Ubezpieczyciele sprzedają coraz więcej produktów za pośrednictwem instytucji kredytowych

Firmy ubezpieczeniowe coraz częściej wybierają banki do sprzedaży swoich produktów: składki w tym kanale wzrosły w 2017 roku o 45,6 proc., do 483 mld rubli, według analityków Expert RA, podczas gdy cały rynek ubezpieczeniowy wzrósł o 8,3 proc. Udział kanału bankowego w ogólnej kwocie wpłat wzrósł do prawie 38 proc.

Głównym powodem tak szybkiego wzrostu jest aktywna promocja inwestycyjnych ubezpieczeń na życie (ILI) przez banki. Produkt ten jest często oferowany przez organizacje kredytowe jako bardziej opłacalna alternatywa dla depozytów. Na dodatnią dynamikę bancassurance wpłynęła również obniżka oprocentowania kredytów, co doprowadziło do wzrostu popytu na nie, a co za tym idzie do wzrostu ubezpieczenia kredytu. ILI stanowiło 61 procent wszystkich składek bancassurance w zeszłym roku, podczas gdy ubezpieczenia na życie i zdrowotne dla kredytobiorców kredytów konsumpcyjnych zapewniły kolejne 21 procent składek.

Spadek oprocentowania kredytów konsumpcyjnych generalnie wpływa na wzrost kredytów w ubezpieczeniach na życie – potwierdziła działająca. Dyrektor generalny IC „Ubezpieczenia na życie Sbierbanku” Wiktor Dubrowin. - Tylko w drugim kwartale 2018 roku w Rosji udzielono 9,43 mln nowych kredytów na łączną kwotę ponad 2 bln rubli. W ujęciu rocznym liczba nowych kredytów wzrosła o 11 proc., a akcji kredytowej o 50 proc.

Do końca roku segment ubezpieczeń kredytowych na życie będzie nadal rósł - uważa Dubrovin. Według niego Rosjanie dziś, w obliczu deprecjacji rubla, są bardziej psychologicznie skłonni do dużych zakupów, aby nie stracić siły nabywczej dotychczasowych oszczędności. W związku z tym wielu obywateli, którzy zamierzali kupić mieszkanie lub samochód w perspektywie średnioterminowej, prawdopodobnie zdecyduje się na to teraz, m.in. korzystając z kredytu. W efekcie wzrośnie również wolumen ubezpieczeń kredytowych na życie, które zapewniają kredytobiorcom niezbędną „poduszkę bezpieczeństwa” finansową. Na przykład w Sbierbanku ponad 70 procent kredytobiorców hipotecznych opracowuje polisę ochronną.

Udział kredytowych ubezpieczeń na życie kredytobiorcy (w tym kredytów konsumpcyjnych, kredytów hipotecznych i ubezpieczeń komunikacyjnych), które miały znaczący wpływ na rynek na etapie jego powstawania, do 2019 roku wyniesie około 29 proc. Ingosstrakh-Life, przewiduje. - To znacznie mniej niż udział ubezpieczeń inwestycyjnych, ale mimo to segment ten zachowuje swoje wpływy na rynku.

Powodem szybkiego rozwoju bankowego kanału sprzedaży jest aktywna promocja ubezpieczeń inwestycyjnych

W najbliższych latach ILI pozostanie liderem rynku bancassurance i jego głównym motorem napędowym, ale jego dynamika wzrostu będzie stopniowo spadać – uważa Czernikow. Wynika to z wyczerpania bazy klientów oraz wprowadzenia nowych branżowych standardów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych.

Ważne jest, aby standardy branży ubezpieczeniowej były właściwie postrzegane także przez banki – podkreślił ekspert. - Ograniczenie missellingu i zwiększenie przejrzystości warunków ubezpieczeń może doprowadzić do przejściowego spadku sprzedaży, ale jednocześnie znacząco poprawi jakość bazy klientów. Stworzenie cywilizowanego rynku ubezpieczeniowego będzie miało silniejszy efekt dynamiczny poprzez zwiększenie satysfakcji konsumentów, a w efekcie lojalności: właściwy produkt zostanie sprzedany właściwemu klientowi, co zwiększy poziom zaufania do ubezpieczeń w ogóle i doprowadzi do do znacznego wzrostu poziomu wznowień po wygaśnięciu programów.

Spowolnienie wzrostu ILI zmusi banki do zwrócenia uwagi na inne produkty ubezpieczeniowe, aw przyszłości uczestnicy rynku spodziewają się wzrostu popytu na programy oszczędnościowe. W szczególności na ubezpieczeniach emerytalnych, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem konsumentów ze względu na zmiany w ustawodawstwie emerytalnym.

Z drugiej strony, w promocji produktów ubezpieczeń na życie ubezpieczyciele polegają nie tylko na bankach, ale także na kanale agentów. W szczególności Capital Life, które ma obecnie ponad 5000 agentów w całym kraju, planuje podwoić ich liczbę do końca 2019 roku.

Będziemy nadal aktywnie zwiększać i jakościowo rozwijać korpus agencji, stawiając na pierwszym miejscu rozwój i wdrażanie innowacji zarówno w klasycznych ubezpieczeniach na życie, jak iw obszarach pokrewnych - powiedział Jewgienij Gurewicz, dyrektor firmy.

