Postavte podľa nasledujúcej schémy: Pozdrav. Pokúste sa okamžite nastaviť konverzáciu v pozitívnom tóne. K tomu vám psychológovia radia, aby ste sa pohodlne usadili a ak je to možné, aj sa opreli v kresle. V tejto polohe natiahnete do pľúc viac vzduchu a váš hlas bude znieť hlasnejšie a istejšie, a nie ticho a priškrtene, ako keď sedíte, predkláňate sa a hrbíte sa. Zľahka sa usmej. Možno vás prekvapí, že osoba na telefóne vás môže „počuť“ na úsmev zo zvuku vášho hlasu. Od samého začiatku sa teda staviate ako pozitívny a sebavedomý.

Predstav sa. Vyslovte svoje meno a priezvisko jasne a zreteľne. Ak nevoláte vo svojom mene, ale ako zástupca zamestnávateľskej spoločnosti, uveďte to.

Stručne uveďte účel vášho hovoru – dohodnúť sa stretnutie pri konkrétnej príležitosti. Použite techniku ​​„výber bez výberu“, ktorú používa mnoho marketingových spoločností. Opýtajte sa partnera: "Kedy je pre vás vhodnejšie stretnúť sa - večer alebo zajtra ráno?" alebo "Mohol by som k vám dnes prísť pred alebo po obede?"

Aby ste zachránili svojho partnera, môže sa vás pokúsiť vyprovokovať k diskusii o telefón podstatu veci, o ktorej sa chcete stretnúť. Nenaleťte na takúto provokáciu, pamätajte, že podľa telefón je oveľa jednoduchšie vás odmietnuť ako s osobným stretnutie. Odpovedajte na otázky všeobecne, vaším cieľom je zaujať partnera, ale vyhnite sa diskusii o detailoch. Napríklad, ak ste manažérom závodu na výrobu rýpadiel, povedzte mi, ktorý zastupujete, robí dobré veci, a podrobne porozprávate o zozname produktov, pre ktoré sú stanovené zľavy, podmienkach a dodatočných stretnutie. Nezabudnite pridať zakaždým, keď stretnutie poskytnúť konkrétne informácie, poskytnúť podrobný životopis, prezentovať fotografie alebo svoju prácu atď. v závislosti od špecifikácií vašej ponuky.

Po dohode s partnerom stanovte čas a miesto stretnutia. Ak sa chystáte prísť do organizácie, opýtajte sa, či to potrebujete, a ak áno, kto vám to predpíše. Ak ste toho druhého ešte nevideli a robíte si stretnutie na verejnom mieste, opýtajte sa, ako ho spoznáte a tiež sa opíšte.

Zdvorilo sa rozlúčte.

Podobné videá

Zdroje:

• dohodnúť schôdzku

Základom úspešného podnikania je efektívna komunikácia. Veľa psychologickej literatúry sa venuje komunikácii s partnermi a klientmi. Na túto tému sa školeniam osobného rastu darí a darí sa im. Jedným z hlavných komunikačných prostriedkov spolu s osobnou komunikáciou a komunikáciou v internetovom priestore je telefón. Naše prvé zoznámenie sa často začína telefonickým rozhovorom. Správne začnite konverzáciu, urobte priaznivý dojem na partnera a vyhnite sa bežným chybám vymenovaním stretnutie na telefón, budete vedieť dodržiavať jednoduché princípy, na ktorých sú postavené technológie efektívnej telefonickej komunikácie.

Inštrukcia

Vytvorte telefonický rozhovor.
Pred zdvihnutím slúchadla si ešte raz premyslite, komu a za akým účelom voláte. Zopakujte text svojho prejavu. Nalaďte sa na biznis tón, no nezabúdajte na priateľské intonácie.

Pozdravte sa a predstavte sa.
Ak je to prvýkrát, čo komunikujete s konkrétnou osobou, potom po fráze „Dobré popoludnie“ uveďte jej meno: „Hovorím s Ivanom Ivanovičom?“, Potom sa predstavte a vysvetlite, odkiaľ máte jeho číslo. Napríklad by vám mohol dať váš spoločný priateľ alebo ste jeho číslo našli v inzeráte.

Definujte časové limity komunikácie.
"Máš pre mňa 3 minúty?" - ak ste súhlasili, pokračujte. Ak vám bolo dané pochopiť, že toto nie je najlepší čas na rozhovor, potom sa opýtajte, kedy by bolo vhodnejšie zavolať späť, poďakovať a rozlúčiť sa.
V skutočnosti ste v tejto fáze dostali prvé „Áno“, t.j. súhlasiť s tým, že s vami budem komunikovať teraz alebo inokedy.

