नमस्कार! या लेखात आपण B2C विक्रीबद्दल बोलू.

आज तुम्ही शिकाल:

• B2C विक्री म्हणजे काय;
• B2C आणि B2B विक्रीमध्ये काय फरक आहे;
• B2C बाजारात वस्तू विकण्याच्या पद्धती आणि तंत्र.

B2C विक्री म्हणजे काय

बाजार हे माल विकण्याच्या आणि खरेदी करण्याच्या उद्देशाने विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील बैठकीचे ठिकाण आहे. खरेदीदाराच्या प्रकारानुसार, B2B, B2G आणि B2C मार्केट वेगळे केले जातात.

B2G, B2C आणि B2B मार्केटमध्ये काय फरक आहे ते पाहूया:

• म्हणजे व्यवसाय ते व्यवसाय, ज्याचा अर्थ "व्यवसायासाठी व्यवसाय". अशा बाजारपेठेतील खरेदीदार असे उपक्रम (आणि) आहेत जे त्यांच्या उत्पादनासाठी किंवा पुनर्विक्रीसाठी इतर संस्थांकडून उत्पादनांची घाऊक खरेदी करतात.
• बाजार हा B2B बाजाराचा भाग आहे, परंतु या बाजारपेठेतील ग्राहकांचे विशेष महत्त्व आणि त्याच्याशी संबंधित विशिष्ट वैशिष्ट्यांमुळे आम्ही त्याचा स्वतंत्रपणे विचार करू. B2G मार्केटमध्ये, खरेदीदार सरकार आहे, जे त्याच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात वस्तू खरेदी करते. B2G मार्केटवरील विक्री याद्वारे केली जाते, ज्यामध्ये अर्ज सादर करणारा कोणताही उपक्रम भाग घेऊ शकतो.
• B2C - "व्यवसाय ते ग्राहक" किंवा "ग्राहकांसाठी व्यवसाय". या प्रकरणात, खरेदीदार वैयक्तिक गरजा पूर्ण करण्यासाठी उत्पादने खरेदी करणारे घरगुती आहेत.

B2C विक्रीची वैशिष्ट्ये

B2C मार्केटमध्ये सर्वाधिक ग्राहक आहेत. उदाहरणार्थ, मॉस्को ग्राहक बाजार 12,197,596 लोक आहे, म्हणजेच शहराची एकूण लोकसंख्या. तथापि, ते सर्व आपले ग्राहक असू शकत नाहीत. उदाहरणार्थ, जे लोक लैक्टोज असहिष्णु आहेत ते दूध खरेदी करणार नाहीत.

किरकोळ बाजारातील ग्राहक B2B मार्केटप्रमाणे मोठ्या प्रमाणात उत्पादने खरेदी करत नाहीत या वस्तुस्थितीमुळे विक्री देखील लक्षणीयरीत्या कमी झाली आहे. उदाहरणार्थ, दूध सहसा आठवड्यातून दोन किंवा तीन वेळा खरेदी केले जात नाही.

किरकोळ विक्री कमी करणारा तिसरा घटक म्हणजे मोठ्या संख्येने प्रतिस्पर्धी. B2B मार्केटमधील क्रियाकलापांना अधिक भांडवल गुंतवणुकीची आवश्यकता असते आणि उत्पादन प्रक्रियेवर प्रभुत्व मिळवणे, नियामक प्राधिकरणांकडून परवानग्या मिळवणे आणि इतर अडथळे या स्वरूपात अडथळे येतात.

तथापि, हेच घटक औद्योगिक बाजारपेठेतील पातळी कमी करतात, नवीन कंपन्यांच्या उदयास प्रतिबंध करतात. किरकोळ बाजारात प्रवेश करणे खूप सोपे आहे आणि यामुळे वाढती स्पर्धा वाढते.

खाली आम्ही अर्थव्यवस्थेतील B2B आणि B2C क्षेत्रांची तुलनात्मक सारणी प्रदान केली आहे जेणेकरून किरकोळ व्यवसायाच्या वैशिष्ट्यांचे मूल्यांकन करणे सोपे होईल.

घटक	औद्योगिक क्षेत्र	रिटेल क्षेत्र
खरेदीदारांची संख्या	मर्यादित, वैयक्तिक क्लायंटची भूमिका जास्त आहे	मोठी, वैयक्तिक क्लायंटची भूमिका लहान आहे
उत्पादन आणि त्याची वैशिष्ट्ये याबद्दल माहिती	उच्च	कमी
खरेदी केलेल्या उत्पादनाची सरासरी मात्रा	मोठा	लहान
एक-वेळ खरेदीची सरासरी किंमत	उच्च	कमी
मागणी वितरणाचा भूगोल	एकाग्र	विखुरलेले
मागणीचे मूळ	व्युत्पन्न मागणी - ग्राहक बाजारातील मागणीनुसार निर्धारित	स्वतंत्र
कालांतराने मागणीत बदल	चपळ, विशेषतः आर्थिक ट्रेंडसाठी संवेदनशील	तुलनेने स्थिर
मागणीची लवचिकता	कमी	उच्च
वितरण वाहिन्या	थेट विक्री कल	अप्रत्यक्ष वितरण चॅनेल, अंतिम ग्राहकांशी संपर्क
पुरवठादार आणि खरेदीदार यांच्यातील संबंध	जवळचे नाते, परस्पर लाभ	जवळच्या नातेसंबंधांचा अभाव
नवीन उत्पादन विकास	तांत्रिक बदलांसाठी महत्त्वपूर्ण खर्च आवश्यक आहे	किरकोळ बदल
उत्पादनाची सर्वात महत्वाची वैशिष्ट्ये	उत्पादन गुणवत्ता	देखावा, किंमत, ब्रँड
अतिरिक्त सेवा	विक्रीनंतरची सेवा आवश्यक आहे	वितरणानंतरच्या सेवा मर्यादित आहेत
वितरण प्रणालीची मुख्य कार्ये	उत्पादनांचे भौतिक वितरण	निवडलेल्या रिटेल आउटलेटमध्ये उत्पादनांची उपस्थिती सुनिश्चित करणे
किंमत सेटिंग पद्धत	बहुतेकदा खरेदीदाराशी वाटाघाटी दरम्यान स्थापित केले जाते	विक्रेत्याने स्थापित केले
विपणन संप्रेषण	प्रत्येक विशिष्ट ग्राहकाला लक्ष्य केले	ते व्यापक आहेत
खरेदी निर्णय प्रक्रिया	लोकांच्या गटाने स्वीकारले	एक नियम म्हणून, ते वैयक्तिकरित्या स्वीकारले जाते
क्लायंटचा हेतू	तर्कशुद्ध	भावनिक

B2C मार्केटमधील ग्राहकांचे विभाजन

B2C क्षेत्रातील कामाच्या सर्वात महत्वाच्या टप्प्यांपैकी एक म्हणजे ग्राहक वर्गीकरण. तीव्र स्पर्धेच्या परिस्थितीत, विभागणी कंपन्यांना ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाला लक्ष्य करण्यास अनुमती देते, ज्यामुळे संस्थेची कार्यक्षमता वाढते.

ग्राहक बाजाराचे विभाजन आपल्याला याची अनुमती देते:

• ग्राहकांच्या विशिष्ट गटासाठी थेट विपणन प्रयत्न, कार्यक्षमता वाढवणे;
• लक्ष्य विभागाच्या गरजा अधिक अचूकपणे निर्धारित करा;
• बाजारात उच्च स्पर्धा सह झुंजणे;
• वैयक्तिकृत विपणन लागू करा.

ग्राहकांमध्ये खालील टप्पे असतात:

• विभाजन निकषांची निवड;
• विभाग आणि बाजार कोनाडा शोधा;
• विभाग आणि बाजारपेठेचे वर्णन;
• विभागाच्या आकाराचा अंदाज;
• विभागाच्या संभाव्यतेचे मूल्यांकन करणे;
• विभागासाठी लक्ष्ये सेट करणे;
• लक्ष्य विभागाच्या मुख्य गरजा निश्चित करणे;
• पोझिशनिंग स्ट्रॅटेजीची व्याख्या;
• निवडलेल्या विभागांसाठी विपणन योजनेचा विकास.

तुम्ही बघू शकता की, विभागणी प्रक्रिया उत्पादनाच्या भविष्यातील स्थितीशी तसेच तुमच्या कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांच्या दिशेशी अतूटपणे जोडलेली आहे, जी अंतिम ग्राहकांना विक्री करताना खूप महत्त्वाची असते.

एकदा तुम्ही विभाग ओळखल्यानंतर, खालील पॅरामीटर्सच्या आधारे त्याचे मूल्यांकन करण्याचे सुनिश्चित करा:

• खंड खंड. कंपनीसाठी हे आवश्यक आहे; आकाराने खूप लहान असलेला विभाग हे करू शकत नाही;
• विभाग विस्ताराची शक्यता;
• विभाग सुलभता (विक्री आणि जाहिरात चॅनेलची उपलब्धता).

B2C मार्केटमध्ये विक्रीच्या पद्धती आणि तंत्र

तुम्ही खालीलपैकी एक तंत्रज्ञान वापरून किरकोळ बाजारात वस्तू विकू शकता:

• भौतिक दुकाने. हे मानक रिटेल आउटलेट्स आहेत. ते क्षेत्रफळात मोठे किंवा लहान असू शकतात, शॉपिंग सेंटर किंवा स्टॉलचे रूप घेऊ शकतात;
• ऑनलाइन विक्री. या पद्धतीमध्ये जाहिरात साइट्स किंवा इतर संसाधनांद्वारे अंमलबजावणी समाविष्ट आहे;
• टेलिफोन किंवा टेलीमार्केटिंगद्वारे विक्री. यामध्ये ग्राहकांना उत्पादन विकण्यासाठी कॉल करणे समाविष्ट आहे. एक नियम म्हणून, ते वापरून ग्राहक सेवा व्यवस्थापक चालते;
• बाजार आणि मोबाइल विक्री बिंदू.

याव्यतिरिक्त, येथे आपण स्वत: साठी वितरणाची तीव्रता निर्धारित करणे आवश्यक आहे.

वितरण तीव्रतेचे तीन प्रकार आहेत:

• गहन वितरण- रिटेल आउटलेटच्या सर्वात मोठ्या संख्येचा वापर. तुम्हाला तुमच्या उत्पादनाची ग्राहकांना उपलब्धता सुनिश्चित करण्याची अनुमती देते. तोट्यांमध्ये विक्री आणि विपणनावरील नियंत्रण गमावणे समाविष्ट आहे;
• निवडक वितरण- संभाव्य व्यापाऱ्यांची मर्यादित संख्या. तुम्हाला वितरण खर्च कमी करण्यास आणि विक्री आणि विपणनावर अंशतः नियंत्रण मिळविण्यास अनुमती देते;
• अनन्य वितरण- केवळ विशेष रिटेल आउटलेटमध्ये मालाची विक्री. तुम्हाला उत्पादनाला विशेष दर्जा देण्याची, ग्राहक सेवा सुधारण्याची आणि त्यांच्याशी जवळचे संबंध प्रस्थापित करण्याची अनुमती देते.

वितरणाची तीव्रता उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि लक्ष्य विभागाच्या आधारावर निवडली पाहिजे.

B2C मार्केटमध्ये विक्रीची मूलभूत तंत्रे:

• सक्रिय विक्री- व्यवस्थापकांद्वारे क्लायंटसाठी स्वतंत्र शोध करण्याच्या उद्देशाने. सक्रिय विक्री तंत्रांमध्ये "", अपार्टमेंटमध्ये फिरणे, वाहतूक आणि रस्त्यावर विक्री करणे समाविष्ट आहे. या विक्री तंत्रात, खाते व्यवस्थापकाचा विक्री अनुभव मोठी भूमिका बजावतो.
• निष्क्रीय विक्री. कंपनीच्या वतीने ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी सक्रिय प्रयत्नांच्या अभावामुळे ते वैशिष्ट्यीकृत आहेत. ग्राहक स्वतः स्टोअरमध्ये येतात, त्यांना नक्की काय खरेदी करायचे आहे हे आधीच माहित असते.