Banki są dla ubezpieczycieli najdroższym sposobem sprzedaży ochrony przed wypadkami i chorobami. Według Centralnego Banku Federacji Rosyjskiej, w ubiegłym roku prowizja bankowa za tego typu ubezpieczenie wzrosła o 11 punktów procentowych, do 55 proc. składki. To najwyższy poziom prowizji od sześciu lat. Wzrosła również prowizja za ubezpieczenie na życie kredytobiorcy i ubezpieczenie mienia obywateli. W przypadku inwestycyjnych produktów ubezpieczeniowych na życie, według Viktora Dubrovina, prowizje wynoszą średnio 10 proc. rok. Jest to porównywalne z prowizjami od produktów firm zarządzających – dodał ekspert.

Liderzy rynku bancassurance od kilku lat nie zmieniają się. Obecnie na rynku działają dziesiątki towarzystw ubezpieczeniowych, a banki próbują współpracować z kilkoma towarzystwami ubezpieczeniowymi jednocześnie. Rynek opiera się na towarzystwach ubezpieczeniowych, które są częścią tej samej grupy co instytucje kredytowe. Stanowią one ponad 65 procent rynku bancassurance.

Za pośrednictwem banków ubezpieczyciele również aktywnie oferują produkty pakietowe, z których najpopularniejsze to programy ubezpieczeń wypadkowych i chorobowych.

To prosty produkt, który jest jasny zarówno dla sprzedawcy, jak i dla klienta, więc łatwo go zaoferować, a jego wartość jest oczywista – wyjaśnia Vladimir Chernikov. - W ostatnim czasie klienci interesują się także programami z komponentami usługowymi, takimi jak usługi telemedyczne, kompleksowa diagnostyka organizmu i inne wartościowe opcje. Ogólny trend w kierunku zdrowego stylu życia doprowadził do wzrostu zapotrzebowania na programy chroniące przed chorobami krytycznymi, których wartość jest oczywista dla każdego, kto dba o swoje zdrowie. Takie programy pozwalają uchronić siebie i bliskich przed nieoczekiwanymi wydatkami związanymi z leczeniem onkologii, chorób układu krążenia i innych.

Najbardziej poszukiwane są produkty ryzykownego ubezpieczenia na życie - powiedział Wiktor Dubrovin. - Wynika to z faktu, że produkty te zaczynają poszerzać listę zagrożeń. Na przykład ryzykowne produkty ubezpieczenia na życie Sberbank obejmują teraz sporty amatorskie, takie jak speleologia, sztuki kontaktowe i walki, nurkowanie, sporty jeździeckie i narty wodne. Produkty ubezpieczeniowe na życie od ryzyka stają się coraz bardziej zorientowane na usługi. Teraz możesz korzystać z polisy nawet w przypadku braku zdarzenia ubezpieczeniowego.

Według prognozy Expert RA rynek ubezpieczeń bankowych w 2018 roku wzrośnie o 37 proc. i wyniesie 662 mld rubli. Główny wpływ na jego wolumeny, zdaniem analityków, będą miały ubezpieczenia inwestycyjne i mieszane na życie, a także ubezpieczenia wypadkowe i chorobowe dla kredytów konsumpcyjnych oraz ubezpieczenia hipoteczne. Inwestycyjne ubezpieczenie na życie w 2018 roku wyniesie 295 mld rubli (plus 53%), mieszane ubezpieczenie na życie - 47 mld rubli (plus 18%).

Agencja przewiduje również, że obniżenie oprocentowania kredytów spowoduje wzrost ubezpieczenia na życie i zdrowia kredytobiorców kredytów konsumpcyjnych do 137 mld rubli (plus 40 proc.), a ubezpieczenia hipotecznego - do 39 mld rubli (plus 25 proc.).

Infografiki „RG” / Leonid Kuleshov / Irina Ogilko

Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych stopniowo przenosi się z kanału agencyjnego do banków. Wydaje się, że wszystkim powinno być dobrze: banki dostają prowizję, ubezpieczyciele – bazę klientów i oszczędności na kosztach operacyjnych, ty i ja – ochrona ubezpieczeniowa w „pudełku”. Tak naprawdę wszyscy są nieszczęśliwi.

Podano kolację

„Banki były, są i będą… prowizją”, żartował Maksym Daniłow, wiceprezes Ogólnorosyjskiego Związku Ubezpieczycieli (VSS), otwierając dyskusję przy okrągłym stole na temat ubezpieczeń bankowych, zorganizowanym przez NRA i Banki.ru oraz odbędzie się w Moskwie 10 października. W każdym dowcipie, jak wiadomo, jest ziarno prawdy.

Rozwój tzw. bancassurance stwarza wiele problemów zarówno dla ubezpieczycieli, jak i ubezpieczających. Dobre tylko dla sprzedawców - banków. Ale nawet wtedy, na razie, dopóki nie zaczął się strumień skarg na nich do Banku Centralnego z powodu missellingu (nieprawidłowej sprzedaży). A regulator już ostrzegał banki przed groźbą wzrostu missellingu (dla niektórych uczestników rynku dochodzi on do 30 proc. całej sprzedaży), kiedy dobre produkty ubezpieczeniowe trafiają w niepowołane ręce, czyli do tych, które tak naprawdę ich nie potrzebują. Co więcej, klienci banków często nawet nie rozumieją, co kupili.

Jednocześnie „prowizyjne” apetyty banków są tak duże, że w niektórych przypadkach nie zostaje nic z rzeczywistej ochrony ubezpieczeniowej. Według uczestników rynku, w niektórych bankach za niektóre produkty (np. ubezpieczenie kredytobiorców od następstw nieszczęśliwych wypadków) prowizja sięga 95-96%. Chociaż, zgodnie z Maxim Danilov, średnia dla "życia" waha się od 6% do 16%. Co więcej, przy umowach trzyletnich prowizja jest mniejsza, przy umowach 7-8-letnich – więcej. Według Daniłowa maksymalna dopuszczalna prowizja banku za ubezpieczenie na życie powinna wynosić 6%.

