मार्केटिंगची तत्त्वे, पद्धती, कार्ये, पद्धतशीर दृष्टिकोन यावर आधारित क्रियाकलापांमध्ये कमोडिटी उत्पादकांचे संक्रमण, कंपनीच्या क्रियाकलापांच्या प्रक्रियेचे व्यवस्थापन, व्यवस्थापन आणि नियंत्रणामध्ये एक वास्तविक क्रांती म्हणून चिन्हांकित करते कारण ते "तत्त्वज्ञान" आणि अधिकाधिक पूर्णपणे जाणते. विपणन व्यवस्थापन क्षमता.

आर्थिक युनिट्सच्या उत्पादन आणि विपणन क्रियाकलापांच्या क्षेत्रात विपणन ओळखण्याची प्रक्रिया, जवळजवळ एक शतकापर्यंत पसरलेली, इतर घटकांच्या संयोजनात जे त्यांचे क्रियाकलाप बदलतात (उत्पादनाच्या सामग्री आणि तांत्रिक पायाची गुणात्मक सुधारणा, त्याच्या क्षमतांचा अभूतपूर्व विस्तार. , उत्पादन आणि विपणन प्रक्रियेचे आंतरराष्ट्रीयीकरण, सर्व बाजार प्रक्रियांचे गतिशीलता, माहिती प्रसारित आणि प्रक्रिया करण्याच्या तांत्रिक क्षमतांमध्ये विलक्षण वाढ इ.), संस्थेमध्ये मूलभूत गुणात्मक बदल घडवून आणले आणि कंपनीमध्ये व्यवस्थापन प्रक्रियेची अंमलबजावणी केली, जे आधुनिक परिस्थितीत शेवटी बाजार आणि ग्राहक यांच्याकडे लक्ष दिले जाते.

विचाराधीन क्षेत्रातील सर्व बदलांचे मुख्य सार, सध्याच्या काळात आणखी तीव्र आहे, खालीलप्रमाणे आहे. आर्थिक युनिटला अशी संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय यंत्रणा तयार करणे आणि देखरेख करणे आवश्यक आहे जे त्यास पर्यावरणातील (प्रामुख्याने बाजार) वातावरणातील बदलांना जलद आणि पुरेसा प्रतिसाद देऊ शकेल, त्याच्या अंतर्गत वातावरणावर प्रभावीपणे प्रभाव टाकेल, गरजा आणि आवश्यकता पूर्ण करेल. शक्य तितक्या ग्राहकांना, त्याच वेळी कंपनीच्या मुख्य हिताच्या आधारावर त्यांच्यावर प्रभाव पाडणे, असे स्पर्धात्मक फायदे तयार करणे आणि राखणे जे बाजारातील स्थिती मजबूत करण्यास, बाह्य संबंधांचा गहन विकास करण्यास अनुमती देतात - आर्थिक, तांत्रिक, औद्योगिक, बाजार, सामाजिक इ. ., कंपनीची एकूण क्षमता वाढवणे, बाह्य वातावरणात तिची स्थिती मजबूत करणे.

विपणन तुम्हाला कंपनी-व्यापी धोरणात्मक नियोजन आणि विपणन नियोजन एका "तांत्रिक प्रक्रियेत" एकत्रित करण्याची आणि व्यवस्थापनाचे गौण संघटनात्मक प्रकार, त्याची कार्ये आणि धोरणात्मक उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टांवर नियंत्रण ठेवण्याची परवानगी देते. परिणामी, आर्थिक युनिट्स अनुभवी कंडक्टरच्या मार्गदर्शनाखाली सु-समन्वित ऑर्केस्ट्राप्रमाणे कार्य करण्यास सक्षम आहेत.

विपणनाच्या तत्त्वे आणि पद्धतींच्या आधारे कार्यरत असलेल्या कंपनीच्या व्यवस्थापनामध्ये दोन भाग असतात: पहिला एक बाजार व्यवस्थापन संकल्पना म्हणून विपणनाच्या तत्त्वांवर आधारित कंपनी-व्यापी व्यवस्थापन प्रणाली आहे; दुसरा भाग योग्य संस्थात्मक संरचना (सेवा, विभाग) द्वारे कंपनीच्या वास्तविक विपणन क्रियाकलापांचे व्यवस्थापन आहे.

आर्थिक घटकांच्या क्रियाकलापांमध्ये विपणनाच्या वाढत्या भूमिकेचे हळूहळू संघटनात्मक आणि व्यवस्थापकीय संरचना आणि त्यांच्या कार्यांच्या निर्मितीमध्ये संबंधित प्रतिबिंब दिसून आले. एक आर्थिक कार्य म्हणून, विपणन चार टप्प्यांतून गेले आहे: वितरण कार्याची अंमलबजावणी, संस्थात्मक एकाग्रता (विक्रीचे कार्य म्हणून), स्वतंत्र सेवेमध्ये विभक्त होणे (कंपनीच्या क्रियाकलापांमधील मुख्य कार्ये पार पाडणे) आणि कंपनीच्या सामान्य कार्यामध्ये विपणनाचे परिवर्तन. विपणनाच्या संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय स्वरूपाची उत्क्रांती अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. १२.१.

कंपनीमध्ये संघटनात्मक स्वरूपाच्या आणि मार्केटिंगच्या कार्यांच्या विकासाचे द्वंद्वात्मक स्वरूप या वस्तुस्थितीमध्ये प्रकट झाले की विपणनाच्या परिमाणवाचक घटकांच्या संचयामुळे गुणात्मक संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय बदल घडून आले, ज्यामुळे विपणन कर्मचार्‍यांमध्ये परिमाणवाचक वाढ झाली किंवा विविध विभाग. परिणामी, विक्री विभागातील एक माफक आणि अस्पष्ट "सेल" पासून, विपणन ही एक पूर्ण सेवा बनली आहे ज्याचा कंपनीच्या आर्थिक जीवनाच्या सर्व पैलूंवर जोरदार प्रभाव पडतो. शिवाय, ज्या कंपन्यांचे क्रियाकलाप पूर्णपणे मार्केटिंगच्या तत्त्वांवर आधारित आहेत, मार्केटिंग म्हणजे (स्वरूपात नसल्यास, त्यांच्या क्रियाकलापांचा सारांश) अक्षरशः सर्व मुख्य सेवा, आणि केवळ विपणन नाही.

जागतिक आणि हळूहळू जमा होणारा देशांतर्गत अनुभव असे सूचित करतो की संस्थात्मक कॉर्पोरेट व्यवस्थापन संरचनांचे विपणनावर लक्ष केंद्रित करण्यासाठी त्यांची पुनर्रचना ही एक जटिल प्रक्रिया आहे ज्यासाठी केवळ व्यवस्थापन संघाचीच नव्हे तर संपूर्ण कर्मचार्‍यांची काळजीपूर्वक तयारी आणि सहभाग आवश्यक आहे. अनेक रशियन एंटरप्रायझेसच्या विक्री विभागांचे आणि सेवांचे नाव बदलून त्यांच्या कार्यात मूलभूत बदल न करता मार्केटिंग विभाग आणि सेवांमध्ये बदलण्याची भूतकाळातील व्यापक प्रथा ही केवळ आवश्यक परिवर्तनांची अपवित्रताच नाही तर विपणन आणि त्याच्या क्षमतांची बदनामी देखील होती.

आणखी एक वैशिष्ट्यपूर्ण चूक म्हणजे विपणन विभाग (सेवा) तयार करणे जे त्यांच्याबद्दलच्या प्रचलित कल्पनांशी औपचारिकपणे संबंधित आहेत. हे विभाग (सेवा) तयार करण्याची घाई, अशा नावीन्यपूर्णतेबद्दल सकारात्मक समज होण्यासाठी संघाची अपुरी तयारी, विपणन विभागातील व्यवस्थापक आणि कर्मचाऱ्यांची खराब पात्रता, इतर सेवांच्या प्रमुखांचा विरोध, चिकाटीचा अभाव, खात्री. , पुढाकार, आणि विपणन वापरून खरे फायदे समजून घेणे - ही या विभागांच्या (सेवा) अकार्यक्षमतेची मुख्य कारणे आहेत.

मार्केटिंगच्या मदतीने रशियन औद्योगिक उपक्रमांचे बाजारातील परिस्थितीशी सक्रिय रूपांतर करण्याच्या संभाव्य मार्गांपैकी एक म्हणजे एक पूर्णपणे विपणन फर्म तयार करणे जी विपणनाची सर्व कार्ये करते आणि सर्व प्रथम, निर्मात्याच्या उत्पादनांची विक्री. ज्यामध्ये त्याचे आर्थिक हितसंबंध आहेत. अशा मार्केटिंग फर्मची, कायदेशीररीत्या स्वतंत्र असल्यामुळे, मॅन्युफॅक्चरिंग फर्मसोबत समान हितसंबंध आणि संयुक्त भांडवल असते. अशा विलक्षण संस्थात्मक स्वरूपाचे हळूहळू संक्रमण अंजीर मध्ये दर्शविले आहे. JSC JV "TIGI Knauf" (Krasnogorsk, Moscow Region) च्या उदाहरणावर 12.5 आणि 12.6, जे अर्ध-तयार उत्पादने आणि तयार इमारत उत्पादने तयार करतात. 1997 च्या कामाच्या निकालांनुसार, "विदेशी भागीदारांच्या सहभागासह सर्वात कार्यक्षम एंटरप्राइझ" या नामांकनात एंटरप्राइझला सर्वोत्तम रशियन उपक्रमांमध्ये स्थान देण्यात आले; त्याचे कार्य 1993 पासून बाजारातील स्थिरता आणि सर्वसाधारणपणे आर्थिक परिणामांद्वारे ओळखले जाते.

नव्याने निर्माण झालेल्या उद्योगांमध्ये विपणन वापरण्याचे मार्ग आणि शक्यता भिन्न असल्याचे दिसते. अशा परिस्थितीत, अगदी सुरुवातीपासूनच सुस्थापित संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय संरचना तयार करण्याची खरी संधी आहे ज्यामध्ये विपणन त्याचे योग्य स्थान घेईल, तयार होत असलेल्या एंटरप्राइझचे प्रोफाइल, उत्पादनाचे प्रमाण, श्रेणी उत्पादने, बाजाराचे नियोजित भौगोलिक कव्हरेज आणि इतर धोरणात्मक उद्दिष्टे.

मार्केटिंग मॅनेजमेंट युनिटची स्थिती हा महत्त्वाचा मुद्दा आहे. कमी दर्जा मिळाल्याने, ते चालू असलेल्या घटनांपासून वंचित रजिस्ट्रारमध्ये बदलू शकते - या प्रकरणात ही एक अनावश्यक रचना असेल जी खर्च वाढवते आणि व्यवस्थापन समस्यांना गुंतागुंत करते.

विपणन विभागाचा उच्च दर्जा सुनिश्चित करणे शक्य आहे, उदाहरणार्थ, विपणन विभाग किंवा सेवेला थेट सामान्य संचालक किंवा त्याच्या पहिल्या डेप्युटीला अधीनस्थ करून. तथापि, युनिटचे अधिकार आणि कार्ये विस्तारित न केल्यामुळे, त्यास मार्केटिंगच्या दृष्टिकोनातून, वस्तूंच्या निर्मितीवर आणि उत्पादनावरील निर्णयांवर खरोखर प्रभाव टाकण्याची परवानगी देणारी कार्ये नियुक्त करण्याच्या अनुपस्थितीत हे इच्छित परिणाम आणणार नाही. मागणी, लक्ष्य बाजाराची निवड, विक्रीची निर्मिती आणि अंमलबजावणी, किंमत, जाहिरात धोरण इ.

१२.१. विपणन संस्थात्मक संरचना

अंजीर वर. 12.1 विपणन हे कंपनीच्या आर्थिक क्रियाकलापांच्या समान मूलभूत कार्यांपैकी एक म्हणून दर्शविले जाते. तथापि, विपणन संरचना असलेल्या अनेक रशियन औद्योगिक उपक्रमांमध्ये, विपणन सेवेचे कार्यात्मक महत्त्व अद्याप इतर मूलभूत सेवांच्या महत्त्वाच्या समतुल्य नाही. आणि त्याहीपेक्षा, स्थिर बाजारपेठेतील यश मिळविण्यासाठी कंपनीच्या सर्व संरचनात्मक विभागांचे एक सामान्य एकत्रक मानले जात नाही.

औद्योगिक कंपन्यांच्या संघटनात्मक संरचनांमध्ये विपणनाचा परिचय दोन मुख्य दिशानिर्देशांमध्ये होतो: एक विशेष सेवा किंवा विपणन विभाग तयार करून आणि इतर मूलभूत सेवांचे आधुनिकीकरण करून त्यांना बाजाराच्या आवश्यकतांशी अधिक चांगल्या प्रकारे जुळवून घेणे आणि बाह्य वातावरणातील बदलांना अधिक लवचिक प्रतिसाद देणे. .

दुसरीकडे, अनेक दशकांपासून अस्तित्वात असलेल्या कंपनीच्या संस्थात्मक संरचनेत विपणनाचा परिचय आणि एक किंवा दुसर्या बदलामुळे मार्केटिंगच्या संघटनात्मक संरचनेवर परिणाम होऊ शकत नाही, ज्याला कंपनी तयार करण्यासाठी सामान्य तत्त्वे विचारात घेणे भाग पडते. कंपनीमधील व्यवस्थापन संरचना आणि त्यांच्या अंमलबजावणीचे स्वरूप.

कॉर्पोरेट संस्थात्मक संरचनांचे प्रकार आठवा:

• कार्यात्मक,
• किराणा/वस्तू,
• भौगोलिक,
• बाजार

प्रत्येक सूचीबद्ध प्रकारच्या संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय संरचनांचे फायदे आणि तोटे दोन्ही आहेत (तक्ता 12.3)

विपणन सेवा तयार करण्यासाठी, खालील प्रकारच्या संस्थात्मक संरचना किंवा त्यांचे संयोजन वापरले जातात: कार्यात्मक-उत्पादन, कार्यात्मक-बाजार, उत्पादन-मार्केट, उत्पादन-कार्यात्मक-बाजार.

कार्यात्मक विपणन संस्थासर्वात सोपे. स्पेशलायझेशन, सक्षमतेचे स्पष्ट वर्णन, व्यवस्थापन प्रक्रियेचे मानकीकरण या संस्थात्मक संरचनेची उच्च कार्यक्षमता निर्धारित करते. तथापि, श्रेणी विस्तारते आणि बाजारपेठांची संख्या वाढते म्हणून त्याची प्रभावीता सामान्यतः कमी होते. विद्यमान समस्या: समन्वयात अडचणी; सक्षमतेच्या पलीकडे जाणाऱ्या कार्यांचे निराकरण सर्वोच्च स्तरावर हस्तांतरित करण्याची आवश्यकता; अंतिम ध्येय समजून न घेतल्याने कर्मचार्‍यांमध्ये प्रेरणाचा अभाव.

उत्पादन (वस्तू) संस्थात्मक संरचनाया वस्तुस्थितीद्वारे वैशिष्ट्यीकृत केले जाते की व्यवस्थापकाकडे उत्पादनावरील सर्व कामांचे समन्वय आणि नियंत्रण करण्याची क्षमता असते (समूह, वस्तूंचे कुटुंब), त्याच्या बाजारातील संधी चांगल्या प्रकारे जाणून घेतात. तोटे: शक्तींचे अस्पष्ट पृथक्करण, कार्यात्मक व्यवस्थापकांद्वारे उत्पादन अंमलबजावणीसह संघर्षांची उच्च शक्यता.

भौगोलिक संस्थात्मक रचनातुम्हाला विशिष्ट प्रादेशिक झोनमध्ये तज्ञ बनवण्याची परवानगी देते, त्यांच्या ग्राहकांना चांगल्या प्रकारे जाणून घेते. गैरसोय म्हणजे इतर "भौगोलिक" विभाग आणि कार्यात्मक सेवांसह सुस्थापित समन्वयाची गरज.

मुख्य फायदा बाजार संघटनात्मक रचना- लक्ष्य बाजारपेठेतील बाजार क्रियाकलापांची एकाग्रता: तोटे मुळात उत्पादनाच्या (वस्तू) संघटनात्मक संरचनेच्या उपस्थितीसारखेच असतात.

आधीच नमूद केल्याप्रमाणे, रशियन औद्योगिक उपक्रमांद्वारे प्रभावी विपणन संस्थात्मक रचना तयार करण्याच्या वास्तविक शक्यतांपैकी एक म्हणजे ते औद्योगिक उपक्रमाच्या सीमेबाहेर नेणे आणि त्यास कायदेशीर अस्तित्वाचा दर्जा देणे. या प्रक्रियेचा उत्क्रांतीवादी विकास, ज्या दरम्यान निर्माता मार्केटिंग फर्मकडे सर्व विपणन आणि विक्री कार्ये हस्तांतरित करतो (कदाचित 2-3 वर्षांच्या आत), कोणत्याही प्रकारची संस्थात्मक आणि शक्ती उलथापालथ टाळण्यास मदत करते (आकडे 12.5 आणि 12.6). तथापि, अशा प्रणालीच्या प्रभावी कार्यासाठी, कमीतकमी दोन मुख्य अटी पाळल्या पाहिजेत: दोन्ही कंपन्यांना एकत्र करणार्‍या संयुक्त मालकीचे अस्तित्व आणि आर्थिक क्षेत्रात एकमेकांच्या संबंधात करारामध्ये स्पष्टपणे परिभाषित केलेले त्यांचे अधिकार आणि दायित्वे, उत्पादन, विपणन, सेवा, आर्थिक आणि इतर परस्परसंवाद.

पूरक उत्पादन प्रोफाइल असलेल्या अनेक औद्योगिक कंपन्या विक्री कार्यासह, इतरांबरोबरच एक संयुक्त विपणन फर्म तयार करतात तेव्हा एक प्रकार शक्य आहे. या प्रकरणात, सर्व सहभागींसाठी फायदे स्पष्ट आहेत: उत्पादकांना वैज्ञानिक, तांत्रिक आणि उत्पादन समस्यांवर लक्ष केंद्रित करण्याची आणि बाजारातील पूरक उत्पादनांच्या विपणनातून समन्वयात्मक प्रभाव प्राप्त करण्याची संधी. अर्थात, विक्रीच्या अशा संस्थेसह, कराराच्या पद्धतीने अनेक समस्यांचे निराकरण करणे, एकमेकांबद्दल सद्भावना असणे आणि विवादास्पद समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी परस्पर सवलती देण्याची इच्छा असणे आवश्यक आहे.

विपणनाच्या संस्थात्मक स्वरूपाच्या सर्व मौलिकतेसह, त्यापैकी प्रत्येकाने खालील निकष पूर्ण केले पाहिजेत.

