Các bệnh về mắt ở trẻ em 

Phân đoạn b2c: nó là gì trong những từ đơn giản. Bán hàng B2C: khái niệm, ví dụ và phương pháp để tăng lợi nhuận


Xin chào! Trong bài này, chúng ta sẽ nói về bán hàng B2C.

Hôm nay bạn sẽ học:

  • Bán hàng B2C là gì;
  • Sự khác biệt giữa bán hàng B2C và B2B là gì;
  • Các phương thức và kỹ thuật bán hàng trên thị trường B2C.

Bán hàng B2C là gì

Chợ là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm mục đích mua bán hàng hóa. Tùy thuộc vào loại người mua, có các thị trường B2B, B2G và B2C.

Hãy xem sự khác biệt giữa các thị trường B2G, B2C và B2B là gì:

  • là viết tắt của business to business, có nghĩa là "kinh doanh để kinh doanh". Người mua trong một thị trường như vậy là các doanh nghiệp (và) mua số lượng lớn sản phẩm từ các tổ chức khác để sử dụng cho sản xuất của họ hoặc để bán lại.
  • thị trường là một phần của B2B, nhưng do tầm quan trọng đặc biệt của người tiêu dùng của thị trường này và các tính năng khác biệt đi kèm với nó, chúng tôi sẽ xem xét nó một cách riêng biệt. Trong thị trường B2G, người mua là nhà nước mua hàng hóa với số lượng lớn để đáp ứng nhu cầu của mình. Doanh số bán hàng trong thị trường B2G được thực hiện thông qua đó, bất kỳ doanh nghiệp nào đã nộp đơn đăng ký đều có thể tham gia.
  • B2C - "doanh nghiệp cho người tiêu dùng" hoặc "doanh nghiệp cho người tiêu dùng". Trong trường hợp này, người mua là các hộ gia đình mua sản phẩm phục vụ nhu cầu cá nhân.

Các tính năng của bán hàng B2C

Thị trường B2C được phân biệt bởi số lượng người tiêu dùng lớn nhất. Ví dụ, thị trường tiêu thụ của Matxcova là 12.197.596 người, tức là tổng dân số của thành phố. Tuy nhiên, không phải tất cả họ đều có thể là khách hàng của bạn. Ví dụ, những người không dung nạp lactose sẽ không mua sữa.

Doanh số bán hàng giảm đáng kể do người tiêu dùng trên thị trường bán lẻ không mua sản phẩm với số lượng lớn, như trong thị trường B2B. Ví dụ, sữa thường được mua không quá hai hoặc ba lần một tuần.

Yếu tố thứ ba làm giảm doanh số bán lẻ là số lượng lớn các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động trên thị trường B2B đòi hỏi nhiều vốn đầu tư hơn, có các rào cản dưới hình thức làm chủ quy trình sản xuất công nghệ, xin giấy phép từ cơ quan quản lý và các trở ngại khác.

Tuy nhiên, chính những yếu tố này đã làm giảm đẳng cấp trên thị trường công nghiệp, ngăn cản sự xuất hiện của các công ty mới. Việc gia nhập thị trường bán lẻ dễ dàng hơn nhiều và điều này tạo ra sự cạnh tranh gia tăng.

Dưới đây, chúng tôi đã cung cấp một bảng so sánh giữa các lĩnh vực B2B và B2C của nền kinh tế để giúp bạn dễ dàng đánh giá các chi tiết cụ thể của hoạt động kinh doanh bán lẻ.

Hệ số Lĩnh vực công nghiệp Lĩnh vực bán lẻ
Số lượng người mua Hạn chế, vai trò của khách hàng cá nhân là cao Lớn, vai trò của khách hàng cá nhân là nhỏ
Kiến thức về sản phẩm, đặc điểm của sản phẩm Cao Thấp
Số lượng mua trung bình to lớn nhỏ bé
Giá mỗi lần mua trung bình Cao Thấp
Địa lý phân bố nhu cầu Tập trung rải rác
Nguồn gốc của nhu cầu Nhu cầu bắt nguồn - được xác định bởi nhu cầu trên thị trường tiêu dùng sống độc lập
Thay đổi nhu cầu theo thời gian Tính di động, đặc biệt nhạy cảm với các xu hướng kinh tế Tương đối ổn định
Độ co giãn của cầu Thấp Cao
Kênh phân phối Xu hướng bán hàng trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp, liên hệ với người dùng cuối
Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và người mua Mối quan hệ thân thiết, đôi bên cùng có lợi Thiếu mối quan hệ thân thiết
Phát triển sản phẩm mới Những thay đổi kỹ thuật đòi hỏi chi phí đáng kể Những thay đổi nhỏ
Các tính năng quan trọng nhất của sản phẩm Chất lượng sản phẩm Hình thức, giá cả, thương hiệu
Các dịch vụ bổ sung Dịch vụ sau bán hàng yêu cầu Dịch vụ sau khi giao hàng có hạn
Nhiệm vụ chính của hệ thống phân phối Phân phối vật chất của sản phẩm Đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm trong các cửa hàng được chọn
Phương pháp thiết lập giá Thường được thiết lập trong quá trình thương lượng với người mua Do người bán cài đặt
Truyền thông tiếp thị Nhắm mục tiêu đến từng người tiêu dùng cụ thể Có kích thước lớn
Quy trình quyết định mua hàng Được chấp nhận bởi một nhóm người Thường được chụp một mình
Động cơ của khách hàng Hợp lý xúc động

Phân khúc người tiêu dùng trong thị trường B2C

Một trong những bước quan trọng nhất trong lĩnh vực B2C là phân khúc khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, phân khúc cho phép bạn hướng công ty đến một nhóm người tiêu dùng cụ thể, điều này làm tăng hiệu quả của tổ chức.

Phân khúc thị trường tiêu dùng cho phép:

  • Các nỗ lực tiếp thị trực tiếp đến một nhóm người tiêu dùng cụ thể, tăng hiệu quả;
  • Xác định chính xác hơn nhu cầu của phân khúc mục tiêu;
  • Đối phó với sự cạnh tranh cao trên thị trường;
  • Áp dụng tiếp thị được cá nhân hóa.

người tiêu dùng bao gồm các bước sau:

  • Lựa chọn các tiêu thức phân đoạn;
  • Tìm kiếm phân khúc và thị trường ngách;
  • Mô tả phân khúc và thị trường ngách;
  • Ước tính kích thước bộ phận;
  • Đánh giá tiềm năng phân khúc;
  • Đặt mục tiêu cho phân khúc;
  • Xác định các nhu cầu chính của phân khúc mục tiêu;
  • Định nghĩa chiến lược định vị;
  • Phát triển kế hoạch tiếp thị cho các phân khúc đã chọn.

Như bạn có thể thấy, quá trình phân khúc có mối liên hệ chặt chẽ với việc định vị sản phẩm trong tương lai, cũng như định hướng hoạt động tiếp thị của công ty bạn, điều này rất quan trọng khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng.

Khi bạn đã xác định được phân khúc, hãy đảm bảo đánh giá phân khúc đó theo các thông số sau:

  • Khối lượng phân đoạn. Anh ta phải đối với công ty, một phân khúc có số lượng quá ít sẽ không thể làm được điều này;
  • Khả năng mở rộng phân khúc;
  • Tính khả dụng của phân khúc (tính khả dụng của các kênh bán hàng và khuyến mãi).

Các cách thức và kỹ thuật bán hàng trên thị trường B2C

Bạn có thể bán hàng trên thị trường bán lẻ bằng cách sử dụng một trong các công nghệ sau:

  • cửa hàng vật lý. Đây là những cửa hàng tiêu chuẩn. Chúng có thể có diện tích lớn nhỏ khác nhau, có dạng trung tâm mua sắm hoặc quầy hàng;
  • Bán trên Internet. Phương pháp này bao gồm việc triển khai thông qua, các trang web quảng cáo hoặc các tài nguyên khác;
  • Bán hàng qua điện thoại hoặc tiếp thị qua điện thoại. Kêu gọi khách hàng bán một sản phẩm. Theo quy định, chúng được thực hiện bởi người quản lý tài khoản với sự trợ giúp;
  • Thị trường và điểm bán hàng di động.

Ngoài ra, ở đây bạn phải xác định cho mình cường độ phân bố.

Có ba loại cường độ phân bố:

  • Phân phối chuyên sâu- Tận dụng càng nhiều cửa hàng càng tốt. Cho phép bạn đảm bảo sự sẵn có của sản phẩm đến người tiêu dùng. Trong số các nhược điểm, người ta có thể chỉ ra sự mất kiểm soát đối với việc bán hàng và tiếp thị;
  • Phân phối chọn lọc- một số lượng hạn chế các nhà giao dịch tiềm năng. Cho phép bạn giảm chi phí phân phối và giành lại một phần quyền kiểm soát bán hàng và tiếp thị;
  • Phân phối độc quyền- chỉ bán hàng hóa tại các cửa hàng đặc biệt. Cho phép bạn cung cấp cho sản phẩm trạng thái độc quyền, cải thiện dịch vụ khách hàng và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với họ.

Cường độ phân phối nên được lựa chọn dựa trên đặc điểm của sản phẩm và phân khúc mục tiêu.

Các kỹ thuật bán hàng chính trong thị trường B2C:

  • Bán hàng tích cực- nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng độc lập của các nhà quản lý. Kỹ thuật bán hàng chủ động bao gồm "", bỏ qua căn hộ, bán hàng trong vận tải và trên đường. Trong kỹ thuật bán hàng này, kinh nghiệm bán hàng của người quản lý tài khoản đóng một vai trò lớn.
  • Bán hàng thụ động. Họ được đặc trưng bởi sự vắng mặt của các hành động tích cực để thu hút khách hàng từ công ty. Khách hàng tự mình đến cửa hàng, đã biết họ muốn mua gì.

