4.3. Travel agency bilang isang intermediary firm. Kasunduan sa Ahensya Ang isang ahensya sa paglalakbay ay isang kumpanya na nagbebenta ng isang produkto na binuo ng isang tour operator batay sa isang kasunduan (kasunduan sa ahensya). Sa pangkalahatan, ang pagkakaiba sa pagitan ng isang travel agency at isang tour operator

Ang salitang "tagapamagitan" ay lumitaw sa sirkulasyon ng mga ordinaryong mamamayan na medyo kamakailan - noong medyo malapit sa panahon ng Sobyet, ang mga taong may ganitong uri ng aktibidad ay halos wala. Ito ay naiintindihan - ang ekonomiya ay binalak, at walang nagmamalasakit sa pagiging epektibo ng mga benta. Ngayon, gayunpaman, nabubuhay tayo sa kapitalismo, at ang mga komersyal na tagapamagitan, sa maraming kadahilanan, ay gumaganap ng papel ng halos makina ng ekonomiya.

Sino sila at ang kanilang pagkakaiba-iba

Mayroong ilang mga interpretasyon ng terminong "tagapamagitan". Ang una ay may kinalaman sa mga prosesong nauugnay sa sirkulasyon ng mga kalakal at ang pagkakaloob ng mga serbisyo. Sa karamihan ng mga kaso, mayroong isang layer ng mga aktor sa pagitan ng mga producer ng value-added na mga produkto o serbisyo at ang end consumer. Sila ay mga tagapamagitan. Ang pangalawang interpretasyon ng termino ay isang tao na tumutulong na magtatag ng mga link sa pagitan ng iba't ibang entidad ng negosyo (hindi kinakailangang isang tagagawa at mamimili), mga katapat. Sa isang paraan o iba pa, ang mga tagapamagitan ng lahat ng uri ay may isang pag-aari na karaniwan - sa ilang kadahilanan ay alam nila na sa isang lugar ay mayroong isang tagagawa ng mga kalakal, at sa isa pa ay mayroong (o dapat ay) isang mamimili na sabik na bilhin ang produktong ito .

Kaya, ang isang tao ay kumikilos bilang isang "konduktor" ng mga kalakal sa pagitan ng pabrika at ng mamimili. Ang mga tagapamagitan ay mga taong maaaring gumanap hindi lamang sa mga pag-andar ng pangangalakal, kundi pati na rin sa ilang iba pa, halimbawa, nagbibigay sa kliyente ng karagdagang serbisyo, ang antas kung saan, para sa isang kadahilanan o iba pa, ay hindi magagamit sa tagagawa. Ito ay elementarya - upang matugunan ang mamimili at magalang na makipag-usap sa kanya, na nagpapaliwanag ng mga benepisyo ng produkto. Ang mga tagapamagitan sa merkado, sa negosyo ay hindi mga speculators: pinupuno lamang nila sa kanilang mga aktibidad ang isang angkop na lugar (kalakalan at serbisyo) sa pagitan ng tagagawa at bumibili ng mga kalakal. Ito ay kumikita na magtrabaho kasama sila para sa isang malinaw na dahilan - ang isang tao ay nagtatrabaho para sa isang porsyento at interesado sa pagbebenta hangga't maaari.

Mga kinatawan ng espesyalidad na ito sa kalakalan

Mayroong isang hiwalay na kategorya - mga reseller, sa kabila ng katotohanan na halos ang buong dami ng mga serbisyo ng mga tao ng profile na ito ay kahit papaano ay puro sa paligid ng mga benta. Ang pangunahing criterion na tumutukoy sa direksyon ng kanilang trabaho ay ang pagkakaroon ng isang produkto o serbisyo na may itinatag (nadagdag) na halaga. Sa ganitong paraan, ang mga naturang tagapamagitan ay naiiba sa, halimbawa, mga pinansiyal na broker na nagtatrabaho sa "virtual" na mga presyo para sa pera o mga hilaw na materyales na nabuo ng palitan. Ang pangunahing gawain na ginagawa ng mga reseller ay ang komunikasyon sa pagitan ng tagagawa ng mga kalakal at ng mamimili.