विक्री विश्लेषण

B2C मार्केटमधील विक्रीचे वेळोवेळी विश्लेषण करणे अनिवार्य आहे. हे तुम्हाला तुमच्या क्षेत्रातील बदलते ट्रेंड त्वरीत ओळखण्यास आणि वेळेत सुधारात्मक उपाययोजना करण्यास अनुमती देईल.

याव्यतिरिक्त, विक्री विश्लेषण तुम्हाला व्यवस्थापक, वितरण आणि जाहिरात चॅनेलच्या परिणामकारकतेचे मूल्यमापन करण्याची आणि तुमचा उत्पादन पोर्टफोलिओ ऑप्टिमाइझ करण्यास अनुमती देते.

कंपनीच्या विक्रीच्या प्रमाणाचे विश्लेषण करण्याच्या प्रक्रियेत खालील टप्पे असतात:

1. विश्लेषणासाठी आवश्यक माहितीचे संकलन. अशा माहितीमध्ये हे समाविष्ट आहे: वर्तमान आणि मागील कालावधीसाठी विक्रीच्या प्रमाणावरील डेटा, नियोजित विक्री खंड, किंमतीतील बदलांवरील डेटा, विपणन जाहिराती आणि विशिष्ट कालावधीसाठी जाहिरात मोहिमा.
2. ज्या निर्देशकांद्वारे विक्री विश्लेषण केले जाईल ते निश्चित करणे. हे विक्रीचे प्रमाण, नफा, विक्री रूपांतरण आणि इतर कार्यप्रदर्शन निर्देशक असू शकतात.
3. परिणामांचे विश्लेषण आणि मूल्यांकन. आम्ही एका पद्धतीचा वापर करून विक्रीचे विश्लेषण करतो आणि निष्कर्ष काढतो.
4. परिणाम प्राप्त करण्यासाठी कारणीभूत घटक निश्चित करणे.

⏱ वाचन वेळ: 6 मिनिटे

जर "तुमचे ग्राहक कोण आहेत" या प्रश्नाचे तुम्ही "मध्यमवयीन महिला", "अशा आणि अशा विभागाचे प्रमुख" असे काहीतरी उत्तर दिले आणि विशेषतः जर उत्तर तिथेच संपले तर आमचा लेख वाचा.

"सरासरी खरेदीदार" निसर्गात अस्तित्वात नाही. ग्राहकांची उद्दिष्टे, गरजा आणि वर्तनातील फरक समजून घेणे तुम्हाला जास्तीत जास्त कमाई करण्यास अनुमती देते: सर्वात फायदेशीर ग्राहकांना विक्री करा, उत्पादनाच्या जाहिरातीसाठी खर्च कमी करा.

"प्रत्येकाला" विकण्याच्या निर्णयामुळे या "प्रत्येकाला" कुठे शोधायचे आणि त्यांना काय ऑफर करायचे याबद्दल प्रश्न निर्माण होतात. परिणाम असा आहे की "प्रत्येकजण" शोधला जाणे आवश्यक आहे "सर्वत्र" आणि "प्रत्येकजण" ऑफर केले. ही रणनीती कोणत्याही कंपनीचे बजेट नष्ट करेल.

ग्राहक विभाजन निकष - मुख्य चुका

बहुतेक कंपन्या ग्राहक विभाजनाची गरज समजून घेतात. समस्या अशी आहे की लिंग आणि वय (B2C विभागात) किंवा निर्णय घेणार्‍याची स्थिती (B2B विभागात) हे विभाजन आयोजित करताना मुख्य वैशिष्ट्ये म्हणून वापरले जातात.

अशा ग्राहक विभाजन निकषांचा फारसा फायदा नाही. तुम्ही आता हा लेख वाचत आहात. समजा तुम्ही 40 वर्षांचे आहात. परंतु मला खात्री आहे की हे मुख्य कारण नाही ज्याने तुम्हाला वाचण्यास प्रवृत्त केले.

वस्तू आणि सेवांसाठी बहुतेक बाजारपेठांसाठी, लिंग आणि वय ही ग्राहकाची वर्णनात्मक वैशिष्ट्ये आहेत, ग्राहकाने विशिष्ट उत्पादन का खरेदी केले हे समजून घेण्याच्या अगदी जवळ नाही. ग्राहक विभागणीसाठी लोकसंख्याशास्त्रीय आणि सामाजिक निकष एका कारणासाठी इतके व्यापक आहेत: ते परिभाषित करणे सर्वात सोपे आहे.

सल्लागार कंपन्या, विपणन धोरण विकसित करताना, ग्राहकांचे गैरसमज दूर करण्याची घाई करत नाहीत. "आमचे ग्राहक कोण आहेत" या प्रश्नाच्या उत्तरावर आधारित लक्ष्यित प्रेक्षक वर्गीकरणाच्या लक्षणांबद्दलच्या मिथकांचा एजन्सींना फायदा होतो. हे करणे सर्वात सोपे आहे. आणि "कंपनीच्या ग्राहकांना विभागण्यासाठी" संदर्भाच्या अटींमध्ये ओळ बंद करा.

हे उलटे तर्कशास्त्र असल्याचे दिसून येते - प्रथम शोधण्यास सर्वात सोपा असलेल्या श्रेणींचे वर्णन केले जाते आणि नंतर या विभागांच्या गरजा आणि उद्दीष्टांबद्दल गृहितके तयार केली जातात. प्रथम, आम्ही इच्छित ग्राहक विभाग ओळखतो आणि त्यानंतरच त्यांचे वर्णन कसे करावे आणि कसे शोधावे ते शोधून काढू.

ग्राहक विभाजन आयोजित करण्यासाठी नियम

ग्राहकांचे विभाजन करणे म्हणजे त्यांच्यातील फरक समजून घेणे. चांगल्या विभाजनाचा मुख्य निकष हा आहे की आम्हाला खरेदीदाराच्या क्रिया समजतात.

4 नियमांचे पालन करून विभाजन योग्यरित्या केले जाते.

• लक्षणीय फरक.विभाग हे खरेदीदारांचे बनलेले असतात जे एकमेकांसारखे असतात परंतु इतर गटांपेक्षा वेगळे असतात. लोकसंख्याशास्त्रीय निकषांमधील समानतेपेक्षा गरजा आणि वर्तनातील समानता अधिक महत्त्वाची आहे.
• ओळखण्यायोग्यता. ग्राहक एखाद्या विशिष्ट विभागाशी संबंधित आहेत की नाही हे अचूकपणे निर्धारित करण्याची क्षमता कंपनीकडे आहे. सोशियोडेमोग्राफिक निकष हे विभाग ओळखण्यासाठी (परंतु तयार होत नाहीत) योग्य आहेत.
• उपलब्धता. कंपनी प्रत्येक विभागातील ग्राहकांपर्यंत "पोहोचण्यास" सक्षम आहे. ग्राहकांचा एक परिपूर्ण परिभाषित लक्ष्य गट ज्यापर्यंत कंपनी पोहोचू शकत नाही ते पूर्णपणे निरुपयोगी आहे.
• नफा आणि मन वळवणे. कंपनी नफा कमावताना निवडक विभागांमध्ये ग्राहकांना प्रभावित करण्यास आणि सेवा देण्यास सक्षम आहे. आकर्षकता, आर्थिक दृष्टीने, प्रत्येक विभागासाठी मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

मुख्य म्हणजे ग्राहक कोण आहेत हे समजून घेणे नाही तर ते का आणि कसे खरेदी करतात हे समजून घेणे.

विभाजन योग्यरित्या कसे करावे: निकषांची उदाहरणे

खाली मी B2B आणि B2C मार्केटसाठी विभागणी वैशिष्ट्यांची उदाहरणे दिली आहेत जी विपणन धोरण विकसित करताना वापरली जातात. तुम्ही ग्राहक विभाजनासाठी इतर कारणे वापरू शकता. मुख्य गोष्ट म्हणजे उपयुक्ततेच्या दिशेने वाटचाल करणे, माहिती गोळा करणे सोपे नाही. ग्राहक का खरेदी करतो आणि ते कसे खरेदी करतात हे समजून घेणे त्यांच्या लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांचे वर्णन करण्यापेक्षा अधिक महत्त्वाचे आहे.

B2 साठी ग्राहक विभाजन निकषांची उदाहरणेबाजारातून

B2B मार्केटमधील ग्राहक विभाजन निकषांची उदाहरणे

उत्पादनाच्या प्रकारानुसार - क्षैतिज विभाजनासाठी तुम्ही वैशिष्ट्ये निवडू शकता. किंवा अनुलंब: ग्राहकांना समान गोष्ट हवी आहे, परंतु भिन्न किंमती देण्यास तयार आहेत.

झपाट्याने वाढणार्‍या बाजारपेठांमध्ये, सर्वात अत्याधुनिक खरेदीदारांसाठी विशेषत: विभाजन वैशिष्ट्ये ओळखणे आणि या गटाच्या गरजा किती चांगल्या प्रकारे पूर्ण केल्या जात आहेत याचे मूल्यांकन करणे अर्थपूर्ण आहे. मार्केट डेव्हलपमेंटच्या पुढील टप्प्यातील "इनोव्हेटर्स" यशस्वी झाल्यास, कंपनीच्या विकासाचे इंजिन बनतील.

ग्राहकांचे विभाजन केव्हा करावे

मार्केटिंग रिसर्च ऑर्डर करताना मार्केट सेगमेंटेशनचा विचार केला जातो. जरी तुमचा लक्ष्यित प्रेक्षक वर्ग शोधणे ही व्यवसायाच्या विकासातील पहिली पायरी आहे.

जर खरेदीदारांमध्ये बदल झाले असतील किंवा कंपनीने ग्राहकांच्या नवीन गटांसह कार्य करण्यास सुरुवात केली असेल तर विद्यमान विभाजन स्पष्ट करणे किंवा नवीन करणे आवश्यक आहे.

खरेदीदार विभाग शोधल्यानंतर, कंपनी कोणाला लक्ष्य करायचे ते ठरवते. सामान्यतः, 2 ते 12 लक्ष्य विभाग निवडले जातात.

या लेखात आपण B2C विक्री काय आहे, त्यांची वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्ये पाहू. याबद्दल अधिक जाणून घेण्यासाठी वाचा, तसेच तुम्ही या क्षेत्रातील किरकोळ विक्रीत जलद वाढ कशी साधू शकता.

तुम्ही शिकाल:

B2C या शब्दाचा अर्थ व्यक्तींना विक्री, म्हणजेच ग्राहकाभिमुख व्यवसाय. B2C हा सर्वात व्यापक बाजार विभाग मानला जातो, ज्यामध्ये सर्व विकसित देशांच्या लोकसंख्येचा एक महत्त्वपूर्ण भाग कार्य करतो. ही विक्री प्रामुख्याने मास मार्केट सेगमेंटसाठी आहे.

B2C विक्रीची वैशिष्ट्ये

श्रेणी. किरकोळ बाजारातील विक्रेते सहसा त्यांच्या बाजारपेठेचा जास्तीत जास्त भाग व्यापण्याचा प्रयत्न करतात. हे साध्य करण्यासाठी, वस्तू आणि सेवांची श्रेणी शक्य तितकी विस्तृत केली जाते. B2C विक्रीचे सर्वात उल्लेखनीय उदाहरण म्हणजे सुपरमार्केट. अशा आऊटलेट्सचे अभ्यागत त्यांना आवश्यक असलेली जवळपास सर्व काही खरेदी करू शकतात.

ग्राहक मूल्य. किरकोळ विक्रीमध्ये एका ग्राहकाचे मूल्य इतके मोठे नसते, कारण आर्थिक वस्तुमानाचा मोठा हिस्सा विक्रीच्या प्रमाणात पुरवला जातो. म्हणून, येथे व्यवसाय सामान्यत: बाजाराच्या गरजांवर केंद्रित आहे आणि व्यक्तीच्या गरजा क्वचितच विचारात घेतल्या जातात.

