Представете си компания N., която се занимава с доставки на едро на X компоненти за Y предприятия. Тази компания е на пазара от няколко години, има база от редовни клиенти, печалби, бизнесът бавно върви нагоре... Е, всичко, като цяло, е повече или по-малко нормално.
Сега си представете търговския отдел на тази компания. Голяма, светла стая, маси, компютри, телефони, принтери... Мениджърите, разбира се, в бизнес костюми, вече изцапани, седят - плюят на тавана, разказват вицове... Между преминаването на ново ниво в "стандарт" офис играчка, те обработват входящи заявления от партньори. Някогашният търговски отдел се е превърнал от машина, активно тласкаща пазара, в перверзно подобие на обслужване на клиенти. Да, разбира се, получават нови клиенти, но откъде???! В това отношение репутацията и маркетинговата политика на компанията помагат, тоест нашите, така да се каже, „търговци“ работят върху входящия поток и „не им пука“. Освен това те получават доста добри пари за всичко това.

Какво е довело отдела до такъв „колапс“ намаляване на ефективността на функциите, които изпълнява?

И какво да направите, за да оптимизирате дейността си?

Причината е проста. Мениджърите, в процеса на „пълнене“ на клиентската база, постоянно увеличаваха броя на обработените входящи заявления. Съответно времето за търсене ставаше все по-малко. И един ден броят на клиентите достигна максимума, който мениджърът може да обработи. Работи с тях ден, друг, месец, шест месеца и после БАМ!!! „Това е: просто седя в офиса, а работата продължава, заплатата расте...“ Какво се случва след това - и нищо: бизнесменът, стъпка по стъпка, започва да деградира ... Той става мързелив: провеждането на няколко разговора вече е пълен проблем за него, но провеждането на среща - КАКВО СИ, КАКВА СРЕЩА: “Войникът спи - службата е в ход”!! Такива мениджъри са опасни, защото техният показател IBD (имитация на енергична дейност) е много висок, това вече работи на професионално ниво. Щом шефът влезе в стаята, всички веднага грабват телефоните си, започват да броят нещо, да пишат и дори питат шефа на съвета: „Иван Иванович, току-що говорих с клиента, той иска отсрочка за две седмици, трябва ли да го дам или не? »
Ръководителите на отдели, опиянени от радостта от докладите, пристигащи навреме, дори не осъзнават, че всеки ден пропускат огромна сума пари, че конкурентите отдавна са напред и разделят пазара по свой начин.

Какво е най-добре да се направи в такава ситуация!?

Никога няма да можете да ги накарате да работят както преди, никога и при никакви обстоятелства - това е 100%, ако искате 1000%. Затова дори не хабете енергията и нервите си. Защото те ще саботират по такъв начин, дори по „технически“ начин, че няма да изглежда много!
И вземете под внимание! Те вече имат толкова приятелски отношения с клиентите, че при желание ще занесат цялата си натрупана база на конкуренти.
Въпреки това (но за щастие), всичко не е толкова лошо, колкото изглежда на пръв поглед! И решението няма да отнеме много време!
При това съотношение на силите е необходимо паралелно да се изгради нова търговска услуга, като старата плавно да се развие в отдел за обслужване на клиенти – обслужване на клиенти.
Създадохте нова организационна структура на търговския отдел, която ясно разграничава новите клиенти от тези, които правят системни покупки. Едни продават, други обслужват, най-логичният модел на продажба!
Важно е да се има предвид, че за обслужване на клиенти е необходим по-малко квалифициран персонал. Програма минимум: познаване на продукта, спецификата на пазара плюс компютър. Това означава, че заплатите в този отдел ще бъдат значително по-ниски, така че скоро вашите дебели „реклами“ ще бъдат заменени от млади, приятни на вид момичета.

2. Настройте системата за мотивация на вашите продавачи.

Добре изградената система за мотивация е много сериозен инструмент за повишаване ефективността на търговския отдел, като няма значение дали говорим за b2b или b2c продажби.
В една от фирмите имаше такъв случай. Мениджърите на търговския отдел, в допълнение към бонуса при първата продажба, получиха малък процент от текущите плащания, т.е. от тези клиенти, които те доведоха отдавна и сега се обслужват от клиентския отдел. И така, след няколко години този малък процент беше достатъчен, за да не получавам заплата. Мениджърът разбра случайно, че служителите могат да получават пари толкова лесно. Един ден той чул разговор между „опитен” бизнесмен и новодошъл в пушалнята, който казал: „Ще работиш две години, а след това ще живееш от лихвите от сегашните. Основното нещо е да се държите тихо: не закъснявайте, подавайте отчети навреме, усмихвайте се, има „входящи кутии“, ще споделим...“
Можете ли да си представите колко пари бяха похарчени, това е ужасно.
Ако „кучетата“ са пълни, какъв лов може да има! (нека ме простят продавачите за такова сравнение).
Мотивационната система е мощен лост за управление! Основното нещо е да го използвате разумно.
Прегледът на съотношенията и процентите е толкова важен, колкото и промяната на плановете за продажби. Много компании работят по „старомодния начин“: стандартната схема е заплата +%. Но вече не работи, забравете!
Ако искате да държите търговците на нокти, ако искате висока интензивност в работата им, тогава вземете предвид други показатели при изчисляване на заплатата си: броя на обажданията (студени, повторни), броя на срещите, броя на договорите, конверсии, средна сметка, средно време „от обаждане до договор“, изпълнение на задачи в рамките на проекта (за подобряване на качеството на услугата, проучване на потребителското търсене и др.).
Разбира се, основният принцип на всяка система за мотивация е нейната прозрачност и лекота на възприемане. Но за щастие днешните възможности позволяват това изчисление да се направи автоматично и да се вземат предвид десетки показатели за ефективност на служителите. Например, най-лесният начин е таблица на Excel. Мениджърът, попълвайки ежедневен отчет, може веднага да види резултатите си в контекста на един ден или седмица, колко е изпълнил, от плана за продажби, какво трябва да се подобри, къде стандартите вече са надвишени.

Проверете уместността на вашата мотивационна система!

3. Задайте планове за продажби

Може би някой ще сметне този метод за абсурден, но повярвайте ми, има много търговски организации, където няма планиране на продажбите, а ако съществуват, то е само формално.
Няма план за продажба = план за фалит.
Процесът на планиране не е нищо повече от създаване на виртуален модел на това, което трябва да се случи. Ако нямате план за продажби, тогава ще ви бъде много трудно да оцените ефективността на работата си и да измерите резултата, а без измерване по принцип няма управление.

Нека да разгледаме основните етапи на изготвяне на план за продажби:
1) Планирането започва с годишен план за продажби. Да, да, точно от годината!
Без да усложнявате нещата, взимате показателите за изминалата година (100 милиона рубли), добавяте към тях процента на растеж в индустрията (10% = 110 милиона рубли) и добавяте процента на растеж, който бихте искали да получите (10 % = 121 милиона рубли).
2) След това разбивате плана по канали за продажба, според вашите специфики, например:

• Настоящи дилъри (40% = 48 милиона рубли)
• Новопривлечени дилъри (20% = 24 милиона рубли)
• Търгове и държавни поръчки (10% = 12 милиона рубли)
• Еднократни корпоративни поръчки (10 = 12 милиона рубли)
• Собствена мрежа за продажби (20% = 24 милиона рубли)
• и т.н. (1 милион рубли.)

3) Следваща стъпка: разбиваме тези суми по търговски отдели и по всеки мениджър лично. Настоящите дилъри са назначени за обслужване на клиенти, новите дилъри са назначени към търговския отдел, след това към отдела за корпоративни поръчки, директори на магазини на веригата и т.н.
4) След което разделяте тези цифри на тримесечия и месеци, като вземете предвид сезонността, опита от предходната година, продуктовата гама и т.н.
Използвайки този прост метод, можете да зададете планове за продажби за всички отдели за цялата година.
Важно е да отбележим един трик!

В идеалния случай планът за продажби се изготвя от две страни: от вашите служители и директно от вас. Когато те са съгласувани, се ражда нещо средно между тях и мениджърът възприема тези цифри като документ, разработен от самия него, и затова мисли повече как да го приложи, отколкото как да обясни защо не може да бъде изпълнен.
Всеки има своя представа за бъдещето и всеки ще повярва, че планът му е „правилен“. Вие, като лидер, ще кажете, че пазарът ви позволява да растете и трябва да се възползвате от него! А мениджърите от своя страна ще отвърнат, като кажат, че животът им е труден, пазарът не е гъвкав, има много конкуренти и че Русия не е Европа.
Бъдете готови за това!

4. Осигурете „пълно“ познаване на продукта.

Всъщност не всички мениджъри по продажбите познават добре продукта, който продават, колкото и странно да звучи. Всеки ден на срещи огромен брой сделки се развалят поради некомпетентността на мениджърите по въпросите на спецификата на продукта. Това се отнася особено за технологичните продукти. Мисля, че: много хора са запознати със ситуацията, когато по време на преговори клиентът задава въпрос, който никога не сте очаквали да чуете: „Моля, кажете ми точните данни за коефициента на съпротивление на топлопреминаване на вашия бетон, тъй като ние ще го използваме в северните райони, за нас това е изключително важно... ". В този момент окото ви трепва и краката ви се схващат - какво каза той? ВАДИТЕ телефона си с думите: „Сега ще изясня“, обаждате се на старшия и без да знаете как да формулирате въпроса, подавате телефона на клиента...
Всеки купувач иска да работи с професионалисти! Подобно желание е оправдано на нивото на човешката психология - те се доверяват на професионалисти и ако има доверие, значи има и покупка.
На първо място, клиентът трябва да види продавача като експерт, експерт в своята област, способен да реши всеки проблем и да знае отговорите на всички възможни въпроси.

Незнанието или повърхностното познаване на информацията за продукта поставя мениджъра в глупава позиция. Клиентът формира мнение за компанията, като общува с конкретен човек. Никога няма да можете да обясните на клиента, че „той беше начинаещ, простете му, сега ще изпратим професионалист, изчакайте“. Никой няма да те чака! Но определено можете да премахнете такива ситуации по прост начин:

първо,събира всички възможни клиентски въпроси, свързани с характеристиките на продукта;
второ,Естествено, запишете отговорите;
на трето място,извършват сертификация за познаване на продукта (неиздържалите не се допускат до преговори);
четвърто,допълнете списъка с нови проблеми, с които се сблъскват мениджърите по време на преговорите;
И накрая, пето,в случай на най-малка промяна в характеристиките или свойствата на продукта, при добавяне на нов продукт към линията, добавете нови въпроси.

Така вие постоянно ще формирате актуализирана „база от знания“ за техническите характеристики и свойства на продукта.
Провеждайте обучение под формата на „въпрос-отговор“ - това е най-простият и ефективен модел за запаметяване на такъв материал.
Естествено е невъзможно да се предвиди всичко. Ето защо, за да намалите риска от провал на сделката, въоръжете мениджърите с таблици, списъци, снимки и всякакви материали, които ще позволят на мениджъра да излезе от неудобна ситуация, когато продава вашия продукт.

Пример:
Вие продавате пирони. Накарайте вашия мениджър да носи тези пирони със себе си на срещи, по един от всеки вид. Не знам таблица с характеристиките на метала, от който са направени: напрежение на усукване, огъване, опън, какво ли не. И в колата нека има чук, дъска и всички същите прословути пирони, но само от китайски конкуренти. Той не вярва, че имате най-добрите нокти, нека опита (да го издърпа от ръката му).

Но какво да направите, ако възникне ситуация, в която не знаете какво да отговорите?!

