Doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm qua các tổ chức tín dụng ngày càng nhiều

Các công ty bảo hiểm ngày càng chọn ngân hàng để bán sản phẩm của mình: phí bảo hiểm qua kênh này tăng 45,6% trong năm 2017, lên 483 tỷ rúp, theo các nhà phân tích của Expert RA, trong khi toàn bộ thị trường bảo hiểm tăng 8,3%. Tỷ lệ của kênh ngân hàng trong tổng số tiền đóng góp đã tăng lên gần 38%.

Nguyên nhân chính của sự tăng trưởng nhanh như vậy là do các ngân hàng tích cực đẩy mạnh hoạt động đầu tư bảo hiểm nhân thọ (ILI). Sản phẩm này thường được cung cấp bởi các tổ chức tín dụng như một giải pháp thay thế có lợi hơn cho tiền gửi. Động lực tích cực của bancassurance cũng bị ảnh hưởng bởi việc giảm lãi suất cho các khoản vay, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu đối với chúng, và do đó làm tăng bảo hiểm tín dụng. ILI chiếm 61% tổng phí bảo hiểm bancassurance vào năm ngoái, trong khi bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe cho những người vay tiêu dùng mang lại 21% phí bảo hiểm khác.

Việc giảm lãi suất cho vay tiêu dùng nhìn chung ảnh hưởng đến tăng trưởng tín dụng bảo hiểm nhân thọ, - diễn viên khẳng định. Tổng giám đốc IC "Bảo hiểm nhân thọ Sberbank" Viktor Dubrovin. - Chỉ trong quý II năm 2018, 9,43 triệu khoản vay mới đã được phát hành ở Nga với tổng số tiền hơn 2 nghìn tỷ rúp. Theo kỳ hạn hàng năm, số khoản vay mới tăng 11%, trong khi cho vay tăng 50%.

Dubrovin tin rằng cho đến cuối năm nay, phân khúc bảo hiểm nhân thọ tín dụng sẽ tiếp tục phát triển. Theo ông, người Nga ngày nay, sau sự mất giá của đồng rúp, về mặt tâm lý có xu hướng mua hàng lớn hơn, để không làm mất sức mua của khoản tiết kiệm hiện có của họ. Do đó, nhiều công dân định mua một căn hộ hoặc một chiếc ô tô trong trung hạn có khả năng quyết định mua ngay bây giờ, kể cả bằng cách vay mượn. Do đó, khối lượng bảo hiểm nhân thọ tín dụng cũng sẽ tăng lên, vì nó cung cấp "đệm an toàn" tài chính cần thiết cho người vay. Ví dụ, tại Sberbank, hơn 70% người vay thế chấp xây dựng một chính sách bảo vệ.

Tỷ lệ bảo hiểm nhân thọ tín dụng của người vay (bao gồm các khoản vay tiêu dùng, thế chấp và bảo hiểm ô tô), có tác động đáng kể đến thị trường ở giai đoạn hình thành, sẽ lên tới khoảng 29% vào năm 2019, Vladimir Chernikov, Tổng giám đốc của Ingosstrakh-Life, dự đoán. - Con số này thấp hơn đáng kể so với tỷ trọng của bảo hiểm đầu tư, tuy nhiên phân khúc này vẫn giữ được ảnh hưởng trên thị trường.

Nguyên nhân kênh bán hàng qua ngân hàng tăng trưởng nhanh là do tích cực đẩy mạnh mảng bảo hiểm đầu tư

Chernikov tin rằng trong những năm tới, ILI sẽ vẫn là công ty dẫn đầu thị trường bancassurance và là động lực chính của nó, nhưng tốc độ tăng trưởng của nó sẽ giảm dần. Điều này là do sự cạn kiệt của cơ sở khách hàng và sự ra đời của các tiêu chuẩn ngành mới cho việc bán các sản phẩm bảo hiểm.

Điều quan trọng là các tiêu chuẩn của ngành bảo hiểm cũng được các ngân hàng nhìn nhận đúng” - vị chuyên gia nhấn mạnh. - Giảm mức độ bán nhầm và tăng tính minh bạch của các điều kiện bảo hiểm có thể dẫn đến giảm doanh số tạm thời, nhưng đồng thời sẽ cải thiện đáng kể chất lượng cơ sở khách hàng. Việc tạo ra một thị trường bảo hiểm văn minh sẽ có tác động năng động mạnh mẽ hơn bằng cách tăng sự hài lòng của người tiêu dùng và do đó, tăng lòng trung thành: đúng sản phẩm sẽ được bán cho đúng khách hàng, điều này sẽ làm tăng mức độ tin tưởng vào bảo hiểm nói chung và dẫn đầu. đến sự gia tăng đáng kể về mức độ gia hạn sau khi hết hạn các chương trình.

Sự tăng trưởng chậm lại của ILI sẽ buộc các ngân hàng phải quan tâm đến các sản phẩm bảo hiểm khác và trong tương lai, những người tham gia thị trường kỳ vọng nhu cầu đối với các chương trình tiết kiệm sẽ tăng lên. Đặc biệt, đối với bảo hiểm hưu trí, vốn đang được người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn do những thay đổi trong luật hưu trí.

Mặt khác, trong hoạt động quảng bá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, doanh nghiệp bảo hiểm không chỉ dựa vào ngân hàng mà còn dựa vào kênh đại lý. Đặc biệt, Capital Life, hiện có hơn 5.000 đại lý trên cả nước, có kế hoạch tăng gấp đôi số lượng vào cuối năm 2019.

Chúng tôi sẽ tiếp tục tích cực tăng cường và phát triển chất lượng đội ngũ đại lý, đồng thời ưu tiên phát triển và thực hiện các đổi mới cả trong bảo hiểm nhân thọ cổ điển và các lĩnh vực liên quan, - Evgeny Gurevich, giám đốc công ty cho biết.