Elman Mekhtiyev, wiceprezes Związku Banków Rosyjskich, uważa, że ​​ubezpieczyciele i regulatorzy sami „zepsuli” rynek. Gdyby firmy ubezpieczeniowe nie oferowały bankom tak wysokich prowizji lub odmawiały współpracy z bankami, które ich żądają, nie byłoby problemu. „Naszą funkcją społeczną nie jest „zabijanie” konsumenta” – podkreślił Mehdiyev, odpowiadając na wypowiedzi kolegów, że banki powinny rozumieć swoją rolę społeczną i ograniczać własne apetyty.

W niektórych bankach za niektóre produkty (np. ubezpieczenie kredytobiorców od następstw nieszczęśliwych wypadków) prowizja sięga 95-96%.

Na co narzekamy?

Niezadowolenie klientów banków z ubezpieczeń kupowanych od niechcenia lub „na dokładkę” może skutkować spowolnieniem rozwoju bankowego kanału sprzedaży, który stał się obecnie jednym z motorów napędowych całego rynku ubezpieczeniowego.

Na co narzekają nieświadomi lub przypadkowi ubezpieczający? Niezadowoleni są z trudności ze zwrotem składki w okresie chłodzenia lub w przypadku wcześniejszej spłaty kredytu, z braku możliwości odmowy ubezpieczenia w ramach układów zbiorowych, do których klient banku po prostu się przystępuje. Brak świadomości na temat kupowanego produktu może również świadczyć o złej obsłudze klientów, ubezpieczycieli i samych banków. Klient z reguły nie podejrzewa o wysokość wynagrodzenia, jakie otrzymuje bank. W przeciwnym razie być może klient nie zgodziłby się na takie warunki, zdając sobie sprawę, że wysoka prowizja banku w rzeczywistości „zjada” jego ochronę ubezpieczeniową.

Skargi ubezpieczających z reguły sprowadzają się do kilku opcji:
„W ramach umowy ILI obiecano mi zysk wyższy niż oprocentowanie lokaty bankowej, ale nie otrzymałem żadnych dochodów!”
„Myślałem, że ILI to to samo co kaucja, tylko z ubezpieczeniem, ale okazało się, że nie ma żadnych gwarancji ze strony państwa.”
„Sześć miesięcy później przypadkowo odkryłam, że starając się o pożyczkę, byłam ubezpieczona od raka”.
„Bank powiedział mi, że polisa jest dla mnie korzystna, ponieważ firma ubezpieczeniowa i tak spłaci kredyt, jeśli nie będę mógł”.
„Ubezpieczenie kosztowało mnie 50 tysięcy rubli przy kwocie pożyczki 149 tysięcy, czyli przepłaciłem WIĘCEJ NIŻ JEDEN TRZECI za pożyczkę”.

Szkodliwa panna Seling

Przy takim podejściu banków do sprzedaży cierpi na tym reputacja towarzystw ubezpieczeniowych, których produkty są sprzedawane „w niewłaściwym miejscu”, a także całej branży ubezpieczeniowej jako całości. „Teraz faktycznie produkt ubezpieczeniowy pracuje dla banku i jego prowizji, ale nie dla klienta. I to jest dla nas problem” – narzekał Maksym Daniłow, przemawiając przy okrągłym stole portalu Banki.ru i Narodowej Agencji Ratingowej. Jednocześnie Daniłow jest przekonany, że w perspektywie średnioterminowej główne wolumeny sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, pomimo dążenia do cyfryzacji, nadal pozostaną w bankach.

Według Daniłowa banki stworzyły wokół siebie ekosystem, w którym ubezpieczyciele i firmy zarządzające stały się jedynie „dodatkami”. Vladimir Chernikov, dyrektor generalny Ingosstrakh Zhizn, nie zgadzał się z Daniłowem co do roli ubezpieczycieli. „Banki rzeczywiście stworzyły ekosystem, ale moim zdaniem ubezpieczyciele pełnią rolę fabryk żywności” – powiedział.

Vladimir Chernikov zgadza się, że misselling na rynku jest rzeczywiście problemem, ale można go rozwiązać przy należytej uwadze zarówno ze strony banku, jak i firmy ubezpieczeniowej. Jedną z takich metod był telefon powitalny do nowego klienta przez pracowników firmy ubezpieczeniowej. „Według ich wyników są oczywiście terminacje. Robimy to szybko, ponieważ ważne jest dla nas utrzymanie segmentu klientów - powiedział dyrektor generalny IC Ingosstrakh Life. „Ale zdarza się również, że klient napisał list z wypowiedzeniem po rozmowie powitalnej, a potem przemyślał to i wrócił dwa lub trzy tygodnie później”. Czernikow podał przykład klasycznego missellingu, gdy pewnego dnia klient w banku kupił „całe pudełko produktów w pudełkach”, które w przypływie entuzjazmu narzucił mu pracownik banku. „Pracowaliśmy z klientem, zmieniliśmy jego motywację, problem został rozwiązany” – powiedział ubezpieczyciel.