Získajte druhé „Áno“.
Napríklad poznáte oblasť činnosti človeka, možno poznáte jeho postavenie alebo jeho záujem o niečo. To stačí na položenie objasňujúcej otázky: „Zaoberáte sa veľkoobchodným predajom...?“. Prirodzene, dostanete odpoveď „Áno“ a toto je vaše druhé víťazstvo. Doplňte svoju odpoveď frázou „Úžasné!“ alebo „Výborne!“, t.j. potvrďte, že komunikujete presne s tým, s kým potrebujete.

Stručne vysvetlite, z akej spoločnosti ste alebo akým smerom pôsobíte.
V tejto fáze je dôležité vyjadriť a úspešne zostaviť frázu tak, aby mohla partnera zaujímať. Začnite slovami „A my len ponúkame...“ alebo „Naša spoločnosť sa práve zaoberá...“. Ďalej závisí od typu vašej činnosti. Vysvetlite, ako môžete byť užitoční: získať dodatočný zisk, ušetriť na niečom, niečo naučiť atď. Dobre napísaná fráza vám pomôže získať tretie „áno“.

Ponúknite stretnutie.
"Stretneme sa s tebou, aby sme prediskutovali..." Stanovte si časový limit stretnutia: „Naša schôdza bude trvať 30 minút.“ Neklaďte otázku „Môžeme sa s vami stretnúť a prediskutovať...?“. Pri prvej možnosti skôr získate súhlas stretnutie.

Naplánovať schôdzku.
"Stretneme sa zajtra o 11 alebo pozajtra o 12?" - tak učí väčšinu učebníc na . Zabudnite na „Výber bez výberu“ – to je už každému také známe, že spôsobuje silné odmietnutie a môže pokaziť dojem z celého predošlého rozhovoru.
Ponúknite spoluprácu: „Mne by to vyhovovalo zajtra o 11 alebo vo štvrtok po a kedy vám to viac vyhovuje?“. Cítiť rozdiel? Môže vám byť ponúknutý iný čas stretnutia. Súhlaste, ale najprv ukážte svoj obchodný status: "Teraz sa na chvíľu pozriem do denníka, ale teraz môžem."

Len neklamte o účele vašej schôdzky, keď zavoláte. Môžete si dovoliť podvodným spôsobom získať informácie, o ktoré máte záujem, od sekretárok, ochrankárov, zamestnancov spoločnosti a iných postáv, ale snažte sa neklamať o svojom stretnutí, keď chladne telefonujete potenciálnemu klientovi. Skúsme teda prísť na to, ako si dohodnúť stretnutie s klientom a ako to nerobiť.
Často sa stáva, že počujeme, ako sa manažéri predaja začínajú hrať na hlavu, že si chcú s klientom dohodnúť schôdzku telefonicky, nech sa deje čokoľvek. Používajú sa rôzne príbehy a všetky druhy formulácií, ktoré sú navrhnuté tak, aby zmiatli účastníka rozhovoru zložitými frázami. Predstavte si sklamaného manažéra, ktorého vyrušil hovor a v slúchadle počuje:

"Dobrý deň, (predstavuje).
-Chcem dohodnúť stretnutie na tému dodržiavania zákona vo veciach účtovníctva a kancelárskej práce vo Vašom podniku. Bude vám vyhovovať stretnúť sa zajtra napríklad o 13.00?“

Samozrejme, prvé, čo vás napadne, keď niečo také počujete, je, či sú nejaké problémy so zákonom? Alebo možno naznačiť, aké by to mohli byť.

Po všetkom, čo bolo vypočuté, bude mať partner s najväčšou pravdepodobnosťou niekoľko otázok, aby objasnil, čo sa rozumie pod pojmom „dodržiavanie zákona vo veciach účtovníctva a kancelárskej práce ...“. A po týchto objasňujúcich otázkach musí manažér uviesť pravdivosť svojho návrhu.

Asi správne tušíte, takto sa zvyčajne manažéri snažia „ukecať“ potenciálnych zákazníkov, predávajú platených sprievodcov, aktualizácie a všelijaké účtovné programy.

A aký je výsledok?

Pri pokuse o usporiadanie obchodného stretnutia po telefóne spravidla 99% odmietnutí dostanú títo „predajcovia“.

