Ochorenia oka u detí 

Segment b2c: čo to je jednoduchými slovami. Predaj B2C: koncept, príklady a metódy na zvýšenie zisku


Ahoj! V tomto článku budeme hovoriť o predaji B2C.

Dnes sa dozviete:

  • Čo je predaj B2C;
  • Aký je rozdiel medzi predajom B2C a B2B;
  • Metódy a techniky predaja tovaru na B2C trhu.

Čo je to B2C predaj

Trh je miesto stretnutia medzi predávajúcim a kupujúcim za účelom predaja a nákupu tovaru. V závislosti od typu kupujúceho existujú trhy B2B, B2G a B2C.

Pozrime sa, aký je rozdiel medzi trhmi B2G, B2C a B2B:

  • znamená business to business, čo znamená „business for business“. Kupujúci na takomto trhu sú podniky ( a ), ktoré hromadne nakupujú produkty od iných organizácií na použitie pri ich výrobe alebo na ďalší predaj.
  • trh je súčasťou B2B, ale vzhľadom na osobitný význam spotrebiteľa tohto trhu a s ním spojené charakteristické črty ho budeme posudzovať samostatne. Na B2G trhu je kupujúcim štát, ktorý nakupuje tovar vo veľkých množstvách, aby uspokojil svoje potreby. Predaj na B2G trhu sa realizuje prostredníctvom, ktorého sa môže zúčastniť každý podnik, ktorý podal žiadosť.
  • B2C – „business to Consumer“ alebo „business to Consumer“. Kupujúcimi sú v tomto prípade domácnosti, ktoré nakupujú produkty pre osobnú potrebu.

Vlastnosti predaja B2C

Trh B2C sa vyznačuje najväčším počtom spotrebiteľov. Napríklad spotrebiteľský trh v Moskve je 12 197 596 ľudí, čo je celkový počet obyvateľov mesta. Nie všetci však môžu byť vašimi zákazníkmi. Napríklad ľudia s neznášanlivosťou laktózy nebudú kupovať mlieko.

Tržby výrazne znižuje skutočnosť, že spotrebitelia na maloobchodnom trhu nenakupujú produkty vo veľkých množstvách, ako na B2B trhu. Napríklad mlieko sa zvyčajne kupuje nie viac ako dvakrát alebo trikrát týždenne.

Tretím faktorom, ktorý znižuje maloobchodné tržby, je veľký počet konkurentov. Činnosť na B2B trhu si vyžaduje väčšie investície, má bariéry v podobe zvládnutia technologických procesov výroby, získavania povolení od regulačných orgánov a iných prekážok.

Práve tieto faktory však znižujú úroveň na priemyselnom trhu a bránia vzniku nových spoločností. Je oveľa jednoduchšie vstúpiť na maloobchodný trh, čo vytvára zvýšenú konkurenciu.

Nižšie uvádzame porovnávaciu tabuľku B2B a B2C sektorov ekonomiky, aby sme uľahčili posúdenie špecifík maloobchodu.

Faktor Priemyselný sektor Maloobchodný sektor
Počet kupujúcich Obmedzené, úloha jednotlivého klienta je vysoká Veľký, úloha jednotlivého klienta je malá
Znalosti o produkte, jeho vlastnostiach Vysoká Nízka
Priemerné zakúpené množstvo veľký malý
Priemerná cena za nákup Vysoká Nízka
Geografia distribúcie dopytu Koncentrovaný rozptýlené
Pôvod dopytu Odvodený dopyt – určený dopytom na spotrebiteľskom trhu nezávislý
Zmena dopytu v priebehu času Mobilita, obzvlášť citlivá na ekonomické trendy Relatívne stabilný
Elasticita dopytu Nízka Vysoká
Distribučných kanálov Trend priameho predaja Nepriame distribučné kanály, kontakt s koncovým používateľom
Vzťahy medzi dodávateľmi a odberateľmi Blízky vzťah, vzájomný prospech Nedostatok blízkeho vzťahu
Vývoj nového produktu Technické zmeny vyžadujúce značné náklady Malé zmeny
Najdôležitejšie vlastnosti produktu Kvalita produktu Vzhľad, cena, značka
Doplnkové služby Vyžaduje sa popredajný servis Služba po doručení je obmedzená
Hlavné úlohy distribučnej sústavy Fyzická distribúcia produktov Zabezpečenie prítomnosti produktov vo vybraných predajniach
Spôsob nastavenia ceny Často sa stanovujú počas rokovaní s kupujúcim Nainštalované predajcom
Marketingová komunikácia Zamerané na každého konkrétneho spotrebiteľa Sú masívne
Proces rozhodovania o kúpe Prijaté skupinou ľudí Zvyčajne sa berie samostatne
Motívy klienta Racionálne emocionálne

Segmentácia spotrebiteľov na trhu B2C

Jedným z najdôležitejších krokov v B2C sektore je segmentácia zákazníkov. V podmienkach intenzívnej konkurencie vám segmentácia umožňuje nasmerovať spoločnosti na špecifickú skupinu spotrebiteľov, čo zvyšuje efektivitu organizácie.

Segmentácia spotrebiteľského trhu umožňuje:

  • Priame marketingové úsilie na špecifickú skupinu spotrebiteľov, zvýšenie efektívnosti;
  • Presnejšie určiť potreby cieľového segmentu;
  • Vyrovnať sa s vysokou konkurenciou na trhu;
  • Aplikujte personalizovaný marketing.

spotrebiteľov pozostáva z nasledujúcich krokov:

  • Výber kritérií segmentácie;
  • Hľadanie segmentov a medzery na trhu;
  • Popis segmentov a medzery na trhu;
  • odhad veľkosti segmentu;
  • Hodnotenie potenciálu segmentu;
  • Stanovenie cieľov pre segment;
  • Identifikácia kľúčových potrieb cieľového segmentu;
  • Definícia stratégie určovania polohy;
  • Vypracovanie marketingového plánu pre vybrané segmenty.

Ako vidíte, proces segmentácie je neoddeliteľne spojený s budúcim positioningom produktu, ako aj smerovaním marketingových aktivít vašej spoločnosti, čo má veľký význam pri predaji koncovým spotrebiteľom.

Keď ste identifikovali segment, nezabudnite ho vyhodnotiť podľa nasledujúcich parametrov:

  • Objem segmentu. Musí pre spoločnosť, segment, ktorý je počtom príliš malý, to nedokáže;
  • Možnosť rozšírenia segmentu;
  • Dostupnosť segmentu (dostupnosť predajných a propagačných kanálov).

Spôsoby a techniky predaja na B2C trhu

Na maloobchodnom trhu môžete predávať tovar pomocou jednej z nasledujúcich technológií:

  • fyzické predajne. Toto sú štandardné zásuvky. Môžu byť veľké a malé na ploche, majú formu nákupných centier alebo stánkov;
  • Predaj cez internet. Táto metóda zahŕňa implementáciu prostredníctvom reklamných stránok alebo iných zdrojov;
  • Predaj cez telefón alebo telemarketing. Výzva zákazníkov na predaj produktu. Spravidla ich vykonávajú správcovia účtov s pomocou;
  • Trhy a mobilné predajné miesta.

Okrem toho si tu musíte sami určiť intenzitu distribúcie.

Existujú tri typy intenzity distribúcie:

  • intenzívna distribúcia- Využite čo najviac zásuviek. Umožňuje vám zabezpečiť dostupnosť vášho produktu pre spotrebiteľov. Z mínusov možno spomenúť stratu kontroly nad predajom a marketingom;
  • selektívna distribúcia– obmedzený počet potenciálnych obchodníkov. Umožňuje vám znížiť náklady na distribúciu a čiastočne znovu získať kontrolu nad predajom a marketingom;
  • Výhradná distribúcia– predaj tovaru len v špeciálnych predajniach. Umožňuje vám dať produktu štatút exkluzívneho, zlepšiť služby zákazníkom a nadviazať s nimi užšie vzťahy.

Intenzita distribúcie by mala byť zvolená na základe vlastností produktu a cieľového segmentu.

