Ръководете маркетинговия отдел. Създаване на маркетингов отдел

27 май 2012 г. Без коментари

Много служители на предприятието, виждайки маркетолози на пълен работен ден в коридора, си задават въпроса - какво прави маркетинговият отдел? Някои смятат, че зад тази модна дума се крие друг търговски отдел, но това съвсем не е така.

Първоначално маркетинговите отдели се създават за постигане на определени цели, включително перспективи за развитие, както и различни икономически въпроси на компанията. В съответствие с горното, целта на създаването на този отдел е да създаде препоръки за такива области от дейността на компанията като:

Координиране дейността на всички отдели, които са свързани с осъществяването на продажбите;

Като се вземе предвид съществуващата динамика на съвременния пазар, както и ресурсите, определянето на търговска политика за дадено конкретно предприятие.

За да работи един отдел ефективно, неговите препоръки за пазарна ориентация, веднъж одобрени от ръководството на фирмата, трябва да бъдат задължителни за цялата фирма, независимо от подразделението. Само тогава тази услуга ще работи ефективно, а не е просто моден придатък, който не носи икономически ползи.

Основните задачи на маркетинговия отдел включват:

1. Осъществяване на непрекъснат анализ на факторите, които влияят върху дейността на фирмата, както и резултатите от търговската й дейност и оценка на състоянието на съвременния пазар.

2. Разработване на прогнози за пазарния дял на фирмата, както и прогнози за продажбите.

3. Разработване на ценова и стокова политика.

4. Изборът на рационални методи за промоция на продуктите, както и на каналите за дистрибуция.

5. Извършване на пазарен анализ (ситуационен).

6. Разработване на текущи и дългосрочни маркетингови планове за отделни продуктови групи и за предприятието като цяло, както и координиране на дейностите на всички отдели на компанията в тази област.

7. Разработване, съвместно с ръководството на компанията и други отдели на стратегията и целите на пазарната дейност на външния и вътрешния пазар.

9. Осигуряване на подразделения, както и на цялата фирма като цяло, с информация за пазара (маркетингова информация).

Надяваме се, че от нашата кратка статия сте разбрали какво прави маркетинговият отдел на компанията. В заключение трябва да се отбележи, че този отдел е изключително важен само ако задачите са правилно поставени и има квалифицирани служители.

Има редица въпроси, които трябва да се вземат предвид при създаването и управлението на маркетингов отдел, като се дефинират .

Няма разбиране какво правят търговците. Следователно е трудно да се създаде система за възнаграждение за тях, за разлика от повече или по-малко прозрачна.
Функциите на отдела не са идентифицирани и формулирани,
Няма системно обучение в областта на интернет маркетинга,
Няма представа за целевата аудитория и продуктовите ниши,
Има празнина в комуникацията между маркетинга.

1. Собственикът/мениджмънтът няма разбиране за маркетинговия процес

Често собствениците/мениджмънтът изобщо нямат представа за маркетинговите инструменти. Въпросите – какво и как прави маркетинговият отдел – нямат отговор.

Освен това в съзнанието на повечето собственици на бизнес има образ на един търговец - многоръка многоножка. Той, според тях, ще може напълно да обслужва целия бизнес процес на компанията, който се състои от поне 8-10 направления.

2. Липса на разбиране на основната функционалност

И ако го няма, тогава не се следи ефективността на изпълнението на основните компоненти на отдела.

Генериране на потенциални клиенти
Квалификация на входящите потенциални клиенти
Планиране на показатели за генериране на потенциални клиенти

Игор Ман, известен маркетолог и акционер в Oy-li, идентифицира 4 основни функции на маркетинговия отдел.

атракция
развитие
Задържане
Съпричастност

Това е доста обща квалификация, която даваме подобна разбивка в обученията на Oy-li.

3. Липса на професионално образованиев областта на съвременните маркетингови технологии, Интернет и

Интернет маркетинг специалистите са предимно самоуки. Този феномен си има обяснение. Това е динамично променяща се и развиваща се област. Ето защо трябва да бъдете постоянно включени в процеса на обучение и незабавно да използвате нови инструменти на практика.

Предвид мудността на класическите образователни институции - институти и университети - оттам биха излезли специалисти за маркетинговия отдел със специализация по Интернет / маркетинг на съдържание с остарели инструменти. И пет години остаряла.

4. Маркетологът не разбира коя е целевата аудитория на компанията.

Звучи като кошмар на истински собственик на бизнес. Но това се случва. В отдела наистина може да не знаят или да не разбират напълно кой е референтният купувач.

За да предотвратите това да се случи, трябва:

харча
опишете портрета на клиента въз основа на ABC XYZ анализ
провеждайте редовно тестване на продукта от търговеца.

5. Няма комуникация между отдел маркетинг и отдел продажби

Последствията от такава разлика между отделите на компанията ще имат отрицателно въздействие върху приходите. Ако търговците не осигурят обратна връзка за потенциални клиенти, тогава маркетинговият отдел може да бъде подведен относно аудиторията и продуктовите ниши.

В резултат на това във фунията влиза неподходящ трафик. И в крайна сметка възниква проблем: много приложения - никакви сделки.

Защо маркетинг отделът върши странна работа? Къде е ефективността?

