Mga sakit sa mata sa mga bata 

Segment b2c: ano ito sa simpleng salita. Mga benta ng B2C: konsepto, mga halimbawa at pamamaraan upang madagdagan ang kita


Kamusta! Sa artikulong ito, pag-uusapan natin ang tungkol sa mga benta ng B2C.

Ngayon ay matututunan mo ang:

  • Ano ang benta ng B2C;
  • Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2C at B2B;
  • Mga pamamaraan at pamamaraan para sa pagbebenta ng mga kalakal sa merkado ng B2C.

Ano ang benta ng B2C

Ang pamilihan ay isang tagpuan sa pagitan ng nagbebenta at mamimili para sa layunin ng pagbebenta at pagbili ng mga kalakal. Depende sa uri ng mamimili, mayroong B2B, B2G at B2C na mga merkado.

Tingnan natin kung ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga merkado ng B2G, B2C at B2B:

  • ay kumakatawan sa negosyo sa negosyo, na nangangahulugang "negosyo para sa negosyo". Ang mga mamimili sa naturang merkado ay mga negosyo ( at ) na gumagawa ng maramihang pagbili ng mga produkto mula sa ibang mga organisasyon para magamit sa kanilang produksyon o para muling ibenta.
  • ang merkado ay bahagi ng B2B, ngunit dahil sa espesyal na kahalagahan ng mamimili ng merkado na ito at ang mga natatanging tampok na nauugnay dito, isasaalang-alang namin ito nang hiwalay. Sa merkado ng B2G, ang mamimili ay ang estado, na bumibili ng mga kalakal sa malalaking dami upang matugunan ang mga pangangailangan nito. Ang mga benta sa merkado ng B2G ay natanto sa pamamagitan ng, kung saan maaaring makilahok ang anumang negosyo na nagsumite ng aplikasyon.
  • B2C - "negosyo sa mamimili" o "negosyo sa mamimili". Sa kasong ito, ang mga mamimili ay mga sambahayan na bumibili ng mga produkto para sa mga personal na pangangailangan.

Mga Tampok ng B2C Sales

Ang merkado ng B2C ay nakikilala sa pamamagitan ng pinakamalaking bilang ng mga mamimili. Halimbawa, ang merkado ng mamimili ng Moscow ay 12,197,596 katao, iyon ay, ang kabuuang populasyon ng lungsod. Gayunpaman, hindi lahat sa kanila ay maaaring iyong mga customer. Halimbawa, ang mga taong lactose intolerant ay hindi bibili ng gatas.

Ang mga benta ay makabuluhang nabawasan sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga mamimili sa retail market ay hindi bumibili ng mga produkto sa malalaking dami, tulad ng sa B2B market. Halimbawa, ang gatas ay karaniwang binibili ng hindi hihigit sa dalawa o tatlong beses sa isang linggo.

Ang pangatlong salik na nagpapababa ng mga retail na benta ay isang malaking bilang ng mga kakumpitensya. Ang aktibidad sa merkado ng B2B ay nangangailangan ng mas maraming pamumuhunan, may mga hadlang sa anyo ng pag-master ng mga teknolohikal na proseso ng produksyon, pagkuha ng mga permit mula sa mga awtoridad sa regulasyon at iba pang mga hadlang.

Gayunpaman, ang mga salik na ito ang nagpapababa sa antas sa merkado ng industriya, na pumipigil sa paglitaw ng mga bagong kumpanya. Mas madaling makapasok sa retail market, at ito ay bumubuo ng mas mataas na kompetisyon.

Sa ibaba ay nagbigay kami ng comparative table ng B2B at B2C na sektor ng ekonomiya upang gawing mas madali ang pagtatasa ng mga detalye ng retail na negosyo.

Salik Sektor ng industriya Sektor ng tingi
Bilang ng mga mamimili Limitado, mataas ang papel ng indibidwal na kliyente Malaki, maliit ang papel ng indibidwal na kliyente
Kaalaman tungkol sa produkto, mga katangian nito Mataas Mababa
Average na dami ng nabili malaki maliit
Average na gastos sa bawat pagbili mataas Mababa
Heograpiya ng pamamahagi ng demand Puro nakakalat
Pinagmulan ng demand Derived demand - tinutukoy ng demand sa consumer market Independent
Pagbabago sa demand sa paglipas ng panahon Ang kadaliang kumilos, lalo na sensitibo sa mga uso sa ekonomiya Medyo stable
Pagkalastiko ng demand Mababa mataas
Mga channel ng pamamahagi Direct selling trend Mga hindi direktang channel ng pamamahagi, makipag-ugnayan sa end user
Mga relasyon sa pagitan ng mga supplier at mamimili Malapit na relasyon, kapwa pakinabang Kawalan ng malapit na relasyon
Mga bagong product development Mga pagbabagong teknikal na nangangailangan ng makabuluhang gastos Maliit na pagbabago
Ang pinakamahalagang tampok ng produkto Kalidad ng produkto Hitsura, presyo, tatak
Karagdagang serbisyo Kinakailangan ang serbisyo pagkatapos ng benta Limitado ang serbisyo pagkatapos ng paghahatid
Ang mga pangunahing gawain ng sistema ng pamamahagi Pisikal na pamamahagi ng mga produkto Tinitiyak ang pagkakaroon ng mga produkto sa mga piling outlet
Paraan ng Pagtatakda ng Presyo Madalas na itinatag sa panahon ng negosasyon sa mamimili Na-install ng nagbebenta
Mga komunikasyon sa marketing Naka-target sa bawat partikular na mamimili Ay napakalaking
Proseso ng desisyon sa pagbili Tinanggap ng isang grupo ng mga tao Karaniwang kinukuha nang mag-isa
Mga motibo ng kliyente Makatuwiran emosyonal

Pagse-segment ng consumer sa B2C market

Ang isa sa pinakamahalagang hakbang sa sektor ng B2C ay ang segmentasyon ng consumer. Sa mga kondisyon ng matinding kumpetisyon, ang segmentasyon ay nagbibigay-daan sa iyo upang idirekta ang mga kumpanya sa isang partikular na grupo ng mga mamimili, na nagpapataas ng kahusayan ng organisasyon.

Ang segmentasyon ng merkado ng consumer ay nagbibigay-daan sa:

  • Direktang pagsusumikap sa marketing sa isang partikular na grupo ng mga mamimili, pagtaas ng kahusayan;
  • Mas tiyak na matukoy ang mga pangangailangan ng target na segment;
  • Makayanan ang mataas na kumpetisyon sa merkado;
  • Ilapat ang personalized na marketing.

Ang mga mamimili ay binubuo ng mga sumusunod na hakbang:

  • Pagpili ng pamantayan sa segmentasyon;
  • Maghanap ng mga segment at market niche;
  • Paglalarawan ng mga segment at market niche;
  • Pagtatantya ng laki ng segment;
  • Pagtatasa ng potensyal na segment;
  • Pagtatakda ng mga layunin para sa segment;
  • Pagkilala sa mga pangunahing pangangailangan ng target na segment;
  • Kahulugan ng diskarte sa pagpoposisyon;
  • Pagbuo ng isang plano sa marketing para sa mga napiling segment.

Gaya ng nakikita mo, ang proseso ng pagse-segment ay walang kapantay na nauugnay sa pagpoposisyon sa hinaharap ng produkto, pati na rin ang direksyon ng mga aktibidad sa marketing ng iyong kumpanya, na napakahalaga kapag nagbebenta sa mga end consumer.

Kapag natukoy mo na ang isang segment, tiyaking suriin ito ayon sa mga sumusunod na parameter:

  • Dami ng segment. Kailangan niya para sa kumpanya, ang isang segment na masyadong maliit sa bilang ay hindi magagawa ito;
  • Ang posibilidad ng pagpapalawak ng segment;
  • Availability ng segment (availability ng mga channel sa pagbebenta at promosyon).

Mga paraan at pamamaraan ng pagbebenta sa B2C market

Maaari kang magbenta ng mga kalakal sa retail market gamit ang isa sa mga sumusunod na teknolohiya:

  • mga pisikal na tindahan. Ito ay mga karaniwang saksakan. Maaari silang maging malaki at maliit sa lugar, kunin ang anyo ng mga shopping center o stall;
  • Pagbebenta sa Internet. Kasama sa paraang ito ang pagpapatupad sa pamamagitan ng, mga site ng ad o iba pang mapagkukunan;
  • Mga benta sa pamamagitan ng telepono o telemarketing. Pagtawag sa mga customer para magbenta ng produkto. Bilang isang patakaran, ang mga ito ay isinasagawa ng mga tagapamahala ng account sa tulong;
  • Mga merkado at mobile na mga punto ng pagbebenta.

Bilang karagdagan, dito dapat mong matukoy para sa iyong sarili ang intensity ng pamamahagi.

Mayroong tatlong uri ng intensity ng pamamahagi:

  • masinsinang pamamahagi- Gumamit ng maraming outlet hangga't maaari. Binibigyang-daan kang tiyakin ang pagkakaroon ng iyong produkto sa mga mamimili. Sa mga minus, maaari isa-isa ang pagkawala ng kontrol sa mga benta at marketing;
  • piling pamamahagi– isang limitadong bilang ng mga potensyal na mangangalakal. Binibigyang-daan kang bawasan ang mga gastos sa pamamahagi at bahagyang mabawi ang kontrol sa mga benta at marketing;
  • Eksklusibong pamamahagi– pagbebenta ng mga kalakal lamang sa mga espesyal na saksakan. Binibigyang-daan kang bigyan ang produkto ng katayuan ng isang eksklusibo, pagbutihin ang serbisyo sa customer at magtatag ng mas malapit na relasyon sa kanila.

Ang intensity ng pamamahagi ay dapat piliin batay sa mga katangian ng produkto at ang target na segment.

Ang mga pangunahing diskarte sa pagbebenta sa merkado ng B2C:

  • Mga aktibong benta- naglalayong independiyenteng paghahanap para sa mga kliyente ng mga tagapamahala. Kasama sa pamamaraan ng aktibong pagbebenta ang "", pag-bypass sa mga apartment, pagbebenta sa transportasyon at sa mga kalsada. Sa diskarteng ito sa pagbebenta, may malaking papel ang karanasan sa pagbebenta ng account manager.
  • Passive Selling. Ang mga ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng kawalan ng mga aktibong aksyon upang maakit ang mga customer mula sa kumpanya. Ang mga customer mismo ang pumupunta sa tindahan, alam na nila kung ano ang gusto nilang bilhin.

