Zbuduj według następującego schematu: Przywitaj się. Postaraj się od razu nastawić rozmowę na pozytywny ton. Aby to zrobić, psychologowie radzą ci wygodnie usiąść, a jeśli to możliwe, nawet odchylić się na krześle. W tej pozycji wciągniesz więcej powietrza do płuc, a twój głos będzie brzmiał głośniej i pewniej, a nie cicho i zduszony, jak wtedy, gdy siedzisz, pochylając się do przodu i garbiąc się. Uśmiechnij się lekko. Możesz być zaskoczony tym, że osoba rozmawiająca przez telefon „słyszy” Twój uśmiech na dźwięk Twojego głosu. W ten sposób od samego początku pozycjonujesz się jako pozytywny i pewny siebie.

Przedstaw się. Wypowiedz swoje imię i nazwisko wyraźnie i wyraźnie. Jeśli dzwonisz nie we własnym imieniu, ale jako przedstawiciel firmy zatrudniającej, zaznacz to.

Zwięźle określ cel rozmowy - uzgodnienie spotkanie na konkretną okazję. Zastosuj technikę „wyboru bez wyboru”, z której korzysta wiele firm marketingowych. Zapytaj rozmówcę: „Kiedy wygodniej jest ci się spotkać - wieczorem czy jutro rano?” lub „Czy mógłbym dziś podjechać do ciebie przed lub po obiedzie?”

W celu uratowania swojego rozmówcy może spróbować sprowokować Cię do dyskusji na temat telefon istota sprawy, w której chcesz się spotkać. Nie daj się nabrać na taką prowokację, pamiętaj, że według telefon o wiele łatwiej jest ci odmówić niż z osobistym spotkanie. Odpowiadaj na pytania w sposób ogólny, Twoim celem jest zainteresowanie rozmówcy, ale unikaj omawiania szczegółów. Na przykład, jeśli jesteś kierownikiem fabryki koparek, powiedz mi, którą reprezentujesz, to robi dobre rzeczy, a szczegółowo opowiesz o liście produktów, na które są ustalane rabaty, terminy i dodatkowe spotkanie. Nie zapomnij dodać za każdym razem, kiedy spotkanie podać konkretne informacje, podać szczegółowe CV, pokazać zdjęcia lub swoją pracę itp. w zależności od specyfiki Twojej oferty.

W porozumieniu z rozmówcą ustal czas i miejsce spotkania. Jeśli zamierzasz przyjść do organizacji, zapytaj, czy jest to potrzebne, a jeśli tak, to kto ci to przepisze. Jeśli nie widziałeś wcześniej tej drugiej osoby i umawiasz się na spotkanie w miejscu publicznym, zapytaj, jak ją rozpoznajesz, a także opisz siebie.

Pożegnaj się grzecznie.

Powiązane wideo

Źródła:

• zorganizować spotkanie

Podstawą udanego biznesu jest efektywna komunikacja. Dużo literatury psychologicznej poświęcone jest komunikacji z partnerami i klientami. W tym temacie rozwijają się i rozwijają treningi rozwoju osobistego. Jednym z głównych środków komunikacji, obok komunikacji osobistej i komunikacji w przestrzeni internetowej, jest telefon. Często nasza pierwsza znajomość zaczyna się od rozmowy telefonicznej. Właściwie rozpocznij rozmowę, wywrzyj pozytywne wrażenie na rozmówcy i uniknij typowych błędów umawiając się spotkanie na telefon, będziesz mógł przestrzegać prostych zasad, na których zbudowane są technologie skutecznej komunikacji telefonicznej.

Instrukcja

Umów się na rozmowę telefoniczną.
Zanim podniesiesz słuchawkę, zastanów się ponownie, do kogo i w jakim celu dzwonisz. Powtórz tekst swojej przemowy. Nastaw się na ton biznesowy, ale nie zapomnij o przyjaznych intonacjach.

Przywitaj się i przedstaw się.
Jeśli po raz pierwszy komunikujesz się z konkretną osobą, po zdaniu „Dzień dobry” podaj jego imię: „Czy rozmawiam z Iwanem Iwanowiczem?”, Następnie przedstaw się i wyjaśnij, skąd masz jego numer. Na przykład twój wspólny znajomy mógłby ci dać lub znalazłeś jego numer w ogłoszeniu.

Określ limity czasu komunikacji.
"Czy masz dla mnie 3 minuty?" - jeśli się zgodziłeś, kontynuuj. Jeśli dano ci do zrozumienia, że ​​to nie jest najlepszy czas na rozmowę, zapytaj, o której wygodniej byłoby oddzwonić, podziękować i pożegnać się.
W rzeczywistości na tym etapie otrzymałeś pierwsze „Tak”, czyli zgadzając się na komunikowanie się z Tobą teraz lub w innym czasie.