1. लवचिकता, गतिशीलता, अनुकूलता.हे गुण केवळ कंपनीच्या वास्तविक विपणन संरचनेसाठीच नव्हे तर संपूर्ण संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय यंत्रणेसाठी देखील आवश्यक आहेत. मार्केटिंग सेवा ही "ड्राइव्ह बेल्ट" आहे जी मार्केटला आवश्यक असलेल्या संपूर्ण कंपनीसाठी कामाची लय सेट करते, तिला लवचिकता आणि बदलत्या बाजार परिस्थितीशी जुळवून घेण्याची वैशिष्ट्ये देते.

जेव्हा धोरणात्मक कार्ये बदलतात तेव्हा संस्थात्मक संरचनेचे स्वरूप वेळेवर बदलण्याच्या क्षमतेद्वारे लवचिकता सुनिश्चित केली जाते आणि बदलांची शक्यता संरचनेतच अंतर्भूत असावी.

2. विपणन संस्थात्मक संरचनेची साधेपणात्याच्या प्रभावीतेसाठी एक अपरिहार्य अट आहे. संरचनेची जटिलता नेहमीच व्यवस्थापन प्रक्रियेच्या खर्चात वाढ करण्यास कारणीभूत ठरते, ती अधिक अवजड बनवते आणि त्यामुळे चालू असलेल्या बदलांना कमी संवेदनाक्षम बनवते. विपणन विभागांमधील प्रभावी संप्रेषण आणि त्याच्या छोट्या संख्येच्या दुव्याची उपस्थिती ही साधेपणा देखील एक अटी आहे.

3. स्केलचा पत्रव्यवहार, कंपनीच्या संस्थात्मक संरचनेच्या संरचनात्मक आणि स्थानिक विभाजनासह विपणन सेवेच्या संरचनेची जटिलता, त्याच्या क्रियाकलापांच्या प्रोफाइलची वैशिष्ट्ये, धोरणात्मक उद्दिष्टांचे स्वरूप आणि त्यांच्या संबंधित कार्ये.

4. उत्पादित उत्पादनांचे स्वरूप, वर्गीकरणाची रुंदी, पूर्णता आणि खोली यांच्याशी विपणनाच्या संघटनात्मक संरचनेचा पत्रव्यवहार.याचा अर्थ असा की कोणतीही संघटनात्मक रचना काही प्रमाणात कमोडिटी तत्त्वावर आधारित असली पाहिजे.

5. अंतिम ग्राहकांसाठी सर्व स्पर्धात्मक फरकांसह विपणनाच्या संघटनात्मक संरचनेचे अभिमुखीकरण.या तत्त्वाचे पालन न करणारी कोणतीही संघटनात्मक रचना शेवटी अपयशी ठरते.

6. योग्य अधिकारांसह विपणन संस्थात्मक संरचनेची देणगी,बाजारातील उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी कंपनीच्या सर्व आर्थिक क्रियाकलापांना समाकलित करण्यास अनुमती देणार्‍या समन्वयासह.

तांदूळ. १२.१. कंपनीच्या क्रियाकलापांमध्ये विपणनाची भूमिका बदलणे

तांदूळ. १२.२. सेल्स ओरिएंटेड मॅन्युफॅक्चरिंग कंपनी

तांदूळ. १२.३. मार्केटिंग ओरिएंटेड मॅन्युफॅक्चरिंग कंपनी

तांदूळ. १२.४. स्टेज I. ऑर्डरनुसार थेट विक्री, राज्य पुरवठा प्रणाली आणि मंत्रालयांच्या प्रणालीद्वारे (उत्पादनांचे नियोजित वितरण)

तांदूळ. १२.५. स्टेज II. कायदेशीररित्या स्वतंत्र विपणन कंपनीच्या समांतर कामकाजाच्या विक्री विभागाची निर्मिती

तांदूळ. १२.६. स्टेज III. मार्केटिंग फर्मद्वारे निर्मात्याच्या उत्पादनांच्या विक्रीची पूर्ण अंमलबजावणी

तांदूळ. १२.७. औद्योगिक कंपनीच्या विपणन सेवेच्या विस्तारित संस्थात्मक संरचनेचा एक विशिष्ट प्रकार

तांदूळ. १२.८. एंटरप्राइझच्या विपणन सेवेची सामान्यीकृत वैशिष्ट्यपूर्ण योजना

तक्ता 12.1. निर्मात्याचे कार्यात्मक क्षेत्र

कार्यात्मक क्षेत्र	मुख्य धोरणात्मक अभिमुखता
मार्केटिंग	उत्पादन, वितरण, जाहिरात आणि किंमत यांच्या अद्वितीय संयोजनाद्वारे निष्ठावान ग्राहक गटाला आकर्षित करा आणि टिकवून ठेवा
	तांत्रिक प्रगतीसाठी संधी शोधणे, उत्पादनाची गुणवत्ता सुधारणे, नवकल्पना ओळखणे
उत्पादन	जेथे शक्य असेल तेथे, उत्पादन क्षमतेचा पूर्ण वापर, सापेक्ष उत्पादन खर्च कमी करणे, गुणवत्ता राखण्याच्या प्रक्रियेचे ऑप्टिमायझेशन
पुरवठा	कमी किमतीत मोठ्या प्रमाणात एकसंध सामग्री मिळवणे आणि इष्टतम साठा राखणे
	स्थापित बजेटमध्ये कार्य करणे, फायदेशीर उत्पादनांवर लक्ष केंद्रित करणे, क्रेडिट नियंत्रित करणे आणि कर्ज घेण्याच्या खर्चास कमी करणे
	अहवालाचे मानकीकरण, खर्चाचे तपशील, व्यवहारांचे मानकीकरण
कायदेशीर सेवा	सरकार, प्रतिस्पर्धी, किरकोळ विक्रेते आणि ग्राहकांकडून कायदेशीर संरक्षण प्रदान करणे

तक्ता 12.2. एकमेकांच्या क्रियाकलापांवर कंपनीच्या मुख्य सेवांची विशिष्ट प्रतिक्रिया

घटक	विपणकांकडून ठराविक टिप्पण्या	ठराविक उत्पादन टिपा	फायनान्सर्सची ठराविक टिप्पणी	तांत्रिक कामगारांची ठराविक टिप्पणी
देखभाल	"ग्राहकांना भेट देताना आम्हाला तांत्रिक सहाय्य आवश्यक आहे"	"मार्केटिंगने अशा वापरासाठी वस्तू विकल्या ज्यासाठी ते स्वीकारले गेले नाहीत"	"आमचा देखभाल खर्च उद्योगाच्या सरासरीपेक्षा जास्त आहे"	“आमच्या मदतीसाठी विपणकांची गरज आमच्या वास्तविक गरजेपेक्षा कमी आहे; त्यांची विश्वासार्हता वाढवण्यासाठी ते आमचा वापर करतात"
जाहिरात	"आमची जाहिरात अत्यंत तांत्रिक आहे"	"तुम्हाला उत्पादनांची वैशिष्ट्ये आणि आमच्या गुणवत्ता नियंत्रण कार्यक्रमावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे"	"प्रमोशन खर्च आणि फायद्यांच्या स्तरावरून आले पाहिजे"	"आमची जाहिरात पुरेशी तांत्रिक नाही"
डिझाइनमध्ये बदल	"डिझाइन खूप क्वचितच बदलते"		"डिझाइन बदल सहसा खूप महाग असतात, म्हणून ते कमीतकमी असावेत"	"डिझाइन खूप वेळा बदलते"

तक्ता 12.3. विपणन सेवेच्या संस्थात्मक संरचनांचे फायदे आणि तोटे

फायदे	दोष
I. कार्यात्मक संस्था
नियंत्रणांची सुलभता प्रत्येक कर्मचाऱ्याच्या कर्तव्याचे अस्पष्ट वर्णन त्यांच्या व्यावसायिक सज्जतेच्या वाढीचा एक घटक म्हणून विपणकांच्या कार्यात्मक विशेषीकरणाची शक्यता कार्यक्षमतेच्या वाढीसाठी प्रेरणा म्हणून वैयक्तिक सहभागींमधील स्पर्धा	वस्तूंच्या श्रेणीचा विस्तार करताना कामाच्या गुणवत्तेत घट अपारंपारिक प्रकार आणि कंपनीच्या क्रियाकलापांचा शोध घेण्यासाठी यंत्रणेचा अभाव वैयक्तिक कार्यात्मक सहभागींमधील स्पर्धा - खाजगीसाठी संघर्ष, कॉर्पोरेट स्वारस्य नाही
II. कमोडिटी संस्था
प्रत्येक उत्पादनाचे संपूर्ण विपणन प्रत्येक उत्पादनासाठी विशिष्ट गरजा आणि मुख्य ग्राहकांचा अभ्यास करण्याची क्षमता	एका कर्मचाऱ्याच्या कर्तव्याची विस्तृत श्रेणी, ज्यामुळे पात्रता वाढवणे कठीण होते एकमेकांना डुप्लिकेट करण्याची उपस्थिती (कार्यात्मक अर्थाने) विभाग
III. बाजार संघटना
बाजारात प्रवेश करताना सेवांचा उत्तम समन्वय	जटिल रचना विभागांच्या कामाचे स्पेशलायझेशन कमी फंक्शन्सची डुप्लिकेशन उत्पादन नामांकनाचे खराब ज्ञान लवचिकतेचा अभाव
IV. कमोडिटी मार्केट संघटना
मार्केटमध्ये प्रवेश करताना कामाची उत्तम संघटना सर्वसमावेशक गो-टू-मार्केट प्रोग्राम विकसित करण्याची क्षमता अधिक विश्वासार्ह बाजार अंदाज, त्याचे तपशील लक्षात घेऊन उत्पादनाचे पुरेसे ज्ञान	सर्वोच्च देखभाल खर्च वेगवेगळ्या सेवांद्वारे समान बाजारपेठेतील समस्यांचे अस्पष्ट निराकरण झाल्यास संघर्षाची शक्यता (विपणन परिणामांचे छेदनबिंदू)

१२.२. कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांचे व्यवस्थापन

रशियामध्ये विकसित होत असलेल्या बाजारपेठेच्या परिस्थितीत, पारंपारिक व्यवस्थापन पद्धती वापरून कमोडिटी उत्पादकांच्या अनेक समस्यांचे समाधानकारक निराकरण केले जाऊ शकत नाही. या परिस्थितीत, व्यवस्थापक, उत्पादन कामगार, तांत्रिक तज्ञ, व्यावसायिक कामगार आणि अंतिम ग्राहक यांच्या प्रयत्नांना एकत्र करून, कंपनीला ग्राहक आणि बाजारपेठेकडे लक्ष देणारी, नवीन परिस्थितीत आर्थिक युनिटची कार्यक्षमता सुनिश्चित करणारी व्यवस्थापन प्रणाली आवश्यक आहे. पर्यावरणीय बदलांना त्वरीत प्रतिसाद देण्यास आणि त्याच वेळी निवडकपणे विशिष्ट दिशानिर्देशांवर प्रभाव टाकण्यास अनुमती देते.

विपणन या आणि इतर समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी प्रभावी माध्यम प्रदान करते, म्हणून असा तर्क केला जाऊ शकतो की विपणन ही आर्थिक युनिटच्या क्रियाकलापांचे व्यवस्थापन करण्यासाठी एक बाजार प्रणाली आहे. कंपनीच्या उत्पादन आणि विपणन क्रियाकलापांच्या व्यवस्थापन प्रणालीमध्ये विपणनाचे स्थान हे निराकरण करण्यासाठी डिझाइन केलेल्या कार्यांद्वारे निर्धारित केले जाते (धडा 1 पहा).

विपणन म्हणजे व्यवस्थापन क्रियाकलापांकडे एक पद्धतशीर दृष्टीकोन, स्पष्टपणे परिभाषित उद्दीष्टाची उपस्थिती, हे लक्ष्य साध्य करण्यासाठी उपायांची काळजीपूर्वक डिझाइन केलेली प्रणाली आणि त्याच्या अंमलबजावणीसाठी योग्य संस्थात्मक, तांत्रिक, व्यावसायिक आणि आर्थिक सहाय्य.

आणखी एक महत्त्वाची तरतूद म्हणजे कंपनीच्या धोरणात्मक उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टांना विपणनाचे अधीनस्थ करणे, म्हणूनच या प्रकारच्या व्यवस्थापनास धोरणात्मक (टेबल 12.4) म्हटले जाते. धोरण विपणन उद्दिष्टांशी सुसंगत असणे आवश्यक आहे (विशिष्ट कालावधीत बाजाराचा एक निश्चित हिस्सा प्राप्त करणे, विशिष्ट उत्पादनांसह लक्ष्य बाजारपेठेत प्रवेश करणे आणि लक्ष्य तारखेपर्यंत ते सुरक्षित करणे, विशिष्ट कालावधीत उत्पादनांच्या विशिष्ट गटासाठी आंतरराष्ट्रीय स्तरावरील स्पर्धात्मकता प्राप्त करणे. , इ.). त्याच वेळी, व्यवस्थापन प्रक्रियेत हे मूल्यांकन प्रतिबिंबित करण्यासाठी धोरणात्मक उद्दिष्टांचे महत्त्व आणि साध्यतेची निकड (चित्र 12.9, तक्ता 12.6) यानुसार रँक करणे महत्त्वाचे आहे.

रशियन आणि परदेशी सराव दर्शविते की जेव्हा धोरणात्मक आणि बाजार व्यवस्थापन एकत्र केले जाते तेव्हा विपणन व्यवस्थापनाची प्रभावीता वाढते.

विपणन, कंपनीच्या व्यवस्थापन प्रणालीची परिणामकारकता सुधारण्याचे एक प्रभावी माध्यम असल्याने, स्वतःच व्यवस्थापनाची एक वस्तू आहे. व्यवसाय युनिटच्या क्रियाकलापांमध्ये विपणनाची प्रभावीता अशी संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय प्रक्रिया तयार करण्याच्या अचूकतेवर अवलंबून असते.

कंपनीतील विपणन व्यवस्थापन ही एक जटिल बहुआयामी समस्या आहे, ज्याचे निराकरण एकात्मिक आणि पद्धतशीर दृष्टिकोनाशिवाय अशक्य आहे, ऑब्जेक्ट (वस्तू), कार्ये आणि व्यवस्थापन पद्धतींची स्पष्ट व्याख्या.

विपणनातील व्यवस्थापनाच्या मुख्य वस्तू त्याच्या कॉम्प्लेक्सचे घटक घटक आहेत, म्हणजे. उत्पादन, किंमत, वितरण आणि जाहिरात.

मुख्य कार्य म्हणजे विपणन मिश्रणाच्या घटकांवर नियंत्रण ठेवण्याच्या प्रक्रियेस अशा प्रकारे समक्रमित करणे जेणेकरुन प्रत्येकजण, त्याचे कार्यात्मक उद्देश पूर्ण करण्यासाठी, एकाच वेळी उर्वरित घटकांच्या कार्यक्षमतेत वाढ करण्यास हातभार लावेल आणि त्याद्वारे, संचयी सहक्रियात्मक प्रभावाचा उदय.

विपणन व्यवस्थापनाचे स्वरूप आणि पद्धती त्यांच्या प्रकटीकरण आणि परिणामांच्या स्वरूपामध्ये अत्यंत वैविध्यपूर्ण आहेत. त्यांची विविधता विपणन समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी अनेक धोरणात्मक पद्धतींच्या उपस्थितीद्वारे निर्धारित केली जाते, या कार्ये आणि व्यवस्थापकीय प्रभावाच्या वस्तूंमधील फरक, बाजारातील परिस्थिती बदलणे, ग्राहकांच्या गरजा आणि ग्राहकांची प्राधान्ये बदलणे, विविध प्रकार आणि स्पर्धा पद्धती, त्यांचे सतत बदल. विकास आणि सुधारणा इ.

एक लवचिक आणि उच्च गतिमान प्रणाली असल्याने, विपणनासाठी विद्यमान प्रणालींमध्ये सतत सुधारणा करणे आणि नवीन, अधिक प्रभावी फॉर्म आणि पद्धती तयार करणे आवश्यक आहे. हे मोठ्या प्रमाणावर विपणनाची प्रभावीता, कंपनी-कमोडिटी उत्पादक त्याच्या संभाव्यतेचा वापर करण्याची शक्यता निर्धारित करते.

कमोडिटी उत्पादकांद्वारे विपणनाच्या वापराचा रशियन अनुभव, त्याच्या व्यवस्थापनासह, स्पष्टपणे सूचित करतो की कंपनीचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी आणि त्यांच्या स्तरावरील इतर अधिकारी यामध्ये निर्णायक भूमिका बजावतात. एंटरप्राइझमध्ये मार्केटिंगच्या सर्जनशील वापराचे यश किंवा अपयश हे त्यांच्या विपणनाच्या ज्ञानाच्या खोलीवर, संधींवर आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे त्यांचे ध्येय साध्य करण्याच्या क्षमतेवर आणि चिकाटीवर अवलंबून असते.

सीईओला केवळ मार्केटिंगचे सखोल ज्ञानच नाही तर एंटरप्राइझमध्ये केवळ मार्केटिंग लागू करण्याचा संकल्पच नाही तर वैयक्तिकरित्या या कामाचे नेतृत्व करणे आणि अगोदर काळजीपूर्वक विकसित केलेल्या योजनेनुसार त्याची अंमलबजावणी व्यवस्थापित करणे आवश्यक आहे. सीईओच्या मुख्य क्रियाकलाप अंजीर मध्ये सूचीबद्ध आहेत. १२.१३.

विपणन अंमलबजावणीच्या सुरुवातीच्या टप्प्यावर, सीईओला एक महत्त्वाचा निर्णय घ्यावा लागेल - विपणन संचालक नियुक्त करणे. कंपनी व्यवस्थापन प्रणाली आणि विपणन सेवेमध्ये विपणन संचालकाचे स्थान तसेच त्याच्या नोकरीच्या जबाबदाऱ्या अंजीर मध्ये दर्शविल्या आहेत. १२.१४ आणि १२.१५. विपणन संचालकाने सोडवलेल्या कार्यांच्या स्वरूपावर आधारित, त्याला एंटरप्राइझच्या प्रोफाइलच्या संबंधात विपणनाचे व्यावसायिक ज्ञान, व्यापक दृष्टीकोन आणि विचार करण्याची लवचिकता, चांगली संस्थात्मक कौशल्ये आणि विवादास्पद समस्यांचे निराकरण करण्याची क्षमता असणे आवश्यक आहे.