भावनांच्या निर्मितीद्वारे B2C मार्केटमध्ये काम करण्याचे तत्त्व

समस्येची जाणीव आणि समाधानाची अपेक्षा. जागतिक व्यापार साहित्य लोकांच्या समस्या ओळखून त्यावर उपाय सुचवते. तथापि, अनेक उत्पादनांचे स्वरूप स्वतःच प्रकट करते किंवा विशिष्ट समस्या निर्माण करते. आपल्या जीवनात समस्या कशा उद्भवतात आणि सोडवल्या जातात? उदाहरणार्थ, किर्बी व्हॅक्यूम क्लीनरचे विक्रेते अनेक लोकांकडे आले, त्यांनी अपार्टमेंटमधील भयानक बेडबग्स आणि पूर्णपणे आणि व्यावसायिकपणे व्हॅक्यूमिंगचे महत्त्व सांगितले. हा व्हॅक्यूम क्लिनर पेंट करण्यास मदत करतो असा अंदाज तुम्ही लावू शकता का? परिणामी, एखादी व्यक्ती पूर्वीच्या अज्ञात समस्यांबद्दल शिकते, ज्याच्या निराकरणासाठी तो व्हॅक्यूम क्लिनर खरेदी करण्याचा विचार करतो. म्हणून, येथे गरजा आणि उपायांच्या प्राथमिकतेबद्दलची चर्चा कोंबडी आणि अंडी बद्दलच्या वादासारखीच आहे.

तुमच्याबद्दल माहिती. मार्केटिंग हा यशाचा पाया आहे. संभाव्य किंवा विद्यमान गरज असलेल्या क्लायंटला तुमच्याबद्दल माहिती असणे आवश्यक आहे. इंटरनेटच्या विकासासह, लक्ष्यित ग्राहक शोधणे खूप सोपे होत आहे. प्रचाराचा दुसरा मार्ग म्हणजे वॉक-थ्रू स्टोअर्स किंवा रिटेल आउटलेट्स, मैदानी जाहिराती. सर्वात कुचकामी आणि खर्चिक मार्केटिंग पायरी म्हणजे अलक्षित जाहिरात. उदाहरणार्थ, तुम्ही रेडिओ किंवा टेलिव्हिजनवरील जाहिरातींचा विचार करू शकता. हे महाग आहे, परंतु प्रेक्षकांसाठी खूप विस्तृत आहे. सर्वात लांब आणि प्रभावी मार्केटिंग पर्याय म्हणजे तोंडी शब्द - जेव्हा ग्राहक तुम्हाला त्यांच्या मित्रांना शिफारस करतात

वातावरण. जेव्हा एखादी व्यक्ती आपल्या समस्येचे निराकरण करण्याच्या आपल्या पद्धतीचा अधिक तपशीलवार अभ्यास करते, तेव्हा त्याला त्वरित त्याबद्दल शक्य तितके जाणून घ्यायचे असते. तुम्ही ऑफिस, स्टोअर किंवा वेबसाइटमध्ये वातावरण तयार करू शकता. शेवटी, विविध साइट्सला भेट देताना, बर्याच लोकांना असे समजले की ते स्वस्त आणि खराब केले गेले आहेत आणि वातावरण खरेदीसाठी अनुकूल नाही. भयंकर दुरुस्ती आणि मित्र नसलेल्या विक्रेत्यासह सामान्य स्टोअरमध्ये परिस्थिती समान असू शकते.

सेल्समन. या विभागामध्ये, सरासरी विक्रेत्याचे उत्पन्न B2B च्या तुलनेत लक्षणीयरीत्या कमी आहे. या बाजाराच्या काही भागात, विक्रेत्यावर व्यावहारिकदृष्ट्या काहीही अवलंबून नसते - तो फक्त रोख नोंदणीची भूमिका पार पाडतो. परंतु B2C मार्केटचे अनेक विभाग आहेत ज्यात विक्रेत्याच्या भूमिकेचा अतिरेक करणे कठीण आहे. या विभागातील यशस्वी कर्मचार्‍यांसाठी दोन महत्त्वाचे घटक - प्रेरणा आणि सेवा मानके लक्षात घेऊ या.

उत्पादन किंवा सेवा.पॅकेजिंग काहीही असो, फोकस उत्पादनावरच राहतो. तुम्ही ग्राहकांना ते समजतील असे सर्वोत्तम उत्पादन ऑफर करत नसल्यास, इतर सर्व घटक काही फरक पडत नाहीत. त्यामुळे, तुमच्या ग्राहकांची प्राधान्ये आणि इच्छा लक्षात घेऊन उत्पादन विकसित करणे महत्त्वाचे आहे.

विक्रीनंतरची सेवा.सर्वच कंपन्यांचे अपयश आहे. परंतु खरेदीदार अशा कंपन्यांना महत्त्व देतात जे नकारात्मक परिस्थितींना सक्षमपणे आणि योग्यरित्या सामोरे जाऊ शकतात. शिवाय अनेक कंपन्यांमध्ये क्लायंटने पैसे दिल्यानंतरच काम सुरू होते. आणि अशी परिस्थिती अनेकदा उद्भवते जेव्हा देय देण्यापूर्वी आदर्श सेवा नंतर भयानक सेवेचा मार्ग देते.

आकडेवारी.या बाजाराच्या बहुतेक भागांसाठी, क्रियाकलापांची प्रभावीता निर्धारित करण्यासाठी आकडेवारी ठेवली जाऊ शकते:

• जाणाऱ्यांची संख्या;
• खरेदीदारांची संख्या;
• रूपांतरण डेटा;
• सरासरी बिलाची गणना;
• चालू क्रियांचा प्रभाव ओळखणे;
• ग्राहकांच्या मागणीच्या लवचिकतेचे निर्धारण.

विक्री साधने जी B2B आणि B2C क्लायंटना समानपणे आकर्षित करतात

कमर्शियल डायरेक्टर मासिकाचे संपादक अशा साधनांचे विहंगावलोकन देतात जे विक्री वाढवण्यास आणि बी2सी मार्केटमध्ये सरासरी बिल वाढविण्यात मदत करतात आणि बी2बी ग्राहकांसोबत काम करण्यासाठी देखील उपयुक्त आहेत.

साधने सार्वत्रिक आहेत आणि कोणत्याही कंपनीला अनुकूल असतील.

B2C विक्री B2B विक्रीपेक्षा कशी वेगळी आहे?

या विभागांमध्ये खरेदीदारांना वेगळे करणारे 5 बारकावे आहेत:

खरेदीचा उद्देश. खरेदीदार B2C विक्री विभागातील उत्पादनाचे काय करतो? तो त्याचे सेवन करतो. परिणामी, येथे प्राधान्य घटक खरेदीचा आनंद आहे. वैयक्तिक वापरकर्त्यासाठी उत्पादन खरेदी केले जाते आणि उत्पादनाच्या ग्राहक गुणधर्मांना प्राधान्य दिले जाते. B2B च्या बाबतीत, उत्पादनाचे ग्राहक गुणधर्म वेगळे असतील. ते व्यावहारिकदृष्ट्या या वस्तुस्थितीशी संबंधित आहेत की या उत्पादनामुळे कंपन्या त्यांचे नफा वाढवण्यास सक्षम असतील.जरी संभाव्य बारकावे लक्षात ठेवणे योग्य आहे. उदाहरणार्थ, आम्ही आनंदासाठी दंतवैद्याला पैसे देत नाही. परंतु वेदना नसणे हे शेवटी आनंद मानले जाऊ शकते.

"खरेदीदार-ग्राहक". B2C खरेदीदार आणि ग्राहक सामान्यतः एकच व्यक्ती असतात. होय, सामायिक वापरासाठी किंवा भेटवस्तूंसाठी वस्तू खरेदी केल्या जातात अशा प्रकरणांमध्ये अपवाद शक्य आहेत. तथापि, ग्राहक आणि खरेदीदार यांचे हित जवळजवळ नेहमीच जुळतात. B2B मार्केटच्या बाबतीत, कंपनीचे पैसे खर्च केले जातात आणि खरेदी करण्याचा निर्णय एखाद्या व्यक्तीने त्याच्या स्वत: च्या वैयक्तिक स्वारस्यांसह घेतला आहे. परिणामी, "किकबॅक" ची प्रकरणे उद्भवतात. तथापि, केवळ किकबॅकच निर्णयांवर प्रभाव टाकू शकत नाही - उदाहरणार्थ, वैयक्तिक महत्त्वाकांक्षा, पुरवठादारासोबत काम करण्यात आराम, मैत्रीपूर्ण संबंध आणि उत्पादनाच्या गुणधर्मांशी संबंधित नसलेल्या अनेक घटकांचा प्रभाव असू शकतो.

निर्णय घेण्याची पद्धत. एखाद्या कंपनीची खरेदी किंमत जितकी जास्त असेल तितके लोक व्यवहाराच्या निर्णयात सामील होतील. ऑफर केलेल्या उत्पादनावर समाधानी असणे आवश्यक असलेल्या लोकांची संख्या देखील वाढते. जर बहुसंख्य ग्राहकांना त्यांच्या निर्णयांमध्ये ब्रँड, भावना, "गुणवत्ता" आणि इतर पुराणकथांवर विश्वास ठेवून मार्गदर्शन केले गेले असेल तर कॉर्पोरेट खरेदीदार सामान्यत: "खरेदी एंटरप्राइझच्या एकूण प्रणालीमध्ये कशी बसेल" हा मुद्दा लक्षात घेऊन निर्णय घेतात. , ते काम आणि उत्पन्न सुधारण्यास मदत करेल”?

संप्रेषण पद्धत. व्यक्तींची संख्या कायदेशीर संस्थांच्या संख्येपेक्षा लक्षणीय आहे. परंतु त्यांच्यावरील व्यवहारांचा आकार नेहमीच खूपच कमी असतो. म्हणून, B2C विक्री विभागात, जनसंवाद ही संप्रेषणाची मुख्य पद्धत बनते. तथापि, प्रत्येक खरेदीदाराशी वैयक्तिक संपर्क खूप महाग उपाय असल्याचे दिसून येते. B2B विक्रीच्या बाबतीत, परिस्थिती उलट आहे - विक्री अनेक कंपन्यांसाठी आयोजित केली जाऊ शकते, उदाहरणार्थ, उपकरणे, मोबाइल ऑपरेटरसाठी. आणि दूरदर्शनवरील जाहिराती प्रभावी असण्याची शक्यता नाही. व्यावसायिक व्यवस्थापकांना आकर्षित करणे अधिक तर्कसंगत असेल जे संभाव्य खरेदीदाराची भेट घेण्यास सक्षम असतील, यशस्वी वैयक्तिक सादरीकरण करू शकतील आणि कराराला अंतिम रूप देतील.

विक्री प्रक्रिया. वरील सर्व गोष्टी विचारात घेतल्यास, अशी परिस्थिती उद्भवते जिथे B2C मार्केटमधील जागतिक विक्री यशावर परिणाम होतो:

• ग्राहक गुण;
• जाहिरात आणि विपणन;
• खरेदी सुलभता;
• सेवा प्रणालीची अचूकता.

B2B मार्केटमधील विक्री यावर अवलंबून आहे:

• कंपनीचा नफा वाढवण्याची उत्पादनाची क्षमता;
• व्यवस्थापक कौशल्ये.

हे सर्व आम्हाला हे ठासून सांगण्यास अनुमती देते की B2B मार्केटमध्ये कॉर्पोरेट क्लायंटसह कंपनीच्या अनेक प्रतिनिधींशी संवाद साधण्याची आवश्यकता असलेल्या अधिक तपशीलवार कामाचा समावेश आहे. या प्रकरणात यश सहसा विक्री व्यवस्थापकाच्या गुणांवर अवलंबून असते. B2C च्या बाबतीत, काम व्यक्तींसह केले जाते - कामाच्या यशासाठी एक चांगली कार्यप्रणाली आयोजित करणे आवश्यक आहे ज्यामध्ये व्यवस्थापकाची विक्री कौशल्ये यशाच्या घटकांपैकी एक आहेत.

कंपनी एकाच वेळी B2C आणि B2B विक्री वापरू शकते?