Dôvodom odmietnutia je vo väčšine prípadov podvedomé odmietnutie akejkoľvek osoby (potenciálneho klienta), keď je oklamaný, aby urobil pochybné rozhodnutie. V tomto prípade rozhodnutie o stretnutí, ktoré ho vôbec nemusí zaujímať.

Ako si telefonicky dohodnúť stretnutie

Najlepšie urobíte, ak budete k osobe, s ktorou hovoríte, otvorený a úprimný. Najprv sa musíte jasne predstaviť, objasniť voľný čas súpera a uviesť tému, ktorá môže klienta zaujímať. Tu je dôležité pripraviť sa, zamyslieť sa nad prínosom (výhodami), ktorý môžete vyjadriť vo svojom návrhu na zorganizovanie stretnutia. S týmto prístupom aspoň nestratíte tvár a zanecháte o sebe dobrý dojem. No, ak budete mať to šťastie, že po telefóne poradíte, ako vyriešiť boľavé problémy klienta, on sám vám ponúkne stretnutie!

• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_handler::options_submit($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() by mala byť kompatibilná s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views_filter_filterbo .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_style_default::options() by mala byť kompatibilná s views_object::options() v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_validate() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Deklarácia views_plugin_row::options_submit() by mala byť kompatibilná s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Deklarácia views_handler_argument::init() by mala byť kompatibilná s views_handler::init(&$view, $options) v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na riadku 0.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.
• prísne varovanie: Nestatická metóda view::load() by sa nemala volať staticky v /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na riadku 906.

Čím s väčšou istotou sa vám to podarí, tým dôležitejšie to budete považovať

Pred prvým stretnutím s klientom spravidla predchádzajú „obliehaniu“ všetky pravidlá: uskutoční sa reklamná kampaň, klient je zavolaný, je mu zaslaný informačný materiál, odľahčená vzorka alebo demo verzia čo sa ponúka.

Ako zrelé jablko samo padá do dlane v záhrade, tak aj zákazník musí dozrieť a byť pripravený na stretnutie.

Plán stretnutia s klientom

Kto chce zabiť zajaca, nebude mieriť na kačice. Aby ste sa dostali do kontaktu s tým, od koho závisí rozhodovanie o zákazkách, musíte si najprv vyjasniť situáciu – a osloviť toho správneho človeka.

Príprava na stretnutie s klientom

Privíta ich oblečenie ... Nešetrite na vzhľade. Dolu s džínsami a svetrami. Ste zástupcom renomovanej firmy a všetko by vo vás malo byť v poriadku. Vrátane účesu, mejkapu, manikúry, prísneho obleku, dĺžky sukne, elegantnej tašky a topánok - pre dámy, holenia, účesu, stavu nechtov, kravaty k elegantnému obleku, kufríku alebo "diplomatu", leštených topánok - pre mužov.

Ako si dohodnúť stretnutie s klientom?

Stretnutie s klientom sa koná s jeho súhlasom v presne stanovenom časovom rámci. Žiadne „prihlás sa pozajtra“ alebo „nájdem si pre teba minútku“. Zdvorilo povedzte: "Píšem si do denníka. Aký dátum a čas sa plánujete stretnúť?" Stanovený termín? Príďte na stretnutie 5 minút pred jeho začiatkom, najneskôr však do. Chopte sa taxíka, jazdite na rannom koni – všetky možnosti sú prijateľné, okrem meškania. Niekoľko minút pred stretnutím vám dá prvý dojem o spoločnosti. Áno, vypnite svoj mobilný telefón: keď pracujete so zákazníkom – žiadne zbytočné hovory!

Vedenie stretnutia s klientom

Klasika z rozprávky Malý mýval. Usmejte sa na osobu, s ktorou sa stretávate. Pamätajte na pravidlo: starší podáva ruku mladšiemu ako prvý, žena mužovi, hostiteľ hosťovi, konajte v súlade s ním. Nebojte sa dať kompliment: „Máš veľmi solídny hlas a vyzeráš tak mlado“ alebo niečo podobné. Majte so sebou elegantne riešenú vizitku – v každom prípade ju budete mať ako prvú.

Prvý kontakt

Nadviažte očný kontakt, pozerajte sa svojmu náprotivku častejšie do očí. Keď hovorí, pozorne počúvajte a prikývnite. Určite si niečo napíšte, povedzte: "Ďakujem, skvelá ponuka. Určite to zohľadníme v našej práci." Mimochodom, keď si sadnete, je lepšie sedieť trochu na strane klienta, najlepšie naľavo od neho (vpravo sú telefóny a iné pracovné zariadenia, sadnite si oproti - aby ste sa postavili zákazníkovi).