Pagsusuri ng benta

Kinakailangan na pana-panahong pag-aralan ang mga benta sa merkado ng B2C. Ito ay magbibigay-daan sa iyong mabilis na matukoy ang mga nagbabagong uso sa iyong sektor at gumawa ng pagwawasto sa tamang oras.

Bilang karagdagan, binibigyang-daan ka ng pagsusuri sa mga benta na suriin ang pagganap ng mga tagapamahala, mga channel ng pamamahagi at promosyon, at i-optimize ang iyong portfolio ng produkto.

Ang proseso ng pagsusuri sa dami ng benta ng kumpanya ay binubuo ng mga sumusunod na hakbang:

  1. Koleksyon ng impormasyong kailangan para sa pagsusuri. Kasama sa naturang impormasyon ang: data sa mga benta para sa kasalukuyan at nakaraang mga panahon, nakaplanong mga benta, data sa mga pagbabago sa presyo, mga kampanya sa marketing at mga kampanya sa advertising para sa isang partikular na panahon.
  2. Pagtukoy sa mga tagapagpahiwatig kung saan isasagawa ang pagsusuri sa benta. Maaari itong maging dami ng benta, kita, conversion ng mga benta at iba pang mga tagapagpahiwatig ng pagganap.
  3. Pagsusuri at pagsusuri ng mga resulta. Sinusuri namin ang mga benta gamit ang isa sa mga pamamaraan at gumawa ng mga konklusyon.
  4. Pagtukoy sa mga salik na humantong sa resulta.

⏱ oras ng pagbabasa: 6 minuto

Kung sasagutin mo ang tanong na "sino ang iyong mga customer" sa isang bagay tulad ng "katanghaliang-gulang na babae", "pinuno ng ganito at ganoong departamento", at lalo na kung ang sagot ay nagtatapos doon, basahin ang aming artikulo.

Ang "karaniwang mamimili" ay hindi umiiral sa kalikasan. Ang pag-unawa sa pagkakaiba sa mga layunin, pangangailangan at pag-uugali ng mga customer ay nagbibigay-daan sa iyo upang i-maximize ang mga kita: ibenta sa pinaka-pinakinabangang mga mamimili, i-minimize ang gastos sa pag-promote ng produkto.

Ang desisyon na ibenta sa "lahat" ay humahantong sa tanong kung saan hahanapin ang "lahat" na ito at kung ano ang iaalok sa kanila. Bilang isang resulta, lumalabas na ang "lahat" ay dapat hanapin "kahit saan" at ialok ng "lahat". Ang ganitong diskarte ay papatayin ang badyet ng anumang kumpanya.

Pamantayan sa Segmentation ng Consumer - Mga Pangunahing Pagkakamali

Ang pangangailangan para sa segmentasyon ng consumer ay nauunawaan ng karamihan sa mga kumpanya. Ang problema ay ang kasarian at edad (sa segment ng B2C) o ang posisyon ng gumagawa ng desisyon (sa segment ng B2B) ay kadalasang ginagamit bilang mga pangunahing tampok kapag nagse-segment.

Walang napakaraming benepisyo mula sa naturang pamantayan sa segmentasyon ng consumer. Kasalukuyan mong binabasa ang artikulong ito. Sabihin nating ikaw ay isang 40 taong gulang na lalaki. Ngunit sigurado ako na hindi ito ang pangunahing dahilan na nag-udyok sa iyo na magbasa.

Para sa karamihan ng mga merkado para sa mga kalakal at serbisyo, ang kasarian at edad ay mga mapaglarawang katangian ng mamimili na hindi nagpapahintulot ng isang maliit na bahagi na mas malapit sa pag-unawa kung bakit binili ng kliyente ito o ang produktong iyon. Ang mga pamantayan sa demograpiko at panlipunan para sa pagse-segment ng consumer ay napakalawak para sa isang dahilan lamang - ang mga ito ang pinakamadaling tukuyin.

Ang mga kumpanya ng pagkonsulta, na bumubuo ng isang diskarte sa marketing, ay hindi nagmamadali upang iwaksi ang mga maling akala ng mga customer. Ang mga ahensya ay nakikinabang mula sa alamat tungkol sa mga palatandaan ng pag-segment ng target na madla batay sa sagot sa tanong na: "sino ang ating mga mamimili." Ito ang pinakamadaling gawin. At isara ang linya sa mga tuntunin ng sanggunian "upang i-segment ang mga consumer ng kumpanya."

Ito ay lumiliko na isang baligtad na lohika - sa simula, ang mga kategorya na pinakamadaling mahanap ay inilarawan, at pagkatapos ay binuo ang mga hypotheses tungkol sa mga pangangailangan at layunin ng mga segment na ito. una naming tinutukoy ang mga gustong segment ng customer, at pagkatapos lamang namin nakikilala kung paano ilarawan at hanapin ang mga ito.

Mga panuntunan para sa pagsasagawa ng segmentasyon ng consumer

Ang pagse-segment ng mga mamimili ay nangangahulugan ng pag-unawa sa mga pagkakaiba sa pagitan nila. Ang pangunahing pamantayan para sa mahusay na pag-segment ay nauunawaan natin ang mga aksyon ng mga mamimili.

Isinasagawa nang tama ang segmentasyon alinsunod sa 4 na panuntunan.

  • Makabuluhang pagkakaiba. Binubuo ang mga segment ng mga customer na magkatulad sa isa't isa ngunit naiiba sa ibang mga grupo. Ang pagkakatulad sa mga pangangailangan at pag-uugali ay higit na mahalaga kaysa pagkakatulad sa mga pamantayan sa demograpiko.
  • Pagkakakilanlan. Ang kumpanya ay may kakayahang tumpak na matukoy kung ang mga customer ay kabilang sa isang partikular na segment. Ang sosyodemograpikong pamantayan ay tama lamang para sa pagtukoy (ngunit hindi pagbuo) ng mga segment.
  • Availability. Nagagawa ng kumpanya na "maabot" ang mga mamimili sa bawat isa sa mga segment. Ang isang perpektong tinukoy na target na grupo ng mga customer na hindi maabot ng kumpanya ay ganap na walang silbi.
  • Kita at panghihikayat. Ang kumpanya ay nakakaimpluwensya at nagsisilbi sa mga mamimili ng mga napiling segment, habang kumikita. Ang pagiging kaakit-akit, sa mga tuntunin sa pananalapi, ay dapat masuri para sa bawat segment.

Ang pangunahing bagay ay hindi maunawaan kung sino ang mga customer, ngunit kung bakit at paano sila bumibili.

Paano mag-segment nang tama: mga halimbawa ng pamantayan

Sa ibaba ay nagbigay ako ng mga halimbawa ng mga feature ng segmentation para sa B2B at B2C market na ginagamit ko kapag bumubuo ng isang diskarte sa marketing. Maaari kang kumuha ng iba pang mga batayan para sa pagse-segment ng customer. Ang pangunahing bagay ay lumipat sa direksyon ng pagiging kapaki-pakinabang, hindi ang kadalian ng pagkolekta ng impormasyon. Ang pag-unawa kung bakit bumibili ang isang customer at kung paano nila ito ginagawa ay mas mahalaga kaysa sa paglalarawan ng kanilang mga demograpiko.

Mga halimbawa ng pamantayan sa segmentasyon ng consumer para sa B2C pamilihan

Mga halimbawa ng pamantayan sa segmentation ng consumer sa B2B market


Maaari kang pumili ng mga feature para sa pahalang na segmentation - ayon sa uri ng produkto. O patayo: gusto ng mga mamimili ang parehong bagay ngunit handang magbayad ng iba't ibang mga presyo.

Sa mabilis na umuunlad na mga merkado, makatuwirang partikular na i-highlight ang mga feature ng segmentation para sa mga pinaka-advanced na mamimili at tasahin kung gaano kahusay natutugunan ang mga pangangailangan ng pangkat na ito. Ang mga "innovator" ng susunod na yugto ng pag-unlad ng merkado, kung matagumpay, ay magiging makina ng pag-unlad ng kumpanya.

Kailan I-segment ang Iyong Mga Customer

Ang pagsasagawa ng market segmentation ay karaniwang naaalala kapag nag-order ng pananaliksik sa marketing. Bagama't ang paghahanap para sa iyong segment ng target na madla ay isa sa mga unang hakbang sa pagpapaunlad ng negosyo.

Kinakailangang linawin ang umiiral o magsagawa ng bagong segmentation kung may mga pagbabago sa mga customer o nagsimula nang makipagtulungan ang kumpanya sa mga bagong grupo ng mga customer.

Sa pamamagitan ng paghahanap ng mga segment ng mga mamimili, tinutukoy ng kumpanya kung sino ang nararapat na i-target. Karaniwan, 2 hanggang 12 target na segment ang pinipili.

Sa artikulong ito, titingnan natin kung ano ang mga benta ng B2C, ang kanilang mga katangian at mga detalye. Magbasa pa upang malaman ang higit pa tungkol dito, at kung paano mo makakamit ang mabilis na paglaki ng mga retail na benta sa lugar na ito.

Matututo ka:

Ang terminong B2C ay nangangahulugang pagbebenta sa mga indibidwal, iyon ay, isang negosyong nakaharap sa consumer. Ang B2C ay itinuturing na pinakalaganap na segment ng merkado, na gumagamit ng isang makabuluhang bahagi ng populasyon ng lahat ng mga binuo bansa. Karaniwan, ang mga benta na ito ay nakatuon sa mass market segment.

Mga tampok ng benta ng B2C

Saklaw. Karaniwang sinusubukan ng mga nagbebenta sa retail market na kunin ang karamihan sa kanilang market hangga't maaari. Upang magawa ito, ang hanay ng mga kalakal at serbisyo ay lumalawak hangga't maaari. Ang pinakakapansin-pansing halimbawa ng mga benta ng B2C ay mga supermarket. Ang mga bisita sa naturang mga outlet ay maaaring bumili ng halos lahat ng kailangan nila.