Ang mga taong ito ay kumikita sa dalawang paraan - sa pamamagitan ng pagbili ng mga kalakal nang maramihan, na mas mura, at pagkatapos ay pagbebenta sa tingian, na mas mahal, o sa pamamagitan ng pagtanggap ng mga komisyon para sa pagbebenta ng produkto. Ano ang ilang halimbawa ng mga partikular na uri ng propesyon na nauugnay sa komersyal na intermediation? Una, ito ay mga broker (ang pagbebenta ng mga kalakal at serbisyo para sa mga komisyon, ang halaga nito, bilang panuntunan, ay napagkasunduan nang maaga). Kasama sa kategoryang ito ng mga tagapamagitan ang mga rieltor, na ang komisyon ay naayos, hindi alintana kung nagbebenta siya ng mga apartment - mga bagong gusali o "pangalawang". Ang mga tagapamagitan sa real estate ay mga kinatawan ng isa sa mga pinakakaraniwang propesyon sa mga ekonomiya ng merkado. Pangalawa, ang mga distributor ay mga reseller (ang pagbebenta ng mga kalakal mula sa kumpanya sa mga dealer, kumikita sila sa pagkakaiba sa mga presyo). Pangatlo, may mga naglalakbay na tindero (mga unibersal na nagbebenta na nag-a-advertise at nagbebenta ng mga kalakal, kumikita sa pamamagitan ng iba't ibang mga scheme, bilang isang panuntunan, naglalakbay mula sa isang lugar patungo sa lahat ng oras). Pang-apat, ito ay mga dealers (bilang panuntunan, muling nagbebenta sila ng mga kalakal na binili sa isang pinababang presyo nang direkta mula sa isang distributor o mula sa isang tagagawa).

Mga tagapamagitan sa pananalapi

Noong unang panahon, walang partikular na pangangailangan na magsagawa ng iba pang mga transaksyon gamit ang pera, maliban sa pagbili ng iba pang mga kalakal para sa kanila - ang pera ay may nakapirming (madalas na nakatali sa halaga ng ginto) na presyo. Ngayon ang mga daloy ng pera ay isang buong larangan para sa haka-haka. Ginagamit ito ng mga tagapamagitan sa pananalapi. Ang kanilang trabaho ay pinaka-aktibo sa larangan ng pamumuhunan. Ang pinaka-demand na function ng mga financial intermediary dito ay ang risk assessment ng investments sa isang proyekto. Kaya ipinagkatiwala ng mamumuhunan ang pagtatapon ng kanyang hinaharap na kapital hindi sa layunin ng direktang pagpopondo, ngunit sa isang tiyak na tao na may kakayahang pag-aralan kung gaano kapaki-pakinabang ang proyekto, ano ang mga prospect nito, lalo na ang mga pinansiyal. Ginagampanan ng mga tagapamagitan ang tungkulin ng isang entity na magpapasya kung saan ilalagay ang pera.

Ang pinakamadaling paraan upang maunawaan ang pattern na ito ay ang pagtingin sa mga konkretong institusyon. Una, ang mga ito ay mga tagapangasiwa: sa pagtanggap ng pera mula sa mga kliyente, nagpasya sila kung paano ito kumitang mamuhunan sa mga pagbabahagi, mga asset, o, marahil, ipahiram ito sa isang tao. Pangalawa, ang mga ito ay mga unyon ng kredito - na nasa kanilang pagtatapon ang mga pondo ng mga taong sumali sa kanila, sinisikap nilang kumitang itapon ang mga ito. Pangatlo, ang mga bangko ay maaari ding uriin bilang mga tagapamagitan sa pananalapi (pagdating sa mga deposito). Pang-apat, ito ay mga kompanya ng seguro na, pagkatanggap ng pera mula sa mga kliyente, ginagamit ito bilang bahagi ng iba't ibang mga programang naiipon. Ikalima, ito ay mga pondo ng pensiyon na ginagawang kapaki-pakinabang na mga pagbabayad ang mga pondo ng mga mamamayan na gumawa ng isang kasunduan kapag natapos ng isang tao ang kanyang aktibidad sa trabaho. Sino ang mga tagapamagitan sa pananalapi? Ito ang mga organisasyong dalubhasa sa pagtatrabaho sa mga cash flow, na maaaring magkaroon ng iba't ibang anyo, ngunit ang nilalaman sa lahat ng kaso ay nananatiling humigit-kumulang pareho.