मॅनेजमेंट फंक्शन म्हणून मार्केटिंगचे सर्वात महत्त्वाचे वैशिष्ट्य म्हणजे पूर्व-संमत उद्दिष्टे साध्य करण्याच्या उद्देशाने क्रियाकलापांच्या अनेक क्षेत्रांना एकाच प्रणालीमध्ये एकत्रित करण्याची अंतर्निहित क्षमता. इतर माध्यमांचा वापर करण्याव्यतिरिक्त, हे मार्केटिंग प्रोग्राम्सच्या निर्मितीद्वारे साध्य केले जाते जे मार्केटिंग समस्यांच्या सर्वसमावेशक निराकरणासाठी इष्टतम (किंवा इष्टतम जवळ येणारे) पर्याय प्रतिबिंबित करतात. विपणन व्यवस्थापन निर्णय घेण्याचे टप्पे आणि क्रम अंजीर मध्ये दर्शविले आहेत. १२.१०. हे योजनाबद्ध आकृती अंजीर मध्ये concretized आहे. 12.11 आणि 12.12, जे उत्पादन तयार केल्यापासून ते बाजारात विकण्याच्या टप्प्यापर्यंत उत्पादन व्यवस्थापित करण्यासाठी दोन योजनांचा विचार करतात: पहिली आकृती उत्पादन व्यवस्थापनाचे सामान्यीकृत स्वरूप दर्शवते, दुसरी उत्पादन व्यवस्थापित करण्यासाठी अधिक तपशीलवार योजना दर्शवते. एक विनामूल्य लक्ष्य गट तयार करून जो तांत्रिक प्रक्रियेच्या टप्प्यांचे नियमन करतो.

तक्ता 12.4. धोरणात्मक आणि संधीसाधू एंटरप्राइझ व्यवस्थापन

धोरणात्मक व्यवस्थापन	बाजार व्यवस्थापन
1. व्यवस्थापन संघ मूलभूतपणे नवीन उत्पादनांच्या विकास आणि अंमलबजावणीद्वारे बाजारपेठेतील हिस्सा वाढवण्यासाठी आणि सतत श्रेणी अद्यतनित करण्याचा प्रयत्न करतो	1. व्यवस्थापन संघ ग्राहक बाजाराच्या दबावानुसार अद्ययावत वर्गीकरण विकण्याचा कल असतो
2. हे अभिमुखता विलंबित नफ्यासाठी डिझाइन केले आहे	2. हे अभिमुखता परिस्थितीजन्य नफा कमावण्यासाठी आहे
3. कंपनी सर्वात आश्वासक उत्पादनांमध्ये गुंतवणूक करून बाजाराच्या पुढे राहण्यासाठी काम करते	3. एंटरप्राइझ, उत्कृष्ट गतिशीलता असलेले, सध्याच्या बाजारातील चढउतारांशी चांगले जुळवून घेते
4. एंटरप्राइझचा विकास तुलनेने स्थिर आहे	4. एंटरप्राइझचा विकास धक्कादायक, लयबद्ध आहे
5. व्यवस्थापकांचे मूल्यमापन नवीन उत्पादन बाजारातील हिस्सा किती वाढवते, उत्पादनाच्या जीवन चक्रातील नफा वाढवते यावर आधारित आहे.	5. व्यवस्थापकांचे मूल्यमापन ते बाजारातील परिस्थिती कशी ओळखतात यावर आधारित असतात, कमी कालावधीत जास्तीत जास्त नफा
6. व्यवस्थापकांच्या क्रियाकलापांचे मूल्यमापन करण्याचा मुख्य निकष म्हणजे भविष्यासाठी पायाभूत कामाची अंमलबजावणी करताना नफ्यात वाढ	6. व्यवस्थापकांच्या कामगिरीचे मूल्यमापन करण्याचा मुख्य निकष म्हणजे वर्षभरात नफ्यात झालेली वाढ
7. गुंतवणूक प्रकल्पावर तुलनेने दीर्घकालीन परतावा	7. गुंतवणूक प्रकल्पावर तुलनेने जलद परतावा

टेबलचे स्पष्टीकरण. १२.४.

90 च्या रशियन परिस्थितीत. एंटरप्राइझ व्यवस्थापित करण्याचा सर्वात प्रभावी मार्ग म्हणजे दोन्ही प्रकारच्या व्यवस्थापनास सामरिक प्रकाराच्या वर्चस्वासह एकत्र करणे.

तक्ता 12.5. एंटरप्राइझ (फर्म) व्यवस्थापनाच्या नाविन्यपूर्ण संस्थेचे मॅट्रिक्स

नवनिर्मितीचे टप्पे	व्यवस्थापन संस्था
	व्यवस्थापन धोरण	नियंत्रण तंत्रज्ञान	व्यवस्थापन संस्कृती
बदलाच्या गरजेची जाणीव	अधिकाराचे पुनर्वितरण आणि अधिकारांचे सुपुर्दीकरण	संसाधनांचे पुनर्विलोकन	लक्ष्यांचा विकास आणि कर्मचार्यांची नवीन मूल्ये
एंटरप्राइझ संस्थेची नवीन दृष्टी
नवकल्पनांना मान्यता
नवकल्पनांची अंमलबजावणी
नाविन्यपूर्ण नियंत्रण
नवकल्पनांचे मूल्यमापन

नोंद.तीन मुद्द्यांचा अर्थ तीन पदांवर नाविन्यपूर्ण व्यवस्थापन प्रक्रियेची तैनाती आहे: शक्तीचे पुनर्वितरण आणि अधिकारांचे प्रतिनिधीत्व, संसाधनांचे पुनर्वितरण, लक्ष्यांचा विकास आणि नवीन मूल्यांच्या उपस्थितीबद्दल कर्मचार्‍यांना पटवून देण्याची इच्छा.

तांदूळ. १२.९. धोरणात्मक उद्दिष्टांच्या क्रमवारीवर आधारित व्यवस्थापन

तक्ता 12.6. व्यवस्थापकीय समस्यांची क्रमवारी

समस्या सोडवल्या जातील	जोखमींची परिमाण
1. संभाव्य ग्राहकांचा बाजाराचा अपुरा आकार
3. पुरवठादाराच्या जबाबदाऱ्या पूर्ण करण्यात अयशस्वी
4. प्रादेशिक डीलर्स आणि घाऊक खरेदीदारांचा वाईट विश्वास
5. पैसे गुंतवण्याच्या क्षणापासून नफा मिळवण्याच्या क्षणापर्यंतचे मोठे चक्र
6. रशियन कर आणि सीमाशुल्क धोरणात बदल
7. उच्च ग्राहक गुणधर्म आणि कमी किमतींसह समान उत्पादनांचे रशियन बाजारावर अनपेक्षित स्वरूप
8. वस्तूंच्या विक्रीसाठी धोरणाची चुकीची निवड
9. पुरवलेल्या व्यावसायिक उत्पादनांच्या श्रेणीची चुकीची निवड
10. स्वतःहून दर्जेदार आणि पूर्ण ग्राहक सेवा प्रदान करण्यात असमर्थता

टेबलचे स्पष्टीकरण. १२.६.

समस्या सोडवण्याच्या तातडीच्या दृष्टीने जोखमीच्या परिमाणाचे 10-पॉइंट स्केलवर मूल्यांकन केले गेले. रशियन प्रॅक्टिशनर्स एम.व्ही. यांनी विकसित केलेल्या पद्धतीच्या आधारे मूल्यांकन केले गेले. टोन्कोव्ह आणि यु.डी. क्रॅसोव्स्की. विपणन सेवेच्या विभागांद्वारे दाबलेल्या समस्यांच्या निराकरणाचा मागोवा घेणे हे त्याचे सार आहे. जोखीम सोडवण्याच्या दृष्टीने या समस्यांच्या निराकरणक्षमतेचे मूल्यांकन निश्चित केले जाते. जोखमीचे प्रमाण कमी करणे कंपनी आणि त्याचे विभाग (विभाग आणि सेवा) या दोन्हीच्या परिणामकारकतेसाठी एक निकष म्हणून काम करते. जोखीम हे निराकरण न झालेल्या समस्येचे प्रमाण म्हणून समजले जाते, ज्यामुळे विशिष्ट आर्थिक नुकसान होते - वास्तविक आणि संभाव्य दोन्ही. म्हणून, तातडीच्या समस्या सोडविण्यापासून होणारे धोके व्यवस्थापन जोखीम म्हणून वर्गीकृत केले जातात.

तक्त्यामध्ये सूचीबद्ध केलेल्या समस्या या समस्यांच्या उदयास कारणीभूत असलेल्या विरोधाभासाची तीव्रता देखील निश्चित करतात.

तांदूळ. १२.१०. व्यवस्थापकीय निर्णय घेण्याचे टप्पे आणि विपणनातील त्यांचा क्रम

तांदूळ. १२.११. कंपनीमध्ये उत्पादन व्यवस्थापनाचे संस्थात्मक प्रकार

तांदूळ. १२.१२. क्रॉस-फॅन्क्शनच्या तत्त्वावर उत्पादनाची निर्मिती, उत्पादन आणि विपणन व्यवस्थापनाची संस्था

अंजीर साठी स्पष्टीकरण. १२.१२.

तत्त्वानुसार व्यवस्थापनाची संघटनात्मक संरचना तयार करणे क्रॉस फॅन्क्शन(क्रॉसिंग फंक्शन्स) लक्ष्यित प्रशासकीय गटांच्या निर्मितीसाठी प्रदान करते जे उत्पादन निर्मितीच्या सर्व टप्प्यांवर समस्या सोडवण्यासाठी एकसंध धोरण प्रदान करतात. योजनेतून खालीलप्रमाणे, वस्तूंच्या निर्मितीच्या आणि उत्तीर्ण होण्याच्या टप्प्यावर अवलंबून, प्रत्येक गटाची भूमिका सल्लागार ते परिभाषित करण्यापर्यंत बदलते. गुणवत्ता आणि उत्पादन खर्च गट सर्वात महत्वाचे आहेत आणि विपणन गट प्रारंभिक आणि अंतिम टप्प्यात त्याचे महत्त्व जास्तीत जास्त वाढवतो.

अशी व्यवस्थापन रचना समस्यांबद्दल एकच दृष्टिकोन विकसित करण्यास, अंतिम परिणाम साध्य करण्यासाठी भिन्न दृष्टिकोनांचे समन्वय साधण्यास अनुमती देते - नवीन उत्पादनांच्या मागणीमध्ये इष्टतम आणि बऱ्यापैकी स्थिर वाढ सुनिश्चित करते.

तांदूळ. १२.१३. विपणन क्रियाकलाप आयोजित आणि उत्तेजित करण्याच्या क्षेत्रात एंटरप्राइझच्या महासंचालकांच्या मुख्य क्रियाकलाप

तांदूळ. १२.१४. एंटरप्राइझच्या विपणन सेवेच्या प्रणालीमध्ये विपणनासाठी व्यवस्थापक (संचालक) चे स्थान

तांदूळ. १२.१५. मार्केटिंग मॅनेजरची मुख्य जॉब फंक्शन्स

१२.३. कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांवर नियंत्रण

नियंत्रण हा विपणन व्यवस्थापन चक्राचा अंतिम टप्पा आहे, निर्णय प्रक्रियेतील अंतिम दुवा आणि त्यांची अंमलबजावणी (चित्र 12.16). त्याच वेळी, नियंत्रण टप्पा मार्केटिंग व्यवस्थापन आणि व्यवस्थापन निर्णयांच्या अंमलबजावणीच्या नवीन चक्राचा प्रारंभ बिंदू आहे.

एका व्यवस्थापन चक्राचा अंतिम टप्पा आणि त्याच वेळी नवीन व्यवस्थापन चक्राचा प्रारंभ बिंदू असल्याने, नियंत्रण हे परिस्थितीजन्य विश्लेषणाशी अतूटपणे जोडलेले असते, विशेषत: परिस्थितीजन्य व्यवस्थापन प्रक्रियेशी ज्यामध्ये सुधारात्मक अभिप्राय समाविष्ट असतो (चित्र 12.17).

मार्केटिंग आणि कंपनीच्या सर्व व्यावसायिक क्रियाकलापांवर नियंत्रण ठेवण्याचे एक प्रभावी साधन म्हणून परिस्थितीजन्य विश्लेषणाची भूमिका क्वचितच कमी केली जाऊ शकते. "संदर्भात" कंपनीच्या क्रियाकलापांची वस्तुनिष्ठ कल्पना देणे, हे आपल्याला कंपनीची संपूर्ण कार्यप्रणाली एकत्रितपणे सादर करण्यास, त्याचे फायदे आणि तोटे निर्धारित करण्यास, परिणाम आणि खर्चाचे मूल्यांकन करण्यास अनुमती देते. दुसऱ्या शब्दांत, व्यवस्थापनाला कंपनीमधील घडामोडींच्या स्थितीचे संतुलित मूल्यमापन प्राप्त होते, ज्यामुळे ती योग्य सुधारात्मक उपाययोजना करू शकते किंवा मार्केटिंग आणि कॉर्पोरेट क्रियाकलापांच्या चालू धोरणात्मक अभ्यासक्रमात मूलभूतपणे बदल करू शकते (चित्र 12.18).

नियंत्रण प्रभावी होण्यासाठी, नियंत्रणाचा प्रकार लक्षात घेऊन त्याची कार्ये स्पष्टपणे तयार करणे आवश्यक आहे: सध्याच्या विपणन क्रियाकलापांचे नियंत्रण आणि त्याची क्षमता; नफ्यावर नियंत्रण आणि विपणन खर्चाचे विश्लेषण; धोरणात्मक नियंत्रण आणि विपणन लेखापरीक्षण. एकच एकत्रित नियंत्रण आणि संबंधित सर्वसमावेशक परिस्थितीजन्य विश्लेषण आयोजित करण्याची शक्यता नाकारली जात नाही.

नियंत्रणाची कार्ये आणि उद्दिष्टे, त्याच्या अंमलबजावणीचे टप्पे अंजीर मध्ये सारांशित केले आहेत. 12.19, नियंत्रणाचे क्षेत्र (वस्तू) - अंजीर मध्ये. 12.20, मार्केटिंग ऑडिटची प्रक्रिया अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. १२.२१. धोरणात्मक नियंत्रणाचा सारांश आकृती अंजीर मध्ये दर्शविला आहे. १२.२२.

वर सूचीबद्ध केलेले तीन प्रकारचे विपणन नियंत्रण त्यांच्या उद्दिष्टे, उद्दिष्टे, उद्दिष्टे आणि विकसित केल्या जात असलेल्या शिफारशींचे स्वरूप यामध्ये भिन्न आहेत.

1. चालू (वार्षिक) योजनांच्या अंमलबजावणीवर लक्ष ठेवण्याचा उद्देश- वर्तमान निर्देशकांचे नियोजित संकेतक किंवा त्यांच्या विसंगतीचे अनुपालन स्थापित करणे. अशी तुलना करणे शक्य आहे जर वार्षिक योजनेचे निर्देशक महिने किंवा तिमाहीत मोडलेले असतील. नियंत्रणाचे मुख्य साधन म्हणजे विक्रीच्या स्थितीचे विश्लेषण, कंपनीच्या मार्केट शेअरचे विश्लेषण, "खर्च - विक्री खंड" च्या गुणोत्तराचे विश्लेषण आणि खरेदीदारांच्या प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करणे.

राज्य आणि विक्रीच्या संधींचे विश्लेषण तुम्हाला उत्पादन, प्रदेश, ग्राहकाचा प्रकार, कालावधी, किंमत, फॉर्म आणि विक्रीच्या पद्धती तसेच विक्री विभाग आणि (किंवा) चॅनेलद्वारे नियोजित आणि वास्तविक विक्रीमधील विसंगती ओळखण्याची परवानगी देते. या प्रकारचे तपशील अनुशेषाचे क्षेत्र आणि सर्वात प्रगत क्षेत्रे ओळखण्याची संधी देते, ज्यामुळे विक्री क्रियाकलाप सुधारण्यासाठी विशिष्ट, तर्कशुद्ध प्रस्ताव तयार करणे शक्य होते.

सर्व प्रथम, विक्रीचे एकूण प्रमाण आणि बाजारातील शेअरमधील बदल नियंत्रित केले जातात, जे प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत बाजारात कंपनीची स्थिती स्पष्ट करतात. विक्री नियंत्रण आपल्याला केवळ उणीवाच नव्हे तर संभाव्य संधी देखील ओळखण्यास अनुमती देते ज्यांचे वास्तविक रूपात रूपांतर केले पाहिजे. अशा नियंत्रणामुळे ग्राहकांच्या खरेदीची रचना निश्चित करणे आणि त्यावर प्रभाव टाकणे, कंपनीच्या वस्तूंकडे ग्राहकांचा दृष्टिकोन वेळेवर स्थापित करणे आणि ओळखल्या गेलेल्या नकारात्मक पैलूंचा नकारात्मक प्रभाव टाळण्यासाठी आगाऊ सुधारात्मक उपाय करणे शक्य होते. कंपनीच्या विक्रीचा आकार.

2. नफा नियंत्रण आणि खर्च विश्लेषणकंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांच्या नफ्यावर संपूर्णपणे आणि विशिष्ट उत्पादने, वर्गीकरण गट, लक्ष्य बाजार आणि विभाग, वितरण चॅनेल, जाहिरात माध्यम, व्यावसायिक कर्मचारी इत्यादींच्या संबंधात देखरेख करणे समाविष्ट आहे.

"मार्केटिंग खर्च - विक्रीचे प्रमाण" या गुणोत्तराचे विश्लेषण तुम्हाला विपणन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण खर्च टाळण्यास अनुमती देते.

विपणन खर्च ओळखणे, त्याचे घटक आणि कार्ये द्वारे वितरीत करणे, हे सोपे काम नाही आणि सहसा तीन टप्प्यात केले जाते:

1) आर्थिक स्टेटमेन्टचा अभ्यास, विक्रीच्या उत्पन्नाची तुलना आणि सध्याच्या खर्चाच्या वस्तूंसह एकूण नफा;

2) विपणन कार्यांद्वारे खर्चाची पुनर्गणना: विपणन संशोधन, विपणन नियोजन, व्यवस्थापन आणि नियंत्रण, जाहिराती, वैयक्तिक विक्री, स्टोरेज, वाहतूक, इ. विपणन खर्च. या प्रकारच्या विश्लेषणाचे मूल्य म्हणजे वर्तमान खर्चास विशिष्ट प्रकारच्या विपणन क्रियाकलापांशी जोडण्याची क्षमता;

3) वैयक्तिक उत्पादने, पद्धती आणि विक्रीचे प्रकार, बाजार (सेगमेंट), वितरण चॅनेल इ. यांच्याशी संबंधित कार्यांद्वारे विपणन खर्चाचे विभाजन. संकलित केलेल्या सारणीच्या अंशामध्ये, विपणन हेतूंसाठी खर्चाच्या कार्यात्मक वस्तू दर्शविल्या जातात आणि भाजकात - वैयक्तिक वस्तू, बाजार, खरेदीदारांचे विशिष्ट गट इ.

