів, і не отримавши бажаного ефекту, відмовився від них назавжди;
по-друге, маркетингова політика деяких компаній дозволяє залучати кілька клієнтів виключно за допомогою реклами, і в принципі їм цього вистачає. Але, швидше за все, хотілося б більше!
У першому випадку все зрозуміло: не знаючи, як керувати літаком, не варто сідати за штурвал. Неписьменні «холодні дзвінки» можуть більше зашкодити компанії, ніж дати якийсь позитивний результат.
У другому випадку ситуація складніша: справи начебто йдуть, кількість клієнтів зростає, що ще треба для розвитку бізнесу, але… Уявіть: менеджери найближчого конкурента, щодня роблять по 100 «холодних дзвінків»… І як ви думаєте: на чию користь буде відсоток ринку через рік інший?

Отже, для того, щоб залучити клієнтів за допомогою «холодних дзвінків», їх треба почати робити! Ви запитаєте як? У вісім кроків:
1. Розділіть регіон, у якому Ви працюєте, на сектори: працюєте на всю Росію – діліть Росію, працюєте на весь світ – ріжте глобус.
2. За кожним сектором закріпіть відповідального менеджера (у нього можуть бути в підпорядкуванні ще кілька менеджерів, тоді вони сектор ділять ще на кілька).
3. Кожному менеджеру необхідно зібрати всі контакти потенційних клієнтів у своєму секторі та всю необхідну про них інформацію.
4. Зібрати всі контакти ваших конкурентів, у цьому секторі, та інформацію щодо них.
5. Зробити SWOT аналіз ринку виходячи з отриманої інформації, та розробити комерційну пропозицію для кожного сектора.
6. Скласти сценарій холодного дзвінка.
7. Призначити план за кількістю «холодних дзвінків» на місяць та на день.
8. Впровадити щоденний звіт (формат Excel цілком підійде) за результатами дзвінків.
В принципі цього буде достатньо, щоб Ваші «холодні дзвінки» запрацювали, і почали давати позитивні результати.
Необхідно врахувати, що з використанням цього інструменту вкрай необхідний системний підхід. Перші дзвінки будуть не такими вдалими, як хотілося б, але все приходить із досвідом.

8. Структуруйте процес проведення переговорів.

Ваш менеджер повернувся з переговорів і на запитання: «Ну, і з ким вони зараз працюють? », – винно відповідає: «Не знаю, забув уточнити». Як у такому разі можна побудувати вигідну комерційну пропозицію – так ніяк. А передзвонювати із запитанням: «Я тут забув запитати…», - щонайменше безглуздо.
Загалом, «забув запитати», «забув уточнити» широко поширене явище серед менеджерів з активних продажів. Пов'язано це не лише з кваліфікацією співробітників, та відсутністю належного досвіду, а й із горезвісним «людським фактором». Серйозне навантаження, ненормований графік, висока інтенсивність, план продажу – все це позначається як переговори. Особливо якщо зустріч з клієнтом випадає на вечір, коли голова вже не варить і дуже хочеться додому, відключити телефон і лягти спати.
Я розповім Вам про найпростіший спосіб підвищити ефективність переговорів!
Для того щоб переговори проходили легше, швидше, і результативніше використовуйте простий, але вкрай ефективний інструмент.
«Питання». Що таке?
Це аркуш формату А4 зі списком питань, які необхідно поставити на зустрічі.
Як його скласти?
Для початку необхідно виписати, у формі питань, стратегічно важливу інформацію, яка необхідна для складання ефективної комерційної пропозиції:
з якими постачальниками зараз працює?
- які позиції закуповує, та в яких обсягах?
- Пріоритетні терміни?

Загалом, вся інформація, яка, так чи інакше, впливатиме на формування пропозиції, має бути зазначена у запитувачі:
1. Потім ці питання необхідно розставити у порядку «від простого до складного». Тобто не варто на початку переговорів запитувати, який рівень капіталізації своїх вкладень під час підписання договору, розраховує клієнт.
2. Починайте з простих питань, а краще взагалі абстрактних, що не стосуються теми переговорів. Складні питання, що вимагають аргументації, розташовуйте в середині, і ближче до кінця списку. Закінчуйте переговори також простими питаннями, які потребують відповіді у позитивному ключі.
3. Між питаннями зробіть вільне місце для запису відповіді клієнта.
4. Постарайтеся зробити так, щоб у вашому запитувачі було не менше 10 питань. Якщо їхня кількість буде меншою, тобто ризик упустити важливі деталі, і до того ж виглядати такий документ буде не серйозно. Справа в тому, що використовувати цей інструмент необхідно відкрито. Тобто, під час переговорів, ви кладете на стіл «запитання» у гарній, фірмовій татці, і, не соромлячись, використовуєте його за призначенням, записуючи при цьому відповіді клієнта.
Цей інструмент дозволить вашим менеджерам структурувати процес переговорів. Зустрічі відбуватимуться у заданому ними «руслі». Чому вони легко контролюватимуть перебіг переговорів, та їх тривалість. Такий запитувач показує клієнту, що Ваш співробітник не рядовий менеджер, а добре підготовлений професіонал і тут він для того, щоб вирішити питання клієнта. Документ, що лежить на столі, дисциплінує опонента. Продавець же почувається впевнено за будь-якої «вартості» переговорів.

9. Перевірте, чим займаються ваші продавці.

Подивіться уважно на свій відділ продажу. Чи всі менеджери зараз на своїх робочих місцях? Мабуть, ні. Хтось на зустрічі, хтось у відрядженні, хтось на обіді, а хтось і поїхав, за дорученням бухгалтерії… або ж пішов у магазин канцтоварів за папером… та чи мало ще скільки справ в офісі, за якими можна пропасти на годину, а то й півтори.
Можливо, якісь види робіт опосередковано впливають на результати продавців: підготовка договору, розсилання кореспонденції, попередні розрахунки, бронювання готелю чи квитків. Але якщо це все забирає хоча б 20% часу продавця від основної роботи, то Ви недоотримуєте у прибутку як мінімум стільки ж.
Ви платите менеджеру оклад - це сума, яка є оплатою за щоденні обов'язкові операції. Також Ви сплачуєте відсотки з продажу – це преміальна частина за його безпосередні результати. Але на практиці, Ви оплачуєте і його походи в магазин, і довгі розрахунки вартості першої партії, і оформлення супровідних документів, і багато за що Ви платите, навіть не підозрюючи, скільки грошей проходить повз.
Але найцікавіше те, що на запитання: Де Ти був? », - Вам дадуть відповідь, з повною впевненістю в очах і голосі: «Так папір скінчився, доставку чекати довго, а потрібна терміново - ось я і збігав по-швидкому ...» (1 година). Конгруентність того, що відбувається, зб'є з пантелику кого завгодно, але…

За будь-яких розкладів і будь-яких обставин - ПРОДАВЕЦЬ ПОВИНЕН ПРОДАВАТИ!

Якщо це не так, Ви втрачаєте гроші. Навіть якщо менеджер залишився єдиним, хто може сходити за нещасливим папером, нехай іде головний бухгалтер, інакше йому не знайдеться роботи в майбутньому. До речі, від бухгалтера, тим більше – головного, можна почути протилежне: «Це не завдання бухгалтерії», – пам'ятайте, це Ваша бухгалтерія, і платіть їм ВИ, тож, чим вони займатимуться вирішувати Вам, це так – до речі.
Як вирішити цю проблему?
По-перше, необхідно дізнатися: скільки робочого часу у продавців йде ліворуч. Робиться це за допомогою хронометражу робочого часу. Кожен день менеджери повинні заповнювати форму, в якій вони записують всі, абсолютно всі операції, які роблять протягом дня (чим детальніше - тим краще). Навпроти кожної операції вони ставлять час початку та закінчення роботи по ній. Робити це необхідно протягом тижня, не менше. Швидше за все, від Ваших співробітників Ви не дочекаєтеся оплесків, коли розповісте про нововведення, це нормально. Поясніть, що це робиться для їхнього блага, і Вам просто необхідно зрозуміти: чи не перевантажені вони, що міра вимушена і всього на один тиждень, зрештою: «Я керівник, і мені вирішувати – треба це чи ні». Так, і ще дані повинні подаватися щодня. У перші дні буквально стійте над ними, перевіряючи заповнення.
Цей нехитрий інструмент дозволить серйозно дисциплінувати менеджерів - багато непотрібних справ підуть самі собою.
По-друге, згідно з отриманими даними, необхідно розділити час, витрачений безпосередньо на продаж (холодні дзвінки, зустрічі, підготовка до переговорів, повторні дзвінки, презентації тощо), та на не властиві посади операції. Якщо у Вас вийде більше 10% «лівого заробітку», необхідно вживати заходів. Які?
Все, що не пов'язано з продажами, і про що багато говорилося вище - не потребує особливої ​​кваліфікації та глибоких знань. Відповідно таку роботу може виконувати додатковий співробітник з нижчою оплатою праці (як правило, невеликий оклад).
Наприклад, при розрахунках, в одного менеджера 25% робочого часу йде «ліворуч». У середньому один продавець продає на 100 000 рублів на місяць, витрачаючи цього 75% відведеного робочого дня. Таким чином, ви не отримуєте,
приблизно 33 000 рублів на місяць. Ці 25% можна аутсорсити особистому помічникові. Найміть менеджеру секретаря, або адміністратора, або як Ви його там назвете, за мінімальний оклад (15 000 рублів, наприклад, для студентки-заочниці не погані гроші), причому цей секретар може працювати на двох або навіть трьох менеджерів: готуючи документи, відповідаючи на електронну пошту, роблячи прості розрахунки, домовляючись про час та місце зустрічі, бронюючи квитки, готелі тощо. Вона робитиме все, що забирає у менеджера дорогоцінний капітал – час, за який ви платите.
Помічник, за 15000 рублів, окупить себе в перший же місяць, та й Вашим продавцям сподобається така форма роботи, коли можна не чекаючи закінчення зустрічі, готувати папери на підписання договору.
До речі, ще про користь хронометражу робочого часу. Зверніть увагу на кількість часу, що витрачається на складання звітності, воно повинно бути не більше 15 хвилин на день (якщо звіти щоденні).