Маркетингът вече не е просто модна дума. Ръководителите смятат, че маркетингът трябва да присъства в структурата и затова наемат маркетолог. Но след няколко месеца не виждат нито резултат, нито подобрение, нито влошаване. Какъв е проблема?

Има много мнения по този въпрос. Много търговци твърдят, че ръководството не знае какво е маркетинг, неговите задачи и функции. Затова те не могат да си поставят конкретни цели и да формират отдел.

Отчасти е така. Маркетингът е нова концепция и малко хора я разбират напълно. Да, собствениците на бизнес наемат специалисти по маркетинг и не успяват да им поставят цели. Но тук възниква въпросът: „Защо самите търговци не правят нищо, а чакат цели и задачи от ръководството?“ Отговорът е прост, в Русия има много малко наистина квалифицирани специалисти по маркетинг. Маркетингът се преподава сравнително отскоро, което означава, че няма много специалисти по маркетинг с трудов стаж. Най-вероятно това не са специализирани специалисти.

Но днес маркетингът се преподава с пълна сила и кандидатите смятат, че това е модерна посока, като реклама, където е необходим творчески подход. От това и всички произтичащи от това проблеми. Ако студентът е завършил институт със специалност маркетинг, тогава той далеч не е специалист, защото е учил само теория (ако е учил изобщо). Освен това остаряла теория, която не означава нищо на практика.

Учителите понякога не разбират за какво е маркетингът и кой е маркетолог. Един специалист може да каже само: „Сегментиране… Позициониране…. 4P…. SWOT анализ“. Оттук и проблемите с маркетинга в Русия. Студентите изучават теория (ще приемем, че учат упорито), но поради липса на опит не знаят какво всъщност представлява тя. Специалистите по маркетинг с опит не са специализирани (срещнах търговци с филологическо образование). И така, какво трябва да направят бизнесмените в ситуация, в която никой не може наистина да каже какво е маркетинг и за какво отговаря? Вземете всичко в свои ръце! как? Този дайджест е посветен на това.

Нека направим някои корекции в нашите общи познания за маркетинга. Какво знаем за него и какво казват търговците. Що се отнася до теорията (Kotler, Bliss), дефинициите на маркетинга не са много ясни и сложни. Като цяло тези дефиниции са чиста теория и не са приложими за реална компания или бизнес. А какво правят самите търговци, които са чели тези книги? В резултат на това имаме маркетингов отдел, който говори много и прави много малко.

И по-специално маркетинговият отдел днес се занимава с реклама, запитване, позициониране, сегментиране, удовлетворение на клиентите, брандиране. Познати ли са ви тези думи? Маркетолозите обичат да ги казват, те са модерни (без обида към търговците). Защо отделът, който се занимава с реклама и проучвания, се нарича маркетинг? Защо ръководството смята, че маркетингът е креативен?

Никой не помни, че маркетингът е наука за пазара. Науката! И създавайки маркетингов отдел, ние съответно създаваме отдел, който се занимава с пазарни проучвания. Но за какво? Затова ли създавате този отдел? Е, може би той прави малко реклама в нашата компания ....

Маркетингът е преди всичко наука за пазара. И се появи, защото на пазарите започнаха да се появяват много конкуренти. По времето на Хенри Форд маркетингът изобщо не беше необходим, защото нямаше конкуренция като такава. Но за момента, за момента. Пазарът става отворен и привлича други участници - конкурентите започват да разделят пазара. Това е мястото, където маркетингът започва да се появява като наука преди 80 години. За да изучаваме ходовете, дейностите на компаниите, за да ги използваме и подобряваме. Тази наука се опита да отговори на въпроса: „Защо някои компании успяват, а други не?“

И днес маркетингът е наука, която изучава пазарната дейност на организациите (няма значение кои са търговски или нетърговски. Например действията на депутата за привличане на гласове са същият маркетинг. Турция, като курорт област, занимава се и с маркетинг). Всичко, което е свързано с организацията навън (на пазара) е маркетинг.

През последните години маркетингът като наука натрупа много знания, разработи много методи, техники за организациите, погълна няколко други науки като икономика, психология, антропология, социология и по този начин формира набор от методи и етапи на маркетинг. Следователно, за да се приложат знанията на тази наука на практика, е необходим маркетингов процес. И тя съществува, логична, последователна и ефективна.

Днес маркетингът обхваща всички маркетингови дейности на всяка организация. Това е много повече от просто проучване и реклама. Маркетингът днес е концепцията за управление на организация, бизнес. Защо толкова голям? Вижте го, прочетете нататък.

Невъзможно е да се разкаже подробно как работи маркетингът в една статия, но въпреки това накратко ще се опитам да очертая теоретичните основи и тяхното приложение в реалния бизнес.

Като студент винаги съм бил трогван от това как професорите по логистика и реклама спорят кое е по-важно в бизнеса. Реклама или логистика? Кой би си помислил, че това са допълнителни маркетингови инструменти?

Няма много теория....

Маркетингът изучава пазарната активност на вашата компания. Затова предлагам да разгледаме вашата компания на пазара схематично. Никоя организация не съществува във вакуум. Пазарът не сте само вие и вашите клиенти. Това са конкуренти, доставчици, вероятно посредници, потребители, икономически промени, политически вълнения, екология, технологичен растеж, култура. Всичко това оказва влияние върху вашата организация. Няма да навлизаме в подробности как културата оказва пряко влияние върху вашата компания, но ще разгледаме как основните играчи на пазара работят с вас.

