Kapag hindi sapat ang passive na pakikinig, dapat kang lumipat sa aktibong pakikinig.

Ang isang negosyante na nagsasalita lamang tungkol sa kanyang sarili at sa kanyang kumpanya, nang hindi nagpapakita ng interes sa mga kasosyo sa negosyo, bilang panuntunan, ay hindi nakakamit ng malubhang tagumpay.

Ang pinakakaraniwang pagkakamali ng mga baguhang negosyante kapag sinusubukan nilang hikayatin ang kanilang kausap sa kanilang pananaw ay ang pagnanais na makipag-usap nang labis sa kanilang sarili. At malaki ang gastos sa kanila. Ang mga ahente ng pagbebenta ay gumagawa ng pagkakamaling ito lalo na madalas.

Dapat bigyan ng pagkakataon ang kausap na magsalita. Mas alam niya ang kanyang mga problema at pangangailangan kaysa sa iyo. Magtanong sa kanya. Hayaang may sabihin siya sa iyo.

Ang layunin ay upang mapanatili o lumikha ng isang mapagkakatiwalaang kapaligiran sa pag-uusap. Para magawa ito, dapat tayong tumanggap at nagmamalasakit at, sa parehong oras, magalang sa nagsasalita.

Mga kundisyon kung saan kapaki-pakinabang ang aktibong pakikinig:

kapag kailangan mong suriin kung tama mong nakikita ang emosyonal na estado ng ibang tao;

kapag nakikitungo ka sa malakas na emosyon;

kapag ang problema ng ibang tao ay emosyonal sa kalikasan;

kapag sinubukan ka ng isang kliyente na gawin ang parehong desisyon na ginawa niya;

kapag may bukas na paggalugad at pakikipag-ugnayan.

Sa aktibong pakikinig maaari kang:

linawin para sa iyong sarili ang damdamin ng ibang tao,

istraktura ng kumplikadong emosyonal na estado,

tukuyin ang problema nang mas tumpak,

payagan ang kliyente na lutasin ang problema o maunawaan kung saang direksyon ito kailangang lutasin,

pataasin ang pagpapahalaga sa sarili ng kliyente.

malaking pansin sa pinakamaliit na pagpapakita ng emosyonal na kalagayan ng kliyente,

naniniwala sa kakayahan ng isang tao na gumawa ng desisyon sa kanyang sarili at makayanan ang kanyang problema, nagbibigay sa kanya ng oras at lumikha ng mga kanais-nais na kondisyon.

Mga kundisyon na dapat sundin ng isang mabuting tagapakinig:

1. Pansamantalang itapon ang anumang opinyon, paghatol, damdamin. Walang side thoughts. Dahil ang bilis ng pag-iisip ay apat na beses ang bilis ng pagsasalita, gamitin ang iyong "libreng oras" upang kritikal na pag-aralan at gumawa ng mga konklusyon mula sa direktang naririnig mo.

2. Habang nakikinig ka, hindi mo maiisip ang susunod na tanong, lalo na ang pagbibigay ng mga kontraargumento.

3. Dapat mong ituon ang iyong atensyon sa paksang pinag-uusapan. Sa anumang kaso, ang pamilyar sa opinyon ng iyong kapareha ay lubos na nagpapadali sa mga negosasyon. Ang kapareha ay binibigyan ng pagkakataon na ipahayag ang kanyang sarili, at ito ay makabuluhang mapurol ang kalubhaan ng kanyang mga pagtutol.

4. Taos-pusong interes sa tao at pagnanais na tumulong.

5. Mahusay na atensyon sa pinakamaliit na pagpapakita ng emosyonal na estado ng kliyente.

6. Maniwala sa kakayahan ng isang tao na gumawa ng desisyon sa kanyang sarili at makayanan ang kanyang problema, nagbibigay sa kanya ng oras at lumikha ng mga kanais-nais na kondisyon.

Kapag natugunan ang mga kundisyong ito, sinusuportahan ng isang mahusay na tagapakinig ang:

1) Visual contact

Kung kakausapin mo ang isang tao, tingnan mo siya; Ang mga mata ay hindi lamang salamin ng kaluluwa, kundi pati na rin ang salamin kung paano mo nakikita ang ibang tao.

2) Wika ng katawan

Ang mga kausap ay dapat na magkaharap, habang nakatingin ng tuwid at pinapanatili ang isang bukas na posisyon, na nagpapakita ng interes sa kausap.

3) Tono at bilis ng pagsasalita

Kapag nakikinig tayong mabuti sa ating kapareha, ang tono ng ating pananalita ay hindi sinasadyang umaayon sa kanyang tono; Sa pamamagitan ng ating boses maiparating natin ang init, interes, at kahalagahan ng opinyon ng kausap para sa atin.

4) ang kawalan ng pagbabago ng paksa ng pag-uusap.

Ang isang mabuting tagapakinig ay karaniwang nagpapahintulot sa ibang tao na matukoy ang paksa ng pag-uusap.