Останнім часом у зв'язку з кризою мені як бізнес-консультанту дуже багато клієнтів задають питання, пов'язані зі збільшенням продажів. У бізнесменів майже не виникає питань, пов'язаних із пошуком та закупівлею матеріалів чи готових товарів, а також з організацією виробництва. Не секрет, що сьогодні половина Росії займається перепродажем, а друга половина мріє цим зайнятися. А тому насамперед усіх турбує питання: як збільшити продажі.

Крім того, коли я веду проекти, пов'язані з організацією системи обліку, із впровадженням CRM та інших програмних продуктів, я також стикаюся з цими питаннями. У процесі роботи над проектом я постійно спілкуюсь із власниками бізнесу, з керівниками, начальниками відділів продажу. Я отримую дуже багато інформації про те, як ведуть продаж різні компанії, як продаються різні групи товарів, які методи організації продажів застосовують у тому чи іншому випадку, які ідеї призводять до успіху, а які рішення виявляються невдалими.

Коли я зіткнувся із проблемою збільшення продажів, я зрозумів, що ці питання погано висвітлені в інтернеті. Немає нормальних матеріалів із продажу. У мережі ви знайдете або фантазії на тему: як збільшити продаж за 14 днів, скрипти продажів та іншу подібну інформацію, або різні книги з маркетингу та ціноутворення, але вони не актуальні для малого та середнього бізнесу (чим вам допоможе книга про те, як збільшила свої продажі Coca-Cola?)

У цій статті я вирішив розповісти про інструменти, що призводять до збільшення продажів. Мої поради мають практичний характер і вимагають швидше організаційних, аніж фінансових витрат, що дуже важливо при падінні виручки.

Говоритиму я насамперед про підвищення ефективності роботи з вже наявною клієнтською базою. Пошук та залучення нових клієнтів, просування компанії в інтернеті та в офлайні буде темою окремої статті.

Деякі з рішень, про які йтиметься нижче, працюватимуть комплексно, тобто. будуть не лише збільшувати продажі, а й залучати нових клієнтів. Але все ж таки це не буде основним напрямом статті. Тут і зараз я говоритиму про збільшення обсягів продажу.

Всі ідеї та рішення, про які я розповідатиму, перевірені на практиці моїми клієнтами. Тим не менш, я рекомендую вам акуратно ставитися до тієї чи іншої поради та впроваджувати її з урахуванням реалій вашого бізнесу. Деякі рішення призначені лише для виробників, інші підійдуть практично всім.

Підвищіть цінність товару.

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках збільшення продажів можна змінити зовнішній вигляд товару, наприклад, його упаковку. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Приклад реалізації рішення

Компанія мого клієнта займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках та в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, тому що непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціною знижував інтерес покупців.

Ми провели аналіз товару та його сприйняття покупцями. Радилися з дилерами та продавцями. І дійшли досить ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну і сучасну.

Що ми зробили:

• Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
• Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
• На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

Внаслідок цього товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товарами ніші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, оскільки вартість картонної упаковки у перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія.

Натомість завдяки новій упаковці відбувся перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

Якісна робота із замовленням.

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, ​​певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не тільки аналоги, а й оформлення потрібного товару «на замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

В даному випадку я не говорю про інтернет-магазини, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. Я говорю про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника.

У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Зараз я наведу приклад, як така схема була реалізована у мого клієнта, який займається оптовим продажем керамічної плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

• Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
• Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном постачання (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), була розроблена спеціальна система, коли при прийомі замовлення покупця, якщо на складі немає свого товару, а до найближчого постачання Ще місяць менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару).

В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому в багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостями, можливо навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс?

Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

Продаж супутніх (додаткових) послуг.

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок додаткової послуги, але також і обсяг продажів товарів.

У чому причина такого зростання продажів? Частина замовників подібної продукції вважають за великий плюс можливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його одразу і зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про це.

Зробіть м'якшими умови співпраці.

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі.

Наприклад, у мене був клієнт, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. євро, а щоб отримати знижку 20% – 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

Що було зроблено для збільшення продажів у цій компанії?

Компанія зменшила поріг отримання знижки. Вони не зробили одноразову тотальну знижку чи акцію, вони зробили м'якші умови, ніж забезпечили не лише зростання продажу, а й лояльність клієнтів.

Тобто. для збільшення обсягу продажу можна легко пом'якшити умови співробітництва. Це дуже важливе для ваших клієнтів. Ринок постійно розвивається, конкуренція зростає у всіх галузях. Навіть якщо ви торгуєте чимось ексклюзивним та особливим, на ринку рано чи пізно з'являються якісь аналоги.

Наприклад, клієнт, про якого йшлося вище, торгує товарами для професіоналів індустрії краси. Кінцевим споживачем його продукції були і залишаються приватні майстри та салони краси. З одного боку, професіонали звикають до якості та особливостей певного бренду. З іншого боку, якщо ціна стане надто високою або з'явиться аналог, який купуватиме вигідніше, вони можуть переглянути свої переваги.

Зазвичай клієнти, які не хочуть пом'якшувати умови співпраці, наводять такі аргументи:

• Ми продаємо найкращий товар, ми – найкращі та з нами працюватимуть на будь-яких умовах.
• При пом'якшенні умов ми можемо втратити маржу, внаслідок чого знизиться прибуток.

Але! Краще втратити 10 копійок на знижці, але заробити 2 рублі, ніж втратити ці 10 копійок, але й не заробити нічого.

Синергія.

Синергія – це підсумовуючий ефект взаємодії двох чи більше факторів, що характеризується тим, що їхня дія істотно перевершує ефект кожного окремого компонента у вигляді їх простої суми. Вікіпедія

Що таке синергетичний ефект з погляду бізнесу і що я маю на увазі, коли говорю про синергію?

Багато компаній, які працюють одночасно з кількома напрямками, наприклад, продають товари та послуги, які ніяк не пов'язані один з одним або пов'язані слабо, повністю ділять ці напрямки аж до створення різних сайтів та різних юридичних осіб для кожного напряму. Також ніяк не взаємодіють між собою відділи продаж, що є помітним мінусом. Що можна зробити у цьому випадку? Поєднати різні напрямки під один бренд.

Знову наведу приклад компанії, діяльність якої пов'язана з салонами краси. Цей приклад дуже зручний і наочний, тому я часто його використовую. У цій компанії є безпосередньо салони краси, є відділ навчання, є відділ оптових продажів засобів догляду за волоссям. І всі вони працюють незалежно один від одного.

Так, вони працюють під одним брендом, але по суті вони не об'єднані: мають різні неперелінковані сайти, культура або бізнес-процес передачі інформації про компанію в цілому та її підрозділи не розвинені. Дізнатися клієнту салону про те, що в компанії існує навчання практично неможливо, також, як оптовому покупцю про салон та його послуги вдасться дізнатися хіба випадково.

Що я зробив для цієї компанії?

Перший і найпростіший – всі три підрозділи об'єднав в один сайт. Тобто. людина, яка зайшла на сайт, бачить усі три напрямки діяльності компанії. Це підвищує солідність, рівень довіри, а також інформує людей про ті чи інші додаткові можливості компанії.