Като всеки организъм на тази планета, организацията трябва да се адаптира към условията на външната среда. Светът се развива заедно с промените в природата. Живият организъм използва сетивните органи, за да получава информация за външната среда, като например очите, белите дробове, кожата и обонянието. Нашите сетивни органи получават информация и адаптират тялото към околната среда. Такава е и организацията. Но сетивните органи са напълно различни. Помислете как и защо организацията трябва да се адаптира към пазара (външна среда).

За да си осигурите успех на пазара, трябва да намерите място на него. Вашата организация трябва да има лоялни клиенти и да се различава от конкурентите. Отличаването на конкурентите не означава да сте по-ярки или просто да имате страхотен слоган или лого, или да обличате обслужващия персонал в маркови дрехи. Необходимо е, но става дума за друго. Всяка компания на вашия пазар в идеалния случай трябва да се различава от конкуренцията. А това е да се фокусира върху определен сегмент от купувачи.

Ето защо има компании, които предлагат скъпи, средни и евтини продукти, красиви, технологични или прости. В зависимост от избрания (обещаващ) сегмент от потребители (купувачи или посредници), предпочитанията, вкусовете, нуждите, изискванията на купувачите са различни. Така че има хора, които искат спортна кола, джип, евтин субкомпактен автомобил, премиум седан или хибрид с електрическо задвижване. Всички хора са различни и техните предпочитания са различни, но все пак могат да бъдат разделени на групи според предпочитанията и исканията.

Разделяйки купувачите на групи, ще видим сегменти. Но това не е достатъчно за адаптиране на организацията. В крайна сметка има конкуренти и доставчици. Например, ако сте избрали сегмента на най-евтините обувки за себе си (т.е. ще предлагате или вече предлагате евтини обувки на пазара), тогава вероятно има конкурент във вашия сегмент или може би няма. Конкурент, който също предлага евтини обувки, точно като вас и на същите клиенти. Как вашата организация се различава от конкурент във вашия сегмент?

За да направите това, е необходимо да проучите по-подробно клиентския сегмент. Може би не са доволни от дизайна или надеждността? Що се отнася до доставчиците, има и много нюанси, които трябва да се вземат предвид. В края на краищата основата на разликата от конкурентите се крие в продукта - и както знаем, вашият доставчик може да бъде много лесно намерен от вашия конкурент и тогава вие отново няма да сте по-различни и купувачите може да не обърнат внимание на вашата марка , освен ако, разбира се, нямате изключителен .

Не е необходимо да влизате в един сегмент, има много компании, чиято продуктова линия съдържа както скъпи, така и евтини артикули. И това е пазарният анализ, който ви позволява да определите какво място трябва да заеме организацията на пазара и как трябва да се различава, за да си осигурите проспериращо бъдеще. След идентифициране на сегмента, изискванията на купувачите в този сегмент, предлагането на конкурентите и наличието на различни доставчици на продукти, подходящи за този тип купувач, могат да се разгледат маркетинговите инструменти.

Напомням ви, че сега разглеждаме маркетинга като теория. За организацията малко по-късно.

Познаване на групата от хора, които ще купуват продукти с определени характеристики от вас (между другото, колкото по-добре познавате купувача, толкова по-вероятно е да откриете разликата между вашата компания). И също така, познаване на конкурентите от други сегменти и вашия сегмент, доставчици и евентуално посредници. Необходимо е да се разбере как може да заеме това място на пазара.

За целта има 5 маркетингови инструмента. Тези инструменти са резултат от подготвителната работа на маркетинговата организация.

Продукти

Обслужване

Промоция

Канали за продажба

Именно за избрания пазарен сегмент, като се вземат предвид конкурентните оферти и доставчици, маркетингът подготвя: продукти, услуги, цени, реклама, точки и методи за продажба. Тези 5 инструмента се наричат маркетингов микс. Смесете, защото чрез управление, избор, промяна, замяна на тези инструменти, вашата организация се адаптира към условията на сегмента, като същевременно се различава от конкурентите.

Световните производители го използват максимално. Те не само вземат под внимание конкурентите, доставчиците и клиентите, но и технологичния прогрес, като по този начин предлагат нещо, за което не сме могли да се сетим. Това е подробен и старателен анализ на потребителите, който може да предостави информация за тях, да подготви нов продукт и да генерира търсене за напълно уникален, нов продукт.

Можем да си представим колко време и усилия са необходими за подготовка на нов асортимент, извършване на покупки и организиране на склад, определяне на бъдещи разходи и определяне на цени, обучение на търговци и създаване на сервиз, разработване на рекламни кампании и печатни продукти. И за да се изготви маркетингова политика (рекламна политика, ценова политика, продуктова политика, политика за продажби), е необходимо да се извърши обширен пазарен анализ и след това да се изготви маркетингова стратегия.

Може ли вашият маркетолог или маркетингов отдел да направи всичко това? И точно това трябва да се направи, защото така маркетингът работи на 100%. Продажбите не могат да работят без промоция, промоцията не може да работи без ценообразуване, ценообразуването не може да работи без продажби. Всичко е взаимосвързано. Представете си, че продавате първокласни чанти. Специалистът по ценообразуване е определил цената твърде ниска, рекламодателят рекламира чанти за ученички, а логистичният купувач купува найлонови торбички.