Halaga ng customer. Ang halaga ng isang mamimili sa mga retail na benta ay hindi masyadong malaki, dahil ang karamihan ng masa sa pananalapi ay ibinibigay sa pamamagitan ng mga benta. Samakatuwid, ang negosyo dito ay nakatuon sa mga pangangailangan ng merkado sa kabuuan, at ang mga pangangailangan ng isang indibidwal ay bihirang isinasaalang-alang.

Ang prinsipyo ng trabaho sa merkado ng B2C sa pamamagitan ng pagbuo ng mga emosyon

    Ang kamalayan sa problema at mga inaasahan mula sa solusyon. Inirerekomenda ng literatura ng negosyo sa mundo ang pagtukoy sa mga problema ng mga tao sa pamamagitan ng pag-aalok ng mga solusyon. Gayunpaman, ang paglitaw ng maraming mga produkto sa kanyang sarili ay nagpapakita o lumilikha ng ilang mga problema. Paano umusbong at nasolusyunan ang mga problema sa ating buhay? Halimbawa, ang mga salespeople para sa mga vacuum cleaner ng Kirby ay dumating sa marami, pinag-uusapan ang mga kakila-kilabot na bed bugs sa apartment at ang kahalagahan ng pag-vacuum nang lubusan at propesyonal. At maaari mo bang hulaan na ang vacuum cleaner na ito ay nakakatulong sa pagpinta? Bilang isang resulta, natututo ang isang tao tungkol sa mga dati nang hindi kilalang mga problema, para sa solusyon kung saan iniisip niya ang tungkol sa pagbili ng isang vacuum cleaner. Samakatuwid, dito ang pagtatalo tungkol sa primacy ng pangangailangan at desisyon ay katulad ng talakayan tungkol sa manok at itlog.

    Impormasyon tungkol sa iyo. Ang marketing ay ang pundasyon ng tagumpay. Kailangang malaman ng isang customer na may potensyal o kasalukuyang pangangailangan ang tungkol sa iyo. Sa pag-unlad ng Internet, ang paghahanap ng mga target na mamimili ay nagiging mas madali. Ang isa pang paraan ng promosyon ay ang mga walk-through na tindahan o retail outlet, panlabas na advertising. Ang pinaka-hindi epektibo at magastos na hakbang sa marketing ay hindi naaangkop na advertising. Kunin, halimbawa, ang mga patalastas sa radyo o telebisyon. Mahal, ngunit naka-target sa masyadong malawak na madla. Ang pinakamahaba at pinakamabisang opsyon sa marketing ay word of mouth - kapag inirerekomenda ka ng mga mamimili sa kanilang mga kaibigan

    Atmospera. Kapag pinag-aralan ng isang tao ang iyong paraan ng paglutas ng kanyang problema nang mas detalyado, nais niyang malaman kaagad ang tungkol dito hangga't maaari. Maaari kang lumikha ng isang kapaligiran sa opisina, tindahan o sa site. Pagkatapos ng lahat, kapag bumibisita sa iba't ibang mga site, maraming mga tao ang nakakuha ng impresyon na sila ay ginawang mura at hindi maganda, ang kapaligiran ay hindi kaaya-aya sa pagbili. Ang isang katulad na sitwasyon ay maaaring sa isang ordinaryong tindahan na may kahila-hilakbot na pag-aayos at isang hindi magiliw na tindero.

    Tindero. Sa segment na ito, ang average na kita ng nagbebenta ay makabuluhang mas mababa kumpara sa B2B. Sa ilang mga lugar ng merkado na ito, halos walang nakasalalay sa nagbebenta - gumaganap lamang siya ng papel ng isang cash register. Ngunit mayroong maraming mga segment ng merkado ng B2C kung saan ang papel ng nagbebenta ay mahirap i-overestimate. Napansin namin ang dalawang mahalagang kadahilanan ng matagumpay na mga tauhan sa segment na ito - pagganyak at mga pamantayan ng serbisyo.

    produkto o serbisyo. Anuman ang packaging, ang focus ay nasa mismong produkto. Kung hindi mo inaalok sa iyong mga customer ang pinakamahusay na produkto na maaari nilang isipin, kung gayon ang lahat ng iba pang mga kadahilanan ay maaaring hindi mahalaga. Samakatuwid, mahalagang bumuo ng isang produkto na isinasaalang-alang ang mga kagustuhan at kagustuhan ng mga customer nito.

    Serbisyo pagkatapos ng benta. Ang mga pagkabigo ay nangyayari sa lahat ng mga kumpanya. Ngunit pinahahalagahan ng mga mamimili ang mga kumpanyang may kakayahan at wastong gumana sa mga negatibong sitwasyon. Bukod dito, sa maraming kumpanya, pagkatapos ng pagbabayad ng kliyente, magsisimula lamang ang trabaho. At madalas na lumitaw ang isang sitwasyon kapag ang perpektong serbisyo bago ang pagbabayad ay pinalitan ng isang kahila-hilakbot sa hinaharap.

    Mga istatistika. Para sa karamihan ng mga mass segment ng market na ito, maaaring panatilihin ang mga istatistika upang matukoy ang pagiging epektibo ng mga aktibidad:

  • ang bilang ng mga dumadaan;
  • bilang ng mga mamimili;
  • data ng conversion;
  • pagkalkula ng average na tseke;
  • pagkilala sa epekto ng mga patuloy na pagkilos;
  • pagpapasiya ng pagkalastiko ng demand ng mamimili.

Mga tool sa pagbebenta na pare-parehong "tumatak" ng mga kliyente ng B2B at B2C

Ang mga editor ng magazine ng Commercial Director ay nag-aalok ng isang pangkalahatang-ideya ng mga tool na tumutulong sa pagtaas ng mga benta at pag-maximize ng average na singil sa b2c market, at magiging kapaki-pakinabang din kapag nagtatrabaho sa mga customer ng b2b.

Ang mga tool ay unibersal at angkop sa anumang kumpanya.

Paano naiiba ang mga benta ng B2C sa mga benta ng B2B

Mayroong 5 nuances na nagpapakilala sa mga mamimili sa mga segment na ito:

    Layunin ng pagbili. Ano ang ginagawa ng mamimili sa produkto sa segment ng pagbebenta ng B2C? Kinukonsumo niya ito. Samakatuwid, dito ang priority factor ay ang kasiyahan ng acquisition. Ang isang produkto ay binili para sa isang personal na gumagamit, ito ay ang mga katangian ng consumer ng produkto na nagiging isang priyoridad. Sa kaso ng B2B, ang mga katangian ng consumer ng produkto ay magkakaiba. Ang mga ito ay halos nauugnay sa katotohanan na ang mga kumpanya ay maaaring madagdagan ang kanilang mga kita salamat sa produktong ito, kahit na ito ay nagkakahalaga ng pag-alala sa mga posibleng nuances. Halimbawa, hindi kami nagbabayad ng dentista para sa kasiyahan. Ngunit ang kawalan ng sakit ay maaaring ituring na kasiyahan.

    "Mamimili-Mamimili". Ang mamimili at mamimili ng B2C ay karaniwang iisang tao. Oo, ang mga pagbubukod ay posible sa mga kaso kung saan ang mga kalakal ay binili para sa magkasanib na pagkonsumo o mga regalo. Gayunpaman, ang mga interes ng mamimili at mamimili ay halos palaging nag-tutugma. Sa kaso ng B2B market, ang pera ng kumpanya ay ginagastos, at ang desisyon na bumili ay ginawa ng isang tao na may sariling mga personal na interes. Bilang resulta, may mga kaso ng "rollback". Gayunpaman, hindi lamang mga kickback ang makakaimpluwensya sa mga desisyon - halimbawa, ang mga personal na ambisyon, ang kaginhawaan ng pakikipagtulungan sa isang supplier, pakikipagkaibigan, at isang malaking bilang ng mga kadahilanan na hindi nauugnay sa mga katangian ng produkto ay maaaring makaapekto.

    Paraan ng paggawa ng desisyon. Sa mas mataas na presyo ng pagbili sa isang kumpanya, mas maraming tao ang magiging kasangkot sa desisyon na gumawa ng deal. Dumarami din ang bilang ng mga taong kailangang masiyahan sa iminungkahing produkto. Bagama't ang karamihan ng mga customer ay nakabatay sa kanilang mga desisyon sa paninindigan ng tatak, mga emosyon, "kalidad" at iba pang mga alamat, ang mga mamimili ng korporasyon ay karaniwang gumagawa ng kanilang desisyon batay sa puntong "Paano ang pagbili ay magkasya sa pangkalahatang sistema ng negosyo, mapapabuti ba nito ang trabaho at kita”?

    Paraan ng komunikasyon. Ang bilang ng mga indibidwal ay makabuluhang lumampas sa bilang ng mga legal na entity. Ngunit ang laki ng mga transaksyon sa kanila ay halos palaging mas mababa. Samakatuwid, sa segment ng pagbebenta ng B2C, ang pangunahing paraan ng komunikasyon ay nagiging mass. Pagkatapos ng lahat, ang indibidwal na pakikipag-ugnayan sa bawat mamimili ay lumalabas na masyadong mahal na solusyon. Sa kaso ng mga benta ng B2B, ang sitwasyon ay baligtad - ang mga benta ay maaaring isagawa para sa ilang mga kumpanya, halimbawa, kagamitan, para sa mga mobile operator. At malamang na hindi epektibo ang advertising sa telebisyon. Magiging mas makatwiran na maakit ang mga propesyonal na tagapamahala na makakapasa sa isang appointment sa isang potensyal na mamimili, magsagawa ng matagumpay na personal na pagtatanghal at isara ang deal.

    Proseso ng Pagbebenta. Dahil sa lahat ng nasa itaas, mayroong isang sitwasyon kung saan ang tagumpay ng pandaigdigang benta sa merkado ng B2C ay apektado ng:

  • mga katangian ng mamimili;
  • advertising at marketing;
  • kaginhawaan ng pagbili;
  • ang katumpakan ng sistema ng serbisyo.

Ang mga benta sa merkado ng B2B ay nakasalalay sa:

  • ang kakayahan ng produkto upang madagdagan ang kita ng kumpanya;
  • mga kasanayan sa manager.