Първо, не се притеснявай! Докато не започнеш да се притесняваш, все още имаш статут на експерт.
второ,изяснете въпроса, като повторите казаното от опонента си (запишете го). Така ще му покажете, че го слушате внимателно и нежно ще му отбележите, че не сте готова за подобен въпрос.
на трето място,кажете, че отдавна не са ви задавали такъв въпрос, винаги с усмивка и гледайки право в очите му, докато той не отмести поглед. („Честно казано, не си спомням последния път, когато ме питаха за това...“)
четвърто,обърнете невежеството си на 180 градуса във ваша полза: обърнете се към компетентността на клиента по този въпрос. Някак: „...рядко се среща истински професионалист в нашата индустрия...“.
Пето, поискайте разрешение за изясняване на информацията. По-добре е да го направите в следната форма: „...позволете ми да проверя тези данни с мениджъра на марката, може би нещо се е променило, ще отнеме не повече от минута...“.
Тези препоръки ще бъдат достатъчни, така че „пропуските“ в познанията за продукта постепенно да изчезнат и тези, които възникват, не могат да повлияят отрицателно на резултата от срещата.

5. Създайте „книга за продажби“ за отдела.

Какво е „книга за продажби“?
Във всеки бизнес има трудности при адаптирането на новодошлите към ново място. Сега не говоря за „аклиматизиране“ на начинаещ в нов отбор, а за това да го научите на вашите технологии и принципи на работа. Разбира се, има длъжностни характеристики, стандарти, наредби, които се стоварват върху главата на стажант служител: „Учи!!! Ще проверя!!!"
Мислите ли, че има такава база от знания, която ще ви позволи да интегрирате нова връзка в процеса на продажба за няколко дни (3-4 дни)? Което ще ви позволи да тествате новак в рамките на няколко дни. Имате ли време за „пробни периоди“? Можете ли да изчакате новобранецът да „мине стаж“, след което има възможност да чуете: „Не, тази работа не е за мен“?
Ето го! Този „лакмус“ е „книгата за продажби“.
Нищо не стои неподвижно - всичко се развива! Бизнесът ни се развива, клиентите ни се развиват, продуктите, които предлагаме се модернизират, подходът ни към работа се променя. Това, което беше уникално предложение за продажба само вчера, днес се счита за норма в индустрията. Как да успеете да коригирате всички тези стандарти и разпоредби, как да реагирате на външни промени със светкавична скорост?
„Книгата за продажби“ ще ви позволи да поддържате бизнеса си във форма!
Всеки ден нашите мениджъри, изпълнявайки професионалния си дълг, придобиват безценен опит: намират нови решения за ефективни продажби, инициират промени в системата за продажби, разкриват нови възможности за сключване на сделки... Къде можем да натрупаме тези знания и открития? Точно така - в „книгата за продажби“.

Основното предимство на „книгата за продажби“ е, че получавате инструмент за организиране на саморазвиващ се отдел за продажби.
За принципите:
Няма форма или строг план за създаване на този документ. Това е нейната същност. Основният принцип е документът да е „жив“. Постоянно се променя и допълва както директно от мениджъра, така и от служителите на търговския отдел. Тази форма на обмяна на опит има положителен ефект върху формирането на екипен дух в компанията. Целият опит и знания се съхраняват на едно място: всички техники, всички отговори на въпроси, най-добрите възражения и ефективни речеви модули - всичко, „придобито чрез непосилен труд“.
За структурата:
Книгата за продажбите се основава на два раздела:
1. Организация на процеса на продажба
2. Принципи и техники на продажби
В първата част посочвате всички схеми на взаимодействие с клиента: кой е клиентът за вас, как изглежда, как да работите с него, пътя на клиента, какви документи да попълните, къде да ги поставите, принципи на ценообразуване, USP, програми за стимулиране на лоялността на клиентите и др. Като цяло всичко свързано с процеса на продажба се съдържа в първия блок.
Вторият блок е посветен на принципите и технологиите на продажбите, използвани във вашата компания. Например „студено обаждане“. Подробно е описано какво представляват и как се правят.
Пример:
Раздел 3.14. "студени обаждания"
Описание: „студено обаждане” е инструмент за привличане на нови клиенти към нашата компания. „Студен“, защото потенциалният клиент не чака нашето обаждане и не е разгледал възможността за сътрудничество с нас. бла бла бла...
Схема:
1. Добре дошли – презентация
Сценарий: Добър ден, казвам се....
2. Обяснение на целта на обаждането
Сценарий: С кого мога да обсъдя...
3. …
4. …
Накратко – да.

Основното нещо е да опишете подробно всички алгоритми и конкретни скриптове, за предпочитане с обяснение: защо казваме това, каква технология използваме. За да е наясно продавача какво прави.
Писането на книга за продажби е много творчески процес. Попаднах на „книги за продажби“, които съдържат организационната структура на отдела, описание на бизнес процесите и стандартни формуляри за отчетност. Тази конструкция на „книга за продажби“ всъщност е много удобна. Сигурен съм, че след известно време търговските организации напълно ще се откажат от стандарти, регламенти, инструкции и друга бюрократична „порнография“. Лично аз в моя бизнес вече премахнах много документи. Колкото по-просто, толкова по-добре и по-ефективно. В крайна сметка не е тайна, че „всичко гениално е просто“! Не е ли така!?

6. Осигурете обратна връзка с клиентите.

Как да разберете какво правите грешно? Как можете да подобрите представянето на вашата компания, така че да задоволите не само собствените си нужди, но и да вземете предвид желанията на вашите клиенти? Как да разбера: как моята компания може да бъде по-добра от другите?
Попитайте клиентите си за това.
Много клиенти, освен че работят с вашата компания, имат един или повече доставчици, тоест работят с вашите конкуренти.
Клиентите, както никой друг, познават състоянието на пазара. Кой какво предлага, в каква времева рамка и как го доставя, какво е новото и кога и много друга информация се носи в клиентската среда.
„Обратната връзка“ е не само начин да разберете как се държат конкурентите, какво правят и какво планират, но и начин да ги изпреварите, тоест да използвате получената информация при разработването на USP.
Естествено, не трябва да питате: „Е, какво правят нашите конкуренти?“ " Въпросникът за „обратна връзка“ трябва да съдържа въпрос от следното естество: „Какви промени в работата на нашата компания ще ни позволят да разчитаме на увеличаване на обема на покупките от ваша страна? “, нещо такова. Можете да използвате други думи, но запазвайки смисъла – защо работите не само с нас?
„Обратна връзка“ също ще ви помогне да научите за нещата в компанията: за дребни проблеми, които не са толкова значими, но създават определени неудобства в работата.
Например:
Ако вашият склад отвори час по-рано, ще е удобно за 5 ваши клиента. Съгласете се: струва си да платите допълнително на склададжия за час работа, ако това е важно за толкова много клиенти.

Така че, създайте въпросник за „обратна връзка“. Конструирайте въпросите така, че отговорът да е подробен (отворени въпроси). Използвайте въпроси за оценка. Броят на въпросите не е критичен и зависи от броя на контактните точки между клиента и вашата компания.
Пример:
1. Какво трябва да се промени в работата на нашата компания?
2. Какви допълнителни продукти или услуги бихте искали да закупите от нас?
3. Оценете професионалната подготовка на обслужването на клиенти по 5-бална система.
4. Оценете нашата работа.
5. ….

Ако при отговор на въпрос с оценка клиентът каже: „Да, всичко е наред - солидна 4“, тогава изяснете: защо не пет.
Също така важен момент при организирането на „обратна връзка“ е системният подход. Тоест, не е достатъчно да се обадите на клиента веднъж годишно с въпроса: „Как си?“

Ефектът от този инструмент ще бъде забележим само в два случая:
1. Ще провеждате текущи одити на лоялността на клиентите.
2. Въз основа на получената информация ще се вземат решения и ще се предприемат конкретни действия.
Назначете отговорник за „обратна връзка“, отделете ден за събиране на информация и съставяне на доклад. Не трябва да се обаждате твърде често, достатъчно е едно обаждане на месец. Проведете бързо проучване (например въпроси относно пригодността на служителите и лекотата на работа) и веднъж на тримесечие провеждайте подробно проучване с предложения и препоръки. Също така вземете предвид сезонността на вашия бизнес, ако продавате дизелово гориво за комбайни на ферми, тогава през януари се обадете с въпроса: „Какво ще ви позволи да увеличите обема на покупките?“ “ – малко глупаво.
Въведете обратна връзка и използвайте информацията по предназначение.

7. Привличайте клиенти чрез студени обаждания

В b2b продажбите има такова нещо като „студено обаждане“. Това не е нищо повече от основния инструмент за активни продажби за привличане на клиенти. Много компании пренебрегват този начин за увеличаване на печалбите и напразно. Скептицизмът е лесно обясним:
първо, някой се опита да въведе „студени обаждания“ в своя модел на продажби и без да получи желания ефект, ги изостави завинаги;
второ, маркетинговата политика на някои компании им позволява да привлекат определен брой клиенти само чрез реклама и по принцип това им е достатъчно. Но най-вероятно бих искал повече!
В първия случай всичко е ясно: ако не знаете как да управлявате самолет, не трябва да поемате кормилото. Неграмотните студени обаждания могат да навредят повече на компанията, отколкото да доведат до положителни резултати.
Във втория случай ситуацията е по-сложна: нещата изглеждат добре, броят на клиентите расте, какво още е необходимо за развитие на бизнеса, но... Представете си: мениджърите на най-близкия ви конкурент правят 100 „студени обаждания ” на ден... И как мислите: в чия полза ще е пазарният процент след друга година?!

Така че, за да привлечете клиенти чрез студени обаждания, трябва да започнете да ги правите! Питате как? В осем стъпки:
1. Разделете региона, в който работите, на сектори: ако работите за цяла Русия, разделете Русия, ако работите за целия свят, разрежете земното кълбо.
2. Назначете отговорен ръководител на всеки сектор (той може да има още няколко ръководители, които са му подчинени, тогава те разделят своя сектор на още няколко).
3. Всеки мениджър трябва да събере всички контакти на потенциални клиенти в своя сектор, както и цялата необходима информация за тях.
4. Съберете всички контакти на вашите конкуренти в този сектор и информация за тях.
5. Направете SWOT пазарен анализ въз основа на получената информация и разработете търговско предложение за всеки сектор.
6. Създайте скрипт за студено обаждане.
7. Задайте план за броя на „студените обаждания“ на месец и на ден.
8. Въведете ежедневен отчет (форматът на Excel е подходящ) въз основа на резултатите от обажданията.
По принцип това ще бъде достатъчно, за да работят вашите „студени обаждания“ и да започнат да дават положителни резултати.
Моля, имайте предвид, че когато използвате този инструмент, системният подход е от съществено значение. Първите обаждания няма да са толкова успешни, колкото бихме искали, но всичко идва с опит.

8. Структурирайте процеса на преговори.

Вашият мениджър се върна от преговори и на въпроса: „Е, с кого работят сега?“ “, - отговаря той виновно: „Не знам, забравих да изясня.“ Как в този случай можете да изградите изгодна търговска оферта - да, няма как. И да се обадиш с въпроса: „Забравих да попитам…“ е меко казано глупаво.
Като цяло „забравих да попитам“, „забравих да изясня“ е широко разпространено явление сред активните мениджъри по продажбите. Това се дължи не само на квалификацията на служителите и липсата на подходящ опит, но и на прословутия „човешки фактор“. Голямо натоварване, нередовен график, висока интензивност, план за продажби - всичко това се отразява на качеството на преговорите. Особено ако срещата с клиента се пада вечерта, когато главата ви вече не е в главата ви и наистина искате да се приберете вкъщи, изключете телефона и си легнете.
Ще ви разкажа за най-лесния начин за повишаване на ефективността на преговорите!
За да направите преговорите по-лесни, по-бързи и по-ефективни, използвайте един прост, но изключително ефективен инструмент -
"въпросник". Какво е?
Това е лист А4 със списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на срещата.
Как да го съставя?
Като начало е необходимо да запишете под формата на въпроси стратегически важна информация, която е необходима за изготвяне на ефективно търговско предложение:
С какви доставчици работи в момента?
- какви артикули закупува и в какви обеми?
- приоритетни срокове?