Zdobądź drugie „Tak”.
Na przykład znasz obszar działania danej osoby, być może znasz jej pozycję lub zainteresowanie czymś. Wystarczy zadać wyjaśniające pytanie: „Czy zajmujesz się sprzedażą hurtową…?”. Oczywiście otrzymasz odpowiedź „Tak” i to jest twoje drugie zwycięstwo. Wzmocnij swoją odpowiedź zwrotem „Wspaniale!” lub „Doskonały!”, czyli potwierdź, że komunikujesz się dokładnie z tymi, których potrzebujesz.

Krótko wyjaśnij, z jakiej firmy pochodzisz lub w jakim kierunku pracujesz.
Na tym etapie ważne jest wyrażenie i pomyślne ułożenie frazy w taki sposób, aby zainteresowała rozmówcę. Zacznij od słów „A my właśnie oferujemy…” lub „Nasza firma właśnie zajmuje się…”. Dalej zależy od twojego rodzaju działalności. Wyjaśnij, jak możesz być użyteczny: uzyskaj dodatkowy zysk, zaoszczędź na czymś, naucz czegoś itp. Dobrze napisana fraza pomoże Ci uzyskać trzecie „Tak”.

Zaproponuj spotkanie.
"Spotkajmy się z tobą, aby porozmawiać..." Ustaw termin spotkania: „Nasze spotkanie potrwa 30 minut”. Nie zadawaj pytania „Czy możemy się z Tobą spotkać w celu omówienia…?”. W pierwszej opcji prędzej uzyskasz zgodę na spotkanie.

Zaplanować spotkanie.
„Czy spotkamy się jutro o 11 czy pojutrze o 12?” - tak uczy większość podręczników na . Zapomnij o "Wyborze bez wyboru" - jest już tak dobrze znany wszystkim, że powoduje silne odrzucenie i może zepsuć wrażenie całej poprzedniej rozmowy.
Zaproponuj współpracę: „Byłoby mi wygodnie jutro o 11 lub czwartek później, a kiedy wygodniej dla Ciebie?”. Poczuj różnicę? Możesz otrzymać inną godzinę wizyty. Zgadzam się, ale najpierw zademonstruj swój status biznesowy: „Teraz zajrzę do pamiętnika, ale w tej chwili mogę”.

Tylko nie kłam na temat celu spotkania, kiedy dzwonisz na zimno. Możesz pozwolić sobie na nieuczciwe uzyskanie interesujących Cię informacji od sekretarek, ochroniarzy, pracowników firmy i innych osób, ale staraj się nie kłamać na temat spotkania, dzwoniąc na zimno do potencjalnego klienta. Spróbujmy więc wymyślić, jak umówić się na spotkanie z klientem, a jak tego nie robić.
Często zdarza się słyszeć, jak zaczynają się bawić menedżerowie sprzedaży, chcąc umówić się z klientem na telefon, bez względu na wszystko. Stosowane są różne historie i wszelkiego rodzaju sformułowania, które mają na celu zmylenie rozmówcy zawiłymi frazami. Wyobraź sobie zniechęconego menedżera, któremu zaniepokoiło połączenie i słyszy w słuchawce:

„Cześć, (reprezentuje).
-Chcę umówić się na spotkanie na temat przestrzegania prawa w sprawach księgowości i pracy biurowej w Państwa przedsiębiorstwie. Czy będzie ci wygodnie spotkać się jutro, na przykład o 13.00?”

Oczywiście pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl, gdy słyszysz coś takiego, jest to, czy są jakieś problemy z prawem? A może podpowiedz, jakie mogą być.

Po tym wszystkim, co zostało wysłuchane, rozmówca najprawdopodobniej będzie miał kilka pytań, aby wyjaśnić, co należy rozumieć przez „zgodność z prawem w sprawach księgowości i pracy biurowej ...”. A po tych wyjaśniających pytaniach kierownik musi przedstawić prawdziwość swojej propozycji.

Pewnie się domyślasz, w ten sposób menedżerowie zwykle próbują „zahaczyć” potencjalnych klientów, sprzedając płatne poradniki, aktualizacje i wszelkiego rodzaju programy księgowe.

A jaki jest wynik?

Próbując umówić się na spotkanie biznesowe przez telefon, z reguły 99% odmów trafia do takich „sprzedawców”.

Przyczyną odmowy w większości przypadków jest podświadome odrzucenie jakiejkolwiek osoby (potencjalnego klienta), gdy jest ona nakłaniana do podjęcia wątpliwej decyzji. W tym przypadku decyzja o spotkaniu, która może go wcale nie interesować.