Kadalasan, bilang isang gantimpala para sa pakikinig nang mabuti, nakakatanggap ka ng isang "bukas na puso" mula sa iyong kapareha, na lubos na nagpapadali sa gawain at nagtataguyod ng pag-unawa sa isa't isa.

Mga kahirapan sa paggamit ng aktibong pakikinig:

Ang tugon ng kliyente ay "oo" na sinusundan ng isang paghinto. Magtanong ng impormasyong tanong (Ano-Saan-Kailan-Paano) para hikayatin ang kliyente na magsalita pa.

Ang sagot ng kliyente ay "hindi". Kung hindi nagbibigay ng paglilinaw ang kliyente, magtanong ng impormasyong tanong. Kung nakatanggap ka ng isang serye ng mga sagot na "hindi", kung gayon, tila, ang kliyente ay hindi nais na pag-usapan ang kanyang problema o hindi sinusubukan na lubusang maunawaan ito.

Masyado ka nang lumayo sa pagpapahayag ng iyong pagsusuri kaysa sa damdamin ng kliyente. Bumalik sa sitwasyon ng komunikasyon at subaybayan ang kondisyon ng kliyente.

Ang kliyente ay nagsasalita at nagsasalita at nakikipag-usap. Kung siya ay nagpapahayag ng napakalakas na damdamin, makinig sa kanya nang hindi nakakaabala, kahit na para sa pagpapahayag ng iyong mga iniisip at nararamdaman.

Natatapos ang pakikinig kapag natukoy ang isang problema o naabot ang isang solusyon, ang kliyente ay nakatuon sa problema sa isang tiyak na oras, at ang diyalogo ay nagiging paikot at umuulit.

Ang pinakakaraniwang pagkakamali ng mga nakikinig sa kanilang kapareha:

1. Ang paglipat mula sa pangunahing paksa ng pag-uusap, bilang isang resulta kung saan maaari mong ganap na mawala ang thread ng pagtatanghal.

2. Nakatuon sa mga "hubad" na katotohanan. Ang mga ito, siyempre, ay mahalaga, ngunit sinasabi ng mga psychologist na kahit na ang pinaka-matulungin na mga tao ay maaaring tumpak na matandaan ang hindi hihigit sa limang pangunahing mga katotohanan nang sabay-sabay. Lahat ng iba ay halo-halong sa aking ulo. Samakatuwid, kapag gumagawa ng anumang enumeration, dapat mong bigyang pansin lamang ang mga pinakamahalagang punto.

3. "Mga bulnerableng lugar." Para sa maraming mga tao, ang mga ito ay "mga kritikal na salita" na lalo na nakakaapekto sa pag-iisip, na nagdadala sa isang tao na wala sa balanse. Halimbawa, ang mga salitang "pagtaas ng presyo", "inflation", "layoff", "paghihigpit sa sahod" ay nagdudulot ng "bagyo sa pag-iisip" sa ilang tao, i.e. walang malay na pagnanais na magprotesta. At hindi na sinusunod ng mga ganoong kausap ang sinasabi ng iba sa sandaling ito.

3. Mga diskarte sa aktibong pakikinig

Kadalasan, lalo na kapag nag-aalala ang kausap, kailangang makamit ang tumpak na pag-unawa sa kanyang sinasabi. Ang mga reflective na tugon, kabilang ang elucidation, paraphrasing, reflecting feelings, at summarizing, ay nakakatulong upang malaman ang tunay na kahulugan ng isang mensahe.

Ang pamamaraan ng paglilinaw ay binubuo ng paglingon sa nagsasalita para sa ilang paglilinaw. Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay ang nakikinig, kapag lumitaw ang hindi pagkakaunawaan o kalabuan, nagtatanong ng "nagpapaliwanag" na mga tanong na nagpapakita sa tagapagsalita na siya ay pinakikinggan nang mabuti, at pagkatapos ng mga kinakailangang paliwanag, makatitiyak siyang naiintindihan siya.

Ang pinakakaraniwang ginagamit na mga parirala para sa paglilinaw ay: "Ano ang ibig mong sabihin?", "Paumanhin, ngunit hindi ko masyadong naintindihan iyon," "Paumanhin, ngunit paano ito...", "Maaari mo bang ipaliwanag ito nang mas detalyado ?” Ang ganitong mga neutral na parirala ay nag-aanyaya sa interlocutor, nang hindi nakakasakit sa kanya, na ipahayag ang kanyang mga saloobin nang mas partikular, habang pumipili ng iba pang mga salita. Ang mga tugon ay dapat na nauugnay lamang sa kung ano ang sinasabi ng kausap, at hindi naglalaman ng pagtatasa ng kanyang pag-uugali o kakayahang ipahayag ang kanyang mga iniisip. Mga expression tulad ng "Magsalita nang mas malinaw!" walang kinalaman sa pamamaraang ito. Tinataboy lamang nila ang kausap, na nakakaapekto sa kanyang pagmamataas.