Ang lahat ng ito ay nagmumungkahi na ang B2B market ay nagsasangkot ng mas maraming gawaing alahas sa mga kliyente ng korporasyon na may pangangailangan na makipag-ugnayan sa maraming mga kinatawan ng kumpanya. Ang tagumpay sa kasong ito ay kadalasang nakasalalay sa mga katangian ng sales manager. Sa kaso ng B2C, ang trabaho ay isinasagawa kasama ng mga indibidwal - para sa tagumpay ng trabaho, kinakailangan upang ayusin ang isang mahusay na gumaganang sistema kung saan ang mga kasanayan sa pagbebenta ng manager ay isa lamang sa mga kadahilanan ng tagumpay.

Maaari bang gamitin ng isang kumpanya ang mga benta ng B2C at B2B nang sabay?

Oo kaya mo. Halimbawa, kumuha kami ng isang brick - ang mga benta nito ay isinasagawa din sa ordinaryong merkado ng konstruksiyon. Pagkatapos ng lahat, maaari itong mabili ng isang pribadong may-ari ng site para sa pagtatayo ng kanyang bahay, at isang kontratista para sa pagpapatupad ng isang proyekto sa pagtatayo.

Dalawang solusyon para mapataas ang benta ng B2C

Paano makamit ang paglago sa retail sales? Libu-libong mga negosyante sa iba't ibang bahagi ng mundo ang nag-iisip tungkol sa tanong na ito araw-araw. Isaalang-alang ang 2 solusyon sa retail market na nagbigay-daan sa isang kilalang kumpanya na tumaas ng sampung beses ang mga benta.

Ang merkado ng software ng anti-virus ay dinagdagan ilang taon na ang nakakaraan ng mga pagpapaunlad para sa mga mobile na gadget. Pareho silang ipinakita ng mga retail na tindahan at mga tindahan ng komunikasyon, habang mas mahal sila kaysa sa kanilang mga katapat para sa PC. Sa pagsisikap na pataasin ang antas ng retail sales, tinalikuran ng management ang mga tradisyunal na digmaan sa presyo at nag-alok sa merkado ng isang produkto na may dagdag na halaga.

Kinukumpirma ng karanasan na maaaring gumawa ng karagdagang halaga sa 2 paraan gamit ang mga diskarte sa retail sales:

  • salamat sa isang alok na walang hanggan na malulutas ang problema ng mamimili;
  • sa pamamagitan ng paglutas ng 2 problema ng customer nang sabay-sabay sa halip na isa. Para dito, inayos ang mga aksyon kasama ng mga kasosyong kumpanya.

1. Isang alok na ginagarantiyahan ang kapayapaan ng isip magpakailanman

Ang kakanyahan ng ideya. Kapag bumili ng isang mobile antivirus sa presyo na 790 rubles, ang bumibili ay binigyan ng isang panghabambuhay na lisensya. Kasama ang software ay maaaring ilipat mula sa isang lumang gadget sa isang bago. Ang alok na ito ay may bisa lamang para sa isang produkto at sa mga kasosyong tindahan lamang. Sa katunayan, ang kliyente ay binibigyan ng 5-taong lisensya, at kapag nakumpleto, nire-renew niya ito para sa parehong panahon sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa teknikal na suporta. Kasabay nito, ang produkto ay regular na ina-update sa pag-install ng mga bagong database ng anti-virus.

Mga paraan ng promosyon. Ang impormasyon tungkol sa kampanya bago ang simula ng mga benta ay nai-publish sa mga pampakay na portal ng balita, ang mga post ay idinagdag din sa mga social network ng kumpanya at mga kasosyo. Patuloy kaming nagpapanatili ng napapanahong impormasyon tungkol sa mga promosyon sa mga social network at sa mga website ng kumpanya.

Nag-organisa din kami ng pagsasanay para sa aming mga salespeople, nag-post ng mga materyales sa POS, at nag-advertise sa mga nangungunang partner na tindahan. Nag-organisa kami ng isang kumpetisyon sa pagbebenta, na nagbibigay ng gantimpala sa aming mga pinakamahusay na nagbebenta batay sa mga resulta ng unang quarter - binigyan sila ng iba't ibang mga souvenir at lisensya ng software.

Resulta. Sa kabuuan, sa loob ng 2 buwan ng kampanya, ang mga benta ng mobile antivirus ay tumaas ng higit sa 10 beses. Ang produkto ay matagumpay na naibenta kahit ngayon. Maraming mga katanungan ang ipinadala sa punong-tanggapan ng aming kumpanya sa Slovakia mula sa mga tanggapan ng kinatawan ng ibang mga bansa na interesado sa mga katulad na promosyon.

2. Isang solusyon na pumapatay ng dalawang ibon gamit ang isang bato

Ang kakanyahan ng ideya. Mga benta ng mobile antivirus kasama ang isang microSD memory card. Ang distribution kit ng programa ay nakasulat sa card. Kapag pumipili ng angkop na opsyon, nakikita ng mamimili ang 2 produkto sa harap niya nang sabay-sabay. Pinili namin ang opsyong ito para sa isang dahilan. Pagkatapos ng lahat, ang mga card na ito ang madalas na binibili ng mga may-ari ng mga Android gadget. Kasabay nito, ang produkto mismo ay ipinakita ngayon hindi lamang sa mga istante na may anti-virus software, kundi pati na rin kasama ang mga memory card.

Resulta. Salamat sa pagdaragdag ng isang bagong posisyon, posible na makamit ang pagtaas sa mga benta ng produkto nang higit sa 3 beses.

Tumaas ang demand ng mga mamimili dahil sa magaan na musika

Kirill Vasiliev, kapwa may-ari at pangkalahatang direktor ng Polyushko LLC, Dzerzhinsk

May isang lugar sa aming tindahan kung saan medyo masama ang benta. Kahit na medyo kilala at karaniwang sikat na mga tatak na inilagay namin doon upang magtatag ng mga benta, pinalala pa rin ang kanilang mga posisyon. Pagkatapos ng pagmuni-muni, naunawaan namin na ito ay isang medyo malayong sulok, at ang ilaw ay hindi maganda.

Pagkatapos ay nagpasya kaming gamitin ang mga prinsipyo ng merchandising para sa mga tindahan - mayroong isang magandang showcase na may piling alkohol, ang mataas na kalidad na pag-iilaw ay naayos. Iminungkahi din na maglagay ng maliit na disc player na nagpapatugtog ng magagandang dayuhang musika. Ang resulta ay medyo kahanga-hanga. Halos lahat ay interesado sa kung saan nagmula ang musika - at ang mga bote na may magandang iluminado ay nakakuha ng atensyon. Bilang resulta, ang lahat ng mga produkto sa loob ng radius ng ilang metro mula sa islang ito ay umabot sa isang bagong antas ng mga benta.

Ano ang iba pang mga paraan upang mapataas ang mga benta ng B2C?

1) Magpasok ng karampatang sistema ng bonus para sa mga nagbebenta. Ang anumang retail sale ay nagsisimula sa nagbebenta - ang unang katulong sa negosyo, kabilang ang pagpapayo sa mga customer, pagtulong sa pagpili ng mga angkop na produkto at pagsasara ng deal. Samakatuwid, napakahalaga na maging komportable at tapat ang mga nagbebenta sa kumpanya. Sa layuning ito, nakabuo kami ng ilang sistema ng insentibo at bonus.

2) Makipagtulungan sa mga customer, pinapataas ang kanilang katapatan. Naranasan mo na ba ang pagkalkula ng halaga ng pag-akit ng isang mamimili? Kung mayroon ka, naiintindihan mo na na ang pagtaas ng katapatan ng mga umiiral na customer ay mas abot-kaya kumpara sa pag-akit ng mga bago.

3) Gumamit ng diskarte sa paglalagay ng produkto sa paninda. Mayroong ilang mga kundisyon para sa tamang lokasyon ng mga kalakal, tumuon tayo sa pinakamahalaga:

  • Ang presyo ay ang unang bagay na nakakakuha ng atensyon ng mamimili, kaya dapat mong ayusin ang mga kalakal sa pataas na pagkakasunud-sunod ng gastos. Sa pangunahing pasukan may mga magagandang produkto sa mababang presyo, at pagkatapos ay sa pagtaas ng mga presyo. May isa pang mabisang paraan. Medyo malayo mula sa pasukan, dapat kang maglagay ng isang simpleng produkto, at itaas ang gastos nang maraming beses. At iposisyon ang mas magandang item sa mas mababang presyo kaysa sa una, ngunit sa isang bahagyang mas mataas na presyo para sa iyong sarili. At ito ay aktibong bibilhin.

Gumawa kami ng paradahan - nasiyahan ang mga regular na customer

Nadezhda Volzhankina, direktor ng Smak LLC, Arzamas

Sa simula pa lang, nag-organisa kami ng simple at nauunawaan na nabigasyon sa tindahan, na sumusunod sa mga prinsipyo ng merchandising para sa mga grocery store. Mula sa pasukan ay makikita ang mga poster na may mga pangalan ng mga departamento. Ang mga kariton at basket ay ibinibigay para sa pamimili. Nang ang mga negosasyon ay ginanap sa pag-upa, isang kondisyon ang itinakda sa departamento ng arkitektura - upang ayusin ang harapan ng gusali. Inihanda nila ang proyekto, at kumuha kami ng isang kontratista para sa trabaho. Inilatag ang mga paving stone malapit sa tindahan, at inayos din ang mga parking space. Ang pag-aspalto ay nangangailangan ng malubhang gastos, ngunit nagpasya kaming huwag mag-ipon. Maingat na pumasok sa paradahan sa pagitan ng mga lumang linden. Mahigit sa 10 sasakyan ang maaaring nasa parking lot nang sabay. Inilipat din ang lugar ng pagpapadala ng mga kalakal. Dati, ang pinto ay nakaharap sa courtyard ng isang residential building, ngayon ay nasa dulo ng building. Masaya ang mga tagaroon.

- ang panuntunan ng kanang bahagi; Mahalagang tandaan na tayo ay nabubuhay sa isang kanang kamay na mundo. Samakatuwid, marami ang nag-bypass sa tindahan sa kanang bahagi.