Jak umówić się na wizytę telefonicznie

Najlepszą rzeczą do zrobienia jest bycie otwartym i szczerym wobec osoby, z którą rozmawiasz. Przede wszystkim trzeba jasno się przedstawić, wyjaśnić wolny czas przeciwnika i wskazać temat, który potencjalnie może zainteresować klienta. Tutaj ważne jest przygotowanie się, zastanowienie się nad korzyściami, które możesz wyrazić w swojej propozycji zorganizowania spotkania. Dzięki takiemu podejściu przynajmniej nie stracisz twarzy i pozostawisz dobre wrażenie. Cóż, jeśli masz szczęście, aby dać wskazówkę przez telefon, aby rozwiązać bolesne problemy klienta, on sam zaproponuje ci spotkanie!

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter::options_submit() powinna być zgodna z views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/operator_boolean_filter .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_style_default::options() powinna być zgodna z views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_validate() powinna być zgodna z views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_plugin_row::options_submit() powinna być zgodna z views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja views_handler_argument::init() powinna być zgodna z views_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w wierszu 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Metoda niestatyczna view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w wierszu 906.

Im pewniej załatwisz sprawę, tym bardziej ją uznasz

Przed pierwszym spotkaniem z klientem z reguły „oblężenie” poprzedzają wszystkie zasady: przeprowadzana jest kampania reklamowa, dzwoniony jest klient, przesyłany jest mu materiał informacyjny, lekka próbka lub wersja demonstracyjna co jest oferowane.

Jak dojrzałe jabłko samo wpada do palmy w ogrodzie, tak klient musi dojrzeć i być gotowym na spotkanie.

Plan spotkań z klientem

Kto chce zabić zająca, nie będzie celował w kaczki. Aby skontaktować się z tym, od którego zależy podejmowanie decyzji o zamówieniach, należy najpierw wyjaśnić sytuację - i dotrzeć do właściwej osoby.

Przygotowanie do spotkania z klientem

Witają ich ubrania... Nie oszczędzaj na wyglądzie. Dżinsy i swetry. Jesteś przedstawicielem renomowanej firmy i wszystko powinno być u Ciebie w porządku. W tym fryzura, makijaż, manicure, surowy garnitur, długość spódnicy, elegancka torebka i buty - dla pań, golenie, fryzura, kondycja paznokci, krawat do eleganckiego garnituru, teczka lub "dyplomata", wypolerowane buty - dla mężczyzn.

Jak umówić się na spotkanie z klientem?

Spotkanie z klientem odbywa się za jego zgodą, w ściśle określonych ramach czasowych. Żadnych „zamelduj się pojutrze” ani „Znajdę dla ciebie minutę”. Powiedz grzecznie: „Piszę w swoim pamiętniku. W jakim dniu i o której godzinie planujesz się spotkać?” Ustalony termin? Prosimy o przybycie na spotkanie 5 minut przed jego rozpoczęciem, nie później niż. Złap taksówkę, jedź porannym koniem - wszystkie opcje są dopuszczalne, z wyjątkiem spóźnienia. Na kilka minut przed spotkaniem zrobisz pierwsze wrażenie firmy. Tak, wyłącz telefon komórkowy: podczas pracy z klientem - żadnych dodatkowych połączeń!

Prowadzenie spotkania z klientem

Klasyk z kreskówki Little Raccoon. Uśmiechnij się do osoby, którą spotykasz. Pamiętając o regule: starszy podaje rękę młodszemu jako pierwszy, kobieta mężczyźnie, gospodarz gościowi, postępuj zgodnie z nim. Nie bój się komplementować: „Masz bardzo solidny głos i wyglądasz tak młodo” czy coś w tym stylu. Miej ze sobą elegancko zaprojektowaną wizytówkę - w każdym razie będziesz pierwszą, która ją wyciągnie.

Pierwszy kontakt

Nawiąż kontakt wzrokowy, częściej patrz w oczy swojemu odpowiednikowi. Kiedy mówi, słuchaj uważnie i kiwaj głową. Koniecznie zapisz coś, powiedz: „Dziękuję, świetna oferta. Na pewno weźmiemy to pod uwagę w naszej pracy”. Swoją drogą, kiedy siadasz, lepiej usiąść trochę z boku klienta, najlepiej po lewej stronie (po prawej telefony i inne działające urządzenia, usiądź naprzeciwko - przeciwstawić się klientowi).

Spotkanie z klientem bez obniżania statusu

Bądź spokojny i pewny siebie. Nawet jeśli masz przed sobą wielkiego szefa, nie jest on twoim szefem. Niech ktoś zobaczy, że jesteś profesjonalistą w swojej dziedzinie, który dobrze zna materiał i z całym szacunkiem dla niego, nie jest przeznaczony do przymilania się. Życzliwość - tak, służalczość - nie.