Phân tích bán hàng

Bắt buộc phải phân tích định kỳ doanh số bán hàng trên thị trường B2C. Điều này sẽ cho phép bạn nhanh chóng xác định các xu hướng thay đổi trong lĩnh vực của mình và thực hiện hành động khắc phục kịp thời.

Ngoài ra, phân tích bán hàng cho phép bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của người quản lý, kênh phân phối và quảng bá, đồng thời tối ưu hóa danh mục sản phẩm của bạn.

Quy trình phân tích sản lượng tiêu thụ của công ty bao gồm các bước sau:

  1. Thu thập thông tin cần thiết để phân tích. Những thông tin đó bao gồm: dữ liệu về doanh số bán hàng cho giai đoạn hiện tại và trước đó, doanh số bán hàng theo kế hoạch, dữ liệu về sự thay đổi giá, các chiến dịch tiếp thị và chiến dịch quảng cáo trong một thời kỳ nhất định.
  2. Xác định các chỉ số mà phân tích bán hàng sẽ được thực hiện. Nó có thể là khối lượng bán hàng, lợi nhuận, chuyển đổi bán hàng và các chỉ số hoạt động khác.
  3. Phân tích và đánh giá kết quả. Chúng tôi phân tích doanh số bán hàng bằng một trong các phương pháp và đưa ra kết luận.
  4. Xác định các yếu tố dẫn đến kết quả.

⏱ thời gian đọc: 6 phút

Nếu bạn trả lời câu hỏi “khách hàng của bạn là ai” với những câu như “phụ nữ trung niên”, “trưởng phòng như vậy”, và đặc biệt nếu câu trả lời kết thúc ở đó, hãy đọc bài viết của chúng tôi.

"Người mua trung bình" không tồn tại trong tự nhiên. Hiểu được sự khác biệt về mục tiêu, nhu cầu và hành vi của khách hàng cho phép bạn tối đa hóa doanh thu: bán cho người tiêu dùng có lợi nhất, giảm thiểu chi phí quảng bá sản phẩm.

Quyết định bán cho “mọi người” dẫn đến câu hỏi tìm “mọi người” này ở đâu và cung cấp cho họ những gì. Kết quả là, nó chỉ ra rằng “mọi người” phải được tìm kiếm “ở mọi nơi” và được cung cấp “mọi thứ”. Một chiến lược như vậy sẽ giết chết ngân sách của bất kỳ công ty nào.

Tiêu chí phân khúc người tiêu dùng - Sai lầm lớn

Sự cần thiết của việc phân khúc người tiêu dùng được hầu hết các công ty hiểu rõ. Vấn đề là giới tính và độ tuổi (trong phân khúc B2C) hoặc vị trí của người ra quyết định (trong phân khúc B2B) thường được sử dụng làm các đặc điểm chính khi phân đoạn.

Không có quá nhiều lợi ích từ các tiêu chí phân khúc người tiêu dùng như vậy. Bạn hiện đang đọc bài viết này. Giả sử bạn là một người đàn ông 40 tuổi. Nhưng tôi chắc chắn rằng đây không phải là lý do chính thúc đẩy bạn đọc.

Đối với hầu hết các thị trường hàng hóa và dịch vụ, giới tính và độ tuổi là các đặc điểm mô tả của người tiêu dùng không cho phép người tiêu dùng hiểu rõ hơn lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm này hoặc sản phẩm đó. Các tiêu chí nhân khẩu học và xã hội để phân khúc người tiêu dùng rất phổ biến chỉ vì một lý do - chúng dễ xác định nhất.

Các công ty tư vấn, xây dựng chiến lược tiếp thị không vội vàng để xua tan những ảo tưởng của khách hàng. Các đại lý được hưởng lợi từ huyền thoại về các dấu hiệu phân khúc đối tượng mục tiêu dựa trên câu trả lời cho câu hỏi: "người tiêu dùng của chúng tôi là ai". Đó là cách dễ nhất để làm. Và kết thúc dòng trong điều khoản tham chiếu "để phân khúc người tiêu dùng của công ty."

Nó chỉ ra một logic ngược - lúc đầu, các danh mục dễ tìm nhất được mô tả, sau đó các giả thuyết được xây dựng về nhu cầu và mục tiêu của các phân khúc này. trước tiên, chúng tôi xác định các phân khúc khách hàng mong muốn và chỉ sau đó chúng tôi mới biết cách mô tả và tìm kiếm chúng.

Các quy tắc để tiến hành phân khúc người tiêu dùng

Phân khúc người tiêu dùng có nghĩa là hiểu được sự khác biệt giữa họ. Tiêu chí chính để phân khúc tốt là chúng tôi hiểu hành động của người mua.

Việc phân đoạn được thực hiện đúng theo 4 quy tắc.

  • Sự khác biệt đáng kể. Các phân khúc được tạo thành từ những khách hàng giống nhau nhưng khác nhóm khác. Sự tương đồng về nhu cầu và hành vi quan trọng hơn nhiều so với sự tương đồng về tiêu chí nhân khẩu học.
  • Khả năng nhận dạng. Công ty có khả năng xác định chính xác liệu khách hàng có thuộc một phân khúc cụ thể hay không. Các tiêu chí xã hội học chỉ phù hợp để xác định (nhưng không hình thành) các phân khúc.
  • khả dụng. Công ty có thể "tiếp cận" với người tiêu dùng trong từng phân khúc. Một nhóm khách hàng mục tiêu được xác định lý tưởng mà công ty không thể tiếp cận là hoàn toàn vô dụng.
  • Lợi nhuận và sự thuyết phục. Công ty có thể gây ảnh hưởng và phục vụ người tiêu dùng thuộc các phân khúc được chọn, đồng thời tạo ra lợi nhuận. Tính hấp dẫn, về mặt tiền tệ, phải được đánh giá cho từng phân khúc.

Điều quan trọng không phải là hiểu khách hàng là ai, mà tại sao và cách họ mua hàng.

Cách phân đoạn chính xác: ví dụ về tiêu chí

Dưới đây, tôi đã đưa ra các ví dụ về các tính năng phân đoạn cho các thị trường B2B và B2C mà tôi sử dụng khi phát triển chiến lược tiếp thị. Bạn có thể lấy các căn cứ khác để phân khúc khách hàng. Điều chính là di chuyển theo hướng hữu ích, không phải là dễ dàng thu thập thông tin. Hiểu lý do tại sao khách hàng mua và cách họ làm điều đó quan trọng hơn việc mô tả nhân khẩu học của họ.

Ví dụ về tiêu chí phân khúc người tiêu dùng cho B2Thị trường C

Ví dụ về tiêu chí phân khúc người tiêu dùng trong thị trường B2B


Bạn có thể chọn các tính năng để phân đoạn theo chiều ngang - theo loại sản phẩm. Hoặc theo chiều dọc: người tiêu dùng muốn cùng một thứ nhưng sẵn sàng trả các mức giá khác nhau.

Tại các thị trường đang phát triển nhanh chóng, việc làm nổi bật cụ thể các đặc điểm phân khúc cho những người mua cao cấp nhất là hợp lý và đánh giá nhu cầu của nhóm này đang được đáp ứng tốt như thế nào. Những “nhà cải tiến” của giai đoạn phát triển thị trường tiếp theo nếu thành công sẽ trở thành đầu tàu cho sự phát triển của công ty.

Khi nào phân đoạn khách hàng của bạn

Thực hiện phân đoạn thị trường thường được ghi nhớ khi đặt hàng nghiên cứu tiếp thị. Mặc dù việc tìm kiếm phân khúc đối tượng mục tiêu của bạn là một trong những bước đầu tiên trong quá trình phát triển kinh doanh.

Cần phải làm rõ những điều hiện có hoặc tiến hành phân đoạn mới nếu có những thay đổi giữa các khách hàng hoặc công ty đã bắt đầu làm việc với những nhóm khách hàng mới.

Bằng cách tìm kiếm các phân khúc của người mua, công ty xác định người mà họ đáng nhắm mục tiêu. Thông thường, từ 2 đến 12 phân đoạn mục tiêu được chọn.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét bán hàng B2C là gì, đặc điểm và chi tiết cụ thể của chúng. Đọc tiếp để tìm hiểu thêm về điều này và cách bạn có thể đạt được tốc độ tăng trưởng doanh số bán lẻ nhanh chóng trong lĩnh vực này.

Bạn sẽ học:

Thuật ngữ B2C là viết tắt của việc bán hàng cho các cá nhân, tức là một doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng. B2C được coi là phân khúc thị trường rộng rãi nhất, sử dụng một phần đáng kể dân số của tất cả các nước phát triển. Về cơ bản, những đợt bán hàng này đều tập trung vào phân khúc thị trường đại chúng.

Các tính năng của bán hàng B2C

Phạm vi. Người bán trên thị trường bán lẻ thường cố gắng nắm bắt càng nhiều thị trường của họ càng tốt. Để làm được điều này, phạm vi hàng hóa và dịch vụ được mở rộng hết mức có thể. Ví dụ nổi bật nhất về bán hàng B2C là các siêu thị. Khách đến các cửa hàng như vậy có thể mua hầu hết mọi thứ họ cần.

Giá trị khách hàng. Giá trị của một người mua trong bán lẻ không quá lớn, vì phần lớn khối tài chính được cung cấp thông qua bán hàng. Do đó, kinh doanh ở đây là tập trung vào nhu cầu của thị trường nói chung, và nhu cầu của một cá nhân hiếm khi được tính đến.