Hlavné techniky predaja na trhu B2C:

  • Aktívny predaj- zameraný na samostatné vyhľadávanie klientov manažérmi. Technika aktívneho predaja zahŕňa "", obchádzanie bytov, predaj v doprave a na cestách. V tejto predajnej technike hrá veľkú úlohu predajná skúsenosť account manažéra.
  • Pasívny predaj. Vyznačujú sa absenciou aktívnych akcií na prilákanie zákazníkov zo spoločnosti. Zákazníci prichádzajú do obchodu sami, už vedia, čo chcú kúpiť.

Analýza predaja

Je povinné pravidelne analyzovať predaj na trhu B2C. To vám umožní rýchlo identifikovať meniace sa trendy vo vašom sektore a včas prijať nápravné opatrenia.

Analýza predaja vám navyše umožňuje vyhodnotiť výkonnosť manažérov, distribučných a propagačných kanálov a optimalizovať vaše produktové portfólio.

Proces analýzy objemu predaja spoločnosti pozostáva z nasledujúcich krokov:

  1. Zhromažďovanie informácií potrebných na analýzu. Medzi takéto informácie patria: údaje o predaji za aktuálne a predchádzajúce obdobie, plánované predaje, údaje o zmenách cien, marketingových a reklamných kampaniach za určité obdobie.
  2. Určenie ukazovateľov, podľa ktorých sa bude vykonávať analýza predaja. Môže to byť objem predaja, zisk, konverzia predaja a ďalšie ukazovatele výkonnosti.
  3. Analýza a vyhodnotenie výsledkov. Pomocou jednej z metód analyzujeme predaj a vyvodíme závery.
  4. Určenie faktorov, ktoré viedli k výsledku.

⏱ čas čítania: 6 minút

Ak na otázku „kto sú vaši zákazníci“ odpoviete niečím ako „žena v strednom veku“, „vedúci takého a takého oddelenia“ a najmä ak tam odpoveď končí, prečítajte si náš článok.

„Priemerný kupujúci“ v prírode neexistuje. Pochopenie rozdielu v cieľoch, potrebách a správaní zákazníkov vám umožňuje maximalizovať výnosy: predávať najziskovejším spotrebiteľom, minimalizovať náklady na propagáciu produktu.

Rozhodnutie predať „všetkým“ vedie k otázke, kde týchto „všetkých“ nájsť a čo im ponúknuť. V dôsledku toho sa ukazuje, že „každého“ treba hľadať „všade“ a ponúkať „všetko“. Takáto stratégia zabije rozpočet každej spoločnosti.

Kritériá spotrebiteľskej segmentácie – hlavné chyby

Potrebu segmentácie spotrebiteľov chápe väčšina spoločností. Problémom je, že pri segmentácii sa ako hlavné znaky často používa pohlavie a vek (v segmente B2C) alebo pozícia osoby s rozhodovacou právomocou (v segmente B2B).

Z takýchto kritérií segmentácie spotrebiteľov nie je toľko výhod. Práve čítate tento článok. Povedzme, že ste 40-ročný muž. Som si však istý, že toto nie je hlavný dôvod, ktorý vás prinútil čítať.

Pre väčšinu trhov s tovarom a službami sú pohlavie a vek opisnými charakteristikami spotrebiteľa, ktoré neumožňujú ani trochu priblížiť sa k pochopeniu, prečo si klient kúpil ten či onen produkt. Demografické a sociálne kritériá pre segmentáciu spotrebiteľov sú také rozšírené z jediného dôvodu – najľahšie sa definujú.

Poradenské spoločnosti, ktoré vyvíjajú marketingovú stratégiu, sa neponáhľajú, aby rozptýlili bludy zákazníkov. Agentúry profitujú z mýtu o znakoch segmentácie cieľového publika na základe odpovede na otázku: „kto sú naši spotrebitelia“. Je to najjednoduchšie. A zatvorte riadok v referenčných podmienkach "segmentovať spotrebiteľov spoločnosti."

Ukazuje sa to obrátená logika – na začiatku sa popíšu kategórie, ktoré sa dajú najľahšie nájsť, a potom sa budujú hypotézy o potrebách a cieľoch týchto segmentov. najprv identifikujeme požadované segmenty zákazníkov a až potom rozpoznáme, ako ich opísať a nájsť.

Pravidlá vykonávania segmentácie spotrebiteľov

Segmentácia spotrebiteľov znamená pochopenie rozdielov medzi nimi. Hlavným kritériom dobrej segmentácie je, že rozumieme činnostiam kupujúcich.

Segmentácia prebieha správne v súlade so 4 pravidlami.

  • Výrazné rozdiely. Segmenty tvoria zákazníci, ktorí sú si navzájom podobní, ale odlišujú sa od ostatných skupín. Podobnosť potrieb a správania je oveľa dôležitejšia ako podobnosť v demografických kritériách.
  • Identifikovateľnosť. Spoločnosť má schopnosť presne určiť, či zákazníci patria do určitého segmentu. Sociodemografické kritériá sú akurát na identifikáciu (ale nie na vytváranie) segmentov.
  • Dostupnosť. Spoločnosť dokáže „osloviť“ spotrebiteľov v každom zo segmentov. Ideálne definovaná cieľová skupina zákazníkov, ktorú firma nedokáže osloviť, je úplne zbytočná.
  • Zisk a presviedčanie. Spoločnosť je schopná ovplyvňovať a obsluhovať spotrebiteľov vybraných segmentov, pričom dosahuje zisk. Atraktívnosť v peňažnom vyjadrení sa musí posudzovať pre každý segment.

Hlavnou vecou nie je pochopiť, kto sú zákazníci, ale prečo a ako nakupujú.

Ako správne segmentovať: príklady kritérií

Nižšie uvádzam príklady funkcií segmentácie pre trhy B2B a B2C, ktoré používam pri vývoji marketingovej stratégie. Na segmentáciu zákazníkov môžete použiť iné základy. Hlavná vec je ísť smerom k užitočnosti, nie k jednoduchosti zbierania informácií. Pochopenie toho, prečo zákazník nakupuje a ako to robí, je dôležitejšie ako popis jeho demografických údajov.

Príklady kritérií segmentácie spotrebiteľov pre B2C trh

Príklady kritérií segmentácie spotrebiteľov na trhu B2B


Môžete si vybrať prvky pre horizontálnu segmentáciu – podľa typu produktu. Alebo vertikálne: spotrebitelia chcú to isté, ale sú ochotní zaplatiť rôzne ceny.

Na rýchlo sa rozvíjajúcich trhoch má zmysel špecificky vyzdvihnúť funkcie segmentácie pre najpokročilejších kupujúcich a posúdiť, ako dobre sú uspokojované potreby tejto skupiny. „Inovátori“ ďalšej fázy rozvoja trhu sa v prípade úspechu stanú lokomotívou rozvoja spoločnosti.

Kedy segmentovať zákazníkov

Na vykonanie segmentácie trhu sa zvyčajne pamätá pri objednávaní marketingového prieskumu. Hoci hľadanie vášho segmentu cieľového publika je jedným z prvých krokov v rozvoji podnikania.

Ak došlo k zmenám medzi zákazníkmi alebo spoločnosť začala pracovať s novými skupinami zákazníkov, je potrebné objasniť existujúcu alebo vykonať novú segmentáciu.

Vyhľadaním segmentov kupujúcich spoločnosť určí, na koho sa oplatí zacieliť. Typicky sa vyberie 2 až 12 cieľových segmentov.

V tomto článku sa pozrieme na to, čo je to B2C predaj, jeho vlastnosti a špecifiká. Čítajte ďalej a dozviete sa o tom viac a ako môžete dosiahnuť rýchly rast maloobchodného predaja v tejto oblasti.

Naučíš sa:

Termín B2C znamená predaj jednotlivcom, teda podnik orientovaný na spotrebiteľa. B2C sa považuje za najrozšírenejší segment trhu, ktorý zamestnáva významnú časť populácie všetkých vyspelých krajín. V zásade sú tieto predaje zamerané na segment masového trhu.

