Bumuo ayon sa sumusunod na pamamaraan: Kamustahin. Subukang itakda kaagad ang pag-uusap sa isang positibong tono. Upang gawin ito, pinapayuhan ka ng mga psychologist na umupo nang kumportable at, kung maaari, kahit na sumandal sa iyong upuan. Sa posisyon na ito, kukuha ka ng mas maraming hangin sa iyong mga baga, at ang iyong boses ay magiging mas malakas at mas kumpiyansa, at hindi tahimik at nasakal, tulad ng kapag ikaw ay nakaupo, nakasandal at nakayuko. Ngumiti ng mahina. Maaaring magulat ka na malaman na ang taong nasa telepono ay maaaring "makarinig" ng iyong ngiti mula sa tunog ng iyong boses. Kaya, sa simula pa lang, ipinoposisyon mo ang iyong sarili bilang positibo at tiwala.

Ipakilala mo ang iyong sarili. Sabihin nang malinaw at malinaw ang iyong pangalan at apelyido. Kung ikaw ay tumatawag hindi para sa iyong sarili, ngunit bilang isang kinatawan ng kumpanyang nagtatrabaho, ipahiwatig ito.

Ipahayag nang maikli ang layunin ng iyong tawag - upang sumang-ayon pagpupulong sa isang tiyak na okasyon. Ilapat ang "choice without choice" na pamamaraan na ginagamit ng maraming kumpanya sa marketing. Tanungin ang interlocutor: "Kailan mas maginhawa para sa iyo na magkita - sa gabi o bukas ng umaga?" o “Maaari ba akong magmaneho papunta sa iyo bago o pagkatapos ng tanghalian ngayon?”

Upang i-save ang kanyang kausap ay maaaring subukan na pukawin ka sa isang talakayan sa telepono kakanyahan ng bagay na nais mong matugunan. Huwag mahulog para sa gayong provocation, tandaan na ayon sa telepono mas madaling tanggihan ka kaysa sa personal pagpupulong. Sagutin ang mga tanong sa isang pangkalahatang paraan, ang iyong layunin ay mainteresan ang kausap, ngunit iwasang talakayin ang mga detalye. Halimbawa, kung ikaw ang tagapamahala ng isang planta ng excavator, sabihin sa akin kung alin ang kinakatawan mo, ito ay gumagawa ng magagandang bagay, at sasabihin mo nang detalyado ang tungkol sa listahan ng mga produkto kung saan nakatakda ang mga diskwento, mga tuntunin at karagdagang pagpupulong. Huwag kalimutang magdagdag sa bawat oras na kapag pagpupulong magbigay ng partikular na impormasyon, magbigay ng detalyadong resume, magpakita ng mga litrato o trabaho mo, atbp. depende sa mga detalye ng iyong alok.

Sa pagsang-ayon sa kausap, itakda ang oras at lugar ng pagpupulong. Kung pupunta ka sa organisasyon, tanungin kung kailangan mo ito, at kung gayon, sino ang magrereseta nito para sa iyo. Kung hindi mo pa nakikita ang ibang tao at nakikipag-appointment ka sa isang pampublikong lugar, tanungin kung paano mo sila nakikilala at ilarawan din ang iyong sarili.

Magpaalam nang magalang.

Mga kaugnay na video

Mga Pinagmulan:

• ayusin ang isang pulong

Ang pundasyon ng isang matagumpay na negosyo ay epektibong komunikasyon. Maraming sikolohikal na panitikan ang nakatuon sa komunikasyon sa mga kasosyo at kliyente. Sa paksang ito, ang mga pagsasanay sa personal na paglago ay umunlad at umunlad. Ang isa sa mga pangunahing paraan ng komunikasyon, kasama ang personal na komunikasyon at komunikasyon sa espasyo sa Internet, ay ang telepono. Kadalasan ang una naming pagkakakilala ay nagsisimula sa isang pag-uusap sa telepono. Wastong simulan ang isang pag-uusap, gumawa ng isang kanais-nais na impresyon sa kausap at maiwasan ang mga karaniwang pagkakamali sa pamamagitan ng paghirang pagpupulong sa telepono, magagawa mong sundin ang mga simpleng prinsipyo kung saan binuo ang mga teknolohiya ng epektibong komunikasyon sa telepono.

Pagtuturo

Mag-set up ng pag-uusap sa telepono.
Bago kunin ang handset, isipin muli kung kanino at para sa anong layunin ka tumatawag. Ulitin ang teksto ng iyong talumpati. Tumutok sa isang tono ng negosyo, ngunit huwag kalimutan ang tungkol sa mga palakaibigang intonasyon.

Kamustahin at magpakilala.
Kung ito ang unang pagkakataon na nakikipag-usap ka sa isang partikular na tao, pagkatapos pagkatapos ng pariralang "Magandang hapon", tukuyin ang kanyang pangalan: "Nakikipag-usap ba ako kay Ivan Ivanovich?", Pagkatapos ay ipakilala ang iyong sarili at ipaliwanag kung saan mo nakuha ang kanyang numero. Halimbawa, maaaring ibigay sa iyo ng iyong kapwa kaibigan, o nakita mo ang kanyang numero sa isang ad.

Tukuyin ang mga limitasyon sa oras ng komunikasyon.
"May 3 minutes ka ba para sa akin?" - kung sumang-ayon ka, pagkatapos ay magpatuloy. Kung bibigyan ka ng pag-unawa na hindi ito ang pinakamahusay na oras upang makipag-usap, pagkatapos ay tanungin kung anong oras ang mas maginhawang tumawag muli, salamat at magpaalam.
Sa katunayan, sa yugtong ito, natanggap mo ang unang "Oo", i.e. sumasang-ayon na makipag-usap sa iyo ngayon o sa ibang pagkakataon.