Stretnutie s klientom bez zníženia vášho stavu

Buďte pokojní a sebavedomí. Aj keď máte pred sebou veľkého šéfa, nie je to váš šéf. Dajte človeku najavo, že ste profesionál vo svojom odbore, ktorý sa v látke dobre vyzná a pri všetkej úcte k nemu nie je určený na falšovanie. Priateľskosť - áno, poslušnosť - nie.

Skript stretnutia s klientom

Nezabudnite na pôvodný plán. Snažte sa neprerušovať konverzáciu. Ak zavolajú majiteľa kancelárie - no, tu ste bezmocní. A na otázku "Káva, čaj, voda?" - radíme odpovedať: "Vodu, prosím", aby ste sa nenechali rozptyľovať otázkami typu: "S cukrom? S mliekom? S citrónom?"

Navyše je vhodná studená voda: môžete si dať pár dúškov a pohár odložiť. To pomáha upokojiť sa a zhromaždiť sa a dlhá pauza na pitie kávy nie je vo vašom záujme, zákazník musí byť neustále „na návnade“.

Účel stretnutia s klientom

Ukážte klientovi, že ste pripravení brániť jeho záujmy. Ak si viete niečo ujasniť ihneď, zapnite si mobil, kontaktujte firmu a urobte zmeny v zmluve, programe, farebnej schéme a pod.

Ignorujte požiadavky zákazníkov - nemôžete! Vidí, že sa s ním zaobchádza s rešpektom a že k vám má dôveru. Po získaní nejakého prospechu s najväčšou pravdepodobnosťou nebude vyjednávať kvôli cene, ale stretne sa s vami aj na polceste.

Plán B, C a D nezaškodí

Osobné stretnutie s klientom často zahŕňa odklon od zamýšľaného plánu jeho realizácie, preto sa treba vopred pripraviť na možné možnosti rozvoja dialógu.

Ak chápete, že zákazník si napriek všetkým prípravným úkonom nechce tovar kúpiť, neznamená to, že by sa malo stretnutie prerušiť. Buďte pripravení zdvorilo a kompetentne opraviť jeho pozíciu.

Ukážte, že máte predmet, ponúknite podobné produkty s mierne odlišnými parametrami, poraďte sa o súkromných otázkach.

„Nie“ na prvom stretnutí nie je „žiadna spolupráca“

Absencia pozitívneho výsledku prvého stretnutia neznamená, že ste laik. Buď ste dostali úplného tyrana (to sa stáva!), Alebo zákazník túto informáciu ešte nestrávil. Iniciujte následné stretnutie: „Chcete prehodnotiť situáciu?

Urobme toto: presne o týždeň v tú istú hodinu sa opäť stretneme. Ak nastanú nejaké zmeny, máte moju vizitku – zavolajte nám, upravíme plány.“

Takýto koniec obchodného stretnutia vám umožňuje „nestratíť tvár“ a rozlúčiť sa; mimochodom, je veľmi pravdepodobné, že zákazník naozaj potrebuje viac premýšľať.

Poznanie vášho podnikania, benevolencia a sebadôvera vám pomôžu správne viesť obchodné stretnutia a dosahovať výsledky.

Existuje pojem „schopnosť predať stretnutie“, čo znamená schopnosť predajcu zaujať klienta o stretnutie s ním. V tejto sekcii vám ponúkam niekoľko odporúčaní, ktoré zvyšujú pravdepodobnosť, že stretnutie klientovi „predáte“ a ono sa uskutoční.

Pozvaním klienta na stretnutie mu musíte sprostredkovať potenciálny úžitok (úžitok) z tohto stretnutia.

Ak pozvete osobu na stretnutie, okamžite si položí otázku: „Prečo?“. Keď zavoláte motív stretnutia, musíte odpovedať na túto otázku.

Nepoužívajte tradičné motívy opotrebované predajcami:

Navrhujem sa stretnúť, aby sme sa lepšie spoznali...

Na stretnutí vám poviem o nás a vám o sebe a vašom podnikaní.

Predstavím vám náš nový projekt.

Vytvorili sme nový produkt (službu) a chceme, aby ste o ňom vedeli.

Uvedené prístupy nevzbudzujú záujem o stretnutie, pretože neobsahujú odpoveď na otázku „Čo mi to dá?“.

Použite „benefit language“, ak chcete, aby mal klient záujem sa s vami stretnúť. Povedz mu niečo, čo by ho mohlo zaujímať.