होय आपण हे करू शकता. उदाहरणार्थ, वीट घेऊ - ती नियमित बांधकाम बाजारात देखील विकली जाते. शेवटी, हे घराच्या बांधकामासाठी प्लॉटचे खाजगी मालक आणि बांधकाम प्रकल्प राबविण्यासाठी कंत्राटदार कंपनी या दोघांद्वारे खरेदी केले जाऊ शकते.

B2C विक्री वाढवण्यासाठी दोन उपाय

किरकोळ विक्री वाढ कशी मिळवायची? जगातील विविध भागांतील हजारो उद्योजक दररोज या प्रश्नावर विचार करतात. चला किरकोळ बाजारातील 2 उपाय पाहू ज्याने एका सुप्रसिद्ध कंपनीला तिची विक्री पातळी दहापट वाढवण्याची परवानगी दिली.

अनेक वर्षांपूर्वी, अँटीव्हायरस सॉफ्टवेअर बाजार मोबाइल गॅझेट्सच्या विकासासह पूरक होते. ते किरकोळ स्टोअर्स आणि कम्युनिकेशन स्टोअरमध्ये सादर केले गेले होते आणि त्यांच्या पीसी समकक्षांपेक्षा अधिक महाग होते. किरकोळ विक्री वाढवण्याच्या प्रयत्नात, व्यवस्थापनाने पारंपारिक किंमत युद्धांचा त्याग केला आणि बाजाराला अतिरिक्त मूल्य असलेले उत्पादन देऊ केले.

अनुभव पुष्टी करतो की किरकोळ विक्री तंत्र वापरून अतिरिक्त मूल्य 2 प्रकारे तयार केले जाऊ शकते:

• खरेदीदाराची समस्या कायमची सोडवणाऱ्या ऑफरबद्दल धन्यवाद;
• एका ऐवजी एकाच वेळी 2 ग्राहक समस्या सोडवल्याबद्दल धन्यवाद. या उद्देशासाठी भागीदार कंपन्यांसह प्रचाराचे आयोजन करण्यात आले होते.

1. कायमस्वरूपी मनःशांतीची हमी देणारी ऑफर

कल्पनेचे सार. 790 रूबलसाठी मोबाइल अँटीव्हायरस खरेदी करताना, खरेदीदारास आजीवन परवाना प्रदान केला गेला. सॉफ्टवेअरसह जुन्या गॅझेटमधून नवीनमध्ये हस्तांतरित केले जाऊ शकते. ही ऑफर केवळ एका उत्पादनासाठी आणि केवळ भागीदार सलूनमध्ये वैध आहे. खरं तर, क्लायंटला 5 वर्षांचा परवाना दिला जातो आणि पूर्ण झाल्यावर, तो तांत्रिक समर्थनाशी संपर्क साधून त्याच कालावधीसाठी त्याचे नूतनीकरण करतो. त्याच वेळी, नवीन अँटी-व्हायरस डेटाबेसच्या स्थापनेसह उत्पादन अद्यतने नियमितपणे होतात.

पदोन्नतीच्या पद्धती.विक्री सुरू होण्यापूर्वी चालू असलेल्या जाहिरातीबद्दल माहिती थीमॅटिक न्यूज पोर्टलवर प्रकाशित केली गेली आणि कंपनी आणि भागीदारांच्या सोशल नेटवर्क्सवर पोस्ट देखील जोडल्या गेल्या. आम्ही सोशल नेटवर्क्स आणि कॉर्पोरेट वेबसाइट्सवरील जाहिरातींबद्दल अद्ययावत माहिती राखणे सुरू ठेवले.

आम्ही आमच्या विक्रेत्यांसाठी प्रशिक्षण आयोजित केले, POS साहित्य ठेवले आणि शीर्ष भागीदार स्टोअरमध्ये जाहिरात केली. आम्ही पहिल्या तिमाहीच्या निकालांच्या आधारे आमच्या सर्वोत्तम विक्रेत्यांना पुरस्कृत करून विक्री स्पर्धा आयोजित केली - त्यांना विविध स्मृतिचिन्हे आणि सॉफ्टवेअर परवाने प्रदान केले गेले.

परिणाम.एकूण, मोहिमेच्या 2 महिन्यांत, मोबाईल अँटीव्हायरसची विक्री 10 पटीने वाढली आहे. उत्पादनाची विक्री अजूनही यशस्वीपणे सुरू आहे. समान जाहिरातींमध्ये स्वारस्य असलेल्या इतर देशांच्या प्रतिनिधी कार्यालयांकडून अनेक विनंत्या आमच्या स्लोव्हाकिया येथील कंपनीच्या मुख्यालयात पाठवण्यात आल्या होत्या.

2. एका दगडात दोन पक्षी मारणारा उपाय

कल्पनेचे सार.मायक्रोएसडी मेमरी कार्डसह मोबाईल अँटीव्हायरसची विक्री. प्रोग्राम वितरण पॅकेज कार्डवर लिहिलेले आहे. योग्य पर्याय निवडताना, खरेदीदार त्याच्या समोर एकाच वेळी 2 उत्पादने पाहतो. आम्ही या पर्यायाच्या बाजूने निवड केली हे योगायोगाने नव्हते. शेवटी, ही अशी कार्डे आहेत जी बहुतेकदा Android गॅझेटच्या मालकांद्वारे खरेदी केली जातात. त्याच वेळी, उत्पादन स्वतःच आता केवळ अँटी-व्हायरस सॉफ्टवेअरसह शेल्फवरच नाही तर मेमरी कार्डसह देखील सादर केले जाते.

परिणाम. नवीन स्थान जोडल्याबद्दल धन्यवाद, उत्पादनाच्या विक्रीत 3 पटीने वाढ करणे शक्य झाले.

प्रकाश आणि संगीतामुळे ग्राहकांची मागणी वाढली होती

किरील वासिलिव्ह, सह-मालक आणि Polyushko LLC, Dzerzhinsk चे जनरल डायरेक्टर

आमच्या स्टोअरमध्ये एक जागा होती जिथे विक्री खूपच खराब होती. अगदी सुप्रसिद्ध आणि लोकप्रिय ब्रँड, जे आम्ही विक्री स्थापित करण्यासाठी ठेवले होते, तरीही त्यांची स्थिती खराब झाली. प्रतिबिंबानंतर, आम्हाला हे समजण्यास सक्षम होते की हा एक ऐवजी दूरचा कोपरा आहे आणि प्रकाश खराब आहे.

मग आम्ही स्टोअरसाठी व्यापाराची तत्त्वे वापरण्याचे ठरविले - एलिट अल्कोहोलसह एक सुंदर डिस्प्ले केस होता आणि उच्च-गुणवत्तेची प्रकाश व्यवस्था आयोजित केली गेली होती. सुंदर परदेशी संगीत वाजवणारा छोटा डिस्क प्लेयर ठेवण्याचाही प्रस्ताव होता. अंतिम परिणाम जोरदार प्रभावी होता. संगीत कुठून येत आहे याबद्दल जवळजवळ प्रत्येकाला रस होता - आणि सुंदरपणे प्रकाशित बाटल्यांनी लक्ष वेधले. परिणामी, या बेटापासून अनेक मीटरच्या त्रिज्येतील सर्व उत्पादने विक्रीच्या नवीन स्तरावर पोहोचली.

B2C विक्री वाढवण्यासाठी इतर कोणत्या पद्धती आहेत?

1) विक्रेत्यांसाठी सक्षम बोनस प्रणाली सादर करा. कोणतीही किरकोळ विक्री विक्रेत्यापासून सुरू होते - ग्राहकांना सल्ला देणे, योग्य उत्पादनांची निवड करण्यात मदत करणे आणि व्यवहार पूर्ण करणे यासह व्यवसायाचा पहिला सहाय्यक. म्हणून, विक्रेत्यांना कंपनीसाठी आरामदायक आणि एकनिष्ठ वाटणे अत्यंत महत्वाचे आहे. या उद्देशासाठी, आम्ही अनेक प्रोत्साहन आणि बोनस प्रणाली तयार केल्या आहेत.

२) ग्राहकांसोबत कार्य करा, त्यांची निष्ठा वाढवा. तुम्ही कधीही एका खरेदीदाराला आकर्षित करण्याच्या खर्चाची गणना केली आहे का? जर तुम्ही हे करत असाल, तर तुम्हाला आधीच समजले आहे की नवीन ग्राहकांना आकर्षित करण्याच्या तुलनेत विद्यमान ग्राहकांची निष्ठा वाढवणे अधिक परवडणारे आहे.

3) मर्चेंडाइझिंगमधून उत्पादन प्लेसमेंट धोरण वापरा. वस्तूंच्या योग्य स्थानासाठी काही अटी आहेत; चला सर्वात लक्षणीय गोष्टींवर लक्ष केंद्रित करूया:

• किंमत ही पहिली गोष्ट आहे जी खरेदीदाराचे लक्ष वेधून घेते, म्हणून उत्पादनांची मांडणी किंमतीच्या चढत्या क्रमाने केली पाहिजे. मुख्य प्रवेशद्वारावर कमी किमतीत सुंदर उत्पादने आणि नंतर वाढत्या किमती आहेत. आणखी एक प्रभावी तंत्र आहे. प्रवेशद्वारापासून थोडे पुढे गेल्यावर तुम्ही एक साधे दिसणारे उत्पादन ठेवावे आणि किंमत अनेक वेळा वाढवावी. आणि पहिल्या उत्पादनाच्या तुलनेत कमी किमतीसह, परंतु स्वतःसाठी किंचित जास्त किंमत असलेले अधिक सुंदर उत्पादन ठेवा. आणि ते सक्रियपणे विकत घेतले जाईल.

आम्ही पार्किंगची जागा स्थापित केली - नियमित ग्राहक आनंदी आहेत

नाडेझदा वोल्झांकिना, Smak LLC चे संचालक, Arzamas

अगदी सुरुवातीपासूनच, आम्ही किराणा दुकानांसाठी व्यापाराच्या तत्त्वांचे पालन करून स्टोअरमध्ये सोपे आणि स्पष्ट नेव्हिगेशन तयार केले. प्रवेशद्वारातून तुम्ही विभागांच्या नावांसह पोस्टर्स पाहू शकता. खरेदीसाठी ट्रॉली आणि टोपल्या दिल्या जातात. जेव्हा लीज वाटाघाटी केल्या गेल्या तेव्हा आर्किटेक्चर विभागात एक अट ठेवली गेली - इमारतीच्या दर्शनी भागाची दुरुस्ती करण्यासाठी. त्यांनी प्रकल्प तयार केला आणि आम्ही काम करण्यासाठी एका कंत्राटदाराची नियुक्ती केली. दुकानाजवळ फरसबंदीचे दगड टाकण्यात आले होते, तसेच पार्किंगचीही व्यवस्था करण्यात आली होती. डांबरीकरणासाठी गंभीर खर्च आवश्यक आहे, परंतु आम्ही बचत न करण्याचा निर्णय घेतला. त्यांनी काळजीपूर्वक जुन्या लिन्डेन झाडांच्या मध्ये पार्किंगची जागा ठेवली. पार्किंगमध्ये एकाच वेळी 10 पेक्षा जास्त कार असू शकतात. ज्या ठिकाणी माल पाठवला होता तेही हलवण्यात आले. पूर्वी, दरवाजा निवासी इमारतीच्या अंगणात गेला होता, आता तो इमारतीच्या शेवटी आहे. स्थानिक रहिवासी आनंदी आहेत.

- उजव्या बाजूचा नियम; हे लक्षात ठेवणे महत्त्वाचे आहे की आपण उजव्या हाताच्या जगात राहतो. म्हणूनच बरेच लोक उजव्या बाजूने दुकानाभोवती फिरतात.

- डोळ्याच्या पातळीवर; डोळ्याच्या पातळीवर असलेली उत्पादने चांगली विक्री करतील.