Якщо на сайт зайде, наприклад, майстер у пошуку товару, то, крім асортименту, він дізнається, що завжди можна пройти навчання роботі з цими засобами, а також оцінити їх ефективність, відвідавши салон краси. Аналогічно об'єднання напрямів позитивно впливає та інших випадках.

Понад те, таке об'єднання підвищує рівень довіри до компанії загалом, оскільки люди бачать, що фірма велика, солідна, займається кількома напрямами тощо. Також спеціалісти різних напрямків почали рекомендувати один одного. Отже, виявив себе синергетичний ефект, тобто. спільна робота різних напрямів призвела до підвищення ефективності у кожному їх.

Почніть продавати через веб-сайт.

Досі багато оптових продавців і виробників товарів не використовують свої сайти для прямих продажів. В результаті губиться частина потенційних клієнтів.

Навіть якщо ви красиво представили всю вашу продукцію на сайті, але поруч із товаром немає ціни, людина, яка знайшла вас через пошукові системи або перейшла за рекламним посиланням, з високою ймовірністю піде без покупки чи дзвінка. Є таке правило: товар без ціни – це товар. Поки людина не бачить цифри вартості, вона може думати все, що завгодно. А дзвонити чи відправляти запити погоджується далеко не кожен, тим більше, що поруч (у пошуковій системі на сусідніх рядках), швидше за все, знаходяться сайти конкурентів із цінами та зручними кнопками замовлення.

Зараз я не говорю про продаж кінцевому споживачеві, там очевидна необхідність інтернет-магазину, я говорю про продаж у секторі B2B, де представники комерційного сектору шукають матеріали та товари для власного бізнесу, а тому переглядають переважно сайти виробників, дилерів, регіональних представників тощо. буд.

Що пишуть на таких веб-сайтах? «Зателефонуйте нам у робочий час», «Надайте запит на отримання прайсу». Але ж відвідувач може опинитися на сайті у неробочий час або у вихідний день. Заявку із запитом залишають далеко не всі і не завжди. Взагалі дуже багато людей за відсутності ціни підсвідомо починають підозрювати, що тут їх можуть обдурити, а тому намагаються не залишати жодних контактних даних. Або підозрюють, що ціна не показана на сайті через те, що вона занадто висока. У будь-якому випадку, потенційні покупці йдуть із сайту без покупки та заявки. А тому показуйте свої ціни!

Часто виникає питання: а якщо ми – дистриб'ютори, почнемо продавати через сайт товари клієнтам наших власних дилерів, чи це не заважатиме бізнесу?

Ні, не буде. По-перше, ви як дистриб'ютори можете встановлювати єдину ціну. Головне, щоб вона не була нижчою, ніж у ваших дилерів. А по-друге, ви можете додати сторінку з переліком ваших дилерів, щоб клієнт міг вирішити, купувати йому у вас і чекати на доставку з іншого міста або вибрати постачальника у своєму регіоні.

Таке рішення допоможе навіть збільшити продаж. Наприклад, якщо до вас на сайт зайде покупець з Мурманська, він у жодному разі не замовлятиме товар у вас у Москві, занадто довго цей товар доведеться чекати і дорого обійдеться доставка. При цьому якщо він виявить на вашому сайті контакти дилера у своєму регіоні, то продаж відбудеться, нехай і дилер, який, у свою чергу, замовить більше товару у вас.

Якщо ви вчасно повідомите ваших партнерів, що виставляєте на сайт ціни, а також своєчасно повідомити їх про будь-які зміни в ціновій політиці, то це ніяк не зашкодить їх бізнесу. А якщо ви запропонуєте вашим партнерам викласти їх дані на вашому сайті, вони з подякою нададуть всю необхідну інформацію.

Не забувайте, що ваші покупці та партнери – це найчастіше невеликі регіональні компанії, які слабо представлені в інтернеті. А ваш сайт, швидше за все, займає лідируючі позиції в пошуковій видачі, оскільки ви дистриб'ютор. Так що подібна взаємодія піде на користь і вам, і вашим партнерам.

Викладайте ціни на сайт, розвивайте свій проект, за назвою бренду він має бути серед перших у пошуковій видачі. Здійснюйте продажі через сайт. І викладайте контакти ваших партнерів. В результаті кількість продаж значно зросте, покупці будуть знаходити ваш сайт і замовляти товар або у вас, або у ваших дилерів.

Ще одне поширене побоювання: дилери будуть проти того, щоб ви демонстрували ціни, тому що покупці на вашому сайті, переглянувши ціни, можуть самі виявити бажання стати дилером.

Що тут можна сказати? Ці побоювання – проблеми дилерів. Для вас такий інтерес з боку нових потенційних партнерів лише плюс. Будь-який бізнес має зростати та розвиватися. А потенційна загроза того, що ви можете змінити дилера у тому чи іншому регіоні, простимулює ваших дилерів працювати краще, розвиватись активніше, продавати більше. Дилер не піде до іншого постачальника, навіть якщо у вас з'явиться покупець, а у нього конкурент у власному регіоні. А ваш бізнес має розвиватися.

Знижки обсяг продукції.

Багато компаній призначають знижки на те чи інше замовлення, оголошують різні акції, але дуже рідко користуються знижками на обсяг продукції. Або встановлюють дуже високий, можна сказати, недосяжний поріг отримання такої знижки.

Швидше за все, ви й самі знаєте такий маркетинговий закон: з кожною купленою одиницею продукції бажання купувати у клієнта зменшується.

Відповідно чим більше він уже купив, тим менше у нього бажання купувати ще. І знижка обсяг допомагає подолати цей психологічний чинник.

І тут знову виникають заперечення: через знижки втрачається частина прибутку від продажу товару.

Нагадую: на ринку, що падає, втрата невеликої частини прибутку від продажу одиниці товару – не найбільша втрата. Набагато гірше, якщо цей товар перестає продаватися взагалі або обсяг його продажів знижується.

Знижка на обсяг стимулює покупця замовляти більше. В результаті ви повністю компенсуєте втрату прибутку через зниження ціни за рахунок збільшення обсягу продажів і отримаєте лояльного клієнта, що з точки зору розвитку бізнесу набагато важливіше за поточний прибуток.

Грамотний хід – найняти «зірку».

Сьогодні менеджери з продажу дуже потрібні. Кількість вакансій з цієї спеціальності – величезна. При цьому часто бізнесмени пропонують своїм майбутнім менеджерам дуже низьку зарплату і більш ніж скромний відсоток від продажів. Кого вони зможуть найняти за таких умов? Наскільки успішно цей спеціаліст працюватиме?

В умовах падіння ринку, коли вміння продавати цінується неймовірно високо, компанії прагнуть економити на менеджерах з продажу.

Ось такий феномен. І причина цього феномена – банальна жадібність. Але ж ви розумієте, що миттєва жадібність нікого до добра не доводить?

Варто розуміти, що в більшості успішних компаній помітна частина продажів тримається на одному або двох фахівцях, які знають про товари всі, вміють порозумітися з будь-яким клієнтом, вміють продавати на «зоряному» рівні. Але і коштують ці фахівці набагато дорожче звичайного менеджера з продажу.

Не скупіться, найміть у свій відділ продажу таку «зірку». Повірте, якість та обсяги продажів сторицею окуплять усі ваші витрати на покупку «зірки». Не варто робити ставку на велику кількість дешевих та слабких продавців. Краще витратити ці кошти на одного дійсно класного менеджера.

Так, «зірці» доведеться платити набагато більше. Так, вам доведеться практично перевіряти його рівень. Так, завжди є ризик нарватися на афериста. Але всі ці витрати та складнощі повністю окупляться, коли у вашому відділі продажів з'явиться справжня «зірка».

Якщо ви займетеся вивченням роботи компаній, що відрізняються сильним відділом продажів, то практично в кожному випадку ви побачите в цьому відділі одного або двох спеціалістів «зіркового» рівня. Ці «зірки» завжди можуть підказати колегам вдале рішення, вони тягнуть за собою решту, допомагають та навчають по ходу роботи. В результаті весь відділ продажу працює набагато ефективніше.

Як сказав Ілон Маск: «Кількість ніколи не компенсує таланту, а дві людини, які чогось не знають, нітрохи не кращі за таке саме».

А тому не варто купувати багато дешевих співробітників, шукайте таланту!

Прийом грошей через карти, інтернет-гаманці та ін.

Як не дивно, але такий очевидний плюс, як розширення переліку методів оплати, упускає з уваги більшість бізнесменів. Хочеться нагадати всім бізнесменам: ми живемо у 21 столітті, і готівковий розрахунок разом із банківським чи поштовим переказом є далеко не найпопулярнішими методами здійснення оплати.