V mojom podnikaní je to príležitosť na zlepšenie efektivity obchodného personálu a kvality služieb zákazníkom, čo umožňuje zvýšiť predaj (nikto nemá záujem o školenia). Vo vašom biznise to môže byť čokoľvek (vy viete lepšie), hlavné je, že klientovi je ponúknuté riešenie jeho problému alebo benefity, ktoré uspokoja jeho potreby.

Dúfam, že ste dokončili prvé cvičenie v tejto knihe a vytvorili „jazyk výhod“ pre váš produkt a firmu. Potom by ste nemali mať žiadne otázky, ako zaujať klienta na stretnutí.

2. Dohodnite si stretnutie na konkrétny čas.

Opatrenia ako: po 9:00, okolo obeda, po obede atď. sú mimoriadne nespoľahlivé, pretože sú vágne a naznačujú vysokú pravdepodobnosť, že sa stretnutie nikdy neuskutoční.

Vždy, keď som súhlasil s naplánovaným stretnutím s takýmto znením, s klientom sme sa „z nejakého dôvodu“ nestretli. Čo nie je vôbec prekvapujúce, pretože 14.00 je tiež „okolo poludnia“ a 8.00 nasledujúceho dňa je naozaj „po dnešnom obede“.

Ak vám ponúknu stretnutie po 9:00, uveďte: aký čas potrebujete byť s klientom - o 9:30 alebo o 10:00? Ak klient povie, že k vám príde poobede, tak sa s odvolaním sa na váš nabitý program výletov a stretnutí opýtajte, ako dlho na neho môžete čakať. Nehanbite sa, takýmito otázkami klienta nenahneváte, ale len mu ukážete, že ste profesionál a vážite si svoj čas.

3. Použite metódu výberu naplánovaním stretnutia.

Položiť klientovi otázku: Kedy sa môžeme stretnúť? alebo: „Kedy by sme sa mohli stretnúť?“ nútite ho premýšľať o nekonkrétnom, o možnosti stretnúť sa vôbec, od aktuálneho momentu až po ... nakoľko si vie predstaviť.

Každý druhý klient mi na túto otázku odpovedal takto: „Zavolajte mi v pondelok (ku koncu týždňa) a potom sa dohodneme.“ Keď som im v stanovenom čase zavolal späť, počul som: „Vieš, ďalší bláznivý týždeň, zavolaj mi budúci pondelok,“ atď. stretnutie (pravdepodobne s tým počítali).

Pri navrhovaní času stretnutia dajte klientovi na výber z dvoch možností, bude sa mu oveľa ľahšie rozhodovať. Vyzerá to takto:

Kedy preferujete, na začiatku alebo na konci týždňa?

Ak klient odpovie: „Na konci lepšie“, nasleduje otázka: „Štvrtok alebo piatok?“.

Podobne si dohodnete pol dňa (pred obedom alebo po?) a s odvolaním sa na svoj denník určíte čas (napríklad o 10:00 alebo 11:00?).

Aj keď klient ponúka svoju (tretiu) možnosť, keďže tie, ktoré ste navrhli, mu nevyhovujú, aj to je dobré, pretože hlavné je, že ste sa dohodli na stretnutí.

4. Ak ste u klienta prvýkrát.

Keď pôjdete na stretnutie s klientom, na ktorom ste ešte nikdy neboli, určite sa opýtajte, ako sa k nemu dostať. Akokoľvek jednoducho znie táto rada, diskusia o problematike so stovkami predajcov potvrdzuje, že takmer každý z nich aspoň raz prišiel na adresu klienta a nevedel nájsť jeho kanceláriu (podnik).

Koľkokrát som si, spoliehajúc sa na svoju schopnosť orientovať sa v teréne, zapísal adresu klienta a išiel na stretnutie. Po príchode na to isté miesto nemohol pochopiť, prečo skončil na otvorenom poli, na území opustenej továrne alebo v električkovom depe. Napodiv, niekedy môžu byť názvy ulíc a čísla domov dosť mätúce a niektorí klienti sa zvyčajne nachádzajú na najneočakávanejších miestach.

Povedzte klientovi, kam a ako (verejnou dopravou alebo autom) pôjdete a opýtajte sa, ako nájdete jeho kanceláriu. Klient navštevuje „svoje územie“ každý deň a dostať sa tam je pre neho elementárny problém. Pre vás, ktorí tam idete prvýkrát, sa to môže ukázať ako nemožná úloha.

Chcem vás upokojiť: klient vám nebude vyčítať vašu slabú znalosť oblasti, kde sa nachádza.