Да, това е примитивен пример, но ясно описва какво се случва, когато няма маркетинг мениджмънт.

Как работи маркетингът.

Развитие на зрението.

Анализ на пазара.

Поставяне на цели.

Позициониране на продукти, фирми.

Разработване на продуктова политика (услугата е включена тук).

Разработване на ценова политика.

Разработване на маркетингова политика.

Разработване на рекламна политика.

Подгответе бюджет и план за изплащане.

Това е стратегически маркетингов план. С прости думи, ние отговаряме на следните въпроси в него:

Къде отиваме?

Къде ще отидем?

Как ще стигнем до там?

И сега можем да се уверим, че един човек не може да се справи с тази работа. И така, кой изготвя този план и как?

Вашата организация трябва да има хора, отговорни за:

Маркетингово планиране

Проучване на пазара

Логистика/закупуване и/или разработване на продукти

Ценообразуване

Продажба и сервиз

Бюджетиране

В зависимост от размера на компанията, маркетинговата структура ще бъде различна. Ако компанията е малка, тогава едно лице може да отговаря за няколко области на дейност. В големите компании може и няколко души, например в рекламата, тъй като обемът на работа се увеличава.

Това, което трябва да направите, е да наемете маркетинг плановик (в големите компании това може да бъде или генералният мениджър на самата компания, или директорът на маркетинговия отдел). Ако вие самите, независимо от големината на компанията, ви е трудно да планирате маркетинг сами, тогава идеалният вариант е да наемете мениджър или директор. Между другото, в Русия маркетологът е търговски директор.

Не бързайте да наемете целия останал маркетингов персонал, опитайте се да намерите мениджър по планирането с опит. Важно е. И не забравяйте, че такъв човек трябва да има широки официални правомощия - това е вашата дясна ръка и повече от заместник.По-нататък с този човек определено ще можете да определите необходимото количество работа и маркетинговата структура. В среден бизнес идеалният маркетинг изглежда така:

Маркетинг директор – отговаря за планирането и изпълнението.

Специалист по пазарни проучвания – отговаря за пазарните проучвания.

Мениджър реклама - отговаря за промоцията.

Директор Логистика и/или производство - отговаря за снабдяване, складова логистика, производство.

Специалист по ценообразуване (икономист) – отговаря за ценообразуването.

Специалист по бюджетиране (икономист или финансист) – отговаря за финансите.

Мениджър продажби (ръководител на отдел продажби, директор на отдел продажби) - отговаря за планирането на продажбите, обслужването на клиентите, обучението на продавачите.

Това ще бъде добре организираният маркетинг, защото вижте: имате човек, който отговаря за промоцията, човек, който отговаря за продажбите и обслужването, човек, който отговаря за цените, човек, който отговаря за асортимента и производството, човек в отговаря за проучване на пазара, за да насочи правилно работата на всички тези хора в правилната посока и човекът, който следи и контролира всичко това.

Сега с тази структура, вашият маркетинг плановик може да премине към разработване на стратегически план. Стратегическият план се изготвя за 1, 3, 5, 7 или повече години, но ние знаем какво е планиране в Русия, така че най-добрият вариант е да се изготвя стратегически план всяка година.

Откъде започва всичко.

И това е добър въпрос.) Защото всичко започва с разработването на визия, което днес никой не знае как да направи. Да да. Чували ли сте някога за мисия? Никой не вярва в това и никой не иска да го направи. Няма да ви убеждавам в това, но определено ще има дайджест. Ако наетият от вас маркетинг плановик също се съмнява в способността си да създаде визията, пропуснете тази стъпка. Отрицателните аспекти на липсата на зрение също са в новия дайджест.

След това специалистът по пазарни проучвания трябва да проведе пълномащабно проучване на пазара, както вътрешно, така и с помощта на трети страни. След това мениджърът по планиране подготвя маркетинговата стратегия (сегментиране и позициониране). След това се формулират цели в областта на целевите обеми на продажбите от мениджъра по планиране и се изготвят всички политики съвместно със специалист по реклама, логистика, производство, продажби (какви продукти са необходими за постигане на зададените целеви обеми на продажби, какви цени да форма, какво да обучават продавачите, колко търговски обекта откриват колко да произвеждат, как да рекламират нов продукт или услуга). След това бюджетният специалист трябва да определи колко пари са необходими и кога да се реализира този план.

След съгласуване на плана, той се изпълнява за една година и се изготвя нов през новата година. Това е пълен и постоянен цикъл на анализ, планиране, изпълнение. Въпреки факта, че никоя статия няма да покаже пълното значение и всички специфични работи на маркетинга, все пак реших да напиша защо маркетингът не работи в много компании. Това ви запозна с маркетинговата интеграция много накратко, но всъщност е много по-сложно. Но все пак се надявам, че съм помогнал на някого и съм показал в каква посока трябва да се движи.

Ако имате въпроси, можете да се свържете с мен по имейл, винаги се радвам да дам професионален съвет. Обещавам индивидуален подход.

Получавайте най-много в имейла си:

В съвременния свят е трудно да си представим дори средно голяма компания без маркетинг отдел или поне един-двама специалисти в тази област. Реалностите на пазара не позволяват без интегриран подход към процеса на създаване на продукт или услуга и тяхното по-нататъшно разпространение. В разнообразието от марки и марки е много трудно да намерите място за своя продукт на рафта в магазина. Без знания и практически умения в тази област ще бъде много трудно да продължите дейността си.