Kumuha ng pangalawang "Oo".
Halimbawa, alam mo ang larangan ng aktibidad ng isang tao, marahil alam mo ang kanyang posisyon o ang kanyang interes sa isang bagay. Ito ay sapat na upang magtanong ng isang paglilinaw na tanong: "Nakikibahagi ka ba sa pakyawan na mga benta ...?". Natural, makukuha mo ang sagot na "Oo", at ito ang iyong pangalawang tagumpay. Patibayin ang iyong sagot sa pariralang "Kahanga-hanga!" o “Mahusay!”, ibig sabihin. kumpirmahin na nakikipag-usap ka sa eksaktong kailangan mo.

Maikling ipaliwanag kung saang kumpanya ka galing o saang direksyon ka nagtatrabaho.
Sa yugtong ito, mahalagang maipahayag at matagumpay na makabuo ng isang parirala sa paraang maaaring maging interesado ang kausap. Magsimula sa mga salitang "At nag-aalok lang kami ng ..." o "Ang aming kumpanya ay nakikibahagi lamang sa ...". Ang karagdagang ay depende sa iyong uri ng aktibidad. Ipaliwanag kung paano ka magiging kapaki-pakinabang: makakuha ng karagdagang kita, makatipid sa isang bagay, magturo ng isang bagay, atbp. Ang isang mahusay na pagkakasulat na parirala ay makakatulong sa iyo na makuha ang pangatlong "Oo".

Alok na makipagkita.
"Magkita tayo para pag-usapan..." Magtakda ng limitasyon sa oras para sa pulong: "Ang aming pagpupulong ay tatagal ng 30 minuto." Huwag itanong ang tanong na "Maaari ba kaming makipagkita sa iyo upang pag-usapan ...?". Sa unang opsyon, mas maaga kang makakakuha ng pahintulot pagpupulong.

Mag-iskedyul ng pagpupulong.
"Magkikita ba tayo bukas ng 11 o sa makalawa sa 12?" - kaya nagtuturo sa karamihan ng mga aklat-aralin sa . Kalimutan ang tungkol sa "Choice without choice" - ito ay kilala na sa lahat na nagiging sanhi ito ng matinding pagtanggi at maaaring masira ang impresyon ng buong nakaraang pag-uusap.
Mag-alok ng kooperasyon: "Magiging maginhawa para sa akin bukas sa 11 o Huwebes pagkatapos, at kailan ito mas maginhawa para sa iyo?". Pakiramdaman ang pagkakaiba? Maaari kang mag-alok ng ibang oras ng appointment. Sumang-ayon, ngunit ipakita muna ang katayuan ng iyong negosyo: "Ngayon, sandali, titingnan ko ang talaarawan, ngunit sa oras na ito kaya ko na."

Huwag lang magsinungaling tungkol sa layunin ng iyong pagpupulong kapag malamig kang tumawag. Maaari mong mapanlinlang na makuha ang impormasyong interesado ka mula sa mga sekretarya, security guard, empleyado ng kumpanya at iba pang mga karakter, ngunit subukang huwag magsinungaling tungkol sa iyong pagpupulong kapag malamig na tumawag sa isang potensyal na kliyente. Kaya, subukan nating malaman kung paano gumawa ng appointment sa isang kliyente at kung paano hindi ito gagawin.
Madalas itong marinig kung paano nagsimulang makipaglaro ang mga sales manager, na gustong makipag-appointment sa isang kliyente sa pamamagitan ng telepono, anuman ang mangyari. Iba't ibang kwento at lahat ng uri ng mga pormulasyon ang ginagamit, na idinisenyo upang malito ang kausap sa masalimuot na mga parirala. Isipin ang isang pinanghinaan ng loob na manager na nabalisa ng isang tawag at, narinig niya sa receiver:

“Hello, (represents).
-Gusto kong ayusin ang isang pulong sa paksa ng pagsunod sa batas sa usapin ng accounting at trabaho sa opisina sa iyong negosyo. Magiging komportable ba para sa iyo na magkita bukas, halimbawa, sa 13.00?"

Siyempre, ang unang pumapasok sa isip mo kapag nakarinig ka ng ganito ay, may problema ba sa batas? O marahil ay nagpapahiwatig kung ano sila.

Matapos ang lahat ng narinig, ang interlocutor, malamang, ay magkakaroon ng ilang mga katanungan upang linawin kung ano ang ibig sabihin ng "pagsunod sa batas sa mga usapin ng accounting at trabaho sa opisina ...". At pagkatapos ng mga paglilinaw na tanong na ito, kailangang ilatag ng manager ang katotohanan ng kanyang panukala.

Marahil ay nahulaan mo ito, ito ay kung paano karaniwang sinusubukan ng mga tagapamahala na "i-hook" ang mga potensyal na customer, nagbebenta ng mga bayad na gabay, mga update at lahat ng uri ng mga programa sa accounting.

At ano ang resulta?

Kapag sinusubukang mag-set up ng isang business meeting sa pamamagitan ng telepono, bilang panuntunan, 99% ng mga pagtanggi ay natatanggap ng naturang "mga salespeople".

Ang dahilan ng mga pagtanggi, sa karamihan ng mga kaso, ay dahil sa hindi malay na pagtanggi ng sinumang tao (potensyal na kliyente), kapag sila ay dinadaya sa paggawa ng isang kahina-hinalang desisyon. Sa kasong ito, ang desisyon upang matugunan, na maaaring hindi interesado sa kanya sa lahat.