Сьогодні у всіх сферах активно застосовуються інтернет-гаманці, кредитні та дебетові картки, а в деяких випадках як джерело коштів виступають навіть рахунки мобільних телефонів. І чим більше методів оплати буде доступним вашим покупцям, тим вища ймовірність того, що покупка відбудеться.

Нерідко при відмові від підключення оплати через інтернет звучить доказ: «Навіщо мені втрачати гроші (3-4%) при переведенні в готівку коштів?»

Все просто: у випадках, коли людина з тієї чи іншої причини не зможе сплатити ваш рахунок у вказаний вами проміжок часу, не вважатиме за себе можливим витрачати час і сили на пошук зручної для вас форми оплати або не захоче оплачувати товар готівкою, продаж не відбудеться взагалі. І тоді ви втратите не 3-4%, а весь можливий прибуток від продажу.

Наприклад, при здійсненні замовлення через сайт або в телефонному режимі частина замовників прагне відразу ж сплатити просто для того, щоб бути впевненим, що товар зарезервований і буде доставлений у зазначений термін. І якщо ви не зможете запропонувати йому відповідний спосіб оплати, замовник може піти до ваших конкурентів.

Ще один приклад. Невеликі компанії часто не мають терміналів для оплати банківськими картками або карткових рахунків для прямих переказів із картки на картку. Вони працюють, як і багато років тому: виписують рахунки, які можна сплатити у банку, або пропонують сплатити товар готівкою.

Роботу однієї з таких компаній особисто спостерігав у процесі. І що я помітив: частина покупців до них приходила із кредитними картками. Їх усіх відправляли до банкомату, розташованого неподалік. Але поверталися далеко ще не всі. Причина виявилася в тому, що при переведенні в готівку коштів ці клієнти втрачали 2% від суми. Знижка у них не перевищувала 5%. А оплата готівкою передбачала відсутність документів. В результаті знижка вже не виглядала такою привабливою, і покупці йшли шукати вигідніше рішення.

Приймайте якнайбільше видів оплати! Вашим клієнтам має бути зручно. Пам'ятайте: краще втратити 2 рублі на переведення в готівку 100 рублів, ніж не отримати взагалі ніякого прибутку. Так, ви при цьому нічого не втратите, але й не заробите.

Збільшення конверсії.

У разі конверсія – це перетворення ваших відвідувачів в офісі, магазині чи сайті у покупців, тобто. у людей, які зробили замовлення та здійснили оплату. І якщо у вас стоїть питання про підвищення продажів, то підвищення конверсії вам також потрібне.

Ви ніколи не цікавилися, чому багато людей виявляють інтерес до вашої компанії, читають інформацію на сайті, ставлять запитання в офісі чи в магазині та йдуть без покупки?

Адже крім об'єктивних причин такої поведінки є також і ваші помилки та недоробки. Наприклад, відсутність цін на веб-сайті. Про це я вже розповідав вище. Є й інші помилки, які негативно впливають на перетворення відвідувача на покупця.

У мене був клієнт, який на своєму сайті зібрав рекордну кількість таких помилок:

• У нього на сайті було 7 номерів телефонів. І жоден із них не був багатоканальним. Тому всі вони могли бути зайняті в той чи інший момент часу. В результаті частина потенційних клієнтів йшла просто тому, що не змогли додзвонитися.
• Частина товарів не мала кінцевої ціни. Тобто. ціна на товарну позицію була вказана, але вона постійно змінювалася, і на сайті було написано: «у зв'язку з коливанням курсу євро ця ціна може бути не актуальною, дзвоніть та уточнюйте вартість товару». На мій погляд немає нічого гіршого, ніж сказати клієнту, що ми вам продаємо незрозуміло що незрозуміло за які гроші, і давайте ви нам краще передзвоніть. Щоб збільшити продаж дуже важливо продавати за тією ціною, яка була першою озвучена клієнту. Інакше рівень довіри до вас катастрофічно падатиме, а слідом за ним і продажі.
• Великий період обробки заявки. У деяких випадках від дзвінка та до відповіді клієнту – коли і пощо він отримає замовлений товар – могло пройти до 2 тижнів! Природно, що за цей час частина клієнтів також губилася.

Що я зробив для збільшення конверсії для цього клієнта?

Насамперед запровадив електронний документообіг. Тепер при надходженні заявки з сайту вона відразу надходила до загальної бази, по ній призначався відповідальний менеджер, який у стислий термін зобов'язаний був провести роботу з цією заявкою.

Також я підвищив якість взаємодії між співробітниками. Тут було багато моментів, довелося дуже багато змінити, по суті, вся структура компанії зазнала змін у тій чи іншій мірі. Також я навів порядок на сайті, допоміг виправити помилки та спростити покупцям доступ до інформації.

В результаті перетворень кількість заявок з сайту, а також, що ще важливіше, кількість покупок, що відбулися, збільшилася в рази при тій же кількості відвідувачів веб-ресурсу.

Я рекомендую вам проаналізувати і визначити точки, де у вас може статися зрив клієнта: телефон, що відвалюється, погано говорять менеджери, незручний або малоінформативний сайт, високі ціни або жорсткі умови співпраці. Ретельно опрацюйте ці пункти, продумайте програму лояльності – і тоді конверсія неодмінно підвищиться.

Використовуйте всі канали взаємодії із покупцями.

Досить часто компанії для взаємодії з покупцями та для пошуку нових клієнтів використовують лише частину з можливих каналів. Наприклад, одні працюють лише через сайт, інші експлуатують оголошення в Яндекс.Директі і нічого більше, треті працюють на виставках, четверті застосовують смс-розсилки. По суті, вони, як п'яний чоловік у старому та широко відомому анекдоті, шукають не там, де втратили, а там де світло, тобто. використовують лише ті методи, які колись показали добрий результат.

Використовуйте всі доступні канали. Повідомляйте своїм клієнтам про те, що у вас проходить та чи інша акція, знижено ціни, з'явилися нові товари та про все, що вважаєте важливим. Застосовуйте для цього всі методи одночасно. Нехай це буде новина на сайті, email та SMS-розсилка, листівки та листи на папері, оголошення в інтернеті, зустрічі, семінари, дзвінки клієнтам тощо. Не нехтуйте жодним із можливих каналів інформації. Таким чином, ви зможете охопити максимальну аудиторію.

Приймайте замовлення онлайн.

Коли я говорю про необхідність приймати замовлення online, я маю на увазі сегмент бізнесу B2B. Досі багато компаній ігнорують можливість отримувати замовлення через Інтернет. У кращому разі використовуються якісь форми в Excel та електронна пошта. А найчастіше всі замовлення приймають у телефонному режимі.

Докази тих, хто відмовляється від роботи в online, досить однотипні: «не зрозуміють, не захочуть вивчати, тільки витратимо» і т.д.

Насправді сьогодні Росія посідає 6 місце за доступністю та поширеністю широкосмугового Інтернету у світі. Більшість ваших клієнтів зараз дуже хороший інтернет. І вміння користуватись онлайн-формами замовлень також розвинене дуже добре. А тому не варто недооцінювати покупців. Ті, кому не сподобається варіант онлайн-заявки, самі про це скажуть і завжди зможуть традиційно продовжувати диктувати замовлення по телефону. А решта зможе залишати заявку в режимі online, у зручний час, спокійно і вдумливо. У той же час обробка заявок у ваших менеджерів займатиме мінімум часу, що дозволить більше сил і часу приділяти новим клієнтам.

Більше того, можливість працювати в online режимі підвищує лояльність ваших покупців. Вони будуть бачити ваші залишки та весь перелік ваших товарів. Зможуть замовити більше, переглянуть повний перелік товарів. У той час як при замовленні по телефону залежить від менеджера, від його знання асортименту, від того, чи зуміє він запропонувати потрібні клієнту товари. А при замовленні у режимі online клієнт сам бачить все, що ви можете йому запропонувати, бачить ціни, вартість замовлення. Не позбавляйте своїх клієнтів такого зручного інструменту, перевірте практично: впровадження online-замовлення дуже часто підвищує середній чек.

Бути завжди доступним.

Ваша доступність у будь-який час – це важливий фактор підвищення продажів. У мене були клієнти, які мали періодично недоступний телефон, які не завжди оперативно відповідали по email, в окремих випадках навіть сайт відключали на якийсь час.
Ваша доступність – це гарантія того, що ви не пропустите жодного замовлення. Нехай у вас не буде пропущених дзвінків у телефоні та не відповісти листів від замовників у поштовій скриньці.

Ще один важливий момент: грамотно сортуйте пошту! Наприклад, мій клієнт мав лише одну поштову скриньку, на яку приходила вся пошта без винятку. Поштою завідував секретар. І вона просто не розуміла нічого в асортименті товарів, заявки могли лежати в ящику кілька днів без відповіді.