4) सवलत हे मास्टरच्या हातात प्रभावी साधनासारखे आहे. सवलत हा यशस्वी विक्रीचा अविभाज्य घटक आहे. संशोधन डेटा पुष्टी करतो की खरेदीदारांसाठी प्रथम लक्षणीय आकृती 15% पासून सुरू होते. आणि 7% पेक्षा कमी सूट देखील विशेष लक्ष वेधून घेणार नाही.

5) अप-सेल आणि क्रॉस-सेल. ते प्रभावी विक्रीच्या सर्वात प्रभावी मार्गांपैकी एक मानले जातात. अप-सेल - अधिक महाग वस्तू विकणे. कल्पना करा की एखादा ग्राहक तुमच्या स्टोअरमध्ये व्हॅक्यूम क्लिनर खरेदी करण्याचा निर्णय घेतो. आणि विक्रेता अधिक प्रगत मॉडेल खरेदी करण्याची ऑफर देतो, ज्याची किंमत फक्त काही हजार जास्त आहे. या पद्धतीबद्दल धन्यवाद, किरकोळ विक्रीतून उत्पन्नाच्या वाढीसह सरासरी चेक वाढते.

क्रॉस-सेल - अतिरिक्त सेवांची विक्री. उदाहरणार्थ, एखाद्या व्यक्तीने सूट विकत घेतल्यास, त्याने त्याच्याबरोबर जाण्यासाठी टाय ऑफर करणे आवश्यक आहे. जरी फक्त 30% खरेदीदार सहमत असले तरीही विक्री वाढेल.

7) जाहिराती लाँच करा. सामान्यतः हा वैयक्तिक संपर्काद्वारे, सक्रिय किंवा संभाव्य ग्राहकांशी संवाद साधण्याचा एक प्रकार आहे. अशा कृती सहसा नवीन सेवा किंवा उत्पादनांबद्दल माहिती देण्यासाठी असतात. मुख्य गोष्ट म्हणजे साइटवर चाचणी किंवा चाखण्याची शक्यता ऑफर करणे. उत्पादनाच्या प्रसिद्धी आणि लोकप्रियतेवर याचा सकारात्मक परिणाम होतो.

8) परतावा आणि एक्सचेंजची हमी देण्याचे वचन द्या. वॉरंटी अनेकदा खरेदीसाठी निर्णायक स्थिती बनतात - सरासरी आणि प्रीमियम विभागात दोन्ही.

मिठाई कॅश रजिस्टरच्या जवळ ठेवण्यात आली आणि लोक त्या खरेदी करू लागले.

इगोर झोर्यान्को, LLC "चान्स-I", ओरेनबर्गचे संचालक

प्रौढ मुलांना संतुष्ट करण्याचा प्रयत्न करतात, म्हणून ते वेगवेगळ्या मिठाई आणि खेळणी खरेदी करतात. आम्ही सुमारे 4 महिने काम करत होतो जेव्हा एक वरिष्ठ सेल्समन एक उत्कृष्ट उपाय घेऊन आला. आमच्याकडे कॅश रजिस्टरच्या समोर अर्धवट चकचकीत पृष्ठभाग असलेला मोठा काउंटर आहे. सुरुवातीला तेथे लहान-तुकड्यांची नॉन-फूड उत्पादने होती - बॅटरी, लाइटर इ. परंतु हे सर्व एखाद्या व्यक्तीच्या डोळ्यांखाली असते, म्हणूनच ते प्रौढांचे लक्ष वेधून घेत नाहीत.

या स्तरावर, प्रदर्शन सामान्यतः रांगेत कंटाळलेल्या मुलांद्वारे पाहिले जाते. मग आम्ही येथे चमकदार चॉकलेट्स ठेवल्या. फक्त एक आठवड्यानंतर, आमच्याकडे मिठाई संपली, जी आधी अर्धा महिना चालली होती.

आता आम्ही चेकआउटवर नियमितपणे विविध चॉकलेट बार, कँडीज असलेली खेळणी, तसेच लहान कोडी खेळणी आणि साबणाच्या बुडबुड्यांचे सेट ठेवतो. या उन्हाळ्याच्या सुरुवातीला आम्ही रंगीबेरंगी प्रतिमा असलेले हेलियम फुगे येथे ठेवले होते. ते मुलांमध्ये आश्चर्यकारकपणे लोकप्रिय आहेत.

आम्ही नियमितपणे मालाची पुनर्रचना करतो

अलेना बोचकारेवा,अलेन्का स्टोअरचे मालक, रोस्तोव-ऑन-डॉन

आम्ही आमच्या स्टोअरमधील उत्पादनांचे स्थान नियमितपणे बदलतो. लोक परिचित मार्गाने कामावरून घरी जातात आणि समान उत्पादने पाहतात आणि त्यानुसार, ते बहुतेक समान वस्तू खरेदी करतात. आणि जेव्हा वस्तूंची व्यवस्था बदलते आणि नेहमीच्या उत्पादनांऐवजी, खरेदीदार विविधता पाहतात, तेव्हा ते काहीतरी अतिरिक्त खरेदी करण्यास तयार असतात. उदाहरणार्थ, जिथे ब्रेड आणि अंडी असायची तिथे खरेदीदार स्वादिष्ट मिठाई पाहतात - ते घरासाठी का विकत घेऊ नये? आणि ग्राहक स्वत: कबूल करतात की अशा स्टोअरमध्ये ते कंटाळवाणे नाही; आश्चर्ये सतत त्यांची वाट पाहत असतात.

मी किमतीच्या आधारावर विंडोमध्ये आयटमची रांग लावत नाही. तथापि, मी व्यापाराची भिन्न तत्त्वे, विशेषतः, रंगसंगतीच्या दृष्टीने विचारात घेतो. जणू काही मी इंद्रधनुष्याचे चित्रण करत आहे - ते डोळ्यांना आनंददायक आहे आणि किंमतीकडे विशेष लक्ष दिले जात नाही.

आम्ही खरेदीदारांचे वय आणि लिंग देखील विचारात घेतो. पेन्शनधारकांसाठी, आम्ही डेअरी उत्पादने, जिंजरब्रेड, बन्स आणि बॅगल्स 1.2 मीटर उंच शेल्फवर ठेवतो. पुरुष सरळ पुढे पाहतात, बाजूला नाहीत - त्यांच्यासाठी, कॅन केलेला मांस, मासे, अल्कोहोल, कुकीज, एनर्जी ड्रिंक्स इत्यादीसह शेल्फ 1.5-1.8 मीटरच्या आत आहेत. मुलांसाठी - दही आणि मिठाईसह 1 मीटर उंच शेल्फ् 'चे अव रुप . स्त्रिया आणि मुली बर्‍याचदा सर्व दिशेने पाहतात - स्टोअरमध्ये इंद्रधनुष्य रंग योजना असते, भरपूर प्रमाणात वस्तू सादर केल्या जातात, जेणेकरून प्रत्येक काउंटर आणि रेफ्रिजरेटरकडे पाहणे मनोरंजक असेल, योग्य उत्पादने निवडून.

4 सामान्य किरकोळ चुका

एकमेकांच्या शेजारी चुकीच्या पद्धतीने स्थित विभाग एकूण महसूल कमी करतात. बाळाच्या आहाराजवळ दूध किंवा अल्कोहोलयुक्त पेये जवळ मासे ठेवू नका;

शेल्फवर उत्पादनांचे खराब संयोजन. तुम्ही बिअरजवळ मिठाई किंवा मिठाई ठेवू नये. त्यांना शॅम्पेनच्या जवळ ठेवणे चांगले आहे;

डिस्प्ले किंवा पॅलेट डिस्प्ले, विशेषत: कॅश रजिस्टर जवळ, अभ्यागतांना अस्वस्थतेची भावना देऊन, गल्ली अरुंद होऊ शकते;

एका ब्रँडचा अनाहूत उल्लेख आणि POS साहित्याचा विपुलता देखील अभ्यागतांच्या निष्ठेवर नकारात्मक परिणाम करते.

लेखक आणि कंपनीबद्दल माहिती

इगोर झोर्यान्को, LLC "चान्स-I", ओरेनबर्गचे संचालक.

LLC "चान्स-I" 2010 मध्ये तयार केले. कर्मचारी: 16 लोक.

नाडेझदा वोल्झांकिना, Smak LLC चे संचालक, Arzamas.

Smak LLC 2005 मध्ये तयार केले. कर्मचारी: 28 लोक.

किरील वासिलिव्ह, सह-मालक आणि Polyushko LLC, Dzerzhinsk चे जनरल डायरेक्टर.

LLC "Polyushko" 1999 मध्ये तयार केले. कर्मचारी: 23 लोक.

अलेना बोचकारेवा, अलेन्का स्टोअरचे मालक, रोस्तोव-ऑन-डॉन.

LLC "अलेन्का" 2011 मध्ये तयार केले. कर्मचारी: 3 विक्रेते.

B2B किंवा B2C. चला अटी समजून घेऊ.

B2B आणि B2C या संज्ञा स्पष्ट दिसत आहेत. त्यापैकी एक (B2B) व्यवसायासाठी विक्री दर्शवितो, दुसरा (B2C) वैयक्तिक वापरासाठी विक्री. तथापि, काही प्रकरणांमध्ये, उदाहरणार्थ, कंपनीला एक एअर कंडिशनर, किंवा त्याच्या क्रियाकलापांसाठी वापरणाऱ्या वकिलाला फॅक्स, विक्रीमध्ये काय समाविष्ट करावे हे स्पष्ट नाही. हे अस्पष्ट असल्याचे बाहेर वळते; पहिल्या दृष्टीक्षेपात, सराव विरोधाभास सिद्धांत - चला ते शोधण्याचा प्रयत्न करूया.

औपचारिक व्याख्येनुसार, B2B (इंग्रजी: Business to Business, शब्दशः व्यवसायासाठी व्यवसाय) ही एक संज्ञा आहे जी कायदेशीर संस्थांच्या परस्परसंवादाची व्याख्या करते. दुसर्‍या शब्दांत, जर एखाद्या कंपनीने दुसर्‍या कंपनीला काहीतरी विकले, तर ही क्रिया, व्याख्येनुसार, B2B क्रियाकलापाच्या कक्षेत येते. त्याचप्रमाणे B2C (इंग्रजी व्यवसाय-ते-ग्राहक, ग्राहकांसाठी रशियन व्यवसाय) या शब्दासह - एक संस्था (व्यवसाय) आणि खाजगी, तथाकथित "अंत" ग्राहक (ग्राहक) यांच्यातील व्यावसायिक संबंध दर्शवणारी संज्ञा.
तथापि, रशियन भाषेत अशा संकल्पना आहेत ज्या B2B आणि B2C - घाऊक व्यापार आणि किरकोळ व्यापाराच्या व्याख्यांशी सुसंगत आहेत. पण व्याख्याने सर्व काही इतके स्पष्ट आहे का? चला ते बाहेर काढूया.
प्रथम, व्याख्यांबद्दल.
"किरकोळ व्यापार - वस्तूंचा व्यापार आणि ग्राहकांना वैयक्तिक, कौटुंबिक, घरगुती वापरासाठी सेवांची तरतूद व्यावसायिक क्रियाकलापांशी संबंधित नाही."
“रिटेल ट्रेड एंटरप्राइज हा एक व्यापार उपक्रम आहे जो वस्तू विकतो, काम करतो आणि ग्राहकांना त्यांच्या वैयक्तिक, कौटुंबिक आणि घरगुती वापरासाठी व्यापार सेवा प्रदान करतो. (GOST R 51773–2009)
घाऊक व्यापार हा देशांतर्गत व्यापाराचा अविभाज्य भाग आहे; वस्तूंच्या अभिसरणाचा प्रारंभिक टप्पा, त्यांची उत्पादकांकडून किरकोळ उद्योगांकडे किंवा उत्पादनाच्या साधनांच्या संदर्भात, उपक्रमांकडे हालचाल. - (TSB)
"घाऊक व्यापार म्हणजे मोठ्या प्रमाणात मालाचा व्यापार, घाऊक खरेदीदारांना विक्री जे मोठ्या प्रमाणात वस्तू वापरतात किंवा नंतर किरकोळ विक्री करतात." - glossary.ru
"घाऊक व्यापार हा मालाचा त्यानंतरच्या पुनर्विक्री किंवा व्यावसायिक वापरासह व्यापार आहे." - (GOST R 51303–99)
“घाऊक व्यापार एंटरप्राइझ हा एक व्यापार उपक्रम आहे जो वस्तूंची विक्री करतो, काम करतो आणि वस्तूंच्या त्यानंतरच्या पुनर्विक्रीसाठी किंवा व्यावसायिक वापरासाठी ग्राहकांना व्यापार सेवा प्रदान करतो. (GOST R 51773–2009)
टीप - घाऊक व्यापार उपक्रमांमध्ये घाऊक वितरण आणि रसद केंद्रे, कमोडिटी वेअरहाऊस, वेअरहाऊस स्टोअर्स, घाऊक अन्न बाजार, घाऊक आणि लहान घाऊक व्यापार केंद्रे इत्यादींचा समावेश होतो.