Các ngân hàng là cách đắt nhất để các công ty bảo hiểm bán bảo vệ chống lại tai nạn và bệnh tật. Theo Ngân hàng Trung ương Liên bang Nga, năm ngoái, hoa hồng ngân hàng cho loại hình bảo hiểm này đã tăng 11 điểm phần trăm, lên tới 55% phí bảo hiểm. Đây là mức hoa hồng cao nhất trong sáu năm qua. Hoa hồng bảo hiểm nhân thọ của người vay và bảo hiểm tài sản của công dân cũng tăng lên. Đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đầu tư, theo Viktor Dubrovin, hoa hồng trung bình là 10% cho toàn bộ thời gian của hợp đồng, khi tính cho thời hạn của hợp đồng (trung bình 5-7 năm), không quá 2% cho mỗi sản phẩm. năm. Chuyên gia này cho biết thêm, điều này có thể so sánh với hoa hồng trên sản phẩm của các công ty quản lý.

Trong nhiều năm nay, những người dẫn đầu thị trường bancassurance không thay đổi. Hiện có hàng chục công ty bảo hiểm hoạt động trên thị trường, trong khi các ngân hàng đang cố gắng làm việc với một số công ty bảo hiểm cùng một lúc. Thị trường dựa trên các công ty bảo hiểm cùng nhóm với các tổ chức tín dụng. Họ chiếm hơn 65% thị trường bancassurance.

Thông qua ngân hàng, các công ty bảo hiểm cũng tích cực cung cấp các sản phẩm trọn gói, phổ biến nhất là các chương trình bảo hiểm tai nạn và bệnh tật.

Vladimir Chernikov giải thích: Đây là một sản phẩm đơn giản, rõ ràng đối với cả người bán và khách hàng, vì vậy rất dễ chào bán và giá trị của nó là hiển nhiên. - Gần đây, khách hàng cũng quan tâm đến các chương trình có các thành phần dịch vụ, chẳng hạn như dịch vụ khám bệnh từ xa, chẩn đoán cơ thể phức tạp và các tùy chọn có giá trị khác. Xu hướng chung hướng tới một lối sống lành mạnh đã dẫn đến sự gia tăng nhu cầu đối với các chương trình bảo vệ chống lại các bệnh hiểm nghèo, giá trị của nó là điều hiển nhiên đối với những ai quan tâm đến sức khỏe của mình. Những chương trình như vậy cho phép bạn bảo vệ bản thân và những người thân yêu khỏi những chi phí bất ngờ liên quan đến việc điều trị ung thư, các bệnh về hệ tim mạch và những bệnh khác.

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rủi ro đang có nhu cầu lớn nhất, - Viktor Dubrovin cho biết. - Điều này là do thực tế là các sản phẩm này đang bắt đầu mở rộng danh sách rủi ro. Ví dụ: các sản phẩm rủi ro của Bảo hiểm nhân thọ Sberbank hiện bao gồm các môn thể thao nghiệp dư như thám hiểm hang động, tiếp xúc và võ thuật, lặn biển, thể thao cưỡi ngựa và trượt tuyết bằng máy bay phản lực. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rủi ro đang trở nên hướng đến dịch vụ nhiều hơn. Bây giờ bạn có thể sử dụng chính sách ngay cả khi không có sự kiện được bảo hiểm.

Theo dự báo của Expert RA, thị trường bảo hiểm ngân hàng năm 2018 sẽ tăng 37% và lên tới 662 tỷ rúp. Theo các nhà phân tích, ảnh hưởng chính đến khối lượng của nó sẽ do đầu tư và bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp, cũng như bảo hiểm tai nạn và bệnh tật đối với cho vay tiêu dùng và bảo hiểm thế chấp. Bảo hiểm nhân thọ đầu tư vào năm 2018 sẽ lên tới 295 tỷ rúp (cộng 53%), bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp - 47 tỷ rúp (cộng 18%).

Cơ quan này cũng dự đoán rằng việc giảm lãi suất cho vay sẽ làm tăng bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe của người vay tiêu dùng lên 137 tỷ rúp (cộng 40%) và bảo hiểm thế chấp - lên tới 39 tỷ rúp (cộng 25%).

Infographics "RG" / Leonid Kuleshov / Irina Ogilko

Việc bán sản phẩm bảo hiểm đang dần chuyển từ kênh đại lý sang ngân hàng. Có vẻ như mọi người sẽ ổn thôi: ngân hàng nhận được hoa hồng, công ty bảo hiểm - cơ sở khách hàng và tiết kiệm chi phí hoạt động, bạn và tôi - bảo hiểm bảo vệ được đóng gói trong một “chiếc hộp”. Trên thực tế, tất cả mọi người đều không vui.

Bữa tối được phục vụ

“Các ngân hàng đã, đang và sẽ… hoa hồng,” Maxim Danilov, Phó Chủ tịch Liên minh các công ty bảo hiểm toàn Nga (VSS) nói đùa, mở đầu một cuộc thảo luận tại bàn tròn về bảo hiểm ngân hàng do NRA và Banki.ru và tổ chức. tổ chức tại Mátxcơva vào ngày 10 tháng 10. Trong mọi trò đùa, như bạn biết, có một phần sự thật.

Sự phát triển của cái gọi là bancassurance tạo ra nhiều vấn đề cho cả công ty bảo hiểm và chủ hợp đồng. Chỉ tốt cho người bán - ngân hàng. Nhưng ngay cả sau đó, trong thời gian này, cho đến khi một loạt khiếu nại chống lại họ đến Ngân hàng Trung ương bắt đầu do bán sai (bán không chính xác). Và cơ quan quản lý đã cảnh báo các ngân hàng về nguy cơ bán nhầm tăng trưởng (đối với một số người tham gia thị trường, tỷ lệ này lên tới 30% tổng doanh số bán hàng), khi các sản phẩm bảo hiểm tốt bị bán nhầm tay, tức là cho những người thực sự không cần chúng. Hơn nữa, khách hàng của ngân hàng thường thậm chí không hiểu những gì họ đã mua.

Đồng thời, khẩu vị "hoa hồng" của các ngân hàng cao đến mức trong một số trường hợp không còn gì để bảo hiểm thực tế. Theo những người tham gia thị trường, tại một số ngân hàng đối với một số sản phẩm (ví dụ: bảo hiểm người vay khi bị tai nạn), hoa hồng đạt 95-96%. Mặc dù, theo Maxim Danilov, mức trung bình cho "cuộc sống" nó dao động từ 6% đến 16%. Hơn nữa, theo hợp đồng ba năm, hoa hồng ít hơn, đối với hợp đồng 7-8 năm - nhiều hơn. Theo Danilov, hoa hồng bảo hiểm nhân thọ tối đa cho phép của ngân hàng nên ở mức 6%.