Paano gumawa ng appointment sa pamamagitan ng telepono

Ang pinakamagandang gawin ay maging bukas at tapat sa taong kausap mo. Una sa lahat, kailangan mong malinaw na ipakilala ang iyong sarili, linawin ang tungkol sa libreng oras ng kalaban at ipahiwatig ang isang paksa na potensyal na interesado sa kliyente. Dito mahalaga na maghanda, isipin ang (mga) benepisyo na maaari mong boses sa iyong panukala para sa pag-aayos ng isang pulong. Sa diskarteng ito, hindi ka man lang mawawalan ng mukha at mag-iiwan ng magandang impresyon sa iyong sarili. Buweno, kung ikaw ay sapat na mapalad na magbigay ng isang pahiwatig sa telepono upang malutas ang mga masakit na problema ng kliyente, siya mismo ang mag-aalok sa iyo upang makipagkita!

• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter::options_validate() ay dapat na tugma sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter::options_submit() ay dapat na tugma sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ay dapat na tugma sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_style_default::options() ay dapat na tugma sa views_object::options() sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_validate() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang Deklarasyon ng views_plugin_row::options_submit() ay dapat na tugma sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_argument::init() ay dapat na tugma sa views_handler::init(&$view, $options) sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc sa linya 0.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
• mahigpit na babala: Ang non-static na view ng pamamaraan::load() ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

Kung mas tiyak na matutupad mo ang bagay, mas mahalaga na isaalang-alang mo ito

Bago ang unang pagpupulong sa kliyente, bilang panuntunan, ang isang "pagkubkob" ay nauuna sa lahat ng mga patakaran: ang isang kampanya sa advertising ay isinasagawa, ang kliyente ay tinawag, siya ay nagpadala ng impormasyong materyal, isang magaan na sample o isang demo na bersyon ng kung ano ang inaalok.

Tulad ng isang hinog na mansanas mismo ay nahuhulog sa palad sa hardin, kaya ang customer ay dapat pahinugin at maging handa upang matugunan.

Plano ng pagpupulong ng kliyente

Ang sinumang gustong pumatay ng liyebre ay hindi maglalayon sa mga pato. Upang makipag-ugnay sa isa kung kanino nakasalalay ang paggawa ng desisyon sa mga order, kailangan mo munang linawin ang sitwasyon - at maabot ang tamang tao.

Paghahanda para sa isang pulong sa isang kliyente

Binabati sila ng mga damit ... Huwag magtipid sa hitsura. Nakasuot ng maong at sweaters. Ikaw ay isang kinatawan ng isang kagalang-galang na kumpanya, at lahat ay dapat na maayos sa iyo. Kabilang ang hairstyle, make-up, manicure, mahigpit na suit, haba ng palda, eleganteng bag at sapatos - para sa mga kababaihan, pag-ahit, hairstyle, kondisyon ng kuko, itali upang tumugma sa isang eleganteng suit, portpolyo o "diplomat", pinakintab na sapatos - para sa mga lalaki.

Paano gumawa ng appointment sa isang kliyente?

Ang isang pulong sa isang kliyente ay gaganapin nang may pahintulot niya, sa loob ng mahigpit na tinukoy na takdang panahon. Walang "check in the day after tomorrow" o "I'll find a minute for you." Magalang na sabihin, "Nagsusulat ako sa aking talaarawan. Anong petsa at oras ang plano mong magkita?" Itinakda ang deadline? Mangyaring pumunta sa pulong 5 minuto bago ito magsimula, hindi lalampas sa. Sumakay ng taxi, sumakay sa kabayo sa umaga - anumang mga opsyon ay katanggap-tanggap maliban sa pagiging huli. Ilang minuto bago ang pulong ay magbibigay sa iyo ng unang impresyon sa kumpanya. Oo, i-off ang iyong mobile phone: kapag nagtatrabaho ka sa isang customer - walang mga extraneous na tawag!

Pagsasagawa ng isang pulong sa isang kliyente

Isang klasiko mula sa Little Raccoon cartoon. Ngiti sa taong nakakasalamuha mo. Pag-alala sa alituntunin: ang matanda ang unang magbibigay ng kamay sa nakababata, ang babae sa lalaki, ang host sa panauhin, kumilos ayon sa kanya. Huwag matakot na magbigay ng isang papuri: "Mayroon kang isang napaka-solid na boses, at mukhang napakabata mo" o isang bagay na katulad nito. Magkaroon ng isang eleganteng idinisenyong business card - ikaw ang unang maghahawak nito sa anumang kaso.

Unang contact

Magtatag ng pakikipag-ugnay sa mata, tingnan ang iyong katapat sa mga mata nang mas madalas. Kapag nagsasalita siya, makinig kang mabuti at tumango. Siguraduhing isulat ang isang bagay, sabihin: "Salamat, magandang alok. Talagang isasaalang-alang namin ito sa aming trabaho." Sa pamamagitan ng paraan, kapag umupo ka, mas mahusay na umupo nang kaunti sa gilid ng kliyente, mas mabuti sa kaliwa niya (sa kanan ay mga telepono at iba pang gumaganang aparato, umupo sa tapat - upang labanan ang iyong sarili sa customer).

Pakikipagpulong sa isang kliyente nang hindi binababa ang iyong katayuan

Maging mahinahon at tiwala. Kahit na may malaking boss ka sa harap mo, hindi mo siya amo. Hayaang makita ng isang tao na ikaw ay isang propesyonal sa iyong larangan, na nakakaalam ng mabuti sa materyal at, sa lahat ng nararapat na paggalang sa kanya, ay hindi nilayon na manganak. Pagkakaibigan - oo, pagiging masunurin - hindi.

script ng pulong ng kliyente

Huwag kalimutan ang orihinal na plano. Subukang huwag matakpan ang pag-uusap. Kung tawagan nila ang may-ari ng opisina - mabuti, narito ka walang kapangyarihan. At sa tanong na "Kape, tsaa, tubig?" - ipinapayo namin sa iyo na sagutin ang: "Tubig, mangyaring", upang hindi makagambala sa mga tanong tulad ng: "Na may asukal? May gatas? May lemon?"