- sa antas ng mata mas mabebenta ang isang produkto na nasa antas ng mata.

4) Mga diskwento - bilang isang epektibong tool sa mga kamay ng master. Ang mga diskwento ay matagal nang naging mahalagang bahagi ng matagumpay na mga benta. Kinukumpirma ng data ng pananaliksik na ang unang makabuluhang bilang para sa mga mamimili ay nagsisimula sa 15%. Ang isang diskwento na mas mababa sa 7% ay hindi makaakit ng espesyal na atensyon.

5) Up-sell at Cross-sell. Ang mga ito ay itinuturing na isa sa mga pinaka-epektibong paraan ng epektibong pagbebenta. Up-sell - pagbebenta ng mas mahal na mga produkto. Isipin na nagpasya ang isang customer na bumili ng vacuum cleaner mula sa iyong tindahan. At nag-aalok ang nagbebenta na bumili ng mas advanced na modelo, ang halaga nito ay ilang libong mas mataas lamang. Salamat sa pamamaraang ito, tumataas ang average na tseke, kasama ang paglaki ng kita mula sa mga retail na benta.

Cross-sell - pagbebenta ng mga karagdagang serbisyo. Halimbawa, kung ang isang tao ay bumili ng isang suit, isang kurbata ay dapat ialok sa kanya. Hayaang 30% lang ng mga mamimili ang sumang-ayon, lumalaki pa rin ang mga benta.

7) Magpatakbo ng mga promosyon. Kadalasan ito ay isang uri ng pakikipag-ugnayan sa mga mamimili, aktibo o potensyal, sa pamamagitan ng personal na pakikipag-ugnayan. Ang ganitong mga aksyon ay karaniwang nilayon upang ipaalam ang tungkol sa mga bagong serbisyo o produkto. Ang pangunahing bagay ay upang mag-alok ng posibilidad ng pagsubok o pagtikim sa lugar. Ito ay may positibong epekto sa katanyagan at katanyagan ng produkto.

8) Ipangako ang garantiya ng pagbabalik, pagpapalit. Ang mga garantiya ay madalas na nagiging isang mapagpasyang kondisyon sa pagbili - kapwa sa gitna at sa premium na segment.

Ang mga matamis ay inilatag malapit sa checkout at nagsimula silang bumili

Igor Zoryanko, Direktor ng Shans-I LLC, Orenburg

Ang mga matatanda ay nagsisikap na pasayahin ang mga bata, kaya nakakakuha sila ng iba't ibang mga sweets at mga laruan. Nagtrabaho kami nang humigit-kumulang 4 na buwan nang magkaroon ng magandang solusyon ang senior salesman. Mayroon kaming malaking counter na may partially glazed surface sa harap ng cash register. Sa una ay may mga maliliit na piraso na hindi pagkain - mga baterya, mga lighter, atbp. Ngunit ang lahat ng ito ay matatagpuan sa ibaba ng mga mata ng isang tao, kaya madalas itong hindi nakakaakit ng pansin ng mga matatanda.

Sa antas na ito, ang bintana ay karaniwang tinitingnan ng mga bata na naiinip sa pila. Pagkatapos ay naglagay kami ng mga matingkad na tsokolate dito. Makalipas ang isang linggo, naubusan kami ng matatamis, na dati ay sapat na sa kalahating buwan.

Ngayon ay regular na kaming naglalagay ng iba't ibang chocolate bar, mga laruan na may mga sweets sa loob, pati na rin ang mga maliliit na puzzle na laruan at hanay ng mga bula ng sabon sa checkout. Sa simula ng tag-init na ito, naglagay kami ng mga helium balloon na may maliliwanag na larawan dito. Ang mga ito ay nakakagulat na sikat sa mga bata.

Regular kaming nagbabago ng mga produkto

Alena Bochkareva, may-ari ng tindahan ng Alenka, Rostov-on-Don

Regular naming binabago ang lokasyon ng mga kalakal sa aming tindahan. Naglalakad ang mga tao mula sa trabaho sa isang pamilyar na ruta at nakikita ang parehong mga produkto, at, nang naaayon, bumibili ng parehong bagay. At kapag ang pag-aayos ng mga kalakal ay nagbago, at sa halip na ang karaniwang mga kalakal, ang mga mamimili ay nakakita ng iba't ibang uri, pagkatapos ay handa na silang bumili ng karagdagang bagay. Halimbawa, kung saan may tinapay at itlog noon, nakikita ng mga customer ang masarap na confectionery - bakit hindi bumili para sa bahay? At ang mga mamimili mismo ay umamin na hindi ito nakakabagot sa naturang tindahan, ang mga sorpresa ay patuloy na inaasahan.

Hindi ako gumagawa ng mga kalakal sa mga showcase sa mga presyo. Gayunpaman, isinasaalang-alang ko ang iba't ibang mga prinsipyo ng merchandising, lalo na, sa mga tuntunin ng mga kulay. Para akong naglalarawan ng isang bahaghari - ito ay kaaya-aya na tingnan, at ang espesyal na pansin ay hindi binabayaran sa presyo.

Isinasaalang-alang din namin ang edad at kasarian ng mga mamimili. Para sa mga pensiyonado, sa mga istante na may taas na 1.2 m, inaayos namin ang mga produkto ng pagawaan ng gatas, gingerbread, buns, bagel. Ang mga lalaki, sa kabilang banda, ay tumingin nang diretso, at hindi sa mga gilid - para sa kanila, mga istante sa loob ng 1.5-1.8 m ang taas na may de-latang karne, isda, alkohol, cookies, inuming enerhiya, atbp. Para sa mga bata - mga istante hanggang sa 1 m may mga yogurt at matamis. Ang mga babae at babae ay madalas na tumingin sa lahat ng direksyon - ang tindahan ay may isang scheme ng kulay ng bahaghari, isang kasaganaan ng mga kalakal ay ipinakita, upang ito ay kagiliw-giliw na tingnan ang bawat counter at refrigerator, pagpili ng mga tamang produkto.

4 Karaniwang Mga Pagkakamali sa Pagtitingi

    Ang mga kagawaran na magkatabi sa maling lokasyon ay nagbabawas sa kabuuang kita. Huwag maglagay ng isda malapit sa gatas, mga produktong may alkohol malapit sa pagkain ng sanggol;

    Hindi magandang kumbinasyon ng mga produkto sa istante. Huwag maglagay ng confectionery o matamis malapit sa beer. Ang mga ito ay pinakamahusay na inilagay malapit sa champagne;

    Ang mga display o papag na display, lalo na malapit sa cash register, ay maaaring humantong sa pagpapaliit ng mga pasilyo, na may pakiramdam ng kakulangan sa ginhawa para sa mga bisita;

    Ang mapanghimasok na pagbanggit ng isang brand at isang kasaganaan ng mga materyales sa POS ay mayroon ding negatibong epekto sa katapatan ng bisita.

Impormasyon tungkol sa may-akda at kumpanya

Igor Zoryanko, direktor ng Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC nilikha noong 2010. Mga tauhan: 16 na tao.

Nadezhda Volzhankina, direktor ng Smak LLC, Arzamas.

Smak LLC nilikha noong 2005. Staff: 28 tao.

Kirill Vasiliev, kapwa may-ari at pangkalahatang direktor ng Polyushko LLC, Dzerzhinsk.

OOO "Polyushko" nilikha noong 1999. Staff: 23 tao.

Alena Bochkareva, may-ari ng tindahan ng Alenka, Rostov-on-Don.

Alenka LLC nilikha noong 2011. Estado: 3 nagbebenta.

B2B o B2C. Unawain natin ang mga tuntunin.

Mukhang malinaw ang mga terminong B2B at B2C. Ang isa sa mga ito (B2B) ay kumakatawan sa mga benta para sa negosyo, ang pangalawa (B2C) para sa mga benta para sa personal na paggamit. Gayunpaman, sa ilang mga kaso ay hindi malinaw kung ano ang isasama ang pagbebenta ng, halimbawa, isang air conditioner ng isang kumpanya, o isang fax sa isang abogado na gumagamit nito para sa kanyang mga aktibidad. Lumalabas ang kalabuan, sa unang tingin, ang pagsasanay ay sumasalungat sa teorya - subukan nating malaman ito.

Ayon sa pormal na kahulugan ng B2B (English Business to Business, literal na negosyo para sa negosyo) ay isang terminong tumutukoy sa pakikipag-ugnayan ng mga legal na entity. Sa madaling salita, kung ang isang kumpanya ay nagbebenta ng isang bagay sa isa pang kumpanya, ang pagkilos na ito sa pamamagitan ng kahulugan ay nahuhulog sa saklaw ng mga aktibidad ng B2B. Katulad ng terminong B2C (English Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) ay isang terminong tumutukoy sa isang komersyal na relasyon sa pagitan ng isang organisasyon (Negosyo) at isang pribado, tinatawag na "end" consumer (Consumer).
Gayunpaman, sa Russian mayroong mga konsepto na tila tumutugma sa mga kahulugan ng B2B at B2C - pakyawan na kalakalan at tingian na kalakalan. Ngunit ang lahat ba ay hindi malabo sa mga kahulugan. Alamin natin ito.
Una, tungkol sa mga kahulugan.
"Pagtitingi - Pangkalakal ng mga kalakal at pagbibigay ng mga serbisyo sa mga customer para sa personal, pampamilya, gamit sa bahay, hindi nauugnay sa mga aktibidad sa negosyo."
“Retail trade enterprise - isang negosyong pangkalakal na nagbebenta ng mga kalakal, gumaganap ng trabaho at nagbibigay ng mga serbisyo sa kalakalan sa mga mamimili para sa kanilang personal, pampamilya, gamit sa bahay. (GOST R 51773–2009)
“Ang bultuhang kalakalan ay isang mahalagang bahagi ng lokal na kalakalan; ang paunang yugto ng sirkulasyon ng mga kalakal, ang kanilang paggalaw mula sa mga producer patungo sa mga retailer o, sa mga tuntunin ng paraan ng produksyon, sa mga negosyo. - (TSB)
"Wholesale trade - kalakalan sa maraming dami ng mga kalakal, pagbebenta sa mga pakyawan na mamimili na kumonsumo ng mga kalakal sa malaking dami o nagbebenta ng mga ito pagkatapos ay sa tingian." - glossary.com
"Wholesale trade - kalakalan sa mga kalakal sa kanilang kasunod na muling pagbebenta o propesyonal na paggamit." - (GOST R 51303–99)
“Wholesale trade enterprise - isang trade enterprise na nagbebenta ng mga kalakal, gumaganap ng trabaho at nagbibigay ng mga serbisyo sa kalakalan sa mga mamimili para sa kasunod na muling pagbebenta ng mga kalakal o propesyonal na paggamit. (GOST R 51773–2009)
Tandaan - Kabilang sa mga wholesale trade enterprise ang wholesale distribution at logistics centers, warehouses, warehouse stores, wholesale food markets, wholesale at small wholesale trade centers, atbp.