Okazuje się, że dostęp do bazy klientów dla ubezpieczyciela również ma konwencjonalny plus, gdyż poziom odnawiania umów na produkty pakowane sprzedawane w banku jest wyjątkowo niski. Tymczasem, jak zauważyli uczestnicy okrągłego stołu, przez kanał bankowy trzeba sprzedawać nie tylko proste produkty pudełkowe, które można kupić również przez Internet. „Standardowe ubezpieczenia na życie i mieszkania można również kupić online” — mówi Władimir Czernikow. — Ale są produkty, które trudno sprzedać online. Sieć bankowa jest lepiej przygotowana do promowania złożonych produktów ubezpieczeniowych, takich jak dożycie i inwestycyjne ubezpieczenia na życie.” Banki mają specjalistów, którzy potrafią wytłumaczyć klientowi, że ubezpieczenie na życie i ubezpieczenie na życie są częścią planowania finansowego, nie ma potrzeby inwestowania tam wszystkich dostępnych pieniędzy.

Jednym z popularnych obszarów ubezpieczeń bankowych jest sprzedaż produktów chroniących zdrowie. W tym rosnące ubezpieczenia na ciężkie choroby i produkty telemedyczne (od 1 stycznia 2018 r. wchodzi w życie uchwalona niedawno ustawa o telemedycynie, która znacznie rozszerzy zakres zdalnej opieki medycznej).

„Telemedycyna ma wyraźny potencjał sprzedażowy poprzez kanały partnerskie. Już teraz produkty zaczynają nabierać kształtu, a firmy łączą swoje bazy klientów z telemedycyną. Jest to jeden z produktów, który ma potencjał wzrostu w przyszłości. Produkty hipoteczne, te produkty, które są związane z kredytami konsumpcyjnymi, będą nadal rosły, ale prawdopodobnie ze znacznie mniejszą dynamiką niż obserwujemy teraz ”- powiedział podczas dyskusji Andrei Burlak, zastępca dyrektora generalnego Absolut Insurance.

Dyrektor Wykonawczy, Kierownik Departamentu Współpracy z Towarzystwami Ubezpieczeniowymi Renaissance Credit Bank Maria Tymoszenko zwróciła uwagę na fakt, że banki koncentrują się obecnie na rozwijaniu własnych zintegrowanych produktów iw niedalekiej przyszłości pakiety usług wewnątrzbankowych będą konkurować z ubezpieczeniami bankowymi. Tymoszenko wezwała ubezpieczycieli do aktywnego rozwijania „interesujących produktów”, aby pasowały do ​​tego schematu, a pracowników banków do większej uwagi dla klientów. „Wszystkie inicjatywy, które widzimy ze strony regulatora, dotyczą jakości usług” – powiedziała. „Musimy traktować klienta normalnie, ponieważ to jest nasz klient i nie będziemy mieć innego”.

Alina Sokolova, wiceprezes IC AlfaStrachovanie podczas dyskusji przy okrągłym stole wyraziła opinię, że czas na „puste produkty prowizyjne” się kończy. – Banki też ostro konkurują o klienta – podkreśliła. — Ale dla banku jego główna usługa pozostanie główną usługą. Jeśli tutaj przegra, nie uratuje go żaden dochód z prowizji”. Zaznaczyła jednocześnie, że ubezpieczyciele nie chcą konkurować z pakietami bankowymi, ale chcą w nich uczestniczyć.

Olga KUCHEROVA, Banki.ru

Ich zakup nie wiąże się z procedurami przedubezpieczeniowymi (np. wycena majątku klienta, wyjazd przedstawiciela firmy) oraz udzieleniem dodatkowych informacji (np. badanie lekarskie). Produkt przeznaczony do masowej sprzedaży, dzięki czemu posiada atrakcyjną cenę.

Osobliwości

Polisy są sprzedawane w biurach firm ubezpieczeniowych, na ich oficjalnych stronach internetowych, w bankach i sklepach komunikacyjnych. Z reguły następujące rodzaje ubezpieczeń są sprzedawane „w pudełkach”:

• dobrowolne ubezpieczenie medyczne i opieka stomatologiczna;
• dla wyjeżdżających za granicę;
• utrata mienia w wyniku wypadku;
• przed utratą majątku przez przedstawicieli małych firm;
• w przypadku, gdy potrzebujesz pomocy prawnej.

Ubezpieczenie „w pudełku” przyciąga kupujących niską ceną, szybkością rejestracji: na zakup wystarczy 10-15 minut, podczas gdy zwykła polisa wydawana jest w dwa lub trzy dni. Klient nie musi analizować ryzyka: ubezpieczyciel z góry uwzględnia prawdopodobieństwo wystąpienia zdarzenia ubezpieczeniowego w cenie produktu.

Zalety

Ubezpieczenia pudełkowe to optymalne rozwiązanie dla klienta firmy ubezpieczeniowej, ponieważ produkt ten obejmuje dużą liczbę zdarzeń ubezpieczeniowych w stosunkowo niskiej cenie. Zalety produktu obejmują następujące elementy:

• szeroki zakres. Polisa obejmuje typowe ryzyka;
• niska cena. Produkt pudełkowy jest tańszy niż tradycyjne ubezpieczenie;
• szybka odprawa. Ubezpieczenie wygląda jak już wypełniona kartka A4, na której obywatel musi tylko podpisać;
• brak procedur przedubezpieczeniowych (np. oględziny domu, ocena rzeczoznawcy, fotografowanie itp.).

Ubezpieczenia pudełkowe cieszą się dużą popularnością na rynku, swoimi cechami zbliżają się do produktów tradycyjnych.