Nguyên tắc làm việc trong thị trường B2C thông qua việc hình thành cảm xúc

    Nhận thức về vấn đề và mong đợi từ giải pháp. Tài liệu kinh doanh thế giới khuyến nghị xác định các vấn đề của mọi người bằng cách đưa ra các giải pháp. Tuy nhiên, sự xuất hiện của nhiều sản phẩm tự nó đã bộc lộ hoặc tạo ra những vấn đề nhất định. Làm thế nào để các vấn đề nảy sinh và được giải quyết trong cuộc sống của chúng ta? Ví dụ, những người bán hàng cho máy hút bụi Kirby đã đến gặp nhiều người, nói về những con rệp khủng khiếp trong căn hộ và tầm quan trọng của việc hút bụi kỹ lưỡng và chuyên nghiệp. Và bạn có đoán được rằng chiếc máy hút bụi này giúp sơn không? Kết quả là, một người tìm hiểu về các vấn đề chưa biết trước đây, để tìm giải pháp mà anh ta nghĩ về việc mua một máy hút bụi. Do đó, ở đây cuộc tranh cãi về tính ưu việt của nhu cầu và quyết định cũng tương tự như cuộc tranh luận về con gà và quả trứng.

    Thông tin về bạn. Tiếp thị là nền tảng của thành công. Một khách hàng có nhu cầu tiềm năng hoặc hiện tại cần biết về bạn. Với sự phát triển của Internet, việc tìm kiếm người tiêu dùng mục tiêu đang trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Một cách quảng bá khác là đi qua các cửa hàng hoặc đại lý bán lẻ, quảng cáo ngoài trời. Bước tiếp thị không hiệu quả và tốn kém nhất là quảng cáo không phù hợp. Lấy ví dụ, quảng cáo trên đài phát thanh hoặc truyền hình. Đắt tiền, nhưng nhắm mục tiêu đến đối tượng quá rộng. Lựa chọn tiếp thị lâu dài và hiệu quả nhất là truyền miệng - khi người mua giới thiệu bạn với bạn bè của họ

    Khí quyển. Khi một người nghiên cứu cách giải quyết vấn đề của bạn chi tiết hơn, họ muốn biết càng nhiều càng tốt về nó ngay lập tức. Bạn có thể tạo bầu không khí trong văn phòng, cửa hàng hoặc trên trang web. Rốt cuộc, khi truy cập các trang web khác nhau, nhiều người có ấn tượng rằng chúng được làm với giá rẻ và kém chất lượng, không khí không khuyến khích mua hàng. Một tình huống tương tự có thể xảy ra với một cửa hàng bình thường với việc sửa chữa tồi tệ và một nhân viên bán hàng không thân thiện.

    Người bán hàng. Trong phân khúc này, thu nhập trung bình của người bán thấp hơn đáng kể so với B2B. Trong một số khu vực của thị trường này, thực tế không có gì phụ thuộc vào người bán cả - anh ta chỉ đóng vai trò của một máy tính tiền. Nhưng có nhiều phân khúc của thị trường B2C, trong đó vai trò của người bán rất khó để đánh giá quá cao. Chúng tôi lưu ý hai yếu tố quan trọng của nhân sự thành công trong phân khúc này - động lực và tiêu chuẩn dịch vụ.

    Sản phẩm hoặc dịch vụ. Bất kể bao bì, trọng tâm vẫn là sản phẩm. Nếu bạn không cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt nhất mà họ có thể tưởng tượng, thì tất cả các yếu tố khác có thể không thành vấn đề. Vì vậy, điều quan trọng là phát triển một sản phẩm có tính đến sở thích và mong muốn của khách hàng.

    Dịch vụ sau bán hàng. Tất cả các công ty đều có thất bại. Nhưng người mua đánh giá cao các công ty có thể làm việc thành thạo và chính xác với các tình huống tiêu cực. Hơn nữa, ở nhiều công ty, sau khi khách hàng thanh toán, công việc mới bắt đầu. Và thường một tình huống phát sinh khi dịch vụ lý tưởng trước khi thanh toán bị thay thế bằng một dịch vụ tồi tệ trong tương lai.

    Số liệu thống kê.Đối với hầu hết các phân khúc đại chúng của thị trường này, số liệu thống kê có thể được lưu giữ để xác định hiệu quả của các hoạt động:

  • số lượng người qua đường;
  • số lượng người mua;
  • dữ liệu chuyển đổi;
  • tính toán kiểm tra bình quân;
  • xác định hiệu quả của các hành động đang diễn ra;
  • xác định hệ số co giãn của cầu tiêu dùng.

Các công cụ bán hàng mà khách hàng B2B và B2C “mổ xẻ” như nhau

Các biên tập viên của tạp chí Giám đốc Thương mại cung cấp tổng quan về các công cụ giúp tăng doanh số bán hàng và tối đa hóa séc trung bình trên thị trường b2c, và cũng sẽ hữu ích khi làm việc với khách hàng b2b.

Các công cụ là phổ quát và sẽ phù hợp với bất kỳ công ty nào.

Bán hàng B2C khác với bán hàng B2B như thế nào

Có 5 sắc thái phân biệt người mua trong các phân khúc này:

    Mục đích mua hàng. Người mua làm gì với sản phẩm trong phân khúc bán hàng B2C? Anh ta tiêu thụ nó. Vì vậy, ở đây yếu tố ưu tiên là niềm vui của việc mua lại. Một sản phẩm được mua cho một người dùng cá nhân, đó là các thuộc tính tiêu dùng của sản phẩm đó trở thành một ưu tiên. Trong trường hợp B2B, thuộc tính tiêu dùng của sản phẩm sẽ khác. Chúng thực tế liên quan đến thực tế là các công ty sẽ có thể tăng lợi nhuận của họ nhờ vào sản phẩm này, mặc dù cần ghi nhớ những sắc thái có thể có. Ví dụ, chúng tôi không trả tiền cho một nha sĩ vì niềm vui. Nhưng sự vắng mặt của đau đớn cuối cùng có thể được coi là niềm vui.

    "Người mua-người tiêu dùng". Người mua và người tiêu dùng B2C thường là cùng một người. Có, có thể có ngoại lệ trong trường hợp hàng hóa được mua để tiêu dùng chung hoặc quà tặng. Tuy nhiên, lợi ích của người tiêu dùng và người mua hầu như luôn luôn trùng khớp. Trong trường hợp của thị trường B2B, tiền của công ty được chi tiêu và quyết định mua hàng được thực hiện bởi một người có lợi ích cá nhân của mình. Kết quả là có những trường hợp "rollback". Tuy nhiên, không chỉ các khoản tiền lại quả có thể ảnh hưởng đến quyết định - ví dụ, tham vọng cá nhân, sự thoải mái khi làm việc với nhà cung cấp, tình bạn và một số lượng lớn các yếu tố không liên quan đến đặc tính của sản phẩm có thể ảnh hưởng.

    Phương pháp ra quyết định. Với giá mua cao hơn trong một công ty, thì càng có nhiều người tham gia vào việc đưa ra quyết định giao dịch. Số người có nhu cầu hài lòng với sản phẩm được đề xuất cũng ngày càng tăng. Trong khi phần lớn khách hàng đưa ra quyết định dựa trên niềm tin vào thương hiệu, cảm xúc, “chất lượng” và những lầm tưởng khác, thì người mua doanh nghiệp thường đưa ra quyết định của họ dựa trên quan điểm “Việc mua hàng sẽ phù hợp với hệ thống tổng thể của doanh nghiệp như thế nào, liệu nó có cải thiện được công việc không và thu nhập ”?

    Cách giao tiếp. Số lượng cá nhân vượt quá số lượng pháp nhân một cách đáng kể. Nhưng quy mô giao dịch trên chúng hầu như luôn thấp hơn nhiều. Do đó, trong phân khúc bán hàng B2C, phương thức truyền thông chính đang trở nên đại trà. Rốt cuộc, việc tiếp xúc cá nhân với từng khách hàng là quá đắt. Trong trường hợp bán hàng B2B, tình hình sẽ đảo ngược - việc bán hàng có thể được tiến hành cho một số công ty, ví dụ, thiết bị, cho các nhà khai thác di động. Và quảng cáo trên truyền hình chưa chắc đã hiệu quả. Sẽ hợp lý hơn nếu thu hút các nhà quản lý chuyên nghiệp, những người có thể hoàn thành cuộc hẹn với người mua tiềm năng, thực hiện một bài thuyết trình cá nhân thành công và kết thúc giao dịch.

    Quy trình bán hàng. Với tất cả những điều trên, có một tình huống mà thành công bán hàng toàn cầu trong thị trường B2C bị ảnh hưởng bởi:

  • phẩm chất của người tiêu dùng;
  • Quảng cáo và tiếp thị;
  • sự tiện lợi khi mua hàng;
  • tính chính xác của hệ thống dịch vụ.

Doanh số bán hàng trên thị trường B2B phụ thuộc vào:

  • khả năng của sản phẩm trong việc tăng lợi nhuận của công ty;
  • kỹ năng quản lý.

Tất cả điều này cho thấy rằng thị trường B2B liên quan đến nhiều công việc trang sức hơn với các khách hàng doanh nghiệp với nhu cầu tương tác với nhiều đại diện của công ty. Thành công trong trường hợp này thường phụ thuộc vào phẩm chất của người quản lý bán hàng. Trong trường hợp B2C, công việc được thực hiện với các cá nhân - để công việc thành công, cần phải tổ chức một hệ thống hoạt động tốt, trong đó kỹ năng bán hàng của người quản lý chỉ là một trong những yếu tố thành công.

Một công ty có thể sử dụng bán hàng B2C và B2B cùng một lúc không?