Като цяло цялата информация, която по един или друг начин ще повлияе на формирането на предложение, трябва да бъде посочена във „въпросника“:
1. След това тези въпроси трябва да бъдат подредени в ред „от прости към сложни“. Тоест в началото на преговорите не трябва да питате какво ниво на капитализация на вашите инвестиции очаква клиентът при подписване на договора.
2. Започнете с прости въпроси или още по-добре абстрактни въпроси, които не са свързани с темата на преговорите. Поставете сложни въпроси, които изискват аргументация, в средата и към края на списъка. Също така приключвайте преговорите с прости въпроси, които изискват положителен отговор.
3. Оставете място между въпросите, за да запишете отговорите на клиента.
4. Опитайте се да се уверите, че вашият „въпросник“ съдържа поне 10 въпроса. Ако броят им е по-малък, тогава има риск да пропуснете важни подробности, а освен това такъв документ няма да изглежда сериозен. Въпросът е, че трябва да използвате този инструмент открито. Тоест, по време на преговори, вие поставяте „въпросник“ на масата в красива брандирана папка и без колебание го използвате по предназначение, докато записвате отговорите на клиента.
Този инструмент ще позволи на вашите мениджъри да структурират процеса на преговори. Срещите ще се провеждат в зададения от тях „канал“. Ето защо те лесно ще контролират хода на преговорите и тяхната продължителност. Подобен „въпросник“ показва на клиента, че вашият служител не е обикновен мениджър, а добре обучен професионалист и е тук, за да разреши проблемите на клиента. Документ, лежащ на масата, дисциплинира противника. Продавачът се чувства уверен на всяка „цена“ на преговорите.

9. Проверете какво правят вашите търговци.

Погледнете внимателно вашия екип по продажбите. Всички мениджъри ли са сега на работните си места? Вероятно не. Някой е на среща, някой е в командировка, някой е на обяд, а някой си е тръгнал от името на счетоводния отдел... или е отишъл до канцеларския магазин да вземе хартия... но никога не се знае колко други неща, които трябва да правите в офиса, които можете да загубите за час или дори за час и половина.
Може би някои видове работа косвено влияят върху резултатите на продавачите: изготвяне на договор, изпращане на кореспонденция, предварителни изчисления, резервиране на хотел или билети. Но ако всичко това отнеме поне 20% от времето на продавача от основната му работа, тогава ще загубите поне толкова печалба.
Вие плащате заплата на мениджъра - това е сумата, която е плащане за ежедневни задължителни операции. Вие също така плащате процент от продажбите - това е бонус за незабавните резултати. Но на практика вие плащате пътуванията му до магазина, дългите изчисления на цената на първата партида, подготовката на придружаващите документи и много други неща, които плащате, без дори да подозирате колко пари минават .
Но най-интересното е, че на въпроса: "Къде беше?" ", - Те ще ви отговорят с пълна увереност в очите и гласа си: „Значи хартията е свършила, чака се дълго за доставка, но имам нужда от нея спешно - затова избягах бързо ..." (1 час) . Съвпадението на случващото се ще обърка всеки, но...

При всякакви обстоятелства и при всякакви обстоятелства ПРОДАВАЧЪТ ТРЯБВА ДА ПРОДАВА!

Ако това не е така, вие губите пари. Дори ако мениджърът е единственият останал, който може да отиде за злощастната хартия, оставете главния счетоводител да си отиде, в противен случай той няма да намери работа в бъдеще. Между другото, от счетоводител, особено от главния, можете да чуете обратното: „Това не е задача на счетоводния отдел“ - не забравяйте, че това е вашият счетоводен отдел и ВИЕ им плащате, така че какво ще направят зависи от вас да решите, това е така - между другото.
Как да решим този проблем?
Първо, трябва да разберете колко „работно време“ продавачите прекарват „отляво“. Това става чрез проследяване на работното време. Всеки ден мениджърите трябва да попълват формуляр, в който записват всичко, абсолютно всичко, операциите, които извършват през деня (колкото по-подробно, толкова по-добре). Срещу всяка операция поставят начален и краен час на работа. Това трябва да стане в рамките на една седмица, не по-малко. Най-вероятно няма да получите аплодисменти от служителите си, когато им кажете за иновацията, това е нормално. Обяснете, че това се прави за тяхно добро и просто трябва да разберете: не са ли претоварени, че мярката е принудителна и само за една седмица, в крайна сметка: „Аз съм лидерът и зависи от мен да реша дали това е необходимо или не.” Да, също така, данните трябва да се подават ежедневно. В първите дни буквално стойте над тях, проверявайки пълнежа.
Този прост инструмент ще ви позволи сериозно да дисциплинирате мениджърите - много ненужни неща ще изчезнат сами.
На второ място, според получените данни е необходимо да се раздели времето, изразходвано директно за продажби (студени разговори, срещи, подготовка за преговори, последващи разговори, презентации и т.н.) и за операции, които не са присъщи на позицията. Ако получавате повече от 10% от приходите си, трябва да предприемете действия. кои?
Всичко, което не е свързано с продажбите и за което стана дума много по-горе, не изисква специална квалификация или задълбочени познания. Съответно такава работа може да се извършва от допълнителен служител с по-ниско заплащане (обикновено малка заплата).
Например, когато изчислява, един мениджър прекарва 25% от работното си време „наляво“. Средно един продавач продава 100 000 рубли на месец, като за това отделя 75% от определеното работно време. Така че не получавате допълнително,
приблизително 33 000 рубли на месец. Тези 25% могат да бъдат възложени на личен асистент. Наемете на мениджъра секретар, или администратор, или както го наричате, за минимална заплата (15 000 рубли, например, не лоши пари за задочно студент), и този секретар може да работи за двама или дори трима мениджъри: подготовка на документи, отговаряне по имейл, правене на прости изчисления, уговаряне на час и място на срещата, резервиране на билети, хотели и др. Тя ще направи всичко, което отнема ценния капитал на мениджъра - време, за което плащате.
Помощник за 15 000 рубли ще се изплати през първия месец, а вашите продавачи ще харесат тази форма на работа, когато можете да подготвите документи за подписване на споразумение, без да чакате края на срещата.
Между другото, повече за ползите от синхронизирането на работното време. Обърнете внимание на времето, изразходвано за докладване, то не трябва да бъде повече от 15 минути на ден (ако отчетите са ежедневни).

Напоследък, поради кризата, много клиенти ми задават въпроси като бизнес консултант, свързани с увеличаване на продажбите. Бизнесмените почти нямат въпроси, свързани с търсенето и закупуването на материали или готови стоки, както и с организацията на производството. Не е тайна, че днес половината Русия се занимава с препродажба, а другата половина мечтае да го направи. Ето защо, на първо място, всички се занимават с въпроса: как да увеличат продажбите.

Освен това, когато ръководя проекти, свързани с организиране на счетоводна система, внедряване на CRM и други софтуерни продукти, също се сблъсквам с тези проблеми. Докато работя по проекта, постоянно комуникирам със собственици на фирми, мениджъри и ръководители на отдели по продажби. Получавам много информация за това как продават различни компании, как се продават различни групи продукти, какви методи за продажба се използват в този или онзи случай, какви идеи водят до успех и какви решения се оказват неуспешни.

Когато се сблъсках с проблема за увеличаване на продажбите, разбрах, че тези въпроси са слабо засегнати в Интернет. Няма нормални материали за продажба. В интернет ще намерите или фантазии по темата: как да увеличите продажбите за 14 дни, скриптове за продажби и друга подобна информация, или различни книги за маркетинг и ценообразуване, но те не са подходящи за малкия и среден бизнес (как може книга за това как да увеличите продажбите си на Coca-Cola?)

В тази статия реших да говоря за инструменти, които водят до увеличаване на продажбите. Моят съвет е практичен и изисква организационни, а не финансови разходи, което е много важно, когато приходите падат.

Ще говоря на първо място за повишаване на ефективността на работа със съществуващата клиентска база. Намирането и привличането на нови клиенти, популяризирането на компанията в интернет и офлайн ще бъде тема на отделна статия.

Някои от решенията, обсъдени по-долу, ще работят по цялостен начин, т.е. не само ще увеличи продажбите, но и ще привлече нови клиенти. Но все пак това няма да е основният акцент на статията. Тук и сега ще говоря за увеличаване на обема на продажбите.

Всички идеи и решения, за които ще говоря, са тествани на практика от моите клиенти. Препоръчвам ви обаче да приемате внимателно всеки съвет и да го прилагате въз основа на реалностите на вашия бизнес. Някои решения са предназначени само за производители, други са подходящи за почти всички.

Увеличете стойността на продукта.

Ако вашата компания произвежда продукт, тогава едно от решенията, което има положителен ефект върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи можете да промените външния вид на даден продукт, като например опаковката му, за да увеличите продажбите. И в резултат на това стойността на продукта в очите на купувачите ще се промени.

Пример за изпълнение на решение

Компанията на моя клиент произвеждаше евтини дрехи, които се продаваха по пазари и евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Потребителите възприемат стоките, които компанията произвежда, като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, създадени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на продукта, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Анализирахме продукта и възприемането му от клиентите. Консултирахме се с търговци и продавачи. И стигнаха до доста рисковано решение: смениха опаковката с по-качествена и модерна.

Какво направихме:

• Променихме логото, шрифтовете и дизайна. Направихме я ярка, стилна, атрактивна.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички използвахме висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това продуктът, според възприятието на купувачите, „изпадна“ от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

По този начин, според възприятието на купувачите, продуктът е „излязъл“ от нишата, изпълнена с китайски стоки, и реалната цена не се е увеличила много, тъй като цената на картонената опаковка за единица продукт се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки в производството, всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история.

Но благодарение на новата опаковка имаше преход на продукта от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на обема на продажбите.

Висококачествена работа с поръчката.

По някаква причина много компании все още пренебрегват обработката на поръчките на клиентите. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което я изпраща и т.н. В същото време повечето малки и средни фирми, и да ви напомня, аз работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: те продават това, което имат на склад. И ако заявеният продукт не е на склад, мениджърът дори не предлага да постави необходимия артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте клиенти! Предлагайте не само аналози, но и „поръчков“ дизайн на желания продукт. Тези. Вашият клиент поръчва всичко необходимо. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид крайния срок за получаване на артикули, които липсват от останалите салда. Всички компании, които внедриха тази система, получиха забележимо увеличение на продажбите.

В този случай не говоря за онлайн магазини, които изобщо работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за този факт или не. Говоря за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик.

Какъв е проблемът с прилагането на такава схема на работа? Проблемът е, че компаниите не знаят как технически да го реализират. Сега ще дам пример как е реализирана такава схема с мой клиент, който се занимава с продажба на едро на керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоки в собствен склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта, за да посочи стоки, поръчани от конкуренти. Продуктовата карта също така посочва доставчика (конкурента), от който е закупен този продукт.

В тази компания, която продава вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада минават около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при приемане на поръчка на купувача, ако няма продукт в склада, но до следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали конкурентът има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Alien product) в клиентската поръчка с обозначението To order (Да се ​​достави), а когато клиентската поръчка е публикувана в системата, автоматично се създава поръчка/поръчки за доставчика/доставчиците (данни за доставчици се взема от продуктовата карта).

В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбите се увеличават леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. какъв е смисълът

Печелите лоялност на клиентите. Вашият клиент не напуска, попълва заявление с вас и купува други стоки заедно с нерентабилната „извънземна“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, обемът на продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

Продажба на свързани (допълнителни) услуги.

Много компании продават само продукти без допълнителни услуги. Но често именно услугата помага на клиентите да направят избор във ваша полза.

Например сред моите клиенти имаше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. Освен достъпната за всеки доставка, те започнаха да предлагат и рязане на кабели на място, както и монтаж на място при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради заплащане на допълнителни услуги, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не искат да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите разсъждават като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и печалбите. Всъщност продажбата на услуги е чудесен метод за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

Улеснете условията за сътрудничество.

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Това е особено често срещано сред тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работещи с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и т.н.

Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота, въпреки факта, че един буркан от продукта може да струва от 17 евро и повече, за да получи дилърът 5% отстъпка, трябваше да завърши един. обем на покупка от 2500 евро, а за получаване на 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите се заеха да купуват и разпространяват списания, които никой не искаше. Имаше и други изисквания, често неудобни и недружелюбни към клиентите.

Какво е направено за увеличаване на продажбите в тази компания?

Компанията е намалила прага за получаване на отстъпка. Те не направиха еднократна пълна отстъпка или промоция; направиха условията по-меки, което гарантира не само ръст на продажбите, но и лоялност на клиентите.

Тези. За да увеличите продажбите, можете просто да смекчите условията за сътрудничество. Това е много важно за вашите клиенти. Пазарът непрекъснато се развива, конкуренцията нараства във всички области. Дори и да продавате нещо изключително и специално, рано или късно на пазара ще се появят аналози.

Например, клиентът, разгледан по-горе, продава продукти за професионалисти в индустрията за красота. Крайните потребители на неговите продукти са били и си остават частни занаятчии и салони за красота. От една страна, професионалистите свикват с качеството и характеристиките на дадена марка. От друга страна, ако цената стане твърде висока или се появи аналог, който е по-изгоден за закупуване, те могат да преразгледат предпочитанията си.

Обикновено клиентите, които не искат да смекчат условията за сътрудничество, дават следните аргументи:

• Ние продаваме най-добрия продукт, ние сме най-добрите и те ще работят с нас при всякакви условия.
• Ако условията се смекчат, може да загубим марж, което да доведе до по-ниски печалби.

Но! По-добре е да загубите 10 копейки с отстъпка, но да спечелите 2 рубли, отколкото да не загубите тези 10 копейки, но да не спечелите нищо.

Синергия.

Синергията е сумарният ефект от взаимодействието на два или повече фактора, характеризиращ се с това, че ефектът им значително надвишава ефекта на всеки отделен компонент под формата на тяхната проста сума. Уикипедия

Какво е синергия от бизнес гледна точка и какво имам предвид, когато говоря за синергия?

Много компании, които работят едновременно в няколко направления, например продават стоки и услуги, които по никакъв начин не са свързани помежду си или са слабо свързани, напълно разделят тези направления, дори до точката на създаване на различни уебсайтове и различни юридически лица за всяко посока. Освен това търговските отдели не взаимодействат помежду си по никакъв начин, което е забележим недостатък. Какво може да се направи в този случай? Обединете различни области под една марка.

Пак да дам пример с фирма, чиято дейност е свързана със салони за красота. Този пример е много удобен и визуален и затова често го използвам. Тази компания разполага със салони за красота, отдел за обучение и отдел за продажби на едро на продукти за грижа за косата. И всички те работят независимо един от друг.

Да, те работят под една марка, но по същество не са обединени: имат различни несвързани сайтове, не е развита културата или бизнес процесът за предаване на информация за компанията като цяло и нейните подразделения. За клиента на салона е почти невъзможно да разбере, че фирмата има обучение, както и купувачът на едро ще може да разбере за салона и неговите услуги само случайно.

Какво съм направил за тази компания?

Първото и най-просто нещо беше да обединим трите отдела в един уебсайт. Тези. човек, който посещава сайта, вижда и трите направления от дейността на компанията. Това повишава доверието, нивото на доверие, а също така информира хората за някои допълнителни възможности на компанията.

Ако например специалист дойде на сайта в търсене на продукт, тогава в допълнение към асортимента, той ще научи, че винаги може да получи обучение за работа с тези продукти, както и да оцени тяхната ефективност, като посети салон за красота . По същия начин комбинирането на посоки има положителен ефект в други случаи.

Освен това такава асоциация повишава нивото на доверие в компанията като цяло, тъй като хората виждат, че компанията е голяма, реномирана, ангажирана в няколко области и т.н. Също така специалисти от различни области започнаха да се препоръчват взаимно. Така се проявява синергичен ефект, т.е. Съвместната работа на различни области доведе до повишаване на ефективността във всяка от тях.

Започнете да продавате през уебсайта.

Досега много търговци на едро и производители на продукти не използват уебсайтовете си за директни продажби. В резултат на това някои потенциални клиенти се губят.

Дори ако сте представили красиво всичките си продукти на сайта, но няма цена до продукта, човекът, който ви е намерил чрез търсачките или е последвал рекламна връзка, най-вероятно ще си тръгне, без да направи покупка или да се обади. Има правило: продукт без цена не е продукт. Щом човек не види цифрата на разходите, може да си мисли каквото си иска. Но не всеки е съгласен да се обажда или да изпраща заявки, особено след като наблизо (в търсачката на съседни редове) най-вероятно има уебсайтове на конкуренти с цени и удобни бутони за поръчка.

Сега не говоря за продажби към крайния потребител, където нуждата от онлайн магазин е очевидна, говоря за продажби в B2B сектора, където представители на търговския сектор търсят материали и стоки за собствения си бизнес , и затова разглеждайте предимно сайтове на производители, търговци, регионални представители и др. d.

Какво пишат в такива сайтове? „Обадете ни се в работно време“, „Изпратете запитване за ценоразпис“. Но посетител може да се окаже на сайта след работно време или през уикенда. Не всеки оставя заявка и не винаги. Като цяло много хора, при липса на цена, подсъзнателно започват да подозират, че могат да бъдат измамени тук и затова се опитват да не оставят никаква информация за контакт. Или подозират, че цената не е показана на сайта, защото е твърде висока. Във всеки случай потенциалните купувачи напускат сайта, без да направят покупка или заявка. Затова покажете цените си!

Често възниква въпросът: ако ние, дистрибуторите, започнем да продаваме продукти през уебсайта на клиенти на нашите собствени дилъри, това няма ли да попречи на бизнеса?

Не, няма да стане. Първо, вие като дистрибутори можете да определите единна цена. Основното е, че не е по-ниска от тази на вашите дилъри. И второ, можете да добавите страница със списък на вашите търговци, така че клиентът да може да реши дали да купи от вас и да изчака доставка от друг град или да избере доставчик в своя регион.

Това решение дори ще помогне за увеличаване на продажбите. Например, ако купувач от Мурманск дойде на вашия уебсайт, той в никакъв случай няма да поръча продукта от вас в Москва; продуктът ще трябва да чака твърде дълго и доставката ще бъде скъпа. Освен това, ако той намери на вашия уебсайт контакти на дилър в неговия регион, тогава продажбата ще се осъществи, макар и от дилъра, който от своя страна ще поръча повече стоки от вас.

Ако своевременно информирате партньорите си, че публикувате цени на сайта, както и своевременно ги информирате за всички промени в ценовата политика, това по никакъв начин няма да навреди на техния бизнес. И ако поканите вашите партньори да публикуват своите данни на вашия уебсайт, те с благодарност ще предоставят цялата необходима информация.

Не забравяйте, че вашите клиенти и партньори са най-често малки регионални компании, които имат малко присъствие в интернет. И вашият уебсайт най-вероятно заема водеща позиция в резултатите от търсенето, тъй като сте дистрибутор. Така че подобно взаимодействие ще бъде от полза както за вас, така и за вашите партньори.

Публикувайте цените на уебсайта, разработете своя проект и въз основа на името на марката той трябва да бъде сред първите в резултатите от търсенето. Правете продажби чрез уебсайта. И публикувайте контактите на вашите партньори. В резултат на това броят на продажбите ще се увеличи значително, клиентите ще намерят вашия уебсайт и ще поръчват стоки от вас или от вашите дилъри.

Друго често срещано притеснение е, че търговците ще са против показването на цени, тъй като купувачите на вашия сайт могат, след като видят цените, да изразят желание сами да станат дилър.

Какво можем да кажем тук? Тези опасения са проблеми на търговците. За вас такъв интерес от нови потенциални партньори е само плюс. Всеки бизнес трябва да расте и да се развива. А потенциалната заплаха, че можете да смените дилър в определен регион, ще стимулира вашите дилъри да работят по-добре, да се развиват по-активно и да продават повече. Дилърът няма да отиде при друг доставчик, дори ако имате купувач и той има конкурент в собствения си регион. И вашият бизнес трябва да се развива.

Отстъпки за обем на продукцията.

Много компании правят отстъпки за една или друга поръчка, обявяват различни промоции, но много рядко използват отстъпки за обема на продукта. Или те поставят много висок, може да се каже, недостижим праг за получаване на такава отстъпка.

Най-вероятно вие сами знаете този маркетингов закон: с всяка закупена единица продукт желанието на клиента да купи намалява.

Съответно, колкото повече е купил вече, толкова по-малко желание има да купува още. А обемната отстъпка помага за преодоляване на този психологически фактор.

И тук отново възникват възражения: поради отстъпки се губи част от печалбата от продажбата на стоки.

Нека ви напомня: при падащ пазар загубата на малка част от печалбата от продажбата на единица стока не е най-голямата загуба. Много по-лошо е, ако този продукт изобщо спре да се продава или обемът на продажбите му намалее.

А обемната отстъпка насърчава купувача да поръча повече. В резултат на това вие напълно ще компенсирате загубата на печалба поради намаляване на цената чрез увеличаване на обема на продажбите и ще получите лоялен клиент, което от гледна точка на развитието на бизнеса е много по-важно от краткосрочната печалба.

Умен ход е да наемете „звезда“.

Днес мениджърите по продажбите са много търсени. Броят на свободните места в тази специалност е огромен. В същото време много често бизнесмените предлагат на своите бъдещи мениджъри много ниска заплата и повече от скромен процент от продажбите. Кого ще могат да наемат при такива условия? Колко успешен ще бъде този специалист?

В един падащ пазар, когато уменията за продажби са невероятно високо ценени, компаниите се опитват да спестят пари от мениджъри по продажбите.

Това е такъв парадокс. И причината за този парадокс е простата алчност. Но разбирате ли, че моментната алчност не е от полза за никого?

Струва си да се разбере, че в повечето успешни компании значителна част от продажбите се основават на един или двама специалисти, които знаят всичко за продуктите, знаят как да намерят общ език с всеки клиент и са в състояние да продават на ниво „звезда“. . Но тези специалисти също струват много повече от обикновен мениджър продажби.

Не пестете, наемете такава „звезда“ за вашия търговски отдел. Повярвайте ми, качеството и обемите на продажбите ще изплатят стократно всичките ви разходи за закупуване на „звезда“. Не трябва да залагате на голям брой евтини и слаби продавачи. По-добре е да похарчите същите средства за един наистина готин мениджър.

Да, "звездата" ще трябва да плати много повече. Да, ще трябва да проверите нивото му на практика. Да, винаги има риск да попаднете на измамник. Но всички тези разходи и трудности ще бъдат напълно изплатени, когато във вашия отдел продажби се появи истинска „звезда“.

Ако изучавате работата на компании, които имат силен отдел за продажби, тогава в почти всеки случай ще видите един или двама готини специалисти на ниво „звезда“ в този отдел. Тези „звезди“ винаги могат да предложат добро решение на своите колеги; те дърпат другите със себе си, помагат и учат по пътя. В резултат на това целият търговски отдел работи много по-ефективно.

Както каза Илон Мъск: „Количеството никога не компенсира таланта и двама души, които не знаят нещо, не са по-добри от един.“

Затова не трябва да купувате много евтини служители, търсете талант!

Приемане на пари чрез карти, онлайн портфейли и др.

Колкото и да е странно, такова очевидно предимство като разширяването на списъка с методи на плащане се пренебрегва от повечето бизнесмени. Бих искал да напомня на всички бизнесмени: живеем в 21 век и парите в брой, както и банковият или пощенският превод, далеч не са най-популярните методи за плащане.

Днес интернет портфейли, кредитни и дебитни карти се използват активно във всички области, а в някои случаи дори сметките за мобилни телефони действат като източник на средства. И колкото повече методи на плащане са достъпни за вашите клиенти, толкова по-голяма е вероятността покупката да се осъществи.