3. धोरणात्मक नियंत्रण आणि विपणन लेखापरीक्षण- हे कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांचे तुलनेने नियमित, नियतकालिक किंवा एपिसोडिक ऑडिट आहे, जे एफ. कोटलरच्या व्याख्येनुसार, "... मार्केटिंग वातावरणाचा एक व्यापक, पद्धतशीर, निःपक्षपाती आणि नियमित अभ्यास आहे. कंपनी (किंवा संस्थात्मक एकक), तिची उद्दिष्टे, धोरणे आणि ऑपरेशनल क्रियाकलाप उदयोन्मुख समस्या आणि संधी ओळखण्यासाठी आणि या फर्मच्या विपणन क्रियाकलापांमध्ये सुधारणा करण्यासाठी कृती योजनेवर शिफारसी करा. मार्केटिंग ऑडिटची प्रक्रिया अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. १२.२१.

इतर दोन प्रकारच्या विपणन नियंत्रणाच्या विपरीत, धोरणात्मक नियंत्रण आयोजित करणे आणि विपणन धोरणाची परिणामी पुनरावृत्ती (पुनरावृत्ती) हा एक विलक्षण उपाय आहे आणि बहुतेकदा आपत्कालीन उपाय आहे, ज्याचा अवलंब मुख्यतः अशा प्रकरणांमध्ये केला जातो जेथे:

1) पूर्वी स्वीकारलेली रणनीती (रणनीती) आणि त्याद्वारे परिभाषित केलेली कार्ये नैतिकदृष्ट्या अप्रचलित आहेत आणि बाह्य वातावरणाच्या नवीन परिस्थितीशी संबंधित नाहीत;

2) लक्षणीय, आणि तुलनेने कमी वेळेत, कंपनीच्या मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांची बाजारातील स्थिती वाढली आहे, त्यांची आक्रमकता वाढली आहे, त्यांच्या कामाच्या फॉर्म आणि पद्धतींची कार्यक्षमता वाढली आहे;

3) कंपनीला बाजारपेठेत लक्षणीय पराभव पत्करावा लागला आहे: तिची विक्री झपाट्याने कमी झाली आहे, काही बाजारपेठ गमावल्या आहेत, वर्गीकरणात अकार्यक्षम कमी-मागणी उत्पादने आहेत, कंपनीच्या उत्पादनांचे बरेच पारंपारिक खरेदीदार त्यांना खरेदी करण्यास नकार देत आहेत. या प्रकरणात, कंपनीच्या संपूर्ण क्रियाकलापांचे सामान्य लेखापरीक्षण, त्याच्या विपणन धोरणाची आणि सरावाची पुनरावृत्ती, संघटनात्मक संरचनेची पुनर्रचना, कमी झालेल्या शक्ती आणि साधनांचे पुनर्गठन, तसेच इतर अनेक उपायांसाठी उपाय. गंभीर समस्या आवश्यक आहेत. तथापि, अशा ऑडिटच्या अगोदर सर्वसमावेशक विश्लेषण आणि विशिष्ट कारणे ओळखणे आवश्यक आहे ज्यामुळे बाजारात कंपनीचा पराभव झाला;

4) कंपनीची तांत्रिक, उत्पादन, विपणन क्षमता लक्षणीय वाढली आहे, नवीन स्पर्धात्मक फायदे तयार झाले आहेत. या सर्वांसाठी कंपनीच्या रणनीतीची पुनरावृत्ती करणे, तिच्या संस्थात्मक आणि व्यवस्थापकीय संरचनांमध्ये सुधारणा करणे, नवीन, अधिक कठीण कार्ये आणि उद्दिष्टे तयार करणे आवश्यक आहे जे कंपनीच्या वाढीव क्षमतेचे प्रतिबिंबित करतात.

तांदूळ. १२.१६. विपणनाच्या मुख्य कार्यांच्या अंमलबजावणीचा संबंध आणि क्रम

कंपनीच्या मार्केटिंगचे ऑडिट स्वतःचे (अंतर्गत ऑडिट) किंवा स्वतंत्र तज्ञ, ऑडिट फर्म्स (बाह्य ऑडिट) द्वारे केले जाते.

तांदूळ. १२.१७. "रिंग" तत्त्वानुसार कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांचे आयोजन

तांदूळ. १२.१८. "रिंग" तत्त्वावर विपणनाचे नियोजन आणि नियंत्रण

तांदूळ. १२.१९. विपणन नियंत्रण संरचना

तांदूळ. १२.२०. विपणन नियंत्रणाचे क्षेत्र (वस्तू) आणि त्याचे प्रकार

तांदूळ. १२.२१. मार्केटिंग ऑडिट प्रक्रिया

तांदूळ. १२.२२. फर्मच्या विपणन क्रियाकलापांच्या धोरणात्मक नियंत्रणाची योजना

प्रश्न

1. विपणन सेवा तयार करण्यासाठी वापरल्या जाणार्‍या फर्मच्या संस्थात्मक संरचनांचे प्रकार सांगा.

2. मार्केटिंग स्ट्रक्चर्स पूर्ण करणे आवश्यक असलेल्या निकषांना नाव द्या.

3. कंपनीच्या सीईओसाठी मुख्य आवश्यकता काय आहेत जे त्याच्या कंपनीमध्ये विपणन कार्यान्वित करण्याचा निर्णय घेतात?

4. धोरणात्मक आणि संधीसाधू एंटरप्राइझ व्यवस्थापनामध्ये काय फरक आहेत?

5. व्यवस्थापकीय निर्णय घेण्याच्या टप्प्यांची आणि विपणनातील त्यांची क्रमवारी सांगा.

6. क्रॉस-फॅन्क्शनच्या तत्त्वावर संघटनात्मक व्यवस्थापन संरचनांच्या बांधकामाबद्दल आम्हाला सांगा.

7. "कंपनीच्या विपणन क्रियाकलापांवर नियंत्रण" म्हणजे काय आणि त्याचे प्रकार आणि कार्ये काय आहेत?

8. विपणन नियंत्रणाच्या वस्तूंची यादी करा.

9. मार्केटिंग ऑडिट प्रक्रिया काय आहे?

10. कोणत्या प्रकरणांमध्ये धोरणात्मक नियंत्रणाचा अवलंब केला जातो?

1 पहा: Dichtl E., Hershgen X. "व्यावहारिक विपणन". - एम., 1995.

2 पहा: गोलुबकोव्ह ई.पी. "विपणन: रणनीती, योजना, संरचना". - एम., 1995.

3 पहा: इव्हान्स जेआर, बर्मन बी. "मार्केटिंग". - एम., 1990.

4 पहा: Durovich A.P. "उद्योजकतेमध्ये विपणन". - मिन्स्क, 1997.

5 पहा: Kretov I.I. "एंटरप्राइझमध्ये विपणन". - एम., 1994.

6 पहा: कोवालेव ए.आय., व्होइलेन्को व्ही.व्ही. "मार्केटिंग विश्लेषण". - एम., 1996.

7 कोटलर एफ. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे. - एम., 1990.

विपणन सेवांच्या संघटनात्मक संरचनांचे ते निराकरण केलेल्या कार्यांच्या सामग्रीवर अवलंबून असते

जेव्हा या प्रदेशातील उत्पादकाची बाजारपेठ ग्राहक बाजारपेठेत बदलू लागते तेव्हाच विपणन क्रियाकलाप विशिष्ट देशाच्या (प्रदेश) उद्योगांसाठी संबंधित बनतात, म्हणजे. जेव्हा दिलेल्या उत्पादनाचा पुरवठा मागणीपेक्षा जास्त होऊ लागतो आणि खरेदीदार बाजारात त्याची इच्छा ठरवू लागतो. उत्पादक केवळ विपणन पद्धती आणि तंत्रांचा सक्रिय वापर करून ग्राहक बाजारपेठेतील त्याच्या सर्व समस्या सोडवू शकतो, ज्याची चर्चा विभाग I-IV मध्ये केली गेली आहे. तथापि, विपणन साधनांचा प्रभावी वापर काही सेवांच्या (विभाग, ब्यूरो) एंटरप्राइझमध्ये उपस्थिती दर्शवितो, ज्याची मुख्य कार्यात्मक जबाबदारी विपणन क्रियाकलापांची संघटना असेल.

एंटरप्राइझच्या विपणन सेवेने (विभाग किंवा ब्युरो) खालील कार्ये हाताळली पाहिजेत.

भविष्यात एंटरप्राइझ (फर्म) च्या विकासासाठी संभाव्य दिशानिर्देश निर्धारित करण्यासाठी बाजाराचे सतत निरीक्षण आणि संपूर्ण बाह्य वातावरणाचे (जवळचे आणि दूरचे वातावरण) विश्लेषण.

बाह्य वातावरणाच्या स्थितीवर आणि एंटरप्राइझच्या क्षमतांवर अवलंबून बाजाराच्या विकासाचा ट्रेंड आणि अंदाज विक्री व्हॉल्यूम ओळखण्यासाठी ग्राहक डेटाचे सतत संकलन, संचयन आणि प्रक्रिया यांचे आयोजन.

उत्पादनासाठी वस्तूंच्या नावाचे निर्धारण जे बाजारात विक्री शोधतील, तसेच या वस्तूंचे ग्राहक गुणधर्म.

बाजारातील नवीन उत्पादनांचा विकास.

अप्रचलित वस्तूंसाठी मंदीच्या टप्प्याच्या प्रारंभाचे निर्धारण आणि त्यांच्या बाजारातून पैसे काढण्यासाठी शिफारसी विकसित करणे.

एंटरप्राइझच्या विकासासाठी बाजार धोरणांचा विकास आणि बाजारात वस्तूंना प्रोत्साहन देण्यासाठी विशिष्ट कृतींची योजना.

तांत्रिक प्रक्रियेच्या अंमलबजावणीचे निरीक्षण करणे आणि उत्पादनांच्या गुणवत्तेत घट सुनिश्चित करणार्या विचलन आणि परिणामी, विक्री अडचणींच्या बाबतीत त्यांची दुरुस्ती.

बाह्य संप्रेषण प्रणाली, जाहिरात मोहिमा, जनसंपर्क संघटना (जनसंपर्क) तयार करणे.

मागणी आणि विक्री प्रोत्साहन (FOSSTIs) च्या निर्मितीसाठी उपायांचा विकास आणि त्यांच्या अंमलबजावणीसाठी शिफारसी.

कंपनी (एंटरप्राइझ) च्या मिशनच्या निर्मिती आणि विकासामध्ये सहभाग, उच्च स्तरावर तिची प्रतिमा तयार करणे आणि देखभाल करणे.

सूचीबद्ध कार्यांची सामग्री, जी विपणन सेवांच्या तज्ञांनी सोडविली पाहिजे, अर्थातच, सामान्य स्वरूपाची आहे. म्हणून, त्यापैकी प्रत्येक विशिष्ट एंटरप्राइझच्या वैशिष्ट्यांनुसार बदलले जाऊ शकते. हे सर्जनशील कार्य आहे जे अत्यंत प्रभावी विपणन क्रियाकलापांसाठी आवश्यक आहे. त्याशिवाय, यशाची गणना करणे कठीण आहे.

संघटनात्मक संरचनेची संकल्पना

एंटरप्राइझला सामोरे जाणाऱ्या विपणन कार्यांचा संच त्याच्या विपणन सेवेची संस्थात्मक रचना निर्धारित करतो. पण संघटनात्मक संरचनेच्या संकल्पनेची सामग्री काय आहे? या संकल्पनेची सामग्री त्याच्या घटक संज्ञांच्या अर्थांवरून काढली जाऊ शकते. संघटना या शब्दाची फ्रेंच मुळे आहेत आणि याचा अर्थ एखाद्या विशिष्ट गोष्टीची रचना आहे. एंटरप्राइझ मॅनेजमेंटमध्ये, समूहातील कोणीही स्वतःहून साध्य करू शकणार नाही असे सामान्य उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी कामगार विभागणीच्या तत्त्वांवर एकत्रित झालेल्या लोकांचा समूह म्हणून एखादी संस्था समजली जाते (विषयांतर 15.1 पहा).

रचना हा शब्द लॅटिन मूळचा आहे. ते सहसा काही अधिक किंवा कमी जटिल संरचनेच्या घटक घटकांचे सापेक्ष स्थान आणि कनेक्शन दर्शवतात. व्यवस्थापन सिद्धांतामध्ये, जेव्हा ते संरचनेबद्दल बोलतात तेव्हा त्यांचा अर्थ एंटरप्राइझची रचना असा होतो. म्हणून, येथे या दोन संज्ञा एका संकल्पनेमध्ये एकत्रित केल्या आहेत - संघटनात्मक संरचना, संस्थेची अंतर्गत रचना (एंटरप्राइझ) त्याच्या घटक घटकांमधील संबंधांच्या व्याख्येसह दर्शविते, एक सामान्य उद्दिष्ट साध्य करण्यासाठी समस्यांचे निराकरण करण्यात त्यांचा परस्परसंवाद सुनिश्चित करते.

केवळ एंटरप्राइझ (संस्था)च नाही तर प्रत्येक विभागाची स्वतःची संस्थात्मक रचना देखील असते: विपणन विभाग, लेखा इ. विभागांची संस्थात्मक संरचना तयार करण्यासाठी तत्त्वे आणि पद्धती स्वतः एंटरप्राइझच्या संघटनात्मक संरचनांप्रमाणेच असतात. ते फॉर्ममध्ये समान आहेत. उदाहरणार्थ, एखाद्या एंटरप्राइझमध्ये कार्यात्मक संरचना तसेच त्याचे वैयक्तिक विभाग असू शकतात.

एंटरप्राइझ मॅनेजमेंटच्या मार्केटिंग संकल्पनेच्या यशस्वी अंमलबजावणीमध्ये मार्केटिंगची संघटनात्मक रचना प्रमुख भूमिका बजावते. म्हणून, या संरचनांना एंटरप्राइझच्या विपणनाच्या वैशिष्ट्यांशी जुळवून घेणे फार महत्वाचे आहे. विपणन सराव प्रक्रियेत, एंटरप्राइजेसमध्ये विपणन व्यवस्थापित करण्यासाठी खालील प्रकारच्या संस्थात्मक संरचना तयार केल्या गेल्या, , :

कार्यात्मक

वस्तू;

बाजार;

प्रादेशिक.

विपणन सेवेची कार्यात्मक (मूलभूत) रचना

फंक्शनल स्ट्रक्चर अशा उद्योगांसाठी योग्य आहे जे एका अरुंद श्रेणीत उत्पादने तयार करतात, जे त्यांच्याद्वारे मर्यादित संख्येत बाजारपेठेत विकले जातात.

जर, श्रेणी आणि बाजारपेठेची परिमाणात्मक मर्यादा असूनही, एंटरप्राइझमध्ये उत्पादन आणि विक्रीचे महत्त्वपूर्ण प्रमाण असेल, तर त्याच्या कार्यात्मक संरचनेत नवीन उत्पादनांच्या विकासामध्ये गुंतलेली युनिट्स, उत्पादन वितरण व्यवस्थापन, विपणन क्रियाकलापांचे नियोजन इत्यादींचा समावेश असू शकतो.

कार्यात्मक संरचनेचे त्याचे फायदे आणि तोटे आहेत. उत्पादनांच्या छोट्या श्रेणीसह आणि स्थिर उत्पादनासह, ते बरेच कुशल आहे, समन्वय आणि नियंत्रण प्रक्रियेत सोपे आहे. नामांकनाच्या वाढीसह, कार्यात्मक संरचनेची कुशलता लक्षणीयरीत्या कमी होते, कारण कामगारांचे अरुंद स्पेशलायझेशन, त्यांच्या श्रम विभागणीमुळे, बाह्य वातावरणाच्या गतिशीलतेवर एंटरप्राइझच्या प्रतिक्रियेवर एक प्रकारचे ब्रेक म्हणून कार्य करते. मार्केटिंगची कार्यात्मक रचना इतर सर्व प्रकारच्या संरचनांसाठी आधार आहे.

विपणन सेवा उत्पादन रचना

उत्पादन तंत्रज्ञानामध्ये, तसेच उपभोगात, ज्यासाठी उत्पादन आणि विपणनासाठी विशेष अटी आवश्यक असतात, मोठ्या प्रमाणात उत्पादनांची निर्मिती करणाऱ्या उद्योगांसाठी, या तत्त्वानुसार विपणन सेवेची रचना तयार करण्याचा सल्ला दिला जातो. उत्पादन अभिमुखता.

अंजीर पासून खालीलप्रमाणे. 15.2, विपणनाची उत्पादन रचना कार्यात्मक एकाची जागा घेऊ शकत नाही. एंटरप्राइझमधील विपणन क्रियाकलापांच्या व्यवस्थापनामध्ये पदानुक्रमाचा आणखी एक स्तर जोडला गेला आहे या वस्तुस्थितीनुसार त्याचे सार उकळते. असे दिसून आले की व्यवस्थापक, उदाहरणार्थ, उत्पादन बी साठी, त्याच्या विपणनावरील कामाच्या संपूर्ण श्रेणीचे समन्वय साधतो. आणि या उत्पादनावरील सर्व विपणन माहिती त्याच्या मालकीची असल्याने, बाजारात उद्भवणाऱ्या समस्यांबद्दल त्याची प्रतिक्रिया अधिक तत्पर असेल. अशाप्रकारे, एंटरप्राइझसाठी अशी रचना थोडी अधिक महाग असेल हे असूनही, त्यावरील परतावा अधिक महत्त्वपूर्ण असू शकतो, कारण बाजाराच्या अर्थव्यवस्थेत वेळ घटक विशेष महत्त्वाचा असतो.

अलीकडे, विपणन संरचनांचे उत्पादन अभिमुखता अधिकाधिक विकसित होत आहे. हे एंटरप्राइझने बाजारात ऑफर केलेल्या वस्तूंच्या नूतनीकरणाच्या गतीमुळे आहे. स्पर्धेच्या वाढीमुळे उत्पादकांना एकीकडे वस्तूंचे जीवनचक्र कमी करण्यास भाग पाडले जाते आणि दुसरीकडे बाजारपेठेसाठी वस्तूंचे नवीन मॉडेल विकसित करण्यास भाग पाडले जाते. या सर्व गोष्टींमुळे एंटरप्राइझच्या विपणन सेवांचे लक्ष वस्तूंच्या ग्राहक गुणधर्मांवर, ग्राहकांचे अभिप्राय, विपणन कार्यपद्धती, प्रतिस्पर्ध्यांच्या कृती इत्यादींवर केंद्रित करणे आवश्यक आहे, जे काही प्रकरणांमध्ये विपणन संरचनांचे उत्पादन अभिमुखता केवळ अपूरणीय बनवते. .