Elman Mekhtiyev, phó chủ tịch điều hành của Hiệp hội các ngân hàng Nga, tin rằng chính các công ty bảo hiểm và cơ quan quản lý đã “làm hỏng” thị trường. Nếu các công ty bảo hiểm không cung cấp cho các ngân hàng mức hoa hồng cao như vậy, hoặc từ chối làm việc với các ngân hàng yêu cầu họ, thì sẽ không có vấn đề gì. “Chức năng xã hội của chúng tôi không phải là “giết” người tiêu dùng,” Mehdiyev nhấn mạnh, đáp lại tuyên bố của các đồng nghiệp rằng các ngân hàng nên hiểu vai trò xã hội của họ và kiềm chế ham muốn của chính họ.

Ở một số ngân hàng, đối với một số sản phẩm (ví dụ bảo hiểm tai nạn cho người vay), hoa hồng lên tới 95-96%.

Chúng ta đang phàn nàn về điều gì?

Sự không hài lòng của khách hàng ngân hàng với các gói bảo hiểm được mua tùy tiện hoặc “mua vội” có thể dẫn đến sự tăng trưởng chậm lại của kênh bán hàng qua ngân hàng, kênh hiện đã trở thành một trong những động lực của toàn bộ thị trường bảo hiểm.

Những người mua bảo hiểm vô tình hoặc tình cờ phàn nàn về điều gì? Họ không hài lòng với những khó khăn trong việc trả lại phí bảo hiểm trong thời gian làm mát hoặc trong trường hợp trả nợ trước hạn, không thể từ chối bảo hiểm theo thỏa thuận tập thể mà khách hàng của ngân hàng chỉ cần tham gia. Thiếu nhận thức về sản phẩm đã mua cũng có thể là dịch vụ kém đối với khách hàng, công ty bảo hiểm và chính ngân hàng. Theo quy định, khách hàng không nghi ngờ về số tiền thù lao mà ngân hàng nhận được. Nếu không, có lẽ khách hàng đã không đồng ý với các điều kiện như vậy, nhận ra rằng khoản hoa hồng cao của ngân hàng trên thực tế đã "ăn" tiền bảo hiểm của mình.

Khiếu nại của các chủ hợp đồng, theo quy định, có một số tùy chọn:
“Tôi đã được hứa hẹn theo thỏa thuận ILI về lợi suất cao hơn lãi suất tiền gửi ngân hàng, nhưng tôi không nhận được bất kỳ khoản thu nhập nào!”
“Tôi đã nghĩ rằng ILI giống như một khoản tiền gửi, chỉ có bảo hiểm, nhưng hóa ra không có sự đảm bảo nào từ nhà nước.”
“Sáu tháng sau, tôi vô tình phát hiện ra rằng khi đăng ký khoản vay, tôi đã được bảo hiểm khỏi bệnh ung thư.”
“Ngân hàng nói với tôi rằng chính sách này có lợi cho tôi, vì công ty bảo hiểm sẽ trả khoản vay nếu tôi không thể.”
“Bảo hiểm tiêu tốn của tôi 50 nghìn rúp với số tiền vay là 149 nghìn, tức là tôi đã trả thừa HƠN MỘT THỨ BA cho khoản vay.”

Cô Seling nguy hiểm

Với cách tiếp cận bán hàng này của các ngân hàng, danh tiếng của các công ty bảo hiểm có sản phẩm được bán “không đúng chỗ” và toàn bộ ngành bảo hiểm nói chung sẽ bị ảnh hưởng. “Bây giờ, trên thực tế, sản phẩm bảo hiểm hoạt động cho ngân hàng và hoa hồng của ngân hàng, nhưng không phải cho khách hàng. Và đây là một vấn đề đối với chúng tôi,” Maxim Danilov phàn nàn khi phát biểu tại bàn tròn của cổng thông tin Banki.ru và Cơ quan xếp hạng quốc gia. Đồng thời, Danilov chắc chắn rằng trong trung hạn, doanh số bán hàng chính của các sản phẩm bảo hiểm, mặc dù mong muốn số hóa, vẫn sẽ nằm ở các ngân hàng.

Theo Danilov, các ngân hàng đã tạo ra một hệ sinh thái xung quanh mình, trong đó các công ty bảo hiểm và công ty quản lý chỉ trở thành “phần phụ”. Vladimir Chernikov, Giám đốc điều hành của Ingosstrakh Zhizn, không đồng ý với Danilov về vai trò của các công ty bảo hiểm. Ông nói: “Các ngân hàng đã thực sự tạo ra một hệ sinh thái, nhưng theo tôi, các công ty bảo hiểm đóng vai trò của các nhà máy thực phẩm.

Vladimir Chernikov đồng ý rằng bán nhầm thị trường thực sự là một vấn đề, nhưng nó có thể được giải quyết với sự quan tâm đúng mức của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm. Một trong những phương pháp này, anh ấy gọi là các cuộc gọi chào mừng khách hàng mới của nhân viên công ty bảo hiểm. “Theo kết quả của họ, tất nhiên là có sự chấm dứt hợp đồng. Chúng tôi thực hiện chúng một cách nhanh chóng, vì điều quan trọng là chúng tôi phải giữ được phân khúc khách hàng, - tổng giám đốc IC Ingosstrakh Life cho biết. “Nhưng cũng có trường hợp một khách hàng viết thư chấm dứt hợp đồng sau một cuộc gọi chào mừng, sau đó suy nghĩ về điều đó và quay lại sau hai hoặc ba tuần.” Chernikov đã đưa ra một ví dụ về hành vi bán nhầm cổ điển, khi một ngày nọ, một khách hàng trong ngân hàng đã mua một “hộp sản phẩm còn nguyên hộp”, mà nhân viên ngân hàng đã áp đặt cho anh ta trong cơn nóng nảy. “Chúng tôi đã làm việc với khách hàng, thay đổi động lực của anh ấy, vấn đề đã được giải quyết,” công ty bảo hiểm cho biết.