Пазарна дейност

Маркетингът е всяка дейност на компания или фирма с цел създаване на продукти и тяхното по-нататъшно пускане на пазара. Основните задачи могат да се считат за събиране и анализ на необходимата информация за изготвяне на портрет на целевата аудитория, търсене на USP, проучване на ангажираността и очакванията на потенциалните купувачи. В допълнение, маркетингът помага да се разбере какво място заема компанията сред другите компании в индустрията.

Пазарната дейност започва с разработването на продукт и приключва едва след като човек е закупил продукт или услуга, опитал го е и е успял да си състави мнение. Ако крайният продукт не отговаря на очакванията на купувачите по някакъв начин, задачата на специалистите е да разберат причината и да намерят начини да я отстранят.

За да отговорите на въпроса какво прави маркетинговият отдел, трябва да вземете решение за неговите функции. Задачите, които специалистите решават, могат да бъдат както тактически, така и стратегически, чието правилно формулиране може да повлияе на постигането или непостигането на целите. Всяка маркетингова дейност трябва да има резултат, който може да бъде оценен в мерни единици (печалба на фирмата, количество продадени стоки, процентно нарастване на купувачите и др.).

Принципи на работа

За да организирате компетентен процес на функциониране, трябва да се спазват няколко правила.

Първо, структурата на маркетинговия отдел трябва да е проста. Необходимо е да премахнете всички ненужни връзки от него, които влияят на скоростта на намиране на необходимите решения.

Второ, всеки служител трябва да отговаря за ограничен брой функции. Категорично е невъзможно голям брой хора да отговарят за една и съща област на работа. Това ще усложни и удължи процеса на решаване на задачите.

Трето, всички служители трябва да бъдат гъвкави и адаптивни. В една бързо променяща се пазарна среда ключът към успеха ще бъде способността да се намират нови начини за решаване на проблемите по-бързо, отколкото може конкурентът.

Спецификата на организацията на работата на маркетинговия отдел също зависи от вида на дейността на компанията, производствените обеми, броя на служителите, наличието на дъщерни дружества и клонове, отрасловия фокус, наличието на конкуренти и техния брой, отдалеченост от крайни потребители и точки за продажба.

Структурно устройство

Броят на специалистите, работещи в един маркетингов отдел, може да бъде различен. Зависи от размера на фирмата и поставените цели. Както бе споменато по-горе, всеки търговец трябва да се съсредоточи върху своята област на пазарна дейност. Някой ще проучи конкурентите, някой ще състави портрет на купувача, някой ще търси нови начини и начини за маркетинг на готови продукти.

Много съвременни фирми продават своите продукти не само офлайн, тоест чрез физически магазини, но и онлайн. Начините, по които услугите се рекламират чрез тези канали, се различават значително, така че е препоръчително да поверите тези задачи на различни специалисти. Освен това се изискват маркетолози, които отговарят за текущи проекти и SEO промоция на самата компания в Интернет.

Маркетинговият отдел включва още логистика, дизайнери, редактори на съдържание, копирайтъри, фотографи, видеооператори. Често се налага допълване на съществуващия екип с повече промоутъри и служители за еднократни проекти. Всеки от тези специалисти има редица свои собствени уникални задачи, от които в резултат се формира пълномащабна маркетингова дейност. В повечето случаи отделите имат или шеф, или генерален мениджър, който контролира работния процес и го насочва в правилната посока.

Функции на маркетинговия отдел

За да постигне всички поставени цели, компанията се нуждае от ясна тактика и стратегия. Отговорен за този вид работа е маркетинг мениджър или маркетолог. Положителната динамика зависи от професионалните му усилия. Това може да бъде увеличаване на продажбите или осведомеността, завладяване на нови целеви групи, навлизане в нов пазарен сегмент или успех на рекламна кампания за пускане на нов продукт или услуга.

Отговорностите на търговците или маркетинг мениджърите включват следните дейности:

Анализ на пазарната ситуация и бъдещи тенденции.
Анализ на поведението на потенциални купувачи и потребители.
Дефиниране на целевия пазар.
Идентифициране на конкурентни предимства.
Изготвяне на програми за внедряване на ползи в дейността на фирмата.
Разработване на стратегия и тактика за промоция на продукта.
Тактическо управление на продуктовата гама на фирмата.
Повишаване на лоялността на клиентите.
Анализ, контрол и изчисляване на резултатите от текущата работа.

Проучване на нуждите и тенденциите на пазара

Маркетинг мениджърът трябва да започне дейността си с пълен анализ на пазара: от тенденцията и конкурентите до очакванията на купувачите и посредниците (за B2B компания). Често за по-високо качество на изследванията се включват специализирани аналитични и статистически агенции. Малките и средни предприятия с ограничен бюджет обикновено нямат нужда от това.

След приключване на маркетинговото проучване специалистът изготвя съответни доклади и прави заключения относно определена стратегия за развитие и промоция на продукта. Ако той получи данни от трети страни, той все пак ще трябва да адаптира получената информация, като вземе предвид целите и задачите.