Bilang karagdagan, ang malamig na tubig ay maginhawa: maaari kang uminom ng ilang higop at itabi ang baso. Nakakatulong ito upang huminahon at magtipon, at ang mahabang pag-pause para sa pag-inom ng kape ay hindi sa iyong mga interes, ang customer ay dapat na "nasa pain" sa lahat ng oras.

Layunin ng pagpupulong sa kliyente

Ipakita sa kliyente na handa kang ipagtanggol ang kanyang mga interes. Kung maaari mong linawin kaagad ang isang bagay, i-on ang iyong mobile phone, makipag-ugnayan sa kumpanya at gumawa ng mga pagbabago sa kontrata, programa, scheme ng kulay, atbp.

Huwag pansinin ang mga kahilingan ng customer - hindi mo magagawa! Nakikita niya na siya ay tinatrato nang may paggalang, at puno ng pagtitiwala sa iyo. Ang pagkakaroon ng nakatanggap ng ilang uri ng benepisyo, siya, malamang, ay hindi makikipagtawaran dahil sa presyo, ngunit makakatagpo ka rin sa kalahati.

Hindi masakit ang Plan B, C at D

Ang isang personal na pagpupulong sa isang kliyente ay kadalasang nagsasangkot ng pag-alis mula sa inilaan na plano para sa pagpapatupad nito, kaya kailangan mong maghanda nang maaga para sa mga posibleng opsyon para sa pagbuo ng isang diyalogo.

Kung naiintindihan mo na ang customer, sa kabila ng lahat ng mga aksyon sa paghahanda, ay hindi gustong bumili ng mga kalakal, hindi ito nangangahulugan na ang pulong ay dapat magambala. Maging handa na magalang at may kakayahang iwasto ang kanyang posisyon.

Ipakita ang iyong pagmamay-ari ng paksa, mag-alok ng mga katulad na produkto na may bahagyang magkakaibang mga parameter, kumunsulta sa mga pribadong isyu.

Ang "Hindi" sa unang pagpupulong ay hindi "walang kooperasyon"

Ang kawalan ng positibong resulta ng unang pagpupulong ay hindi nangangahulugan na ikaw ay isang karaniwang tao. Alinman ay nakakuha ka ng isang kumpletong tyrant (nangyayari ito!), O hindi pa natutunaw ng customer ang impormasyon. Magsimula ng isang follow-up na pulong: "Gusto mo bang pag-isipang muli ang sitwasyon?

Gawin natin ito: eksakto sa isang linggo, sa parehong oras, muli tayong magkikita. Kung may anumang pagbabago, nasa iyo ang aking business card - tawagan kami, aayusin namin ang aming mga plano."

Ang ganitong pagtatapos sa isang pulong ng negosyo ay nagpapahintulot sa iyo na "hindi mawalan ng mukha" at magpaalam; sa pamamagitan ng paraan, ito ay malamang na ang customer ay talagang kailangang mag-isip nang higit pa.

Ang pag-alam sa iyong negosyo, kabaitan at kumpiyansa ay makakatulong sa iyo na magsagawa ng mga pulong sa negosyo nang tama at makamit ang mga resulta.

Mayroong terminong "kakayahang magbenta ng appointment", na nangangahulugang ang kakayahan ng nagbebenta na mainteresan ang kliyente sa isang pulong sa kanya. Sa seksyong ito, nag-aalok ako sa iyo ng ilang mga rekomendasyon na nagpapataas ng posibilidad na "magbebenta" ka ng isang pulong sa isang kliyente at magaganap ito.

Ang pag-imbita sa kliyente na makipagkita, dapat mong ihatid sa kanya ang potensyal na benepisyo (pakinabang) mula sa pulong na ito.

Kung anyayahan mo ang isang tao na makipagkita, pagkatapos ay itatanong niya kaagad sa kanyang sarili ang tanong: "Bakit?". Ang pagtawag sa motibo para sa pagpupulong, dapat mong sagutin ang tanong na ito.

Huwag gumamit ng mga tradisyunal na motibo na pinapagod ng mga nagbebenta:

Iminumungkahi kong magkita tayo para mas makilala natin ang isa't isa...

Sa pulong, sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa amin, at sa iyo tungkol sa iyong sarili at sa iyong negosyo.

Ipapakilala kita sa bago nating project.

Gumawa kami ng bagong produkto (serbisyo), at gusto naming malaman mo ang tungkol dito.

Ang mga nakalistang diskarte ay hindi nakakapukaw ng interes sa pagpupulong, dahil hindi sila naglalaman ng sagot sa tanong na "Ano ang ibibigay nito sa akin?".

Gumamit ng "benefit language" kung gusto mong maging interesado ang kliyente na makilala ka. Sabihin sa kanya ang isang bagay na maaaring interesante sa kanya.

Sa aking negosyo, ito ay isang pagkakataon upang mapabuti ang kahusayan ng mga kawani ng pagbebenta at ang kalidad ng serbisyo sa customer, na nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang mga benta (walang interesado sa pagsasanay). Sa iyong negosyo, ito ay maaaring kahit ano (mas alam mo), ang pangunahing bagay ay ang kliyente ay inaalok ng isang solusyon sa kanyang problema o mga benepisyo na nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan.

Sana ay natapos mo na ang unang pagsasanay sa aklat na ito at nakagawa ka ng "wika para sa pakinabang" para sa iyong produkto at kompanya. Kung gayon hindi ka dapat magkaroon ng anumang mga katanungan tungkol sa kung paano interesado ang kliyente sa pulong.