Nó chỉ ra rằng khả năng tiếp cận cơ sở khách hàng của công ty bảo hiểm cũng có một dấu cộng thông thường, vì mức độ gia hạn hợp đồng đối với các sản phẩm đóng gói được bán tại ngân hàng là cực kỳ thấp. Trong khi đó, như những người tham gia bàn tròn đã lưu ý, không chỉ cần bán các sản phẩm đóng hộp đơn giản qua kênh ngân hàng mà còn có thể mua được qua Internet. Vladimir Chernikov nói: “Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm gia đình tiêu chuẩn hóa cũng có thể được mua trực tuyến. — Nhưng có những sản phẩm rất khó bán trực tuyến. Mạng lưới ngân hàng đã sẵn sàng hơn để quảng bá các sản phẩm bảo hiểm phức tạp, chẳng hạn như bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ đầu tư.” Các ngân hàng có các chuyên gia có thể giải thích cho khách hàng rằng bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ là một phần của kế hoạch tài chính, không cần phải đầu tư tất cả số tiền có sẵn vào đó.

Một trong những lĩnh vực phổ biến của bảo hiểm ngân hàng là bán các sản phẩm bảo vệ sức khỏe. Bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và y tế từ xa đang phát triển (kể từ ngày 1 tháng 1 năm 2018, luật y tế từ xa được thông qua gần đây có hiệu lực, điều này sẽ mở rộng đáng kể phạm vi chăm sóc y tế từ xa).

“Telemedicine có tiềm năng bán hàng rõ ràng thông qua các kênh đối tác. Hiện tại, các sản phẩm đang bắt đầu hình thành và các công ty đang kết nối cơ sở khách hàng của họ với y tế từ xa. Đây là một trong những sản phẩm có tiềm năng phát triển trong tương lai. Các sản phẩm thế chấp, những sản phẩm liên quan đến cho vay tiêu dùng, sẽ tiếp tục phát triển, nhưng có thể kém năng động hơn nhiều so với những gì chúng ta thấy hiện nay,” Andrei Burlak, Phó Tổng Giám đốc Bảo hiểm Absolut, cho biết trong cuộc thảo luận.

Maria Timoshenko, Giám đốc điều hành, Trưởng phòng tương tác với các công ty bảo hiểm của Ngân hàng tín dụng Renaissance, lưu ý rằng các ngân hàng hiện đang tập trung phát triển các sản phẩm tích hợp của riêng mình và trong tương lai gần các gói dịch vụ nội bộ ngân hàng sẽ cạnh tranh với bảo hiểm ngân hàng. Tymoshenko kêu gọi các công ty bảo hiểm tích cực phát triển "các sản phẩm thú vị" để phù hợp với chương trình này và nhân viên ngân hàng hãy quan tâm hơn đến khách hàng. Cô nói: “Tất cả các sáng kiến ​​mà chúng tôi thấy từ cơ quan quản lý đều hướng đến chất lượng dịch vụ. “Chúng tôi cần đối xử bình thường với khách hàng, bởi vì đây là khách hàng của chúng tôi và chúng tôi sẽ không có khách hàng khác.”

Alina Sokolova, Phó chủ tịch IC AlfaStrakhovanie, trong cuộc thảo luận tại bàn tròn, đã bày tỏ quan điểm rằng thời gian cho “các sản phẩm hoa hồng trống rỗng” đã hết. Bà nhấn mạnh: “Các ngân hàng cũng đang cạnh tranh gay gắt để giành khách hàng. — Nhưng đối với ngân hàng, dịch vụ chính của nó sẽ vẫn là dịch vụ chính. Nếu anh ta thua ở đây, không có thu nhập hoa hồng nào có thể cứu được anh ta.” Đồng thời, bà lưu ý rằng các công ty bảo hiểm không muốn cạnh tranh với các gói ngân hàng, mà muốn tham gia vào chúng.

Olga KUCHEROVA, Banki.ru

Việc mua hàng của họ không liên quan đến các thủ tục trước bảo hiểm (ví dụ: định giá tài sản của khách hàng, khởi hành của đại diện công ty) và cung cấp thông tin bổ sung (ví dụ: kiểm tra y tế). Sản phẩm được thiết kế để bán đại trà nên có mức giá hấp dẫn.

đặc thù

Chính sách được bán tại văn phòng của các công ty bảo hiểm, trên trang web chính thức của họ, trong ngân hàng và cửa hàng truyền thông. Theo quy định, các loại bảo hiểm sau đây được bán "trong hộp":

• bảo hiểm y tế tự nguyện và chăm sóc răng miệng;
• cho những người đi du lịch nước ngoài;
• mất tài sản do tai nạn;
• từ việc đại diện tiểu thương bị mất tài sản;
• trong trường hợp bạn cần hỗ trợ pháp lý.

Bảo hiểm "trong hộp" thu hút người mua với mức giá thấp, tốc độ đăng ký: 10-15 phút là đủ để mua hàng, trong khi hợp đồng thông thường được ban hành sau hai hoặc ba ngày. Khách hàng không cần phân tích rủi ro: công ty bảo hiểm đã bao gồm trước xác suất xảy ra sự kiện được bảo hiểm trong giá thành sản phẩm.

Thuận lợi

Bảo hiểm đóng hộp là giải pháp tối ưu cho khách hàng của một công ty bảo hiểm, vì sản phẩm này bao gồm một số lượng lớn các sự kiện được bảo hiểm với mức giá tương đối thấp. Những lợi ích của sản phẩm bao gồm những điều sau đây:

• phạm vi rộng. Chính sách bao gồm các rủi ro thông thường;
• giá thấp. Sản phẩm đóng hộp rẻ hơn bảo hiểm truyền thống;
• giải phóng mặt bằng nhanh chóng. Bảo hiểm trông giống như một tờ A4 đã hoàn thành, nơi công dân chỉ cần ký tên;
• thiếu các thủ tục trước khi bảo hiểm (ví dụ: kiểm tra tại nhà, giám định của chuyên gia, chụp ảnh, v.v.).