Ang anumang kahulugan ng pakyawan na kalakalan, o pakyawan (kahit ang huli) ay nagpapahiwatig ng pangangalakal sa mga batch ng mga kalakal, na nagpapahiwatig ng mga espesyal na katangian ng produkto (packaging ng isang batch ng mga kalakal, warehousing, pag-load, mga serbisyo sa paghahatid, atbp.). Kaya lang sa huling kahulugan ito ay pang-industriya na pagbili, ibig sabihin ay isang produkto na may kasamang mga katangian maliban sa isang produkto.
Samakatuwid, hindi ako sumasang-ayon na ang anumang pagbebenta mula sa isang negosyo patungo sa isang negosyo ay isang pakyawan. Batay sa kakanyahan ng mga kahulugan, ang pakyawan ay ang pagbebenta ng isang consignment ng mga kalakal (hindi bababa sa isang pakete *) para sa kasunod na muling pagbebenta o paggamit sa isang negosyo. At may mga kontradiksyon sa GOST. Samakatuwid, mas madaling gamitin ang terminong B2B sales, upang maiwasan ang pagkalito.
*maliit na pakyawan na kalakalan: Isang uri ng pakyawan na kalakalan na nauugnay sa pagbebenta ng mga kalakal, ang pinakamababang lot nito ay hindi maaaring mas mababa sa bilang ng mga yunit sa isang pakete ng tagagawa para sa tingian na kalakalan. - GOST R 51773–2009

Sabihin, batay sa mga konsepto na ipinakita sa itaas, magbigay ng isang mahigpit na kahulugan ng mga terminong B2B at B2C
B2B market - isang hanay ng mga mamimili na bumibili para sa propesyonal na paggamit, pati na rin ang mga mamimili (mga mamamakyaw) ay bumibili para sa kasunod na muling pagbebenta ng mga kalakal.
Ang mga benta sa merkado ng B2B ay isinasagawa alinman sa pamamagitan ng departamento ng pagbebenta ng enterprise ng pagmamanupaktura, o sa pamamagitan ng wholesale trade enterprise.

B2C market - isang hanay ng mga mamimili na bumibili para sa personal, pampamilya, gamit sa bahay.
Ang mga benta sa merkado ng B2C ay isinasagawa sa pamamagitan ng mga nagtitingi.

Tandaan na ang unang kahulugan sa bawat pares ay nagpapahiwatig ng kahulugan ng mamimili, i.e. e. ang kahulugan ng isang macrosegment, at pangalawa, ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng nagbebenta at ng mamimili. Ito ay maaaring humantong sa pagkalito, depende sa kung ano ang ibig sabihin ng merkado: "isang hanay ng mga mamimili" o "isang lugar ng pagpupulong para sa nagbebenta at bumibili." Sa unang kaso, pag-uusapan natin ang macro segment, sa pangalawa - tungkol sa industriya (mga negosyo sa kalakalan). Sa aming talakayan, nagsasalita ng merkado, pinag-uusapan natin ang kabuuan ng mga mamimili, pagdaragdag sa kanila ng mga pakyawan na mamimili - mga tagapamagitan.
Kung ilarawan natin ang system sa isang diagram, makukuha natin ang sumusunod.

Mga merkado ng B2B at B2C - mga channel ng pamamahagi at mga end user. © Andrey Minin

Kaya, depende sa kung aling kategorya ng mga negosyong pangkalakalan (bulyawan o tingian) kabilang ang negosyo, ito ay nakatuon sa merkado ng B2B o B2C.
Sa ilang mga kaso, maaaring nakatutok ito sa pagtatrabaho sa dalawang merkado nang sabay-sabay. Halimbawa, ang pagbuo ng mga base na masayang makipagtulungan sa mga mamimiling pribado at negosyo. Sa kasong ito, ito ay tinatawag na wholesale at retail enterprise. Humigit-kumulang sa parehong sitwasyon sa mga benta sa pamamagitan ng Internet, ang site ay maaaring ituring bilang isang showcase, ngunit ang mga benta ay aktwal na isinasagawa mula sa isang bodega. Ibig sabihin, wholesale at retail store ito. Sa pormal na paraan, maaari nating hatiin ang mga benta ng B2B o B2C para sa enterprise na tumatakbo sa isang partikular na merkado (nakatuon sa pagbebenta sa isang segment), o (para sa magkahalong uri ng kalakalan) ayon sa uri ng mamimili na bumibili.

Ngayon bumalik sa aming mga halimbawa. Sa aking opinyon, ang sumusunod na lohika ay nalalapat sa lahat ng mga kaso (batay sa mga kahulugan). Kung ang pagbili sa pamamagitan ng isang retail na tindahan ay isang B2C sale, kung hindi, ito ay B2B. Sa isang pormal na batayan, kung ang transaksyon ay isinasagawa bilang isang pagbebenta sa pagitan ng mga legal na entity, ito ay isang B2B sale. Alinsunod dito, kung ang pagbebenta ay sa isang retail store para sa cash, ito ay B2C.
Ngunit, sa katunayan, ang pagpapakilala ng mga terminong ito ay inilaan upang magsagawa ng macro-segmentation, dahil ang mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga segment ng consumer at organisasyon ay naiiba sa halos lahat ng mga elemento ng marketing mix, mula sa produkto hanggang sa mga komunikasyon sa marketing.
Alinsunod dito, ang isang kumpanya na nagbebenta ng mga air conditioner sa merkado ng B2C ay bubuo ng isang produkto na naiiba mula sa inaalok sa mga retail na mamimili, hindi bababa sa ito ay nakatuon sa isang turnkey package para sa isang bagay na pag-aari ng ibang kumpanya. Samakatuwid, ang pagbili ng isang kumpanya ng air conditioner sa isang retail store (o mula sa isang bodega ng kumpanya ng supplier), at ang karagdagang pag-install ng sarili nitong mga installer sa opisina ng direktor o meeting room ay hindi nauugnay ang transaksyong ito sa ang B2B market. Pagkatapos ng lahat, ang kumpanya ng nagbebenta ay unang nakatuon sa iba pang mga pamamaraan ng trabaho at iba pang mga pangangailangan ng mga customer, pati na rin ang mga modelo ng kanilang pag-uugali.
Sa kaso ng isang fax, kung ang kumpanya ng nagbebenta ay nakatuon sa pakikipagtulungan sa mga kumpanya, kung saan ito ay tumutukoy sa mga law firm, at nag-aayos ng trabaho sa paraang maakit sila sa opisina nito (shop), kung saan ang mga benta ay isinasagawa ng karampatang mga consultant, kung gayon maaari itong ituring na trabaho sa merkado ng B2B. Hindi alintana kung sino ang pormal na mamimili.
Sa ilang mga kaso, ang isang kumpanya ay maaaring gumana sa dalawang merkado sa parehong oras. Halimbawa, ang mga maliliit na kumpanya - mga nagbebenta ng mga computer, na maaaring tumuon sa mga mamimili sa dalawang merkado nang sabay-sabay. Kasabay nito, ang mga komunikasyon sa marketing na naglalayong sa dalawang magkaibang mga merkado ay higit na mag-iiba.

Kaya, ang kumpanya ay maaaring nakatuon sa trabaho nito sa B2B o B2C market, at sa parehong oras ay gumagamit ng naaangkop na mga tool sa marketing. Kung, sa parehong oras, ang mga indibidwal na benta ay ginawa sa mga mamimili mula sa isa pang segment, hindi ito nangangahulugan na ang kumpanya ay nagpapatakbo sa ibang merkado, isang mamimili lamang mula sa isang hindi target na segment ang bumili. Sa kasong ito, ang lahat ay nahuhulog sa lugar. Walang kontradiksyon sa teorya.

© Andrey Minin 2012

Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:

  • Paano natukoy ang mga benta ng B2C
  • Paano naiiba ang mga benta ng B2C sa B2B
  • Ano ang katangian ng mga benta ng B2C
  • Ano ang mga diskarte sa pagbebenta ng B2C?

Mayroong ilang mga uri ng mga aktibidad sa marketing, bawat isa ay may sariling mga layunin at nuances. B2C sales ang paksa ng artikulong ito.

B2C sales - ano ang ibig sabihin nito

Business-To-Consumer(B2C, consumer-oriented na negosyo) - isang hanay ng mga aksyon na naglalayong direktang gumawa ng mga benta sa mga indibidwal, para sa personal na pagkonsumo, upang matugunan ang mga indibidwal na pangangailangan. B2C "Negosyo - Consumer" komersyal na pakikipag-ugnayan ay binuo sa pagitan ng kumpanya at "mga end consumer" - ang mga gumagamit ng object ng pakikipag-ugnayan na ito - ang produkto (mga kalakal / serbisyo). Alinsunod dito, ang mga paksa ng mga relasyon sa mga benta ng B2C ay ang negosyong nagbibigay ng produkto at ang indibidwal na bumibili ng produkto.

Ginagawang posible ng segment ng B2C na magsagawa ng mga benta nang halos direkta, na pinapaliit ang mga serbisyong tagapamagitan. Ang mga relasyon sa B2C - bahagi ng sistema ng negosyo na binuo hanggang ngayon - ay batay sa mga personal na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng negosyo at mga kliyente. Ang pagbubukod ng mga distributor ng B2C mula sa mga benta ay magbibigay-daan sa iyong magtakda ng isang mapagkumpitensyang presyo, kahit na itaas ito, na nag-aalis ng mga tagapamagitan mula sa chain ng mga benta, na magpapataas din ng kita sa mga benta.