Naopak, túžba uistiť sa, že ste správne pochopili, ako sa k tomu dostať, klientovi opäť naznačí vašu presnosť a profesionalitu.

Pozor: Ak sa s vami klient stretne vo vašej kancelárii, neobmedzujte sa len na pomenovanie adresy, podrobne mu vysvetlite, ako vás nájde.

5. Potvrďte schôdzku.

Ak si s klientom dohodnete stretnutie „o pár dní“ (v utorok si dohodnete stretnutie na piatok) alebo „cez víkend“ (vo štvrtok si dohodnete stretnutie na pondelok), určite stretnutie potvrďte.

Za tých pár dní, ktoré delia dátum stretnutia od dňa stretnutia, môže nastať v živote klienta veľa zmien. Môžu nastať nepredvídané okolnosti, ktoré ohrozia dokončenie plánovaného stretnutia. Môžete prísť za klientom (po dvoch hodinách strávených na ceste) a bude na služobnej ceste, v nemocnici atď.

Preto je potrebné termíny potvrdiť.

Robí sa to veľmi jednoducho: predtým, ako pôjdete ku klientovi, zavolajte mu (do kancelárie alebo na mobilný telefón) a pripomeňte mu:

Pán klient, dobrý deň, tu je Máša z vydavateľstva Fortochka. Dohodli sme sa, že sa stretneme o 15.00, chcem vám oznámiť, že odchádzam.

Pani klientka, dobrý deň, tu je Máša z vydavateľstva Fortochka. Stretnutie máme naplánované na zajtra o 8:00. Chcem potvrdiť, že zajtra o 8:00 budem s vami.

Váš hovor by mal znieť ako pripomienka – správa, že idete ku klientovi.

Nikdy nepotvrdzujte takéto stretnutie:

Stále platí naše stretnutie?

Chcem vedieť, či sa niečo zmenilo?

Zmenili sa vaše plány?

Uzavretou otázkou žiadate od klienta negatívnu odpoveď, napr.: „Dobre, že ste zavolali, potrebujem súrne odísť z kancelárie. Zavoláme si budúci týždeň."

Keď mi to povedali prvýkrát, bol som rád, že sa stretnutie síce odložilo, ale predsa len sa uskutoční. No keď sa počet takýchto odpovedí od klientov a zrušených stretnutí začal rátať na desiatky, uvedomil som si, že takýmto „potvrdením“ stretnutí ich sám ruším.

Prečo sa to môže stať? Áno, pretože predajca je kandidátom č.1 na vybočenie z každodennej rutiny zaneprázdneného človeka.

Raz sme pre jedného klienta urobili prieskum kľúčových zamestnancov spoločnosti, po ktorom sme museli prejsť na školenie predajcov.

Po rozhovore došlo k jednému nedorozumeniu, ktoré ohrozilo realizáciu školiaceho projektu. Školenie malo začať v pondelok a keďže naša dohoda s klientom bola ústna (a to sa stáva), musela som zavolať a potvrdiť začiatok vyučovania. A potom prišiel piatok, idem zavolať klientovi a chápem, že položením tradičnej otázky: „Všetko ešte funguje?“, môžem o tento projekt prísť. Až po prepracovaní niekoľkých scenárov na začatie rozhovoru som si vybral, ako sa mi zdalo, ten najvhodnejší.

Keď som klientovi zavolal, spýtal som sa ho: "Pán klient, volám kvôli školiacemu programu predaja a chcel by som sa opýtať, koľko letákov si máme pripraviť na pondelok?" Zavrela som oči, keď som čakala na klientovu odpoveď, uľavilo sa mi, keď odpovedal: "Dvanásť."

Ak meškáte viac ako 5 minút, zavolajte zákazníkovi a dajte mu vedieť. Nemyslite si, že ak meškáte 20 minút, môžete počítať s trvaním stretnutia, na ktorom ste sa dohodli. Možno sa stretnutie presunie na iný termín, ale je to lepšie, ako byť prerušený uprostred.

Meškanie je najjednoduchší spôsob, ako dať klientovi najavo, že si ho nevážite a nevážite si jeho čas.

Ku všetkým vyššie uvedeným odporúčaniam pre prácu s telefónom chcem pridať ešte jedno. Ak ste v úžase alebo sa dokonca bojíte o svoj telefón, je to normálne. Za deväť rokov v priamom predaji (z toho viac ako sedem na provízie) ma strach z telefónu niekoľkokrát ovládol, doslova ma paralyzoval a znemožňoval mi volať novým zákazníkom.