Có, bạn có thể. Ví dụ, chúng tôi lấy một viên gạch - việc bán nó cũng được thực hiện trên thị trường xây dựng thông thường. Rốt cuộc, nó có thể được mua bởi một chủ sở hữu tư nhân của địa điểm để xây dựng ngôi nhà của mình, và một nhà thầu để thực hiện một dự án xây dựng.

Hai giải pháp để tăng doanh số bán hàng B2C

Làm thế nào để đạt được mức tăng trưởng doanh số bán lẻ? Hàng ngàn doanh nhân ở nhiều nơi khác nhau trên thế giới nghĩ về câu hỏi này mỗi ngày. Hãy xem xét 2 giải pháp trên thị trường bán lẻ cho phép một công ty nổi tiếng tăng doanh số bán hàng lên gấp 10 lần.

Thị trường phần mềm chống vi-rút đã được bổ sung vài năm trước với sự phát triển cho các thiết bị di động. Chúng được giới thiệu bởi cả các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng truyền thông, trong khi chúng đắt hơn các đối tác PC. Trong một nỗ lực nhằm tăng mức doanh số bán lẻ, ban lãnh đạo đã từ bỏ các cuộc chiến giá cả truyền thống và cung cấp cho thị trường một sản phẩm có giá trị gia tăng.

Kinh nghiệm khẳng định rằng giá trị bổ sung có thể được tạo ra theo 2 cách bằng cách sử dụng các kỹ thuật bán hàng bán lẻ:

  • nhờ một lời đề nghị mà mãi mãi giải quyết được vấn đề của người mua;
  • bằng cách giải quyết 2 vấn đề của khách hàng cùng một lúc thay vì một. Vì vậy, các hành động đã được tổ chức cùng với các công ty đối tác.

1. Ưu đãi đảm bảo sự an tâm mãi mãi

Bản chất của ý tưởng. Khi mua phần mềm chống vi-rút di động với giá 790 rúp, người mua đã được cung cấp giấy phép trọn đời. Bao gồm cả phần mềm có thể được chuyển từ một tiện ích cũ sang một tiện ích mới. Ưu đãi này chỉ áp dụng cho một sản phẩm và chỉ áp dụng tại các cửa hàng đối tác. Trên thực tế, khách hàng được cung cấp giấy phép 5 năm và sau khi hoàn thành, anh ta sẽ gia hạn giấy phép đó trong cùng thời gian bằng cách liên hệ với bộ phận hỗ trợ kỹ thuật. Đồng thời, sản phẩm thường xuyên được cập nhật cài đặt cơ sở dữ liệu diệt virus mới.

Các phương thức xúc tiến. Thông tin về chiến dịch trước khi bắt đầu bán hàng đã được đăng tải trên các cổng thông tin chuyên đề, các bài đăng cũng được bổ sung trên mạng xã hội của công ty và đối tác. Chúng tôi tiếp tục cập nhật thông tin về các chương trình khuyến mãi trên mạng xã hội và trên các trang web của công ty.

Chúng tôi cũng tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình, đăng tài liệu về POS và quảng cáo tại các cửa hàng đối tác hàng đầu. Chúng tôi đã tổ chức một cuộc thi bán hàng, trao thưởng cho những người bán hàng giỏi nhất của chúng tôi dựa trên kết quả của quý đầu tiên - họ đã được cung cấp nhiều quà lưu niệm và giấy phép phần mềm.

Kết quả. Tổng cộng trong 2 tháng diễn ra chiến dịch, doanh số bán phần mềm diệt virus trên thiết bị di động đã tăng hơn 10 lần. Sản phẩm đang được bán thành công ngay cả bây giờ. Nhiều câu hỏi đã được gửi đến trụ sở công ty của chúng tôi tại Slovakia từ các văn phòng đại diện của các quốc gia khác quan tâm đến các chương trình khuyến mãi tương tự.

2. Một giải pháp giết chết hai con chim bằng một viên đá

Bản chất của ý tưởng. Bán phần mềm chống vi-rút di động cùng với thẻ nhớ microSD. Bộ phân phối của chương trình được viết trên thẻ. Khi chọn một phương án phù hợp, người mua nhìn thấy 2 sản phẩm trước mặt mình cùng một lúc. Chúng tôi đã chọn tùy chọn này vì một lý do. Rốt cuộc, đó là những thẻ thường được mua bởi chủ sở hữu của các thiết bị Android. Đồng thời, bản thân sản phẩm giờ đây không chỉ được bày trên kệ với phần mềm diệt vi rút mà còn kèm theo thẻ nhớ.

Kết quả. Nhờ có thêm vị trí mới nên doanh thu bán hàng của công ty đã có thể đạt được mức tăng gấp hơn 3 lần.

Nhu cầu của người mua tăng cao do nhạc nhẹ

Kirill Vasiliev, đồng chủ sở hữu và tổng giám đốc của Polyushko LLC, Dzerzhinsk

Có một nơi trong cửa hàng của chúng tôi, nơi bán hàng khá tệ. Ngay cả những thương hiệu khá nổi tiếng và thường phổ biến mà chúng tôi đặt ở đó để thiết lập doanh số, vẫn làm xấu đi vị trí của họ. Sau khi phản chiếu, chúng tôi có thể hiểu rằng đây là một góc khá xa và ánh sáng kém.

Sau đó, chúng tôi quyết định sử dụng các nguyên tắc kinh doanh hàng hóa cho các cửa hàng - có một buổi trưng bày đẹp mắt với rượu thượng hạng, ánh sáng chất lượng cao được tổ chức. Người ta cũng đề xuất đặt một đầu đĩa nhỏ chơi nhạc nước ngoài rất hay. Kết quả cuối cùng là khá ấn tượng. Hầu như mọi người đều quan tâm đến nơi phát ra âm nhạc - và những chiếc chai được chiếu sáng đẹp mắt đã thu hút sự chú ý. Kết quả là tất cả các sản phẩm trong bán kính vài mét tính từ hòn đảo này đều đạt mức doanh số mới.

Có những phương pháp nào khác để tăng doanh số bán hàng B2C?

1) Nhập một hệ thống tiền thưởng có thẩm quyền cho người bán. Bất kỳ hoạt động bán lẻ nào cũng bắt đầu từ người bán - trợ thủ đầu tiên của doanh nghiệp, bao gồm việc tư vấn cho khách hàng, giúp lựa chọn sản phẩm phù hợp và chốt giao dịch. Vì vậy, điều cực kỳ quan trọng là người bán cảm thấy thoải mái và trung thành với công ty. Để đạt được mục tiêu này, chúng tôi đã hình thành một số hệ thống khuyến khích và tiền thưởng.

2) Làm việc với khách hàng, tăng lòng trung thành của họ. Bạn đã bao giờ xử lý việc tính toán chi phí thu hút một người mua chưa? Nếu bạn có, thì bạn đã hiểu rằng việc tăng lòng trung thành của khách hàng hiện tại có chi phí hợp lý hơn nhiều so với việc thu hút khách hàng mới.

3) Sử dụng chiến lược đặt sản phẩm buôn bán. Có một số điều kiện nhất định đối với vị trí chính xác của hàng hóa, hãy tập trung vào điều quan trọng nhất:

  • Giá cả là điều đầu tiên thu hút sự chú ý của người mua, vì vậy bạn nên sắp xếp hàng hóa theo thứ tự tăng dần của giá vốn. Ở lối vào chính có những sản phẩm đẹp với giá thấp, và sau đó là giá tăng dần. Có một phương pháp hiệu quả khác. Xa hơn một chút so với cửa ra vào, bạn nên đặt một sản phẩm nhìn đơn giản, và nâng giá thành lên nhiều lần. Và định vị món đồ đẹp hơn ở mức giá thấp hơn món đầu tiên, nhưng ở mức giá cao hơn một chút cho chính bạn. Và nó sẽ được chủ động mua.

Chúng tôi đã thực hiện bãi đậu xe - khách hàng thường xuyên hài lòng

Nadezhda Volzhankina, giám đốc của Smak LLC, Arzamas

Ngay từ đầu, chúng tôi đã tổ chức điều hướng đơn giản và dễ hiểu trong cửa hàng, tuân theo các nguyên tắc kinh doanh hàng hóa cho các cửa hàng tạp hóa. Từ cổng vào, bạn có thể nhìn thấy những tấm áp phích có tên các phòng ban. Xe và giỏ được cung cấp để mua sắm. Khi các cuộc đàm phán về hợp đồng thuê được tổ chức, một điều kiện đã được đặt ra trong bộ phận kiến ​​trúc - sửa chữa mặt tiền của tòa nhà. Họ đã chuẩn bị dự án, và chúng tôi đã thu hút được một nhà thầu cho công việc. Đá lát được lát gần cửa hàng và chỗ đậu xe cũng được sắp xếp. Hút hầm cầu đòi hỏi những khoản chi phí nghiêm trọng, nhưng chúng tôi quyết định không tiết kiệm. Cẩn thận bước vào đậu xe giữa những cây bồ đề già. Hơn 10 xe ô tô có thể ở trong bãi đậu xe cùng một lúc. Địa điểm vận chuyển hàng hóa cũng được chuyển đi. Trước đây, cửa đối diện với sân của một tòa nhà dân cư, bây giờ là cuối tòa nhà. Người dân địa phương rất vui.

- quy tắc của vế phải; Điều quan trọng cần nhớ là chúng ta đang sống trong một thế giới thuận tay phải. Do đó, nhiều người bỏ qua cửa hàng ở phía bên phải.

- ngang tầm mắt một sản phẩm nằm ngang tầm mắt sẽ bán chạy hơn.