B2C sales - ang kahulugan ay mas madalas na tumutukoy sa gawain ng mga organisasyong nakikibahagi sa retail sales. Ang mga negosyong nakikibahagi sa mga benta ng B2C, na tumutuon sa mga ordinaryong mamimili, ay gumagamit ng ilang partikular na teknolohiya sa marketing at pagbebenta, kung hindi man ay tinatawag na "mga teknolohiyang retail".

Ano ang katangian ng mga benta sa segment ng B2C

Ang mga tampok ng pagbebenta ng B2C ay ang mga sumusunod:

  • oryentasyon ng kumpanya ng pagmamanupaktura sa komunikasyon sa mga ordinaryong mamimili;
  • ang mga benta ng isang produkto ng B2C ay ginawa sa isang indibidwal para sa domestic na paggamit, hindi kasama ang karagdagang muling pagbebenta;
  • mas madalas ang mamimili ay hindi pamilyar sa produkto sa antas ng eksperto;
  • sa mga benta ng B2C, ang emosyonal na kadahilanan ay sumasakop sa harapan, ang lohika ay madalas na hindi kasama;
  • ang proseso ng pagbebenta ng B2C ay medyo simple;
  • ang isang solong benta sa sektor ng B2C ay hindi gaanong mahalaga para sa negosyo, mas mahalaga na dagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagtaas ng bilang ng mga transaksyon;
  • koneksyon sa proseso ng pagbebenta B2C QMS;
  • sa kurso ng mga benta ng B2C, ang ilang mga algorithm sa marketing at karaniwang mga diskarte ay ginagamit.

Ang online na tindahan ay isang elektronikong bersyon ng B2C sales organization, na naglalayong direktang benta sa mga consumer, ngunit malayuan.

B2C sales - ano ito sa isang halimbawa

Pagbubuo ng problema. Ang target na madla ng kumpanya ay mga kabataan, isang henerasyong interesadong bumili ng mga komportableng damit.

Mga Detalye ng Customer. Naghahanap kami ng isang lugar na may mataas na trapiko, naglalagay kami ng isang kaakit-akit na banner, nag-aayos kami ng mga kagiliw-giliw na promosyon.

Atmospera. Ang interior, na inilarawan sa pangkinaugalian bilang "Wild West", ay kinumpleto ng komportableng kasangkapan, mga libreng inumin, upang ang isang random na bisita ay malapit nang maging kliyente.

Paghahanda ng tindero. Naghahanap kami ng isang distributor ng kabataan na interesado sa produkto, nagtuturo kami kung paano pumili ng mga damit, kung paano tratuhin ang mga customer, at hinihimok namin sila na makatanggap ng isang porsyento ng mga benta.

produkto o serbisyo. Naghahanap kami ng mga tatak na pinaka-in demand sa mga kabataan, na dinadagdagan ang mga ito ng kaakit-akit, ngunit mas murang mga opsyon.

Serbisyo pagkatapos ng benta. Nagbibigay kami ng memo para sa pag-aalaga ng mga damit, mga discount card na naka-link sa isang numero ng telepono upang ipaalam sa iyo ang tungkol sa mga bagong dating, at serbisyo ng warranty.

Mga istatistika:

Ano ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta ng B2B at B2C

Ito ay isang maling opinyon na para sa isang dalubhasang espesyalista ay walang pagkakaiba sa pagitan ng pagbebenta ng kung aling produkto at kung kanino ito ayusin. Ang pagkakaiba ay lalo na kapansin-pansin kapag lumilipat mula sa mga benta ng B2C patungo sa sektor ng B2B para sa isang walang karanasan na kalahok. Ang mga pangunahing mekanismo ng pagbebenta ay pareho, ngunit "ang diyablo ay nasa mga detalye." Sila ang nakakaimpluwensya sa mga aktibidad ng sales manager.

Suriin natin ang segment ng B2C, mga benta kung saan may sariling mga katangian.

Una sa lahat, ang mga customer ng B2C ay nagha-highlight ng 5 parameter.

Layunin ng pagbili

Bakit bibilhin ang produktong B2C? Para sa personal na pagkonsumo, siyempre. Resolusyon sa tulong ng biniling produkto, mga katangian ng consumer nito, ilang mga problema. Ang kasiyahan mula dito ay nagtutulak ng demand sa segment ng B2C. Paano naiiba ang pagbebenta ng B2B?

Ang pagkakaiba sa mga katangian ng mga kalakal, ang mga katangian upang masiyahan ang ilang mga pangangailangan. Nakukuha ng kumpanya ang mga ito upang mapataas ang conversion ng mga benta, upang maabot ang pagtaas ng kita. Ang mga sumusunod na produkto, na karaniwang ginagamit sa mga benta ng B2B, ay maaaring magkaroon ng epekto sa kita ng isang negosyo:

  • mga produkto ng impormasyon at komunikasyon;
  • stationery;
  • Kagamitan sa opisina;
  • mga serbisyo ng mga kumpanyang outsourcing;
  • mga kalakal;
  • mga kagamitan sa produksyon.

Paano? Ang ilan ay direktang kasangkot sa produksyon o i-streamline ito, ang iba ay nagpapahintulot sa iyo na mag-save ng mga mapagkukunan. Nangangahulugan ito na ang mga ito ay makikita sa kita ng negosyo.

Ang mga benta ng B2C ay naiiba sa mga benta ng B2B sa mga sumusunod na pangunahing paraan:

Siyempre, mahirap makakuha ng kasiyahan sa isang dental clinic, ngunit ang resulta ng paggamot (pag-aalis ng sakit) ay nagdudulot nito. Ang printer cartridge mismo ay hindi nakakaapekto sa kita, ngunit ang pagiging walang laman sa maling sandali ay hindi hahayaan kang gumawa ng deal.

"Mamimili-Mamimili"

Sa mga benta ng B2C, ang bumibili ay madalas na kumonsumo ng biniling produkto sa kanyang sarili, siyempre, hindi kasama ang pangkalahatang paggamit o, sabihin, mga regalo. Gayunpaman, ang layunin ng pagbili (upang matamasa) mula sa bumibili at mamimili ay pareho. Ang bumibili ng B2B ay isang negosyo, ngunit ang mga gastos ay pinamamahalaan ng isang empleyadong may interes sa sarili. Ibig sabihin, may pagkakataon para sa "kickbacks".

Tanging ang "rollback" ay hindi ang pangunahing mapagpasyang kadahilanan kapag pumipili ng mga supplier. Ang mga benta ng B2B ay naiimpluwensyahan ng libu-libong maliliit na bagay na hindi nakatali sa produkto: isang magiliw na kapaligiran, iyong sariling ambisyon, at iba pa. Samakatuwid, kadalasan ang mga hindi pangunahing pangyayari ay nag-aambag sa mga benta. Bagama't mas madaling itaas ang mga benta ng B2C batay sa mga emosyonal na tugon ng mga customer sa nagbebenta at sa pagtatanghal ng produkto, kaysa sa atensyon sa mga katangian ng consumer ng pagbili.

Mga paraan upang makagawa ng desisyon

Sa mga benta ng B2B, ang bilang ng mga gumagawa ng desisyon ay direktang proporsyonal sa presyo ng transaksyon at ang bilang ng mga empleyado na ang mga interes ay nasiyahan sa pagbili. Ang emosyonalidad ng mga mamimili, ang kanilang mga saloobin, paniniwala tungkol sa mga katangian ng produkto ay gumagana para sa segment ng B2C. Ang mga benta sa mga legal na entity ay batay sa una sa mga parameter - ang benepisyo ng pagkuha upang madagdagan ang kita at pagsunod sa mga konsepto ng pagpapatakbo ng negosyo.

Naturally, ang isang ordinaryong mamimili ay maaaring magsagawa ng isang pagsusuri ng pagiging posible ng isang pagkuha na hindi mas masahol kaysa sa mga inspektor mula sa isang kumpanya ng pag-audit, at ang pinuno ng isang negosyo ay maaaring pumili ng isang supplier sa pamamagitan ng isang magandang logo. Gayunpaman, ang mga benta ng B2C ay mas matagumpay na isinasaalang-alang ang emosyonalidad ng mga customer (bilang ebidensya ng kasaganaan ng mga banner sa advertising sa Internet, sa totoong buhay), at sinusuri ng mga negosyo ang kanilang mga gastos upang matagumpay na gumana. Nangangahulugan ito na kailangan mong impluwensyahan ang mga desisyon ng mga customer ng B2B at B2C sa iba't ibang paraan.

Mga paraan ng komunikasyon

Ang bilang ng mga ordinaryong mamimili ay mas mataas kaysa sa bilang ng mga negosyo, at ang kita mula sa isang indibidwal na benta sa segment ng B2C ay hindi maihahambing na mas mababa. Sa mga benta ng B2C, pangunahing ginagamit ang mga tool sa komunikasyon na may likas na katangian. Hindi palaging ipinapayong ayusin ang pakikipag-ugnayan sa mga indibidwal na kliyente. Halimbawa, ang pagtawag sa mga operator sa isang customer base gamit ang mga script ay hindi madali at mahal na opsyon para sa mga benta ng B2C. At, sa kabaligtaran, ang mga detalye ng mga benta ng B2B ay hindi napakaraming mga negosyo, at kung minsan ay iilan lamang ang bumibili ng isang partikular na produkto.

Halimbawa, sulit ba ang kagamitan sa advertising para sa mga mobile operator sa pamamagitan ng paglalagay ng mga video sa mga patalastas sa TV? Mas mainam na isama ang mga propesyonal sa pamamahala upang makahanap sila ng mga customer, ipakita sa kanila ang materyal sa pagtatanghal at hikayatin silang bumili. Lumalabas na ang impluwensya ng nagbebenta sa mamimili, na ang opinyon ay nabuo sa pamamagitan ng mga diskarte sa advertising ng kumpanya, reputasyon ng kumpanya, at mga rekomendasyon ng mga kaibigan, ay minimal para sa mga benta ng B2C.