Kapag ginagamit ang paraan ng paglilinaw, dapat mong subukang huwag magtanong ng mga tanong na nangangailangan ng isang monosyllabic na sagot (tulad ng "oo", "hindi"): ito ay nakalilito sa tao, nagsisimula siyang madama na siya ay tinanong. Sa halip na magtanong: "Mahirap bang gawin ito?" kapaki-pakinabang na magtanong: "Gaano kahirap gawin ito?" Sa unang kaso, hindi namin sinasadyang kinukuha ang inisyatiba at pagkatapos ng sagot ay dapat naming sabihin ang aming sarili; sa pangalawa, binibigyan namin ang kausap ng pagkakataon na magpatuloy at manatiling tagapakinig.

Ang isa pang kapaki-pakinabang na pamamaraan kapag kailangan mong tumpak na maunawaan ang interlocutor ay paraphrasing - ang sariling salita ng tagapagsalita ng mensahe upang suriin ang katumpakan nito.

Nakakatulong ang diskarteng ito upang matiyak kung gaano katumpak ang "na-decipher" natin ang mga salita ng kausap. Nakakatulong din ang paraphrasing sa ating kausap. May pagkakataon siyang makita kung siya ay naiintindihan nang tama at, kung kinakailangan, gawin ang mga kinakailangang paglilinaw sa isang napapanahong paraan.

Ang paraphrasing ay isang unibersal na pamamaraan. Maaari itong magamit sa anumang uri ng pag-uusap sa negosyo. Ngunit ang pamamaraan na ito ay lalong epektibo sa mga ganitong kaso:

sa panahon ng mga komersyal na negosasyon, kapag ang isang kumpleto at tumpak na pag-unawa sa mga kagustuhan at panukala ng kasosyo ay kinakailangan. Kung tinatamad tayong ulitin sa sarili nating mga salita ang kanyang sinabi, nanganganib tayong magkaroon ng malaking pagkalugi;

sa mga sitwasyon ng salungatan o sa panahon ng mga talakayan. Kung tayo, bago magpahayag ng mga argumento laban, uulitin ang mga iniisip ng ating kalaban sa sarili nating mga salita, pagkatapos ay makatitiyak tayo na mas bibigyan niya ng pansin ang ating mga pagtutol: pagkatapos ng lahat, nakikita niya na sila ay nakikinig sa kanya at sinusubukang maunawaan. Bilang karagdagan, siya ay hindi magkakaroon ng anumang dahilan o dahilan upang panloob na paniwalaan na siya ay isinantabi nang hindi man lang napag-isipan ang kanyang mga salita;

kapag hindi maganda ang oriented natin sa paksa ng usapan. Ang isang taong may kasanayang nakakabisa sa pamamaraang ito ay maaaring mapanatili ang isang pag-uusap sa anumang paksa sa loob ng maraming oras, na gumagawa ng isang labis na kanais-nais na impresyon sa tagapagsalita (pagkatapos ng lahat, ang aming mga sagot ay ang kanyang sariling mga saloobin na ipinahayag sa aming mga salita).

Kapag nag-paraphrasing, dapat sundin ang ilang mga patakaran. Una sa lahat, dapat itong magsimula sa mga parirala tulad ng: "Sa madaling salita, sa tingin mo...". "Kung naiintindihan kita ng tama, kung gayon...", "Maaari mo akong itama kung mali ako, ngunit...".

Kapag nagba-paraphrasing, kailangan mong partikular na tumuon sa kahulugan, nilalaman ng mensahe, at hindi sa mga emosyong kaakibat nito. Ang paraphrasing ay nakakatulong sa paghiwalayin ang kahulugan mula sa mga emosyon (excitement, pagkabalisa, depression).

Dapat mong piliin ang pangunahing bagay at sabihin ito sa iyong sariling mga salita. Sa literal na pag-uulit, tayo ay magiging tulad ng isang loro, na malamang na hindi makagawa ng isang kanais-nais na impresyon sa kausap.

Kung gusto mong i-paraphrase ang iyong kausap, hindi mo siya dapat gambalain: ang paraphrasing ay epektibo kapag ang nagsasalita ay huminto at kinokolekta ang kanyang mga iniisip. Ang pag-uulit ng kanyang mga salita sa ganoong sandali ay hindi lamang hindi malito sa kanya, ngunit, sa kabaligtaran, ay magsisilbing pundasyon kung saan maaari siyang umasa upang magpatuloy.

Kapag sumasalamin sa mga damdamin, ang diin ay nasa tagapakinig na sumasalamin sa emosyonal na kalagayan ng nagsasalita gamit ang mga parirala: "Marahil ay nararamdaman mo...", "Medyo naiinis ka...", atbp.

Ang pinaka-epektibong paraan upang makamit ang isang tumpak na pag-unawa sa sinabi ng kausap ay ang pamamaraan ng pagbubuod.

Ang buod ay isang summing up. Ang kakanyahan nito ay na sa ating sariling mga salita ay ibubuod natin ang mga pangunahing kaisipan ng kausap. Ang buod na parirala ay ang kanyang talumpati sa isang "collapsed" na anyo, ang pangunahing ideya nito.