Skrypt spotkania z klientem

Nie zapomnij o pierwotnym planie. Staraj się nie przerywać rozmowy. Jeśli zadzwonią do właściciela biura - cóż, tutaj jesteś bezsilny. A na pytanie „Kawa, herbata, woda?” - radzimy odpowiedzieć: "Woda poproszę", aby nie rozpraszały Cię pytania typu: "Z cukrem? Z mlekiem? Z cytryną?"

Ponadto zimna woda jest wygodna: możesz wypić kilka łyków i odstawić szklankę. Pomaga to wyciszyć się i zebrać, a długa przerwa na picie kawy nie leży w twoim interesie, klient musi być cały czas „na przynęcie”.

Cel spotkania z klientem

Pokaż klientowi, że jesteś gotowy bronić jego interesów. Jeśli możesz od razu coś wyjaśnić, włącz telefon komórkowy, skontaktuj się z firmą i wprowadź zmiany w umowie, programie, kolorystyce itp.

Ignoruj ​​prośby klientów - nie możesz! Widzi, że jest traktowany z szacunkiem i przepełniony zaufaniem do ciebie. Otrzymawszy jakąś korzyść, najprawdopodobniej nie będzie się targował ze względu na cenę, ale spotka się z tobą w połowie drogi.

Plan B, C i D nie zaszkodzi

Osobiste spotkanie z klientem często wiąże się z odejściem od zamierzonego planu jego realizacji, dlatego trzeba wcześniej przygotować się na możliwe opcje rozwoju dialogu.

Jeśli rozumiesz, że klient mimo wszystkich czynności przygotowawczych nie chce kupować towaru, nie oznacza to, że spotkanie powinno zostać przerwane. Bądź gotów grzecznie i kompetentnie skorygować swoją pozycję.

Pokaż swoje posiadanie tematu, proponuj podobne produkty o nieco innych parametrach, konsultuj się w sprawach prywatnych.

„Nie” na pierwszym spotkaniu to nie „brak współpracy”

Brak pozytywnego wyniku pierwszego spotkania nie oznacza, że ​​jesteś laikiem. Albo masz kompletnego tyrana (to się zdarza!), Albo klient jeszcze nie przetrawił informacji. Zainicjuj spotkanie uzupełniające: „Czy chcesz przemyśleć sytuację?

Zróbmy tak: dokładnie za tydzień, o tej samej godzinie spotkamy się ponownie. Jeśli są jakieś zmiany, masz moją wizytówkę - zadzwoń do nas, dostosujemy nasze plany."

Takie zakończenie spotkania biznesowego pozwala „nie stracić twarzy” i pożegnać się; nawiasem mówiąc, bardzo prawdopodobne jest, że klient naprawdę musi więcej pomyśleć.

Znajomość swojego biznesu, życzliwość i pewność siebie pomogą Ci w prawidłowym prowadzeniu spotkań biznesowych i osiąganiu wyników.

Istnieje pojęcie „zdolność do sprzedania spotkania”, co oznacza zdolność sprzedawcy do zainteresowania klienta spotkaniem z nim. W tym dziale proponuję Ci kilka rekomendacji, które zwiększają prawdopodobieństwo, że „sprzedasz” spotkanie klientowi i ono się odbędzie.

Zapraszając klienta na spotkanie, musisz przekazać mu potencjalną korzyść (korzyść) z tego spotkania.

Jeśli zaprosisz osobę na spotkanie, natychmiast zada sobie pytanie: „Dlaczego?”. Wywołując motyw spotkania, musisz odpowiedzieć na to pytanie.

Nie używaj tradycyjnych motywów zużytych przez sprzedawców:

Proponuję spotkać się, abyśmy mogli lepiej się poznać…

Na spotkaniu opowiem Ci o nas, a Tobie o sobie i Twojej firmie.

Przedstawię Ci nasz nowy projekt.

Stworzyliśmy nowy produkt (usługę) i chcemy, abyś o tym wiedział.

Wymienione podejścia nie wzbudzają zainteresowania spotkaniem, gdyż nie zawierają odpowiedzi na pytanie „Co mi to da?”.

Użyj „języka korzyści”, jeśli chcesz, aby klient był zainteresowany spotkaniem z Tobą. Powiedz mu coś, co może go zainteresować.

W mojej działalności jest to szansa na poprawę efektywności handlowców oraz jakości obsługi klienta, co pozwala na zwiększenie sprzedaży (nikt nie jest zainteresowany szkoleniami). W Twojej firmie może to być wszystko (wiesz lepiej), najważniejsze jest to, aby klientowi zaproponowano rozwiązanie jego problemu lub korzyści, które zaspokoją jego potrzeby.