4) Giảm giá - như một công cụ hữu hiệu trong tay của bậc thầy. Giảm giá từ lâu đã trở thành một phần không thể thiếu trong việc bán hàng thành công. Dữ liệu nghiên cứu xác nhận rằng con số quan trọng đầu tiên đối với người mua bắt đầu từ 15%. Mức chiết khấu dưới 7% thậm chí sẽ không thu hút được sự chú ý đặc biệt.

5) Bán ngược và bán chéo. Chúng được coi là một trong những cách bán hàng hiệu quả. Bán lên - bán hàng đắt hơn. Hãy tưởng tượng một khách hàng quyết định mua máy hút bụi từ cửa hàng của bạn. Còn người bán đề nghị mua loại cao cấp hơn, giá thành chỉ cao hơn vài nghìn. Nhờ phương pháp này, séc trung bình tăng lên, cùng với sự tăng trưởng của thu nhập từ bán lẻ.

Bán chéo - bán các dịch vụ bổ sung. Ví dụ, nếu một người mua một bộ quần áo, một chiếc cà vạt phải được cung cấp cho anh ta. Chỉ để 30% người mua đồng ý, doanh số vẫn tăng.

7) Chạy các chương trình khuyến mãi. Thông thường, đó là một loại tương tác với người mua, đang hoạt động hoặc tiềm năng, thông qua liên hệ cá nhân. Những hành động như vậy thường nhằm mục đích thông báo về các dịch vụ hoặc sản phẩm mới. Điều chính là cung cấp khả năng thử nghiệm hoặc nếm thử ngay tại chỗ. Điều này có ảnh hưởng tích cực đến mức độ phổ biến và được ưa chuộng của sản phẩm.

8) Cam kết đảm bảo trả lại, trao đổi. Bảo lãnh thường trở thành một điều kiện mua hàng quyết định - cả ở phân khúc trung bình và cao cấp.

Kẹo được bày ra gần ngày thanh toán và chúng bắt đầu được mua

Igor Zoryanko, Giám đốc Shans-I LLC, Orenburg

Người lớn cố gắng làm hài lòng trẻ em, vì vậy họ có được nhiều đồ ngọt và đồ chơi khác nhau. Chúng tôi đã làm việc trong khoảng 4 tháng khi nhân viên bán hàng cấp cao đưa ra một giải pháp tuyệt vời. Chúng tôi có một quầy lớn với bề mặt được tráng men một phần phía trước quầy thu ngân. Ban đầu có những vật dụng không phải là thực phẩm nhỏ - pin, bật lửa, v.v ... Nhưng tất cả những thứ này nằm dưới tầm mắt của con người, đó là lý do tại sao nó thường không thu hút được sự chú ý của người lớn.

Ở cấp độ này, cửa sổ thường được xem bởi những đứa trẻ chán xếp hàng. Sau đó, chúng tôi đặt sôcôla sáng ở đây. Một tuần sau, chúng tôi hết đồ ngọt, mà trước đây chỉ đủ dùng cho nửa tháng.

Giờ đây, chúng tôi thường xuyên đặt nhiều thanh sô cô la khác nhau, đồ chơi có kẹo bên trong, cũng như đồ chơi xếp hình nhỏ và bộ bong bóng xà phòng tại quầy thanh toán. Vào đầu mùa hè năm nay, chúng tôi đã đặt những quả bóng bay bằng khí heli với những hình ảnh tươi sáng tại đây. Chúng được trẻ em yêu thích một cách đáng ngạc nhiên.

Chúng tôi thay đổi sản phẩm thường xuyên

Alena Bochkareva, chủ sở hữu của cửa hàng Alenka, Rostov-on-Don

Chúng tôi thường xuyên thay đổi vị trí của hàng hóa trong cửa hàng của chúng tôi. Mọi người đi bộ từ nơi làm việc dọc theo một tuyến đường quen thuộc và nhìn thấy những sản phẩm giống nhau, và do đó, về cơ bản, họ mua những thứ giống nhau. Và khi việc sắp xếp hàng hóa thay đổi, và thay vì hàng hóa thông thường, người mua thấy sự đa dạng, thì họ sẵn sàng mua thêm thứ gì đó. Ví dụ, nơi từng có bánh mì và trứng, khách hàng thấy bánh kẹo ngon - tại sao không mua về nhà? Và bản thân người mua cũng thừa nhận rằng không hề nhàm chán trong một cửa hàng như vậy, những điều bất ngờ liên tục được mong đợi.

Tôi không sắp xếp hàng hóa vào tủ trưng bày theo giá. Tuy nhiên, tôi tính đến các nguyên tắc kinh doanh khác nhau, đặc biệt là về màu sắc. Cứ như thể tôi đang miêu tả một chiếc cầu vồng - nhìn thật dễ chịu và đặc biệt không phải trả giá.

Chúng tôi cũng tính đến độ tuổi và giới tính của người mua. Đối với người hưu trí, trên kệ cao 1,2 m, chúng tôi sắp xếp các sản phẩm sữa, bánh gừng, bánh ngọt, bánh mì tròn. Mặt khác, nam giới nhìn thẳng về phía trước và không nhìn sang hai bên - đối với họ, kệ cao trong vòng 1,5-1,8 m với thịt hộp, cá, rượu, bánh quy, nước tăng lực, v.v. Đối với trẻ em - kệ lên đến 1 m với sữa chua và đồ ngọt. Phụ nữ và trẻ em gái thường nhìn về mọi hướng - cửa hàng được phối màu cầu vồng, lượng hàng hóa phong phú được bày biện, nên việc quan sát từng quầy và tủ lạnh, lựa chọn những sản phẩm phù hợp sẽ rất thú vị.

4 sai lầm phổ biến trong bán lẻ

    Các phòng ban nằm cạnh nhau không đúng vị trí sẽ làm giảm doanh thu chung. Không đặt cá gần sữa, các sản phẩm có cồn gần thức ăn của trẻ;

    Sự kết hợp kém giữa các sản phẩm trên kệ. Không đặt bánh kẹo hoặc đồ ngọt gần bia. Tốt nhất chúng nên được đặt gần rượu sâm panh;

    Việc trưng bày hàng hóa hoặc pallet, đặc biệt là gần quầy thu ngân, có thể dẫn đến việc thu hẹp lối đi, gây cảm giác khó chịu cho khách tham quan;

    Việc đề cập nhiều đến một thương hiệu và quá nhiều tài liệu POS cũng có tác động tiêu cực đến lòng trung thành của khách truy cập.

Thông tin về tác giả và công ty

Igor Zoryanko, giám đốc của Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLCđược tạo vào năm 2010. Nhân viên: 16 người.

Nadezhda Volzhankina, giám đốc của Smak LLC, Arzamas.

Smak LLCđược tạo ra vào năm 2005. Nhân viên: 28 người.

Kirill Vasiliev, đồng chủ sở hữu và tổng giám đốc của Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko"được tạo ra vào năm 1999. Nhân viên: 23 người.

Alena Bochkareva, chủ sở hữu của cửa hàng Alenka, Rostov-on-Don.

LLC "Alenka"được tạo vào năm 2011. Nhà nước: 3 người bán.

B2B hoặc B2C. Hãy hiểu các điều khoản.

Các thuật ngữ B2B và B2C dường như rõ ràng. Một trong số đó (B2B) là viết tắt của bán hàng cho doanh nghiệp, thứ hai (B2C) để bán hàng cho mục đích cá nhân. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, việc bán máy điều hòa không khí của một công ty không rõ ràng là bao gồm những gì, hoặc một bản fax cho luật sư sử dụng nó cho các hoạt động của mình. Thoạt nhìn, thực tế mâu thuẫn với lý thuyết - chúng ta hãy thử tìm hiểu xem.

Theo định nghĩa chính thức của B2B (tiếng Anh là Business to Business, nghĩa đen là kinh doanh cho doanh nghiệp) là một thuật ngữ xác định sự tương tác của các pháp nhân. Nói cách khác, nếu một công ty bán thứ gì đó cho một công ty khác, thì hành động này theo định nghĩa sẽ thuộc phạm vi của các hoạt động B2B. Tương tự với thuật ngữ B2C (tiếng Anh là Business-to-Consumer, tiếng Nga là Business for the Consumer) là thuật ngữ biểu thị mối quan hệ thương mại giữa tổ chức (Doanh nghiệp) và tư nhân, được gọi là người tiêu dùng “cuối cùng” (Consumer).
Tuy nhiên, trong tiếng Nga có những khái niệm dường như tương ứng với các định nghĩa của B2B và B2C - thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ. Nhưng có phải mọi thứ đều quá rõ ràng với các định nghĩa. Hãy tìm ra nó.
Đầu tiên, về định nghĩa.
"Bán lẻ - Kinh doanh hàng hóa và cung ứng dịch vụ cho khách hàng cá nhân, gia đình, hộ gia đình, không liên quan đến hoạt động kinh doanh."
“Doanh nghiệp thương mại bán lẻ - một doanh nghiệp thương mại bán hàng hóa, thực hiện công việc và cung cấp các dịch vụ thương mại cho người mua để sử dụng cho mục đích cá nhân, gia đình, gia đình. (GOST R 51773–2009)
“Bán buôn là một bộ phận cấu thành của thương mại trong nước; giai đoạn đầu của quá trình lưu thông hàng hoá, sự di chuyển của hàng hoá từ người sản xuất đến người bán lẻ hoặc về tư liệu sản xuất, đến doanh nghiệp. - (TSB)
"Bán buôn - buôn bán với số lượng lớn hàng hoá, bán cho người mua buôn tiêu thụ hàng hoá với số lượng đáng kể hoặc bán lẻ sau đó." - glossary.com
"Bán buôn - buôn bán hàng hóa với mục đích bán lại hoặc sử dụng chuyên nghiệp sau đó." - (ĐIST R 51303–99)
“Doanh nghiệp thương mại bán buôn - một doanh nghiệp thương mại bán hàng hóa, thực hiện công việc và cung cấp dịch vụ thương mại cho người mua để bán lại hàng hóa hoặc sử dụng nghề nghiệp sau này. (GOST R 51773–2009)
Lưu ý - Doanh nghiệp thương mại bán buôn bao gồm trung tâm phân phối bán buôn và kho vận, kho hàng, cửa hàng kho bãi, chợ thực phẩm đầu mối, trung tâm thương mại bán buôn và bán buôn nhỏ, v.v.