Ang pagbubuod ay sa panimula ay naiiba sa paraphrasing, ang kakanyahan nito ay ulitin ang bawat pag-iisip ng kausap sa iyong sariling mga salita. Kapag nagbubuod, tanging ang pangunahing ideya ang namumukod-tangi mula sa isang buong bahagi ng pag-uusap. Ito ay kadalasang nauunahan ng mga pariralang tulad ng: “So, sa tingin mo...”, “So, nag-propose ka...”, “Kung ibubuod ko na ngayon ang sinabi mo, kung gayon...”, “Ang iyong pangunahing ideya, bilang ako Intindihin mo, yun ba..."

Ang pinakakaraniwang paggamit ng pagbubuod ay nasa mga sumusunod na sitwasyon:

sa mga pulong ng negosyo. Ang sining ng pinuno dito ay upang i-highlight ang pangunahing bagay sa mga pahayag ng mga nagsasalita. Kung hindi, ang pulong ay maaaring "malunod" sa daloy ng kanilang mga talumpati;

sa isang pag-uusap kapag ang mga taong kalahok dito ay tinalakay ang parehong problema. Sa kasong ito, kinakailangan paminsan-minsan na ibuod kung ano ang sinabi, na parang kinukumpleto ang isang bahagi ng pag-uusap at naghahagis ng tulay sa susunod. Kung walang ganitong uri ng pagpapahayag, ang grupo ay maaaring matigil, tinatalakay ang maliliit na detalye at nakakalimutan ang kakanyahan ng bagay;

sa pagtatapos ng isang pag-uusap sa telepono, lalo na kung ang tagapakinig ay may kailangang gawin pagkatapos ng pag-uusap;

kung gusto mong magpahayag ng hindi pagkakasundo sa pananaw ng isang tao. Bago gawin ito, dapat mo munang i-highlight ang pangunahing bagay sa paghatol ng iyong kalaban, ibuod kung ano ang sinabi, pagkatapos ay hindi mo na kailangang mag-aksaya ng iyong oras sa pagbibigay ng mga kontra-argumento, at masasagot mo ang esensya ng pagtutol. Mas mabuti pa, hilingin sa kanya na gumawa ng isang buod: kailangan niyang alisin ang kanyang pagtutol sa lahat ng pangalawa, na lubos na magpapadali sa ating gawain;

kapag kailangan mong tulungan ang iyong interlocutor na malinaw na bumalangkas ng kanyang mga iniisip, ipakita ang mga ito sa isang malinaw na anyo at kahit na bumuo ng mga ideya na mayroon siya sa antas ng mga hula at hindi malinaw na mga parirala, habang pinapanatili ang pakiramdam na siya mismo ang dumating sa kaisipang ito.

Kaya, sa pagbubuod ng lahat ng nasa itaas, maaari itong maitalo na ang sikolohikal na tamang pakikinig sa kausap at kapareha ay masisiguro kung ang mga sumusunod na kondisyon ay natutugunan.

Tumigil ka sa pagsasalita. Imposibleng makinig habang nagsasalita o sinusubukang magkomento sa iyong naririnig.

Tulungan ang tagapagsalita na makapagpahinga. Bigyan siya ng pakiramdam ng kalayaan.

Ipakita sa tagapagsalita na handa kang makinig. Kailangan mong tumingin at kumilos na interesado. Kapag nakikinig, subukang maunawaan, at huwag maghanap ng mga dahilan para sa pangangati.

Habang nakikinig, ngumiti nang mas madalas, tumango, tingnan ang iyong kausap sa mga mata at sumang-ayon sa lahat ng oras.

Magtanong at patuloy na linawin. Pinasisigla nito ang tagapagsalita at ipinapakita sa kanya na nakikinig ka.

Kapag nakikinig, subukang unawain, at huwag maghanap ng mga kamalian o pagkakamali ng nagsasalita. Huwag kailanman husgahan ang iyong naririnig. Hayaang magsalita ang kausap hanggang sa wakas.

Subukang makiramay sa iyong kausap. Upang gawin ito, tingnan ang mga bagay sa pamamagitan ng kanyang mga mata, subukang tumayo sa kanyang lugar. Ito ang tanging paraan upang mas maunawaan ang nagsasalita at mas tumpak na matukoy ang kahulugan ng kanyang pananalita. Ito ay hindi walang dahilan na sinasabi nila: upang makinig, kailangan mo ng parehong mga tainga: ang isa ay upang maunawaan ang kahulugan, ang isa ay upang makuha ang damdamin ng nagsasalita.

Habang nakikinig, maging matulungin at huwag mawala ang paksa ng usapan. Huwag magambala sa mga partikular na katangian ng nagsasalita. Isipin mo na lang ang sinasabi niya.

Kung ang kausap ay hindi kanais-nais sa iyo, subukang pigilan ang iyong damdamin. Kung sumuko ka sa damdamin ng pagkairita o galit, hindi mo mauunawaan ang lahat o bibigyan mo ng maling kahulugan ang mga salita.