Після того, як я вивчив ситуацію, ми передали доступ до пошти начальнику відділу продажу та відключили спам-фільтри. З одного боку, кількість спаму в пошті дещо побільшало. З іншого боку, у відділі продажів завжди можуть розпізнати листа від замовника чи потенційного партнера, що оперативно зреагують на нього. А відключення спам-фільтра гарантує, що жоден важливий лист не опиниться в папці Спам.

У іншого клієнта, якого я вже наводив, на сайті було вказано штук 7 номерів телефонів. Виглядало це приблизно так:

Відділ оптових продажів:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (працює у суботу)

Всі ці номери - це робочі номери менеджерів, які постійно обслуговують оптових клієнтів, тобто в якийсь момент часу всі номери можуть бути зайняті. Та й хто з нас набиратиме всі 7 номерів, не додзвонившись за двома, максимум трьома номерами?

Будьте доступні завжди та обов'язково правильно налаштовуйте свою пошту, телефон та інші варіанти доступу покупців до вас! Не пропускайте нічого важливого.

Забрати інсайдера.

Сьогодні дуже багато компаній існує за рахунок іншої, більшої компанії, в якій працює інсайдер. Тобто. у відділі продажів працює співробітник, який регулярно «зливає» замовлення та клієнтів іншої компанії. Відбувається це зазвичай непомітно, інсайдера буває дуже складно зловити, ще складніше звинуватити.

Наприклад, його реакція на дзвінок клієнта може бути такою: «У нас на даний момент, на жаль, немає потрібного вам товару, але ви можете звернутися до цієї компанії, вони наші партнери, і у них точно все є».

Ще один варіант, інсайдер називає свідомо високу ціну, або просто повідомляє, що цього товару немає на залишках, незважаючи на те, що він є. У менеджера залишаються контактні дані замовника: його мобільний телефон, який відобразився на екрані, інша інформація, отримана під час цього дзвінка чи раніше.

Вся ця інформація передається конкурентові, який дзвонить клієнту і пропонує йому саме те, що потрібно, при цьому завжди готовий запропонувати умови співробітництва привабливіші, ніж ваша компанія. Природно, що клієнт купує там, звідки йому зателефонували і запропонували необхідні товари за вигідною ціною. В результаті ви вкладалися в розкрутку, працювали з клієнтом, витрачали сили та час, а прибуток отримує конкурент.

Як обчислити інсайдера?

• Найпростіший метод – це попросити знайомих, яким ви довіряєте, самостійно зателефонувати з незнайомого вашим співробітникам номера, та зробити тестове замовлення. Обдзвонити доведеться кожного менеджера. І визначте після якого з ваших дзвінків вам передзвонили конкуренти.
• Якщо у вас ведеться запис дзвінків, прослухайте записи розмов різних співробітників. Але зазвичай, коли ведеться запис телефонних розмов, інсайдер діє дуже акуратно.
• Охороняйте базу даних. Акуратно розподіляйте дані про клієнтів за вашими менеджерами та обмежуйте їх доступ до інформації, яка не знадобиться їм у роботі.

Можливо, що у вашій компанії немає жодного інсайдера, і ваші проблеми з продажами лежать зовсім в іншій сфері. З одного боку, не варто із завзятістю параноїка влаштовувати масові та регулярні перевірки. Так ви тільки підштовхнете раніше лояльних співробітників до звільнення, а може, і до інсайдерства. Але й пильність втрачати не варто.

Висновок.

У висновку хотілося б сказати, чого не можна робити в жодному разі: не можна влаштовувати розпродаж товарів. Те, що приносить користь у роздрібному секторі, у секторі B2B сприймається як слабкість.

Роздрібному клієнту необхідно споживати зараз, тому будь-які акції та розпродажі привертають його прихильну увагу. А оптовий покупець розраховує на довгострокову перспективу. І цьому клієнту важливіше стабільність, ніж миттєва вигода. Дізнавшись про те, що ви розпродаєте товар або даєте неадекватні знижки, клієнт приходить до висновку, що ваша компанія "тоне" і скоро піде з ринку, відповідно, довгострокової співпраці з нею не вийде.

Виходить зворотна ситуація: ви хочете продати більше за рахунок знижок і залучити нових клієнтів, а в результаті навпаки відлякуєте своїх постійних клієнтів, які приносять вам основний дохід. Повідомлення про тотальне зниження цін сприймається як викид білого прапора.

У цій статті я перерахував, звичайно, далеко не всі способи збільшення продажів. Тут я вибрав найпоширеніші та найпростіші, які не вимагають особливих витрат. Це методи радше організаційні, аніж фінансові. А тому можуть бути реалізовані в умовах фінансової кризи та падіння продажів.

Здрастуйте, шановні читачі проекту «Анатомія бізнесу»! З Вами вебмайстер Олександр. Який щомісячний обіг у Вашої компанії? Не важливо, 1 млн. це або 30 тис. на місяць – у будь-якому випадку Ви будете зацікавлені у збільшенні продажів.

Які засоби збільшення продажів зараз існують?

Є два основні способи підвищення прибутку компанії:

1. збільшення числа клієнтів (лідогенерація);
2. збільшення середнього чека, тобто підвищення вартості послуг, або розвиток системи додаткових продажів.

Давайте тепер розберемо кожен із них докладніше.

Як збільшити кількість клієнтів?

Всі існуючі в даний час способи збільшення кількості клієнтів можна розділити на дві великі підкатегорії:

• збільшення кількості клієнтів рахунок живої сили (збільшення кількості менеджерів);
• збільшення кількості клієнтів за рахунок впровадження нових маркетингових технологій та реклами.

Що стосується збільшення числа менеджерів, тут все зрозуміло: чим більше менеджерів ми беремо, тим більше вони здійснюють «холодних» дзвінків і тим більше буде продажів у нашої компанії. Поговоримо про методи з другої категорії.

Які технології використовуватиме збільшення прибутку?

Для себе та своїх клієнтів ми використовуємо такі потужні інструменти:

• Landing Page;
• SEO-оптимізація.

Розкажемо про кожен із них докладніше.

SMM – просування Вашого товару у соціальних мережах

SMM- Це скорочення від англ. SocialMediaMarketingі означає просування продукту через соціальні мережі. При вдалій комбінації соціальних мереж і сайтів, що продають, можна отримати непогані результати. У статті я розповідав, як моїй учениці вдалося отримати замовлення на 200 000 руб. у перші 10 днів після запуску її проекту.

Вміле ведення проекту на базі соціальних мереж дозволяє здійснювати продаж із великим середнім чеком. На мій досвід є проекти, середній чек яких становить 100 000 руб. При цьому потрібно чітко розуміти, який саме продукт Ви хочете продавати, і тому вибудовувати своє позиціонування в соціальних мережах.

Якщо Ви починаєте придивлятися до соціальних мереж, рекомендую прочитати ці дві статті: і .

LandingPage - продаж Вашого продукту через односторінкові сайти

У буквальному перекладі з англійської словосполучення означає «сторінка приземлення». Так називають сайти-односторінки. Про їхній потенціал я вже розповідав у статті. Взагалі можу сміливо стверджувати, що грамотний запуск рекламної кампанії в «Яндекс-Дірект» творить чудеса та приносить значний прибуток. Покажу це на «живому» прикладі.

Візьмемо компанію, яка виробляє шафи-купе, що вбудовуються. Середній чек у неї становить 45 000 руб., З яких 22 500 руб. - Чистий прибуток. Конверсія вхідних дзвінків на замовлення дорівнює 50%.

Етапи просування

1) Створюємо landingpageз конверсією дзвінків на замовлення не менше 5%.

Таким чином, на $250–400 ми отримуємо близько 100 кліків. 5 з них конвертуються на замовлення. За конверсії 50% отримуємо 2,5 замовлення за $250–400. Враховуючи, що прибуток із цих замовлень складе 22 500 × 2,5 = 56 250 руб., Даний напрямок можна вважати досить перспективним для розвитку бізнесу.

Основною проблемою на даному етапі є те, що самостійно створити landingpage і налаштувати «Яндекс-Директ» практично нереально, а вартість таких послуг достатньо висока: в середньому 100 000 руб. за налаштування. Можна, звичайно, знайти і дешевші варіанти, але потрібно розуміти, що професіонали з меншими бюджетами просто не працюють, і Ви ризикуєте нарватися на шахраїв. Проте ця технологія має один великий «плюс»: трафік з «Яндекс-Директа» досить стабільний, і налаштувавши все один раз, Ви отримаєте безперервний потік клієнтів на кілька років!

SEO-збільшення продажів за рахунок SEO оптимізації.