Bất kỳ định nghĩa nào về thương mại bán buôn, hoặc bán buôn (kể cả sau này) đều ngụ ý thương mại theo lô hàng, ngụ ý các đặc tính đặc biệt của sản phẩm (đóng gói lô hàng, dịch vụ lưu kho, bốc xếp, giao hàng, v.v.). Chỉ là trong định nghĩa cuối cùng, nó sẽ là mua công nghiệp, nghĩa là một sản phẩm bao gồm các đặc điểm khác với một sản phẩm đơn lẻ.
Vì vậy, tôi không đồng ý rằng bất kỳ hoạt động mua bán nào từ doanh nghiệp sang doanh nghiệp đều là bán buôn. Dựa trên bản chất của các định nghĩa, bán buôn là việc bán một lô hàng (không ít hơn một gói *) để bán lại hoặc sử dụng tiếp theo trong một doanh nghiệp. Và có những mâu thuẫn trong GOST. Do đó, việc sử dụng thuật ngữ bán hàng B2B sẽ dễ dàng hơn, tránh nhầm lẫn.
* Bán buôn nhỏ: Là loại hình thương mại bán buôn gắn với việc bán hàng hóa, số lượng hàng hóa tối thiểu không được ít hơn số lượng đơn vị trong gói hàng của một nhà sản xuất để buôn bán lẻ. - GOST R 51773–2009

Dựa trên các khái niệm được trình bày ở trên, hãy đưa ra định nghĩa chặt chẽ về các thuật ngữ B2B và B2C
Thị trường B2B - một tập hợp những người tiêu dùng mua hàng để sử dụng cho mục đích nghề nghiệp, cũng như người mua (người bán buôn) mua hàng để bán lại hàng hóa tiếp theo.
Bán hàng trên thị trường B2B được thực hiện thông qua bộ phận bán hàng của doanh nghiệp sản xuất hoặc thông qua doanh nghiệp thương mại bán buôn.

Thị trường B2C - một tập hợp những người mua thực hiện mua hàng cho mục đích cá nhân, gia đình, gia đình.
Bán hàng trên thị trường B2C được thực hiện thông qua các nhà bán lẻ.

Lưu ý rằng định nghĩa đầu tiên trong mỗi cặp ngụ ý định nghĩa về người mua, tức là e. định nghĩa của một phân đoạn vĩ mô, và thứ hai, quá trình tương tác giữa người bán và người mua. Điều này có thể dẫn đến nhầm lẫn, tùy thuộc vào ý nghĩa của thị trường: "tập hợp người tiêu dùng" hay "nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua." Trong trường hợp đầu tiên, chúng tôi sẽ nói về phân khúc vĩ mô, trong trường hợp thứ hai - về ngành (các doanh nghiệp thương mại). Trong cuộc thảo luận của chúng tôi, nói về thị trường, chúng tôi đang nói về tổng thể của người tiêu dùng, thêm vào đó là những người mua buôn - những người trung gian.
Nếu chúng tôi mô tả hệ thống trên một sơ đồ, chúng tôi nhận được như sau.

Thị trường B2B và B2C - kênh phân phối và người dùng cuối. © Andrey Minin

Như vậy, tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp thương mại (bán buôn hay bán lẻ) mà doanh nghiệp đó tập trung vào thị trường B2B hay B2C.
Trong một số trường hợp, nó có thể tập trung vào làm việc ở hai thị trường cùng một lúc. Ví dụ: xây dựng cơ sở hài lòng khi làm việc với cả người mua tư nhân và doanh nghiệp. Trong trường hợp này, nó được gọi là doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ. Gần giống tình huống bán hàng qua Internet, trang web có thể được coi là nơi trưng bày, nhưng việc bán hàng thực sự được thực hiện từ một nhà kho. Đó là, đây là một cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Về mặt hình thức, chúng tôi có thể tách doanh số bán hàng B2B hoặc B2C cho một doanh nghiệp hoạt động trong một thị trường cụ thể (tập trung vào bán hàng cho một phân khúc) hoặc (cho các ngành nghề hỗn hợp) theo loại người tiêu dùng thực hiện mua hàng.

Bây giờ trở lại các ví dụ của chúng tôi. Theo tôi, logic sau đây áp dụng trong mọi trường hợp (dựa trên các định nghĩa) Nếu mua qua cửa hàng bán lẻ là bán B2C, ngược lại là B2B. Về cơ sở chính thức, nếu giao dịch được thực hiện dưới dạng mua bán giữa các pháp nhân thì đây là giao dịch B2B. Theo đó, nếu giao dịch bán trong một cửa hàng bán lẻ lấy tiền mặt, thì đây là B2C.
Nhưng trên thực tế, sự ra đời của các thuật ngữ này nhằm tiến hành phân đoạn vĩ mô, vì các phương pháp làm việc với các phân khúc người tiêu dùng và các tổ chức khác nhau ở hầu hết các yếu tố của hỗn hợp tiếp thị, từ sản phẩm đến truyền thông tiếp thị.
Theo đó, một công ty bán máy điều hòa không khí trên thị trường B2C sẽ hình thành một sản phẩm khác với sản phẩm cung cấp cho người mua lẻ, tối thiểu sẽ tập trung vào gói chìa khóa trao tay cho một đối tượng thuộc sở hữu của công ty khác. Do đó, việc một công ty mua máy điều hòa không khí tại một cửa hàng bán lẻ (hoặc từ kho của một công ty cung cấp) và tự lắp đặt thêm bởi những người lắp đặt riêng trong văn phòng giám đốc hoặc phòng họp không làm cho giao dịch này liên quan đến thị trường B2B. Rốt cuộc, công ty người bán ban đầu tập trung vào các phương pháp làm việc khác và các nhu cầu khác của khách hàng, cũng như các mô hình hành vi của họ.
Trong trường hợp qua fax, nếu công ty của người bán tập trung vào làm việc với các công ty, mà nó đề cập đến các công ty luật, và tổ chức công việc theo cách để thu hút họ đến văn phòng (cửa hàng) của mình, nơi việc bán hàng được thực hiện bởi các nhà tư vấn có năng lực, thì đây có thể được coi là công việc trong thị trường B2B. Bất kể ai chính thức là người mua.
Trong một số trường hợp, một công ty có thể hoạt động ở hai thị trường cùng một lúc. Ví dụ, các công ty nhỏ - người bán máy tính, có thể tập trung vào người tiêu dùng ở hai thị trường cùng một lúc. Đồng thời, truyền thông tiếp thị nhằm vào hai thị trường khác nhau sẽ khác nhau chủ yếu.

Do đó, công ty có thể tập trung vào công việc của mình trên thị trường B2B hoặc B2C, đồng thời sử dụng các công cụ tiếp thị thích hợp. Nếu đồng thời, bán hàng riêng lẻ được thực hiện cho người mua từ một phân khúc khác, điều này hoàn toàn không có nghĩa là công ty hoạt động ở một thị trường khác, chỉ là một người mua từ một phân khúc không phải mục tiêu đã mua hàng. Trong trường hợp này, mọi thứ rơi vào đúng vị trí. Không có mâu thuẫn trong lý thuyết.

© Andrey Minin 2012

Từ bài viết này, bạn sẽ học:

  • Giải mã doanh số B2C như thế nào
  • Bán hàng B2C khác với B2B như thế nào
  • Điều gì đặc trưng cho bán hàng B2C
  • Kỹ thuật bán hàng B2C là gì?

Có một số loại hoạt động trong tiếp thị, mỗi loại có những mục tiêu và sắc thái riêng. Bán hàng B2C là chủ đề của bài viết này.

Bán hàng B2C - nghĩa là gì

Doanh nghiệp với Người tiêu dùng(B2C, kinh doanh theo định hướng người tiêu dùng) - một tập hợp các hành động nhằm thực hiện bán hàng trực tiếp cho các cá nhân, cho tiêu dùng cá nhân, để đáp ứng nhu cầu cá nhân. Tương tác thương mại B2C “Doanh nghiệp - Người tiêu dùng” đang được xây dựng giữa công ty và “người tiêu dùng cuối cùng” - những người tiêu dùng đối tượng của tương tác này - sản phẩm (hàng hóa / dịch vụ). Theo đó, chủ thể của quan hệ trong bán hàng B2C là doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và cá nhân mua sản phẩm.

Phân khúc B2C cho phép thực hiện bán hàng gần như trực tiếp, giảm thiểu các dịch vụ trung gian. Các mối quan hệ B2C - một phần của hệ thống kinh doanh đã phát triển cho đến nay - dựa trên các mối quan hệ cá nhân giữa doanh nghiệp và khách hàng. Việc loại trừ các nhà phân phối B2C khỏi hoạt động bán hàng sẽ cho phép bạn đặt mức giá cạnh tranh, thậm chí tăng giá, loại bỏ các trung gian khỏi chuỗi bán hàng, điều này cũng sẽ làm tăng doanh thu bán hàng.