Maging matiyaga. Huwag matakpan ang iyong kausap, huwag tumingin sa iyong relo, huwag gumawa ng naiinip na mga kilos, huwag tingnan ang iyong mga papel, ibig sabihin, huwag gumawa ng anumang bagay na nagpapahiwatig ng iyong kawalang-galang o kawalang-interes sa iyong kausap.

Laging makinig sa ibang tao hanggang sa huli. Ang pakikinig nang may kaukulang pansin sa kung ano ang gustong sabihin sa iyo ng iyong kausap ay hindi lamang tanda ng atensyon sa kanya, kundi isang propesyonal na pangangailangan din sa negosyo.

Kaya, muli, bilang isang konklusyon, binibigyang diin namin: alam kung paano makinig sa iyong kausap. Ito ay kadalasang mas mahalaga kaysa sa kakayahang magsalita. Bigyan ng pagkakataon ang ibang tao na magsalita muna. At pagkatapos ay magsalita batay sa iyong narinig.

Sa post na ito pinagsama-sama namin ang ilang bagay: isang paglalarawan ng mga diskarte sa aktibong pakikinig (suriin ang iyong sarili upang makita kung alam mo at ginagamit mo ang lahat), mga sipi ng video mula sa mga tampok na pelikula kung saan ang isa sa mga character ay mahusay na gumagamit ng mga aktibong diskarte sa pakikinig, pati na rin mga gawain para sa kanila.

Naiintindihan ng lahat iyon aktibong pakikinig nangangahulugan ng kakayahang makinig at marinig ang kausap. Ngunit alam ba ng lahat kung paano gamitin ito nang mahusay? Suriin natin.

1. Bukas na mga tanong

Sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga bukas na tanong, maaari mong makuha ang pinakadetalyadong impormasyon mula sa kliyente at linawin ang kanyang mga pangangailangan. Ang mga bukas na tanong ay nagsisimula sa mga salitang "ano", "paano", "bakit", "alin", atbp. Hinihikayat nito ang kliyente na magbigay ng mga detalyadong sagot (kumpara sa mga saradong tanong, na masasagot lamang ng malinaw na sagot: "oo", "hindi").

Mga halimbawa

• Anong mga tampok ng produkto ang mahalaga sa iyo?
• Ano ang ibig mong sabihin kapag pinag-uusapan..?
• Bakit ito mahalaga sa iyo?

2. Paglilinaw

Ang pangalan ay nagsasalita para sa sarili nito - ang diskarteng ito ay nakakatulong na linawin kung naunawaan mo nang tama ang impormasyon at linawin ang mga detalye ng tanong. Hihilingin mo lang sa kliyente na linawin ang mga puntong mahalaga sa iyo.

Mga halimbawa

• Mangyaring sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa...
• Maaari mo bang linawin kung ano ang ibig sabihin nito para sa iyo...
• Naiintindihan kita ng tama, ang sinasabi mo ay...

Mag-ehersisyo

Panoorin ang clip na ito mula sa pelikula. Maghanap ng mga episode na gumagamit ng Elaboration technique.

Aktibong pakikinig– isang pamamaraan ng komunikasyon kung saan ang tungkulin ng nakikinig ay suportahan ang nagsasalita.

Bukas na tanong- isang tanong na hindi masasagot ng "oo" o "hindi"; isang detalyadong sagot ang ipinapalagay.

3. Empatiya

Ang empatiya, o pagmuni-muni ng mga emosyon, ay ang pagkakaroon ng pakikipag-ugnayan sa kliyente sa emosyonal na antas. Ang pagtanggap ay nagpapahintulot sa iyo na lumikha ng isang kapaligiran ng kumpidensyal na komunikasyon at magpakita ng paggalang sa mga damdamin ng kausap.

Kung sa isang pakikipag-usap sa isang kliyente ay nahuhuli mo ang kanyang mga damdamin, nakikibagay ka sa kanyang emosyonal na estado at maaaring palakasin ang kanyang mga damdamin o pasiglahin ang mga ito, na nagdidirekta sa daloy ng pag-uusap.

Mga halimbawa

• Naiintindihan ko ang iyong mga damdamin at makakatulong sa iyo na malutas ang problemang ito.
• Nakikita kong nagdududa ka.
• Mukhang mahalagang kaganapan ito para sa iyo.

Mag-ehersisyo

Manood ng isang sipi mula sa cartoon. Tukuyin ang aktibong pamamaraan sa pakikinig na ginagamit ng pangunahing tauhang babae.

4. Paraphrasing

Nagbibigay-daan sa iyo ang paraphrasing na mas maunawaan ang mga iniisip ng kausap, linawin ang impormasyon sa ilang partikular na isyu, at ilipat ang pag-uusap sa tamang direksyon. Ang pamamaraan ay binubuo ng maikling paghahatid ng impormasyon na iyong narinig mula sa kliyente.

Mga halimbawa

• Sa madaling salita, sa tingin mo ba na...
• Ibig mong sabihin…
• Ibig sabihin, pinag-uusapan mo...