Багато хто вважає, що після того, як вони створять сайт і заповнять на ньому пару сторінок, до них нескінченним потоком ллються клієнти. Це не так! В інтернет-підприємництві веб-майстер (творець сайтів) та SEO-спеціаліст (фахівець з просування) – це дві зовсім різні спеціальності. Найчастіше буває так, що замовник спочатку йде не до SEO-шника, а до веб-майстра, що в корені неправильно! Справа в тому, що особливості просування сайтів значною мірою відрізняються від уявлень веб-майстра про сайтобудування. Та й робота професійного SEO-шника коштує суттєво дорожче. Наприклад, якщо дизайн та верстка сайту в сукупності коштують 100 000 руб., то SEO-оптимізація сайту може вимагати від 200 000 до 1 000 000 руб.; все залежить від складності запитів, що просуваються.

Ви можете провести SEO-оптимізацію самостійно (як це робити, розповідається в циклі статей) або звернутися до професіоналів.

Чому потрібно робити SEO-оптимізацію ресурсу?

Головна причина полягає в тому, що грамотна оптимізація сайту дозволяє згенерувати найбільш стабільний трафік. Якщо сайт добре оптимізований, він даватиме клієнтів не один рік. При цьому великі витрати на оптимізацію потрібні лише на початковому етапі. Як правило, за перший рік ресурс набирає популярності і надалі потрібно лише підтримувати проект на належному рівні.

А тепер уявіть, що на Ваш сайт заходять 1000, 2000 чи, можливо, навіть 3000 цільових клієнтів. Який оборот отримає Ваша компанія при конверсії хоча б 3-4%? Відповідь на це питання якраз і пояснює, чому компанії складають у розвиток своїх сайтів такі серйозні засоби. Можливо, і Ви почнете замислюватись про залучення нових клієнтів через сайт.

Якщо у Вас виникли питання, можете задати їх мені в розділі або написати мені повідомлення «ВКонтакті».

З великою ймовірністю можна стверджувати, що, впровадивши ці три складові у свій бізнес, Ви значною мірою збільшите прибуток своєї компанії.

Як приємне доповнення я підготував для Вас 10 найефективніших психологічних прийомів, які можна з успіхом використовувати в інтернет-маркетингу та продажах. Хочу відразу звернути Вашу увагу, що використовуючи ці фішки мені вдалося збільшити продаж однієї зі своїх клієнток у кілька разів. А саме від нуля до 53 000 батів на день. (Робота проводилася у Тайладі). Детальніше дивіться в цьому відео:

Як збільшити продажі: 10 психологічних секретів

1. Подолаємо «бар'єр входження»

Дуже часто люди відчувають певні сумніви, вони не знаю чи цей продукт чи послуга їм підійде, чи потрібно за неї платити гроші. А якщо не підійде, що робити? Сумнівів багато і ще більше питань, які підживлюють дані сумніви.
Тому багато компаній пропонують своїм клієнтам користуватися товаром або послугою безкоштовно, але тільки в обмежений період. Якщо говорити про сферу ІТ, то є різні демо і лайт версії, які мають урізаний функціонал, але можуть показати на що здатна програма.
Даючи людині можливість безкоштовно скористатися товаром або послугою, ви цим розвіюєте його сумніви і збільшуєте шанси на покупку повної версії. Як правило, користуючись програмою місяць, людина розуміє, що без неї буде вже не так зручно, не так комфортно, тому наважується на покупку.
Також тут величезну роль відіграє подача вашої пропозиції. Створіть смачну фразу, замануху, від якої важко відмовитись. Щось у такому стилі: “перші 30 днів користування програмою абсолютно безкоштовно. Відчуйте всі привілеї нашого сервісу і надалі ви ставитимете собі питання, чому раніше його не використовували». Звичайно, це текст на швидку руку і Вам варто створити щось чіпляюче, що змусить потенційного покупця скористатися Вашою безкоштовною пропозицією.

2. Силапереконання

Вчені регулярно проводять різні дослідження, що ґрунтуються на впливі переконання на поведінку та рішення людей. Нещодавно був проведений експеримент, під час якого людям сказали, що згідно з усіма тестами та дослідженнями, вони відносяться до числа «політично активних виборців». І, як це не дивно, понад 20% тих, хто отримав подібну установку, збільшили свою активність під час виборів.
Хочеться відзначити, що добровольці для дослідження були обрані випадковим чином, але на їх рішення та дії вплинула дана установка, факт того, що вони входять до групи «активних виборців».
Цей психологічний фактор можна використовувати і у продажу. Вам потрібно переконати своїх клієнтів, що вони унікальні, що пропонований вами товар призначений виключно для обмеженої кількості споживачів, і саме «він», ваш покупець, потрапив у це число щасливчиків.

3. Розібратися з типами покупців

Фахівці нейроекономіки виділяють три основні типи покупців:
- Економні;
- Транжири;
— Помірні марнотрати.

З марнотратами та помірними марнотратами все зрозуміло, вони і так люблять купувати, не завжди звертаючи увагу на потребу в даному товарі та його ціну. А ось для того, щоб змусити розщедритися «економних», а таких трохи більше чверті від усіх покупців, є кілька способів впливу.

Зміна ціни. По суті ціна залишається такою ж, але розбирається на частини, які вже легше сприймаються. Так зараз в Україні чинять супермаркети побутової техніки. Якщо плазмовий телевізор коштує 12.000 гривень (48 тисяч рублів), то вони пропонують розбити платіж на 24 рівні частини та щомісяця виплачувати невелику суму. Щоправда привабливіше, ніж викласти відразу багато грошей. Цей метод діє, причому дуже ефективно.

Все й одразу. Тут потрібно запропонувати клієнту заплатити трохи більше, але отримати максимальний комфорт та пакет послуг. Так роблять туристичні оператори, коли пропонують тури «Все включено». Людина відчуває, що такий вид відпочинку буде більш комфортним, безпечним і зручним, тому може і переплатити за послуги, що надаються.

І третій прийом часто використовують платні онлайн кінотеатри за кордоном. Ви можете вибрати оплату за кожен фільм, а можете й оформити місячну передплату, яка дасть змогу заощадити. Як правило, люди оформлюють на місяць і не факт, що ця передплата окупається.
Звичайно, методів ще багато, але суть у всіх одна – впливати на сприйняття ціни.

4. Статисильніше, покликана своїнедоліки

Дуже часто великі компанії бояться визнати свої проблеми та недоліки, що викликає бурю негативу та шквал емоцій з боку користувачів. Ну є ще один бік медалі. Компанії не помічають своїх недоліків до того часу, поки «грім не вдарить», а коли вдарив, то може бути пізно.
Тому навчитеся не просто визнавати недоліки, а використовувати їх у своїх комерційних цілях. Вам на електронну пошту колись надходили відповіді на зауваження про роботу того чи іншого сервісу? Якщо так, то будьте впевнені, що така компанія працює в правильному ключі, піклується не лише про свої послуги та клієнтів, а також репутацію.
Також дуже цікавий перебіг обрала велика поліграфічна компанія в Україні. На головній сторінці їх сайту написано, що вони компанії №2 в Україні, і цей факт не дає їм спокою. Тому вони працюють 24 години на добу, сім днів на тиждень, мають найнижчі ціни та оптимальну якість. І все заради того, щоб покупці оцінили їх і змогли назвати кращою компанією в країні.

5. Розкажіть, якдіяти далі

Вчений вже неодноразово акцентували увагу на тому, що людина гірше сприймає навіть найактуальнішу інформацію, якщо за нею не піде чітка інструкція до дії. Такий ефект спостерігається дуже чітко у продажах. Якщо ви не розкажете клієнту навіщо йому той чи інший товар, то навряд чи він його придбає.
А якщо при виборі блендера ви покажете якісь чудові коктейлі він зможе робити, що щодня балуватиме себе і рідних свіжими смузі та смачними кремовими супами, то бажання купити даний блендер зросте в рази.

6. Ніхто не любить чекати

Дуже важливим фактором при онлайн покупках є терміни постачання товарів. Тому, ви повинні чітко окреслити коли і скільки покупець зможе отримати обраний ним товар. Це дуже важливо напередодні великих свят, коли затримка хоч на один день означає, що за товар грошей ви не отримаєте.
Найбільший онлайн магазин побутової техніки в Україні при замовленні товару обов'язково передзвонює покупцю, уточнює день доставки, адресу і навіть час. Кур'єр приїжджає близько години від призначеного часу. Чіткість і відповідальність – ось те, що може виділити Вас серед багатьох конкурентів.