एखाद्या विशिष्ट उत्पादनासाठी मार्केटिंग व्यवस्थापकाच्या कार्यात्मक जबाबदाऱ्या, जे अलीकडे ब्रँड व्यवस्थापक (किंवा ब्रँड व्यवस्थापक) म्हणून ओळखले गेले आहे, सहसा खालील कार्ये समाविष्ट करतात:

एंटरप्राइझच्या सर्व विभागांच्या (उत्पादन विभागांसह) क्रियाकलापांचे समन्वय जे त्याच्या देखरेखीखाली असलेल्या वस्तूंच्या विपणनावर परिणाम करतात;

वस्तूंच्या ग्राहक गुणधर्मांचा विकास;

उत्पादनातून अप्रचलित वस्तू काढून टाकणे आणि नवीन वस्तू बाजारात आणणे; ब्रँड निर्मिती आणि विकास;

प्रतिस्पर्ध्यांच्या क्रियाकलापांचा अभ्यास करणे आणि बाजारातील किंमती नियंत्रित करणे;

त्याच्या देखरेखीखाली असलेल्या वस्तूंच्या बाजाराच्या गतिशीलतेचा अंदाज लावणे;

या उत्पादनासाठी विपणन योजना तयार करणे.

हे स्पष्ट आहे की उत्पादन व्यवस्थापकाचे कार्यात्मक क्षेत्र पूरक, बदलले, समायोजित केले जाऊ शकते - हे उत्पादनाच्या आणि (किंवा) बाजाराच्या वैशिष्ट्यांद्वारे निर्धारित केले जाते. येथे मुख्य गोष्ट म्हणजे विपणन सेवेच्या एका विभागाद्वारे विशिष्ट उत्पादनाचे उत्पादन आणि जाहिरात करण्यासाठी सर्व कार्यांचे संपूर्ण कव्हरेज. हे कमोडिटी स्ट्रक्चर्सच्या क्रियाकलापांची उच्च गुणवत्ता सुनिश्चित करते. उत्पादनाची रचना लवचिक आहे. हे बाजाराच्या मागणीला त्वरीत प्रतिसाद देण्यास सक्षम आहे, परंतु फंक्शन्सच्या डुप्लिकेशनमुळे अरुंद तज्ञांच्या भरपूर कामाची आवश्यकता आहे.

विपणन सेवेची बाजार रचना

बर्‍याचदा, विक्री वाढवण्यासाठी, कंपनीला अनेक बाजारपेठांमध्ये काम करण्यास भाग पाडले जाते, जेथे प्रस्थापित परंपरा आणि रीतिरिवाजांमुळे भिन्न ग्राहक प्राधान्ये असतात आणि म्हणून उत्पादनाच्या जाहिरातीच्या विशेष प्रकारांची आवश्यकता असते. अशा परिस्थितीत, एंटरप्राइझच्या विपणन सेवेचे बाजार अभिमुखता योग्य आहे, ज्याची रचना अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. १५.३.

या प्रकरणात, मार्केट मॅनेजर्सची पोझिशन्स सादर केली जातात (उत्पादनाच्या संरचनेप्रमाणे), जे आपल्याला विशिष्ट बाजार किंवा त्यांच्या विभागांच्या खरेदीदारांच्या गरजा, आवश्यकता आणि मागण्यांवर लक्ष केंद्रित करण्यास अनुमती देतात. प्रत्येक बाजारपेठेसाठी, त्याच्या वैशिष्ट्यांशी संबंधित एक विपणन धोरण विकसित केले जाते, जे उत्पादनाच्या ग्राहक गुणधर्मांवर, त्याच्या जाहिरातीचे स्वरूप, खरेदीदारांच्या जाणीवपूर्वक आणि बेशुद्ध अपेक्षांवर संपूर्णपणे लक्ष केंद्रित करते. हे सर्व बाजाराभिमुख संरचना अधिक कार्यक्षम बनवते.

विपणन सेवेची प्रादेशिक रचना

जर एखादे एंटरप्राइझ नैसर्गिक आणि हवामान परिस्थिती, लोकांची जीवनशैली इत्यादींमध्ये एकमेकांपेक्षा भिन्न असलेल्या अनेक प्रदेशांमध्ये विकल्या जाणार्‍या उत्पादनांची निर्मिती करत असेल तर, त्याच्या विपणन सेवेची रचना त्या प्रदेशांना (चित्र 15.4) कडे वळवण्यात अर्थ आहे. हे विपणन धोरणांना वेगवेगळ्या प्रदेशांमध्ये समान उत्पादनाच्या वापराची वैशिष्ट्ये विचारात घेण्यास अनुमती देईल आणि उत्पादनाच्या ग्राहक गुणधर्मांमध्ये ते प्रतिबिंबित करेल (हे स्पष्ट आहे की, उदाहरणार्थ, आपल्या देशाच्या उत्तरेकडील प्रदेशांना पुरवठा केलेल्या कार दक्षिणेकडील प्रदेशांना पुरविलेल्या कारपेक्षा अनेक पॅरामीटर्समध्ये भिन्न).

विपणन सेवांची सामान्य आणि विशेष वैशिष्ट्यपूर्ण संरचना

शेवटच्या तीन प्रकारच्या विपणन संस्था संरचना एकमेकांशी अगदी सारख्याच आहेत. त्यांचा फरक केवळ या वस्तुस्थितीत दिसून येतो की पदानुक्रमाच्या दुसर्‍या स्तरावर, व्यवस्थापक (ब्यूरोचे प्रमुख) एकतर वस्तूंसह कार्य करण्यासाठी किंवा बाजारासह कार्य करण्यासाठी किंवा प्रदेशासह कार्य करण्यासाठी केंद्रित केले जाऊ शकतात. खरं तर, पदानुक्रमाच्या तिसऱ्या स्तरावर समान कार्य नावे असूनही, या तीन संरचनांमधील फरक अधिक लक्षणीय आहेत. आणि हे फरक सोडवल्या जाणार्‍या कार्यांच्या सामग्रीमध्ये आहेत. विशेषतः, उत्पादनाच्या संरचनेतील बाजार संशोधन हे इतर दोन संरचनांमधील समान कार्यांच्या जटिलतेसारखे नक्कीच नाही. याव्यतिरिक्त, पदानुक्रमाच्या तिसऱ्या स्तरावर विशिष्ट संरचनात्मक उपविभाग दिसू शकतात. तर, बाजाराच्या संरचनेत, एक युनिट तयार करणे न्याय्य असेल, उदाहरणार्थ, मध्यस्थांसह कार्य करणे.

बाजार आणि प्रादेशिक संरचना पुरेशा आहेत असेही वाटू शकते. परंतु हे तेव्हाच शक्य आहे जेव्हा फर्म ज्या मार्केटमध्ये कार्यरत आहे ती भौगोलिकदृष्ट्या विखुरलेली असेल. अधिक सामान्य बाबतीत, वेगवेगळ्या बाजारपेठा एकाच प्रदेशात असू शकतात. तसे असल्यास, बाजार आणि प्रादेशिक विपणन संरचनांमध्ये नक्कीच मोठा फरक आहे.

विपणनाच्या वरील संस्थात्मक संरचनांना, कदाचित, वैशिष्ट्यपूर्ण म्हटले जाऊ शकते. ते सामान्यीकृत स्वरूपाचे आहेत आणि प्रत्येक बाबतीत विशिष्ट एंटरप्राइझसाठी सर्वात योग्य विपणन सेवा तयार करण्याचा आधार असू शकतात. प्रत्यक्षात, एंटरप्राइझ ज्या परिस्थितीत कार्य करते त्या आधारावर, त्याच्या विपणन सेवेची रचना कार्यात्मक आणि कमोडिटी, किंवा कार्यात्मक आणि बाजार किंवा कार्यात्मक आणि प्रादेशिक संरचनांची वैशिष्ट्ये एकत्र करू शकते. याचा अर्थ असा आहे की कंपनी, विपणन कार्यांवर खूप लक्ष देऊन, त्याच वेळी एकतर वस्तू, किंवा बाजार किंवा प्रदेशांच्या दिशेने बरेच विपणन कार्य करते. मार्केटिंग सेवेच्या फंक्शनल-कमोडिटी स्ट्रक्चरचे उदाहरण अंजीर मध्ये दर्शविले आहे. १५.५.

मार्केटिंग सेवेच्या अशा एकत्रित संस्थात्मक संरचना, एकाच वेळी श्रम विभागणीची दोन किंवा अधिक चिन्हे वापरून (विशेषतः, कार्य आणि उत्पादनानुसार, अंजीर 15.5 प्रमाणे, कार्य आणि क्षेत्रानुसार, कार्य आणि बाजारानुसार, तसेच उत्पादनानुसार. आणि प्रदेश, इ. पी. - बरेच संयोजन असू शकतात), संस्थांना बाह्य वातावरणाच्या गतिशीलतेशी अधिक चांगल्या प्रकारे जुळवून घेण्यास अनुमती देते, जे त्याच्या विविध घटकांच्या संयोगाच्या अक्षम्यतेद्वारे वैशिष्ट्यीकृत होते. तथापि, या प्रकारचे संयोजन अपरिहार्यपणे संघटनात्मक संरचनेच्या पदानुक्रमाच्या पातळीत वाढ होते. दुसऱ्या शब्दांत, आधुनिक व्यवस्थापन सिद्धांतांद्वारे ओळखल्याप्रमाणे, अधिक कार्यक्षमतेपासून, कमी कार्यक्षम उच्च संरचनांकडे सपाट संरचनांचे संक्रमण कंडिशन केलेले आहे. हे वरपासून खालपर्यंत माहितीच्या हस्तांतरणामध्ये समस्या निर्माण करते आणि त्याउलट, कारण संदेशांमध्ये विकृतीची शक्यता वाढते. परंतु त्याच वेळी, एंटरप्राइझ डेव्हलपमेंट स्ट्रॅटेजीजच्या विकासामध्ये भाग घेण्यासाठी विपणन सेवांची शक्यता, सिद्ध करणे आणि भविष्याच्या दिशेने प्रभावी आणि कार्यक्षम निर्णय घेणे, व्यावहारिकदृष्ट्या समान पातळीवर राहते.

कर्मचारी संघटनात्मक संरचना आणि त्यात विपणन युनिट्सचे स्थान

एंटरप्राइझच्या विकासासाठी धोरणात्मक दिशानिर्देशांच्या विकासामध्ये विपणन सेवेच्या सहभागाशी किंवा गैर-सहभागाशी संबंधित समस्या मुख्यालय संस्थात्मक संरचना तयार करताना काढून टाकल्या जातात, ज्यामध्ये विपणनासाठी एंटरप्राइझच्या उपप्रमुखाच्या पदाचा परिचय समाविष्ट असतो. या प्रकारची रचना अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. १५.६.

कर्मचार्‍यांची रचना फंक्शनल सारखीच आहे, परंतु केवळ फॉर्ममध्ये आहे. मुख्यालय, कार्यात्मक युनिट्सच्या प्रमुखांच्या विरूद्ध, एंटरप्राइझ विकास धोरणांच्या विकासामध्ये भाग घेतात. विपणन संचालक हे मुख्यालयांपैकी एकाचे प्रमुख असल्याने, विपणन सेवा एंटरप्राइझ धोरणांच्या विकासामध्ये गुंतलेली असतात, आणि केवळ त्यांची रणनीतिक कार्ये सोडवण्यातच नाही. तथापि, कर्मचारी रचना काही कमतरतांशिवाय नाही. विविध मुख्यालयातील कर्मचारी काही निर्णयांच्या विकासात भाग घेत असल्याने, या निर्णयांच्या अंमलबजावणीत सहभागी न होणाऱ्या घटकांसह जबाबदारीची अस्पष्टता आहे. याव्यतिरिक्त, मुख्यालयाची रचना ऐवजी अवजड, अनाड़ी आणि बाह्य वातावरणातील बदलांना प्रतिसाद देण्यासाठी मंद आहे.

मॅट्रिक्स संरचना आणि विपणन मध्ये त्यांची भूमिका

संगणक तंत्रज्ञान, माहिती आणि वाहतूक तंत्रज्ञानाच्या विकासामुळे व्यवसाय जग अधिक गतिमान झाले आहे. काळाच्या आव्हानाला प्रतिसाद देताना, उद्योगांनी बाह्य वातावरणाच्या गतिशीलतेला त्वरीत प्रतिसाद देण्यास शिकले पाहिजे. बाह्य वातावरणातील बदलांना संवेदनाक्षम संस्थात्मक संरचना तयार करून, इतर गोष्टींबरोबरच हे साध्य केले जाऊ शकते. या लवचिक संस्थात्मक संरचनांमध्ये मॅट्रिक्स समाविष्ट आहेत (चित्र 15.7).

मॅट्रिक्स स्ट्रक्चर्स डिझाइन निसर्गाच्या कोणत्याही समस्या सोडवण्यासाठी सर्वात प्रभावी आहेत. समजा तुम्हाला एखादे नवीन उत्पादन मॉडेल, एक नवीन जाहिरात मोहीम किंवा आणखी काही विकसित करायचे आहे ज्यासाठी कमी वेळेत लक्षणीय प्रमाणात कुशल कामगार आवश्यक आहेत. समस्येचे निराकरण करण्यासाठी, संबंधित विभागातील तज्ञांचे तात्पुरते गट (संघ) तयार केले जातात. उदाहरणार्थ, अंजीर मध्ये दर्शविल्याप्रमाणे. 15.7, मार्केट रिसर्च डिव्हिजनने पाच लोकांना मार्केटिंग प्रोग्राममध्ये काम करण्यासाठी पाठवले: प्रोग्राम क्रमांक 1 मध्ये तीन लोक आणि प्रोग्राम क्रमांक 2 मध्ये दोन लोक. या युनिटमधील उर्वरित सहा लोक सध्याचे काम करतात. आणि मार्केटिंग सेवेच्या सर्व कार्यात्मक विभागांसाठी. कार्यक्रमांमध्ये समाविष्ट असलेल्या कर्मचार्‍यांना त्यांच्या वर्तमान कामातून मुक्त केले जात नाही, परंतु काही काळासाठी त्यांचे मुख्य कार्य ज्या कार्यक्रमांमध्ये ते समाविष्ट आहेत त्या सामग्रीद्वारे निर्धारित केले जाते. या कालावधीसाठी, ते दुहेरी अहवालाच्या अधीन आहेत: ते त्यांच्या युनिटच्या प्रमुखास अहवाल देणे सुरू ठेवतात ज्यामध्ये ते पूर्ण-वेळ आधारावर काम करतात आणि कार्यक्रमाचे प्रमुख.

अशा प्रकारे, मॅट्रिक्स संरचना तात्पुरत्या असतात, त्या कायम नसतात. त्यांच्या फायद्यांमध्ये प्रकल्प कार्यक्रम सहभागींच्या क्रियाकलापांमध्ये कार्यात्मक सामग्रीचे संयोजन आणि त्यांच्या (संघ) स्पष्ट समस्या अभिमुखता, तज्ञांचा लवचिक वापर, बाजाराच्या विनंतीला कमी प्रतिसाद वेळ आणि विपणन विभागांची वाढलेली कार्यक्षमता. तथापि, स्पष्ट फायद्यांसह, मॅट्रिक्स संरचनांचे तोटे देखील आहेत. यामध्ये प्रकल्प कार्यसंघ सदस्यांच्या दुहेरी अधीनतेमुळे प्रकल्प व्यवस्थापक आणि कार्यात्मक युनिट्सचे प्रमुख यांच्यातील संघर्षांचा उदय, संघांच्या अस्तित्वाच्या अल्प कालावधीमुळे अधिकार आणि जबाबदाऱ्यांच्या संतुलनात होणारे उल्लंघन, नियंत्रण खर्चात वाढ (पुन्हा) समाविष्ट आहे. दुहेरी अधीनतेमुळे).

संस्थात्मक संरचनांची वैचारिक उत्क्रांती

संघटनात्मक संरचनांचे प्रकार आणि प्रकारांचे विश्लेषण करून, आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की कोणतीही आदर्श संरचना नाही आणि असू शकत नाही. बाह्य वातावरणाचे मापदंड बदलत आहेत आणि परिस्थितीशी सुसंगत राहण्यासाठी, संस्था स्वतः, त्यांची संरचना आणि संस्कृती बदलल्या पाहिजेत. या संदर्भात, संस्थांच्या अंतर्गत व्यवस्थेबद्दल नवीन, अपारंपरिक मते आणि निर्णय सतत उदयास येत आहेत. म्हणून, विशेषतः, परदेशी शास्त्रज्ञ टी. बर्न आणि जी.एम. स्टॉकर (1961), बदलांना प्रतिसाद देण्याची संस्थेची क्षमता निर्धारित करणार्‍या घटकांचे विश्लेषण करून, सर्व संस्थात्मक संरचनांना दोन मोठ्या वर्गांमध्ये गटबद्ध केले: यांत्रिक आणि सेंद्रिय (कधीकधी लिखित ऑर्गेनिक).

रचनांचे हे वर्ग सातत्यांचे ध्रुव म्हणून प्रस्तुत केले जाऊ शकतात. एखाद्या विशिष्ट एंटरप्राइझची संघटनात्मक रचना कमी-अधिक प्रमाणात सेंद्रिय किंवा कमी-अधिक यांत्रिक असू शकते आणि पूर्णपणे शुद्ध स्वरूपात केवळ एक किंवा दुसरी असू शकते. यांत्रिक प्रकारच्या संस्थांमध्ये, सर्व कार्ये स्पष्टपणे भिन्न आहेत आणि कर्मचारी कठोरपणे परिभाषित पदानुक्रमात स्पष्टपणे व्यक्त केलेल्या सूचना करतात. अशा संरचना नोकरशाहीशी संबंधित आहेत, एम. वेबर यांनी वैशिष्ट्यीकृत केले आहे, ज्यामध्ये केलेल्या कार्यपद्धतींचे तपशीलवार वर्णन, कलाकारांचे अधिकार आणि दायित्वे यांना खूप महत्त्व दिले जाते. यांत्रिक संरचना, एक नियम म्हणून, स्थिर, हळूहळू बदलत असलेल्या (किंवा त्याऐवजी, अस्पष्टपणे बदलत असलेल्या) बाह्य वातावरणात चांगले कार्य करतात. सातत्यच्या विरुद्ध टोकाला, सेंद्रिय प्रकारच्या संस्थात्मक संरचना आहेत, ज्यामध्ये कलाकारांना केवळ प्रिस्क्रिप्शनद्वारेच (आणि इतकेच नाही!) मार्गदर्शन केले जाते, परंतु बाह्य वातावरणाच्या आवश्यकता, परिस्थितीच्या नवीन परिस्थितींद्वारे देखील मार्गदर्शन केले जाते. जे प्रिस्क्रिप्शनमध्ये प्रतिबिंबित होत नाही. अशा संरचना झपाट्याने बदलणाऱ्या बाह्य वातावरणात सर्वात प्रभावी आहेत, कारण नोकरशाही अडथळ्यांपासून मुक्त असलेल्या तज्ञांच्या द्रुत तज्ञांच्या मूल्यांकनाच्या आधारे निर्णय घेतले जातात. हे स्पष्ट आहे की सेंद्रिय संरचना केंद्रीकरणापासून दूर जाणे आणि तज्ञांद्वारे निर्णय घेण्याचे अधिकार सोपविणे सूचित करते.