Mga tagapamagitan sa aspeto ng marketing

Ang merkado ay isang multilevel phenomenon. Ang tagagawa, upang maibenta ang kanyang produkto, ay dapat, una, kilalanin ang mga mamimili sa katotohanan ng paglabas nito, at pangalawa, ihatid ang mga kalakal sa huling mamimili. Kung hindi mo ito magagawa nang mag-isa, sasagipin ang mga tagapamagitan sa marketing. Mayroong ilang mga uri ng mga paksa ng naturang aktibidad. Halimbawa, ito ay mga kumpanya para sa suporta sa logistik ng mga kalakal, mga kumpanyang nag-specialize sa pag-iimbak ng mga produkto sa mga bodega, na tinitiyak ang kaligtasan ng mga ginawang produkto. Kadalasan, nilalapitan sila ng mga tagagawa na walang panloob na mapagkukunan ng imprastraktura para sa mga nabanggit na uri ng aktibidad o kulang sa pananalapi para sa mga layuning ito.

Ang isa pang kategorya ng mga tagapamagitan sa marketing ay ang mga nagpapahiram (o namumuhunan) na kayang magbigay sa negosyo ng kapital para sa paggawa ng kinakailangang imprastraktura o palawakin ang mga tauhan upang i-promote ang produkto. Bilang karagdagan sa mga nagpapautang, ang isang negosyante ay maaaring bumaling sa mga kompanya ng seguro na nag-aalok ng mga opsyon para sa proteksyon laban sa mga panganib sa negosyo o komersyal. Ang isa pang kategorya ng mga tagapamagitan sa marketing ay mga kumpanya at negosyante na tumutulong sa tagagawa na pag-aralan ang merkado, wastong i-advertise ang produkto, pag-aralan ang demand at, kung kinakailangan, ayusin ang proseso ng produksyon.

Mga tagapamagitan ng serbisyo

Ang mga serbisyo, tulad ng alam mo, ay may isang bilang ng mga tampok na pangunahing nakikilala ang mga ito mula sa mga kalakal - ito ay hindi madaling unawain, pagkasira, hindi pagkakahiwalay mula sa pinagmulan ng probisyon, pati na rin ang mataas na pagkasumpungin (variability) ng kalidad. Dahil sa mga katangiang ito, kadalasang limitado ang tungkulin ng mga tagapamagitan sa sektor ng serbisyo. Dahil ang mga serbisyo ay hindi nakikita, ang kliyente, nang hindi sinusubukan ang mga ito nang personal, ay hindi makakakuha ng ideya tungkol sa kanilang mga tunay na ari-arian, tungkol sa antas ng serbisyo sa isang partikular na kumpanya. Ang mga tagapamagitan ay maaaring, sa pinakamahusay, makulay na ilarawan ang pinagmulan ng pagkakaloob ng mga serbisyo, ngunit ang kredibilidad ng naturang mga aksyon ay hindi palaging mataas. Ang kliyente ay mas malamang na isaalang-alang ang rekomendasyon ng kanyang kakilala na mas makatwiran, at hindi isang maliit na kilalang tao, kahit na siya ay nagsasalita nang napakaganda. Kasabay nito, mayroong merkado para sa pamamagitan sa sektor ng serbisyo, at may mga kumpanyang nagdadalubhasa sa mga naturang aktibidad. Ang karaniwang pangalan nila ay "service franchisor", o "service intermediary".

Pumapasok sila sa isang kasunduan sa pinagmulan ng mga serbisyo at tumatanggap mula dito ng isang "franchise" - mga eksklusibong karapatan na magbigay ng serbisyo sa ilalim ng isang protektadong trademark, label, teknolohiya. Tinutukoy ng may-ari ng tatak ang mga pangunahing prinsipyo ayon sa kung saan dapat ibigay ang kanyang mga serbisyo. Kung siya ay nagpasya na sa ibang lugar ay may isang kumpanya o isang negosyante na may kakayahang magbigay ng isang serbisyo na nakakatugon sa mga kinakailangan, pagkatapos ay maaari siyang magtapos ng isang kasunduan sa franchise sa kanya at siguraduhin na ang kliyente ay makakatanggap ng humigit-kumulang kapareho ng kung siya ay dumating sa " punong tanggapan” na istraktura.