घाऊक व्यापाराची कोणतीही व्याख्या, किंवा घाऊक (अगदी शेवटची) वस्तूंच्या खेपेचा व्यापार सूचित करते, जे उत्पादनाची विशेष वैशिष्ट्ये सूचित करते (मालांच्या मालाचे पॅकेजिंग, गोदाम, लोडिंग, वितरण सेवा इ.). हे फक्त इतकेच आहे की नंतरच्या व्याख्येमध्ये ती एक औद्योगिक खरेदी असेल, ज्यामध्ये एक उत्पादनाव्यतिरिक्त इतर वैशिष्ट्यांचा समावेश असलेले उत्पादन सूचित होते.
म्हणून, एंटरप्राइझपासून एंटरप्राइझपर्यंत कोणतीही विक्री घाऊक आहे हे मला मान्य नाही. व्याख्येच्या सारावर आधारित, घाऊक म्हणजे त्यानंतरच्या पुनर्विक्रीसाठी किंवा एंटरप्राइझमध्ये वापरण्यासाठी वस्तूंच्या बॅचची (किमान पॅकेजिंग*) विक्री. आणि GOST मध्ये विरोधाभास आहेत. त्यामुळे, गोंधळ टाळण्यासाठी B2B विक्री हा शब्द वापरणे सोपे आहे.
*लहान घाऊक व्यापार: वस्तूंच्या विक्रीशी संबंधित घाऊक व्यापाराचा एक प्रकार, ज्याची किमान बॅच किरकोळ व्यापारासाठी एका उत्पादकाच्या पॅकेजिंगमधील युनिट्सच्या संख्येपेक्षा कमी असू शकत नाही. - GOST R 51773–2009

चला, वर सादर केलेल्या संकल्पनांच्या आधारे, B2B आणि B2C या शब्दांची कठोर व्याख्या देऊ.
B2B बाजार हा व्यावसायिक वापरासाठी खरेदी करणाऱ्या ग्राहकांचा, तसेच खरेदीदार (घाऊक व्यापार उपक्रम) वस्तूंच्या त्यानंतरच्या पुनर्विक्रीसाठी खरेदी करणाऱ्यांचा समूह आहे.
B2B मार्केटमधील विक्री एकतर उत्पादन उद्योगाच्या विक्री विभागाद्वारे किंवा घाऊक व्यापार उपक्रमाद्वारे केली जाते.

B2C मार्केट हा वैयक्तिक, कौटुंबिक आणि घरगुती वापरासाठी खरेदी करणाऱ्या खरेदीदारांचा संच आहे.
B2C मार्केटमधील विक्री किरकोळ विक्रेत्यांमार्फत केली जाते.

कृपया लक्षात घ्या की प्रत्येक जोडीतील पहिली व्याख्या खरेदीदाराची व्याख्या सूचित करते, उदा. e. मॅक्रो-सेगमेंटची व्याख्या, आणि दुसरे म्हणजे, विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील परस्परसंवादाची प्रक्रिया. बाजार म्हणजे काय यावर अवलंबून, यामुळे गोंधळ होऊ शकतो: "ग्राहकांचा संग्रह" किंवा "विक्रेता आणि खरेदीदार यांच्यातील बैठकीचे ठिकाण." पहिल्या प्रकरणात, आम्ही मॅक्रो-सेगमेंटबद्दल बोलू, दुसऱ्यामध्ये - उद्योग (व्यापार उपक्रम) बद्दल. आमच्या चर्चेत, बाजाराबद्दल बोलत असताना, आम्ही ग्राहकांच्या संपूर्णतेबद्दल बोलत आहोत, त्यांना घाऊक खरेदीदार - मध्यस्थ जोडतो.
जर आपण आकृतीवर प्रणालीचे चित्रण केले तर आपल्याला खालील गोष्टी मिळतात.

B2B आणि B2C मार्केट - वितरण चॅनेल आणि अंतिम ग्राहक. © आंद्रे मिनिन

अशा प्रकारे, एंटरप्राइझ कोणत्या श्रेणीतील ट्रेडिंग एंटरप्राइझ (घाऊक किंवा किरकोळ) आहे यावर अवलंबून, ते B2B किंवा B2C मार्केटवर केंद्रित आहे.
काही प्रकरणांमध्ये, एकाच वेळी दोन मार्केटमध्ये काम करण्यावर लक्ष केंद्रित केले जाऊ शकते. उदाहरणार्थ, बांधकाम तळ जे खाजगी आणि व्यावसायिक दोन्ही खरेदीदारांसह काम करण्यास आनंदित आहेत. या प्रकरणात, त्याला घाऊक-किरकोळ एंटरप्राइझ म्हणतात. इंटरनेटद्वारे विक्रीच्या बाबतीत परिस्थिती अंदाजे समान आहे; वेबसाइट एक शोकेस म्हणून मानली जाऊ शकते, परंतु विक्री प्रत्यक्षात गोदामातून केली जाते. म्हणजेच हे घाऊक आणि किरकोळ दुकान आहे. औपचारिकपणे, आम्ही B2B किंवा B2C विक्री एकतर विशिष्ट बाजारपेठेत कार्यरत असलेल्या एंटरप्राइझसाठी (एका विभागाला विक्रीवर केंद्रित) किंवा (मिश्र प्रकारच्या व्यापारासाठी) खरेदी करणाऱ्या ग्राहकाच्या प्रकारानुसार विभागू शकतो.

आता आपल्या उदाहरणांकडे परत जाऊया. माझ्या मते, खालील तर्क सर्व प्रकरणांसाठी लागू आहे (व्याख्यांवर आधारित) जर किरकोळ दुकानातून खरेदी B2C विक्री असेल तर दुसऱ्या बाबतीत ती B2B विक्री असेल. औपचारिकरित्या, कायदेशीर संस्थांमध्ये विक्री म्हणून व्यवहार केला जात असल्यास, तो B2B विक्री आहे. त्यानुसार, विक्री रोख रकमेसाठी किरकोळ स्टोअरमध्ये असल्यास, हे B2C आहे.
परंतु, थोडक्यात, या अटींचा परिचय मॅक्रो-सेगमेंटेशनचा परिचय करून देण्याचा हेतू होता, कारण वैयक्तिक खरेदीदार आणि संस्थांच्या विभागांसह कार्य करण्याच्या पद्धती उत्पादनापासून विपणन संप्रेषणांपर्यंत, विपणन मिश्रणाच्या जवळजवळ सर्व घटकांमध्ये भिन्न आहेत.
त्यानुसार, B2C बाजारात एअर कंडिशनर विकणारी कंपनी किरकोळ ग्राहकांना ऑफर केलेल्या उत्पादनापेक्षा वेगळे उत्पादन तयार करेल; कमीतकमी, दुसर्या कंपनीच्या मालकीच्या सुविधेसाठी टर्नकी कामांच्या संचावर लक्ष केंद्रित केले जाईल. त्यामुळे, कंपनीने किरकोळ दुकानात (किंवा पुरवठादाराच्या गोदामातून) एअर कंडिशनरची खरेदी करणे आणि त्यानंतर संचालकांच्या कार्यालयात किंवा बैठकीच्या खोलीत त्याच्या स्वत:च्या इंस्टॉलर्सद्वारे त्याची स्वतंत्र स्थापना यामुळे हा व्यवहार B2B मार्केटशी संबंधित होत नाही. शेवटी, विक्री कंपनी सुरुवातीला कामाच्या इतर पद्धती आणि ग्राहकांच्या इतर गरजा, तसेच त्यांच्या वर्तन पद्धतींवर लक्ष केंद्रित करत होती.
फॅक्सच्या बाबतीत, जर विक्रेत्याची कंपनी कायदेशीर संस्थांचा समावेश असलेल्या कंपन्यांसोबत काम करण्यावर लक्ष केंद्रित करत असेल आणि त्यांना त्यांच्या कार्यालयात (स्टोअर) आकर्षित करण्यासाठी कामाचे आयोजन करत असेल, जेथे सक्षम सल्लागारांद्वारे विक्री केली जाते, तर हे B2B मार्केटमधील काम मानले जाऊ शकते. औपचारिक खरेदीदार कोण आहे याची पर्वा न करता.
काही प्रकरणांमध्ये, एखादी कंपनी एकाच वेळी दोन बाजारपेठांमध्ये काम करू शकते. उदाहरणार्थ, छोट्या कंपन्या संगणक विक्रेते आहेत ज्या एकाच वेळी दोन बाजारपेठेतील ग्राहकांना लक्ष्य करू शकतात. त्याच वेळी, मुख्य फरक दोन भिन्न बाजारपेठांच्या उद्देशाने विपणन संप्रेषणांमध्ये असतील.

अशाप्रकारे, कंपनी B2B किंवा B2C मार्केटवर तिच्या कामावर लक्ष केंद्रित करू शकते आणि त्याच वेळी योग्य विपणन साधने वापरू शकते. जर, त्याच वेळी, दुसर्‍या विभागातील खरेदीदारांना वैयक्तिक विक्री केली गेली, तर याचा अर्थ असा नाही की कंपनी वेगळ्या बाजारपेठेत कार्यरत आहे, फक्त खरेदीदाराने लक्ष्य नसलेल्या विभागातील खरेदी केली आहे. या प्रकरणात, सर्वकाही ठिकाणी येते. सिद्धांतात कोणताही विरोधाभास नाही.

© आंद्रे मिनिन २०१२

या लेखातून आपण शिकाल:

• B2C विक्री कशासाठी आहे?
• B2C विक्री B2B पेक्षा कशी वेगळी आहे
• B2C विक्रीचे वैशिष्ट्य काय आहे?
• B2C विक्री तंत्र काय आहेत?

मार्केटिंगमध्ये अनेक प्रकारचे क्रियाकलाप आहेत, प्रत्येकाची स्वतःची ध्येये आणि बारकावे आहेत. B2C विक्री हा या लेखाचा विषय आहे.

B2C विक्री - याचा अर्थ काय?

व्यवसाय-ते-ग्राहक(B2C, ग्राहक-निर्देशित व्यवसाय) हा कृतींचा एक संच आहे ज्याचा उद्देश थेट व्यक्तींना विक्री करणे, वैयक्तिक वापरासाठी आणि वैयक्तिक गरजा पूर्ण करणे. B2C "व्यवसाय - ग्राहक" व्यावसायिक संवाद कंपनी आणि "अंतिम ग्राहक" यांच्यात तयार केला जात आहे - जे या परस्परसंवादाचा उद्देश वापरतात - उत्पादन (वस्तू/सेवा). त्यानुसार, B2C विक्रीमधील संबंधांचे विषय हे उत्पादन देणारा उपक्रम आणि उत्पादन खरेदी करणारी व्यक्ती आहे.

B2C सेगमेंट मध्यस्थ सेवा कमी करून जवळजवळ थेट विक्री करणे शक्य करते. B2C संबंध - आज विकसित झालेल्या व्यवसाय प्रणालीचा भाग - व्यवसाय आणि त्याचे ग्राहक यांच्यातील वैयक्तिक संपर्कांवर आधारित आहेत. B2C विक्रीतून वितरकांना वगळल्याने तुम्हाला स्पर्धात्मक किंमत सेट करण्याची, ती वाढवण्याची, विक्री साखळीतून मध्यस्थ काढून टाकण्याची परवानगी मिळेल, ज्यामुळे विक्रीचे उत्पन्न देखील वाढेल.