7. Знайдіть конкурента

Намагайтеся створити собі конкурента, нехай він буде навіть віртуальний. Ваші пропозиції, на тлі суперника, мають виглядати більш привабливими та значними. Це дозволить покупцеві зрозуміти, що ви дбаєте про цінову політику, завжди намагаєтеся робити вигідніші та актуальніші пропозиції, завжди йдете на крок попереду.
У світі великих брендів таких протистоянь маса – це Apple та Samsung, які борються на ринку смартфонів. А чого тільки варта всім відома парочка Пепсі та Кока Кола. За їхніми "батлами" можна спостерігати вічно. Ці постери, відео-ролики, бігборди з підколками один одного привертають увагу мільйонів покупців по всьому світу. Дивно, але в такій війні виграють обидва, адже увага прикута до обох брендів.

8. Залучайтеоднодумців

Дуже часто компанії користуються таким психологічним перебігом. Вони заявляють, що при купівлі товару частина грошей йтиме на благодійність. Згідно з опитуваннями проведеними в США, більше 60% покупців спонукає зробити покупку саме в цьому магазині саме той факт, що виручка від продажів піде нужденним.
Такі благодійні акції часто проводить Макдональдс, але найяскравішою та найефектнішою була акції від компанії TOMS Shoes. Сенс акції полягав у тому, що при покупці будь-якої пари взуття інша пара дістанеться дітям. В результаті компанія продала мільйони пар взуття по всьому світу, і ще мільйон діти дісталися.
Такі акції висвічуються і у ЗМІ, що стане додатковою гарною рекламою для вашого бізнесу.

9. Докази

У Вас на сайті обов'язково мають бути відгуки про той чи інший товар. Дослідження показують, що покупець охоче робить вибір саме тоді, коли бачить незаперечні факти. Якщо 500 людей купили даний товар, залишили купу коментарів і поставили хороші оцінки, то ймовірність покупки буде значно вищою, ніж у дешевшого товару, з такими ж характеристиками, але без відгуків.
Мотивуйте користувачів залишати свої відгуки, і через якийсь час це дозволить суттєво збільшити продажі та покращити конверсію.

10. Дивуйтесвоїх клієнтів

Не будьте стандартним та шаблонним бізнесом. Намагайтеся постійно дивувати та приємно радувати своїх клієнтів. Яскравим прикладом є магазини побутової техніки, які до стандартного замовлення кладуть ще й маленький бонус у вигляді якоїсь невеликої техніки: стовпчики, навушники, мишка для комп'ютера тощо. Користувач не чекає на це, і такий подарунок буде дуже приємним. Повірте, він розповість про нього десяткам друзів, залишить приємний коментар, а також ще не раз замовлятиме у Вас.

Будь-яка організація, пов'язана з торгівлею, чи то маленький магазинчик, чи велике підприємство, яке не тільки реалізовує, а й виготовляє товар, завжди були стурбовані одним питанням: як збільшити обсяг продажу.

Саме діяльність відділу продажів була головним мірилом успішності компанії: продажі зростають – все чудово, падають – отже, потрібно шукати джерела підвищення їхнього обсягу.

І тільки коли справи йшли зовсім погано, то акценти зміщувалися: метою було не збільшити продажі, а утримати вже наявних клієнтів.

Звичайно, головна причина, через яку так важливо підтримувати обсяги продажу високими – прибуток. Зі зменшенням кількості клієнтів або зі зниженням їхньої купівельної спроможності прибуток усіх, починаючи від продавців і закінчуючи власником підприємства, падатиме.

І великі компанії, і маленькі часто роблять загальну помилку: при падінні продажів керівництво у всьому починає звинувачувати відділи, що відповідають за них, або безпосередньо продавців. Це неправильно, адже яким би не був кваліфікованим та приємним у спілкуванні продавець чи менеджер, покупець не купуватиме товар, якщо:

• в магазині мізерний асортимент - він просто не знайде те, що йому потрібно;
• з постачаннями трапляються перебої – зараз достатньо магазинів, тому придбати необхідний товар можна і в іншому місці, а не чекати, доки він з'явиться у вас;
• у торговому залі брудно чи є неприємний запах;
• товар не рекламується тощо.

На чому ґрунтуються сучасні способи збільшення обсягу продажу? Обсяги продажів можна підвищити, якщо:

1. Збільшити кількість клієнтів.
2. Збільшити середній чек кожного клієнта.

«Якщо ти не подбаєш про свого клієнта, про нього подбає хтось інший»

Костянтин Кушнер

Залежно від наявних у вас проблем, починайте діяти або в одному або кількох напрямках. Якщо ви використовуєте навіть хоча б частину способів, описаних нижче, це вже відчутно вплине на зростання ваших продажів.

З чого розпочати роботу зі збільшення продажів у вашому бізнесі?

Починайте з того, що у вас просідає найбільше. Бракує клієнтів? Працюйте над першим показником. Мало купують? Застосовуйте техніку стимулювання продажів. Невелика сума покупки? Збільшуйте середній чек, кількість покупок. Відповідно, щоб працювати над будь-яким показником, необхідно знати їх початкові значення, тобто. заміряти.

Коли розумієш, з чого складаються продажі, набагато простіше стає впливати на свій виторг за допомогою різних технік управління кожним із складових формули. Ось 15 способів такого впливу.

1. Потенційні клієнти

Найпростіший спосіб, за допомогою якого ви можете збільшити кількість потенційних клієнтів – це збільшити кількість рекламних повідомлень, що надходять від вас, і кількість адрес.

• Скільки електронних рекламних повідомлень ви надсилаєте на тиждень?
• А скільки контактів у вас у базі розсилки?
• Скільки рекламних листівок ви роздаєте?
• Скільки людей у ​​вашій соціальній групі?
• Скільки клієнтам ваші менеджери з продажу говорять після завершеної угоди: «Велике вам дякую за покупку! Кому з ваших знайомих ви можете порадити нас?
• До речі, якщо ви приведете до нашої компанії 2 клієнтів, ви отримаєте знижку на наступну покупку». І ще, якщо у вас є продаж через інтернет, наприклад інтернет-магазин – відправляючи ваш товар клієнту, можна вкладати туди рекламний матеріал з пропозицією про купівлю наступного товару/послуги та обмеженою знижкою за часом акцією.

2. Потенційні клієнти, які залишили заявку

Для збільшення цього показника вам потрібно знати конверсію вашої реклами.

• Скільки людей зайшло на сайт та скільки з них залишили заявку/купили?
• Скільки рекламних листівок ви роздали та скільки отримали звернень/дзвінків?

Конверсію та відвідуваність сайту (скільки людей зайшло на сайт і скільки залишило заявку) можна проаналізувати, скориставшись безкоштовним сервісом Яндекс. Метрики.

Але у вас у будь-якому випадку має з'явитися правило, що у кожного клієнта, який зателефонував чи прийшов до вашої компанії, потрібно запитувати: «Звідки він про вас дізнався?». Це дасть точніші показники.

Якщо у вас поки що немає сторінок, що продають, потрібно їх зробити. Продаюча сторінка – це ваш менеджер з продажу у режимі 24/7. Продаюча сторінка – це сайт, складений лише з однієї сторінки, спрямований на продаж всього одного товару/послуги. Якщо сторінку зроблено добре, то можете розраховувати на конверсію від 5% і вище. Крім конверсії слід розуміти, що реклама має складатися лише з урахуванням опитувань.

Далеко не факт, що те, на що клюють клієнти в Ростові, буде актуальним у Челябінську.

Приклад із практики, у Череповці у заголовку рекламної статті зробити акцент на містоутворююче підприємство – «Сєвєрсталь». «Навіщо?» - Запитайте Ви. Відповідаємо: «Сєвєрсталь», це підприємство, на якому працює більша частина населення міста.

Приклад такого заголовка: «Шокуюча правда про керівництво «Сєвєрсталі»! Вчора ми дізналися, що все керівництво «Сєвєрсталі» купує продукти тільки в магазині «Червоні вітрила». Там давно вже діє знижка на споживчі товари для всіх співробітників «Сєвєрсталі»!

І можна гарантувати, що відгук на такі статті мешканцями Череповця буде дуже високою, абсолютно точно вищою, ніж просто назва «Приходьте в Червоні вітрила – у нас знижки». Однак цей же заголовок уже не спрацює у Кишиневі.

3. Клієнти, які погодилися купити

Для збільшення цього показника потрібно добре попрацювати з відділом продажів. Можна йти двома шляхами – збільшити чи збільшити якість.

Кількість – це те, скільки дзвінків клієнтам робить ваш відділ продажу. Якість - це скільки з цих дзвінків призводять до продажу.

Хочете збільшити і те, й інше – отже, зараз впровадьте скрипти. Напишіть скрипти хоч би на стандартні заперечення клієнтів: дорого, не цікаво, подумаю.

Це дозволить вашим менеджерам перейти від питання: "що сказати клієнту?", До питання "де ще взяти клієнтів?", Яким це можна сказати. Також кількість можна підняти шляхом найму додаткових продавців.