Vlastnosti predaja B2C

Rozsah. Predajcovia na maloobchodnom trhu sa zvyčajne snažia zaujať čo najväčšiu časť svojho trhu. K tomu sa sortiment tovarov a služieb čo najviac rozširuje. Najvýraznejším príkladom predaja B2C sú supermarkety. Návštevníci takýchto predajní si môžu kúpiť takmer všetko, čo potrebujú.

Hodnota zákazníka. Hodnota jedného kupujúceho v maloobchodnom predaji nie je taká veľká, pretože väčšina finančnej masy sa poskytuje prostredníctvom predaja. Preto sa tu podnikanie zameriava na potreby trhu ako celku a potreby jednotlivca sa zohľadňujú len zriedka.

Princíp práce na B2C trhu prostredníctvom formovania emócií

    Uvedomenie si problému a očakávania od riešenia. Svetová obchodná literatúra odporúča identifikovať problémy ľudí ponúkaním riešení. Avšak samotný vznik mnohých produktov odhaľuje alebo vytvára určité problémy. Ako vznikajú a riešia problémy v našom živote? Napríklad predajcovia vysávačov Kirby prišli k mnohým a hovorili o strašných plošticách v byte a o dôležitosti dôkladného a profesionálneho vysávania. A vedeli by ste, že tento vysávač pomáha maľovať? V dôsledku toho sa človek dozvie o predtým neznámych problémoch, na riešenie ktorých uvažuje o kúpe vysávača. Preto je tu spor o prvenstvo potreby a rozhodnutia podobný diskusii o sliepke a vajci.

    Informácie o vás. Marketing je základom úspechu. Zákazník s potenciálnou alebo existujúcou potrebou o vás potrebuje vedieť. S rozvojom internetu je hľadanie cieľových spotrebiteľov oveľa jednoduchšie. Ďalším spôsobom propagácie sú pochôdzne obchody alebo maloobchody, vonkajšia reklama. Najneefektívnejším a najnákladnejším marketingovým krokom je nevhodná reklama. Vezmime si napríklad reklamy v rádiu alebo televízii. Drahé, ale zacielené na príliš široké publikum. Najdlhšia a najefektívnejšia marketingová možnosť je ústne – keď vás kupujúci odporúčajú svojim priateľom

    Atmosféra. Keď si človek podrobnejšie preštuduje váš spôsob riešenia svojho problému, chce o ňom okamžite vedieť čo najviac. Môžete vytvoriť atmosféru v kancelárii, obchode alebo na mieste. Koniec koncov, pri návšteve rôznych stránok mnohí ľudia nadobudli dojem, že sú vyrobené lacno a nekvalitne, atmosféra nebola naklonená nákupu. Podobná situácia môže byť s obyčajným obchodom s hroznou opravou a nepriateľským predavačom.

    Predavač. V tomto segmente je priemerný príjem predajcu výrazne nižší v porovnaní s B2B. V niektorých oblastiach tohto trhu prakticky vôbec nič nezávisí od predajcu – hrá len rolu registračnej pokladne. Existuje však veľa segmentov trhu B2C, v ktorých je ťažké preceňovať úlohu predajcu. Zaznamenávame dva dôležité faktory úspešného personálu v tomto segmente – motiváciu a štandardy služieb.

    Produkt alebo služba. Bez ohľadu na obal sa pozornosť stále sústreďuje na samotný produkt. Ak svojim zákazníkom neponúknete ten najlepší produkt, aký si dokážu predstaviť, potom na všetkých ostatných faktoroch nemusí záležať. Preto je dôležité vyvíjať produkt s ohľadom na preferencie a želania jeho zákazníkov.

    Popredajné služby. Zlyhania sa stávajú všetkým spoločnostiam. Kupujúci však oceňujú spoločnosti, ktoré dokážu kompetentne a správne pracovať s negatívnymi situáciami. Navyše v mnohých spoločnostiach po zaplatení klientom práca len začína. A často nastáva situácia, keď ideálnu službu pred výplatou v budúcnosti nahradí hrozná.

    Štatistiky. Pre väčšinu masových segmentov tohto trhu je možné viesť štatistiky na určenie efektívnosti činností:

  • počet okoloidúcich;
  • počet kupujúcich;
  • údaje o konverzii;
  • výpočet priemernej kontroly;
  • identifikácia účinku prebiehajúcich akcií;
  • stanovenie elasticity spotrebiteľského dopytu.

Predajné nástroje, ktoré klienti B2B a B2C rovnako „oberajú“

Redakcia magazínu Commercial Director ponúka prehľad nástrojov, ktoré pomáhajú zvyšovať predaj a maximalizovať priemerný účet na b2c trhu a budú užitočné aj pri práci s b2b zákazníkmi.

Náradie je univerzálne a pristane každej spoločnosti.

Ako sa B2C predaj líši od B2B predaja

Existuje 5 nuancií, ktoré odlišujú kupujúcich v týchto segmentoch:

    Účel kúpy. Čo robí kupujúci s produktom v segmente predaja B2C? Konzumuje ho. Preto je tu prioritným faktorom potešenie z akvizície. Produkt sa kupuje pre osobného užívateľa, prioritou sa stávajú spotrebiteľské vlastnosti produktu. V prípade B2B budú spotrebiteľské vlastnosti produktu odlišné. Prakticky súvisia s tým, že spoločnosti budú môcť vďaka tomuto produktu zvýšiť svoje zisky, aj keď stojí za to pripomenúť si možné nuansy. Napríklad za potešenie neplatíme zubárovi. Ale absenciu bolesti možno v konečnom dôsledku považovať za potešenie.

    "kupujúci-spotrebiteľ". B2C kupujúci a spotrebiteľ sú zvyčajne tá istá osoba. Áno, výnimky sú možné v prípadoch, keď sa tovar kupuje na spoločnú spotrebu alebo dary. Záujmy spotrebiteľa a kupujúceho sa však takmer vždy zhodujú. V prípade B2B trhu sa míňajú peniaze spoločnosti a rozhodnutie o kúpe robí osoba s vlastnými osobnými záujmami. V dôsledku toho existujú prípady "vrátenia späť". Nielen provízie však môžu ovplyvniť rozhodnutia – ovplyvniť môžu napríklad osobné ambície, pohodlnosť spolupráce s dodávateľom, priateľstvá a obrovské množstvo faktorov, ktoré nesúvisia s vlastnosťami produktu.

    Spôsob rozhodovania. S vyššou nákupnou cenou v spoločnosti sa do rozhodovania o obchode zapojí viac ľudí. Zvyšuje sa aj počet ľudí, ktorí sa potrebujú uspokojiť s navrhovaným produktom. Zatiaľ čo väčšina zákazníkov zakladá svoje rozhodnutia na presvedčení o značke, emóciách, „kvalite“ a iných mýtoch, potom sa korporátni nákupcovia zvyčajne rozhodujú na základe bodu „Ako nákup zapadne do celkového systému podniku, zlepší fungovanie? a príjem“?

    Spôsob komunikácie. Počet fyzických osôb výrazne prevyšuje počet právnických osôb. Ale veľkosť transakcií na nich je takmer vždy oveľa nižšia. Preto sa v segmente predaja B2C stáva hlavnou metódou komunikácie masová. Individuálny kontakt s každým kupujúcim sa totiž ukazuje ako príliš drahé riešenie. V prípade B2B predaja je situácia opačná – predaj je možné realizovať pre viacero spoločností, napríklad zariadení, pre mobilných operátorov. A televízna reklama pravdepodobne nebude účinná. Bolo by racionálnejšie prilákať profesionálnych manažérov, ktorí budú schopní dohodnúť sa na stretnutí s potenciálnym kupcom, uskutočniť úspešnú osobnú prezentáciu a uzavrieť obchod.

    Proces predaja. Vzhľadom na všetky uvedené skutočnosti existuje situácia, keď globálny predajný úspech na trhu B2C je ovplyvnený:

  • spotrebiteľské kvality;
  • reklama a marketing;
  • pohodlie nákupu;
  • presnosť servisného systému.

Predaj na B2B trhu závisí od:

  • schopnosť produktu zvýšiť zisk spoločnosti;
  • manažérske schopnosti.