B2C विक्री - व्याख्या बहुतेकदा किरकोळ विक्रीमध्ये गुंतलेल्या संस्थांच्या कार्याचा संदर्भ देते. B2C विक्रीमध्ये गुंतलेले उपक्रम, सामान्य ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित करून, विशिष्ट विपणन आणि व्यापार तंत्रज्ञान वापरतात, अन्यथा त्यांना "किरकोळ तंत्रज्ञान" म्हणतात.

B2C विभागातील विक्रीची वैशिष्ट्ये काय आहेत?

B2C विक्रीची वैशिष्ट्ये खालीलप्रमाणे आहेत:

• सामान्य ग्राहकांशी संवाद साधण्यासाठी मॅन्युफॅक्चरिंग एंटरप्राइझचे अभिमुखता;
• B2C वस्तूंची विक्री एखाद्या व्यक्तीला घरगुती वापरासाठी केली जाते, पुढील पुनर्विक्री वगळून;
• अधिक वेळा ग्राहक तज्ञ स्तरावर उत्पादनाशी परिचित नसतो;
• B2C विक्रीमध्ये, भावनांचा घटक अग्रभाग व्यापतो, तर्कशास्त्र अनेकदा वगळले जाते;
• B2C विक्री प्रक्रिया अगदी सोपी आहे;
• B2C क्षेत्रातील एकाच विक्रीला एंटरप्राइझसाठी फारसे महत्त्व नाही; व्यवहारांची संख्या वाढवून विक्रीचे प्रमाण वाढवणे हे अधिक महत्त्वाचे आहे;
• B2C QMS विक्री प्रक्रियेशी कनेक्शन;
• B2C विक्री दरम्यान, विशिष्ट विपणन अल्गोरिदम आणि मानक तंत्रे वापरली जातात.

ऑनलाइन स्टोअर ही B2C विक्री आयोजित करण्याची इलेक्ट्रॉनिक आवृत्ती आहे, ज्याचा उद्देश थेट ग्राहकांना विक्री करणे आहे, परंतु दूरस्थपणे.

B2C विक्री - उदाहरण म्हणून ते काय वापरत आहे

समस्या तयार करणे.कंपनीचे लक्ष्य प्रेक्षक तरुण लोक आहेत, आरामदायक कपडे खरेदी करण्यात स्वारस्य असलेली पिढी.

ग्राहकाची माहिती. आम्ही भरपूर रहदारी असलेले ठिकाण शोधत आहोत, आकर्षक बॅनर लावत आहोत, मनोरंजक जाहिराती आयोजित करत आहोत.

वातावरण."वाइल्ड वेस्ट" म्हणून शैलीबद्ध केलेले आतील भाग आरामदायक फर्निचर आणि फ्री ड्रिंक्सने पूरक आहे, जेणेकरून एक अनौपचारिक पाहुणे लवकरच ग्राहक बनतील.

विक्रेता तयारी.आम्ही एक तरुण विक्रेता शोधत आहोत ज्याला उत्पादनात रस आहे, आम्ही कपडे कसे निवडायचे, ग्राहकांशी कसे वागावे हे शिकवतो आणि विक्रीची टक्केवारी मिळवून आम्ही त्यांना प्रेरित करतो.

उत्पादन किंवा सेवा. आम्ही तरुणांमध्ये सर्वाधिक मागणी असलेले ब्रँड शोधत आहोत आणि त्यांना आकर्षक परंतु स्वस्त पर्यायांसह पूरक आहोत.

विक्री नंतर सेवा.आम्ही कपड्यांची काळजी कशी घ्यावी याबद्दल सूचना देतो, नवीन आगमन आणि वॉरंटी सेवेबद्दल माहिती देण्यासाठी फोन नंबरशी लिंक केलेले डिस्काउंट कार्ड.

आकडेवारी:

B2B आणि B2C विक्री कशी वेगळी आहे?

हे चुकीचे मत आहे की कुशल तज्ञासाठी कोणते उत्पादन विकले जाते आणि कोणाला ते आयोजित केले जाते याने फरक पडत नाही. अननुभवी सहभागीसाठी B2C विक्रीतून B2B क्षेत्राकडे जाताना फरक विशेषतः लक्षात येतो. मूलभूत विक्री यंत्रणा समान आहेत, परंतु "सैतान तपशीलांमध्ये आहे." तेच विक्री व्यवस्थापकाच्या क्रियाकलापांवर प्रभाव टाकतात.

चला B2C विभाग पाहूया, ज्यामध्ये त्यांची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत.

सर्व प्रथम, B2C क्लायंट 5 पॅरामीटर्स ओळखतात.

खरेदीचा उद्देश

B2C उत्पादन का खरेदी केले जाईल? वैयक्तिक वापरासाठी, अर्थातच. खरेदी केलेले उत्पादन, त्याचे ग्राहक गुणधर्म आणि काही समस्या वापरून निराकरण. यातून मिळालेल्या समाधानामुळे B2C विभागातील मागणी वाढते. B2B विक्री कशामुळे वेगळी आहे?

फरक उत्पादनाच्या गुणांमध्ये, विशिष्ट गरजा पूर्ण करण्याची क्षमता आहे. विक्री रूपांतरण वाढवण्यासाठी आणि उत्पन्न वाढवण्यासाठी कंपनी त्यांना मिळवते. खालील उत्पादने, सामान्यतः B2B विक्रीमध्ये गुंतलेली, व्यवसायाच्या कमाईवर परिणाम करू शकतात:

• माहिती आणि संप्रेषण उत्पादने;
• स्टेशनरी;
• कार्यालय उपकरणे;
• आउटसोर्सिंग कंपन्यांच्या सेवा;
• वस्तू;
• उत्पादन उपकरणे.

कसे? काही थेट उत्पादनात गुंतलेले असतात किंवा ते सुव्यवस्थित करतात, तर काही तुम्हाला संसाधने जतन करण्याची परवानगी देतात. याचा अर्थ ते एंटरप्राइझच्या उत्पन्नामध्ये परावर्तित होतात.

खालील मूलभूत पॅरामीटर्समध्ये B2C विक्री B2B विक्रीपेक्षा वेगळी आहे:

अर्थात, दंत चिकित्सालयात आनंद मिळणे कठीण आहे, परंतु उपचारांचा परिणाम (रोग दूर करणे) ते आणते. प्रिंटर कार्ट्रिज स्वतःच उत्पन्नावर परिणाम करत नाही, परंतु जर ते चुकीच्या क्षणी रिकामे असेल तर ते तुम्हाला करार बंद करण्याची परवानगी देणार नाही.

"खरेदीदार-ग्राहक"

B2C विक्रीमध्ये, बहुतेकदा खरेदीदार स्वतः खरेदी केलेले उत्पादन वापरतो, नैसर्गिकरित्या, सामान्य वापर वगळता किंवा भेटवस्तू. असे असले तरी, खरेदीचा हेतू (आनंद मिळवणे) खरेदीदार आणि ग्राहकांसाठी समान आहे. B2B खरेदीदार एक एंटरप्राइझ आहे, परंतु खर्च निहित स्वारस्य असलेल्या कर्मचाऱ्याद्वारे व्यवस्थापित केला जातो. याचा अर्थ किकबॅकचीही संधी आहे.

पुरवठादार निवडताना फक्त "रोलबॅक" हा मुख्य निर्णायक घटक नाही. B2B विक्रीवर हजारो छोट्या गोष्टींचा प्रभाव पडतो ज्या उत्पादनाशी जोडलेल्या नाहीत: अनुकूल वातावरण, तुमची स्वतःची महत्त्वाकांक्षा इ. म्हणून, बहुतेकदा ही प्राथमिक परिस्थिती नसतात जी विक्रीमध्ये योगदान देतात. खरेदीच्या ग्राहक गुणधर्मांकडे लक्ष देण्यापेक्षा विक्रेत्याला ग्राहकांच्या भावनिक प्रतिसादावर आणि उत्पादनाच्या सादरीकरणावर आधारित B2C विक्री वाढवणे खूप सोपे आहे.

निर्णय घेण्याच्या पद्धती

B2B विक्रीमध्ये, निर्णय घेणार्‍यांची संख्या थेट व्यवहाराच्या किंमती आणि कर्मचार्‍यांच्या संख्येच्या प्रमाणात असते ज्यांचे हित खरेदीद्वारे पूर्ण केले जाते. खरेदीदारांची भावनिकता, त्यांची वृत्ती आणि उत्पादनाच्या गुणधर्मांबद्दलचे विश्वास B2C विभागासाठी कार्य करतात. कायदेशीर संस्थांची विक्री पहिल्या पॅरामीटर्सवर आधारित आहे - उत्पन्न वाढवण्यासाठी संपादनाचे फायदे आणि एंटरप्राइझच्या ऑपरेटिंग संकल्पनांचे अनुपालन.

स्वाभाविकच, एक सामान्य ग्राहक ऑडिट कंपनीच्या निरीक्षकांपेक्षा वाईट नसलेल्या खरेदीच्या व्यवहार्यतेचे विश्लेषण करू शकतो आणि एंटरप्राइझचा प्रमुख एका सुंदर लोगोवर आधारित पुरवठादार निवडू शकतो. तरीही, क्लायंटची भावनिकता लक्षात घेऊन B2C विक्री अधिक यशस्वी आहे (ज्याला इंटरनेटवर आणि वास्तविक जीवनातील जाहिराती बॅनरच्या भरपूर प्रमाणात पुष्टी मिळते) आणि उपक्रम यशस्वीरित्या कार्य करण्यासाठी त्यांच्या खर्चाचे विश्लेषण करतात. याचा अर्थ तुम्हाला B2B आणि B2C क्लायंटच्या निर्णयांवर वेगवेगळ्या प्रकारे प्रभाव टाकण्याची गरज आहे.

संप्रेषण पद्धती

सामान्य ग्राहकांची संख्या एंटरप्राइझच्या तुलनेत खूप जास्त आहे आणि B2C विभागातील वैयक्तिक विक्रीतून मिळणारा नफा अतुलनीयपणे कमी आहे. B2C विक्री प्रामुख्याने जनसंवाद साधने वापरतात. वैयक्तिक ग्राहकांशी संपर्क आयोजित करणे नेहमीच उचित नसते. उदाहरणार्थ, स्क्रिप्टचा वापर करून ऑपरेटरना ग्राहक आधारावर कॉल करणे हा B2C विक्रीसाठी सोपा आणि महाग पर्याय नाही. आणि, त्याउलट, B2B विक्रीची विशिष्टता अशी आहे की तेथे इतके उद्योग नाहीत आणि काहीवेळा विशिष्ट उत्पादन खरेदी करणारे मोजकेच असतात.

उदाहरणार्थ, टीव्ही शोच्या जाहिरात ब्लॉक्समध्ये व्हिडिओ ठेवून मोबाइल ऑपरेटरसाठी जाहिरात उपकरणे योग्य आहेत का? व्यवस्थापन व्यावसायिकांना समाविष्ट करणे चांगले आहे जेणेकरून त्यांना ग्राहक सापडतील, त्यांना सादरीकरण सामग्री दाखवा आणि त्यांना खरेदी करण्यासाठी राजी करा. हे निष्पन्न झाले की खरेदीदारावर विक्रेत्याचा प्रभाव, ज्यांचे मत कंपनीच्या जाहिरात तंत्र, कंपनीची प्रतिष्ठा आणि मित्रांच्या शिफारसींद्वारे तयार केले जाते, B2C विक्रीसाठी कमी आहे.