Mam nadzieję, że ukończyłeś pierwszą praktykę z tej książki i stworzyłeś „język korzyści” dla twojego produktu i firmy. Wtedy nie powinieneś mieć żadnych pytań, jak zainteresować klienta spotkaniem.

2. Umów się na wizytę na konkretną godzinę.

Ustalenia typu: po godzinie 9:00, koło południa, po obiedzie itp. są wyjątkowo zawodne, ponieważ są niejasne i sugerują duże prawdopodobieństwo, że spotkanie nigdy się nie odbędzie.

Za każdym razem, gdy zgadzałem się na spotkanie zaplanowane z takim sformułowaniem, klient i ja „z jakiegoś powodu” się nie spotykaliśmy. Co wcale nie dziwi, bo godzina 14.00 to też „koło południa”, a 8.00 następnego dnia to tak naprawdę „po dzisiejszym obiedzie”.

Jeśli zaproponowano Ci spotkanie po godzinie 9.00, określ: o której godzinie musisz być z klientem - o 9.30 czy o 10.00? Jeśli klient mówi, że podjedzie do Ciebie po południu, to powołując się na Twój napięty harmonogram wycieczek i spotkań zapytaj, jak długo możesz na niego czekać. Nie wstydź się, takimi pytaniami nie rozgniewasz klienta, a jedynie pokażesz mu, że jesteś profesjonalistą i cenisz swój czas.

3. Użyj metody wyboru, umawiając spotkanie.

Zadawanie klientowi pytania: „Kiedy możemy się spotkać?” lub: „Kiedy moglibyśmy się spotkać?” zmuszasz go do myślenia o tym, co niekonkretne, o możliwości spotkania w ogóle, od chwili obecnej do… o ile sobie wyobraża.

Co drugi klient odpowiedział mi na to pytanie w następujący sposób: „Zadzwoń do mnie w poniedziałek (pod koniec tygodnia), a potem się umówimy”. Dzwoniąc do nich o umówionej godzinie, usłyszałem: „Wiesz, kolejny szalony tydzień, oddzwoń do mnie w poniedziałek” itp. Niektórzy klienci „przenoszą” mnie tak, aż sam zrezygnuję i zrezygnuję z pomysłu spotkanie (prawdopodobnie na to liczyli).

Proponując termin spotkania, daj klientowi do wyboru dwie opcje, znacznie łatwiej będzie mu podjąć decyzję. To wygląda tak:

Kiedy wolisz, na początku czy pod koniec tygodnia?

Jeśli klient odpowie: „Na koniec lepiej”, to pojawi się pytanie: „Czwartek czy piątek?”.

Podobnie zgadzasz się na pół dnia (przed obiadem czy po?) i odwołując się do swojego pamiętnika, określasz godzinę (np. 10.00 czy 11.00?).

Nawet jeśli klient oferuje swoją (trzecią) opcję, ponieważ te, które mu zaproponowałeś, nie pasują do niego, to też jest dobrze, ponieważ najważniejsze jest to, że zgodziłeś się na spotkanie.

4. Jeśli odwiedzasz klienta po raz pierwszy.

Kiedy idziesz na spotkanie z klientem, na którym nigdy wcześniej nie byłeś, koniecznie zapytaj, jak do niego dojechać. Jakkolwiek prosta rada brzmi, omówienie problemu z setkami sprzedawców potwierdza, że ​​prawie każdy z nich przynajmniej raz trafił pod adres klienta i nie mógł znaleźć jego biura (przedsiębiorstwa).

Ile razy, opierając się na umiejętności poruszania się w terenie, spisywałem adres klienta i szedłem na spotkanie. Przybywając w to samo miejsce, nie mógł zrozumieć, dlaczego trafił na otwarte pole, na teren opuszczonej fabryki lub zajezdni tramwajowej. Co dziwne, czasami nazwy ulic i numery domów mogą być dość mylące, a niektórzy klienci zwykle znajdują się w najbardziej nieoczekiwanych miejscach.

Powiedz klientowi, gdzie i jak (komunikacją miejską lub samochodem) pojedziesz i zapytaj, jak znaleźć jego biuro. Klient codziennie odwiedza „swoje terytorium” i dotarcie tam jest dla niego podstawową kwestią. Jeśli wybierasz się tam po raz pierwszy, może to okazać się zadaniem niewykonalnym.

Chcę cię uspokoić: klient nie zrobi ci wyrzutów za słabą znajomość obszaru, w którym się znajduje.

Wręcz przeciwnie, chęć upewnienia się, że dobrze zrozumiałeś, jak się do niego dostać, po raz kolejny wskaże klientowi twoją dokładność i profesjonalizm.

Uwaga: Jeśli klient ma spotkać się z Tobą w Twoim biurze, nie ograniczaj się do podania adresu, wyjaśnij mu szczegółowo, jak Cię znaleźć.