Често при отказ за свързване на плащане през интернет се чува аргументът: „Защо трябва да губя пари (3-4%) при теглене на средства?“

Всичко е просто: в случаите, когато човек по една или друга причина не може да плати вашата фактура в рамките на посочения от вас период от време, не смята за възможно да отдели време и усилия за намиране на удобна за вас форма на плащане, или не желае да плати стоката в брой, продажбата изобщо няма да се състои. И тогава ще загубите не 3-4%, а цялата възможна печалба от продажбата.

Например, когато правят поръчка през уебсайт или по телефона, някои клиенти се стремят да платят веднага, само за да са сигурни, че стоките са запазени и ще бъдат доставени в определения срок. И ако не можете да му предложите подходящ метод на плащане, клиентът може да отиде при вашите конкуренти.

Още един пример. Малките фирми често нямат терминали за плащане с банкови карти или картови сметки за директни преводи от карта на карта. Те работят както преди много години: издават фактури, които могат да бъдат платени в банката, или предлагат плащане на стоки в брой.

Лично наблюдавах работата на една от тези компании в процеса. И какво забелязах: някои от клиентите идваха при тях с кредитни карти. Всички те са изпратени до банкомат, разположен наблизо. Но не всички се върнаха. Причината се оказа, че при теглене на средства тези клиенти губят 2% от сумата. Тяхната отстъпка не надвишава 5%. А плащането в брой предполагаше липса на документи. В резултат на това отстъпката вече не изглеждаше толкова привлекателна и купувачите останаха да търсят по-изгодно решение.

Приемайте възможно най-много видове плащания! Вашите клиенти трябва да се чувстват комфортно. Запомнете: по-добре е да загубите 2 рубли, като изтеглите 100 рубли, отколкото изобщо да не спечелите. Да, няма да загубите нищо, но няма и да спечелите нищо.

Увеличаване на конверсията.

В този случай конверсията е превръщането на вашите посетители в офиса, магазина или уебсайта в купувачи, т.е. на хората, които са направили поръчката и са извършили плащането. И ако имате въпрос за увеличаване на продажбите, тогава трябва да увеличите и конверсията.

Замисляли ли сте се защо толкова много хора проявяват интерес към вашата компания, четат информация на уебсайта ви, задават въпроси в офиса или магазина и си тръгват без да купят?

Но освен обективните причини за това поведение, има и ваши грешки и недостатъци. Например липса на цени на уебсайта. Вече говорих за това по-горе. Има и други грешки, които влияят негативно на превръщането на посетителя в купувач.

Имах клиент, който събра рекорден брой такива грешки на уебсайта си:

• Той имаше цели 7 телефонни номера на уебсайта си. И никой от тях не беше многоканален. Следователно всички те могат да бъдат заети в един или друг момент. В резултат на това някои потенциални клиенти напуснаха просто защото не можаха да преминат.
• Някои стоки нямаха крайна цена. Тези. беше посочена цената за артикула на продукта, но тя постоянно се променяше, а на уебсайта беше написано: „поради колебания в обменния курс на еврото тази цена може да не е актуална, обадете се и проверете цената на продукта.“ От моя гледна точка няма нищо по-лошо от това да кажете на клиент, че ви продаваме нещо неизвестно за какви пари и да ни се обадите обратно. За да увеличите продажбите, е много важно да продавате на цената, която първоначално е обявена на клиента. В противен случай нивото на доверие към вас ще падне катастрофално, последвано от продажби.
• Дълъг период на обработка на заявката. В някои случаи от обаждането до отговора на клиента - кога и на колко ще получи поръчаната стока - може да отнеме до 2 седмици! Естествено през това време бяха загубени и някои клиенти.

Какво направих, за да увелича реализациите за този клиент?

На първо място въведох електронен документооборот. Сега, когато се получи приложение от сайта, то веднага влезе в общата база данни и за него беше назначен отговорен ръководител, който беше длъжен да работи с това приложение в кратки срокове.

Подобрих и качеството на взаимодействие между служителите. Тук имаше много моменти, много трябваше да се промени, всъщност цялата структура на компанията претърпя промени в една или друга степен. Освен това подредих нещата в сайта, помогнах за коригиране на грешки и улесняване на достъпа на клиентите до информация.

В резултат на трансформациите броят на заявките от сайта, а също и, което е по-важно, броят на извършените покупки се увеличи значително при същия брой посетители на уеб ресурса.

Препоръчвам ви да анализирате и идентифицирате точки, в които вашият клиент може да се провали: „падащ телефон“, лошо говорещи мениджъри, неудобен или неинформативен уебсайт, високи цени или строги условия за сътрудничество. Внимателно обработете тези точки, помислете върху програмата за лоялност - и тогава конверсията със сигурност ще се увеличи.

Използвайте всички канали за взаимодействие с клиентите.

Много често компаниите използват само някои от възможните канали за взаимодействие с клиенти и намиране на нови клиенти. Например, някои работят само чрез уебсайта, други използват реклами в Yandex.Direct и нищо повече, трети работят на изложби, а трети използват SMS бюлетини. Всъщност те, подобно на пияния мъж от стария и добре познат виц, търсят не там, където са изгубили, а там, където има светлина, т.е. Те използват само онези методи, които някога са показали добри резултати.

Използвайте всички налични канали. Информирайте клиентите си, че провеждате тази или онази промоция, че цените са намалени, че са се появили нови продукти и всичко друго, което смятате за важно. Приложете всички методи наведнъж, за да направите това. Нека това са новини в уебсайта, имейли и SMS съобщения, листовки и писма на хартия, реклами в интернет, срещи, семинари, обаждания до клиенти и др. Не пренебрегвайте нито един от възможните канали за информация. Така ще можете да достигнете до максимална аудитория.

Приемайте поръчки онлайн.

Когато говоря за необходимостта от приемане на поръчки онлайн, имам предвид B2B бизнес сегмента. Досега много компании пренебрегват възможността да получават поръчки през Интернет. В най-добрия случай се използват някои форми в Excel и имейл. И най-често всички поръчки се приемат по телефона.

Аргументите на тези, които отказват да работят онлайн, са доста сходни: „няма да разберат, няма да искат да учат, само ще губим време“ и т.н.

Всъщност днес Русия е на 6-то място по отношение на достъпността и разпространението на широколентов интернет в света. Повечето от вашите клиенти сега имат много добър интернет. И възможността за използване на онлайн формуляри за поръчки също е много добре развита. Затова не подценявайте клиентите си. Тези от тях, които не харесват опцията за онлайн поръчка, ще си кажат сами и винаги могат да продължат да диктуват поръчките по телефона по традиционния начин. А останалите ще могат да подадат заявление онлайн, в удобно време, спокойно и обмислено. В същото време обработката на заявления от вашите мениджъри ще отнеме минимум време, което ще ви позволи да посветите повече усилия и време на нови клиенти.

Освен това възможността за онлайн работа повишава лоялността на вашите клиенти. Те ще видят вашите баланси и целия списък с вашите стоки. Те ще могат да поръчат повече и да видят пълния списък с продукти. Докато при поръчка по телефона много зависи от мениджъра, от неговите познания за асортимента, от това дали ще може да предложи стоките, от които се нуждае клиента. И когато поръчва онлайн, самият клиент вижда всичко, което можете да му предложите, вижда цените, цената на поръчката. Не лишавайте клиентите си от такъв удобен инструмент, проверете го на практика: въвеждането на онлайн поръчки много често увеличава средната сметка.

Бъдете винаги на разположение.

Вашата наличност по всяко време е важен фактор за увеличаване на продажбите. Имах клиенти, чийто телефон периодично беше недостъпен, които не винаги отговаряха своевременно на имейл, в някои случаи дори уебсайтът беше изключен за известно време.
Вашата наличност е гаранция, че няма да пропуснете нито една поръчка. Нека нямате пропуснати обаждания на телефона си или неотговорени писма от клиенти в пощенската си кутия.

Друг важен момент: сортирайте пощата си правилно! Например моят клиент имаше само една пощенска кутия, която получаваше цялата поща без изключение. Пощата отговаряше на секретаря. И тя просто не разбра нищо за гамата от стоки, може да лежи в кутията няколко дни без отговор.

След като проучих ситуацията, прехвърлихме достъпа до пощата на ръководителя на отдела за продажби и изключихме спам филтрите. От една страна, количеството спам в пощата леко се е увеличило. От друга страна, търговският отдел винаги може да разпознае писмо от клиент или потенциален партньор и своевременно да отговори на него. А деактивирането на филтъра за нежелана поща гарантира, че никой важен имейл не попада в папката за нежелана поща.

Друг клиент, когото вече посочих като пример, имаше около 7 телефонни номера, посочени в сайта. Изглеждаше нещо подобно:

Отдел продажби на едро:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (отворен в събота)

Всички тези номера са работни номера на мениджъри, които постоянно обслужват клиенти на едро, тоест в даден момент всички номера могат да бъдат заети. И кой от нас ще набере всичките 7 номера, без да стигне до два, максимум три номера?

Бъдете винаги на разположение и не забравяйте да настроите правилно своя имейл, телефон и други опции за достъп на клиентите до вас! Не пропускайте нищо важно.

Премахване на вътрешна информация.

Днес много компании съществуват за сметка на друга, по-голяма компания, за която работи вътрешен човек. Тези. В търговския отдел има служител, който редовно „изтича“ поръчки и клиенти от друга компания. Това обикновено се случва незабелязано; вътрешен човек може да бъде много труден за залавяне и още по-трудно за обвиняване.

Например реакцията му на обаждането на клиент може да бъде: „В момента, за съжаление, нямаме продукта, от който се нуждаете, но можете да се свържете с тази компания, те са наши партньори и определено имат всичко.“

Друг вариант е вътрешният човек да посочи умишлено висока цена или просто да съобщи, че този продукт не е наличен, въпреки факта, че е наличен. В същото време мениджърът остава с информацията за контакт на клиента: неговия мобилен телефон, който се показва на екрана, друга информация, получена по време на това обаждане или по-рано.

Цялата тази информация се прехвърля на конкурент, който се обажда на клиента и му предлага точно това, от което се нуждае, и винаги е готов да предложи условия за сътрудничество, които са по-привлекателни от вашата компания. Естествено клиентът прави покупка от където са му се обадили и са му предложили необходимата стока на изгодна цена. В резултат на това инвестирахте в промоция, работихте с клиента, отделихте време и усилия, докато вашият конкурент получава печалбата.

Как да разпознаем вътрешен човек?

• Най-простият метод е да помолите приятели, на които имате доверие, да им се обадят сами от непознат за служителите ви номер и да направят тестова поръчка. Ще трябва да се обадите на всеки мениджър. И определете след кое от вашите обаждания са ви се обадили вашите конкуренти.
• Ако имате записани телефонни разговори, слушайте записи на разговори между различни служители. Но като правило, когато се записват телефонни разговори, вътрешният човек действа много внимателно.
• Пазете вашата база данни. Внимателно разпределяйте клиентските данни между вашите мениджъри и ограничавайте достъпа им до информация, от която не се нуждаят в работата си.

Възможно е във вашата компания да няма вътрешен човек и проблемите ви с продажбите да са в съвсем друга област. От една страна, не трябва да организирате масови и редовни проверки с упоритостта на параноик. Това само ще насърчи предишните лоялни служители да напуснат и може би да станат вътрешни хора. Но вие също не трябва да губите бдителността си.

Заключение.

В заключение бих искал да кажа какво никога не трябва да правите: не трябва да имате продажби на стоки. Това, което е полезно в сектора на търговията на дребно, се разглежда като слабост в B2B сектора.

Клиентът на дребно трябва да консумира сега, така че всякакви промоции и разпродажби привличат благосклонното му внимание. И купувачът на едро разчита на дългосрочен план. И стабилността е по-важна за този клиент от незабавната полза. След като научи, че разпродавате стоки или давате неадекватни отстъпки, клиентът стига до заключението, че вашата компания се „дави“ и скоро ще напусне пазара, съответно дългосрочното сътрудничество с нея няма да работи.