Wady

• Zorientowane na klienta, o specyficznych cechach: Pudełkowane produkty ubezpieczeniowe są przeznaczone dla osób o określonym stylu życia lub zawodzie. Są to na przykład oferty przeznaczone dla top managerów, osób niepalących, mieszkających w określonej okolicy itp. Jeśli potencjalny klient nie spełni określonych warunków, będzie musiał wykupić indywidualny produkt ubezpieczeniowy.
• Powiązanie VHI z określonymi instytucjami opieki zdrowotnej. Osoba wykupująca polisę „w pudełku” może ubiegać się o opiekę medyczną lub stomatologiczną w jednej z 5-6 klinik. Obywatel, który wykupił indywidualne ubezpieczenie, może wybierać spośród 200 zakładów opieki zdrowotnej.
• Obecność ograniczeń w zestawie usług. Indywidualna polisa VHI jest 3-5 razy droższa niż pudełkowa, ale obejmuje więcej sytuacji: badanie lekarskie, wezwanie lekarza do domu, wyjście z karetki itp. Zapewnia wysokiej jakości bazę medyczną, liczba usług medycznych nie jest ograniczona. Produkty pudełkowe oznaczają ograniczenia czasowe (np. możliwość wizyty u lekarza tylko w dni powszednie), ograniczenia liczby badań (np. nie więcej niż 1 MRI rocznie), nie obejmują niektórych rodzajów analiz ani usług medycznych .
• Minimalna wypłata. Kwoty należne z polisy box nie pokrywają kosztów ubezpieczonego w przypadku zaistnienia wskazanej w umowie sytuacji. Minimalne odszkodowanie nie wystarczy na leczenie po wypadku lub przywrócenie mienia.

Wobec słabego wzrostu akcji kredytowej banki zaczęły aktywnie sprzedawać produkty ubezpieczeniowe. W tym roku na sprzedaży polis zarobili już prawie 60 mld rubli.

Zdjęcie: Michaił Mordasow / RIA Novosti

Współpraca ubezpieczycieli z bankami coraz bardziej przypomina biznes równorzędnych partnerów. Wcześniej towarzystwa ubezpieczeniowe postrzegane były przez banki jedynie jako słaba strona transakcji – ubezpieczyciele byli zobowiązani do utrzymywania środków na rachunkach bankowych w celu uzyskania dostępu do programów ubezpieczeniowych kredytobiorców, a prowizje ze sprzedaży ubezpieczeń sięgały 90% ceny polisy.

Sytuacja zaczęła się zmieniać po kryzysie 2014 roku, kiedy banki stanęły w obliczu stagnacji akcji kredytowej. Według wyników dziewięciu miesięcy 2016 r. banki zdołały zarobić na prowizjach ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych 59,8 mld rubli. Sprzedaż polis stała się podstawową działalnością sektora kredytowego.

Z kolei ubezpieczyciele otrzymują ze sprzedaży banków 23,1% (204,7 mld rubli w pierwszych dziewięciu miesiącach 2016 r.) wszystkich opłat na rynku. To drugi co do wielkości kanał sprzedaży po kanale agencyjnym dla firm – mówi Olga Basova, dyrektor ds. ratingów ubezpieczeniowych w RAEX (Expert RA). Za pośrednictwem indywidualnych agentów ubezpieczyciele otrzymali za trzy kwartały tego roku 237,4 mld rubli. opłaty (26,8%). Jednocześnie spada średni procent prowizji dla banków według Banku Centralnego (29,1% w okresie 9 miesięcy 2016 r. wobec 30,6% rok wcześniej). Nadal jednak jest to wartość wyższa od średniej rynkowej wynagrodzenia pośredników (21,2%), a prowizja poszczególnych agentów to ok. 16,4% ceny polisy.

To jednak oficjalne dane regulatora. Realne prowizje banków są znacznie wyższe niż statystyki, przyznają finansiści. Najczęściej sprzedawanymi przez banki produktami są ubezpieczenia na życie: akumulacyjne, inwestycyjne, kredytowe (w ciągu dziewięciu miesięcy od początku roku polisy sprzedano za 124,5 mld rubli). Prowizja bankowa od polisy ubezpieczeniowej na życie kredytobiorcy jest nadal zbyt wysoka - średnio 50-90% - 75%, mówi uczestnik rynku (według Banku Centralnego 40,6%).

W przypadku akumulacyjnego i inwestycyjnego ubezpieczenia na życie (LIS; banki oferują to jako alternatywę dla lokat) prowizja uzależniona jest od okresu obowiązywania umowy: im dłuższy, tym wyższy procent banku. Według ILI jest to 7-20%, średnio -12% - mówi finansista. W przypadku polis akumulacyjnych (NSZH) prowizja nie jest naliczana od całej kwoty składki, ale od składki za pierwszy rok: klient płaci składki w ratach, a nie jednorazowo. Za sprzedaż polisy UA bank dostaje najczęściej od 40% kwoty pierwszej raty (przy umowie na 5 lat) do 120% (przy umowie na 20 lat) – mówi uczestnik rynku.