To všetko naznačuje, že trh B2B zahŕňa viac šperkárskej práce s firemnými klientmi s potrebou interakcie s mnohými zástupcami spoločnosti. Úspech v tomto prípade zvyčajne závisí od kvalít obchodného manažéra. V prípade B2C sa pracuje s jednotlivcami – pre úspech práce je potrebné zorganizovať dobre fungujúci systém, v ktorom sú predajné schopnosti manažéra len jedným z faktorov úspechu.

Môže firma využívať predaj B2C a B2B súčasne?

Áno môžeš. Napríklad vezmeme tehlu - jej predaj sa uskutočňuje aj na bežnom stavebnom trhu. Koniec koncov, môže si ho kúpiť súkromný vlastník pozemku na výstavbu svojho domu a dodávateľ na realizáciu stavebného projektu.

Dve riešenia na zvýšenie predaja B2C

Ako dosiahnuť rast maloobchodných tržieb? Nad touto otázkou sa denne zamýšľajú tisíce podnikateľov v rôznych častiach sveta. Zvážte 2 riešenia na maloobchodnom trhu, ktoré umožnili jednej známej spoločnosti desaťnásobne zvýšiť predaj.

Trh s antivírusovým softvérom bol pred niekoľkými rokmi doplnený o vývoj mobilných zariadení. Boli prezentované maloobchodnými predajňami a komunikačnými predajňami, pričom boli drahšie ako ich náprotivky pre PC. V snahe zvýšiť úroveň maloobchodného predaja manažment opustil tradičné cenové vojny a ponúkol trhu produkt s pridanou hodnotou.

Skúsenosti potvrdzujú, že dodatočnú hodnotu je možné vytvoriť 2 spôsobmi pomocou techník maloobchodného predaja:

  • vďaka ponuke, ktorá navždy vyrieši problém kupujúceho;
  • riešením 2 zákazníckych problémov naraz namiesto jedného. Na tento účel boli organizované akcie spolu s partnerskými spoločnosťami.

1. Ponuka, ktorá zaručuje pokoj v duši navždy a navždy

Podstata myšlienky. Pri kúpe mobilného antivírusu za cenu 790 rubľov bola kupujúcemu poskytnutá doživotná licencia. Vrátane softvéru je možné preniesť zo starého modulu gadget do nového. Táto ponuka platí len na jeden produkt a len v partnerských predajniach. V skutočnosti je klientovi poskytnutá 5-ročná licencia a po dokončení si ju obnoví na rovnaké obdobie kontaktovaním technickej podpory. Zároveň je produkt pravidelne aktualizovaný inštaláciou nových antivírusových databáz.

Propagačné metódy. Informácie o kampani pred spustením predaja boli zverejnené na tematických spravodajských portáloch, pribudli príspevky aj na sociálnych sieťach spoločnosti a partnerov. Naďalej sme udržiavali aktuálne informácie o akciách na sociálnych sieťach a na firemných weboch.

Zorganizovali sme aj školenia pre našich predajcov, vyvesili POS materiály a inzerovali v top partnerských predajniach. Zorganizovali sme predajnú súťaž, v ktorej sme odmenili našich najpredávanejších na základe výsledkov prvého štvrťroka - dostali rôzne suveníry a softvérové ​​licencie.

Výsledok. Celkovo za 2 mesiace trvania kampane vzrástli predaje mobilného antivírusu viac ako 10-násobne. Produkt sa úspešne predáva aj teraz. Do sídla našej spoločnosti na Slovensku bolo zaslaných množstvo dopytov zo zastúpení iných krajín, ktoré mali záujem o podobné akcie.

2. Riešenie, ktoré zabije dve muchy jednou ranou

Podstata myšlienky. Predaj mobilného antivírusu spolu s pamäťovou kartou microSD. Distribučná súprava programu je napísaná na karte. Pri výbere vhodnej možnosti vidí kupujúci pred sebou 2 produkty naraz. Túto možnosť sme zvolili z nejakého dôvodu. Koniec koncov, práve tieto karty si často kupujú majitelia miniaplikácií Android. Zároveň sa samotný produkt teraz prezentuje nielen na pultoch s antivírusovým softvérom, ale aj spolu s pamäťovými kartami.

Výsledok. Vďaka pridaniu novej pozície sa podarilo dosiahnuť viac ako 3-násobný nárast predaja tovaru.

Dopyt kupujúcich sa zvýšil vďaka ľahkej hudbe

Kirill Vasiliev, spolumajiteľ a generálny riaditeľ spoločnosti Polyushko LLC, Dzeržinsk

V našom obchode bolo jedno miesto, kde boli tržby dosť zlé. Dokonca aj pomerne známe a zvyčajne obľúbené značky, ktoré sme tam umiestnili na založenie predaja, si stále zhoršovali svoje pozície. Po zamyslení sme pochopili, že ide o dosť vzdialený kútik a slabé osvetlenie.

Potom sme sa rozhodli využiť princípy merchandisingu pre obchody - bola tam krásna vitrína s elitným alkoholom, bolo zorganizované kvalitné osvetlenie. Navrhlo sa aj umiestnenie malého prehrávača diskov prehrávajúceho krásnu zahraničnú hudbu. Konečný výsledok je celkom pôsobivý. Takmer každého zaujímalo, odkiaľ hudba hrá – a pozornosť pútali krásne nasvietené fľaše. Vďaka tomu všetky produkty v okruhu niekoľkých metrov od tohto ostrova dosiahli novú úroveň predaja.

Aké ďalšie metódy existujú na zvýšenie predaja B2C?

1) Zadajte kompetentný bonusový systém pre predajcov. Akýkoľvek maloobchodný predaj začína u predajcu – prvého pomocníka obchodu, vrátane poradenstva zákazníkom, pomoci s výberom vhodných produktov a uzatvorením obchodu. Preto je mimoriadne dôležité, aby sa predajcovia cítili príjemne a lojálne k spoločnosti. Na tento účel sme vytvorili niekoľko motivačných a bonusových systémov.

2) Pracujte so zákazníkmi, zvyšujte ich lojalitu. Zaoberali ste sa niekedy výpočtom nákladov na prilákanie jedného kupujúceho? Ak áno, potom už chápete, že zvýšenie lojality existujúcich zákazníkov je oveľa dostupnejšie v porovnaní s prilákaním nových.

3) Použite merchandisingovú stratégiu umiestňovania produktov. Pre správne umiestnenie tovaru platia určité podmienky, zamerajme sa na tie najvýznamnejšie:

  • Cena je prvá vec, ktorá upriami pozornosť kupujúceho, preto by ste mali tovar usporiadať vo vzostupnom poradí podľa nákladov. Pri hlavnom vchode sú krásne výrobky za nízke ceny a potom za zvyšujúce sa ceny. Existuje ďalšia účinná metóda. Trochu ďalej od vchodu by ste mali umiestniť jednoducho vyzerajúci produkt a niekoľkokrát zvýšiť náklady. A umiestnite krajšiu položku za nižšiu cenu ako prvú, ale za o niečo vyššiu cenu pre seba. A bude sa aktívne kupovať.

Urobili sme parkovanie - stáli zákazníci sú spokojní

Nadežda Volžankina, riaditeľ Smak LLC, Arzamas

Od začiatku sme organizovali jednoduchú a zrozumiteľnú navigáciu v predajni podľa zásad merchandisingu pre predajne potravín. Od vchodu môžete vidieť plagáty s názvami oddelení. Na nákupy sú k dispozícii vozíky a košíky. Keď sa rokovalo o prenájme, bola na oddelení architektúry stanovená podmienka - opraviť fasádu budovy. Pripravili projekt a my sme prilákali dodávateľa prác. V blízkosti predajne sa rozložili dlažobné kocky a zorganizovali sa aj parkovacie miesta. Asfaltovanie si vyžaduje vážne výdavky, ale rozhodli sme sa nešetriť. Opatrne zadané parkovisko medzi starými lipami. Na parkovisku môže byť súčasne viac ako 10 áut. Presunulo sa aj miesto odoslania tovaru. Predtým boli dvere otočené do dvora obytnej budovy, teraz na konci budovy. Domáci sú spokojní.