Ang isang mahuhusay at karampatang consultant ay nakakaimpluwensya sa desisyon ng isang kliyente ng B2C. Ngunit sa mga benta ng B2B, ang mga aksyon ng manager na nakikipag-usap sa mamimili ay may malaking epekto sa tagumpay ng transaksyon. Ang PR work at advertising ng enterprise ay mas mababa sa mga transaksyon ng B2B sector kaysa sa diskarte na ipinatupad ng sales employee. Natural lang na ang mga talento sa pagbebenta ay pumunta sa B2B upang ang kanilang trabaho ay hindi maapektuhan ng mga kadahilanan kung saan ang mga benta ng B2C ay lubos na nakasalalay (trapiko ng customer, katanyagan ng tatak, kapangyarihan sa pagbili ng target na madla).

Proseso ng Pagbebenta

Batay sa itaas, napagpasyahan namin na ang pangkalahatang tagumpay ng pagbebenta ng B2C ay batay sa mga sumusunod na salik:

  • advertising;
  • mga katangian ng mamimili ng mga kalakal;
  • kaginhawaan kapag bumibili;
  • pagkakaugnay ng sistema ng serbisyo.

Hindi tulad ng B2C, sa segment ng B2B ito ay mas mahalaga:

  • produktibong aktibidad ng manager;
  • Pagtaas ng kita sa pamamagitan ng pagbili ng isang produkto.

Kaya, gumawa kami ng mga konklusyon. Ang karanasan at personal na katangian ng isang sales manager, ang kanyang mga kasanayan sa komunikasyon ay makabuluhang nakakaapekto sa mga benta sa sektor ng B2B at pakikipag-ugnayan sa pagbili ng organisasyon.

Para sa B2C, ang karanasan sa pagbebenta ng B2B ay hindi napakahalaga. Ang B2C ay nakakakuha ng mga resulta mula sa pag-set up ng isang sistema ng serbisyo, pakikipag-ugnayan sa isang ordinaryong mamimili.

Pangunahing B2C Sales Techniques

Halimbawa, kunin natin ang isa sa mga anyo ng trabaho sa mga benta ng B2C - lumilikha ng emosyonal na tugon.

Pagbuo ng problema

Kadalasan ang mga manwal sa marketing ay nagpapayo para sa mga benta ng B2C na hanapin ang "sakit" ng target na madla upang mag-alok ng isang pagkakataon upang malutas ang panloob na salungatan. Ang isang bilang ng mga produkto sa pamamagitan ng kanilang mga katangian ay pumukaw o tumutulong upang matukoy ang "sakit" ng mga customer. Paano ito gumagana sa pagsasanay? Kung hindi ka nakipag-ugnayan sa mga kinatawan ng pagbebenta ng Kirby, hindi mo malalaman ang tungkol sa mga nakakapinsalang insekto sa iyong apartment (sa mga kasangkapan, sa mga ibabaw ng dingding), na tanging mga vacuum cleaner ng tatak na ito ang maaaring hawakan. Kasabay nito, maliliwanagan ka na ang mga kahanga-hangang vacuum cleaner na ito ay makakatulong din sa pagpipinta ng mga dingding! Sa tuwing matutulog ka, makaramdam ka ng matinding kati, tingnan ang maruruming pader at ikinalulungkot mo na hindi mo binili ang himalang ito ng teknolohiya, dahil may isang bagay sa bahay na kailangang ipinta.

Bago makipag-usap sa isang kinatawan ng pagbebenta, hindi mo pinaghihinalaan ang pagkakaroon ng gayong mga paghihirap; ang ilang mga tao ay bumili ng mga kalakal sa ilalim ng impresyon. Dito, tulad ng dilemma ng itlog at manok, hindi malinaw kung ang "sakit" o ang paglutas nito ay nauna. Tukuyin nang maaga, pagdating sa segment ng B2C, malulutas ng mga benta ng iyong produkto ang nilinang na "sakit" ng iyong mga customer o sisimulan mo bang kalkulahin ito?

Impormasyon tungkol sa iyo

Maingat naming binasa ang marketing guru - F. Kotler. Sa mga benta ng B2C, mahalaga para sa mga kliyente - na may natukoy o posibleng "sakit" - na maipadama ang kanilang sarili. Ang target na madla ay madaling matukoy gamit ang Internet. Pagkalkula ng mga target na query at pag-target upang matulungan ka.

Ang advertising ng sektor ng B2C ay inilalagay sa mga lugar na may mataas na trapiko (pasukan sa tindahan, subway). Ang hindi naka-target na advertising (sa media) ay mahal at hindi epektibo para sa mga benta ng B2C: ang ilan sa buong masa ng mga tatanggap ay karaniwang mapapansin ito sa daloy ng nakapaligid na impormasyon. Ang word of mouth method sa B2C sales ay mas tumatagal, ngunit mas epektibo. Kapag nakapagbenta ka na sa isang nangungunang produkto, asahan na ipaalam ng customer sa kanilang mga contact ang tungkol sa iyo.

Atmospera

Ang mga benta ng B2C ay kilala na nakadepende sa emosyonal na kalagayan ng bumibili. Ang pagkakaroon ng nabuong konsepto ng produkto, ang bisita ay maaaring agad na umalis, tinatanggihan ang iyong solusyon sa kanyang mga problema, ay maaaring mangailangan ng mga detalye. Ang disenyo ng isang opisina, trading floor o online na tindahan ay mahalaga para sa segment ng B2C: mas madali para sa isang kliyente na makibahagi sa pera, nakakakuha ng karagdagang kasiyahan mula sa lugar ng transaksyon, upang madama ang kanilang kahalagahan. Ang isang hindi tamang disenyo ng isang online o offline na tindahan (masyadong marangya o hindi maayos) ay makaabala sa bisita mula sa pag-iisip tungkol sa pagbili. Ang magagandang maliliit na bagay tulad ng mga libreng inumin at komportableng kasangkapan ay nagpapataas ng benta ng B2C. Ang pagsasanay sa manager, sa kasamaang-palad, ay hindi palaging nakatuon sa gayong epektibo at madaling pamamaraan.

Paghahanda ng nagbebenta

Ang mga benta ng B2C at B2B ay nagtatakda ng iba't ibang suweldo para sa mga tagapamahala: ang pagtatrabaho sa mga kliyente ng korporasyon ay binabayaran nang mas malaki. Kadalasan sa tingian, ang mga nagbebenta ay may kaunting impluwensya sa transaksyon, pinoproseso lamang nila ito. Ngunit may mga opsyon kung saan pipiliin ng mga kliyente ng B2C ang kanilang pagpili sa ilalim ng impluwensya ng isang consultant. Ang pinakamagandang halimbawa ay ang paghahambing ng mga resulta ng isang may-ari ng punto ng pagbebenta at isang may suweldong salesperson. Ang pagiging epektibo ng mga benta ng B2C ay makikita sa dalawang bahagi: ang kalidad ng serbisyo at ang motibasyon ng nagbebenta.

Una, tinutukoy ang mga prinsipyong gagabay sa mga tagapamahala. Ang gawain ay mabilis na nalutas, dahil ang segment ng pagbebenta ng B2C ay isinasagawa pangunahin sa mga simpleng kalakal, madali ring mahulaan ang mga reaksyon ng mga customer ng B2C. Makokontrol mo ang antas ng serbisyo sa tulong ng audio at video surveillance, pati na rin ang mga misteryosong mamimili. Ang pagpapanatili ng pamantayan sa isang mataas na antas ay dapat na mahikayat upang ang gayong aktibidad ay maging halos isang reflex para sa nagbebenta.

produkto o serbisyo

Ang isang maliwanag na pambalot ay hindi ginagarantiyahan ang kalidad ng mga matamis na nakabalot dito. Hindi gagana ang mga trick sa marketing kung hindi matatanggap ng kliyente ang ninanais na kalidad ng produkto. Para sa B2C market (pati na rin para sa B2B), ang isang kinakailangang kondisyon ay isang oryentasyon sa mga panlasa at kagustuhan ng target na madla at ang pagnanais na ayusin ang isang mapagkumpitensyang alok.

After Sales Services

Ang bawat tao'y may mga patch. Ngunit ang inisyatiba (at mga mamimili) ay sasakupin ng isa na, sa mga sitwasyong ito, ay nakikita ang potensyal, at ang isa na, pagkatapos ng transaksyon, ay hindi umalis sa mamimili, ngunit sistematikong patuloy na nakikipagtulungan sa kanya. Sa sektor ng B2C, ang mga sitwasyon ay hindi pangkaraniwan kapag ang mamimili ay napipilitang humingi ng atensyon mula sa nagbebenta, bagaman bago ang unang pagbili ay literal na pinamunuan siya ng braso.

Mga istatistika

Halos lahat ng mga salik na nakakaapekto sa mga benta ng B2C ay nagiging mga bagay ng pagsusuri upang matukoy ang kadahilanan ng pagiging produktibo:

Bilang resulta, ang pinakamahusay na konsepto para sa pagbuo ng mga benta ng B2C ay ipinapakita.

Kaya ang aming artikulo sa mga benta sa B2C ay natapos na. Taos-puso kaming umaasa na makakahanap ka ng mga kapaki-pakinabang na ideya para sa iyong negosyo dito. Posible na ang ilang mga saloobin ay naging isang pagtuklas para sa iyo, at isang bagay ay naging isang kawili-wiling katotohanan lamang na nagpalawak ng iyong pag-unawa sa kumplikadong proseso ng pagbebenta. Alin sa mga puntong inilahad ang gusto mong isabuhay? Gaano ka nasisiyahan sa takbo ng iyong negosyo? Suriin ang iyong mga sagot sa mga tanong na ito, kung gayon ang aming artikulo ay maaaring mag-iwan ng isang makabuluhang marka sa iyong isipan.

Tandaan na kung mayroon kang anumang mga katanungan, pagdududa o kahit na mga pagtutol, mayroon kang pagkakataon na sumulat sa amin sa pamamagitan ng koreo [email protected] o gamitin ang form ng feedback sa opisyal na website. Ang karanasang coach ng negosyo na si Evgeny Kotov, ang tagapagtatag ng kumpanya ng pagsasanay na Practicum Group, ay magiging masaya na sagutin sila, at marahil ay makipag-usap sa iyo, dahil ang katotohanan ay ipinanganak sa isang pagtatalo.

Hanggang sa muli!