Ситуацията се оказва обратната: искате да продадете повече чрез отстъпки и да привлечете нови клиенти, но в резултат на това, напротив, плашите редовните си клиенти, които ви носят основния доход. Обявяването на пълно намаление на цената се разглежда като хвърляне на бял флаг.

В тази статия, разбира се, не съм изброил всички начини за увеличаване на продажбите. Тук съм избрал най-често срещаните и прости, които не изискват специални разходи. Тези методи са повече организационни, отколкото финансови. Следователно те могат да бъдат реализирани в условията на финансова криза и спад на продажбите.

Здравейте, скъпи читатели на проекта Анатомия на бизнеса! Уеб администраторът Александър е с вас. Какъв е месечният оборот на вашата компания? Няма значение дали е 1 милион или 30 хиляди на месец - във всеки случай ще се интересувате от увеличаване на продажбите.

Какви начини за увеличаване на продажбите съществуват в момента?

Има два основни начина за увеличаване на печалбата на компанията:

1. увеличаване на броя на клиентите (lead generation);
2. увеличение на средната сметка, т.е. или увеличение на цената на услугите, или развитие на система за допълнителни продажби.

Нека сега разгледаме всеки от тях по-подробно.

Как да увеличим броя на клиентите?

Всички съществуващи в момента методи за увеличаване на броя на клиентите могат да бъдат разделени на две големи подкатегории:

• увеличаване на броя на клиентите поради работна сила (увеличаване на броя на мениджърите);
• увеличаване на броя на клиентите чрез въвеждане на нови маркетингови технологии и реклама.

Що се отнася до увеличаването на броя на мениджърите, всичко е ясно: колкото повече мениджъри наемаме, толкова повече „студени“ обаждания правят и толкова повече продажби ще има нашата компания. Нека поговорим за методите от втората категория.

Какви технологии да използваме за увеличаване на печалбата?

Ние използваме следните мощни инструменти за себе си и нашите клиенти:

• Целева страница;
• SEO оптимизация.

Нека поговорим за всеки от тях по-подробно.

SMM - популяризиране на вашия продукт в социалните мрежи

SMMе съкращение от английски. SocialMediaMarketing означава популяризиране на продукт чрез социалните мрежи. С успешна комбинация от социални мрежи и сайтове за продажба можете да постигнете добри резултати. В статията разказах как моят ученик успя да получи поръчки на стойност 200 000 рубли. в първите 10 дни след старта на нейния проект.

Умелото управление на проект, базиран на социални мрежи, ви позволява да извършвате продажби с голяма средна проверка. Според моя опит има проекти, чиято средна сметка е 100 000 рубли. В същото време трябва ясно да разберете какъв вид продукт искате да продадете и въз основа на това да изградите своето позициониране в социалните мрежи.

Ако тепърва започвате да разглеждате по-отблизо социалните мрежи, препоръчвам да прочетете тези две статии: и.

LandingPage - продажба на вашия продукт чрез сайтове с една страница

Буквално преведено от английски, тази фраза означава „целева страница“. Така се наричат ​​сайтовете с една страница. Вече говорих за техния потенциал в статията. Като цяло мога спокойно да кажа, че компетентното стартиране на рекламна кампания в Yandex-Direct прави чудеса и носи впечатляващи печалби. Ще покажа това с "жив" пример.

Да вземем фирма, която произвежда вградени гардероби. Средната й сметка е 45 000 рубли, от които 22 500 рубли. – чиста печалба. Преобразуването на входящите обаждания в поръчки е 50%.

Етапи на промоция

1) Създаваме целева страница с конверсия на обаждания към поръчки от поне 5%.

Така че за $250-400 получаваме около 100 кликвания. 5 от тях са превърнати в поръчки. При конверсия от 50% получаваме 2,5 поръчки за $250–400. Като се има предвид, че печалбата от тези поръчки ще бъде 22 500 × 2,5 = 56 250 рубли, тази посока може да се счита за много обещаваща за развитието на бизнеса.

Основният проблем на този етап е, че създаването на целева страница и настройката на Yandex-Direct сами е почти невъзможно, а цената на такива услуги е доста висока: средно 100 000 рубли. за настройка. Можете, разбира се, да намерите по-евтини опции, но трябва да разберете, че професионалистите с по-малки бюджети просто не работят и рискувате да попаднете на измамници. Въпреки това тази технология има един голям „плюс“: трафикът от Yandex-Direct е доста стабилен и като настроите всичко веднъж, ще получите непрекъснат поток от клиенти в продължение на няколко години!

SEO – увеличаване на продажбите чрез SEO оптимизация.

Много хора вярват, че след като създадат уебсайт и попълнят няколко страници в него, клиентите ще се излеят при тях в безкраен поток. Това далеч не е вярно! В онлайн предприемачеството уеб администратор (създател на уебсайт) и SEO специалист (специалист по промоция) са две напълно различни специалности. Често се случва клиентът първо да отиде не при SEO специалиста, а при уеб администратора, което е фундаментално погрешно! Факт е, че характеристиките на промоцията на уебсайтове се различават значително от идеите на уеб администратора за изграждането на уебсайтове. А работата на професионален SEO специалист струва значително повече. Например, ако дизайнът и оформлението на уебсайт заедно струват 100 000 рубли, тогава SEO оптимизацията на уебсайта може да изисква от 200 000 до 1 000 000 рубли; всичко зависи от сложността на рекламираните заявки.

Можете сами да извършите SEO оптимизация (как да направите това е описано в поредица от статии) или да се обърнете към професионалисти.

Защо е необходимо да правите SEO оптимизация на ресурс?

Основната причина е, че правилната оптимизация на уебсайта ви позволява да генерирате най-стабилния трафик. Ако сайтът е добре оптимизиран, той ще осигурява клиенти дълги години. В същото време са необходими големи разходи за оптимизация само в началния етап. Като правило, през първата година ресурсът придобива популярност и в бъдеще е необходимо само да се поддържа проектът на правилното ниво.

Сега си представете, че 1000, 2000 или може би дори 3000 целеви клиенти посещават вашия уебсайт. Какъв оборот ще получи вашата компания при конверсия от поне 3–4%? Отговорът на този въпрос обяснява защо компаниите инвестират толкова сериозни ресурси в развитието на своите уеб сайтове. Може би ще започнете да мислите за привличане на нови клиенти чрез уебсайта.

Ако имате въпроси, можете да ме зададете в секцията или да ми пишете съобщение "ВКонтакте".

С голяма степен на вероятност може да се твърди, че чрез въвеждането на тези три компонента във вашия бизнес значително ще увеличите печалбата на вашата компания.

Като приятно допълнение съм подготвил за вас 10-те най-ефективни психологически техники, които могат успешно да се използват в интернет маркетинга и продажбите. Бих искал незабавно да насоча вниманието ви към факта, че с помощта на тези чипове успях няколко пъти да увелича продажбите на един от моите клиенти. А именно от нула до 53 000 бата на ден. (Работата е извършена в Taillad). За повече подробности гледайте това видео:

Как да увеличим продажбите: 10 психологически тайни

1. Преодоляваме "бариера за влизане"

Много често хората изпитват някакви съмнения; те не знаят дали даден продукт или услуга е подходящ за тях или трябва да платят пари за тях. И ако не работи, какво да правя? Има много съмнения и още повече въпроси, които подхранват тези съмнения.
Затова много компании предлагат на клиентите си да използват продукт или услуга безплатно, но само за ограничен период. Ако говорим за ИТ сектора, тогава има различни демо и леки версии, които имат намалена функционалност, но могат да покажат на какво е способна програмата.
Давайки възможност на човек да използва продукт или услуга безплатно, вие по този начин разсейвате неговите съмнения и увеличавате шансовете за закупуване на пълната версия. Като правило, след като използва програмата за един месец, човек разбира, че без нея вече няма да е толкова удобно, не толкова удобно, така че решава да закупи.
Представянето на вашето предложение също играе огромна роля тук. Създайте вкусна фраза, примамка, която трудно ще откажете. Нещо подобно: „първите 30 дни от използването на програмата са абсолютно безплатни. Почувствайте всички привилегии на нашата услуга и в бъдеще ще се запитате защо не сте я използвали преди.“ Разбира се, това е бърз текст и трябва да създадете нещо по-закачливо, нещо, което да принуди потенциален купувач да се възползва от вашата безплатна оферта.

2. Силавярвания

Учените редовно провеждат различни изследвания, които се основават на влиянието на вярванията върху поведението и решенията на хората. Неотдавна беше проведен експеримент, в който на хората беше казано, че според всички тестове и проучвания те са сред „политически активните избиратели“. И колкото и да е странно, повече от 20% от получилите такова указание увеличиха активността си по време на изборите.
Държа да отбележа, че доброволците за изследването бяха избрани напълно случайно, но решенията и действията им бяха повлияни от тази обстановка, фактът, че са част от групата на „активните гласоподаватели“.
Този психологически фактор може да се използва и при продажбите. Трябва да убедите клиентите си, че са уникални, че продуктът, който предлагате, е предназначен изключително за ограничен брой потребители и именно „той“, вашият купувач, е сред това щастливо число.

3. Разберете видовете купувачи

Експертите по невроикономика идентифицират три основни типа купувачи:
- Икономичен;
— Разпоредители;
- Умерено харчещи.

С прахосниците и умерено харчителите всичко е ясно, те вече обичат да купуват, не винаги обръщат внимание на необходимостта от даден продукт и неговата цена. Но за да принудите „пестеливите“, които са малко над една четвърт от всички купувачи, да отделят пари, има няколко метода за въздействие.

Промяна на цената. По същество цената остава същата, но е разделена на части, които са по-лесни за разбиране. Ето какво правят сега супермаркетите за домакински уреди в Украйна. Ако плазмен телевизор струва 12 000 гривни (48 хиляди рубли), тогава те предлагат да разделят плащането на 24 равни части и да плащат малка сума всеки месец. Истината е по-привлекателна от това да дадете много пари наведнъж. Този метод работи и е много ефективен.

Всичко наведнъж. Тук трябва да предложите на клиента да плати малко повече, но да получи максимален комфорт и пакет от услуги. Това правят туроператорите, когато предлагат ол инклузив турове. Човек смята, че този тип ваканция ще бъде по-комфортен, безопасен и удобен и следователно може да надплати за предоставените услуги.

И третата техника се използва много често от платените онлайн кина в чужбина. Можете да изберете да плащате за всеки филм или да се регистрирате за месечен абонамент, който ще ви даде възможност да спестите. По правило хората се записват за месец и не е факт, че този абонамент се изплаща.
Разбира се, има много повече методи, но същността на всички е една и съща - да се повлияе на възприемането на цената.

4. Станетепо-силен призова янедостатъци

Много често големите компании се страхуват да признаят своите проблеми и недостатъци, което предизвиква буря от негативизъм и вълна от емоции от потребителите. Е, има и друга страна на монетата. Компаниите не забелязват своите недостатъци, докато „гръмът не удари“, а когато го направи, може да е твърде късно.
Затова се научете не просто да разпознавате недостатъците, но и да ги използвате за свои собствени търговски цели. Получавали ли сте някога отговори на коментари относно работата на определена услуга по имейл? Ако да, тогава бъдете сигурни, че такава компания работи правилно, грижи се не само за своите услуги и клиенти, но и за своята репутация.
Голяма печатница в Украйна също избра много интересен ход. На главната страница на сайта им пише, че са фирма №2 в Украйна и този факт ги преследва. Затова те работят 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата, имат най-ниски цени и оптимално качество. И всичко това в името на това да бъдем оценени от клиентите и да ги наречем най-добрата компания в страната.