Bảo hiểm đóng hộp phổ biến trên thị trường, đặc điểm gần giống sản phẩm truyền thống.

sai sót

• Hướng tới khách hàng, mang tính đặc thù: Sản phẩm bảo hiểm đóng hộp được thiết kế dành cho những người có phong cách sống hoặc nghề nghiệp đặc thù. Ví dụ: có những ưu đãi được thiết kế cho những người quản lý hàng đầu, những người không hút thuốc, sống ở một khu vực cụ thể, v.v. Nếu một khách hàng tiềm năng không đáp ứng các điều kiện quy định, anh ta sẽ phải mua một sản phẩm bảo hiểm cá nhân.
• Liên kết VHI với một số cơ sở chăm sóc sức khỏe. Một người mua chính sách "trong hộp" có thể đăng ký chăm sóc y tế hoặc nha khoa tại một trong 5-6 phòng khám. Một công dân đã mua bảo hiểm cá nhân có thể chọn từ 200 cơ sở chăm sóc sức khỏe.
• Sự hiện diện của các hạn chế trên tập hợp các dịch vụ. Hợp đồng bảo hiểm VHI cá nhân đắt hơn 3-5 lần so với hợp đồng đóng hộp, nhưng nó bao gồm nhiều trường hợp hơn: khám bệnh, gọi bác sĩ tại nhà, rời khỏi xe cứu thương, v.v. Nó cung cấp một cơ sở y tế chất lượng cao, số lượng dịch vụ y tế không giới hạn. Các sản phẩm đóng hộp ngụ ý các hạn chế về thời gian (ví dụ: chỉ có thể đến gặp bác sĩ vào các ngày trong tuần), giới hạn về số lần khám (ví dụ: không quá 1 lần chụp MRI mỗi năm), chúng không bao gồm một số loại phân tích hoặc dịch vụ y tế .
• Thanh toán tối thiểu. Số tiền phải trả theo chính sách hộp không bao gồm các chi phí của người được bảo hiểm khi xảy ra tình huống được nêu trong hợp đồng. Khoản bồi thường tối thiểu sẽ không đủ để điều trị sau tai nạn hoặc phục hồi tài sản.

Do hoạt động cho vay tăng trưởng yếu, các ngân hàng bắt đầu tích cực bán các sản phẩm bảo hiểm. Năm nay họ đã kiếm được gần 60 tỷ rúp từ việc bán các chính sách.

Ảnh: Mikhail Mordasov/RIA Novosti

Sự hợp tác của doanh nghiệp bảo hiểm với ngân hàng ngày càng giống như một hoạt động kinh doanh của các đối tác bình đẳng. Trước đây, các công ty bảo hiểm chỉ được các ngân hàng coi là mặt yếu của thỏa thuận - các công ty bảo hiểm có nghĩa vụ giữ tiền trong tài khoản ngân hàng để tiếp cận các chương trình bảo hiểm của người vay và hoa hồng từ việc bán bảo hiểm đạt 90% giá hợp đồng.

Tình hình bắt đầu thay đổi sau cuộc khủng hoảng năm 2014, khi các ngân hàng phải đối mặt với tình trạng đình trệ cho vay. Theo kết quả 9 tháng năm 2016, các ngân hàng đã kiếm được 59,8 tỷ RUB từ hoa hồng bán các sản phẩm bảo hiểm. Chính sách bán hàng đã trở thành một hoạt động kinh doanh thiết yếu đối với lĩnh vực tín dụng.

Ngược lại, các công ty bảo hiểm nhận được 23,1% (204,7 tỷ rúp trong 9 tháng đầu năm 2016) từ việc bán hàng của ngân hàng đối với tất cả các loại phí trên thị trường. Olga Basova, giám đốc xếp hạng bảo hiểm tại RAEX (Chuyên gia RA), cho biết đây là kênh bán hàng lớn thứ hai sau kênh đại lý dành cho các công ty. Thông qua các đại lý cá nhân, các công ty bảo hiểm đã nhận được 237,4 tỷ rúp trong ba quý của năm nay. phí (26,8%). Đồng thời, tỷ lệ hoa hồng trung bình cho các ngân hàng, theo Ngân hàng Trung ương, đang giảm (29,1% trong 9 tháng năm 2016 so với 30,6% một năm trước đó). Tuy nhiên, con số này vẫn cao hơn mức thù lao trung bình thị trường cho trung gian (21,2%), và hoa hồng của các đại lý cá nhân là khoảng 16,4% giá chính sách.

Tuy nhiên, đây là số liệu chính thức của cơ quan quản lý. Các nhà tài chính thừa nhận, hoa hồng thực tế của các ngân hàng cao hơn nhiều so với số liệu thống kê. Loại sản phẩm được bán nhiều nhất qua ngân hàng là bảo hiểm nhân thọ: tích lũy, đầu tư, tín dụng (9 tháng kể từ đầu năm, các hợp đồng đã được bán với giá 124,5 tỷ rúp). Một người tham gia thị trường cho biết, hoa hồng ngân hàng đối với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của người vay vẫn rất cao - 50-90%, trung bình - 75% (theo Ngân hàng Trung ương, 40,6%).

Đối với bảo hiểm nhân thọ tích lũy và đầu tư (LIS; các ngân hàng cung cấp nó như một giải pháp thay thế cho tiền gửi), hoa hồng phụ thuộc vào thời hạn của hợp đồng: thời hạn càng dài, tỷ lệ phần trăm của ngân hàng càng cao. Theo ILI, nó là 7-20%, trung bình là -12%, nhà tài chính cho biết. Đối với các chính sách tích lũy (NSZH), hoa hồng không được tính trên toàn bộ số tiền phí bảo hiểm, mà tính trên khoản đóng góp trong năm đầu tiên: khách hàng đóng góp theo từng đợt chứ không phải một lần. Đối với việc bán chính sách UA, ngân hàng thường nhận được từ 40% số tiền của đợt đầu tiên (đối với hợp đồng 5 năm) đến 120% (đối với hợp đồng 20 năm), một người tham gia thị trường cho biết.