Najúčinnejší spôsob, ako prekonať tento strach, ako každý iný, je zaútočiť naňho tým, že urobíte presne to, čoho sa bojíte.

Buď svoj strach ovládate, alebo on ovláda vás!

A posledný tip: aby ste znížili počet odmietnutí a „správ“ pri telefonickom vyhľadávaní nových klientov, použite „zlaté pravidlo“ telemarketingu. Tu je: po tom, ako zavoláte potenciálnemu klientovi, predstavíte sa a požiadate o pár minút na rozhovor, okamžite mu povedzte o výhodách a výhodách, ktoré prinášate svojim klientom, možno sa odvoláte na niektorých z nich a potom.

Dohodnutie termínu telefonicky

Existuje pojem „schopnosť predať stretnutie“, čo znamená schopnosť predajcu zaujať klienta o stretnutie s ním. V tejto sekcii vám ponúkam niekoľko odporúčaní, ktoré zvyšujú pravdepodobnosť, že stretnutie klientovi „predáte“ a ono sa uskutoční.

1. Pozvaním klienta na stretnutie mu musíte sprostredkovať potenciálny úžitok (úžitok) z tohto stretnutia.

Ak pozvete osobu na stretnutie, okamžite si položí otázku: „Prečo?“. Keď zavoláte motív stretnutia, musíte odpovedať na túto otázku.

Nepoužívajte tradičné motívy opotrebované predajcami:

Navrhujem sa stretnúť, aby sme sa lepšie spoznali...

Na stretnutí vám poviem o nás a vám o sebe a vašom podnikaní.

Predstavím vám náš nový projekt.

Vytvorili sme nový produkt (službu) a chceme, aby ste o ňom vedeli.

Uvedené prístupy nevzbudzujú záujem o stretnutie, pretože neobsahujú odpoveď na otázku „Čo mi to dá?“.

Použite „benefit language“, ak chcete, aby mal klient záujem sa s vami stretnúť. Povedz mu niečo, čo by ho mohlo zaujímať.

V mojom podnikaní je to príležitosť na zlepšenie efektivity obchodného personálu a kvality služieb zákazníkom, čo umožňuje zvýšiť predaj (nikto nemá záujem o školenia). Vo vašom biznise to môže byť čokoľvek (vy viete lepšie), hlavné je, že sa klientovi ponúka Riešenie jeho problémy resp dobre ktoré uspokojujú jeho potreby.

Dúfam, že ste urobili prvý praktická úloha túto knihu a vytvorili „jazyk výhod“ pre ich produkt a firmu. Potom by ste nemali mať žiadne otázky, ako zaujať klienta na stretnutí.

2. Dohodnite si stretnutie na konkrétny čas.

Opatrenia ako: po 9:00, okolo obeda, po obede atď. sú mimoriadne nespoľahlivé, pretože sú vágne a naznačujú vysokú pravdepodobnosť, že sa stretnutie nikdy neuskutoční.

Vždy, keď som súhlasil s naplánovaným stretnutím s takýmto znením, s klientom sme sa „z nejakého dôvodu“ nestretli. Čo nie je vôbec prekvapujúce, pretože 14.00 je tiež „okolo poludnia“ a 8.00 nasledujúceho dňa je naozaj „po dnešnom obede“.

Ak vám ponúknu stretnutie po 9:00, uveďte: aký čas ešte potrebujete byť s klientom - o 9:30 alebo o 10:00? Ak klient povie, že k vám príde poobede, tak sa s odvolaním sa na váš nabitý program výletov a stretnutí opýtajte, ako dlho na neho môžete čakať. Nehanbite sa, takýmito otázkami klienta nenahneváte, ale len mu ukážete, že ste profesionál a vážite si svoj čas.

3. Pri plánovaní stretnutia použite metódu výberu.

Položiť klientovi otázku: Kedy sa môžeme stretnúť? alebo: „Kedy by sme sa mohli stretnúť?“ nútite ho premýšľať o nekonkrétnom, o možnosti stretnúť sa vôbec, od aktuálneho momentu až po ... nakoľko si vie predstaviť.

Každý druhý klient mi na túto otázku odpovedal takto: „Zavolajte mi v pondelok (ku koncu týždňa) a potom sa dohodneme.“ Keď som im v stanovenom čase zavolal späť, počul som: „Vieš, ďalší bláznivý týždeň, zavolaj mi budúci pondelok,“ atď. stretnutie (pravdepodobne s tým počítali).