- pravidlo pravej strany; Je dôležité si uvedomiť, že žijeme vo svete pre pravákov. Mnohí preto obchod obchádzajú po pravej strane.

- vo výške očí produkt umiestnený vo výške očí sa bude lepšie predávať.

4) Zľavy – ako efektívny nástroj v rukách majstra. Zľavy sú už dlho neoddeliteľnou súčasťou úspešného predaja. Údaje z výskumu potvrdzujú, že prvé významné číslo pre kupujúcich začína od 15 %. Špeciálnu pozornosť ani nevzbudí zľava nižšia ako 7 %.

5) Up-sell a Cross-sell. Sú považované za jeden z najefektívnejších spôsobov efektívneho predaja. Up-sell – predaj drahšieho tovaru. Predstavte si, že sa zákazník rozhodne kúpiť vysávač z vášho obchodu. A predajca ponúka kúpiť pokročilejší model, ktorého náklady sú len o niekoľko tisíc vyššie. Vďaka tejto metóde sa zvyšuje priemerná kontrola s rastom príjmov z maloobchodného predaja.

Cross-sell - predaj doplnkových služieb. Napríklad, ak si niekto kúpi oblek, musí mu byť ponúknutá kravata. Nech súhlasí len 30% kupujúcich, predaj stále rastie.

7) Spustite propagačné akcie. Zvyčajne ide o určitý druh interakcie s kupujúcimi, aktívnymi alebo potenciálnymi, prostredníctvom osobného kontaktu. Takéto akcie sú zvyčajne určené na informovanie o nových službách alebo produktoch. Hlavná vec je ponúknuť možnosť testovania alebo ochutnávky priamo na mieste. To má pozitívny vplyv na popularitu a popularitu produktu.

8) Sľubujte záruku vrátenia, výmeny. Záruky sa často stávajú rozhodujúcou podmienkou nákupu – tak v strednom, ako aj v prémiovom segmente.

Sladkosti boli vyložené bližšie k pokladni a začali sa kupovať

Igor Zorjanko, riaditeľ Shans-I LLC, Orenburg

Dospelí sa snažia potešiť deti, takže získavajú rôzne sladkosti a hračky. Pracovali sme asi 4 mesiace, keď starší obchodník prišiel so skvelým riešením. Pred pokladňou máme veľký pult s čiastočne presklenou plochou. Najprv to boli drobné nepotravinárske predmety - batérie, zapaľovače atď. To všetko sa však nachádza pod očami človeka, a preto to často nepúta pozornosť dospelých.

Na tejto úrovni si okno zvyčajne prezerajú deti, ktoré sa v rade nudia. Potom sme sem umiestnili svetlé čokolády. O týždeň nám došli sladkosti, ktoré kedysi stačili na pol mesiaca.

Teraz k pokladni pravidelne umiestňujeme rôzne čokoládové tyčinky, hračky so sladkosťami, ale aj malé puzzle hračky a sady mydlových bublín. Začiatkom tohto leta sme sem umiestnili héliové balóny s jasnými obrázkami. U detí sú prekvapivo obľúbené.

Produkty pravidelne obmieňame

Alena Bochkareva, majiteľ predajne Alenka, Rostov na Done

Umiestnenie tovaru v našej predajni pravidelne meníme. Ľudia idú z práce po známej trase a vidia tie isté produkty, a teda kupujú v podstate to isté. A keď sa zmení usporiadanie tovaru a kupujúci namiesto obvyklého tovaru uvidia rozmanitosť, potom sú pripravení kúpiť niečo navyše. Napríklad tam, kde býval chlieb a vajcia, zákazníci vidia chutné cukrovinky – prečo si ich nekúpiť domov? A samotní kupujúci priznávajú, že v takomto obchode nie je nuda, prekvapenia sa neustále očakávajú.

Nestaviam tovar do vitrín za ceny. Beriem však do úvahy rôzne princípy merchandisingu, najmä pokiaľ ide o farby. Je to, ako keby som zobrazoval dúhu - je to príjemné pre oči a osobitná pozornosť sa nevenuje cene.

Berieme do úvahy aj vek a pohlavie kupujúcich. Pre dôchodcov na poličkách vysokých 1,2 m naaranžujeme mliečne výrobky, perníky, buchty, rožky. Muži sa naopak pozerajú priamo pred seba a nie do strán - pre nich sú police do výšky 1,5-1,8 m s mäsovými konzervami, rybami, alkoholom, sušienkami, energetickými nápojmi atď. Pre deti - police do 1 m s jogurtmi a sladkosťami. Ženy a dievčatá sa často pozerajú všetkými smermi - obchod má dúhovú farebnú schému, je prezentované množstvo tovaru, takže je zaujímavé pozrieť sa na každý pult a chladničku a vybrať tie správne produkty.

4 Bežné chyby v maloobchode

    Nevhodne umiestnené oddelenia vedľa seba znižujú celkové príjmy. Neumiestňujte ryby v blízkosti mlieka, alkoholických výrobkov v blízkosti detskej výživy;

    Zlá kombinácia produktov na poličke. V blízkosti piva neumiestňujte cukrovinky ani sladkosti. Najlepšie sú umiestnené v blízkosti šampanského;

    Výstavné alebo paletové výklady, najmä v blízkosti pokladne, môžu viesť k zúženiu uličiek s pocitom nepohodlia pre návštevníkov;

    Negatívny vplyv na lojalitu návštevníkov má aj dotieravá zmienka o jednej značke a množstvo POS materiálov.

Informácie o autorovi a spoločnosti

Igor Zorjanko, riaditeľ Shans-I LLC, Orenburg.

Chance-I LLC vytvorený v roku 2010. Personál: 16 osôb.

Nadežda Volžankina, riaditeľ Smak LLC, Arzamas.

Spoločnosť Smak LLC vytvorený v roku 2005. Personál: 28 ľudí.

Kirill Vasiliev, spolumajiteľ a generálny riaditeľ spoločnosti Polyushko LLC, Dzeržinsk.

OOO "Polyushko" vytvorený v roku 1999. Personál: 23 osôb.

Alena Bochkareva, majiteľ predajne Alenka, Rostov na Done.

Alenka LLC vytvorený v roku 2011. Stav: 3 predajcovia.

B2B alebo B2C. Poďme pochopiť pojmy.

Pojmy B2B a B2C sa zdajú byť jasné. Jeden z nich (B2B) znamená predaj na podnikanie, druhý (B2C) predaj na osobné použitie. V niektorých prípadoch však nie je jasné, čo zahrnúť napríklad predaj jednej firemnej klimatizácie, prípadne fax právnikovi, ktorý ju využíva na svoju činnosť. Ukazuje sa nejednoznačnosť, na prvý pohľad prax odporuje teórii - skúsme na to prísť.

Podľa formálnej definície B2B (anglicky Business to Business, doslova business for business) je pojem, ktorý definuje interakciu právnických osôb. Inými slovami, ak jedna spoločnosť predáva niečo inej spoločnosti, potom táto akcia z definície spadá do pôsobnosti B2B aktivít. Podobne ako pojem B2C (anglicky Business-to-Consumer, rusky Business for the Consumer) je pojem, ktorý označuje obchodný vzťah medzi organizáciou (Business) a súkromným, takzvaným „koncovým“ spotrebiteľom (Consumer).
V ruštine však existujú pojmy, ktoré sa zdajú zodpovedať definíciám B2B a B2C - veľkoobchod a maloobchod. Ale je všetko také jednoznačné s definíciami. Poďme na to.
Najprv o definíciách.
"Maloobchod - Obchodovanie s tovarom a poskytovanie služieb zákazníkom pre osobnú, rodinnú potrebu, potrebu v domácnosti, nesúvisiace s podnikateľskou činnosťou."
„Maloobchod - živnostenský podnik, ktorý predáva tovar, vykonáva práce a poskytuje obchodné služby kupujúcim pre ich osobné, rodinné, domáce použitie. (GOST R 51773–2009)
„Veľkoobchod je neoddeliteľnou súčasťou domáceho obchodu; počiatočná fáza obehu tovaru, jeho pohyb od výrobcov k maloobchodníkom alebo, pokiaľ ide o výrobné prostriedky, k podnikom. - (TSB)
"Veľkoobchod - obchod s veľkým množstvom tovaru, predaj veľkoobchodným kupujúcim, ktorí spotrebúvajú tovar vo významnom množstve alebo ho potom predávajú v maloobchode." - glossary.com
"Veľkoobchod - obchod s tovarom s jeho následným predajom alebo profesionálnym využitím." - (GOST R 51303-99)
„Veľkoobchod - živnostenský podnik, ktorý predáva tovar, vykonáva práce a poskytuje obchodné služby kupujúcim za účelom následného predaja tovaru alebo profesionálneho využitia. (GOST R 51773–2009)
Poznámka - Veľkoobchodné podniky zahŕňajú veľkoobchodné distribučné a logistické centrá, sklady, sklady, veľkoobchodné trhy s potravinami, veľkoobchodné a malé veľkoobchodné strediská atď.