यांत्रिक संरचनेची तुलना यंत्रणेशी केली जाऊ शकते आणि सेंद्रिय संरचनेची तुलना जीवाशी केली जाऊ शकते. यांत्रिक संरचना बाह्य वातावरणातील बदलांसाठी व्यावहारिकदृष्ट्या असंवेदनशील असतात किंवा सर्वोत्तम, त्यांना अडचणीसह आणि मोठ्या विलंबाने प्रतिक्रिया देतात, परंतु त्याच वेळी ते मशीनप्रमाणे शक्तिशाली आणि टिकाऊ असतात. सेंद्रिय संरचना अधिक संवेदनशील असतात, त्वरित प्रतिक्रिया देतात, परंतु संघटनात्मक समस्यांचा संपूर्ण भार सहन करण्यास सक्षम नाहीत.

बाह्य वातावरणातील बदलांना त्वरीत प्रतिसाद देणारी संस्थात्मक संरचना तयार करण्याचे इतर मार्ग आहेत. सी. हॅंडीने तयार केलेल्या त्यापैकी दोन विषयांतर 15.2 मध्ये चर्चा केली आहे.

अशाप्रकारे, संस्थात्मक संरचनांची वैचारिक उत्क्रांती एंटरप्राइजेस आणि त्यांच्या विभागांच्या क्रियाकलापांच्या अंतर्गत नियमनाच्या स्वरूपाच्या अक्षमतेची साक्ष देते. देशांतर्गत उद्योगांमध्ये विपणन सेवा डिझाइन करताना (किंवा सुधारताना) ही परिस्थिती अर्थातच लक्षात घेतली पाहिजे. ते एकीकडे विश्वासार्ह आणि कार्यक्षम असले पाहिजेत आणि दुसरीकडे बाह्य वातावरणाच्या गतिशीलतेसाठी लवचिक आणि ग्रहणक्षम असले पाहिजेत. विपणन सेवांच्या संस्थात्मक संरचना तयार करताना, हे लक्षात ठेवले पाहिजे की विपणकांचे कार्य सर्जनशील आहे, म्हणून ते कठोर प्रकार सहन करत नाही. हे खूप जबाबदार आहे, कारण ते मोठ्या प्रमाणावर बाजारपेठेतील एंटरप्राइझचे भविष्यातील यश निश्चित करते, म्हणून, ते नियंत्रित केले पाहिजे. अशा विरोधाभासी द्वंद्वात्मक तत्त्वांमध्ये एखाद्याने देशांतर्गत उद्योगांमध्ये विपणन सेवा कर्मचार्‍यांमधील परस्परसंवादाचे संघटनात्मक प्रकार शोधले पाहिजेत.

एंटरप्राइझची संघटनात्मक रचना हा आधार, संस्थेचा पाया, उत्पादनाची सुव्यवस्थितता आहे. एंटरप्राइझच्या संस्थात्मक संरचनेचे औचित्य ही एक जटिल, सर्जनशील प्रक्रिया आहे ज्याचे ज्ञान सिद्धांत आणि व्यवस्थापनाचा सराव, उत्पादन संस्था, प्रक्षेपित एंटरप्राइझच्या विशिष्ट परिस्थिती समजून घेणे, बाजार आणि प्रादेशिक दोन्ही परिस्थितींमुळे आहे.

एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाची संघटनात्मक रचना स्थिर, अपरिवर्तित असू शकत नाही, विशेषत: बाजाराच्या परिस्थितीत, जेव्हा परिस्थिती आणि बाजार पायाभूत सुविधा गतिशीलपणे बदलत असतात, तेव्हा उत्पादने आणि सेवांची मागणी कमी होत असते आणि वाढत असते. वेतन देण्यास सतत विलंब होत असलेल्या संस्थेच्या कर्मचार्‍यांना कायम ठेवणे किंवा कायम ठेवणे खूप कठीण आहे. संस्थात्मक स्वरूपाच्या रूपात, संरचनेने सामग्रीची पूर्तता करणे आवश्यक आहे, म्हणजेच, केलेल्या कामाच्या परिमाणानुसार रचना, त्यांच्या लॉजिस्टिकसाठी वस्तुनिष्ठ परिस्थिती.

म्हणून, प्रथम, एंटरप्राइझच्या कार्यक्रम आणि परिस्थितीतील बदल लक्षात घेऊन, त्यात समायोजन करण्यासाठी संस्थात्मक संरचनेचे वेळोवेळी पुनरावलोकन केले पाहिजे.

दुसरे म्हणजे, एखाद्या संरचनेची रचना करताना, एखाद्या बांधकाम संस्थेद्वारे केलेल्या कामांच्या (सेवा) मागणीत वाढीसह विस्तारासाठी राखीव ठेवण्यासाठी नियंत्रणक्षमतेच्या गणितीय मूल्यांवरून पुढे जाऊ नये.

तिसरे म्हणजे, कामाचे विशिष्ट प्रकार (टप्पे) पार पाडणाऱ्या स्ट्रक्चरल युनिट्सची किमान क्षमता निश्चित करणे आवश्यक आहे, कारण कामाची भरती करताना आणि करार पूर्ण करताना विचारात घेतलेली खालची मर्यादा.

एंटरप्राइझची उत्पादन रचना त्याच्या उत्पादन युनिट्सची रचना आणि उत्पादन प्रक्रियेच्या अंमलबजावणीमध्ये त्यांच्या संबंधांच्या स्वरूपाद्वारे निर्धारित केली जाते. विभाग आणि सेवांना नियुक्त केलेल्या इमारतींच्या स्वरूपावर अवलंबून, म्हणजे. त्यांच्या स्पेशलायझेशन आणि सहकार्याच्या स्वरूपावर अवलंबून, खालील शास्त्रीय प्रकारच्या संरचना ओळखल्या जातात: विभागीय, कार्यात्मक, मॅट्रिक्स आणि प्रकल्प. सराव मध्ये, संघटनात्मक संरचनांचे मिश्रित प्रकार बहुतेकदा वापरले जातात, त्यांच्या क्रियाकलापांच्या वस्तुनिष्ठ परिस्थितीच्या आधारे तयार केले जातात. संघटनात्मक संरचना तयार करण्यासाठी मुख्य साधने:

• - स्वतंत्र घटक, कार्ये, इमारतींमध्ये व्यवस्थापन आणि नवकल्पना प्रक्रियांचे विश्लेषण आणि फरक;
• - एकसंध गटांमध्ये इमारतींचे संश्लेषण आणि गटीकरण, एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांच्या दीर्घ कालावधीसाठी पुरेसे स्थिर;
• - दत्तक संस्थात्मक संरचनेचे कागदोपत्री निर्धारण करण्यासाठी विभाग, सेवा, उपविभागांवरील नोकरीचे वर्णन आणि नियमांचा विकास.

उत्पादन आणि ट्रेडिंग एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांच्या प्रक्रियेत. संघटनात्मक संरचनेच्या निर्मितीमध्ये, विपणन सेवांच्या निर्मितीवर विशेष लक्ष दिले जाते, जे वस्तूंचे (सेवा) वितरण आणि लक्ष्य बाजारपेठेत त्याची जाहिरात सोडविण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. अशा प्रकारे, विपणन सेवा एंटरप्राइझची आर्थिक नफा राखण्याचे कार्य करते.

विपणन सेवेच्या संस्थात्मक संरचनांचे प्रकार. एंटरप्राइझची उद्दिष्टे साध्य करणे प्रामुख्याने निवडलेल्या धोरणाच्या तीन घटकांवर, संस्थात्मक संरचना आणि ही रचना कशी कार्य करते यावर अवलंबून असते.

एंटरप्राइझमधील विपणन क्रियाकलापांची संघटनात्मक रचना संस्थेची रचना म्हणून परिभाषित केली जाऊ शकते ज्याच्या आधारावर विपणन व्यवस्थापित केले जाते, दुसऱ्या शब्दांत, सेवांचा संच, विभाग, विभाग, ज्यामध्ये विशिष्ट विपणन क्रियाकलापांमध्ये गुंतलेले कर्मचारी समाविष्ट असतात. .

विपणन संकल्पनेच्या यशस्वी अंमलबजावणीसाठी विपणन रचना महत्त्वपूर्ण आहे. विपणन आयोजित करण्यासाठी कोणतीही सार्वत्रिक योजना नाही. विपणन विभाग वेगवेगळ्या आधारांवर तयार केले जाऊ शकतात, ते सहसा एंटरप्राइझच्या व्यावसायिक व्याप्तीचा भाग असतात. तथापि, विशिष्ट उत्पादनांचे उत्पादन करणार्‍या उद्योगांमध्ये, हे विभाग कधीकधी तांत्रिक क्षेत्राचे घटक बनतात. प्रत्येक एंटरप्राइझ (फर्म) विपणन विभाग अशा प्रकारे तयार करते की ते विपणन उद्दिष्टे (असमाधानी ग्राहकांची मागणी ओळखणे, बाजारपेठेचा भौगोलिक विस्तार, नवीन बाजार विभाग शोधणे, नफा वाढवणे इ.) साध्य करण्यासाठी सर्वोत्तम योगदान देते.

त्याच वेळी, विपणन संरचना मुख्यत्वे एंटरप्राइझच्या संसाधनांच्या आकारावर, उत्पादित उत्पादनांचे वैशिष्ट्य आणि ते ज्या बाजारपेठेत विकले जातात आणि एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या विद्यमान संरचनेवर अवलंबून असतात. खूप मोठ्या संख्येने पर्याय असूनही, एंटरप्राइझच्या विपणन क्रियाकलापांचे वास्तविक कनेक्शन बहुतेकदा कार्याद्वारे किंवा उत्पादनाद्वारे केले जाते. विपणन सेवांच्या संघटनात्मक संरचनेत खालीलपैकी एक अभिमुखता असू शकते: कार्यानुसार; वस्तू बाजार आणि खरेदीदार; प्रदेश; कार्ये आणि उत्पादने; कार्ये आणि बाजार; कार्ये आणि प्रदेश.

फंक्शनल प्रकारची रचना कमी प्रमाणात वस्तू आणि बाजारपेठ असलेल्या उद्योगांसाठी योग्य आहे. या प्रकरणात, बाजार आणि उत्पादित वस्तू एकसंध मानल्या जातात, ज्यासाठी विशेष विभाग तयार केले जातात. उत्पादन आणि विपणनासाठी विशिष्ट परिस्थिती आवश्यक असलेल्या मोठ्या संख्येने विविध उत्पादनांचे उत्पादन करणार्‍या उद्योगांसाठी, कमोडिटी आधारावर विपणन आयोजित करणे उचित आहे. त्याचे अनेक फायदे आहेत. उत्पादन व्यवस्थापक त्या उत्पादनासाठी संपूर्ण विपणन मिश्रणाचे समन्वय साधतो आणि बाजारातील समस्यांना अधिक जलद प्रतिसाद देतो. अशी विपणन रचना कार्यक्षमतेपेक्षा अधिक महाग आहे, कारण कर्मचार्‍यांच्या संख्येत वाढ झाल्यामुळे अधिक श्रम खर्च आवश्यक आहेत. म्हणून, उत्पादनाच्या आधारावर विपणन सेवेची संस्था केवळ मोठ्या उद्योगांमध्ये सामान्य आहे, जेथे प्रत्येक उत्पादनाची विक्री खंड कामाच्या अपरिहार्य डुप्लिकेशनचे समर्थन करण्यासाठी पुरेसे आहे. विकसित देशांमधील समान विपणन रचना मोठ्या विकेंद्रित कंपन्यांमध्ये घडते, जिथे प्रत्येक शाखा विशिष्ट उत्पादनाच्या उत्पादनात माहिर असते.

एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाच्या विपणनाला अलीकडे खूप महत्त्व प्राप्त झाले आहे कारण विकसित बाजारपेठ असलेल्या देशांमध्ये, उत्पादनातील फरक हा स्पर्धेचा मुख्य घटक बनला आहे. या संदर्भात, उत्पादन व्यवस्थापकाची क्रियाकलाप महत्त्वपूर्ण आहे. वेगवेगळ्या कंपन्यांमध्ये (एंटरप्राइजेस) त्याच्या कर्तव्यांची श्रेणी समान नाही, तथापि, त्याची मुख्य कार्ये लक्षात घेतली जाऊ शकतात:

• - आपल्या उत्पादनाच्या विपणनासाठी योजना आणि बजेट तयार करणे, उत्पादनाच्या बाजारपेठेतील संभाव्य बदलांचा अंदाज लावणे; माहिती गोळा करणे आणि स्पर्धकांच्या क्रियाकलापांचा अभ्यास करणे: एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाच्या विपणनावर परिणाम करणारे एंटरप्राइझच्या सर्व विभागांच्या क्रियाकलापांचे समन्वय;
• - किंमतींचे प्रमाण आणि बजेट आयटमचे अनुपालन यावर नियंत्रण; नवीन उत्पादनांचा परिचय आणि जुने काढून टाकणे.

हे लक्षात घ्यावे की एंटरप्राइझच्या विशिष्ट परिस्थितीनुसार, ही कार्ये थोडी वेगळी असू शकतात. उत्पादनाच्या सवयी जेव्हा औद्योगिक खरेदीदार आणि अंतिम वापरकर्त्यांच्या सर्व श्रेणींमध्ये उत्पादनाच्या विशिष्ट आणि समान असतात तेव्हा विपणनाची जबाबदारी उत्पादन व्यवस्थापकाची असावी. ग्राहकांच्या वैयक्तिक गटांच्या गरजा आणि सवयींमधील फरक गटबद्ध करणे शक्य असल्यास, नंतरचे बाजार भिन्न मानले जाऊ शकतात.

वेगवेगळ्या बाजारपेठांमध्ये त्यांची उत्पादने विकणाऱ्या उद्योगांसाठी, जेथे असमान उत्पादन प्राधान्ये आहेत आणि वस्तूंना विशिष्ट सेवांची आवश्यकता आहे, बाजारानुसार विपणन आयोजित करण्याचा सल्ला दिला जातो. बाजार हा उद्योग किंवा एकसंध खरेदीदारांचा विभाग असू शकतो. मार्केट मॅनेजरच्या पदाचा परिचय खरेदीदारांच्या गरजा स्पॉटलाइटमध्ये ठेवतो. मुख्य बाजार बाजार व्यवस्थापकांना नियुक्त केले जातात, नंतरचे कार्यात्मक क्रियाकलापांच्या विविध क्षेत्रांसाठी योजनांच्या विकासामध्ये कार्यात्मक विभागांच्या तज्ञांना सहकार्य करतात. प्रत्येक मार्केटचे स्वतःचे मार्केटिंग धोरण असणे आवश्यक आहे.

एकतेचे तत्व. कर्मचार्‍याला फक्त एका वरिष्ठाकडून ऑर्डर मिळणे आवश्यक आहे. समान ध्येयासह केलेल्या कार्यांच्या संचासाठी, एक नेता असणे आवश्यक आहे.

लो लिंक मार्केटिंग संरचना. संरचनेचे वैशिष्ट्य जितके कमी दुवे आहेत, तितकेच कमी वेळ घेणारी माहिती तळापासून वर आणि संचालनालयाकडून वरपासून खालपर्यंत हस्तांतरित करणे. वरिष्ठ विपणन व्यवस्थापनाने जबाबदारीचे समन्वय साधले पाहिजे.

ग्राहकांच्या मागणीतील जलद बदल, वैज्ञानिक आणि तांत्रिक प्रगतीचे उच्च दर, उत्पादनाच्या प्रमाणात वाढ आणि जटिलता तसेच इतर घटकांच्या प्रभावाखाली, एंटरप्राइझच्या उद्दिष्टांचे स्वरूप आणि दिशा आणि ते साध्य करण्याचे मार्ग बदलत आहेत. यामुळे, विपणन संरचनांमध्ये विशिष्ट लवचिकता आणि अनुकूलता असणे आवश्यक आहे.

जेव्हा एंटरप्राइझची रणनीती बदलते तेव्हा विपणन संरचना केवळ त्यांचे संस्थात्मक स्वरूप बदलण्यास सक्षम असतील तरच लवचिक मानल्या जाऊ शकतात. संस्थात्मक पुनर्रचना जलद आणि एंटरप्राइझची कार्यक्षमता कमी न करता होऊ शकते, जर बदलण्याची क्षमता संरचनेतच अंतर्भूत असेल तर. विपणन संरचना लवचिक होण्यासाठी, एंटरप्राइझकडे सतत अंतर्गत परिस्थिती आणि बाह्य वातावरणाबद्दल वर्तमान माहिती असणे आवश्यक आहे, जे लोकसंख्याशास्त्रीय, आर्थिक, नैसर्गिक, तांत्रिक, राजकीय आणि सांस्कृतिक घटकांद्वारे दर्शविले जाते.

एंटरप्राइझ (फर्म) च्या विपणन सेवेमध्ये अंतर्गत संस्थात्मक युनिट्सची निर्मिती हे निश्चित विपणन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण आहे. येथे, एक नियम म्हणून, खालील संरचनात्मक विभाग आयोजित केले आहेत.