एक प्रतिभावान आणि सक्षम सल्लागार B2C क्लायंटच्या निर्णयावर प्रभाव टाकण्यास सक्षम आहे. परंतु B2B विक्रीमध्ये, खरेदीदाराशी वाटाघाटी करणाऱ्या व्यवस्थापकाच्या कृतींचा व्यवहाराच्या यशावर लक्षणीय परिणाम होतो. विक्री कर्मचाऱ्याने राबविलेल्या धोरणापेक्षा B2B व्यवहारांमध्ये कंपनीचे PR काम आणि जाहिराती कमी महत्त्वाच्या असतात. हे स्वाभाविक आहे की विक्री प्रतिभा B2B कडे जाते जेणेकरून B2C विक्री ज्या घटकांवर अवलंबून असते (ग्राहक रहदारी, ब्रँड लोकप्रियता, लक्ष्यित प्रेक्षकांची क्रयशक्ती) त्यांच्या कार्यावर प्रभाव पडत नाही.

विक्री प्रक्रिया

वरील आधारे, आम्ही असा निष्कर्ष काढतो की B2C विक्रीचे एकूण यश खालील घटकांवर आधारित आहे:

• जाहिरात;
• उत्पादनाचे ग्राहक गुण;
• खरेदी करताना आराम;
• सेवा प्रणालीची सुसंगतता.

B2C च्या विपरीत, B2B विभागात ते अधिक महत्त्वाचे आहे:

• व्यवस्थापकाची उत्पादक क्रियाकलाप;
• उत्पादनाच्या खरेदीमुळे उत्पन्नात वाढ.

तर, निष्कर्ष काढूया. सेल्स मॅनेजरचा अनुभव आणि वैयक्तिक वैशिष्ठ्ये आणि त्याची संवाद कौशल्ये B2B क्षेत्रातील विक्रीवर आणि खरेदी करणाऱ्या संस्थेशी परस्परसंवादावर लक्षणीय परिणाम करतात.

B2C साठी, B2B विक्रीचा अनुभव इतका महत्त्वाचा नाही. B2C ला सेवा प्रणाली सेट करणे आणि सरासरी ग्राहकांशी संवाद साधून परिणाम प्राप्त होतात.

मूलभूत B2C विक्री तंत्र

उदाहरणार्थ, B2C विक्रीतील कामाचा एक प्रकार घेऊ – भावनिक प्रतिसाद निर्माण करणे.

समस्येचे सूत्रीकरण

बर्‍याचदा मार्केटिंग मॅन्युअल B2C विक्रीला लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या "वेदना" शोधण्याचा सल्ला देतात ज्यामुळे अंतर्गत संघर्ष सोडवण्याची संधी मिळते. त्यांच्या गुणांसह अनेक उत्पादने ग्राहकांच्या "वेदना" निश्चित करण्यात मदत करतात. हे व्यवहारात कसे चालेल? जर तुम्ही किर्बीच्या विक्री प्रतिनिधींशी बोलले नसेल, तर तुम्हाला तुमच्या अपार्टमेंटमधील (फर्निचरमध्ये, भिंतींच्या पृष्ठभागावर) हानिकारक कीटकांबद्दल माहिती नसेल, जे केवळ या ब्रँडचे व्हॅक्यूम क्लीनर हाताळू शकतात. त्याच वेळी, तुम्हाला प्रबोधन होईल की हे आश्चर्यकारक व्हॅक्यूम क्लीनर भिंती रंगविण्यासाठी देखील मदत करतील! प्रत्येक वेळी जेव्हा तुम्ही झोपायला जाल तेव्हा तुम्हाला भयंकर खाज वाटेल, घाणेरड्या भिंतींकडे पहा आणि खेद वाटेल की तुम्ही तंत्रज्ञानाचा हा चमत्कार विकत घेतला नाही, कारण घरात काहीतरी नक्कीच रंगवण्याची गरज आहे.

विक्री प्रतिनिधीशी संप्रेषण करण्यापूर्वी, आपल्याला अशा अडचणींच्या उपस्थितीचा संशय आला नाही; काही लोक छापाखाली उत्पादन खरेदी करतात. येथे, अंडी आणि कोंबडीच्या संदिग्धतेप्रमाणे, "वेदना" प्रथम उद्भवली की त्याचे निराकरण झाले हे स्पष्ट नाही. आधीच ठरवा, जेव्हा तुम्ही B2C विभागात याल तेव्हा तुमच्या उत्पादनाच्या विक्रीमुळे तुमच्या ग्राहकांच्या "वेदना" दूर होतील की तुम्ही त्याची गणना करायला सुरुवात कराल?

तुमच्याबद्दल माहिती

आम्ही मार्केटिंग गुरू - एफ. कोटलर काळजीपूर्वक वाचतो. B2C विक्रीमध्ये, क्लायंटसाठी - ओळखल्या जाणार्‍या किंवा संभाव्य "वेदना" सह - स्वतःला ओळखणे महत्वाचे आहे. इंटरनेट वापरून लक्ष्यित प्रेक्षक आता सहजपणे निर्धारित केले जातात. लक्ष्य प्रश्नांची गणना आणि लक्ष्यीकरण आपल्याला मदत करेल.

B2C जाहिरात जास्त रहदारी असलेल्या ठिकाणी (स्टोअरचे प्रवेशद्वार, मेट्रो) लावली जाते. लक्ष्यित नसलेल्या जाहिराती (माध्यमांमध्ये) B2C विक्रीसाठी महाग आणि कुचकामी आहेत: संपूर्ण प्राप्तकर्त्यांपैकी फक्त काही लोकांना आसपासच्या माहितीच्या प्रवाहात ते जाणवेल. B2C विक्रीतील तोंडी पद्धत जास्त वेळ घेते, परंतु अधिक प्रभावी आहे. प्रथम श्रेणीच्या उत्पादनाची विक्री पूर्ण केल्यावर, क्लायंट आपल्याबद्दल त्याच्या मित्रांना सूचित करेल अशी अपेक्षा करा.

वातावरण

B2C विक्री, जसे तुम्हाला माहिती आहे, खरेदीदाराच्या भावनिक स्थितीवर अवलंबून असते. उत्पादनाबद्दल कल्पना तयार केल्यावर, अभ्यागत ताबडतोब निघून जाऊ शकतो, त्याच्या समस्यांचे तुमचे निराकरण नाकारू शकतो आणि तपशीलांची मागणी करू शकतो. कार्यालय, विक्री क्षेत्र किंवा ऑनलाइन स्टोअरची रचना B2C विभागासाठी महत्त्वाची आहे: क्लायंटला पैसे देऊन भाग घेणे, व्यवहार केलेल्या ठिकाणाहून अतिरिक्त आनंद मिळवणे आणि महत्त्वाचे वाटणे सोपे आहे. ऑनलाइन किंवा ऑफलाइन स्टोअरचे चुकीचे डिझाईन (अतिशय आकर्षक किंवा अस्वच्छ) अभ्यागताचे खरेदीबद्दलच्या विचारांपासून विचलित होईल. मोफत पेये आणि आरामदायक फर्निचर यासारख्या छान छोट्या गोष्टी B2C विक्री वाढवतात. व्यवस्थापकांचे प्रशिक्षण, दुर्दैवाने, अशा प्रभावी आणि सुलभ तंत्रांवर नेहमीच लक्ष केंद्रित करत नाही.

विक्रेता तयारी

B2C आणि B2B विक्री व्यवस्थापकांसाठी भिन्न वेतन सेट करते: कॉर्पोरेट क्लायंटसह कार्य अधिक उदारतेने दिले जाते. अनेकदा किरकोळ व्यापारात, विक्रेत्यांचा व्यवहारावर जवळजवळ कोणताही प्रभाव नसतो, ते फक्त औपचारिक करतात. परंतु असे पर्याय आहेत जेथे B2C क्लायंट सल्लागाराच्या प्रभावाखाली निवड करतात. रिटेल आउटलेट मालक आणि स्वयंरोजगार विक्रेत्याच्या निकालांची तुलना हे सर्वोत्तम उदाहरण आहे. B2C विक्रीची परिणामकारकता दोन घटकांमध्ये दिसून येते: सेवेची गुणवत्ता आणि विक्रेत्याची प्रेरणा.

प्रथम, व्यवस्थापकांना मार्गदर्शन करणारी तत्त्वे निश्चित केली जातात. ही समस्या त्वरीत सोडवली जाते, कारण B2C विभाग मुख्यतः साध्या वस्तूंसह विक्री करतो आणि B2C ग्राहकांच्या प्रतिक्रियांचा अंदाज लावणे देखील सोपे आहे. तुम्ही ऑडिओ आणि व्हिडिओ पाळत ठेवणे, तसेच गुप्त खरेदीदार वापरून सेवेची पातळी नियंत्रित करू शकता. उच्च स्तरावर मानक राखणे मूर्तपणे पुरस्कृत केले पाहिजे जेणेकरून अशी क्रिया विक्रेत्यासाठी जवळजवळ एक प्रतिक्षेप बनते.

उत्पादन किंवा सेवा

चमकदार कँडी रॅपर त्यात गुंडाळलेल्या मिठाईच्या गुणवत्तेची हमी देत ​​​​नाही. क्लायंटला उत्पादनाची इच्छित गुणवत्ता न मिळाल्यास विपणन युक्त्या परिणाम देणार नाहीत. B2C मार्केटसाठी (तसेच B2B साठी), एक आवश्यक अट म्हणजे लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या अभिरुची आणि इच्छा आणि स्पर्धात्मक ऑफर आयोजित करण्याची इच्छा यावर लक्ष केंद्रित करणे.

विक्री नंतर सेवा

प्रत्येकाकडे आच्छादन आहेत. परंतु पुढाकार (आणि खरेदीदार) जो या परिस्थितीत संभाव्यता पाहतो त्याच्याद्वारे जप्त केला जाईल आणि जो व्यवहार पूर्ण केल्यानंतर, खरेदीदाराचा त्याग करत नाही, परंतु पद्धतशीरपणे त्याच्याबरोबर काम करत आहे. बी 2 सी सेक्टरमध्ये, अनेकदा अशी परिस्थिती असते जेव्हा खरेदीदाराला विक्रेत्याने त्याच्याकडे लक्ष देण्याची मागणी करण्यास भाग पाडले जाते, जरी पहिल्या खरेदीपूर्वी तो अक्षरशः हाताने नेत होता.

आकडेवारी

B2C विक्रीवर परिणाम करणारे जवळजवळ सर्व घटक उत्पादकता गुणांक ओळखण्यासाठी विश्लेषणाचे विषय बनतात:

परिणामी, B2C विक्री विकसित करण्यासाठी सर्वोत्तम संकल्पना प्राप्त झाली आहे.

हे आम्हाला B2C विक्रीवरील आमच्या लेखाच्या शेवटी आणते. आम्ही प्रामाणिकपणे आशा करतो की आपण त्यात आपल्या व्यवसायासाठी उपयुक्त कल्पना शोधण्यात सक्षम आहात. हे शक्य आहे की काही विचार तुमच्यासाठी एक शोध बनले आहेत आणि काही फक्त एक मनोरंजक तथ्य आहे ज्यामुळे जटिल विक्री प्रक्रियेबद्दलची तुमची समज वाढली आहे. सादर केलेल्या मुद्द्यांपैकी तुम्हाला कोणते मुद्दे प्रत्यक्षात आणायचे आहेत? तुमचा व्यवसाय कसा चालला आहे याबद्दल तुम्ही किती समाधानी आहात? या प्रश्नांच्या आपल्या उत्तरांचे विश्लेषण करा, नंतर आमचा लेख आपल्या चेतनेवर महत्त्वपूर्ण छाप सोडण्यास सक्षम असेल.

लक्षात ठेवा की जर तुम्हाला काही प्रश्न, शंका किंवा अगदी आक्षेप असतील तर तुम्हाला आम्हाला ईमेलद्वारे लिहिण्याची संधी आहे. [ईमेल संरक्षित]किंवा अधिकृत वेबसाइटवरील फीडबॅक फॉर्म वापरा. प्रॅक्टिकम ग्रुपचे प्रशिक्षण कंपनीचे संस्थापक अनुभवी व्यवसाय प्रशिक्षक इव्हगेनी कोटोव्ह यांना त्यांना उत्तर देण्यात आनंद होईल आणि कदाचित तुमच्याशी चर्चा होईल, कारण सत्य विवादात जन्माला येते.

पुन्हा भेटू!