Akákoľvek definícia veľkoobchodu alebo veľkoobchodu (aj ten druhý) zahŕňa obchod so dávkami tovaru, z čoho vyplývajú osobitné vlastnosti produktu (balenie dávky tovaru, skladovanie, nakladanie, doručovacie služby atď.). Ide len o to, že v poslednej definícii by to bol priemyselný nákup, čo znamená produkt, ktorý zahŕňa iné vlastnosti ako jeden produkt.
Preto nesúhlasím s tým, že akýkoľvek predaj od podniku podniku je veľkoobchod. Vychádzajúc z podstaty definícií, veľkoobchod je predaj zásielky tovaru (nie menšej ako balík *) na ďalší predaj alebo použitie v podniku. A v GOST sú rozpory. Preto je jednoduchšie použiť termín B2B predaj, aby nedošlo k zámene.
*malý veľkoobchod: Druh veľkoobchodu spojený s predajom tovaru, ktorého minimálna dávka nemôže byť menšia ako počet kusov v balení jedného výrobcu pre maloobchod. - GOST R 51773–2009

Poďme na základe vyššie uvedených pojmov presne definovať pojmy B2B a B2C
B2B trh - súbor spotrebiteľov, ktorí nakupujú na profesionálne použitie, ako aj kupujúci (veľkoobchodníci) nakupujú za účelom následného ďalšieho predaja tovaru.
Predaj na B2B trhu sa realizuje buď prostredníctvom obchodného oddelenia výrobného podniku, alebo prostredníctvom veľkoobchodného podniku.

B2C trh - súbor kupujúcich, ktorí nakupujú pre osobné, rodinné, domáce použitie.
Predaj na B2C trhu sa uskutočňuje prostredníctvom maloobchodníkov.

Všimnite si, že prvá definícia v každom páre implikuje definíciu kupujúceho, t.j. e) definícia makrosegmentu a po druhé, proces interakcie medzi predávajúcim a kupujúcim. To môže viesť k zmätku v závislosti od toho, čo sa rozumie pod pojmom trh: „skupina spotrebiteľov“ alebo „miesto stretnutia predávajúceho a kupujúceho“. V prvom prípade budeme hovoriť o makro segmente, v druhom o priemysle (obchodné podniky). V našej diskusii, keď už hovoríme o trhu, hovoríme o celkovom počte spotrebiteľov, pridávame k nim veľkoobchodných nákupcov – sprostredkovateľov.
Ak systém znázorníme na diagrame, dostaneme nasledovné.

B2B a B2C trhy – distribučné kanály a koncoví používatelia. © Andrey Minin

V závislosti od toho, do ktorej kategórie obchodných podnikov (veľkoobchod alebo maloobchod) podnik patrí, sa teda zameriava na trh B2B alebo B2C.
V niektorých prípadoch môže byť zameraná na prácu na dvoch trhoch naraz. Napríklad budovanie základní, ktoré radi spolupracujú so súkromnými aj obchodnými kupujúcimi. V tomto prípade sa nazýva veľkoobchodný a maloobchodný podnik. Približne rovnaká situácia je pri predaji cez internet, stránku možno považovať za výkladnú skriňu, ale predaj sa v skutočnosti uskutočňuje zo skladu. To znamená, že ide o veľkoobchod a maloobchod. Formálne môžeme predaj B2B alebo B2C rozdeliť buď pre podnik pôsobiaci na určitom trhu (zameraný na predaj do jedného segmentu), alebo (pre zmiešané typy obchodov) podľa typu nakupujúceho spotrebiteľa.

Teraz späť k našim príkladom. Podľa môjho názoru vo všetkých prípadoch (na základe definícií) platí nasledujúca logika: Ak je nákup cez maloobchod predajom B2C, v opačnom prípade ide o B2B. Na formálnom základe, ak sa transakcia uskutočňuje ako predaj medzi právnickými osobami, ide o predaj B2B. Ak sa teda predaj uskutočnil v maloobchode za hotovosť, ide o B2C.
V skutočnosti však zavedenie týchto pojmov malo za cieľ uskutočniť makrosegmentáciu, keďže metódy práce so spotrebiteľskými segmentmi a organizáciami sa líšia takmer vo všetkých prvkoch marketingového mixu, od produktu až po marketingovú komunikáciu.
V súlade s tým spoločnosť predávajúca klimatizácie na trhu B2C vytvorí produkt, ktorý sa bude líšiť od produktu ponúkaného maloobchodným kupujúcim, prinajmenšom bude zameraný na balík na kľúč pre objekt vo vlastníctve inej spoločnosti. Nákup klimatizácie spoločnosťou v maloobchodnej predajni (alebo zo skladu dodávateľskej spoločnosti) a jej ďalšia samoinštalácia vlastnými inštalatérmi v kancelárii riaditeľa alebo zasadacej miestnosti preto nemá za následok, že táto transakcia súvisí s B2B trhu. Predajca sa totiž spočiatku orientoval na iné spôsoby práce a iné potreby zákazníkov, ako aj modely ich správania.
V prípade faxu, ak sa predávajúci firma zameriava na spoluprácu s firmami, na ktoré odkazuje advokátske kancelárie, a organizuje prácu tak, aby ich prilákala do svojej kancelárie (obchodu), kde predaj realizuje kompetentných konzultantov, potom to možno považovať za prácu na B2B trhu. Bez ohľadu na to, kto je formálne kupujúci.
V niektorých prípadoch môže spoločnosť pôsobiť na dvoch trhoch súčasne. Napríklad malé firmy – predajcovia počítačov, ktorí sa môžu sústrediť na spotrebiteľov na dvoch trhoch naraz. Zároveň sa bude odlišovať najmä marketingová komunikácia zameraná na dva rôzne trhy.

Firma sa tak môže sústrediť vo svojej práci na B2B alebo B2C trhu a zároveň využívať vhodné marketingové nástroje. Ak sú zároveň realizované individuálne predaje kupujúcim z iného segmentu, vôbec to neznamená, že spoločnosť pôsobí na inom trhu, len nakupuje kupujúci z necieľového segmentu. V tomto prípade všetko padne na svoje miesto. V teórii neexistuje rozpor.

© Andrey Minin 2012

Z tohto článku sa dozviete:

  • Ako sa dešifruje predaj B2C
  • Ako sa B2C predaj líši od B2B
  • Čo charakterizuje B2C predaj
  • Aké sú techniky predaja B2C?

V marketingu existuje niekoľko typov aktivít, z ktorých každá má svoje vlastné ciele a nuansy. B2C predaj je témou tohto článku.

B2C predaj – čo to znamená

Business-to-Consumer(B2C, spotrebiteľsky orientované podnikanie) - súbor akcií zameraných na predaj priamo jednotlivcom, na osobnú spotrebu, na uspokojenie individuálnych potrieb. Buduje sa B2C obchodná interakcia „Business – Consumer“ medzi firmou a „koncovými spotrebiteľmi“ – tými, ktorí spotrebúvajú predmet tejto interakcie – produkt (tovar / službu). Predmetom vzťahov pri predaji B2C sú teda podnik poskytujúci produkt a jednotlivec nakupujúci produkt.