Tingi

Mayroong isang subspecies ng mga reseller na tinatawag na "tingi". Bumili sila ng mga kalakal mula sa tagagawa o distributor, upang ibenta ang mga ito sa panghuling mamimili sa isang tubo. Gumagana ang mga retail na tagapamagitan sa mga end site. Mayroon silang ilang pangunahing pag-andar. Una, ito ay isang pagpipilian Sinusuri ng mga retail broker ang mga supply chain, piliin ang pinakamahusay na mga tagagawa sa mga tuntunin ng kanilang modelo ng negosyo, at mag-compile ng mga katalogo ng produkto. Pangalawa, ito ay trabaho sa advertising at impormasyon - pag-order at paglalagay ng mga komersyal na palabas sa media, TV, Internet, paglalagay ng impormasyon tungkol sa mga kalakal sa mga window ng tindahan, pag-print ng mga booklet ng kumpanya at paglikha ng iba pang mga mapagkukunan ng data ng produkto. Pangatlo, ito ay ang paglalagay at pag-iimbak ng mga kalakal sa mga bodega, paglalatag ng mga ito sa counter, pagsubaybay sa pagiging bago at hitsura. Pang-apat, ito ay teknolohikal na suporta ng mga transaksyon sa mga mamimili - pagkuha, pag-aayos at mga serbisyo sa cash, pagtanggap ng pera, pagpapalitan at pagbabalik ng mga produkto. Maaaring kabilang din dito ang pagpapautang, patakaran sa diskwento. Ikalima, ito ay ang pagkakaloob ng iba't ibang mga serbisyo ng kliyente - paghahatid, trabaho sa mga paghahabol, pagdaraos ng mga makabuluhang kaganapan sa lipunan.

Mga tagapamagitan sa logistik

Ang pinakamahalagang bahagi ng gawain ng isang tagagawa ng mga kalakal sa merkado ay logistik. Umiiral din ang mga tagapamagitan sa lugar na ito. Sila ay nahahati sa tatlong pangunahing grupo - 3PL provider, 4PL provider at makitid na profile firm. Lumitaw ang mga tagapamagitan ng logistik dahil sa pagnanais ng mga tagagawa na tumutok at idirekta ang mga libre sa pangunahing mga format ng aktibidad. Alinsunod dito, upang malutas ang mga problema sa paghahatid ng mga kalakal, ang mga pabrika ay bumaling din sa mga third-party na negosyo (sa "outsourcing" na format). Ang mga kumpanya ng isang makitid na profile na nauugnay sa mga tagapamagitan ng logistik ay mga forwarder, operator ng mga terminal ng kargamento at bodega, at mga kumpanya ng transportasyon. Ang bawat isa sa kanila ay handang gawin ang ilan sa mga function na "outsourcing" ng tagagawa. 3PL (third party logictics) - mga kumpanyang nakapagbibigay ng komprehensibong serbisyo sa logistik. Gumagawa sila ng maraming tungkulin, ngunit lahat sila ay mga tagapamagitan. Ito ang mga entity na malapit na isinama sa modelo ng negosyo ng tagagawa ng mga kalakal. Ang mga kontratang tinapos sa pagitan ng pabrika at mga naturang organisasyon, bilang panuntunan, ay mga pangmatagalang relasyon na nakabatay sa tiwala. Minsan ang mga 3PL-provider ay nagsasagawa ng mga obligasyon sa pananagutan (na bihira para sa merkado ng mga serbisyong "outsourcing"). Mayroon ding mga 4PL-provider - sila ay mga kumpanyang nag-aalok ng pinaka kumpletong hanay ng mga serbisyo, isang uri ng "reference" na mga provider ng mga intermediary services sa larangan ng logistik.

Pagbibigay ng mga serbisyo sa pamamagitan ng Internet

Sa pagdating ng online na kalakalan, isang bagong uri ng tagapamagitan ang lumitaw. Wala itong malinaw na kahulugan, tawagin natin silang "Internet intermediaries". Ito ang mga taong tumitiyak sa paggalaw ng mga kalakal mula sa nagbebenta o tagagawa patungo sa mamimili gamit ang mga channel sa Internet. Bilang isang tuntunin, ito ay mga legal na entity o indibidwal na tumutulong sa pagpili ng tamang produkto (bilang isang opsyon, isinasalin nila ang paglalarawan sa katutubong wika ng mamimili), kinokontrol ang paghahatid, at nagbibigay ng mga pamamaraan sa pagpapalitan o pagbabalik. Ang mga tagapamagitan ay konektado sa online na pangangalakal sa mga sumusunod na pangunahing kaso. Una, kung ang online na tindahan ay hindi makapagpadala ng mga parsela sa bansa kung saan matatagpuan ang bumibili. Pangalawa, ang tagapamagitan ay maaaring makatulong sa paghahatid ng mga kalakal nang mas mabilis kaysa sa nagbebenta sa ilalim ng karaniwang pamamaraan. Pangatlo, maaaring kailanganin ng mamimili ang tulong ng mga ikatlong partido kung bibili siya sa iba't ibang mga tindahan, at ang halaga para sa paghahatid ay masyadong mataas - kailangan mo ng isang taong may kakayahang "mangolekta" ng iba't ibang mga item at ipadala ang mga ito sa isang mas mahusay na presyo sa isa address. Pang-apat, ang pakikipag-ugnayan ng mamimili sa anumang paraan ay mahirap o naharang (halimbawa, ang tindahan ay hindi tumatanggap ng mga Russian bank card o walang menu sa Russian).