Так, і якщо менеджери з продажу сидять на окладі, переведіть їх на оклад + відсоток.

Причому, у жодному разі не робіть стелю зверху! Іноді хороші продавці розуміють, що вони не зможуть стати керівниками компанії, тому що всі вакансії нагорі вже зайняті. Тоді єдиною причиною продавати багато для них будуть гроші.

4. Валовий дохід

Цей показник також можна окремо збільшити двома способами: Збільшити вартість та/або збільшити крос-продаж (продаж у доважку). Якщо перше очевидно, то над другим треба попрацювати.

Вам потрібно знайти відповіді на два запитання:

• Що ще зараз ви можете продати клієнту, який прийняв рішення купити у вас?
• Чому клієнту вигідно купити, а менеджеру вигідно продати це зараз?

Приклад:Один власник мережі магазинів елітного взуття, виплачує відсоток менеджеру, тільки якщо клієнт купив відразу дві або більше пар взуття. При цьому клієнт, купуючи відразу другу пару, отримує на неї гарну знижку або фірмовий крем для догляду за взуттям.

Інший власник автосалону працює за такою ж схемою. Менеджер, що продав автомобіль, отримує хороший відсоток тільки від суми купленим клієнтом додаткового обладнання: килимків, системи звуку, протиугінної сигналізації і т.п.

Що примітно, цей же власник відкрив ще автосервіс та шиномонтаж.

Повертаючись до пунктів 1 та 2, цей власник домовився зі страховими компаніями, і тепер їх виїзні представники розташовуються прямо в автосалоні за окремими столиками та пропонують клієнтам поліси автострахування. В обмін на це, разом з кожним полісом, який оформляється в головних офісах цих страхових компаній, клієнтам надається реклама його автосервісу та шиномонтажу.

5. Чистий прибуток

Останньою ланкою цього ланцюжка є збільшення чистого прибутку.

Чистий прибуток – це валовий прибуток з відрахуванням витрат. Подивіться, як ви можете зменшити витрати - "протиснути" постачальників на знижки, відмовитися від

якихось непотрібних посад у компанії чи навпаки мати штатного бухгалтера з окладом 20 000р. замість аутсорсингу за 50 000р. Зробили? Чудово!

А тепер подивіться, як і де ви можете збільшити швидкість руху частинок у вашій компанії та зменшити часові витрати. До дрібниць:

• Через скільки часу клієнт, який зателефонував до вашої компанії з бажанням купити, отримує свій товар до рук?
• Цей час можна скоротити хоча б на годину?
• Скільки часу ваші співробітники курять?
• Через якийсь час після замовлення товару він з'являється у вас на складі?

Якщо ви плануєте дохід по місяцях, то ви повинні розуміти, що кожна витрачена хвилина ваших співробітників працює проти ВАС. Це ви, а не ваш бухгалтер, що сидить на окладі, недоотримуєте чистий прибуток. Бухгалтер отримає свій оклад у будь-якому разі.

6. Підвищіть цінність товару

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках збільшення продажів можна змінити зовнішній вигляд товару, наприклад, його упаковку. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Наприклад, компанія займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках і в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, тому що непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціною знижував інтерес покупців.

Було проведено аналіз товару та її сприйняття покупцями. Це призвело до ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну та сучасну.

Що було зроблено:

• Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
• Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
• На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

Внаслідок цього товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товарами ніші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, оскільки вартість картонної упаковки у перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія. Натомість завдяки новій упаковці відбувся перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

7. Якісна робота із замовленням

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, ​​певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не тільки аналоги, а й оформлення потрібного товару «на замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

У разі ми говоримо про інтернет-магазинах, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. А говоримо про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника. У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Приклад, як така схема була реалізована у людини, яка займається оптовим продажем керамічної плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

• Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
• Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном постачання (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), була розроблена спеціальна система, коли при прийомі замовлення покупця, якщо на складі немає свого товару, а до найближчого постачання Ще місяць менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару). В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому в багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостями, можливо навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс? Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

8. Продаж супутніх (додаткових) послуг

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок додаткової послуги, але також і обсяг продажів товарів.

У чому причина такого зростання продажів? Частина замовників подібної продукції вважають за великий плюс можливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його одразу і зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про це.

9. Зробіть м'якшими умови співпраці

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі. Наприклад, я мав клієнта, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. При тому, що одна банка кошти може коштувати від 17 євро і вище, при цьому для того, щоб дилеру отримати знижку в 5%, необхідно було виконати обсяг закупівель у 2500 євро, а щоб отримати знижку 20% - 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

10. Продавайте дорожчий товар

Зазвичай покупець вибирає з кількох різних за вартістю одиниць товару. При цьому ціна далеко не завжди буде вирішальним аргументом для ухвалення рішення. Скажімо, людина не завжди купує найдешевші джинси із трьох варіантів.

У той момент, коли покупець вже майже вибрав, запропонуйте йому схожий товар, але з дорожчого сегмента. Можливо, покупець не помітив його на полиці. Поясніть, чим ваш варіант кращий (вища якість, краще сідає, модний бренд тощо). Якщо ви показали вигоду від покупки, 30-50% клієнтів погодяться з вами.

11. Продавайте комплекти

Створюйте комплекти, використовуючи принцип «разом із цією річчю часто купують». Це працює як в офлайн-торгівлі, так і в інтернет-магазинах. Покупець приміряє штани - запропонуйте йому відповідні сорочку, піджак, светр. Не кажіть «візьміть ще щось», а запропонуйте конкретну модель, певний продукт. Разом із знижкою на другу покупку це працює ще краще.

12. Проводьте акції

Акції за типом "4 речі за ціною 3х" - це потужний мотиватор для збільшення суми покупки, навіть якщо особисто ви ставитеся до них скептично. Звичайно, такі акції має сенс проводити лише тоді, коли ви насамперед зацікавлені у продажу товару та звільненні полиць. Якщо ваш товар може і полежати, не зіпсується і не вийде з моди вам абсолютно не обов'язково влаштовувати тотальну ліквідацію.

13. Збільшуйте час, проведений клієнтом у магазині

Час – один із важливих факторів, що впливають на здійснення покупки. Ви можете збільшити його, скажімо, впливаючи на супутників покупців. У магазині жіночого одягу зробіть зону відпочинку для чоловіка та ігрову для дітей – і ви одразу помітите, як збільшився середній чек.

Якщо ви орендуєте приміщення, наприклад, в елітному торговому центрі, то виділення та обладнання зони відпочинку вам може бути зовсім не малобюджетним, завжди вважайте витрати.

14. Використовуйте «картонних продавців» та «розмовляючі» цінники

Картонні продавці – таблички, на яких ви розміщуєте важливі особливості продукту. Це може бути міні-продає текст, технічні характеристики, вказівку на аудиторію або призначення продукту. У магазині одягу можна написати, наприклад, якому типу фігури підходить конкретне вбрання. У магазині побутової техніки – для якогось будинку, якої інтенсивності роботи і так далі. «Ценники, що говорять» – це варіант «картонного продавця» в масштабі одного цінника.

Особливо важливим є використання цього прийому при роботі з чоловічою аудиторією. Жінки охоче спілкуються з продавцями-консультантами, чоловікам зручніше прочитати інформацію.

При розміщенні великих «картонних продавців» пам'ятайте, що люди читатимуть їх на ходу, тому вдумливо вибирайте місце розташування, масштаб тексту та зображення. В Інтернет-магазині функцію «картонного продавця» виконують опис продукту, пам'ятайте про їх важливість!

15. Давайте тестувати та пробувати ваш продукт

Часто люди не купують те, що їм незнайоме, через сумніви: а чи хороша якість, а чи сподобається мені, а чи підійде, а чи зможу я цим користуватися. Для деяких товарів є законодавчо закріплене право покупця повернення. Але ви можете йти далі: дати розширену гарантію повернення.

Деякі продукти не можна повернути, але ви можете давати відвідувачам потестувати їх. Наприклад, нещодавно у мене на консультації була господарка магазину для рукоділля. У неї погано продавалися інструменти виготовлення біжутерії. Вона поставила в магазині столик, на якому кожен бажаючий міг спробувати їх у справі – і у неї збільшився продаж не лише самих інструментів, а й витратних матеріалів.

Для інтернет-магазинів вже нормою стало мати у своєму арсеналі безліч способів оплати, включаючи електронні гроші. Але офлайн досі є торгові точки, де приймають лише готівку. До різних способів розрахунків додайте оплату в кредит, оплату на виплат – покупок стане більше.

Звичайно, це не всі способи збільшення середнього чека у роздрібному магазині. Для кожного бізнесу та кожного випадку можуть бути якісь власні рецепти.