Bán hàng B2C - định nghĩa thường đề cập đến công việc của các tổ chức tham gia vào hoạt động bán lẻ. Các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động bán hàng B2C, tập trung vào người tiêu dùng thông thường, sử dụng một số công nghệ bán hàng và tiếp thị nhất định, còn được gọi là “công nghệ bán lẻ”.

Điều gì đặc trưng cho doanh số bán hàng trong phân khúc B2C

Các tính năng của bán hàng B2C như sau:

  • định hướng của doanh nghiệp sản xuất để giao tiếp với người mua thông thường;
  • bán một sản phẩm B2C được thực hiện cho một cá nhân để sử dụng trong nước, không bao gồm việc bán lại thêm;
  • thường thì người tiêu dùng không quen thuộc với sản phẩm ở cấp độ chuyên gia;
  • trong bán hàng B2C, yếu tố tình cảm chiếm hàng đầu, tính logic thường bị loại trừ;
  • quy trình bán B2C khá đơn giản;
  • một lần bán hàng trong lĩnh vực B2C là không đáng kể đối với doanh nghiệp, điều quan trọng hơn là phải tăng doanh số bán hàng bằng cách tăng số lượng giao dịch;
  • kết nối với quy trình bán hàng B2C QMS;
  • trong quá trình bán hàng B2C, các thuật toán tiếp thị nhất định và các kỹ thuật điển hình được sử dụng.

Cửa hàng trực tuyến là một phiên bản điện tử của tổ chức bán hàng B2C, nhằm bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhưng từ xa.

Bán hàng B2C - nó là gì trên một ví dụ

Công thức của vấn đề.Đối tượng mục tiêu của công ty là những người trẻ tuổi, một thế hệ quan tâm đến việc mua quần áo thoải mái.

Chi tiết khách hàng. Chúng tôi đang tìm kiếm một nơi có lượng truy cập cao, chúng tôi đặt banner hấp dẫn, chúng tôi tổ chức các chương trình khuyến mãi thú vị.

Khí quyển. Nội thất, được cách điệu như "Miền Tây hoang dã", được bổ sung bởi đồ nội thất thoải mái, đồ uống miễn phí, để một khách ngẫu nhiên sẽ sớm trở thành khách hàng.

Sự chuẩn bị của nhân viên bán hàng. Chúng tôi đang tìm một nhà phân phối trẻ quan tâm đến sản phẩm, chúng tôi dạy cách chọn quần áo, cách đối xử với khách hàng và chúng tôi thúc đẩy họ nhận phần trăm doanh số.

Sản phẩm hoặc dịch vụ. Chúng tôi đang tìm kiếm những thương hiệu được giới trẻ yêu thích nhất, bổ sung cho họ những lựa chọn hấp dẫn nhưng rẻ hơn.

Dịch vụ sau bán hàng. Chúng tôi cung cấp một bản ghi nhớ chăm sóc quần áo, thẻ giảm giá liên kết với một số điện thoại để thông báo cho bạn về hàng mới và dịch vụ bảo hành.

Số liệu thống kê:

Sự khác biệt giữa bán hàng B2B và B2C là gì

Một ý kiến ​​sai lầm rằng đối với một chuyên gia lành nghề không có sự khác biệt giữa việc bán sản phẩm nào và tổ chức sản phẩm đó cho ai. Sự khác biệt đặc biệt đáng chú ý khi chuyển từ bán hàng B2C sang lĩnh vực B2B cho một người tham gia thiếu kinh nghiệm. Các cơ chế bán hàng cơ bản là giống nhau, nhưng "ma quỷ nằm ở chi tiết." Chính họ là những người ảnh hưởng đến các hoạt động của trưởng phòng kinh doanh.

Hãy phân tích phân khúc B2C, bán hàng trong đó có những đặc điểm riêng.

Trước hết, khách hàng B2C nêu bật 5 thông số.

Mục đích mua hàng

Tại sao sản phẩm B2C sẽ được mua? Đối với tiêu dùng cá nhân, tất nhiên. Giải quyết với sự trợ giúp của sản phẩm đã mua, thuộc tính tiêu dùng của nó, một số vấn đề. Sự hài lòng từ điều này thúc đẩy nhu cầu trong phân khúc B2C. Bán hàng B2B khác biệt như thế nào?

Sự khác nhau về phẩm chất của hàng hoá, thuộc tính nhằm thoả mãn những nhu cầu nhất định. Công ty mua lại chúng để tăng chuyển đổi doanh số bán hàng, tăng thu nhập. Các sản phẩm sau đây, thường được sử dụng trong bán hàng B2B, có thể có tác động đến doanh thu của doanh nghiệp:

  • sản phẩm thông tin và truyền thông;
  • văn phòng phẩm;
  • Thiết bị văn phòng;
  • dịch vụ của các công ty gia công phần mềm;
  • hàng hóa;
  • thiết bị sản xuất.

Làm sao? Một số tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất hoặc sắp xếp hợp lý, những người khác cho phép bạn tiết kiệm tài nguyên. Điều này có nghĩa là chúng được phản ánh vào thu nhập của doanh nghiệp.

Bán hàng B2C khác với bán hàng B2B theo những cách chính sau:

Tất nhiên, rất khó để đạt được niềm vui trong một phòng khám nha khoa, nhưng kết quả của việc điều trị (loại bỏ bệnh) mang lại nó. Bản thân hộp mực máy in không ảnh hưởng đến thu nhập, nhưng việc trống không đúng lúc sẽ không cho phép bạn thực hiện.

"Người mua-người tiêu dùng"

Trong bán hàng B2C, người mua thường tự mình tiêu thụ sản phẩm đã mua, tất nhiên, không bao gồm mục đích sử dụng chung hay nói là quà tặng. Tuy nhiên, mục đích mua (để hưởng) của người mua và người tiêu dùng là như nhau. Người mua B2B là một doanh nghiệp, nhưng chi phí được quản lý bởi một nhân viên tư lợi. Điều này đồng nghĩa với việc có cơ hội “lại quả”.

Chỉ có “rollback” không phải là yếu tố quyết định chính khi lựa chọn nhà cung cấp. Doanh số bán hàng B2B bị ảnh hưởng bởi hàng ngàn điều nhỏ nhặt không gắn liền với sản phẩm: bầu không khí thân thiện, tham vọng của chính bạn, v.v. Do đó, các hoàn cảnh thường không chính yếu góp phần vào doanh số bán hàng. Mặc dù việc nâng cao doanh số bán hàng B2C dựa trên phản ứng cảm xúc của khách hàng đối với người bán và cách trình bày sản phẩm sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc chú ý đến thuộc tính của người tiêu dùng khi mua hàng.

Các cách để đưa ra quyết định

Trong bán hàng B2B, số lượng người ra quyết định tỷ lệ thuận với giá của giao dịch và số lượng nhân viên được thỏa mãn lợi ích của việc mua hàng. Cảm xúc của người mua, thái độ, niềm tin của họ về các đặc tính của sản phẩm có tác dụng đối với phân khúc B2C. Bán hàng cho các pháp nhân dựa trên tham số đầu tiên - lợi ích của việc mua lại để tăng doanh thu và tuân thủ các khái niệm hoạt động của doanh nghiệp.

Đương nhiên, một người tiêu dùng bình thường có thể thực hiện phân tích tính khả thi của việc mua lại không thua kém gì các thanh tra viên từ một công ty kiểm toán và người đứng đầu doanh nghiệp có thể chọn nhà cung cấp bằng một logo đẹp. Tuy nhiên, bán hàng B2C thành công hơn khi tính đến cảm xúc của khách hàng (bằng chứng là sự phong phú của các biểu ngữ quảng cáo trên Internet, trong cuộc sống thực) và các doanh nghiệp phân tích chi phí của họ để hoạt động thành công. Điều này có nghĩa là bạn cần tác động đến quyết định của khách hàng B2B và B2C theo những cách khác nhau.

Cách thức giao tiếp

Số lượng người tiêu dùng thông thường cao hơn nhiều so với số lượng doanh nghiệp và lợi nhuận từ việc bán hàng riêng lẻ trong phân khúc B2C thấp hơn không thể so sánh được. Trong bán hàng B2C, các công cụ truyền thông có tính chất đại chúng chủ yếu được sử dụng. Không phải lúc nào bạn cũng nên tổ chức tiếp xúc với các khách hàng cá nhân. Ví dụ, gọi các nhà khai thác đến cơ sở khách hàng bằng cách sử dụng tập lệnh không phải là một lựa chọn dễ dàng và tốn kém cho việc bán hàng B2C. Và ngược lại, đặc thù của bán hàng B2B là không có quá nhiều doanh nghiệp, và đôi khi chỉ có một số người mua một sản phẩm nhất định.

Ví dụ, nó có đáng để quảng cáo thiết bị cho các nhà khai thác di động bằng cách đặt video trong quảng cáo truyền hình không? Tốt hơn là nên có sự tham gia của các chuyên gia quản lý để họ tìm kiếm khách hàng, cho họ xem tài liệu thuyết trình và thuyết phục họ mua hàng. Nó chỉ ra rằng ảnh hưởng của người bán đối với người mua, mà ý kiến ​​của họ được hình thành bởi các kỹ thuật quảng cáo của công ty, danh tiếng của công ty, lời giới thiệu của bạn bè, là tối thiểu đối với bán hàng B2C.

Một nhà tư vấn tài năng và có năng lực có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng B2C. Nhưng trong bán hàng B2B, hành động của người quản lý đàm phán với người mua có tác động đáng kể đến sự thành công của giao dịch. Công việc PR và quảng cáo của doanh nghiệp có ý nghĩa ít hơn trong các giao dịch của lĩnh vực B2B so với chiến lược do nhân viên kinh doanh thực hiện. Điều tự nhiên là các nhân tài bán hàng tìm đến B2B để công việc của họ không bị ảnh hưởng bởi các yếu tố phụ thuộc vào việc bán hàng B2C (lưu lượng khách hàng, mức độ phổ biến của thương hiệu, sức mua của đối tượng mục tiêu).