2. Gumawa ng appointment para sa isang tiyak na oras.

Ang mga pagsasaayos tulad ng: pagkalipas ng 9:00, bandang tanghali, pagkatapos ng tanghalian, atbp. ay lubhang hindi mapagkakatiwalaan, dahil malabo ang mga ito at nagpapahiwatig ng mataas na posibilidad na hindi na magaganap ang pulong.

Sa bawat oras na sumang-ayon ako sa isang pulong na naka-iskedyul na may ganitong mga salita, ang kliyente at ako "para sa ilang kadahilanan" ay hindi nagkikita. Na kung saan ay hindi nakakagulat, dahil 14.00 ay din "sa paligid ng tanghali", at 8.00 sa susunod na araw ay talagang "pagkatapos ng tanghalian ngayon".

Kung inaalok kang makipagkita pagkatapos ng 9.00, tukuyin: anong oras mo kailangan para makasama ang kliyente - sa 9.30 o sa 10.00? Kung sinabi ng kliyente na siya ay magdadala sa iyo sa hapon, kung gayon, tinutukoy ang iyong abalang iskedyul ng mga biyahe at pagpupulong, tanungin kung gaano katagal mo siya mahihintay. Huwag kang mahiya, sa mga ganitong katanungan hindi mo magagalit ang kliyente, ngunit ipakita lamang sa kanya na ikaw ay isang propesyonal at pinahahalagahan ang iyong oras.

3. Gamitin ang paraan ng pagpili sa pamamagitan ng pag-iskedyul ng appointment.

Pagtatanong sa kliyente ng tanong: "Kailan tayo maaaring magkita?" o: "Kailan tayo maaaring magkita?" pinipilit mo siyang isipin ang tungkol sa hindi tiyak, tungkol sa posibilidad na magkita, mula sa kasalukuyang sandali hanggang ... sa abot ng kanyang maiisip.

Sinagot ako ng bawat pangalawang kliyente sa tanong na ito sa sumusunod na paraan: "Tawagan ako sa Lunes (sa pagtatapos ng linggo), at pagkatapos ay sasang-ayon kami." Tinatawagan sila pabalik sa takdang oras, narinig ko: "Alam mo, isa na namang nakakabaliw na linggo, tawagan mo ulit ako sa susunod na Lunes," atbp. Ilang mga kliyente ang "ginalaw" ako ng ganoon hanggang sa ako mismo ay sumuko at sumuko sa ideya ng​ pagpupulong (marahil ay umaasa sila dito).

Kapag nagmumungkahi ng oras ng pagpupulong, bigyan ang kliyente ng isang pagpipilian ng dalawang pagpipilian, magiging mas madali para sa kanya na gumawa ng desisyon. Mukhang ganito:

Kailan mo gusto, sa simula o sa katapusan ng linggo?

Kung ang kliyente ay sumagot: "Mas mahusay sa dulo", pagkatapos ay ang tanong ay susundan: "Huwebes o Biyernes?".

Katulad nito, sumasang-ayon ka sa kalahating araw (bago ang tanghalian o pagkatapos?) at, tinutukoy ang iyong talaarawan, tukuyin ang oras (halimbawa, sa 10.00 o 11.00?).

Kahit na ang kliyente ay nag-aalok ng kanyang (ikatlong) opsyon, dahil ang mga iminungkahi mo ay hindi angkop sa kanya, ito ay mabuti din, dahil ang pangunahing bagay ay na sumang-ayon ka sa isang pulong.

4. Kung bibisita ka sa isang kliyente sa unang pagkakataon.

Kapag pumunta ka sa isang pulong kasama ang isang kliyente na hindi mo pa napupuntahan, siguraduhing magtanong kung paano makarating sa kanya. Kasing simple ng payo na ito, ang pagtalakay sa isyu sa daan-daang salespeople ay nagpapatunay na halos bawat isa sa kanila kahit minsan ay pumunta sa address ng kliyente at hindi mahanap ang kanyang opisina (enterprise).

Ilang beses ko, umaasa sa aking kakayahang mag-navigate sa lupain, isinulat ang address ng isang kliyente at pumunta sa isang pulong. Pagdating sa parehong lugar, hindi niya maintindihan kung bakit siya napunta sa isang open field, sa teritoryo ng isang inabandunang pabrika o sa isang tram depot. Kakatwa, kung minsan ang mga pangalan ng kalye at mga numero ng bahay ay maaaring medyo nakakalito, at ang ilang mga kliyente ay malamang na matatagpuan sa mga hindi inaasahang lugar.

Sabihin sa kliyente kung saan at paano (sa pamamagitan ng pampublikong sasakyan o sa iyong sasakyan) pupunta ka at tanungin kung paano mahahanap ang kanyang opisina. Ang kliyente ay bumibisita sa "kanyang teritoryo" araw-araw, at ang pagpunta doon ay isang pangunahing isyu para sa kanya. Para sa iyong pagpunta doon sa unang pagkakataon, maaari itong maging isang imposibleng gawain.

Gusto kong tiyakin sa iyo: hindi ka sisiraan ng kliyente dahil sa iyong mahinang kaalaman sa lugar kung nasaan siya.

Sa kabaligtaran, ang pagnanais na matiyak na naiintindihan mo nang tama kung paano makarating dito ay muling ipahiwatig sa kliyente ang iyong katumpakan at propesyonalismo.

Pansin: Kung sasalubungin ka ng isang kliyente sa iyong opisina, huwag limitahan ang iyong sarili sa pagbibigay ng pangalan sa iyong address, ipaliwanag sa kanya nang detalyado kung paano ka mahahanap.