“Tại Ngân hàng VTB, thu nhập từ việc bán bảo hiểm và các sản phẩm đại lý khác chiếm khoảng 40% thu nhập hoa hồng cho khách hàng bán lẻ,” Natalya Sumakova, trưởng bộ phận dịch vụ sản phẩm hoa hồng và tiết kiệm của ngân hàng (Thu nhập hoa hồng VTB24 trong 9 tháng năm 2016) cho biết lên tới 41,2 tỷ rúp ., theo báo cáo của ngân hàng). Và tại Promsvyazbank, hoa hồng bảo hiểm lên tới 30% tổng số tiền hoa hồng, Natalia Voloshina, giám đốc sản phẩm tiền gửi và thanh toán của ngân hàng, trích dẫn dữ liệu (hoa hồng, theo báo cáo của ngân hàng, lên tới 14,3 tỷ rúp cho chín ngày đầu tiên tháng năm 2016). Đổi lại, hoa hồng đại lý của Sberbank trong 9 tháng năm nay đã tăng từ 5,1 tỷ rúp lên 7 tỷ. một năm trước đó, theo sau báo cáo (thu nhập từ phí và hoa hồng ròng - 251,7 tỷ rúp). Có bao nhiêu tiền hoa hồng đã được nhận chính xác cho việc bán bảo hiểm, ngân hàng không chỉ định. Theo Maxim Chernin, giám đốc bộ phận phúc lợi khách hàng của Sberbank, vào cuối năm nay, thu nhập của Sberbank từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm, đầu tư và hưu trí của các công ty con sẽ tăng hơn 40%.

Từ người vay đến tài sản

Đối với các công ty bảo hiểm, các ngân hàng vẫn là một kênh sinh lời, vì thông qua họ, các hợp đồng có tổn thất thấp được bán hàng loạt - các chính sách chống tai nạn (AC) và bệnh tật, do mất việc làm, Olga Basova cho biết thêm. Tatyana Nikitina, người đứng đầu bộ phận xếp hạng bảo hiểm của Cơ quan Xếp hạng Quốc gia, giải thích: “Nếu một công ty bảo hiểm cùng nhóm với ngân hàng, thì “trung tâm lợi nhuận” sẽ chuyển từ bảo hiểm sang tổ chức tín dụng. Igor Yurgens, chủ tịch của Liên minh các công ty bảo hiểm toàn Nga, thừa nhận: “Có một vị trí trong cơ cấu biểu phí. cho cả hoa hồng ngân hàng và thu nhập của công ty bảo hiểm.” Nhưng gần đây, các ngân hàng đã sẵn sàng giảm hoa hồng để mở rộng phạm vi bảo hiểm theo chính sách, Alina Sokolova, phó chủ tịch của AlfaStrakhovanie, lưu ý.

Sự phụ thuộc của các công ty bảo hiểm vào kênh bán hàng ngân hàng là không đồng nhất, nhưng đặc biệt dễ nhận thấy ở bảo hiểm nhân thọ. Ở IC Uralsib, bancassurance chiếm 40% tổng phí (bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ), ở AlfaStrakhovanie - khoảng 30%, đại diện công ty cho biết. Đồng thời, tỷ lệ kênh ngân hàng của AlfaStrakhovanie-Life đạt 70%, tỷ lệ này cũng tương tự đối với Rosgosstrakh zhizni. Và công ty bảo hiểm toàn cầu Rosgosstrakh, với sự tham gia của các ngân hàng, đã thu 10% phí bảo hiểm trong ba quý năm 2016, Maria Zybina, phó chủ tịch - trưởng bộ phận bán hàng đối tác của Rosgosstrakh cho biết.

Tại SOGAZ, bancassurance chiếm 5% phí, Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị Damir Aksyanov cho biết. Tại "con gái" của công ty - "SOGAZ-Life", 28% phí trong chín tháng năm 2016 đã được chuyển qua ngân hàng.

Natalia Voloshina cho biết cho đến năm 2014, bảo hiểm của người đi vay là nguồn thu nhập hoa hồng chính của các ngân hàng. Kể từ khi hoạt động cho vay chậm lại vào năm 2014, các ngân hàng bắt đầu tìm kiếm các nguồn hoa hồng thay thế và tìm thấy chúng dưới hình thức bán các khoản tài trợ và bảo hiểm nhân thọ đầu tư, cũng như tất cả các loại sản phẩm “đóng hộp”. Bảo hiểm “đóng hộp” khác với bảo hiểm thông thường bởi các điều kiện thống nhất và một loạt rủi ro, và quan trọng nhất là nó không yêu cầu kiểm tra tài sản.

Ngoài “cuộc sống” và Quốc hội, bảo hiểm nhà ở, căn hộ, trách nhiệm pháp lý, chính sách cho những người đi du lịch nước ngoài, bảo hiểm chống gian lận thẻ và thậm chí cả bọ ve đều được bán qua ngân hàng, Alina Sokolova liệt kê. Natalia Nekhorosheva, trưởng bộ phận phát triển kinh doanh của Uralsib IG, cho biết công ty bảo hiểm Uralsib bán hầu hết các sản phẩm bán lẻ thông qua ngân hàng.

Bảo hiểm tài sản nhà ở là sản phẩm phổ biến thứ ba trong kênh ngân hàng sau “nhân thọ” và NA, Igor Yurgens lưu ý. Ông giải thích: “Các công ty bảo hiểm ngân hàng quan tâm đến loại hình này là do nó không yêu cầu quản lý rủi ro đặc biệt, năng lực đặc biệt và đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng kinh doanh và giải quyết tổn thất, không giống như Casco và OSAGO”.

Ông Oleg Merkulov, Phó Tổng Giám đốc thứ nhất của Bảo hiểm VTB, khẳng định bảo hiểm tài sản là “chiếc hộp” phổ biến nhất được bán qua VTB24 (loại bảo hiểm này chiếm 30% tổng số hợp đồng Bảo hiểm VTB được bán qua VTB24). Phổ biến tiếp theo là bảo hiểm mất việc làm (22%), kế đến là bảo hiểm sức khỏe cho trẻ em và chính sách trong trường hợp chẩn đoán ung thư (18%).