• 1. बाजार संशोधन विभाग, यासह: माहिती संशोधन गट (ब्यूरो), उत्पादन मागणी संशोधन गट (ब्यूरो), बाजार संशोधन तांत्रिक सेवा गट (ब्यूरो). माहिती संशोधन गटाला आर्थिक माहिती, व्यावसायिक माहिती, ग्रंथालय आणि माहिती सेवा गोळा करणे आणि त्यावर प्रक्रिया करणे या क्षेत्रातील तज्ञांची आवश्यकता आहे. उत्पादन मागणी संशोधन कार्यसंघाकडे मागणी विश्लेषण आणि अंदाज तज्ज्ञ असणे आवश्यक आहे. मार्केट रिसर्च मेंटेनन्स ग्रुपला ऑटोमेटेड इन्फॉर्मेशन प्रोसेसिंग आणि कॉम्प्युटरमधील तज्ञांची गरज आहे.
• 2. जुन्या उत्पादनांची श्रेणी व्यवस्थापित करण्यासाठी आणि नवीन उत्पादनांची श्रेणी व्यवस्थापित करण्यासाठी गट (ब्यूरो) सह उत्पादन श्रेणी व्यवस्थापित करण्यासाठी विभाग. या विभागांमध्ये उत्पादन श्रेणी तयार करण्यासाठी तसेच उत्पादनाच्या गुणवत्तेमध्ये विशेषज्ञ असणे आवश्यक आहे.
• 3. विक्री विभाग, ज्यामध्ये परिचालन आणि विपणन कार्यासाठी उपविभाग असतात, ज्याची संख्या आणि नाव प्रामुख्याने उत्पादन श्रेणीच्या रुंदी आणि एंटरप्राइझच्या उत्पादन आणि आर्थिक क्रियाकलापांच्या वैशिष्ट्यांद्वारे निर्धारित केले जाते.
• 4. मागणी आणि विक्री प्रोत्साहन निर्मितीसाठी विभाग. त्याची रचना, एक नियम म्हणून, जाहिरातींचे गट (ब्यूरो) समाविष्ट करते; उत्तेजन जाहिरात गट मुख्य स्वरूपातील तज्ञांचा बनलेला असावा, जाहिरातींचे साधन, यामध्ये जाहिरातींसाठी विनियोगासाठी अर्थशास्त्रज्ञ, प्रदर्शने आणि मेळे, शोकेस, वस्तूंचे प्रात्यक्षिक, कंपनी स्टोअर आयोजित करणे आणि व्यापार कार्यक्रम आयोजित करण्यात तज्ञ यांचा समावेश आहे.
• 5. सेवा विभाग केवळ जटिल उपकरणे, मशीन्स तयार करणार्‍या उपक्रमांवर (फर्म) तयार केला जातो. विभागाने सेवा नेटवर्क व्यवस्थापित करणे, दुकाने दुरुस्त करणे, कार्यशाळांचे सुटे भाग पुरवणे, सेवा केंद्रे यासाठी तज्ञ नियुक्त केले पाहिजेत.

उत्पादनाच्या श्रेणीचा विस्तार उत्पादन प्रक्रियेस गुंतागुंती करतो, उत्पादनांच्या लहान बॅचच्या प्रकाशनासह, प्रत्येक उत्पादनाची किंमत वाढते, व्यवस्थापनाची संस्था अधिक क्लिष्ट होते, काही प्रकरणांमध्ये उपकरणांचे वारंवार समायोजन आवश्यक असते. म्हणून, निर्माता आणि बाजाराच्या हितसंबंधांचे समन्वय साधण्यासाठी, एंटरप्राइझमध्ये नवीन आणि आधीच उत्पादित केलेल्या उत्पादनांच्या श्रेणीची योजना करणे आवश्यक आहे. वर्गीकरण नियोजन हा औद्योगिक उपक्रमाच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांचा एक आवश्यक भाग आहे. हे काम विक्री विभागाने एंटरप्राइझच्या विपणन विभागाच्या निकट सहकार्याने केले पाहिजे.

वर्गीकरण नियोजनासह, व्यावसायिक क्रियाकलापांचा एक अविभाज्य भाग म्हणजे उत्पादन विपणन नियोजन. विक्री नियोजनामध्ये एंटरप्राइझसाठी विक्री योजना तयार करणे, ऑर्डरचा पोर्टफोलिओ तयार करणे, उत्पादनांसाठी सर्वात प्रभावी वितरण चॅनेलची निवड, प्रदेशानुसार विक्रीचे वितरण समाविष्ट आहे. विक्री योजना "मुक्त बाजार" वर उत्पादने तयार करणार्या उपक्रमांद्वारे विकसित केली जावी.

ऑर्डरचा पोर्टफोलिओ उत्पादन उद्योगांद्वारे तयार केला जातो जे "ज्ञात" बाजारपेठेत उत्पादनांचे उत्पादन आणि पुरवठा करतात, म्हणजे. दीर्घकालीन करारांतर्गत, तसेच सरकारी आदेशानुसार.

विक्री योजना विकसित करण्यासाठी, निर्मात्याने विक्रीचा अंदाज लावला पाहिजे, जो विक्री योजनेचा आधार आहे.

वस्तूंच्या निर्मात्याला त्याच्या उत्पादनाची बाजारात ऑफर आणि त्याची विक्री यांच्यातील संबंध माहित असणे आवश्यक आहे. वस्तूंचा पुरवठा त्याची किंमत, इतर तत्सम वस्तूंच्या किमती, वस्तू तयार करण्यासाठी वापरण्यात येणारे तंत्रज्ञान, कर आणि सबसिडीची पातळी आणि नैसर्गिक आणि हवामान परिस्थिती यावर अवलंबून असते. एंटरप्राइझच्या वस्तूंसाठी ग्राहकांची मागणी आणि म्हणूनच या उत्पादनाची विक्री प्रामुख्याने या उत्पादनाची किंमत, खरेदीदारांचे उत्पन्न आणि कल्याण, अभिरुची आणि प्राधान्ये तसेच खरेदीदारांची मते यावर अवलंबून असते. त्यांच्या संभाव्यतेबद्दल, वस्तूंच्या वापराची हंगामी.

उत्पादकांकडून तयार उत्पादने स्वीकारणे आणि त्याच्या ग्राहकांना पाठवणे याच्याशी संबंधित ऑपरेशनल आणि मार्केटिंग कार्य खूप महत्वाचे आहे, कारण उत्पादनांच्या विक्रीचा हा अंतिम भाग आहे ज्यामुळे कंपनीला वास्तविक परिणाम मिळतात.

या क्रियाकलापात महत्त्वाची भूमिका वाहतूक घटकाद्वारे खेळली जाते.

वर नमूद केल्याप्रमाणे, उत्पादनांच्या विक्रीसाठी व्यावसायिक क्रियाकलाप बाजाराच्या आवश्यकतांसह मॅन्युफॅक्चरिंग एंटरप्राइझच्या हितसंबंधांच्या समन्वयाने सुरू होते. हे करण्यासाठी, कंपनीने प्रथम मागणीची रचना निश्चित केली पाहिजे, खालील भागात कमोडिटी मार्केट एक्सप्लोर केले पाहिजे:

• - वस्तूंचा अभ्यास;
• - बाजाराची क्षमता आणि क्षमता निश्चित करणे;
• - बाजार परिस्थितीचे विश्लेषण;
• - ग्राहक संशोधन आणि बाजार विभाजन;
• - प्रतिस्पर्ध्यांच्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण;
• - मालाची विक्री करण्याचे मुख्य प्रकार आणि पद्धतींचा अभ्यास.

वस्तूंचा अभ्यास करण्याचे मुख्य उद्दिष्ट म्हणजे त्या वस्तूंचे एंटरप्राइझद्वारे उत्पादन करणे जे शक्य तितक्या ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करेल आणि जास्त नफा मिळवेल. या समस्येचे निराकरण यावर आधारित आहे: ग्राहकांच्या अभिरुची आणि आवश्यकतांनुसार उत्पादित किंवा उत्पादनासाठी नियोजित उत्पादनांची अनुरूपता निश्चित करणे, उत्पादनांच्या कमतरता आणि फायदे ओळखणे, या एंटरप्राइझच्या वस्तूंचे गुण आणि गुणधर्म यांची तुलना करणे. प्रतिस्पर्ध्यांच्या उत्पादनांची वैशिष्ट्ये, एंटरप्राइझ उत्पादनांद्वारे उत्पादित केलेल्या उत्पादनांची वैशिष्ट्ये आणि गुणवत्तेसाठी बाजाराच्या आवश्यकतांमध्ये बदल होण्याच्या संभाव्यतेचा अंदाज लावणे.

उत्पादनांच्या गुणधर्मांचा आणि गुणवत्तेचा अभ्यास करताना, उत्पादनाच्या क्षेत्रात वैज्ञानिक आणि तांत्रिक प्रगतीची उपलब्धी लागू करण्याच्या शक्यतांकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे. विज्ञान आणि तंत्रज्ञानाच्या विकासामुळे उत्पादन श्रेणी द्रुतपणे अद्यतनित करणे खूप महत्वाचे आहे.

बाजाराची क्षमता त्याच्या क्षमता आणि विकासाच्या संभाव्यतेवर अवलंबून असते. एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाच्या बाजारातील संभाव्यतेमध्ये विद्यमान बाजार (वापरलेले) आणि संभाव्य बाजार (वापरलेले नाही) समाविष्ट असते.

बाजार क्षमता संभाव्य आणि वास्तविक असू शकते. संभाव्य बाजार क्षमता - विशिष्ट कालावधीसाठी (उदाहरणार्थ, एक वर्ष) मालाच्या विक्रीचे संभाव्य प्रमाण. कमोडिटी मार्केट क्षमतेच्या निर्देशकावर खालील घटक प्रभाव टाकतात:

• - वस्तूंच्या किमतीत बदल;
• - उत्पादनांचे आधुनिकीकरण, नवीन उत्पादनांचे प्रकाशन;
• - विक्रीनंतरच्या सेवेची संस्था, क्लायंटला सेवांची विस्तृत श्रेणी आणि प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा कमी वेळेत प्रदान करणे;
• - विक्रीची संघटना आणि विक्री उपकरणाची गुणवत्ता सुधारणे;
• - विक्री कर्मचार्यांच्या प्रशिक्षणाची पातळी;
• - वितरण वाहिन्यांची योग्य निवड;
• - सक्षम जाहिरात;
• - विक्री प्रोत्साहन.

बाजारपेठेची क्षमता निश्चित केल्याने तुम्हाला प्रत्येक उत्पादित मालासाठी दिलेल्या एंटरप्राइझला किती बाजार वाटा मिळू शकतो हे स्थापित करण्याची अनुमती मिळेल.

बाजार क्षमतेचा अभ्यास करताना, उद्योग स्तरावरील बाजाराच्या विकासाच्या ट्रेंडचे आणि या उद्योगातील गुंतवणूक धोरणाचे विश्लेषण करणे खूप महत्वाचे आहे.

बाजार विश्लेषण आवश्यक आहे कारण त्याचे परिणाम कंपनीला उत्पादित वस्तू चांगल्या किमतीत विकण्यास सक्षम करतात, तसेच अपेक्षित बाजार परिस्थितीनुसार वस्तूंचे उत्पादन वाढवणे किंवा कमी करणे. कमोडिटी मार्केटचे संयोजन ही सध्याची आर्थिक परिस्थिती आहे जी पुरवठा आणि मागणी, तसेच किमती आणि यादीची पातळी यांच्यातील संबंध दर्शवते. बाजाराच्या परिस्थितीच्या विश्लेषणामध्ये देशांतर्गत आणि परदेशी बाजारपेठेतील उत्पादनांचे उत्पादन आणि विपणन यांचे आर्थिक विश्लेषण समाविष्ट आहे, बाजार परिस्थितीच्या विश्लेषणाचा एक अविभाज्य भाग म्हणजे मागणी, पुरवठा आणि किंमतीच्या पातळीवर परिणाम करणाऱ्या घटकांचे विश्लेषण.

बाजाराचा अंदाज खूप महत्त्वाचा आहे, म्हणजे त्याच्या विकासाच्या संभाव्यतेबद्दल वैज्ञानिकदृष्ट्या आधारित निर्णयाचा विकास, कारण बाजार अंदाज हे बाजारपेठेतील एंटरप्राइझच्या वर्तनासाठी सर्वोत्तम युक्ती सुनिश्चित करण्याच्या उद्देशाने आहे.

बाजार संशोधनामध्ये ग्राहक, त्यांच्या गरजा आणि प्रेरणा यांचे सर्वसमावेशक विश्लेषण देखील समाविष्ट आहे. कमोडिटी मार्केटमध्ये मोठ्या संख्येने विविध प्रकारचे ग्राहक, विविध प्रकारच्या वस्तू असतात. ग्राहक विश्लेषण हा बाजार विभाजनाचा आधार आहे. बाजार विभाजन म्हणजे उत्पादित उत्पादनांच्या ग्राहकांचे गटांमध्ये वर्गीकरण जे खरेदीसाठी समान प्रोत्साहनांच्या संचाला समान प्रतिसाद देतात.

उत्पादन पोर्टफोलिओ नियोजन म्हणजे भविष्यातील उत्पादन आणि विपणनासाठी उत्पादनांची तर्कसंगत निवड करणे, तसेच ग्राहकांच्या आवश्यकतांनुसार उत्पादनांची सर्व वैशिष्ट्ये आणणे.

औद्योगिक उपक्रमासाठी नवीन उत्पादने सादर करणे खूप महत्वाचे आहे हे असूनही, हे एक अतिशय धोकादायक उपक्रम आहे. उदाहरणार्थ, विविध उत्पादन गटांमधील अयशस्वी नवकल्पनांचे प्रमाण 50 ते 90% दरम्यान आहे.

नवीन प्रकारच्या उत्पादनांच्या परिचयातील अपयशाची कारणे खालीलप्रमाणे असू शकतात:

• - नवीन उत्पादनाच्या कल्पनेची सापेक्ष निरर्थकता;
• - वस्तूंच्या उत्पादनाची कमी गुणवत्ता;
• - चुकीची किंमत धोरण;
• - विपणनासाठी अपुरा निधी;
• - जाहिरात आणि पॅकेजिंगची निम्न पातळी;
• - प्रतिस्पर्ध्यांच्या प्रतिक्रिया कमी लेखणे;
• - अस्तित्वात असलेल्या संस्थात्मक संरचना ज्या नवकल्पनास अनुकूल नाहीत;
• - नवीन उत्पादनाचे अकाली प्रकाशन बाजार नाही;
• - बाजार संशोधनाचा निम्न स्तर आणि खराब वापर;
• - एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या पातळीवर पक्षपाती निर्णय घेणे.

अंदाजे प्रत्येक निर्देशकाचे सापेक्ष वजन एंटरप्राइझसाठी त्याच्या इच्छित मूल्यावर अवलंबून निर्धारित केले जावे.

उत्पादनासाठी नवीन उत्पादने निवडल्यानंतर, त्यापैकी प्रत्येक खरेदीदारांच्या आवश्यकतांनुसार निर्दिष्ट करणे आवश्यक आहे. स्पेसिफिकेशन एंटरप्राइझच्या उत्पादन विभागाकडे पाठवले जाते, प्रोटोटाइप तयार केले जातात आणि उत्पादन क्षमता लक्षात घेऊन उत्पादनांच्या व्यवहार्यतेची प्राथमिक तपासणी केली जाते. त्यानंतर उत्पादन खर्चाची प्राथमिक गणना केली जाते. जर खर्च दर्शविते की पुरेशी पातळी नफा मिळू शकतो, बाजारात चाचणीसाठी उत्पादनांची एक छोटी तुकडी तयार केली जाते. या चाचण्यांचे परिणाम, तसेच तज्ञांचे मूल्यांकन, उत्पादने बाजारात यशस्वीरित्या ठेवली जातील की नाही हे ठरवण्यासाठी वापरली जातात. मार्केटिंग विभाग प्रस्ताव तयार करतो ज्यात प्रत्येक उत्पादन कसे, केव्हा, कोणत्या किंमतीवर आणि नफा बाजारात आणले जावे याची तपशीलवार यादी दिली जाते.

उत्पादनाच्या नियोजनामध्ये उत्पादनाचे जीवन चक्र लक्षात घेतले पाहिजे. कोणत्याही उत्पादनाचे जीवनचक्र असते, ज्यामध्ये बाजारातील त्याच्या मुक्कामाचे पाच टप्पे असतात: परिचय, वाढ, परिपक्वता, संपृक्तता, घट. उत्पादनाच्या जीवनचक्राचा प्रत्येक कालावधी (टप्पा) विक्री आणि नफ्याच्या प्रमाणात चढ-उतार द्वारे दर्शविले जाते, त्या प्रत्येकामध्ये एंटरप्राइझला काही विशिष्ट कार्यांचा सामना करावा लागतो.

परिचय टप्प्यावर, उत्पादन प्रथम बाजारात दिसून येते, विक्रीचे प्रमाण हळूहळू वाढते. या टप्प्याचे वैशिष्ट्य आहे की एंटरप्राइझला व्यावहारिकरित्या नफा मिळत नाही, कारण बाजारात वस्तूंच्या परिचयामुळे त्याला जास्त खर्च येतो. बाजारात उत्पादनाची ओळख करून देण्याचा टप्पा त्याच्या विकासाच्या टप्प्याच्या आधी असतो. हा गुंतवणुकीचा कालावधी आहे, जो भविष्यात वस्तूंच्या विक्रीतून मिळणाऱ्या पैशातून फेडला पाहिजे.

वाढीचा टप्पा (किंवा बाजाराचा विकास) हा उत्पादनाद्वारे बाजार जिंकण्याचा आणि विक्रीतून नफा वाढण्याचा कालावधी आहे. परिपक्वतेच्या टप्प्यावर, विक्रीचे प्रमाण जास्तीत जास्त पोहोचते. बाजारातील संपृक्ततेचा टप्पा प्रत्यक्ष मंदी येईपर्यंत चालू राहतो.

मंदीचा टप्पा हा मूलत: बाजाराचा आकुंचन असतो. या टप्प्यावर, निर्मात्याने समस्येचे निराकरण करणे आवश्यक आहे: एकतर उत्पादनातून उत्पादन मागे घ्या जेव्हा ते किफायतशीर असेल किंवा त्याच्या नफ्याचा कालावधी वाढविण्यासाठी नवीन मार्ग शोधा.

उत्पादनाच्या जीवन चक्राच्या प्रत्येक टप्प्यावर, एक विशिष्ट धोरण निवडणे आवश्यक आहे. परिचयाच्या टप्प्यावर, नवीन उत्पादन जुन्या उत्पादनांशी स्पर्धा करते, म्हणून जाहिरात हे बाजारपेठेतील उत्पादन सुरक्षित करण्याचे एक महत्त्वाचे माध्यम आहे, ज्याचा उद्देश या उत्पादनाच्या फायद्यांबद्दल खरेदीदारांना माहिती देणे हा असावा.

वाढीच्या अवस्थेदरम्यान, एंटरप्राइझचे मुख्य कार्य म्हणजे विक्रीत वाढ राखणे:

• - उत्पादनाची गुणवत्ता सुधारणे;
• - नवीन बाजारपेठेत प्रवेश करणे;
• - नवीन विक्री चॅनेलचा विकास;
• - जाहिरात मजबूत करणे;
• - किमतीत घट.

बाजाराच्या परिपक्वता आणि संपृक्ततेच्या टप्प्यावर, जोपर्यंत स्पर्धा परवानगी देते तोपर्यंत निर्माता त्याचे स्थान स्थिर करण्यासाठी प्रयत्नांना निर्देशित करतो. हे प्रयत्न, नियमानुसार, जाहिराती आणि विक्री जाहिरातीच्या नवीन प्रकारांच्या वापरामध्ये प्रकट होतात.