„W VTB Bank przychody ze sprzedaży ubezpieczeń i innych produktów agencyjnych stanowią około 40% przychodów z prowizji dla klientów detalicznych”, mówi Natalya Sumakova, szefowa obsługi produktów oszczędnościowych i prowizyjnych banku (przychody z prowizji VTB24 za dziewięć miesięcy 2016 r. wyniosła 41,2 mld rubli, wynika z wyciągów banku). A w Promsvyazbank prowizje ubezpieczeniowe wynoszą do 30% całkowitej prowizji, cytuje dane Natalia Voloshina, dyrektor ds. produktów depozytowych i rozliczeniowych banku (prowizje, według oświadczeń banku, wyniosły 14,3 mld rubli za pierwsze miesiące 2016 r.). Z kolei prowizje agencyjne Sbierbanku za dziewięć miesięcy tego roku wzrosły do ​​7 mld z 5,1 mld rubli. rok wcześniej wynika ze sprawozdawczości (wynik netto z opłat i prowizji - 251,7 mld rubli). Ile dokładnie otrzymano prowizji za sprzedaż ubezpieczeń, bank nie sprecyzował. Według Maxima Chernina, dyrektora działu obsługi klienta w Sbierbanku, do końca roku przychody Sbierbanku ze sprzedaży produktów ubezpieczeniowych, inwestycyjnych i emerytalnych spółek zależnych wzrosną o ponad 40%.

Od kredytobiorców do nieruchomości

Dla ubezpieczycieli banki pozostają dochodowym kanałem, ponieważ za ich pośrednictwem masowo sprzedawane są umowy o niskich stratach - polisy wypadkowe (AC) i chorobowe, od utraty pracy - dodaje Olga Basova. „Jeśli ubezpieczyciel jest w tej samej grupie co bank, „centrum zysku” przenosi się z ubezpieczenia do instytucji kredytowej” – wyjaśnia Tatyana Nikitina, szef działu ratingów ubezpieczeniowych Narodowej Agencji Ratingowej. Ubezpieczyciele zgadzają się na wysokie prowizje, ponieważ taryfy ubezpieczeń na życie i od Zgromadzenia Narodowego są z reguły zbyt wysokie, przyznaje Igor Jurgens, prezes Ogólnorosyjskiego Związku Ubezpieczycieli: „W strukturze taryfowej jest miejsce zarówno dla prowizji bankowej, jak i dla dochodu ubezpieczyciela.” Ale ostatnio banki są gotowe obniżyć prowizje na rzecz rozszerzenia zakresu polisy, zauważa Alina Sokolova, wiceprezes AlfaStrachovanie.

Zależność zakładów ubezpieczeń od bankowego kanału sprzedaży jest niejednorodna, ale szczególnie widoczna jest w ubezpieczeniach na życie. W IC Uralsib bancassurance pochłania 40% sumy opłat (łącznie z ubezpieczeniem na życie), w AlfaStrachowanie - około 30% - mówią przedstawiciele firmy. Jednocześnie udział AlfaStrakhovanie-Life w kanale bankowym sięga 70%, czyli tyle samo w przypadku Rosgosstrakh zhizni. A uniwersalny ubezpieczyciel Rosgosstrakh, przy udziale banków, zebrał 10% składki za trzy kwartały 2016 r., powiedziała Maria Zybina, wiceprezes - szef działu sprzedaży partnerskiej Rosgosstrakh.

W SOGAZ bancassurance stanowi 5% opłat – powiedział Damir Aksyanov, wiceprezes zarządu. Na „córkę” firmy – „SOGAZ-Życie” 28% opłat za dziewięć miesięcy 2016 roku przeszło przez banki.

Do 2014 roku ubezpieczenia kredytobiorców były głównym źródłem dochodów prowizyjnych banków – mówi Natalia Wołoszyna. Od czasu spowolnienia akcji kredytowej w 2014 roku banki zaczęły szukać alternatywnych źródeł prowizji i znalazły je w postaci sprzedaży ubezpieczeń na życie i dożycie oraz inwestycyjnych, a także wszelkiego rodzaju produktów „pudełkowych”. Ubezpieczenie „pudełkowe” różni się od zwykłego ujednoliconymi warunkami i zestawem ryzyk, a co najważniejsze nie wymaga oględzin nieruchomości.

Oprócz „życia” i Zgromadzenia Narodowego przez banki sprzedawane są ubezpieczenia domów, mieszkań, odpowiedzialności cywilnej, polisy dla podróżujących za granicę, ubezpieczenia od oszustw związanych z kartami, a nawet ukąszenia kleszczy, wymienia Alina Sokolova. Holding ubezpieczeniowy Uralsib sprzedaje prawie wszystkie produkty detaliczne za pośrednictwem banków, mówi Natalia Nechorosheva, szefowa działu rozwoju biznesu Uralsib IG.

Ubezpieczenie mieszkania jest trzecim najpopularniejszym produktem w kanale bankowym po „życiu” i NA – zauważa Igor Yurgens. – Zainteresowanie ubezpieczycieli bankowych tego typu wynika z faktu, że nie wymaga on specjalnego zarządzania ryzykiem, specjalnych kompetencji i dużych inwestycji w infrastrukturę biznesową i likwidację szkód, jak w przypadku Casco czy OSAGO – wyjaśnia.

Ubezpieczenia majątkowe są najpopularniejszym „pudełkiem” sprzedawanym za pośrednictwem VTB24, potwierdza Oleg Merkulov, pierwszy zastępca dyrektora generalnego VTB Insurance (takie ubezpieczenie stanowi 30% wszystkich polis ubezpieczeniowych VTB sprzedawanych za pośrednictwem VTB24). Kolejne pod względem popularności są ubezpieczenia na wypadek utraty pracy (22%), a następnie ubezpieczenia zdrowotne dzieci i polisy na wypadek zdiagnozowania choroby nowotworowej (po 18%).