Pri navrhovaní času stretnutia dajte klientovi na výber z dvoch možností, bude sa mu oveľa ľahšie rozhodovať. Vyzerá to takto:

Kedy preferujete, na začiatku alebo na konci týždňa?

Ak klient odpovie: „Na konci lepšie“, nasleduje otázka: „Štvrtok alebo piatok?“.

Podobne si dohodnete pol dňa (pred obedom alebo po?) a podľa svojho denníka uveďte čas (napríklad o 10.00 alebo o 11.00?).

Aj keď klient ponúka svoju (tretiu) možnosť, keďže tie, ktoré ste navrhli, mu nevyhovujú, aj to je dobré, pretože hlavné je, že ste sa dohodli na stretnutí.

4. Ak ste u klienta prvýkrát.

Stretnete sa s klientom, ktorého ste nikdy predtým nevideli určite sa opýtajte, ako sa tam dostať. Akokoľvek jednoducho znie táto rada, diskusia o problematike so stovkami predajcov potvrdzuje, že takmer každý z nich aspoň raz prišiel na adresu klienta a nevedel nájsť jeho kanceláriu (podnik).

Koľkokrát som si, spoliehajúc sa na svoju schopnosť orientovať sa v teréne, zapísal adresu klienta a išiel na stretnutie. Po príchode na to isté miesto nemohol pochopiť, prečo skončil na otvorenom poli, na území opustenej továrne alebo v električkovom depe. Napodiv, niekedy môžu byť názvy ulíc a čísla domov dosť mätúce a niektorí klienti sa zvyčajne nachádzajú na najneočakávanejších miestach.

Povedzte klientovi kde a ako(MHD alebo autom) idete a spýtate sa, ako nájdete jeho kanceláriu. Klient navštevuje „svoje územie“ každý deň a dostať sa tam je pre neho elementárny problém. Pre vás, ktorí tam idete prvýkrát, sa to môže ukázať ako nemožná úloha.

Chcem vás upokojiť: klient vám nebude vyčítať vašu slabú znalosť oblasti, kde sa nachádza. Naopak, túžba uistiť sa, že ste správne pochopili, ako sa k tomu dostať, klientovi opäť naznačí vašu presnosť a profesionalitu.

Pozor: Ak sa s vami klient stretne vo vašej kancelárii, neobmedzujte sa len na pomenovanie adresy, podrobne mu vysvetlite, ako vás nájde.

5. Potvrďte stretnutie.

Ak si s klientom dohodnete stretnutie „o pár dní“ (v utorok si dohodnete stretnutie na piatok) alebo „cez víkend“ (vo štvrtok si dohodnete stretnutie na pondelok), určite stretnutie potvrďte.

Za tých pár dní, ktoré delia dátum stretnutia od dňa stretnutia, môže nastať v živote klienta veľa zmien. Môžu nastať nepredvídané okolnosti, ktoré ohrozia dokončenie plánovaného stretnutia. Môžete prísť za klientom (po dvoch hodinách strávených na ceste) a bude na služobnej ceste, v nemocnici atď.

Preto je potrebné termíny potvrdiť.

Robí sa to veľmi jednoducho: predtým, ako pôjdete ku klientovi, zavolajte mu (do kancelárie alebo na mobilný telefón) a pripomeňte mu:

Pán klient, dobrý deň, tu je Máša z vydavateľstva Fortochka. Dohodli sme sa, že sa stretneme o 15.00, chcem vám oznámiť, že odchádzam.

Pani klientka, dobrý deň, tu je Máša z vydavateľstva Fortochka. Stretnutie máme naplánované na zajtra o 8:00. Chcem potvrdiť, že zajtra o 8:00 budem s vami.

Váš hovor by mal znieť ako pripomienka – správa, že idete ku klientovi.

Nikdy nepotvrdzujte takéto stretnutie:

Stále platí naše stretnutie?

Chcem vedieť, či sa niečo zmenilo?

Zmenili sa vaše plány?

Uzavretou otázkou žiadate od klienta negatívnu odpoveď, napr.: „Dobre, že ste zavolali, potrebujem súrne odísť z kancelárie. Zavoláme si budúci týždeň."

Keď mi to povedali prvýkrát, bol som rád, že sa stretnutie síce odložilo, ale predsa len sa uskutoční. No keď sa počet takýchto odpovedí od klientov a zrušených stretnutí začal rátať na desiatky, uvedomil som si, že takýmto „potvrdením“ stretnutí ich sám ruším.

Prečo sa to môže stať? Áno, pretože predajca je kandidátom č.1 na vybočenie z každodennej rutiny zaneprázdneného človeka.