Quy trình bán hàng

Dựa trên những điều trên, chúng tôi kết luận rằng thành công chung của việc bán B2C dựa trên các yếu tố sau:

  • quảng cáo;
  • phẩm chất tiêu dùng của hàng hóa;
  • sự thoải mái khi mua hàng;
  • tính liên kết của hệ thống dịch vụ.

Không giống như B2C, trong phân khúc B2B, điều quan trọng hơn là:

  • hoạt động sản xuất của người quản lý;
  • Tăng doanh thu bằng cách mua một sản phẩm.

Vì vậy, chúng tôi rút ra kết luận. Kinh nghiệm và đặc điểm cá nhân của một giám đốc bán hàng, kỹ năng giao tiếp của anh ta ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán hàng trong lĩnh vực B2B và sự tương tác với tổ chức mua hàng.

Đối với B2C, kinh nghiệm bán hàng B2B không quá quan trọng. B2C thu được kết quả từ việc thiết lập hệ thống dịch vụ, tương tác với một người tiêu dùng bình thường.

Các kỹ thuật bán hàng B2C cơ bản

Ví dụ, chúng ta hãy xem một trong những hình thức làm việc trong bán hàng B2C - tạo ra phản ứng cảm xúc.

Công thức vấn đề

Thông thường các sách hướng dẫn tiếp thị khuyên bán hàng B2C tìm kiếm "nỗi đau" của đối tượng mục tiêu để tạo cơ hội giải quyết xung đột nội bộ này. Một số sản phẩm, bằng những phẩm chất của chúng, có thể kích thích hoặc giúp xác định "nỗi đau" của khách hàng. Làm thế nào để điều này diễn ra trong thực tế? Nếu bạn chưa trao đổi với đại diện bán hàng của Kirby, bạn sẽ không biết về côn trùng gây hại trong căn hộ của bạn (trong đồ đạc, bề mặt tường) mà chỉ máy hút bụi của thương hiệu này mới có thể xử lý được. Đồng thời, bạn sẽ ngộ ra rằng những chiếc máy hút bụi tuyệt vời này cũng sẽ giúp ích trong việc sơn tường! Mỗi khi đi ngủ, bạn sẽ cảm thấy ngứa ngáy kinh khủng, nhìn những bức tường bẩn thỉu mà hối hận vì đã không mua món đồ công nghệ thần kỳ này, vì cái gì trong nhà cũng cần phải sơn sửa.

Trước khi giao tiếp với đại diện bán hàng, bạn không nghi ngờ sự hiện diện của những khó khăn như vậy, một số người mua hàng theo ấn tượng. Ở đây, cũng như trong tình huống tiến thoái lưỡng nan của quả trứng và con gà, không rõ liệu “nỗi đau” hay cách giải quyết của nó đến trước. Hãy xác định trước, đã đến với phân khúc B2C, doanh số bán sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được “nỗi đau” đình đám của khách hàng hay bạn sẽ bắt tay vào tính toán?

Thông tin về bạn

Chúng tôi đã đọc kỹ về chuyên gia tiếp thị - F. Kotler. Trong bán hàng B2C, điều quan trọng là đối tượng khách hàng - với "nỗi đau" đã xác định hoặc có thể xảy ra - phải cảm nhận được bản thân họ. Đối tượng mục tiêu hiện có thể dễ dàng xác định bằng cách sử dụng Internet. Tính toán các truy vấn mục tiêu và nhắm mục tiêu để giúp bạn.

Quảng cáo của lĩnh vực B2C được đặt ở những nơi có lưu lượng truy cập cao (lối vào cửa hàng, tàu điện ngầm). Quảng cáo không nhắm mục tiêu (trên các phương tiện truyền thông) rất tốn kém và không hiệu quả đối với bán hàng B2C: một số ít trong toàn bộ khối lượng người nhận nói chung sẽ cảm nhận nó trong luồng thông tin xung quanh. Phương pháp truyền miệng trong bán hàng B2C mất nhiều thời gian hơn, nhưng hiệu quả hơn. Khi bạn đã bán được một sản phẩm hàng đầu, hãy mong đợi khách hàng cho những người liên hệ của họ biết về bạn.

Khí quyển

Bán hàng B2C được biết là phụ thuộc vào trạng thái cảm xúc của người mua. Sau khi tạo ra khái niệm về sản phẩm, khách truy cập có thể ngay lập tức rời đi, từ chối giải pháp của bạn cho các vấn đề của họ, có thể yêu cầu chi tiết. Việc thiết kế văn phòng, sàn giao dịch hoặc cửa hàng trực tuyến rất quan trọng đối với phân khúc B2C: khách hàng dễ dàng chia tay tiền bạc hơn, có thêm niềm vui từ nơi giao dịch, cảm thấy tầm quan trọng của họ. Một thiết kế không chính xác của một cửa hàng trực tuyến hoặc ngoại tuyến (quá hào nhoáng hoặc không đẹp đẽ) sẽ khiến khách phân tán suy nghĩ về việc mua hàng. Những thứ nhỏ xinh như đồ uống miễn phí và đồ nội thất tiện nghi giúp tăng doanh số bán hàng B2C. Thật không may, việc đào tạo nhà quản lý không phải lúc nào cũng tập trung vào các phương pháp hiệu quả và dễ dàng như vậy.

Sự chuẩn bị của người bán

Bán hàng B2C và B2B đặt mức lương khác nhau cho người quản lý: làm việc với khách hàng doanh nghiệp được trả lương hào phóng hơn. Thông thường trong bán lẻ, người bán có ít hoặc không ảnh hưởng đến giao dịch, họ chỉ xử lý nó. Nhưng có những lựa chọn mà khách hàng B2C đưa ra lựa chọn của họ dưới ảnh hưởng của một nhà tư vấn. Ví dụ tốt nhất là so sánh kết quả của một chủ điểm bán hàng và một nhân viên bán hàng được trả lương. Hiệu quả của bán hàng B2C thể hiện ở hai thành phần: chất lượng dịch vụ và động cơ của người bán.

Đầu tiên, các nguyên tắc sẽ hướng dẫn các nhà quản lý được xác định. Nhiệm vụ được giải quyết nhanh chóng, vì phân khúc bán hàng B2C được thực hiện chủ yếu với các mặt hàng đơn giản, nên cũng dễ dàng dự đoán phản ứng của khách hàng B2C. Bạn có thể kiểm soát mức độ dịch vụ với sự trợ giúp của giám sát âm thanh và video, cũng như những người mua sắm bí ẩn. Việc duy trì tiêu chuẩn ở mức cao nên được khuyến khích một cách hữu hình, để hoạt động như vậy gần như trở thành một phản xạ đối với người bán.

Sản phẩm hoặc dịch vụ

Một chiếc bao bì sáng màu không đảm bảo chất lượng của những chiếc kẹo được bọc trong đó. Các thủ thuật tiếp thị sẽ không hiệu quả nếu khách hàng không nhận được chất lượng mong muốn của sản phẩm. Đối với thị trường B2C (cũng như B2B), điều kiện cần là định hướng thị hiếu và mong muốn của đối tượng mục tiêu và mong muốn tổ chức chào hàng cạnh tranh.

Sau các dịch vụ bán hàng

Mọi người đều có các bản vá lỗi. Nhưng quyền chủ động (và người mua) sẽ bị nắm bắt bởi người, trong những trường hợp này, nhìn thấy tiềm năng và người sau khi giao dịch sẽ không rời bỏ người mua, mà tiếp tục làm việc với anh ta một cách có hệ thống. Trong lĩnh vực B2C, tình huống không phải là hiếm khi người mua buộc phải yêu cầu sự chú ý từ người bán, mặc dù trước lần mua đầu tiên, anh ta đã bị cánh tay dẫn dắt theo đúng nghĩa đen.

Số liệu thống kê

Hầu hết tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng B2C đều trở thành đối tượng phân tích để xác định yếu tố năng suất:

Kết quả là, khái niệm tốt nhất cho sự phát triển của bán hàng B2C được hiển thị.

Vậy là bài viết về bán hàng trong B2C của chúng ta đã kết thúc. Chúng tôi chân thành hy vọng rằng bạn có thể tìm thấy những ý tưởng hữu ích cho doanh nghiệp của bạn trong đó. Có thể một số suy nghĩ đã trở thành một khám phá đối với bạn, và điều gì đó hóa ra chỉ là một sự thật thú vị giúp mở rộng hiểu biết của bạn về quy trình bán hàng phức tạp. Bạn muốn áp dụng điểm nào trong số những điểm đã trình bày? Vui lòng cho biết mức độ hài lòng của bạn với con đường kinh doanh của bạn? Phân tích câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này, sau đó bài viết của chúng tôi sẽ có thể để lại dấu ấn đáng kể trong tâm trí bạn.

Hãy nhớ rằng nếu bạn có bất kỳ câu hỏi, nghi ngờ hoặc thậm chí phản đối nào, bạn có cơ hội viết thư cho chúng tôi qua đường bưu điện [email được bảo vệ] hoặc sử dụng biểu mẫu phản hồi trên trang web chính thức. Huấn luyện viên kinh doanh giàu kinh nghiệm Evgeny Kotov, người sáng lập công ty đào tạo Practiceum Group, sẽ sẵn lòng trả lời họ và thậm chí có thể thảo luận với bạn, bởi vì sự thật sinh ra trong tranh chấp.

Hẹn sớm gặp lại!