5. Kumpirmahin ang appointment.

Kung nakipag-appointment ka sa isang kliyente “sa ilang araw” (sa Martes ay gagawa ka ng appointment para sa Biyernes) o “sa katapusan ng linggo” (sa Huwebes gumawa ka ng appointment para sa Lunes), pagkatapos ay tiyaking kumpirmahin ang pulong.

Sa ilang araw na naghihiwalay sa petsa ng appointment mula sa araw ng pagpupulong, maraming pagbabago ang maaaring mangyari sa buhay ng kliyente. Maaaring lumitaw ang mga hindi inaasahang pangyayari na magdudulot ng panganib sa pagkumpleto ng nakatakdang pagpupulong. Maaari kang pumunta sa kliyente (na gumugol ng dalawang oras sa kalsada), at siya ay nasa isang business trip, sa ospital, atbp.

Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang kumpirmahin ang mga appointment.

Ginagawa ito nang napakasimple: bago ka pumunta sa kliyente, tawagan siya (sa opisina o sa isang mobile phone) at paalalahanan siya:

Mr. kliyente, hello, ito ay si Masha mula sa Fortochka publishing house. We agreed to meet at 15.00, I want to inform you na aalis na ako.

Gng. kliyente, hello, ito si Masha mula sa Fortochka publishing house. May nakatakda kaming pagpupulong bukas ng 8:00 am. Gusto kong kumpirmahin na bukas ng 8.00 ay kasama kita.

Ang iyong tawag ay dapat na parang paalala - isang mensahe na pupunta ka sa kliyente.

Huwag kailanman kumpirmahin ang isang pulong na tulad nito:

Nananatili pa rin ba ang kaayusan ng ating pagpupulong?

Gusto kong malaman kung may nagbago?

Nagbago na ba ang iyong mga plano?

Sa pamamagitan ng pagtatanong ng saradong tanong, humihingi ka ng negatibong tugon mula sa kliyente, halimbawa: “Buti naman at tumawag ka, kailangan kong umalis agad sa opisina. Tawagan natin next week."

Nang sabihin sa akin ito sa unang pagkakataon, natuwa ako na, kahit na ipinagpaliban ang pagpupulong, ito ay magaganap pa rin. Ngunit nang ang bilang ng mga ganoong tugon mula sa mga kliyente at nakanselang mga pagpupulong ay nagsimulang umabot sa sampu, napagtanto ko na sa pamamagitan ng gayong "pagkumpirma" ng mga pagpupulong ay ako mismo ang nagkansela sa kanila.

Bakit maaaring mangyari ito? Oo, dahil ang nagbebenta ay ang No. 1 na kandidato para sa pag-alis mula sa pang-araw-araw na gawain ng isang abalang tao.

Sa sandaling gumawa kami ng isang survey ng mga pangunahing empleyado ng kumpanya para sa isang kliyente, pagkatapos ay kailangan naming magpatuloy sa pagsasanay sa mga kawani ng pagbebenta.

Pagkatapos ng panayam, nagkaroon ng isang hindi pagkakaunawaan na nagsapanganib sa pagpapatupad ng proyekto sa pagsasanay. Ang pagsasanay ay dapat na magsimula sa Lunes, at dahil ang aming kasunduan sa kliyente ay pasalita (at nangyari ito), kailangan kong tumawag at kumpirmahin ang pagsisimula ng mga klase. At pagkatapos ay dumating ang Biyernes, tatawagan ko ang kliyente at naiintindihan ko na sa pamamagitan ng pagtatanong sa tradisyonal na tanong: "Gumagana pa ba ang lahat?", Maaari kong mawala ang proyektong ito. Pagkatapos lamang gumawa ng ilang mga sitwasyon para sa pagsisimula ng isang pag-uusap ay pinili ko, na tila sa akin, ang pinakaangkop.

Nang tawagan ko ang kliyente, tinanong ko siya, "Mr. kliyente, tumatawag ako tungkol sa isang programa sa pagsasanay sa pagbebenta at gusto kong magtanong kung gaano karaming mga handout ang dapat nating ihanda para sa Lunes?" Ipinikit ko ang aking mga mata habang hinihintay ang tugon ng kliyente, nakahinga ako ng maluwag nang sumagot siya ng, "Labindalawa."

Kung huli ka ng higit sa 5 minuto, tawagan ang customer at ipaalam sa kanila. Huwag isipin na kung huli ka ng 20 minuto, maaasahan mo ang tagal ng pagpupulong na iyong napagkasunduan. Marahil ay maiiskedyul muli ang pagpupulong, ngunit ito ay mas mahusay kaysa sa maantala sa gitna.

Ang pagiging huli ay ang pinakamadaling paraan upang ipaalam sa kliyente na hindi mo sila iginagalang at hindi mo pinahahalagahan ang kanilang oras.

Sa lahat ng rekomendasyon sa itaas para sa pagtatrabaho sa telepono, gusto kong magdagdag ng isa pa. Kung ikaw ay humanga o kahit na natatakot sa iyong telepono, ito ay normal. Sa siyam na taon ko sa direktang pagbebenta (higit sa pito sa kanila sa mga komisyon), ang takot sa telepono ay kinuha sa akin ng ilang beses, literal na paralisado ako at pinipigilan akong tumawag sa mga bagong customer.

Ang pinaka-epektibong paraan upang mapaglabanan ang takot na ito, tulad ng iba pa, ay ang pag-atake dito sa pamamagitan ng paggawa ng eksakto kung ano ang iyong kinatatakutan.

Maaaring kontrolin mo ang iyong takot o kontrolin ka nito!