Damir Aksyanov giải thích: “Hộp” là sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, không khó bán và đang có nhu cầu tại các ngân hàng. Ông nói, việc bán bảo hiểm phi ngân hàng phát triển chậm vì nó đòi hỏi nhiều thời gian hơn và kiến ​​thức bảo hiểm sâu hơn từ người bán. Do đó, các công ty thích đóng gói một bộ rủi ro tiêu chuẩn vào một “chiếc hộp”. Tuy nhiên, sản phẩm “đóng hộp” không phải là tỷ lệ duy nhất DNBH hợp tác với ngân hàng. Theo Oleg Kiselyov, chủ tịch của Renaissance Life, tương lai của thị trường bancassurance thuộc về UA: “Sản phẩm mang lại lợi ích tối đa cho ngân hàng và công ty bảo hiểm và quan trọng nhất là giá trị tối đa cho khách hàng - nó kết hợp sự bảo vệ trong hình thức của một phạm vi bảo hiểm lớn, và lợi nhuận. Trong khi bảo hiểm tín dụng chỉ cung cấp sự bảo vệ chống lại rủi ro, ILI nhằm mục đích tăng vốn nhiều hơn.”

Các ngân hàng đối tác cũng có thể trở thành khách hàng của các công ty bảo hiểm: họ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm pháp lý của giám đốc và quan chức, vận chuyển và cất giữ các vật có giá trị, ATM, bãi đỗ xe, Alina Sokolova liệt kê. Ngoài ra, ngân hàng mua bảo hiểm cho nhân viên - y tế, từ quốc hội, du lịch. Nhưng quan hệ đối tác với ngân hàng không mang lại cho các công ty bảo hiểm những đặc quyền đặc biệt, Natalya Nehorosheva thu hút sự chú ý. Bà giải thích rằng các thỏa thuận hợp tác và mối quan hệ của công ty bảo hiểm với khách hàng là các quá trình song song. Khi chọn một công ty bảo hiểm, chi phí dịch vụ và danh sách của họ được tính đến và những người khác tính đến những thứ khác chịu trách nhiệm về các thỏa thuận hợp tác: điều kiện cho khách hàng, hoa hồng, gói sản phẩm.

Cho đến nay, cách thuận tiện nhất để khách hàng mua bảo hiểm là mua cái gọi là sản phẩm đóng hộp. Bảo hiểm “đóng hộp” là hợp đồng bảo hiểm có số tiền bảo hiểm cố định và tập hợp các rủi ro không yêu cầu điền đơn và cung cấp thêm thông tin về đối tượng bảo hiểm.

Đến nay, các công ty bảo hiểm đề nghị phát hành bảo hiểm "hộp" tài sản, trách nhiệm dân sự, tai nạn và một số loại khác. Một sản phẩm bảo hiểm như vậy không yêu cầu xử lý tốn thời gian. Nó có thể được mua thông qua trang web của các công ty bảo hiểm và tại các văn phòng đối tác (chuỗi cửa hàng, ngân hàng, đại lý xe hơi). Nhưng, như thường xảy ra, cách dễ nhất không phải lúc nào cũng đáng tin cậy nhất. Khi chọn một sản phẩm đóng hộp, điều rất quan trọng là phải biết các điều kiện theo đó hợp đồng được đề xuất ký kết, nếu không, bảo hiểm “đóng hộp” rập khuôn có thể dẫn đến các vấn đề nghiêm trọng về thanh toán trong trường hợp xảy ra sự kiện được bảo hiểm. Hãy xem xét các sắc thái chính mà bạn nên chú ý khi lựa chọn các sản phẩm "đóng hộp".

Điều khoản thống nhất

Một nhược điểm rõ ràng của bảo hiểm "đóng hộp" là thiếu cách tiếp cận cá nhân trong việc đánh giá mức độ rủi ro. Tất nhiên, điều này giúp đơn giản hóa công việc của các công ty bảo hiểm và giảm chi phí hành chính, nhưng đòi hỏi phải thiết lập một khuôn khổ nghiêm ngặt trong việc xác định đối tượng bảo hiểm hoặc người được nhận bảo hiểm. Và không phải ai muốn mua một chính sách như vậy đều phù hợp với những điều kiện này. Theo quy định, khi bán một sản phẩm “đóng hộp”, khách hàng không được thông báo về sự hiện diện của những hạn chế đó. Khách hàng chỉ biết về họ khi nhận được từ chối thanh toán. Điều đầu tiên cần xác định là bạn hoặc đối tượng được bảo hiểm của bạn có phù hợp với các điều khoản của hợp đồng hay không.

Đối với bảo hiểm tài sản (căn hộ và nhà ở nông thôn), trong khuôn khổ các sản phẩm “đóng hộp”, các hạn chế thường được biểu thị bằng năm xây dựng hoặc tuổi của tòa nhà (ví dụ: không sớm hơn năm 1970 của tòa nhà) và bằng vật liệu của tường và trần nhà (theo tiêu chuẩn, căn hộ có sàn gỗ hoặc hỗn hợp). Ngoài ra, theo một số hợp đồng bảo hiểm, bất động sản cho thuê hoặc tái phát triển bất hợp pháp có thể bị loại khỏi danh sách đối tượng được bảo hiểm.

Khi bảo hiểm trách nhiệm dân sự, cần lưu ý rằng hầu hết tất cả các sản phẩm “được đóng hộp” đều quy định việc từ chối thanh toán nếu thiệt hại do sửa chữa gây ra.

Với bảo hiểm tai nạn “đóng hộp”, bạn cần chú ý đến giới hạn độ tuổi. Các hạn chế đối với các hoạt động chuyên môn luôn được bao gồm và không phải lúc nào cũng rõ ràng liên quan đến mức độ rủi ro gia tăng. Có những hạn chế đối với các môn thể thao: ví dụ như đi xe máy, trượt tuyết và nhiều môn khác (bao gồm cả chơi thể thao ở cấp độ nghiệp dư). Ngoài ra, tất cả các hợp đồng bảo hiểm tai nạn đều bao gồm một danh sách các bệnh mà tại thời điểm ký kết hợp đồng, một người sẽ không được coi là người được bảo hiểm. Các trường hợp ngoại lệ tương tự được cung cấp trong bảo hiểm cổ điển, nhưng chỉ khi chủ hợp đồng không báo cáo khi ký hợp đồng. Nếu không, thuế quan sẽ được tăng lên và chính sách sẽ có hiệu lực.