След пълно и задълбочено проучване на пазарните ниши и сегменти, оценка на привлекателността на всеки сегмент и потенциалната жизнеспособност на компанията в избраната категория, маркетологът може да определи перспективите за развитие на бизнеса и посоката, в която да се движи.

Проучване на целевата аудитория

Маркетинг мениджърът трябва да има необходимите познания, за да идентифицира желанията и очакванията на крайния потребител. Именно те в крайна сметка ще помогнат за създаването на продукт, търсен на пазара, правилно определяне на цената и методите на разпространение.

Тази сложна верига от процеси започва с подробен анализ на потенциалния купувач. Маркетолозите провеждат проучвания, работят с представителни групи, събират изследвания, проведени преди тях. Въз основа на тези данни вече е възможно да се определят нуждите и пристрастията на аудиторията. Маркетинг мениджърът трябва не само да знае всички положителни аспекти, които клиентите биха искали да намерят в предлагания продукт, но и всичките им опасения относно него.

Основната задача на продукта е да реши конкретен проблем на купувача. В същото време той трябва да отговаря на неговите очаквания. Има и определени мотивационни стимули зад акта на покупка. Задачата на маркетолога е да ги идентифицира, тогава потребителят ще купува продукта по-често и по-охотно. Например, може да се продава крем против целулит, тъй като привлекателността и хармонията ще помогнат на жените да поддържат семейни отношения или просто да привлекат вниманието на противоположния пол.

Настроението на аудиторията може да се промени поради различни външни причини (поява на по-евтини конкурентни аналози, охлаждане на интереса и други), така че маркетологът трябва винаги да следи поведението и отношението на клиентите към продукта, за да определи момента, в който продуктът или услугата трябва да бъдат модифицирани.

Избор на целеви пазар

Има два начина за разработване на продукт или услуга:

Проведете проучване на целевата аудитория и идентифицирайте нейните очаквания, въз основа на които продуктът ще бъде създаден в бъдеще.
Направете анализ на техническите и ресурсни възможности на компанията и създайте продукт въз основа на тях, след което потърсете аудиторията, която ще се интересува от съществуващия продукт.

Задълбочените пазарни проучвания позволяват на търговците да идентифицират най-обещаващата група купувачи, които ще донесат максимална печалба и ще се отличават с лоялност. Той също така помага да се определи целевият пазар и сегментът, в който компанията би била най-изгодна да бъде представена. Познаването на потребителските предпочитания помага да се идентифицират слабите страни на конкурентите и недостатъците на техните продукти.

Създаване на конкурентно предимство

Атрактивният външен вид може да се счита за един от ключовете за успеха на продукта. Задачата на търговците в този случай е да дадат на продукта необходимите външни характеристики и да го разграничат от редица подобни продукти. Освен това можете да създадете уникално предложение за продажба (USP), което ще направи продукта още по-привлекателен в очите на потенциалните купувачи.

Конкурентоспособността на продукта се счита за една от основните му характеристики. При еднакъв функционален комплект от два продукта, например тенджери, клиентът ще избере този, който му харесва най-много или отговаря на цената. За някои категории стоки цената вече не е определящ фактор (стоки от първа необходимост, луксозни продукти). В този случай всичко зависи само от външния вид и наличието на допълнителни услуги, които идват с продукта. Познаването на слабите страни на продуктите на конкурента ви позволява да заемете по-добра позиция на пазара.

Разработване на дългосрочна стратегия

Без участието на маркетинговия отдел в предприятието планирането в бъдещето е невъзможно. Първо, нейните служители са запознати с всички пазарни тенденции и очаквания на клиентите. Второ, те бързо ще намерят печеливш сегмент за продуктово позициониране. Трето, те ще могат не само да разработят стратегия, насочена към подчертаване на силните страни на рекламирания продукт, но и да вземат предвид потенциалните опасности, да намалят риска от загуби и да разработят план за маркетингови проучвания и дейности, които ще помогнат за постигане на техните цели по-бързо.

Продуктов мениджмънт на компанията

Маркетинг мениджърът винаги познава продукта в детайли. Той ще може да подчертае силните страни и да скрие не най-привлекателните. В допълнение, маркетинг мениджърът винаги ще може да говори за продукта и да стимулира както интереса на купувача, така и да го подтикне към крайно действие.

Умелото продуктово управление е също толкова важно, колкото и разработването на компетентна стратегия и медиен план за рекламна кампания. Без разбиране на очакванията на потребителите по отношение на конкретен продукт, ще бъде невъзможно правилното определяне на цената, размера, броя на единиците от продукта в опаковка.

Изграждане на взаимоотношения с клиенти

Тъй като отделът за маркетинг и реклама е отговорен за увеличаването на клиентската база и установяването на обратна връзка с потребителите, техните отговорности включват също разработването и прилагането на дейности за привличане на повече внимание към продукта, услугата или организацията. Специалистите трябва да привличат нови, да поддържат отношения със съществуващите и да се опитват да спечелят обратно изгубените клиенти.

В реалностите на съвременния пазар именно разширяването на клиентската база и установяването на взаимоотношения с тях се превръща в ключова задача на търговците. Това се дължи преди всичко на опростяването на други процеси благодарение на интернет. Освен това е доказано, че лоялните клиенти могат да осигурят по-стабилен доход в дългосрочен план.