5. Potwierdź spotkanie.

Jeśli umawiasz się z klientem „za kilka dni” (we wtorek umawiasz się na piątek) lub „przez weekend” (w czwartek umawiasz się na poniedziałek), to koniecznie zatwierdź spotkanie.

W ciągu kilku dni, które dzielą termin wizyty od dnia spotkania, w życiu klienta może nastąpić wiele zmian. Mogą wystąpić nieprzewidziane okoliczności, które zagrażają zakończeniu zaplanowanego spotkania. Możesz przyjść do klienta (spędziłeś dwie godziny w drodze), a on będzie w podróży służbowej, w szpitalu itp.

Dlatego konieczne jest potwierdzenie wizyt.

Odbywa się to bardzo prosto: zanim pójdziesz do klienta, zadzwoń do niego (w biurze lub przez telefon komórkowy) i przypomnij mu:

Panie kliencie, witam, to Masza z wydawnictwa Fortochka. Umówiliśmy się na 15.00, pragnę poinformować, że wyjeżdżam.

Pani klientko, witam, to Masza z wydawnictwa Fortochka. Mamy zaplanowane spotkanie na jutro o 8:00. Chcę potwierdzić, że jutro o 8.00 będę z tobą.

Twoja rozmowa powinna brzmieć jak przypomnienie - wiadomość, że idziesz do klienta.

Nigdy nie potwierdzaj takiego spotkania:

Czy nasz układ spotkań nadal obowiązuje?

Chcę wiedzieć, czy coś się zmieniło?

Czy Twoje plany się zmieniły?

Zadając pytanie zamknięte, prosisz klienta o negatywną odpowiedź, na przykład: „Dobrze, że dzwoniłeś, pilnie muszę opuścić biuro. Zadzwońmy w przyszłym tygodniu”.

Kiedy po raz pierwszy mi o tym powiedziano, ucieszyłem się, że choć spotkanie zostało przełożone, to nadal się odbędzie. Ale kiedy liczba takich odpowiedzi od klientów i odwołanych spotkań zaczęła się liczyć w dziesiątkach, zdałem sobie sprawę, że przez takie „potwierdzenie” spotkań sam je odwołuję.

Dlaczego tak się może stać? Tak, ponieważ sprzedawca jest kandydatem nr 1 na odejście od codziennej rutyny zapracowanej osoby.

Kiedyś dla jednego klienta zrobiliśmy ankietę wśród kluczowych pracowników firmy, po czym musieliśmy przejść do szkolenia handlowców.

Po rozmowie pojawiło się jedno nieporozumienie, które zagroziło realizacji projektu szkoleniowego. Szkolenie miało rozpocząć się w poniedziałek, a ponieważ nasza umowa z klientem była ustna (a tak się dzieje), musiałam zadzwonić i potwierdzić rozpoczęcie zajęć. A potem nadszedł piątek, zadzwonię do klienta i rozumiem, że zadając tradycyjne pytanie: „Czy wszystko jeszcze działa?”, mogę przegrać ten projekt. Dopiero po przepracowaniu kilku scenariuszy rozpoczęcia rozmowy wybrałem, jak mi się wydawało, najbardziej odpowiedni.

Kiedy zadzwoniłem do klienta, zapytałem go: „Panie kliencie, dzwonię w sprawie programu szkolenia sprzedażowego i chciałbym zapytać, ile materiałów informacyjnych powinniśmy przygotować na poniedziałek?” Zamknąłem oczy, czekając na odpowiedź klienta, z ulgą, gdy odpowiedział: „Dwanaście”.

Jeśli spóźnisz się więcej niż 5 minut, zadzwoń do klienta i poinformuj go. Nie myśl, że jeśli spóźnisz się 20 minut, możesz liczyć na uzgodniony czas trwania spotkania. Być może spotkanie zostanie przełożone, ale to lepsze niż przerwanie go w środku.

Spóźnianie się to najprostszy sposób na poinformowanie klienta, że ​​go nie szanujesz i nie cenisz jego czasu.

Do wszystkich powyższych zaleceń dotyczących pracy z telefonem chcę dodać jeszcze jedną. Jeśli jesteś zachwycony lub nawet boisz się swojego telefonu, jest to normalne. W ciągu dziewięciu lat mojej sprzedaży bezpośredniej (ponad siedem z nich na prowizjach) strach przed telefonem ogarnął mnie kilkakrotnie, dosłownie paraliżując mnie i uniemożliwiając dzwonienie do nowych klientów.

Najskuteczniejszym sposobem przezwyciężenia tego strachu, jak każdego innego, jest zaatakowanie go, robiąc dokładnie to, czego się boisz.