Segment B2C umožňuje realizovať predaj takmer priamo, čím sa minimalizujú sprostredkovateľské služby. Vzťahy B2C – súčasť obchodného systému, ktorý sa doteraz vyvinul – sú založené na osobných kontaktoch medzi obchodom a klientmi. Vylúčenie B2C distribútorov z predaja vám umožní stanoviť konkurenčnú cenu, dokonca ju zvýšiť, čím sa odstránia sprostredkovateľov z predajného reťazca, čo tiež zvýši tržby z predaja.

B2C predaj - definícia sa častejšie vzťahuje na prácu organizácií zaoberajúcich sa maloobchodným predajom. Podniky zaoberajúce sa predajom B2C so zameraním na bežných spotrebiteľov využívajú určité marketingové a predajné technológie, inak nazývané „maloobchodné technológie“.

Čo charakterizuje predaj v segmente B2C

Vlastnosti predaja B2C sú nasledovné:

  • orientácia výrobcu na komunikáciu s bežnými zákazníkmi;
  • predaj produktu B2C sa uskutočňuje jednotlivcom na domáce použitie, s výnimkou ďalšieho ďalšieho predaja;
  • spotrebiteľ častejšie nie je oboznámený s produktom na odbornej úrovni;
  • pri predaji B2C zaujíma popredné miesto emocionálny faktor, logika je často vylúčená;
  • proces predaja B2C je pomerne jednoduchý;
  • jediný predaj v sektore B2C je pre podnik bezvýznamný, dôležitejšie je zvýšiť predaj zvýšením počtu transakcií;
  • prepojenie na proces predaja B2C QMS;
  • pri predaji B2C sa používajú určité marketingové algoritmy a typické techniky.

Internetový obchod je elektronická verzia organizácie predaja B2C, zameraná na priamy predaj spotrebiteľom, ale na diaľku.

B2C predaj - čo je to na príklade

Formulácia problému. Cieľovou skupinou spoločnosti sú mladí ľudia, generácia so záujmom o kúpu pohodlného oblečenia.

Podrobnosti o zákazníkovi. Hľadáme miesto s vysokou návštevnosťou, vyvesíme atraktívny banner, organizujeme zaujímavé akcie.

Atmosféra. Interiér štylizovaný ako „divoký západ“ dopĺňa pohodlný nábytok, nápoje zdarma, takže z náhodného hosťa sa čoskoro stane klient.

Príprava predajcu. Hľadáme distribútora pre mladých, ktorý má záujem o produkt, učíme, ako vyberať oblečenie, ako sa správať k zákazníkom a motivujeme ich, aby dostávali percentá z predaja.

Produkt alebo služba. Hľadáme značky, ktoré sú medzi mladými ľuďmi najžiadanejšie, dopĺňame ich o atraktívne, ale lacnejšie možnosti.

Popredajné služby. Poskytujeme poznámku o starostlivosti o oblečenie, zľavové karty spojené s telefónnym číslom, ktoré vás informuje o novinkách, a záručný servis.

štatistiky:

Aký je rozdiel medzi predajom B2B a B2C

Je mylný názor, že pre šikovného špecialistu nie je rozdiel medzi predajom toho ktorého produktu a komu ho organizovať. Rozdiel je badateľný najmä pri prechode z B2C predaja do B2B sektora pre neskúseného účastníka. Základné mechanizmy predaja sú rovnaké, ale „diabol je v detailoch“. Práve oni ovplyvňujú činnosť obchodného manažéra.

Poďme analyzovať segment B2C, ktorého predaj má svoje vlastné charakteristiky.

V prvom rade B2C zákazníci vyzdvihujú 5 parametrov.

Účel kúpy

Prečo bude zakúpený produkt B2C? Pre osobnú spotrebu, samozrejme. Riešenie s pomocou zakúpeného produktu, jeho spotrebiteľské vlastnosti, niektoré problémy. Spokojnosť z toho poháňa dopyt v segmente B2C. V čom je B2B predaj odlišný?

Rozdiel v kvalitách tovaru, vlastnosti na uspokojenie určitých potrieb. Spoločnosť ich získava za účelom zvýšenia konverzie tržieb, dosiahnutia nárastu príjmov. Nasledujúce produkty, bežne používané pri predaji B2B, môžu mať vplyv na príjmy podniku:

  • informačné a komunikačné produkty;
  • papiernictvo;
  • Kancelárska technika;
  • služby outsourcingových spoločností;
  • komodity;
  • výrobné zariadenia.

Ako? Niektoré sa priamo podieľajú na výrobe alebo ju zefektívňujú, iné umožňujú šetriť zdroje. To znamená, že sa odrážajú v príjmoch podniku.

Predaj B2C sa líši od predaja B2B v týchto kľúčových smeroch:

Samozrejme, je ťažké získať potešenie v zubnej ambulancii, ale výsledok liečby (eliminácia choroby) to prináša. Kazeta do tlačiarne sama o sebe nemá vplyv na príjem, ale prázdna kazeta v nesprávny moment vám nedovolí uzavrieť obchod.

"kupujúci-spotrebiteľ"

Pri predaji B2C kupujúci často spotrebuje zakúpený produkt sám, samozrejme, s výnimkou bežného použitia alebo, povedzme, darčekov. Účel kúpy (užívať si) od kupujúceho a spotrebiteľa je však rovnaký. B2B nákupca je podnik, ale náklady spravuje zamestnanec, ktorý má vlastný záujem. To znamená, že je tu príležitosť na „úplatky“.

Len „rollback“ nie je hlavným rozhodujúcim faktorom pri výbere dodávateľov. B2B predaj je ovplyvnený tisíckami maličkostí, ktoré nie sú viazané na produkt: priateľská atmosféra, vaše vlastné ambície a pod. K predaju preto často prispievajú neprimárne okolnosti. Aj keď je oveľa jednoduchšie zvýšiť predaj B2C na základe emocionálnych reakcií zákazníkov na predajcu a prezentáciu produktu, ako na pozornosti venovanej spotrebiteľským vlastnostiam nákupu.

Spôsoby, ako sa rozhodnúť

Pri predaji B2B je počet osôb s rozhodovacou právomocou priamo úmerný cene transakcie a počtu zamestnancov, ktorých záujmy sú nákupom uspokojené. Pre segment B2C funguje emocionalita kupujúcich, ich postoje, presvedčenia o vlastnostiach produktu. Predaj právnickým osobám je založený na prvom z parametrov – prínos akvizície pre zvýšenie výnosov a súlad s koncepciami fungovania podniku.

Prirodzene, bežný spotrebiteľ môže vykonať analýzu uskutočniteľnosti akvizície, ktorá nie je horšia ako inšpektori z audítorskej spoločnosti, a vedúci podniku si môže vybrať dodávateľa podľa krásneho loga. Napriek tomu sú predaje B2C úspešnejšie, berúc do úvahy emocionalitu zákazníkov (o čom svedčí množstvo reklamných bannerov na internete, v reálnom živote) a podniky analyzujú svoje náklady, aby úspešne fungovali. To znamená, že musíte rôznymi spôsobmi ovplyvňovať rozhodnutia B2B a B2C zákazníkov.

Spôsoby komunikácie

Počet bežných spotrebiteľov je oveľa vyšší ako počet podnikov a zisk z individuálneho predaja v segmente B2C je neporovnateľne nižší. V B2C predaji sa využívajú najmä komunikačné nástroje masového charakteru. Nie vždy je vhodné organizovať kontakt s jednotlivými klientmi. Napríklad volanie operátorov k zákazníckej základni pomocou skriptov nie je jednoduchá a drahá možnosť pre B2C predaj. A naopak, špecifikom predaja B2B je, že nie je toľko podnikov a niekedy len niekoľko, ktorí nakupujú určitý produkt.

Oplatí sa napríklad reklamovať vybavenie mobilných operátorov umiestňovaním videí do televíznych reklám? Je lepšie zapojiť profesionálov z manažmentu, aby našli zákazníkov, ukázali im prezentačný materiál a presvedčili ich na nákup. Ukazuje sa, že vplyv predávajúceho na kupujúceho, ktorého názor tvoria reklamné techniky spoločnosti, povesť spoločnosti a odporúčania priateľov, je pri predaji B2C minimálny.