Контрол и анализ

По правило главният маркетинг директор поставя краткосрочни и дългосрочни цели за целия екип. В бъдеще той трябва да контролира и процеса на постигането им. Той ще трябва да разработи "коригиращи действия", ако някоя от поставените задачи не може да бъде успешно изпълнена. Управлението и контролът на ресурсите също е включен в списъка на преките му отговорности.

От идея до продажба

Сам по себе си маркетологът е едновременно мениджър и координатор, а често и изпълнител. От неговите знания и действия зависи по-нататъшната съдба не само на един взет продукт, но и на цялата организация като цяло. Когато отговаряте на въпроса какво прави маркетинговият отдел, важно е да запомните неговата многофункционалност. Той не само управлява съществуващи продукти и услуги и провежда проучвания, но също така разработва и внедрява нови, като помага на компанията да върви напред, увеличавайки клиентската си база и годишния оборот. Следователно наличието на компетентен маркетолог е важно за поддържането на живота на компанията в дългосрочен план.

27 май 2012 г. Без коментари

— координация на дейностите на всички отдели, които са свързани с осъществяването на продажбите;

- като се вземе предвид съществуващата динамика на съвременния пазар, както и ресурсите, определянето на политика за продажби за дадено конкретно предприятие.

Само тогава тази услуга ще работи ефективно, а не е просто моден придатък, който не носи икономически ползи.

Основните задачи на маркетинговия отдел включват:

2. Разработване на прогнози за пазарния дял на фирмата, както и прогнози за продажбите.

3. Разработване на ценова и стокова политика.

4. Изборът на рационални методи за промоция на продуктите, както и на каналите за дистрибуция.

5. Извършване на пазарен анализ (ситуационен).

Какво е анализатор?

Съвременният списък от професии нараства всеки ден и сравнително наскоро се появи позицията на анализатор на компанията. Този човек се занимава с анализ и обработка на данни и в резултат на това прави определени прогнози за своята компания. С други думи, анализаторът приема целия поток от информация в предприятието, структурира го и го представя на другите служители във форма, която е по-разбираема за по-нататъшни действия.

За да разберете кой е анализаторът и какво прави, трябва да се задълбочите в тази професия. Работният му процес е разделен на определени категории, които изпълнява постепенно и планирано.

Получаване и обработка на данни.
Правене на предположения.
Валидирайте заключенията и ги подкрепете с точни данни.
Формулиране на заключението.
Представяне на работа за други специалисти.

Някои смятат, че това е скучна и монотонна работа, но не е така. Тази професия е много разнообразна и в практиката нямаше нито един идентичен случай. Разбирайки кой е анализатор, заслужава да се отбележи, че това е много популярна позиция днес. Такъв човек може да си намери работа в почти всяка организация и в същото време да получава стабилен доход.

Кой е системен анализатор?

Трябва да се отбележи, че тази позиция е многостранна. Например, системен анализатор работи в областта на информационните технологии и разработва хода на определени програми и инсталации. Целият технически процес лежи върху раменете му. Освен това в съвременния свят си струва да знаете кой е финансов анализатор.

Хората с такова образование правят страхотни пари, защото се занимават с ценни книжа. Анализаторите на финансово ниво трябва да са добре запознати със спецификата на своето предприятие, да притежават икономиката и пазарите за търговия с пари. Тази сериозна професия не търпи бързане и невнимание и затова у нас няма толкова много качествени финансови анализатори.

За да консолидирате знанията, струва си да разберете какво е бизнес анализатор. Сега има много хора с такава позиция. Тези хора работят в тесен диапазон от спецификации и изпълняват желанията и целите на клиента. Техните задачи са да подобрят дейността на предприятието, като го изведат на нови нива или опознаят нови печеливши партньори. Всяко съвременно предприятие трябва да има анализатор, защото те формират реална система, непозната за мнозина.

Подобни статии

Какво прави маркетинговият отдел?

За да разберете какво място заема това звено в структурата на организацията, както и да знаете какво прави маркетинговият отдел, е необходимо да разгледате набора от задачи, пред които са изправени неговите служители и ръководителят.

Какво прави маркетинговият отдел на една компания?

Така че в момента служителите на това звено могат да се сблъскат със следните задачи:

Анализ на конкурентната среда и изготвяне на доклади по този въпрос.
Търсете информация в различни източници (Интернет, печатна литература и др.) за други отдели на компанията.
Разработване на препоръки за продажба на продуктите на компанията.

Въз основа на тези задачи вече може да се разбере, че основната цел на работата на служителите на това звено е да анализират различните данни, необходими за работата на отдела по продажбите, това е, което маркетинговият отдел прави във всяка организация, която препродава стоки и в предприятие, което само произвежда всякакви неща. Маркетологът е този, който определя как ще се извърши продажбата на даден продукт или услуга, към кой сегмент от пазара трябва да се насочи.

Разбира се, във всяка организация на специалистите от този отдел могат да бъдат възложени и допълнителни задачи, например да анализират ситуацията с персонала на пазара, това прави маркетинговият отдел на компанията.

На пазара на труда в ИТ сектора дори и в трудни времена търсенето надвишаваше предлагането. Висококвалифицираните ИТ специалисти винаги са много търсени. Ето десет от най-дефицитните ИТ работни места, за които е особено трудно да се намерят подходящи кандидати.