5. Кажи ми какакт по-нататък

Учените вече неведнъж са подчертавали, че човек възприема по-зле и най-релевантната информация, ако тя не е последвана от ясни инструкции за действие. Този ефект се наблюдава много ясно при продажбите. Ако не кажете на клиента защо се нуждае от този или онзи продукт, той едва ли ще го купи.
И ако при избора на блендер покажете какви чудесни коктейли може да прави, че всеки ден ще глези себе си и семейството си с пресни смутита и вкусни крем супи, тогава желанието да закупите този блендер ще се увеличи значително.

6. Никой не обича да чака

Много важен фактор при пазаруване онлайн е времето за доставка на стоките. Затова трябва ясно да очертаете кога и по кое време купувачът ще може да получи продукта, който е избрал. Това е много важно в навечерието на големи празници, когато забавяне дори от един ден означава, че няма да получите пари за стоките.
Най-големият онлайн магазин за домакински уреди в Украйна, когато поръчва стоки, винаги се обажда на купувача, потвърждава деня, адреса и дори часа на доставка. Куриерът пристига в рамките на един час след уговорения час. Яснотата и отговорността са това, което може да ви отличи от много конкуренти.

7. Намерете си конкурент

Опитайте се да създадете конкурент за себе си, дори и да е виртуален. Вашите предложения на фона на вашия опонент трябва да изглеждат по-привлекателни и впечатляващи. Това ще позволи на купувача да разбере, че се интересувате от вашата ценова политика, винаги се опитвате да правите по-изгодни и подходящи оферти и винаги вървите една крачка напред.
В света на големите марки има много такива конфронтации - Apple и Samsung, които се борят на пазара на смартфони. А какво да кажем за добре познатата двойка Пепси и Кока Кола? Можете да гледате техните „битки“ завинаги. Тези плакати, видеоклипове, билбордове с шеги помежду си привличат вниманието на милиони купувачи по целия свят. Изненадващо и двете печелят в такава война, защото вниманието е насочено към двете марки.

8. Ангажирайте сесъмишленици

Много често компаниите използват този психологически ход. Те твърдят, че когато закупите продукт, част от парите ще отидат за благотворителност. Според проучвания, проведени в САЩ, повече от 60% от купувачите са били мотивирани да направят покупка в този магазин именно от факта, че приходите от продажбите ще отидат при нуждаещите се.
Подобни благотворителни събития често се провеждат от McDonald's, но най-ярко и грандиозно беше това на TOMS Shoes. Смисълът на промоцията беше, че когато купите който и да е чифт обувки, друг чифт отива при децата. В резултат на това компанията продаде милиони чифтове обувки по целия свят, а още един милион отиде при децата.
Такива промоции се изтъкват и в медиите, което ще бъде допълнителна добра реклама за вашия бизнес.

9. Доказателство

Трябва да имате отзиви за конкретен продукт на уебсайта си. Изследванията показват, че купувачите са по-склонни да направят избор, когато видят твърди факти. Ако 500 души са закупили този продукт, оставили са куп коментари и са дали добри оценки, тогава вероятността за покупка ще бъде много по-висока, отколкото за по-евтин продукт със същите характеристики, но без прегледи.
Мотивирайте потребителите да оставят своите отзиви и с течение на времето това значително ще увеличи продажбите и ще подобри конверсията.

10. Изненадатехните клиенти

Не бъдете стандартен бизнес с бисквитки. Опитайте се постоянно да изненадвате и радвате клиентите си. Ярък пример са магазините за домакински уреди, които добавят малък бонус към стандартна поръчка под формата на малко оборудване: високоговорители, слушалки, компютърна мишка и др. Потребителят не очаква това и такъв подарък ще бъде много приятен. Повярвайте ми, той ще разкаже за него на десетки приятели, ще остави ласкав коментар и ще поръча от вас повече от веднъж.

Всяка организация, свързана с търговията, независимо дали е малък магазин или голямо предприятие, което не само продава, но и произвежда стоки, винаги се е занимавало с един въпрос: как да увеличи продажбите.

Дейността на отдела за продажби беше основната мярка за успеха на компанията: продажбите растат - всичко е страхотно, но падат - което означава, че трябва да търсите източници за увеличаване на техния обем.

И само когато нещата вървяха наистина зле, акцентът се измести: целта не беше да се увеличат продажбите, а да се задържат съществуващите клиенти.

Разбира се, основната причина, поради която е толкова важно да поддържаме високи обеми на продажби, е печалбата. Тъй като броят на клиентите намалява или тяхната покупателна способност намалява, печалбите на всички, от продавачите до собственика на бизнеса, ще намалеят.

Както големите, така и малките компании често допускат често срещана грешка: когато продажбите спаднат, ръководството започва да обвинява отговорните за тях отдели или самите търговци. Това е грешно, защото колкото и квалифициран и приятен да е продавачът или управителят, Купувачът няма да закупи продукта, ако:

• магазинът има оскъден асортимент - той просто няма да намери това, от което се нуждае;
• има прекъсвания в доставките - вече има достатъчно магазини, така че можете да закупите необходимия продукт от друго място, вместо да чакате, докато се появи при вас;
• търговската площ е замърсена или има неприятна миризма;
• продуктът не се рекламира и др.

На какво се основават съвременните методи за увеличаване на обема на продажбите? Обемът на продажбите може да се увеличи, ако:

1. Увеличете броя на клиентите.
2. Увеличете средната сметка за всеки клиент.

„Ако вие не се погрижите за клиента си, някой друг ще го направи.“

Константин Кушнер

В зависимост от проблемите, които имате, започнете да действате в една или няколко посоки. Ако използвате дори само някои от описаните по-долу методи, това вече ще окаже значително влияние върху растежа на вашите продажби.

Откъде да започнете, за да увеличите продажбите във вашия бизнес?

Започнете с това, което ви отлага най-много. Няма достатъчно клиенти? Работете върху първия индикатор. Не купувате достатъчно? Прилагайте техники за насърчаване на продажбите. Малка сума за покупка? Увеличете средната сметка и броя на покупките. Съответно, за да се работи по който и да е индикатор, е необходимо да се знаят техните начални стойности, т.е. мярка.

След като разберете от какво се правят продажбите, става много по-лесно да повлияете на приходите си, като използвате различни техники за управление на всеки от компонентите на формулата. Ето 15 начина да имате това влияние.

1. Потенциални клиенти

Най-лесният начин да увеличите броя на потенциалните клиенти е да увеличите броя на рекламните съобщения, които изпращате и броя на адресите.

• Колко промоционални имейла изпращате на седмица?
• Колко контакта имате във вашия пощенски списък?
• Колко листовки раздавате?
• Колко души има във вашата социална група?
• На колко клиенти вашите мениджъри по продажбите казват след извършена транзакция: „Много ви благодаря за покупката! На кого от вашите приятели можете да ни препоръчате?
• Между другото, ако доведете 2 клиента в нашата компания, ще получите отстъпка при следващата си покупка. Освен това, ако имате онлайн продажби, например онлайн магазин, когато изпращате продукта си на клиент, можете да вмъкнете там рекламен материал с предложение за закупуване на следващ продукт/услуга и ограничена във времето промоция за отстъпка.

2. Потенциални клиенти, подали заявка

За да увеличите този показател, трябва да знаете процента на реализация на вашата реклама.

• Колко души са посетили сайта и колко от тях са оставили заявка/купили?
• Колко флаера сте раздали и колко запитвания/обаждания сте получили?

Конверсията и трафикът на сайта (колко хора са посетили сайта и колко са оставили заявка) могат да бъдат анализирани с помощта на безплатната услуга Yandex. Метрики.

Но във всеки случай трябва да имате правило всеки клиент, който се обажда или идва във вашата компания, да бъде попитан: „Откъде знае за вас?“ Това ще даде по-точни показатели.

Ако все още нямате страници за продажби, трябва да ги направите. Страницата за продажби е вашият мениджър по продажбите 24/7. Страницата за продажби е уебсайт, съставен само от една страница, насочена към продажба само на един продукт/услуга. Ако страницата е направена добре, можете да разчитате на конверсия от 5% или повече. В допълнение към преобразуването, трябва да разберете, че рекламата трябва да се основава само на проучвания.

Далеч не е факт, че това, по което си падат клиентите в Ростов, ще бъде актуално и в Челябинск.

Пример от практиката: в Череповец в заглавието на рекламна статия се фокусира върху градообразуващото предприятие - Северстал. — За какво? – питате вие. Ние отговаряме: Severstal е предприятие, което дава работа на по-голямата част от населението на града.

Пример за такова заглавие: „Шокиращата истина за управлението на Северстал! Вчера научихме, че цялото ръководство на Северстал купува храна само в магазина на Алените платна. Отдавна има отстъпка за потребителски стоки за всички служители на Severstal!

И можем да гарантираме, че отговорът на такива статии от жителите на Череповец ще бъде много висок, определено по-висок от просто заглавието „Елате в Алените платна - имаме отстъпки“. Но същото заглавие вече няма да работи в Кишинев.

3. Клиенти, които са се съгласили да купуват

За да увеличите този показател, трябва да работите правилно с отдела по продажбите. Можете да отидете по два начина - да увеличите количеството или да увеличите качеството.

Количеството е колко обаждания вашият търговски екип прави на клиентите. Качеството е колко от тези обаждания водят до продажби.

Ако искате да увеличите и двете, внедрете скриптове точно сега. Напишете скриптове поне за стандартните възражения на клиентите: скъпо, неинтересно, ще помисля.

Това ще позволи на вашите мениджъри да преминат от въпроса: „Какво да кажа на клиента?“, към въпроса „Къде другаде мога да намеря клиенти?“, на които мога да кажа това. Броят може да се увеличи и чрез наемане на допълнителни продавачи.

Да, и ако мениджърите по продажбите са на заплата, прехвърлете ги на заплата + процент%.

Освен това при никакви обстоятелства таванът не трябва да се прави отгоре! Понякога добрите продавачи осъзнават, че няма да могат да станат мениджъри в компанията, защото всички позиции на върха вече са заети. Тогава единствената причина да продават много ще бъдат парите.

4. Брутен доход

Този показател също може да бъде увеличен поотделно по два начина: Увеличаване на разходите и/или увеличаване на кръстосаните продажби (продажби в допълнение). Ако първото е очевидно, то върху второто трябва да се работи.

Трябва да намерите отговор на два въпроса:

• Какво друго можете да продадете в момента на клиент, който е решил да купи от вас?
• Защо е изгодно за клиента да купи и защо е изгодно за мениджъра да го продаде точно сега?

Пример:Един собственик на верига магазини за луксозни обувки плаща процент на управителя само ако клиентът е закупил два или повече чифта обувки наведнъж. В същото време клиентът, закупувайки втори чифт наведнъж, получава добра отстъпка за него или марков крем за грижа за обувки.

Друг собственик на автокъща работи по същата схема. Мениджърът, който е продал колата, получава добър процент само от количеството допълнително оборудване, закупено от клиента: подови стелки, озвучителна система, аларма против кражба и др.

За отбелязване е, че същият собственик отвори и автосервиз и сервиз за гуми.

Връщайки се към точки 1 и 2, този собственик сключи споразумение със застрахователните компании и сега техните представители на място се намират точно в автокъщата на отделни маси и предлагат полици за автомобилно застраховане на клиентите. В замяна на това, заедно с всяка полица, която се издава в централните офиси на тези застрахователни компании, клиентите получават реклама за неговия автосервиз и сервиз за гуми.

5. Чиста печалба

Последната връзка в тази верига е увеличаването на нетната печалба.

Нетната печалба е брутният доход минус разходите. Вижте как можете да намалите разходите - притискайте доставчиците за отстъпки, отказвайте

някои ненужни позиции в компанията или, обратно, да имате счетоводител на пълен работен ден със заплата от 20 000 рубли. в замяна на аутсорсинг за 50 000 рубли. направи ли го Страхотно!

Сега вижте как и къде можете да увеличите скоростта на движение на частиците във вашата компания и да намалите разходите за време. До най-малкия детайл:

• Колко време отнема на клиент, който се обади във вашата компания с желание да купи, за да получи своя продукт?
• Може ли това време да се намали поне с час?
• Колко време пушат вашите служители?
• След колко време след поръчка продуктът се появява във вашия склад?