Albo kontrolujesz swój strach, albo on kontroluje ciebie!

I ostatnia wskazówka: aby ograniczyć liczbę odmów i „wiadomości” przy wyszukiwaniu nowych klientów przez telefon, zastosuj „złotą zasadę” telemarketingu. Oto ona: po zadzwonieniu do potencjalnego klienta, przedstawieniu się i poproszeniu o kilka minut na rozmowę, od razu powiedz mu o korzyściach i korzyściach, jakie przynosisz swoim klientom, być może odnosząc się do niektórych z nich, a potem.

Umawianie się na wizytę telefonicznie

Istnieje pojęcie „zdolność do sprzedania spotkania”, co oznacza zdolność sprzedawcy do zainteresowania klienta spotkaniem z nim. W tym dziale proponuję Ci kilka rekomendacji, które zwiększają prawdopodobieństwo, że „sprzedasz” spotkanie klientowi i ono się odbędzie.

1. Zapraszając klienta na spotkanie, musisz przekazać mu potencjalną korzyść (korzyść) z tego spotkania.

Jeśli zaprosisz osobę na spotkanie, natychmiast zada sobie pytanie: „Dlaczego?”. Wywołując motyw spotkania, musisz odpowiedzieć na to pytanie.

Nie używaj tradycyjnych motywów zużytych przez sprzedawców:

Proponuję spotkać się, abyśmy mogli lepiej się poznać…

Na spotkaniu opowiem Ci o nas, a Tobie o sobie i Twojej firmie.

Przedstawię Ci nasz nowy projekt.

Stworzyliśmy nowy produkt (usługę) i chcemy, abyś o tym wiedział.

Wymienione podejścia nie wzbudzają zainteresowania spotkaniem, gdyż nie zawierają odpowiedzi na pytanie „Co mi to da?”.

Użyj „języka korzyści”, jeśli chcesz, aby klient był zainteresowany spotkaniem z Tobą. Powiedz mu coś, co może go zainteresować.

W mojej działalności jest to szansa na poprawę efektywności handlowców oraz jakości obsługi klienta, co pozwala na zwiększenie sprzedaży (nikt nie jest zainteresowany szkoleniami). W Twojej firmie może to być wszystko (wiesz lepiej), najważniejsze jest to, że klient jest oferowany rozwiązanie jego problemy lub Dobry które zaspokajają jego potrzeby.

Mam nadzieję, że zrobiłeś pierwszy zadanie praktyczne tę książkę i stworzył „język korzyści” dla ich produktu i firmy. Wtedy nie powinieneś mieć żadnych pytań, jak zainteresować klienta spotkaniem.

2. Umów się na konkretną godzinę.

Ustalenia typu: po godzinie 9:00, koło południa, po obiedzie itp. są wyjątkowo zawodne, ponieważ są niejasne i sugerują duże prawdopodobieństwo, że spotkanie nigdy się nie odbędzie.

Za każdym razem, gdy zgadzałem się na spotkanie zaplanowane z takim sformułowaniem, klient i ja „z jakiegoś powodu” się nie spotykaliśmy. Co wcale nie dziwi, bo godzina 14.00 to też „koło południa”, a 8.00 następnego dnia to tak naprawdę „po dzisiejszym obiedzie”.

Jeśli zaproponowano Ci spotkanie po godzinie 9.00, określ: o której jeszcze musisz być z klientem - o 9.30 czy o 10.00? Jeśli klient mówi, że podjedzie do Ciebie po południu, to powołując się na Twój napięty harmonogram wycieczek i spotkań zapytaj, jak długo możesz na niego czekać. Nie wstydź się, takimi pytaniami nie rozgniewasz klienta, a jedynie pokażesz mu, że jesteś profesjonalistą i cenisz swój czas.

3. Użyj wybranej metody podczas planowania spotkania.

Zadawanie klientowi pytania: „Kiedy możemy się spotkać?” lub: „Kiedy moglibyśmy się spotkać?” zmuszasz go do myślenia o tym, co niekonkretne, o możliwości spotkania w ogóle, od chwili obecnej do… o ile sobie wyobraża.

Co drugi klient odpowiedział mi na to pytanie w następujący sposób: „Zadzwoń do mnie w poniedziałek (pod koniec tygodnia), a potem się umówimy”. Dzwoniąc do nich o umówionej godzinie, usłyszałem: „Wiesz, kolejny szalony tydzień, oddzwoń do mnie w poniedziałek” itp. Niektórzy klienci „przenoszą” mnie tak, aż sam zrezygnuję i zrezygnuję z pomysłu spotkanie (prawdopodobnie na to liczyli).

Proponując termin spotkania, daj klientowi do wyboru dwie opcje, znacznie łatwiej będzie mu podjąć decyzję. To wygląda tak:

Kiedy wolisz, na początku czy pod koniec tygodnia?