Mga tampok ng pakikipagtulungan sa mga tagapamagitan

Ang ekonomiya ng Russia ay umuunlad pa rin, at ang mga pamantayan para sa pagkakaloob ng maraming mga serbisyo ay hindi pa naitatag. Samakatuwid, ang relasyon sa pagitan ng mga negosyante at mga tagapamagitan sa ating bansa ay nailalarawan sa pamamagitan ng mga tiyak na tampok. Ang mga kabataan ng merkado ay nagdidikta ng sarili nitong mga katotohanan. Ang pangunahing tampok ng merkado ngayon ay ang mga tagapamagitan ng Russia kung minsan ay nag-iisip ng taktikal - nakikipag-ayos sila ng isang kumikitang kontrata na may napalaki na interes. Ito ay hindi mabuti para sa sinuman. Ang tagagawa, na napagtatanto na siya ay nagbayad nang labis, ay pipili ng isa pang kasosyo, at ang huling mamimili, dahil sa mataas na gana ng tagapamagitan, ay mapipilitang bumili ng mga kalakal nang mahal.

Sa mga mauunlad na bansa, kadalasan ay iba ang diskarte, mas "estratehiko", at ito ay malugod na tinatanggap ng mga komersyal na organisasyon. Ang mga tagapamagitan doon ay hindi umaasa at hindi nagsusumikap para sa isang beses na kita, ngunit subukang bumuo ng pangmatagalang relasyon sa mga tagagawa ng mga kalakal. Higit sa lahat para sa kadahilanang ito, ang mga presyo sa European at American na mga tindahan ay mas mababa kaysa sa amin (bagaman ang gastos ng pabrika ay maaaring mas mataas). Naniniwala ang mga eksperto sa merkado na sa Russia ang pag-unlad ng merkado ng mga opisyal na dealers ay may pinakamalaking mga prospect, kapag ang presyo ng mga kalakal na inaalok sa end consumer ay inirerekomenda ng mismong tagagawa. Ang insentibo para sa mga tagapamagitan ay isang diskwento kapag tumatanggap ng mga produkto (na maaaring tumaas kung magiging maayos ang mga benta).

American Mediation Style at Russian Reality

Ang Estados Unidos, na may pinakamalaking ekonomiya sa mundo, ay itinuturing na benchmark na supplier ng mga propesyonal na tagapamagitan. Ang istilong katangian ng mga Amerikanong dealers ay showiness, "fairness". Ang mga pagtatanghal ng mga tagapamagitan sa mga kliyente ay kumukuha ng kulay ng kalunos-lunos, nangangako ng marami, "lahat nang sabay-sabay." Ang diskarte na ito ay aktibong na-promote sa mga aklat-aralin sa marketing sa mga unibersidad sa Amerika, at mas kamakailan sa mga Russian. Hanggang ngayon, maraming mga marketer sa ating bansa ang naniniwala na ang mga Amerikanong tagapamagitan ay ang mga tagapagdala ng mga advanced na kasanayan sa negosasyon, sila ang pinakamahusay sa mundo, ayon sa mga mapanlinlang na eksperto sa Russia, mga propesyonal sa kanilang larangan. Sa maraming paraan, ang mga prinsipyo ng pinagmulan sa ibang bansa ay itinuturing na tama lamang.

Ngunit hanggang saan ang istilo ng Amerikanong tagapamagitan ay katugma sa mga katotohanan ng Russia? Naniniwala ang mga eksperto na sa isang napakaliit. Ang mga Ruso ay nakabuo ng isang uri ng kaligtasan sa mga pagtatanghal, maliwanag, tiwala na mga talumpati ng mga nagsasalita, sa mga tagapamagitan na patuloy na nagbebenta ng mga kalakal. Samakatuwid, gamit ang mga taktika ng Amerikano, ang isang tagapamagitan na nagtatrabaho sa Russia ay maaaring hindi harapin ang labis na pangangailangan para sa mga kalakal na ibinebenta, ngunit pagtanggi. Dapat pansinin na sa Estados Unidos mismo, nagbabago ang kliyente. Ang pakikisalamuha, pagiging madaling tanggapin, pagiging mapaniwalain, pagiging bukas ng mga mamimiling Amerikano ay isang bagay ng nakaraan.