5. Echo

Ang pamamaraan na ito ay binubuo ng verbatim na pag-uulit ng mga pariralang sinasalita ng kausap. Nakakatulong ito upang linawin ang impormasyon mula sa kausap at ituon ang pansin sa mga indibidwal na detalye ng pag-uusap. Kaya, ang kliyente ay nagsisimulang bumalangkas ng kanyang mga iniisip nang mas malinaw, na ginagawang mas madali ang gawain ng paglilinaw ng mga pangangailangan.

Mga halimbawa

– Mayroon ka bang dilaw na talaarawan?
– Dilaw ba ang mga talaarawan? Kailangan mo ba ng mga dating o hindi?
– Napetsahan.
- Nagde-date sila!

Mag-ehersisyo

Panoorin ang isang sipi mula sa The Big Bang Theory. Bigyang-pansin ang mga sandali kung saan ginagamit ang Echo technique.

6. Lohikal na kahihinatnan

Ang kakanyahan ng pamamaraan ay upang makakuha ng isang lohikal na kahihinatnan mula sa mga pahayag ng kliyente. Magiging mas mabuti kung gagamitin mo ang mga salita ng kliyente kapag bumubuo ng isang parirala. Ang layunin nito ay pareho sa nauna - upang linawin ang impormasyon at i-highlight ang mga detalye. Ang pamamaraan ay maaari ding gamitin bilang isang link bago lumipat sa pagtatanghal.

Mga halimbawa

• Batay sa iyong mga salita, kung gayon...
• Naiintindihan kita ng tama, kailangan mo...

7. Buod

Sa pagtatapos ng pag-uusap, ibuod mo ang mga resulta at ibuod ang mga kasunduan. Ang pamamaraan ay nagbibigay-daan sa iyo upang ibuod at linawin ang mahahalagang isyu na itinaas sa pag-uusap, pagsamahin ang mga kasunduan at magpatuloy sa susunod na yugto ng mga negosasyon - pagtatapos ng isang deal.

Mga halimbawa

• Sa pagbubuod ng mga resulta ng ating pagpupulong, maaari tayong magkasundo sa...
• Kaya, nalaman namin na ang mga sumusunod na pamantayan ay mahalaga para sa iyo...
• Sa pagbubuod ng iyong sinabi, maaari nating tapusin...

Mag-ehersisyo

Sa sipi na ito mula sa pelikula, ang parehong mga karakter ay nagpapakita ng mahusay na aktibong mga kasanayan sa pakikinig, hanapin ang lahat ng mga diskarte upang magpatuloy sa isang pag-uusap.

Pakitandaan na ang bawat video ay gumagamit ng "Empathy" technique, emosyonal na pagsasaayos.

Ito ay hindi nagkataon, dahil sa ordinaryong komunikasyon sa pagitan ng mga tao ay palaging may mga emosyon. Nagtitiwala kami sa kung saan kami nakakatanggap ng emosyonal na suporta. Samakatuwid, para sa mga nais na manalo sa isang kliyente, ang pamamaraan na ito ay napakahalaga.

Maligayang Pagbebenta sa Aktibong Pakikinig!

Marahil, maraming mga nagbebenta ang nakatagpo ng katotohanan na ang kliyente sa una ay hindi hilig na magtiwala sa iyo. Ito ay isang maliwanag na sikolohikal na reaksyon ng pagtatanggol ng tao. Ang problemang ito ay madaling malutas kung gagamit ka ng mga aktibong diskarte sa pakikinig.
Ang pamamaraan ng aktibong pakikinig sa mga benta ay isang hanay ng mga diskarte para sa pakikilahok sa isang dialogue sa isang kliyente, na nagpapahayag ng sariling mga karanasan at opinyon. Nakakatulong ang diskarteng ito na magtatag ng mapagkakatiwalaang mga personal na relasyon sa pagitan ng mga nagbebenta at mamimili.

Napakahalaga para sa nagbebenta, bago bumili, upang makakuha ng limitasyon ng personal na tiwala. Kung ang “client rejection barrier” ay hindi nasira bago ang pagtatanghal, malamang na pagkatapos ng pagtatanghal ay makakarinig ka ng maraming maling pagtutol mula sa kliyente. Bilang karagdagan, ang aktibong diskarte sa pakikinig ay nagbibigay-daan sa nagbebenta na mas maunawaan ang mga tunay na pangangailangan ng kliyente at madama ang kanyang sikolohikal na kalagayan. Isa rin itong napakaseryosong tool sa kamay ng isang bihasang nagbebenta.