„Pudełko” to wystandaryzowane produkty, które nie są trudne w sprzedaży i są poszukiwane w bankach – wyjaśnia Damir Aksyanov. Sprzedaż ubezpieczeń pozabankowych rozwija się powoli, mówi, ponieważ wymaga więcej czasu i głębszej wiedzy ubezpieczeniowej od sprzedawców. Dlatego firmy wolą spakować standardowy zestaw ryzyk do „pudełka”. Produkty „pudełkowe” to jednak nie jedyne stawki ubezpieczycieli współpracujących z bankami. Według Olega Kiselyova, prezesa Renaissance Life, przyszłość rynku bancassurance należy do UA: „Produkt przynosi maksimum korzyści dla banku i firmy ubezpieczeniowej, a przede wszystkim maksymalną wartość dla klienta – łączy w sobie ochronę w postaci dużej ochrony ubezpieczeniowej i rentowności. Podczas gdy ubezpieczenie kredytu zapewnia jedynie ochronę przed ryzykiem, ILI ma na celu zwiększenie kapitału.”

Banki partnerskie mogą również zostać klientami ubezpieczycieli: ubezpieczają mienie, odpowiedzialność dyrektorów i urzędników, transport i przechowywanie kosztowności, bankomaty, parkingi, listy Aliny Sokolovej. Ponadto banki wykupują ubezpieczenia dla pracowników – medyczne, od Zgromadzenia Narodowego, podróżne. Ale partnerstwo z bankiem nie daje ubezpieczycielom specjalnych przywilejów, zwraca uwagę Natalya Nehorosheva. Umowy spółki i relacja zakładu ubezpieczeń z klientem to procesy równoległe – tłumaczy. Przy wyborze ubezpieczyciela brane są pod uwagę koszty usług i ich zestawienie, a inne osoby, które biorą pod uwagę inne rzeczy, odpowiadają za umowy partnerskie: warunki dla klientów, prowizję, pakiet produktów.

Do tej pory najwygodniejszym dla klienta sposobem zakupu ubezpieczenia jest zakup tzw. produktu pudełkowego. Ubezpieczenie „w pudełku” oznacza polisę ubezpieczeniową ze stałą sumą ubezpieczenia i zestawem ryzyk, która nie wymaga wypełniania wniosków i podawania dodatkowych informacji o przedmiocie ubezpieczenia.

Do tej pory firmy ubezpieczeniowe oferują wystawienie „skrzynkowego” ubezpieczenia majątkowego, odpowiedzialności cywilnej, od następstw nieszczęśliwych wypadków i szeregu innych rodzajów. Taki produkt ubezpieczeniowy nie wymaga czasochłonnego przetwarzania. Można go kupić zarówno przez strony internetowe ubezpieczycieli, jak iw biurach partnerskich (sieci handlowe, banki, dealerzy samochodowi). Ale, jak to często bywa, najprostszy sposób nie zawsze jest najbardziej niezawodny. Przy wyborze produktu pudełkowego bardzo ważna jest znajomość warunków, na jakich proponuje się zawarcie umowy, w przeciwnym razie stereotypowe ubezpieczenie „pudełkowe” może doprowadzić do poważnych problemów z wypłatą w przypadku zdarzenia ubezpieczeniowego. Rozważ główne niuanse, na które należy zwrócić uwagę przy wyborze produktów „pudełkowych”.

Jednolite warunki

Wyraźną wadą ubezpieczeń „pudełkowych” jest brak indywidualnego podejścia w ocenie stopnia ryzyka. To oczywiście upraszcza pracę ubezpieczycieli i zmniejsza koszty administracyjne, ale pociąga za sobą ustanowienie ścisłych ram w ustalaniu przedmiotu ubezpieczenia lub osoby przyjmowanej do ubezpieczenia. I nie każdy, kto chce kupić taką polisę, spełnia te warunki. Z reguły przy sprzedaży produktu „pudełkowego” klient nie jest informowany o istnieniu takich ograniczeń. Klient dowiaduje się o nich dopiero po otrzymaniu odmowy zapłaty. Pierwszą rzeczą do ustalenia jest to, czy Ty lub Twój ubezpieczony przedmiot spełnia warunki umowy.

W przypadku ubezpieczeń majątkowych (mieszkania i domy wiejskie) w ramach produktów „pudełkowych” ograniczenia są zwykle wskazywane przez rok budowy lub wiek budynku (na przykład nie wcześniej niż 1970 rok budowy) oraz materiał ścian i stropów (standardowo mieszkania z podłogami drewnianymi lub mieszanymi). Ponadto, zgodnie z niektórymi polisami ubezpieczeniowymi, nieruchomości dzierżawione lub z nielegalną przebudową mogą zostać wyłączone z listy przedmiotów przyjmowanych do ubezpieczenia.

Ubezpieczając odpowiedzialność cywilną należy wziąć pod uwagę, że prawie wszystkie produkty „pudełkowane” przewidują odmowę zapłaty, jeśli szkoda została spowodowana naprawą.

W przypadku „pudełkowego” ubezpieczenia wypadkowego należy zwrócić uwagę na ograniczenia wiekowe. Ograniczenia dotyczące działalności zawodowej są zawsze uwzględniane i nie zawsze w sposób oczywisty wiążą się ze zwiększonym stopniem ryzyka. Istnieją ograniczenia dotyczące uprawiania sportu: np. jazda na motocyklu, jazda na nartach i wiele innych (w tym uprawianie sportu na poziomie amatorskim). Ponadto wszystkie polisy ubezpieczenia wypadkowego zawierają listę chorób, w przypadku których w momencie zawarcia polisy dana osoba nie zostanie uznana za ubezpieczoną. Podobne wyjątki przewidziane są w ubezpieczeniach klasycznych, ale tylko wtedy, gdy ubezpieczający nie zgłosił ich przy podpisywaniu umowy. W przeciwnym razie taryfa zostanie podwyższona, a polisa będzie ważna.