At ang huling tip: upang mabawasan ang bilang ng mga pagtanggi at "mga mensahe" kapag naghahanap ng mga bagong kliyente sa pamamagitan ng telepono, gamitin ang "gintong panuntunan" ng telemarketing. Narito ito: pagkatapos tumawag sa isang potensyal na kliyente, ipakilala ang iyong sarili at humiling ng ilang minuto para sa isang pag-uusap, sabihin kaagad sa kanya ang mga benepisyo at benepisyo na hatid mo sa iyong mga kliyente, marahil ay tumutukoy sa ilan sa kanila, at pagkatapos.

Paggawa ng appointment sa pamamagitan ng telepono

Mayroong terminong "kakayahang magbenta ng appointment", na nangangahulugang ang kakayahan ng nagbebenta na mainteresan ang kliyente sa isang pulong sa kanya. Sa seksyong ito, nag-aalok ako sa iyo ng ilang mga rekomendasyon na nagpapataas ng posibilidad na "magbebenta" ka ng isang pulong sa isang kliyente at magaganap ito.

1. Ang pag-imbita sa kliyente na makipagkita, dapat mong ihatid sa kanya ang potensyal na benepisyo (pakinabang) mula sa pulong na ito.

Kung anyayahan mo ang isang tao na makipagkita, pagkatapos ay itatanong niya kaagad sa kanyang sarili ang tanong: "Bakit?". Ang pagtawag sa motibo para sa pagpupulong, dapat mong sagutin ang tanong na ito.

Huwag gumamit ng mga tradisyunal na motibo na pinapagod ng mga nagbebenta:

Iminumungkahi kong magkita tayo para mas makilala natin ang isa't isa...

Sa pulong, sasabihin ko sa iyo ang tungkol sa amin, at sa iyo tungkol sa iyong sarili at sa iyong negosyo.

Ipapakilala kita sa bago nating project.

Gumawa kami ng bagong produkto (serbisyo), at gusto naming malaman mo ang tungkol dito.

Ang mga nakalistang diskarte ay hindi nakakapukaw ng interes sa pagpupulong, dahil hindi sila naglalaman ng sagot sa tanong na "Ano ang ibibigay nito sa akin?".

Gumamit ng "benefit language" kung gusto mong maging interesado ang kliyente na makilala ka. Sabihin sa kanya ang isang bagay na maaaring interesante sa kanya.

Sa aking negosyo, ito ay isang pagkakataon upang mapabuti ang kahusayan ng mga kawani ng pagbebenta at ang kalidad ng serbisyo sa customer, na nagbibigay-daan sa iyo upang madagdagan ang mga benta (walang interesado sa pagsasanay). Sa iyong negosyo, ito ay maaaring kahit ano (mas alam mo), ang pangunahing bagay ay ang kliyente ay inaalok solusyon kanyang mga problema o mabuti na nagbibigay-kasiyahan sa kanyang mga pangangailangan.

Sana ginawa mo yung una praktikal na gawain ang aklat na ito at lumikha ng "wika ng pakinabang" para sa kanilang produkto at kompanya. Kung gayon hindi ka dapat magkaroon ng anumang mga katanungan tungkol sa kung paano interesado ang kliyente sa pulong.

2. Gumawa ng appointment para sa isang tiyak na oras.

Ang mga pagsasaayos tulad ng: pagkalipas ng 9:00, bandang tanghali, pagkatapos ng tanghalian, atbp. ay lubhang hindi mapagkakatiwalaan, dahil malabo ang mga ito at nagpapahiwatig ng mataas na posibilidad na hindi na magaganap ang pulong.

Sa bawat oras na sumang-ayon ako sa isang pulong na naka-iskedyul na may ganitong mga salita, ang kliyente at ako "para sa ilang kadahilanan" ay hindi nagkikita. Na kung saan ay hindi nakakagulat, dahil 14.00 ay din "sa paligid ng tanghali", at 8.00 sa susunod na araw ay talagang "pagkatapos ng tanghalian ngayon".

Kung ikaw ay inaalok na makipagkita pagkatapos ng 9.00, tukuyin: anong oras mo pa rin kailangan upang makasama ang kliyente - sa 9.30 o sa 10.00? Kung sinabi ng kliyente na siya ay magdadala sa iyo sa hapon, kung gayon, tinutukoy ang iyong abalang iskedyul ng mga biyahe at pagpupulong, tanungin kung gaano katagal mo siya mahihintay. Huwag kang mahiya, sa mga ganitong katanungan hindi mo magagalit ang kliyente, ngunit ipakita lamang sa kanya na ikaw ay isang propesyonal at pinahahalagahan ang iyong oras.

3. Gamitin ang paraan ng pagpili kapag nag-iiskedyul ng appointment.

Pagtatanong sa kliyente ng tanong: "Kailan tayo maaaring magkita?" o: "Kailan tayo maaaring magkita?" pinipilit mo siyang isipin ang tungkol sa hindi tiyak, tungkol sa posibilidad na magkita, mula sa kasalukuyang sandali hanggang ... sa abot ng kanyang maiisip.

Sinagot ako ng bawat pangalawang kliyente sa tanong na ito sa sumusunod na paraan: "Tawagan ako sa Lunes (sa pagtatapos ng linggo), at pagkatapos ay sasang-ayon kami." Tinatawagan sila pabalik sa takdang oras, narinig ko: "Alam mo, isa na namang nakakabaliw na linggo, tawagan mo ulit ako sa susunod na Lunes," atbp. Ilang mga kliyente ang "ginalaw" ako ng ganoon hanggang sa ako mismo ay sumuko at sumuko sa ideya ng​ pagpupulong (marahil ay umaasa sila dito).