Mga Teknik sa Aktibong Pakikinig

Ang mga diskarte sa aktibong pakikinig ay maaaring nahahati sa: berbal at di-berbal. ay gumaganap ng malaking papel sa mga benta, kaya inirerekomenda na basahin mo ang paksang ito nang hiwalay. Ang mga nonverbal na tool ng mga aktibong diskarte sa pakikinig ay kinabibilangan ng:

• Tumango ang ulo
• Tinginan sa mata
• Puro ekspresyon ng mukha

Ang mga pandiwang pamamaraan ng aktibong pakikinig ay kinabibilangan ng:

• Pumayag. Kapag nakikinig sa kliyente, ipakita na naririnig mo siya: oo, uh-huh, oo, magpatuloy... atbp.
• Mga tanong sa paglilinaw. Pagkatapos sagutin ang isang bukas na tanong, magtanong ng mga paglilinaw na tanong, lalo na sa mga pahayag na pinaka-emosyonal na binigkas ng kliyente.
• Pagsali. Sumang-ayon sa mga pahayag ng kliyente, "Sumasang-ayon ako sa iyo, ito ay hindi kasiya-siya," "sa pagkakaintindi ko, hindi ka nasisiyahan dito," atbp.
• . Inuulit mo ang impormasyong natutunan mo mula sa kliyente, mas mabuti kung ano ang kapaki-pakinabang sa iyo. Tulad ng ginagawa sa mga restawran pagkatapos mong mailagay ang iyong order.
• Verbatim na pag-uulit ng sinabi sa mga kliyente. Naturally, hindi mo kailangang magsalaysay muli ng mahabang parirala, kailangan mo lang ulitin ang huling 2-3 salita, na parang ipinapakita na narinig mo ang mga ito.
• Bigyang-diin ang kahalagahan ng sinabi ng kliyente. Kailangan mo lang sabihin na tama ang kliyente sa kanyang mga konklusyon.

Ang kakayahang makinig ay isang bahagi ng communicative side ng komunikasyon. Kung hindi maganda ang pakikinig mo, maaaring masira ang kahulugan ng impormasyong inihahatid. Kailangang taglayin ng HR manager ang kakayahan at paunlarin ang kakayahang ito, habang inaalala:
na para sa sinumang tao, ang pinakatama, mahalaga at mahalaga ay ang kanilang sariling mga pahayag. Ang isang propesyonal na nagtatrabahong manager ay tumutulong sa mga kawani at kandidato na maunawaan ang kanilang sariling mga salita, binibigyan sila ng pagkakataong magsalita, talakayin ang mga kalamangan at kahinaan ng isang desisyon sa pagbili, naglalagay ng tamang diin at nagtatanong ng mga tamang katanungan, na humahantong sa pag-unawa sa problema na bumangon;
Habang madalas nating ibinabahagi ang ating sariling mga karanasan sa isang tao, mas nagsisimula tayong magtiwala sa kanya. Bago mo simulan ang pagsisikap na impluwensyahan ang isang kliyente o kandidato, kailangan mong magtatag ng mapagkakatiwalaang pakikipag-ugnayan sa kanya;
Sa pamamagitan lamang ng maingat na pakikinig sa interlocutor maaari nating makuha ang kinakailangang impormasyon tungkol sa kanyang mga interes, pangangailangan, pagnanasa, ibig sabihin, masuri ang kliyente. Ang mga tamang diagnostic lamang ang magbibigay-daan sa amin na pumili ng pinakamabisang taktika para sa pakikipagtulungan sa kandidato at sa mga tauhan ng koponan;
Ipinakikita ng pagsasanay na kapag nakita natin na tayo ay pinakikinggan nang mabuti, hindi natin namamalayan na magpapasya para sa ating sarili: “Ang taong ito ay katulad ko, interesado siya sa mga bagay na katulad ko. At dahil interesado siya sa mga sinasabi ko, puwede niyang sabihin ang kanyang opinyon sa bagay na ito.”

Sa pagsasagawa, dalawang pangunahing paraan ng pakikinig ang kadalasang ginagamit: non-reflective at reflective.

Ang non-reflective na pakikinig ay nagsasangkot ng kaunting interference sa pagsasalita ng kausap at pinakamataas na konsentrasyon dito upang masagot ang kanyang mga tanong, at higit sa lahat, maunawaan ang layunin ng pag-uusap. Kasabay nito, kinakailangan na manatiling tahimik, na nagpapakita ng pag-unawa, suporta at mabuting kalooban. Mayroong mga pamamaraan para sa pasibo at aktibong pakikinig: di-berbal (postura, kilos, titig) at pandiwang (interjection, tanong, paghihikayat).

Ang passive na pakikinig ay tumutukoy sa matulungin, tahimik na pagdama ng impormasyon mula sa kausap. Sa kasong ito, ang impresyon ay maaaring lumitaw na ang kausap ay hindi pinakikinggan.

Kabilang sa mga aktibong diskarte sa pakikinig ang:
Pagtango ng iyong ulo at paggamit ng mga interjections na "uh-huh" at "uh-huh." Isang pagsang-ayon na tango ng ulo ang nagbibigay ng mensahe sa kliyente: "Oo, nakikinig ako sa iyo." Ang mga interjections ay nagpapahintulot sa iyo na makipag-usap sa iyong kasosyo sa komunikasyon tungkol sa iyong sariling interes. Para sa isang emosyonal na kliyente, ang mga interjections na "Wow", "mahusay" at iba pa ay epektibo. At para sa isang nakareserbang kliyente na nagpapanatili ng isang opisyal na distansya sa panahon ng mga negosasyon, isang maasikasong sulyap at isang bahagyang tango ng ulo ay sapat na.