Ustal sumy ubezpieczenia

Kolejną istotną wadą ubezpieczeń ekspresowych są sztywne sumy ubezpieczenia, które często są niewspółmierne do ubezpieczonych ryzyk i przedmiotów ubezpieczenia. Pudełkowe polisy ubezpieczeniowe ustalają niskie sumy ubezpieczenia, które w przypadku straty nie zapewniają klientowi znaczącej pomocy finansowej. Taryfa za produkty „pudełkowe” jest często wyższa niż w przypadku ubezpieczeń indywidualnych. Dlatego wielu ubezpieczycieli w polisach wskazuje minimalną sumę ubezpieczenia, aby obniżyć koszt polisy i tym samym uatrakcyjnić ten produkt. Wybierając sumę ubezpieczenia mienia poniżej jego rzeczywistej wartości rynkowej, warto wziąć pod uwagę, że umowa ubezpieczenia może przewidywać warunek.

Decydując się na zakup ubezpieczenia „pudełkowego” należy kierować się proporcją „cena - jakość”. Suma ubezpieczenia mienia powinna zatem idealnie pokrywać rzeczywistą możliwą szkodę lub zapewniać realne wsparcie finansowe w trudnej sytuacji. W przeciwnym razie traci się sens ubezpieczenia. Ubezpieczając dom na wsi warto wybrać sumę ubezpieczenia elementów konstrukcyjnych równą wartości rynkowej podobnego domu. A ubezpieczając mieszkanie, gdzie ryzyko całkowitej utraty konstrukcji jest niewielkie, lepiej zwrócić uwagę na ustalenie odpowiedniej sumy ubezpieczenia na ubezpieczenie wyposażenia wnętrz. Warto zwrócić uwagę na obecność udziału własnego, który może znacznie obniżyć i tak niewielką sumę ubezpieczenia ustaloną w polisie. Decydując się na sumę ubezpieczenia NNW, należy ocenić, na ile w przypadku zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego realnie zapewni nam ochronę finansową.

Oceniając ustalone sumy ubezpieczenia, należy zwrócić uwagę na limity wypłat ubezpieczenia. Niemal zawsze ustala się limity płatności dla ruchomości (nie więcej niż określona kwota na jednostkę majątku). Nie da się zatem ubezpieczyć drogiego mienia ruchomego w ramach produktu „pudełkowego”, w przeciwieństwie do ubezpieczenia według inwentarza w ramach ubezpieczenia klasycznego. Zawsze ustalane są również limity składek ubezpieczeniowych dla elementów wykończenia wnętrza (procent wypłaty od całkowitej sumy ubezpieczenia dla każdego elementu wykończenia), ale taka praktyka spotykana jest również w ubezpieczeniach indywidualnych.

Daty wygaśnięcia polisy

W przeciwieństwie do klasycznych ubezpieczeń, które wyraźnie wskazują datę rozpoczęcia i zakończenia okresu ubezpieczenia, w ramach produktów pudełkowych warunki ubezpieczenia mogą być „zamazane”. W najprostszej wersji początkiem okresu ubezpieczenia jest data aktywacji polisy poprzez stronę internetową ubezpieczyciela lub data opłacenia składki ubezpieczeniowej. Ale możliwe jest również, że w polisie jest napisane, że ochroną ubezpieczeniową objęte są zdarzenia, które nastąpiły po określonym czasie (7-15 dni) od dnia opłacenia lub aktywacji polisy. Nawiasem mówiąc, okres aktywacji polisy jest również ograniczony. Ubezpieczenie może obejmować zdarzenia, które wystąpią w określonym czasie (np. 12 miesięcy), ale polisa może przewidywać warunek rozwiązania umowy po pierwszym zdarzeniu objętym ubezpieczeniem.

Aby zapoznać się ze wszystkimi warunkami i niuansami wyżej wymienionej polisy „pudełkowej”, należy wykazać się pewną wytrwałością lub zostać jej właścicielem. Jednocześnie, jeśli okaże się, że nie pasujesz do warunków programu ubezpieczeniowego lub określone warunki nie odpowiadają Twoim wymaganiom, anulowanie polisy i zwrot opłaconej składki ubezpieczeniowej jest prawie niemożliwe. Jeżeli warunki ubezpieczenia nie przewidują okresu, w którym polisa ubezpieczeniowa może zostać zwrócona, w przypadku odmowy ubezpieczenia z inicjatywy ubezpieczonego zastosowanie ma norma art. 958 Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej. Pozwala ona na niezwracanie części składki w przypadku wcześniejszego odstąpienia ubezpieczonego od umowy ubezpieczenia.

Ogólnie rzecz biorąc, produkty „pudełkowe” to całkiem normalne narzędzie ubezpieczeniowe do ochrony Twoich interesów, które możesz łatwo i szybko kupić bez wychodzenia z domu. Najważniejsze to upewnić się, że umowa będzie działać zgodnie z oczekiwaniami.

Umieszczając produkty „pudełkowe” na stronie Banki.ru, zawsze będzie im towarzyszył opis produktu opracowany przez pracowników portalu z obiektywną prezentacją kluczowych niuansów umowy ubezpieczenia.