Jeśli klient odpowie: „Na koniec lepiej”, to pojawi się pytanie: „Czwartek czy piątek?”.

Podobnie zgadzasz się na pół dnia (przed obiadem czy po?) i powołując się na swój pamiętnik podaj godzinę (na przykład o 10.00 czy o 11.00?).

Nawet jeśli klient oferuje swoją (trzecią) opcję, ponieważ te, które mu zaproponowałeś, nie pasują do niego, to też jest dobrze, ponieważ najważniejsze jest to, że zgodziłeś się na spotkanie.

4. Jeśli odwiedzasz klienta po raz pierwszy.

Spotkanie z klientem, którego nigdy wcześniej nie widziałeś koniecznie zapytaj, jak się tam dostać. Jakkolwiek prosta rada brzmi, omówienie problemu z setkami sprzedawców potwierdza, że ​​prawie każdy z nich przynajmniej raz trafił pod adres klienta i nie mógł znaleźć jego biura (przedsiębiorstwa).

Ile razy, opierając się na umiejętności poruszania się w terenie, spisywałem adres klienta i szedłem na spotkanie. Przybywając w to samo miejsce, nie mógł zrozumieć, dlaczego trafił na otwarte pole, na teren opuszczonej fabryki lub zajezdni tramwajowej. Co dziwne, czasami nazwy ulic i numery domów mogą być dość mylące, a niektórzy klienci zwykle znajdują się w najbardziej nieoczekiwanych miejscach.

Powiedz klientowi gdzie oraz Jak(komunikacją miejską lub samochodem) idziesz i pytasz, jak znaleźć jego biuro. Klient codziennie odwiedza „swoje terytorium” i dotarcie tam jest dla niego podstawową kwestią. Jeśli wybierasz się tam po raz pierwszy, może to okazać się zadaniem niewykonalnym.

Chcę cię uspokoić: klient nie zrobi ci wyrzutów za słabą znajomość obszaru, w którym się znajduje. Wręcz przeciwnie, chęć upewnienia się, że dobrze zrozumiałeś, jak się do niego dostać, po raz kolejny wskaże klientowi twoją dokładność i profesjonalizm.

Uwaga: Jeśli klient ma spotkać się z Tobą w Twoim biurze, nie ograniczaj się do podania adresu, wyjaśnij mu szczegółowo, jak Cię znaleźć.

5. Potwierdź spotkanie.

Jeśli umawiasz się z klientem „za kilka dni” (we wtorek umawiasz się na piątek) lub „przez weekend” (w czwartek umawiasz się na poniedziałek), to koniecznie zatwierdź spotkanie.

W ciągu kilku dni, które dzielą termin wizyty od dnia spotkania, w życiu klienta może nastąpić wiele zmian. Mogą wystąpić nieprzewidziane okoliczności, które zagrażają zakończeniu zaplanowanego spotkania. Możesz przyjść do klienta (spędziłeś dwie godziny w drodze), a on będzie w podróży służbowej, w szpitalu itp.

Dlatego konieczne jest potwierdzenie wizyt.

Odbywa się to bardzo prosto: zanim pójdziesz do klienta, zadzwoń do niego (w biurze lub przez telefon komórkowy) i przypomnij mu:

Panie kliencie, witam, to Masza z wydawnictwa Fortochka. Umówiliśmy się na 15.00, pragnę poinformować, że wyjeżdżam.

Pani klientko, witam, to Masza z wydawnictwa Fortochka. Mamy zaplanowane spotkanie na jutro o 8:00. Chcę potwierdzić, że jutro o 8.00 będę z tobą.

Twoja rozmowa powinna brzmieć jak przypomnienie - wiadomość, że idziesz do klienta.

Nigdy nie potwierdzaj takiego spotkania:

Czy nasz układ spotkań nadal obowiązuje?

Chcę wiedzieć, czy coś się zmieniło?

Czy Twoje plany się zmieniły?

Zadając pytanie zamknięte, prosisz klienta o negatywną odpowiedź, na przykład: „Dobrze, że dzwoniłeś, pilnie muszę opuścić biuro. Zadzwońmy w przyszłym tygodniu”.

Kiedy po raz pierwszy mi o tym powiedziano, ucieszyłem się, że choć spotkanie zostało przełożone, to nadal się odbędzie. Ale kiedy liczba takich odpowiedzi od klientów i odwołanych spotkań zaczęła się liczyć w dziesiątkach, zdałem sobie sprawę, że przez takie „potwierdzenie” spotkań sam je odwołuję.

Dlaczego tak się może stać? Tak, ponieważ sprzedawca jest kandydatem nr 1 na odejście od codziennej rutyny zapracowanej osoby.