Talentovaný a kompetentný konzultant je schopný ovplyvniť rozhodnutie B2C klienta. Ale pri predaji B2B majú kroky manažéra vyjednávajúceho s kupujúcim významný vplyv na úspešnosť transakcie. PR práca a reklama podniku znamenajú menej v transakciách B2B sektora ako stratégia realizovaná obchodným zamestnancom. Je prirodzené, že predajné talenty idú do B2B, aby ich prácu neovplyvňovali faktory, od ktorých je predaj B2C tak závislý (návštevnosť zákazníkov, obľúbenosť značky, kúpyschopnosť cieľového publika).

Proces predaja

Na základe vyššie uvedeného sme dospeli k záveru, že celkový úspech predaja B2C je založený na nasledujúcich faktoroch:

  • reklama;
  • spotrebiteľské vlastnosti tovaru;
  • pohodlie pri nákupe;
  • súdržnosť systému služieb.

Na rozdiel od B2C je v segmente B2B dôležitejšie:

  • produktívna činnosť manažéra;
  • Zvýšenie príjmu kúpou produktu.

Takže robíme závery. Skúsenosti a osobné vlastnosti obchodného manažéra, jeho komunikačné schopnosti výrazne ovplyvňujú predaj v B2B sektore a interakciu s nákupnou organizáciou.

Pre B2C, B2B predajné skúsenosti nie sú také dôležité. B2C získava výsledky z nastavenia systému služieb, interakcie s bežným spotrebiteľom.

Základné B2C techniky predaja

Zoberme si napríklad jednu z foriem práce v B2C predaji – vytváranie emocionálnej odozvy.

Formulácia problému

Marketingové príručky často odporúčajú predaju B2C hľadať „bolesť“ cieľového publika, aby ponúkli príležitosť na vyriešenie tohto vnútorného konfliktu. Množstvo produktov svojimi kvalitami provokuje alebo pomáha identifikovať „bolesť“ zákazníkov. Ako to funguje v praxi? Ak ste nekomunikovali s obchodnými zástupcami Kirby, nebudete vedieť o škodlivom hmyze vo svojom byte (v nábytku, na povrchoch stien), s ktorým si poradia len vysávače tejto značky. Zároveň budete osvietení, že tieto nádherné vysávače pomôžu aj pri maľovaní stien! Zakaždým, keď idete spať, budete cítiť strašné svrbenie, pozerať sa na špinavé steny a ľutovať, že ste si tento zázrak techniky nekúpili, pretože v dome je potrebné niečo vymaľovať.

Pred komunikáciou s obchodným zástupcom ste nemali podozrenie na výskyt takýchto ťažkostí, niektorí ľudia nakupujú tovar pod dojmom. Tu, podobne ako pri dileme vajca a sliepky, nie je jasné, či bola na prvom mieste „bolesť“ alebo jej riešenie. Stanovte si vopred, keď prídete do segmentu B2C, predaj vášho produktu vyrieši kultivovanú „bolesť“ vašich zákazníkov alebo ju začnete počítať?

Informácie o vás

Pozorne sme čítali marketingového guru – F. Kotlera. Pri B2C predaji je dôležité, aby sa klientela – s identifikovanou alebo možnou „bolesťou“ – prejavila. Cieľová skupina je teraz ľahko určená pomocou internetu. Výpočet cieľových dopytov a zacielenia, ktoré vám pomôžu.

Reklama sektora B2C je umiestňovaná na miestach s vysokou návštevnosťou (vchod do predajne, metro). Necielená reklama (v médiách) je drahá a neefektívna pre B2C predaj: niekoľko z celej masy príjemcov ju vo všeobecnosti vníma v toku okolitých informácií. Ústna metóda pri predaji B2C trvá dlhšie, ale je efektívnejšia. Po predaji špičkového produktu očakávajte, že zákazník dá o vás vedieť svojim kontaktom.

Atmosféra

Je známe, že predaj B2C závisí od emocionálneho stavu kupujúceho. Po vytvorení konceptu produktu môže návštevník okamžite odísť, odmietnuť vaše riešenie svojich problémov, môže vyžadovať podrobnosti. Dizajn kancelárie, obchodného priestoru alebo internetového obchodu je dôležitý pre segment B2C: pre klienta je ľahšie rozlúčiť sa s peniazmi, získať ďalšie potešenie z miesta transakcie, cítiť ich dôležitosť. Nesprávny dizajn internetového alebo offline obchodu (príliš honosný alebo neupravený) odvedie pozornosť návštevníka od rozmýšľania o kúpe. Príjemné maličkosti ako nápoje zadarmo a pohodlný nábytok zvyšujú predaj B2C. Školenie manažérov, žiaľ, nie vždy je zamerané na takéto efektívne a jednoduché metódy.

Príprava predajcu

B2C a B2B predaj stanovuje rozdielne odmeny pre manažérov: práca s firemnými klientmi je platená štedrejšie. Často v maloobchode predajcovia majú malý až žiadny vplyv na transakciu, iba ju spracujú. Ale sú možnosti, kde sa B2C klienti rozhodujú pod vplyvom poradcu. Najlepším príkladom je porovnanie výsledkov majiteľa miesta predaja a plateného predajcu. Efektívnosť B2C predaja sa odráža v dvoch zložkách: v kvalite služieb a motivácii predajcu.

Najprv sa stanovia zásady, ktorými sa budú manažéri riadiť. Úloha je vyriešená rýchlo, keďže segment predaja B2C sa vykonáva hlavne s jednoduchým tovarom, je tiež ľahké predvídať reakcie zákazníkov B2C. Úroveň služieb môžete ovládať pomocou audio a video sledovania, ako aj tajomných zákazníkov. Udržiavanie štandardu na vysokej úrovni treba hmatateľne podporovať, aby sa takáto činnosť stala pre predajcu takmer reflexom.

Produkt alebo služba

Svetlý obal nezaručuje kvalitu sladkostí v ňom zabalených. Marketingové triky nebudú fungovať, ak klient nedostane požadovanú kvalitu produktu. Pre B2C trh (rovnako ako pre B2B) je nevyhnutnou podmienkou orientácia na vkus a priania cieľového publika a chuť organizovať konkurenčnú ponuku.

Popredajné služby

Každý má záplaty. Iniciatívy (a kupujúcich) sa ale chopí ten, kto za týchto okolností vidí potenciál, a ten, kto po transakcii kupujúceho neopustí, ale systematicky s ním ďalej pracuje. V B2C sektore nie sú ojedinelé situácie, kedy je kupujúci nútený požadovať od predávajúceho pozornosť, hoci pred prvým nákupom bol doslova vedený za pače.

Štatistiky

Takmer všetky faktory ovplyvňujúce predaj B2C sa stávajú predmetom analýzy na identifikáciu faktora produktivity:

Výsledkom je zobrazenie najlepšieho konceptu rozvoja predaja B2C.

Náš článok o predaji v B2C sa teda skončil. Úprimne dúfame, že v ňom nájdete užitočné nápady pre vaše podnikanie. Je možné, že niektoré myšlienky sa pre vás stali objavom a niečo sa ukázalo ako zaujímavý fakt, ktorý rozšíril vaše chápanie zložitého procesu predaja. Ktorý z prezentovaných bodov by ste chceli uviesť do praxe? Ako ste spokojný s vývojom vášho podnikania? Analyzujte svoje odpovede na tieto otázky a náš článok vo vašej mysli zanechá výraznú stopu.

Nezabudnite, že ak máte akékoľvek otázky, pochybnosti alebo dokonca námietky, máte možnosť nám napísať poštou [e-mail chránený] alebo použite formulár spätnej väzby na oficiálnej webovej stránke. Skúsený biznis kouč Evgeny Kotov, zakladateľ cvičnej spoločnosti Practicum Group, vám na ne rád odpovie a možno s vami aj prediskutuje, pretože pravda sa rodí v spore.

Do skorého videnia!