Ang tanong ay "echo". Mahalaga na ang resulta ng micro-conversation na ito ay ang tanong ng manager sa kausap. Nangangahulugan ito na handa na ang manager na makita ang ilang impormasyon tungkol sa kausap, at ang kanyang mensahe ay nahuhulog sa "kanais-nais na batayan."

Ang paraan ng pakikinig na hindi sumasalamin ay inirerekomenda para gamitin sa mga sumusunod na sitwasyon:
1) kung nais ng interlocutor na ipahayag ang kanyang pananaw, napaka-emosyonal at aktibo;
2) kung ang interlocutor ay nakakaranas ng mga negatibong emosyon at gustong makipag-usap sa isang tao tungkol sa kung ano ang bumabagabag sa kanya;
3) kung ang kausap ay nakakaranas ng kahihiyan, kawalan ng katiyakan at paghihirap sa panahon ng pag-uusap;
4) kung mahirap para sa kausap na ipahayag sa mga salita ang nais niyang sabihin;
5) kung kailangan mong malaman hangga't maaari tungkol sa kausap (kapag nag-aaplay para sa isang trabaho).

Ang mapanimdim na pakikinig ay nagsasangkot ng pagtatatag ng aktibong feedback sa panahon ng pakikipag-usap sa isang kausap, na magbibigay-daan sa iyo upang mas tumpak na maunawaan ang nilalaman ng kanyang mga pahayag. Maraming mga salita sa wikang Ruso ay may ilang mga kahulugan, kaya depende sa sitwasyon at konteksto kung saan ginagamit ang mga ito, maaari silang mapansin ng iba't ibang mga tao. Gamit ang reflexive na pamamaraan sa panahon ng pag-uusap, nililinaw ng manager ang kahulugan ng impormasyon na nagdulot sa kanya ng pagdududa o hindi pagkakaunawaan.

Kabilang sa mga diskarte sa reflective na pakikinig ang: eliciting, reflecting, summarizing, at paraphrasing feelings.

Paglilinaw (pag-uulit ng parirala). Huwag matakot na ulitin ang isang parirala o salita pagkatapos ng iyong kausap, o magtanong ng nagpapaliwanag na tanong. Bumubuo ito ng tiwala, at samakatuwid ay ginagawang posible na malaman nang mas detalyado ang impormasyong interesado ka at nag-aambag sa isang mas mahusay na pag-unawa sa bawat isa.

Pagninilay ng damdamin. Ang emosyonal na reaksyon ng interlocutor ay nagpapahintulot sa HR manager na mas tumpak na maunawaan ang nilalaman ng mensahe at maunawaan ang kanyang emosyonal na estado. Sa pamamagitan ng pagpapakita ng damdamin ng kausap, ipinakita sa kanya ng manager na naiintindihan niya ang kanyang kalagayan. Ang isang mahalagang papel sa kasong ito ay ginagampanan ng di-berbal na paraan ng komunikasyon (mga ekspresyon ng mukha, kilos, intonasyon, pustura, atbp.) at empatiya - pag-iisip sa sarili sa lugar ng nagsasalita.

Buod. Ginagamit ito sa mahabang pag-uusap, sa mga sitwasyon kung saan kailangang ibuod ng manager ang mga iniisip at damdamin ng nagsasalita. Ito ay nagpapahintulot sa kausap na makita kung gaano niya nagawang ihatid ang kanyang mga iniisip. Ang pamamaraan ng pagbubuod ay lalong kapaki-pakinabang sa mga sitwasyon kung saan kailangang gumawa ng mga desisyon.

Paraphrasing. Ang diskarteng ito ay nagbibigay-daan sa manager na aktibong pamahalaan ang proseso ng isang pag-uusap sa negosyo, pati na rin suriin ang katumpakan ng mensahe ng tagapagsalita. Habang pinapanatili ang pakikipag-ugnayan sa kausap, ang manager ay nakatuon sa mga pariralang iyon na kailangan niya upang mapanatili ang pag-uusap. Maaari kang magsimula sa mga salitang: "Kung naiintindihan kita ng tama...", "Sa madaling salita, iniisip mo...". Kapag nag-paraphrasing, interesado lamang tayo sa kahulugan at ideya ng sinabi, at hindi sa saloobin at damdamin ng kausap. Dapat ipahayag ng tagapakinig ang iniisip ng ibang tao sa kanyang sariling mga salita, kung hindi, ang pag-uulit ng mga salita ng kausap ay maaaring malito sa kanya. Ang paraphrasing ay kailangang-kailangan sa mga sitwasyon kung saan ang mga kausap ay nagtatalo o nagtatanggol sa mga hindi mapagkakasunduang posisyon.

Ang tagumpay sa magkasanib na aktibidad ay nakasalalay, una sa lahat, sa kung paano nabuo ang imahe ng mga kasosyo sa komunikasyon, kung ano ang kanilang pag-unawa sa isa't isa, kung paano sila nagsasalita at nakikinig sa bawat isa. Sa pamamagitan ng pagsasagawa ng mga pamamaraan at pamamaraan ng pakikinig na ito, palagi kang makakamit ang tagumpay.