Kapag nagmumungkahi ng oras ng pagpupulong, bigyan ang kliyente ng isang pagpipilian ng dalawang pagpipilian, magiging mas madali para sa kanya na gumawa ng desisyon. Mukhang ganito:

Kailan mo gusto, sa simula o sa katapusan ng linggo?

Kung ang kliyente ay sumagot: "Mas mahusay sa dulo", pagkatapos ay ang tanong ay susundan: "Huwebes o Biyernes?".

Katulad nito, sumasang-ayon ka sa kalahating araw (bago ang tanghalian o pagkatapos?) at, na tumutukoy sa iyong talaarawan, tukuyin ang oras (halimbawa, sa 10.00 o sa 11.00?).

Kahit na ang kliyente ay nag-aalok ng kanyang (ikatlong) opsyon, dahil ang mga iminungkahi mo ay hindi angkop sa kanya, ito ay mabuti din, dahil ang pangunahing bagay ay na sumang-ayon ka sa isang pulong.

4. Kung bibisita ka sa isang kliyente sa unang pagkakataon.

Pupunta upang matugunan ang isang kliyente na hindi mo pa nakikita siguraduhing magtanong kung paano makarating doon. Kasing simple ng payo na ito, ang pagtalakay sa isyu sa daan-daang salespeople ay nagpapatunay na halos bawat isa sa kanila kahit minsan ay pumunta sa address ng kliyente at hindi mahanap ang kanyang opisina (enterprise).

Ilang beses ko, umaasa sa aking kakayahang mag-navigate sa lupain, isinulat ang address ng isang kliyente at pumunta sa isang pulong. Pagdating sa parehong lugar, hindi niya maintindihan kung bakit siya napunta sa isang open field, sa teritoryo ng isang inabandunang pabrika o sa isang tram depot. Kakatwa, kung minsan ang mga pangalan ng kalye at mga numero ng bahay ay maaaring medyo nakakalito, at ang ilang mga kliyente ay malamang na matatagpuan sa mga hindi inaasahang lugar.

Sabihin sa kliyente saan at paano(sa pamamagitan ng pampublikong sasakyan o sa iyong sasakyan) pumunta ka at magtanong kung paano hanapin ang kanyang opisina. Ang kliyente ay bumibisita sa "kanyang teritoryo" araw-araw, at ang pagpunta doon ay isang pangunahing isyu para sa kanya. Para sa iyong pagpunta doon sa unang pagkakataon, maaari itong maging isang imposibleng gawain.

Gusto kong tiyakin sa iyo: hindi ka sisiraan ng kliyente dahil sa iyong mahinang kaalaman sa lugar kung nasaan siya. Sa kabaligtaran, ang pagnanais na matiyak na naiintindihan mo nang tama kung paano makarating dito ay muling ipahiwatig sa kliyente ang iyong katumpakan at propesyonalismo.

Pansin: Kung sasalubungin ka ng isang kliyente sa iyong opisina, huwag limitahan ang iyong sarili sa pagbibigay ng pangalan sa iyong address, ipaliwanag sa kanya nang detalyado kung paano ka mahahanap.

5. Kumpirmahin ang pulong.

Kung nakipag-appointment ka sa isang kliyente “sa ilang araw” (sa Martes ay gagawa ka ng appointment para sa Biyernes) o “sa katapusan ng linggo” (sa Huwebes gumawa ka ng appointment para sa Lunes), pagkatapos ay tiyaking kumpirmahin ang pulong.

Sa ilang araw na naghihiwalay sa petsa ng appointment mula sa araw ng pagpupulong, maraming pagbabago ang maaaring mangyari sa buhay ng kliyente. Maaaring lumitaw ang mga hindi inaasahang pangyayari na magdudulot ng panganib sa pagkumpleto ng nakatakdang pagpupulong. Maaari kang pumunta sa kliyente (na gumugol ng dalawang oras sa kalsada), at siya ay nasa isang business trip, sa ospital, atbp.

Samakatuwid, ito ay kinakailangan upang kumpirmahin ang mga appointment.

Ginagawa ito nang napakasimple: bago ka pumunta sa kliyente, tawagan siya (sa opisina o sa isang mobile phone) at paalalahanan siya:

Mr. kliyente, hello, ito ay si Masha mula sa Fortochka publishing house. We agreed to meet at 15.00, I want to inform you na aalis na ako.

Ms. client, hello, ito si Masha mula sa Fortochka publishing house. May nakatakda kaming pagpupulong bukas ng 8:00 am. Gusto kong kumpirmahin na bukas ng 8.00 ay kasama kita.

Ang iyong tawag ay dapat na parang paalala - isang mensahe na pupunta ka sa kliyente.

Huwag kailanman kumpirmahin ang isang pulong na tulad nito:

Nananatili pa rin ba ang kaayusan ng ating pagpupulong?

Gusto kong malaman kung may nagbago?

Nagbago na ba ang iyong mga plano?

Sa pamamagitan ng pagtatanong ng saradong tanong, humihingi ka ng negatibong tugon mula sa kliyente, halimbawa: “Buti naman at tumawag ka, kailangan kong umalis agad sa opisina. Tawagan natin next week."

Nang sabihin sa akin ito sa unang pagkakataon, natuwa ako na, kahit na ipinagpaliban ang pagpupulong, ito ay magaganap pa rin. Ngunit nang ang bilang ng mga ganoong tugon mula sa mga kliyente at nakanselang mga pagpupulong ay nagsimulang umabot sa sampu, napagtanto ko na sa pamamagitan ng gayong "pagkumpirma" ng mga pagpupulong ay ako mismo ang nagkansela sa kanila.

Bakit maaaring mangyari ito? Oo, dahil ang nagbebenta ay ang No. 1 na kandidato para sa pag-alis mula sa pang-araw-araw na gawain ng isang abalang tao.