1. ИТ консултант. Те играят уникална роля в ИТ индустрията и следователно трябва да имат уникален набор от умения. От само себе си се разбира, че тази свободна позиция е доста трудна за заемане. Заслужава да се добави, че работата на ИТ консултанта е значително по-различна от другите ИТ професии, тъй като е свързана с постоянно пътуване и натоварен работен график.

2. Ръководител на проекта. Най-големият проблем с ръководителите на проекти е PMP сертифицирането. Сертифицираните специалисти трябва да получават добри заплати и трудно се намират. Основната трудност е получаването на сертификат. Това е порочен кръг: трябва да сте ръководител на проекти, за да го получите. За щастие руските работодатели не придават толкова голямо значение на сертификатите.

3. ИТ директор. Много е трудно да се намери добър ИТ директор. Необходими са му умения, нетипични за ИТ специалистите. Компаниите трябва да наемат добри мениджъри с малък (или никакъв) технически опит или да се надяват, че ИТ специалистът има уменията, необходими за ефективно управление. Трудно е да се намери човек, който съчетава добри технически способности с управленски умения и лидерски качества.

4. Специалист по поддръжка. Основният проблем на службата за техническа поддръжка са ниските заплати. Мнозина биха се съгласили да работят в техническа поддръжка, въпреки постоянния стрес и изисквания за технически умения, но само срещу достойно възнаграждение. Често компаниите гледат на техническата поддръжка като на необходимо зло, което изисква пари за поддръжката си. И, за съжаление, са прави. Понякога приходите на компаниите са толкова малки, че разходите за техническа поддръжка могат да поставят под въпрос рентабилността на бизнеса. Ето защо компаниите намаляват заплатите на специалистите по техническа поддръжка, а при ограничен бюджет е почти невъзможно да се намери квалифициран специалист, освен ако не му трябва спешно работа.

Високоспециализиран програмист Разработчиците, които могат да напишат добър драйвер, операционна система, мобилно приложение или друг подобен софтуер, са изключително редки, така че винаги са много търсени. Някои видове софтуер са толкова специфични, че само няколко единици могат да се справят с тази задача. Друг софтуер (като мобилни приложения) се разработва от много програмисти, но голямото търсене на този софтуер принуждава компаниите да наемат нови разработчици.

6. Инженер по предпродажбена поддръжка. Това е още една ИТ професия, която освен технически умения изисква различни таланти и чести командировки. Нищо не може да замени визуалната демонстрация на продукт, когато става въпрос за сключване на сделка. Освен това тази работа е тясно свързана с обслужването на клиенти, с което много ИТ специалисти не искат да се занимават, особено като се има предвид, че те имат и друга работа. Инженерът по предпродажби трябва да има сърцето на продавач и мозъка на ИТ специалист, а тази комбинация е трудна за намиране.

7. Разработчик на документация. Не става дума за блогъри, а за тези, които пишат ръководства или помощни файлове. Дори ако една компания е готова да похарчи пари за редактор на бяла хартия, тази задача често пада върху раменете на разработчиците, защото е много трудно да се намерят хора, които могат да пишат последователно на език, разбираем за крайния потребител и разбиращи техническите страна на нещата. Но технически напреднал кандидат на филологическите науки също няма да работи тук. Разработчик на документация не се намира лесно, а добър е още по-трудно.

8. Специалист по промоция на продукти. Тези специалисти са лицето на компанията, що се отнася до техническата страна на бизнеса. Те изнасят презентации на научни и технологични конференции, отговарят на въпроси в уеб форуми, водят блог и се свързват в социалните медии и са в челните редици на техническите разработки в своята индустрия. Малко ИТ работни места включват толкова много пътувания, колкото продуктов мениджър.

За да успее, кандидатът трябва да притежава технически и междуличностни умения, както и истинска любов към работата си, компанията и нейния продукт. А това означава, че добър специалист по промоция на продукти в една компания няма да се справи със същата работа в друга компания.

9. ИТ копирайтър. Технологичният блог е сравнително лесна работа и мнозина го правят за нищо. Въпреки че може да спечели допълнителни пари. Трудно е да се намерят хора, които да останат достатъчно дълго, за да станат част от екипа, защото писатели, които са имали много страхотни идеи, се оказват, че пишат всичко, което искат за един месец и започват да страдат от липса на нови идеи. Броят на ИТ копирайтърите, които могат да произвеждат качествено съдържание година след година, е поразително малък. Но това са само статии. Още по-трудно се намират автори на книги.

10. Специалист по поддръжка на софтуер. По правило такива свободни работни места са прикрити като нещо друго, тъй като често са свързани с поддръжката на приложения, които са написани отдавна и вече са остарели. Тази работа заплашва да сложи край на кариерата на програмиста, така че много малко хора я приемат. В индустрия, в която авангардните технологии остаряват след няколко години, работата с вече остаряла технология означава, че ще останете с нея за дълго време. Освен това е ужасна работа. Ще трябва да преминете през безкрайни редове от лошо документиран код, написан преди 10 години. Обикновено компаниите наемат разработчици от начално ниво за тази работа, като ги примамват с фразата „не се изисква трудов опит“ (защото всичко, което знаят, така или иначе не е достатъчно старо). Опитните програмисти са склонни да избягват подобни предложения. А тези, които се съгласиха, разбират в какво се забъркват и че колкото повече работят, толкова по-трудно ще напуснат, затова бързо напускат.

Изхожда от techrepublic.com