Đặt số tiền bảo hiểm

Một nhược điểm quan trọng khác của bảo hiểm nhanh là số tiền bảo hiểm cố định thường không tương xứng với rủi ro được bảo hiểm và đối tượng bảo hiểm. Các chính sách bảo hiểm đóng hộp quy định số tiền bảo hiểm thấp, trong trường hợp mất mát, không cung cấp hỗ trợ tài chính đáng kể cho khách hàng. Biểu phí cho các sản phẩm "đóng hộp" thường cao hơn so với bảo hiểm cá nhân. Do đó, nhiều công ty bảo hiểm trong các chính sách chỉ ra số tiền bảo hiểm tối thiểu để giảm chi phí của chính sách và do đó làm cho sản phẩm này hấp dẫn hơn. Khi chọn số tiền bảo hiểm cho tài sản thấp hơn giá trị thị trường thực của nó, cần cân nhắc rằng hợp đồng bảo hiểm có thể cung cấp một điều kiện.

Khi quyết định mua bảo hiểm "đóng hộp", cần tiến hành từ tỷ lệ "giá cả - chất lượng". Do đó, số tiền bảo hiểm đối với bảo hiểm tài sản lý tưởng nhất là phải bao gồm những thiệt hại thực tế có thể xảy ra hoặc cung cấp hỗ trợ tài chính thực sự trong tình huống khó khăn. Nếu không, ý nghĩa của bảo hiểm sẽ bị mất. Khi bảo hiểm một ngôi nhà nông thôn, nên chọn số tiền bảo hiểm cho các yếu tố cấu trúc bằng với giá trị thị trường của một ngôi nhà tương tự. Và khi bảo hiểm một căn hộ, trong đó rủi ro tổn thất hoàn toàn về cấu trúc là nhỏ, tốt hơn hết bạn nên chú ý thiết lập một số tiền bảo hiểm đủ cho bảo hiểm trang trí nội thất. Điều quan trọng là phải chú ý đến sự hiện diện của khoản khấu trừ, điều này có thể làm giảm đáng kể số tiền bảo hiểm vốn đã nhỏ được quy định trong hợp đồng. Khi lựa chọn số tiền bảo hiểm cho bảo hiểm tai nạn, cần đánh giá xem trong trường hợp xảy ra sự kiện được bảo hiểm, số tiền thực sự sẽ bảo vệ bạn về mặt tài chính.

Khi đánh giá số tiền bảo hiểm đã thiết lập, bạn nên chú ý đến giới hạn thanh toán bảo hiểm. Hầu như luôn luôn, giới hạn thanh toán được thiết lập cho động sản (không nhiều hơn một số tiền nhất định cho mỗi đơn vị tài sản). Do đó, không thể bảo hiểm động sản đắt tiền trong khuôn khổ sản phẩm “đóng hộp”, trái ngược với bảo hiểm theo hàng tồn kho trong khuôn khổ bảo hiểm cổ điển. Giới hạn thanh toán bảo hiểm cho các chi tiết trang trí nội thất cũng luôn được đặt ra (tỷ lệ phần trăm thanh toán trên tổng số tiền bảo hiểm cho từng chi tiết trang trí), nhưng thông lệ này cũng được tìm thấy trong bảo hiểm cá nhân.

Ngày hết hạn chính sách

Không giống như bảo hiểm cổ điển chỉ rõ ngày bắt đầu và ngày kết thúc của thời hạn bảo hiểm, trong khuôn khổ các sản phẩm đóng hộp, các điều khoản bảo hiểm có thể bị “mập mờ”. Trong phiên bản đơn giản nhất, thời điểm bắt đầu thời hạn bảo hiểm là ngày kích hoạt chính sách thông qua trang web của công ty bảo hiểm hoặc ngày thanh toán phí bảo hiểm. Nhưng cũng có thể chính sách quy định rằng phạm vi bảo hiểm bao gồm các sự kiện xảy ra sau một khoảng thời gian nhất định (7-15 ngày) kể từ ngày thanh toán hoặc kích hoạt chính sách. Nhân tiện, thời gian kích hoạt chính sách cũng bị hạn chế. Bảo hiểm có thể bao gồm các sự kiện xảy ra trong một khoảng thời gian nhất định (ví dụ: 12 tháng), nhưng chính sách có thể cung cấp điều kiện hợp đồng bị chấm dứt sau sự kiện được bảo hiểm đầu tiên.

Để làm quen với tất cả các điều kiện và sắc thái của chính sách "hộp" được liệt kê ở trên, bạn cần thể hiện sự kiên trì hoặc trở thành chủ sở hữu của chính sách đó. Đồng thời, nếu bạn thấy rằng bạn không phù hợp với các điều kiện của chương trình bảo hiểm hoặc các điều kiện theo quy định không đáp ứng yêu cầu của bạn, thì hầu như không thể hủy hợp đồng và trả lại phí bảo hiểm đã đóng. Nếu các điều kiện bảo hiểm không quy định thời hạn có thể hoàn trả hợp đồng bảo hiểm, trong trường hợp từ chối bảo hiểm theo sáng kiến ​​của người được bảo hiểm, quy định của Điều 958 Bộ luật Dân sự Liên bang Nga sẽ được áp dụng. Nó cho phép không trả lại một phần phí bảo hiểm trong trường hợp người được bảo hiểm từ chối sớm hợp đồng bảo hiểm.

Nhìn chung, các sản phẩm “đóng hộp” là một công cụ bảo hiểm khá bình thường để bảo vệ quyền lợi của bạn, bạn có thể mua một cách đơn giản và nhanh chóng mà không cần rời khỏi nhà. Điều chính là để đảm bảo rằng hợp đồng sẽ hoạt động theo mong đợi.

Khi đặt các sản phẩm “được đóng hộp” trên trang web Banki.ru, chúng sẽ luôn được kèm theo phần mô tả sản phẩm do nhân viên cổng thông tin phát triển với phần trình bày khách quan về các sắc thái chính của hợp đồng bảo hiểm.