Ако планирате приходите си по месеци, тогава трябва да разберете, че всяка пропиляна минута от вашите служители работи срещу ВАС. Вие, а не вашият нает счетоводител, получавате по-малко чиста печалба. Счетоводителят при всички случаи ще получи заплатата си.

6. Добавете стойност към вашия продукт

Ако вашата компания произвежда продукт, тогава едно от решенията, което има положителен ефект върху продажбите, е да увеличите стойността на продукта. В много случаи можете да промените външния вид на даден продукт, като например опаковката му, за да увеличите продажбите. И в резултат на това стойността на продукта в очите на купувачите ще се промени.

Например, компанията се занимаваше с производство на евтини дрехи, които се продаваха на пазари и евтини магазини. В резултат на анализа се оказа, че основният конкурент на тази компания е Китай. Потребителите възприемат стоките, които компанията произвежда, като китайски, а цената на продуктите е малко по-висока.

Ясно е, че дрехите, създадени в Русия, не могат да се конкурират с китайските по цена. Дори фактът, че качеството на продуктите беше по-високо, не помогна в настоящата ситуация, тъй като невзрачният външен вид на продукта, заедно с относително високата цена, намалиха интереса на купувачите.

Извършен е анализ на продукта и възприемането му от клиентите. Това доведе до рисковано решение: смениха опаковката с по-добра и по-модерна.

Какво беше направено:

• Променихме логото, шрифтовете и дизайна. Направихме я ярка, стилна, атрактивна.
• Избрахме различен материал. Вместо евтини найлонови торбички използвахме висококачествени картонени опаковки.
• Опаковката съдържа възможно най-много информация за продукта.

В резултат на това продуктът, според възприятието на купувачите, „изпадна“ от обичайната си ценова категория. Благодарение на опаковката започна да се възприема от клиентите като по-скъп и по-качествен. В същото време в началото цената изобщо не беше повишена, а реалната цена се увеличи доста.

По този начин, според възприятието на купувачите, продуктът е „излязъл“ от нишата, изпълнена с китайски стоки, и реалната цена не се е увеличила много, тъй като цената на картонената опаковка за единица продукт се оказа много малка. Разбира се, трябваше да се занимаваме с въвеждането на нови опаковки в производството, всякакви промени са свързани с определени трудности. Но това е друга история. Но благодарение на новата опаковка имаше преход на продукта от една стойностна категория в друга във възприятието на купувачите, което се превърна в истински „трамплин“ за увеличаване на обема на продажбите.

7. Висококачествена работа с поръчката

По някаква причина много компании все още пренебрегват обработката на поръчките на клиентите. Разбира се, предприемат се определени действия. Мениджърът приема поръчката, обработва я, издава фактура, след което я изпраща и т.н. В същото време повечето малки и средни фирми, и да ви напомня, аз работя с тези сегменти, не работят по поръчка.

Търговските отдели на компаниите донякъде напомнят на сергии: те продават това, което имат на склад. И ако заявеният продукт не е на склад, мениджърът дори не предлага да постави необходимия артикул „по поръчка“. Най-често това се случва, защото системата няма необходимите инструменти и мениджърът просто не знае как да направи такава поръчка.

Изглежда, че решението е на повърхността. Не отказвайте клиенти! Предлагайте не само аналози, но и „поръчков“ дизайн на желания продукт. Тези. Вашият клиент поръчва всичко необходимо. И мениджърът приема поръчката и уведомява купувача за времето за доставка, като взема предвид крайния срок за получаване на артикули, които липсват от останалите салда. Всички компании, които внедриха тази система, получиха забележимо увеличение на продажбите.

В този случай изобщо не говорим за онлайн магазини, които работят без склад, т.е. само по поръчка, независимо дали информират своите клиенти за този факт или не. И ние говорим за фирми, които имат собствен склад, но в същото време могат да поръчват стоки от доставчик. Какъв е проблемът с прилагането на такава схема на работа? Проблемът е, че компаниите не знаят как технически да го реализират. Пример за това как е реализирана подобна схема от лице, занимаващо се с продажба на едро на керамични плочки.

Всички продукти са разделени на две групи:

• Първият е стоки в собствен склад, т.е. тези стоки, които вие сами сте поръчали от вашия основен доставчик.
• Втората е „чужда“ стока, т.е. тези, които могат бързо да бъдат поръчани от друг доставчик или конкурент. Този атрибут „Извънземно“ беше попълнен в продуктовата карта, за да посочи стоки, поръчани от конкуренти. Продуктовата карта също така посочва доставчика (конкурента), от който е закупен този продукт.

В тази компания, която продава вносни стоки с дълъг срок на доставка (от момента на поръчката до получаването в склада минават около два месеца или повече), е разработена специална система, когато при приемане на поръчка на купувача, ако няма продукт в склада, но до следващата доставка още един месец, мениджърът може да разбере дали конкурентът има този продукт и да го поръча. Мениджърът включва този продукт (Alien product) в клиентската поръчка с обозначението To order (Да се ​​достави), а когато клиентската поръчка е публикувана в системата, автоматично се създава поръчка/поръчки за доставчика/доставчиците (данни за доставчици се взема от продуктовата карта). В резултат на това клиентът получава целия асортимент, от който се нуждае, и продължава активно да работи с вашата компания. Той няма да отиде при конкурент в търсене на позицията, от която се нуждае, защото вие имате всичко, от което се нуждае.

Този подход значително увеличава обема на продажбите, докато в много случаи печалбите се увеличават леко, защото купувате стоки в малки количества, може би дори от конкуренти, и следователно продавате някои артикули почти без надценка. какъв е смисълът Печелите лоялност на клиентите. Вашият клиент не напуска, попълва заявление с вас и купува други стоки заедно с нерентабилната „извънземна“ позиция. И ще забележите увеличение на печалбите от такава схема на работа в края на месеца, тримесечието или всеки друг отчетен период. Чрез увеличаване на лоялността на клиентите, обемът на продажбите и печалбите ще се увеличат значително.

8. Продажба на свързани (допълнителни) услуги

Много компании продават само продукти без допълнителни услуги. Но често именно услугата помага на клиентите да направят избор във ваша полза.

Например сред моите клиенти имаше компания, специализирана в продажбата на кабелни продукти. В един момент те решават да въведат допълнителна услуга - полагане на кабели. Тези. Освен достъпната за всеки доставка, те започнаха да предлагат и рязане на кабели на място, както и монтаж на място при клиента. В резултат на това не само печалбата се увеличи поради заплащане на допълнителни услуги, но и обемът на продажбите на стоки.

Каква е причината за това увеличение на продажбите? Някои клиенти на такива продукти смятат за голям плюс възможността да поръчват всичко на едно място: както стоки, така и услуги. Те не искат да губят време в търсене на изпълнители и не могат сами да монтират (положат) необходимия им кабел. Тези. в този случай клиентите разсъждават като частни купувачи: „ако съм купил диван, трябва да го сглобя веднага, макар и срещу допълнителна такса“.

По някаква причина много компании пренебрегват тази възможност за повишаване на лоялността на клиентите, привлекателността на продуктите за нови клиенти, както и печалбите. Всъщност продажбата на услуги е чудесен метод за увеличаване на продажбите. Не забравяйте за него.

9. Направете условията за сътрудничество по-меки

Много компании работят с клиентите си при много строги условия. Това е особено често срещано сред тези, които работят на пазара от дълго време, често от 90-те години, работещи с вносни стоки, с продукти, които нямат аналози на пазара и т.н. Например, имах клиент, който продаваше вносна професионална козметика за салони за красота. Въпреки факта, че един буркан от продукта може да струва от 17 евро и повече, за да получи търговец 5% отстъпка, е необходимо да направите обем на покупка от 2500 евро, а за да получите 20% отстъпка - 7500 евро. Освен това дилърите се заеха да купуват и разпространяват списания, които никой не искаше. Имаше и други изисквания, често неудобни и недружелюбни към клиентите.

10. Продавайте по-скъпи стоки

Обикновено купувачът избира от няколко единици продукт на различни цени. В същото време цената не винаги ще бъде решаващият аргумент за вземане на решение. Да кажем, че човек не винаги ще купи най-евтините дънки от три варианта.

В момента, когато купувачът почти е направил своя избор, предложете му подобен продукт, но от по-скъп сегмент. Може би купувачът не го е забелязал на рафта. Обяснете защо вашият вариант е по-добър (по-високо качество, по-добро прилягане, модна марка и т.н.). Ако сте показали предимствата на покупката, 30-50% от клиентите ще се съгласят с вас.

11. Продайте комплекти

Създавайте комплекти, като използвате принципа „този артикул често се купува с“. Това работи както при офлайн търговия, така и в онлайн магазини. Купувачът пробва панталон - предложете му подходяща риза, сако, пуловер. Не казвайте „вземете нещо друго“, а предложете конкретен модел, конкретен продукт. Това работи още по-добре заедно с отстъпка при втората ви покупка.

12. Пуснете промоции

Промоции като „4 неща на цената на 3“ са мощен мотиватор за увеличаване на сумата на покупката, дори ако вие лично сте скептични към тях. Разбира се, има смисъл да провеждате такива промоции само когато се интересувате предимно от продажба на стоки и изчистване на рафтове. Ако вашият продукт може да издържи, няма да се развали и няма да излезе от мода, не е задължително да организирате пълна ликвидация.

13. Увеличете времето, прекарано от клиента в магазина

Времето е един от важните фактори, влияещи върху покупката. Можете да го увеличите, да речем, като повлияете на спътниците на вашите клиенти. В магазин за дамско облекло създайте зона за отдих за съпруга си и зона за игра за децата - и веднага ще забележите как средната проверка се е увеличила.

Ако наемете помещения, например, в елитен търговски център, тогава разпределянето и оборудването на зона за отдих за вас може изобщо да не е нискобюджетно;

14. Използвайте „картонени продавачи“ и „говорещи“ ценови етикети

Картонените продавачи са знаци, върху които поставяте важни характеристики на продукта. Това може да бъде мини-продажбен текст, технически спецификации, указание за аудиторията или целта на продукта. В магазин за дрехи можете да напишете например за какъв тип фигура е подходящо конкретно облекло. В магазин за домакински уреди - за какъв дом, каква интензивност на работа и т.н. „Говорещите“ ценови етикети са версия на „продавача на картон“ в мащаба на един ценови етикет.

Особено важно е да използвате тази техника, когато работите с мъжка аудитория. Жените са по-склонни да общуват с продавач-консултанти, докато мъжете по-удобно четат информация.

Когато публикувате големи картонени продавачи, не забравяйте, че хората ще ги четат, докато вървят, така че изберете разположението, размера на текста и изображението разумно. В онлайн магазин функцията на „продавач на картон“ се изпълнява от описания на продуктите, помнете тяхното значение!

15. Нека тестваме и пробваме вашия продукт

Често хората не купуват нещо, което не им е познато, поради съмнения: добро ли е качеството, ще ми хареса ли, ще пасне ли, ще мога ли да го използвам. Някои продукти имат законово право на купувача да ги върне. Но можете да отидете по-далеч: предложете разширена гаранция за връщане на парите.

Някои продукти не могат да бъдат върнати, но можете да позволите на посетителите да ги изпробват. Например, наскоро бях на консултация със собственик на магазин за ръкоделие. Нейните инструменти за правене на бижута не се продаваха добре. Тя постави маса в магазина, където всеки можеше да ги изпробва - и продажбите й не само на самите инструменти, но и на консумативи се увеличиха.

Стана норма за онлайн магазините да имат много методи за плащане в своя арсенал, включително електронни пари. Но офлайн все още има търговски обекти, където приемат само пари в брой. Към различните начини на плащане добавете плащане на кредит, плащане на вноски - ще има повече покупки.

Разбира се, това не са всички начини за увеличаване на средния чек в магазин за търговия на дребно. Всеки бизнес и всеки случай може да има свои собствени рецепти.