उत्पादन श्रेणीचे नियोजन करताना उत्पादनाच्या जीवनचक्राची संकल्पना खूप महत्त्वाची असते. एंटरप्राइझच्या दीर्घकालीन उद्दिष्टांशी अल्प-मुदतीची कार्ये जोडण्यासाठी, वर्तमान आणि भविष्यातील दोन्ही स्थानांवरून एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण करण्यास व्यवस्थापकास भाग पाडते. जीवन चक्राची लांबी पाहता, जुनी, फायदेशीर उत्पादने उत्पादनातून काढून टाकली जातात किंवा जुन्या उत्पादनांची नफा वाढवण्यासाठी प्रभावी उपाय योजले जातात.

औद्योगिक आणि व्यावसायिक उपक्रम त्यांच्या उत्पादनांच्या विपणन प्रक्रियेत प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष विपणन वापरतात. या प्रकारच्या विक्रीचे फायदे आणि तोटे विचारात घ्या

उच्च व्यापार मार्जिनद्वारे वाचवलेले पैसे मार्केटिंग स्ट्रक्चरच्या मालकीचे आयोजन करण्याशी संबंधित खर्चापेक्षा जास्त असल्यास थेट विपणन फायदेशीर ठरते.

थेट मार्केटिंगचा थेट परिणाम ग्राहकांवर होतो, त्यामुळे तुम्ही वस्तूंच्या गुणवत्तेवर नियंत्रण ठेवू शकता आणि बाजाराच्या गरजांना त्वरीत प्रतिसाद देऊ शकता.

अप्रत्यक्ष विक्रीसह, निर्मात्याची ब्रँड प्रतिमा राखणे, आवश्यक सेवा आयोजित करणे आणि किमती नियंत्रित करणे कठीण आहे. अंतिम ग्राहकाशी कोणताही संपर्क नाही, ज्यामुळे उत्पादनाच्या स्पर्धात्मकतेवर परिणाम होऊ शकतो.

औद्योगिक आणि व्यावसायिक उपक्रमांच्या क्रियाकलाप सुधारण्यासाठी, ते सहसा विक्री अंदाज तयार करतात. परंतु या महत्त्वपूर्ण तपशीलामध्ये देखील त्याचे तोटे आहेत.

नॉन-परिमाणवाचक आणि परिमाणवाचक पद्धती वापरून विक्रीच्या प्रमाणाचा बाजार अंदाज शक्य आहे.

गैर-परिमाणात्मक अंदाज पद्धती वरिष्ठ व्यवस्थापकांच्या तज्ञांच्या मते, विक्री एजंट आणि खरेदीदारांच्या (वर्तमान आणि भविष्यातील) मतांवर आधारित आहेत. या अंदाज पद्धतींचे त्यांचे फायदे आणि तोटे आहेत. एंटरप्राइझच्या शीर्ष व्यवस्थापकांच्या तज्ञांच्या मूल्यांकनावर आधारित उत्पादनांच्या विक्रीचा अंदाज लावण्याचे खालील फायदे आहेत: भिन्न दृष्टिकोनांचे मूल्यांकन करण्याची क्षमता, जे तुलनेने स्वस्त आहे, तसेच परिणाम मिळविण्याची गती.

विक्री एजंटच्या मतांवर आधारित विक्री अंदाजाचा फायदा असा आहे की असा अंदाज वेगळा केला जाऊ शकतो: वस्तू, प्रदेश आणि खरेदीदारांच्या संदर्भात. अंदाज करण्याच्या या पद्धतीचा तोटा म्हणजे विक्री एजंट्सकडून कंपनीच्या आर्थिक घटक आणि योजनांच्या अपूर्ण माहितीमुळे विक्रीचे चुकीचे मूल्यांकन होण्याची शक्यता असू शकते.

खरेदीदारांच्या मतांवर आधारित उत्पादनांच्या विक्रीचा अंदाज लावण्यात एक कमतरता आहे - एक व्यक्तिनिष्ठ दृष्टीकोन.

विक्री अंदाजाच्या गैर-परिमाणात्मक पद्धतींपैकी, तज्ञांच्या मूल्यांकनाची डेल्फी पद्धत विशेष स्थान व्यापते. विकसित देशांमध्ये ते व्यापक झाले आहे. या पद्धतीमध्ये एका विशिष्ट उत्पादनाच्या संभाव्य विक्री खंडांवर तज्ञांच्या मतांचे संकलन अनेक फेऱ्यांमध्ये लेखी प्रश्नावली सर्वेक्षणाद्वारे केले जाते. त्याच वेळी, प्रत्येक तज्ञ इतरांपेक्षा स्वतंत्रपणे स्वतःचा अंदाज देतो. परिणामांवर प्रक्रिया करण्याच्या प्रक्रियेत, विशेष गुणांक वापरून प्रत्येक तज्ञाच्या क्षमतेचे मूल्यांकन केले जाऊ शकते.

एक्सट्रापोलेशन पद्धत अभ्यास केलेल्या आर्थिक घटनेच्या विकासाच्या भूतकाळातील आणि वर्तमान नमुन्यांच्या अभ्यासावर आणि भविष्यात या नमुन्यांचे वितरण यावर आधारित आहे, या वस्तुस्थितीवर आधारित आहे की ते विशिष्ट कालावधीसाठी स्थिर असू शकतात.

परस्परसंबंध विश्लेषणाचा वापर करून, तुम्ही उत्पादनांच्या विक्रीवर परिणाम करणारे घटक निवडू शकता, निवडलेले घटक आणि विक्रीचे प्रमाण यांच्यातील संबंधांची डिग्री मोजू शकता आणि भविष्यातील विशिष्ट उत्पादनाच्या विक्रीसाठी अंदाज लावू शकता. प्रतिगमन विश्लेषण आपल्याला प्रतिगमन मॉडेलच्या रूपात विक्रीवर परिणाम करणारे घटक व्यक्त करण्यास आणि उत्पादन विक्रीचा अंदाज लावण्यासाठी परिणामी मॉडेल वापरण्याची परवानगी देते. वेळ मालिका विश्लेषण सांख्यिकीय अंदाज पद्धतींचा संदर्भ देते, ज्याचे सार गणितीय मॉडेल्सच्या आधारे विक्री खंडांचे अंदाज तयार करणे आहे. बॉक्स-जेनकिन्स पद्धत विकसनशील देशांत विक्रीचे प्रमाण सांगण्यासाठी व्यापक बनली आहे.

विपणन सेवा संरचना:

• - सेवा प्रमुख - 1 व्यक्ती.
• - उद्योग व्यवस्थापक - 4 लोक.
• - कच्चा माल व्यवस्थापक - 1 व्यक्ती.

उद्योग आणि कमोडिटी व्यवस्थापक नवीन ग्राहक आणि पुरवठादार शोधण्यापासून डीलर किंवा वितरण केंद्रे स्थापन करण्यापर्यंत विशिष्ट उद्योग आणि पुरवठादारांचे नेतृत्व करतात.

अर्थशास्त्रज्ञ एक व्यक्ती आहे.

क्रियाकलापांचे मुख्य क्षेत्र म्हणजे परस्पर ऑफसेटमधील आर्थिक गणना आणि विविध सवलत योजनांच्या व्यवहार्यतेसाठी आर्थिक औचित्य आणि विक्री प्रमोशन प्रोग्रामच्या चौकटीत पेमेंटचे प्रकार.

व्यावहारिक कार्याच्या प्रक्रियेत, विशिष्ट कार्ये करण्यासाठी एंटरप्राइझच्या इतर संरचनात्मक विभाग किंवा तृतीय-पक्ष संस्थांमधून तज्ञांना तात्पुरते आकर्षित करण्याची शक्यता प्रदान केली जाते.

सेवेचे कार्य मंजूर कामाच्या योजनांनुसार (प्रथम, त्रैमासिक आणि नंतर अर्ध-वार्षिक) तयार केले आहे.

ऑपरेशनल रिपोर्टिंग, परंतु किमान एक तिमाहीत बाजाराच्या परिस्थितीचे विहंगावलोकन आणि त्यावरील एंटरप्राइझची स्थिती व्यवस्थापनास सादर करणे.

विपणन सेवेची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे.

विपणन सेवा ही एंटरप्राइझची एक स्वतंत्र संरचनात्मक उपविभाग आहे, ती थेट व्यावसायिक संचालकांना अहवाल देते आणि वर्तमान कायदे, सूचना आणि आदेश, मंजूर कार्य योजनांद्वारे त्याच्या क्रियाकलापांमध्ये मार्गदर्शन केले जाते.

सेवेचे कार्य ग्राहकांच्या गरजा लक्षात घेऊन कझाकस्तानमधील आर्थिक परिस्थितीतील बदलांसाठी एंटरप्राइझच्या संपूर्ण आर्थिक क्रियाकलापांच्या लवचिक अनुकूलनावर केंद्रित आहे आणि आर्थिक, नियोजन, तांत्रिक-उत्पादन, विपणन या जटिल कामांना एकत्र करते. आणि संशोधन निसर्ग.

विपणन सेवेसमोरील मुख्य कार्ये.

कंपनीच्या उत्पादनांच्या विक्रीचे वास्तविक विश्लेषण आणि समूहातील त्याचे मुख्य प्रतिस्पर्धी आणि विस्तारित वर्गीकरण, यासह:

मागणीची पातळी आणि ट्रेंडचे विश्लेषण, आमच्या उत्पादनांसह विविध उद्योगांमध्ये ग्राहकांच्या तरतूदीचा %, असमाधानी मागणीचा आकार, सर्वसाधारणपणे कझाकस्तानसाठी आणि उद्योगांसाठी (प्रदेश) स्वतंत्रपणे;

• - कझाकस्तानमध्ये आणि विशिष्ट उद्योग आणि प्रदेशांमध्ये सामान्यतः मुख्य स्पर्धकांद्वारे वापरल्या जाणार्‍या किंमती, विपणन, जाहिरात धोरण आणि विक्री प्रमोशनच्या पद्धतींचे विश्लेषण, त्यांची सामर्थ्य आणि कमकुवतता ओळखणे;
• - उद्योग आणि प्रादेशिक बाजारपेठांमधील मूलभूत स्वरूपाच्या ट्रेंडचे विश्लेषण, ओळख आणि अंदाज;

मुख्य उत्पादन गटांसाठी बाजार विभागांची व्याख्या, प्रत्येक बाजार विभागातील त्यांचे समभाग आणि स्थान;

ऑफसेटिंग ऑपरेशन्सच्या प्रभावीतेचे विश्लेषण आणि या साखळ्या ऑप्टिमाइझ करण्याचे मार्ग शोधणे;

मुख्य प्रकारच्या कच्च्या मालासाठी बाजाराचे विश्लेषण आणि संभाव्य ट्रेंडचा अंदाज;

कंपनीच्या उत्पादनांच्या असमाधानी मागणीच्या कारणांचे विश्लेषण आणि त्याचा आकार कमी करण्यासाठी प्रस्तावांचा विकास;

• - "ग्राहक" आणि "स्पर्धक" डेटाबेसची निर्मिती आणि ऑपरेशनल देखभाल;
• - उत्पादन गट आणि / किंवा त्याच्या वैयक्तिक प्रकारांसाठी विक्री संपृक्तता बिंदूंचे निर्धारण;
• - उद्योग आणि प्रदेश आणि / किंवा बाजार विभाग आणि तिमाहींद्वारे उत्पादनांच्या विक्रीसाठी अल्प-, मध्यम- आणि दीर्घकालीन अंदाज विकसित करणे आणि तयार करणे;
• - नवीन बाजार / बाजार विभागांच्या विकासासाठी प्रस्तावांचा विकास आणि विविधीकरणासाठी प्रस्ताव;
• - नवीन प्रकारच्या उत्पादनांच्या विकासासाठी प्रस्तावांचा विकास, त्यांना उत्पादनातून काढून टाकणे किंवा नवीन ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करणार्‍या नवीन क्षेत्रात त्यांचा वापर करणे आणि नव्याने उघडलेल्या बाजारपेठांच्या गरजा पूर्ण करणे;
• - थेट विपणन आणि त्याच्या व्यावहारिक अंमलबजावणीसाठी कृती योजना विकसित करणे;
• - त्यांच्यामध्ये डीलर केंद्रे तयार करण्यासाठी सर्वात आशाजनक प्रदेशांची निवड, डीलर्सशी संबंध आणि त्यांच्या निर्मितीच्या प्रक्रियेच्या विकासामध्ये सहभाग (त्यांच्याशी संबंधांची प्रक्रिया निर्धारित करणार्या मानक कराराच्या विकासामध्ये सहभाग);
• - किंमत धोरणाच्या संकल्पनेसाठी प्रस्तावांचा विकास, यासह: विक्री प्रमोशन प्रोग्रामच्या फ्रेमवर्कमध्ये सूट प्रणाली;
• - मुख्य आणि पर्यायी विक्री योजनेसाठी प्रस्तावांचा विकास (अनपेक्षित परिस्थितीच्या बाबतीत, उदाहरणार्थ, बाजाराच्या परिस्थितीत हंगामी बदल इ.);
• - विक्री उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी धोरणाच्या संकल्पनेसाठी प्रस्तावांचा विकास आणि त्याच्या अंमलबजावणीसाठी संस्थात्मक उपाय. तपशीलवार कृतीची रणनीती आणि वेळापत्रक कोण?, काय?, कधी? कुठे? करतो आणि का? वैयक्तिक जबाबदारी वाहते;
• - कॉर्पोरेट ओळख घटकांमध्ये समायोजन तयार करण्यासाठी प्रस्तावांचा विकास, एंटरप्राइझच्या अंतर्गत आणि बाह्य परिसराच्या डिझाइनमध्ये त्यांचा योग्य वापर, प्रदर्शने आणि मेळ्यांमध्ये तसेच वापरल्या जाणार्‍या सर्व जाहिरात माध्यमांमध्ये;
• - जाहिरातीच्या सर्वात प्रभावी माध्यमांचा वापर करून जाहिरातीसाठी कृती योजना विकसित करणे, त्यांच्या अंमलबजावणीच्या प्रभावीतेचे ऑपरेशनल विश्लेषण आणि आवश्यक असल्यास समायोजन;
• - ग्राहकांच्या मनात एंटरप्राइझच्या सकारात्मक प्रतिमेच्या निर्मिती / समायोजनासाठी प्रस्तावांचा विकास आणि एकल कॉर्पोरेट संस्कृती, जाहिरात माध्यमांचा वापर करून त्यांच्या व्यावहारिक अंमलबजावणीमध्ये थेट सहभाग;
• - तृतीय-पक्ष संस्थांमध्ये विपणन आणि जाहिरातींचे कार्य पार पाडण्यासाठी, त्यांच्यासाठी कार्ये सेट करण्यासाठी, त्यांच्याद्वारे केलेल्या कार्याचे ऑपरेशनल नियंत्रण आणि विश्लेषण करण्यासाठी सह-निर्वाहकांच्या निष्पादकांचा शोध;
• - विपणन सेवा आणि एंटरप्राइझच्या इतर संरचनात्मक विभागांमधील माहिती परस्परसंवादाच्या प्रक्रियेवरील प्रस्तावांचा विकास;
• - वर्तमान कालावधीसाठी विपणन योजना तयार करण्यासाठी प्रस्तावांचा विकास;
• - दत्तक विपणन योजनेनुसार प्रभावीपणे समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी कारखान्याची संघटनात्मक रचना सुधारण्यासाठी प्रस्तावांचा विकास;
• - विपणन योजनेचे पद्धतशीरीकरण, विश्लेषण आणि नियंत्रण.

वर्गीकरण नियोजन आणि जाहिरात व्यवस्थापक नोकरीचे वर्णन.

• 1. सामान्य तरतुदी.
• १.१. वर्गीकरण आणि जाहिरात नियोजन व्यवस्थापक (यापुढे व्यवस्थापक म्हणून संदर्भित) थेट विपणन सेवेच्या प्रमुखांना अहवाल देतात.
• १.२. व्यवस्थापकाचे मुख्य कार्य म्हणजे वर्गीकरण नियोजन, पॅकेजिंगचा विकास आणि पॅकेजिंगचे प्रकार, जाहिरात यावरील कामाची संघटना आणि अंमलबजावणी.
• १.३. व्यवस्थापक मान्यताप्राप्त "मार्केटिंग सेवेची मुख्य उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे", "विपणन सेवा आणि एंटरप्राइझच्या इतर संरचनात्मक विभागांमधील संबंधांचे मुख्य प्रकार" आणि या नोकरीच्या वर्णनानुसार त्याचे क्रियाकलाप पार पाडतो.
• १.४. मार्केटिंग सेवेच्या प्रमुखाच्या प्रस्तावावर जनरल डायरेक्टरच्या आदेशाने व्यवस्थापकाची नियुक्ती केली जाते आणि त्याच्या पदावरून डिसमिस केले जाते.
• 1.5. व्यवस्थापकाला एक अनियमित कामकाजाचा दिवस नियुक्त केला जातो.
• 2. जबाबदाऱ्या.

व्यवस्थापक आवश्यक आहे.

• २.१. तुमच्या कामाच्या कामाची पद्धतशीर, योजना आणि विश्लेषण करा, यासह:
• २.२. त्याला नियुक्त केलेले आणि नियुक्त केलेले सर्व प्रकारचे काम वेळेवर आणि व्यावसायिक स्तरावर मंजूर नोकरीच्या वर्णनानुसार पूर्ण झाले आहेत याची खात्री करा, यासह:
  • - संपूर्ण उत्पादन श्रेणीमध्ये कारखान्याने उत्पादित केलेल्या उत्पादनांचे आणि त्याच्या मुख्य स्पर्धकांचे बहुगुणात्मक तुलनात्मक विश्लेषण करा. नवीन प्रकारच्या उत्पादनांच्या विकासासाठी आणि / किंवा मागणी नसलेल्या उत्पादनांच्या उत्पादनातून कपात / काढून टाकण्यासाठी प्रस्तावांचा विकास.
  • - मुख्य स्पर्धकांच्या जाहिराती आणि रणनीतींचे विश्लेषण करणे, सर्वसाधारणपणे कझाकस्तानसाठी आणि विशेषतः मूळ प्रदेशांसाठी, त्यांची ताकद आणि कमकुवतता ओळखण्यासाठी.
  • - प्रसारमाध्यमांमध्ये प्रकाशित झालेल्या आणि त्यांच्या क्रियाकलापांच्या क्षेत्रामध्ये प्रदर्शन आणि मेळ्यांना भेट दिल्याच्या परिणामी प्राप्त झालेल्या डेटाबेस "ग्राहक" आणि "स्पर्धक" मध्ये उपलब्ध असलेल्या माहितीचे ऑपरेशनल विश्लेषण करणे.
  • - तयार करण्यासाठी तत्त्वे विकसित करा (तांत्रिक वैशिष्ट्ये), कॉर्पोरेट ओळख घटक, मजकूर आणि जाहिरात साहित्य तयार करणे, चालू जाहिरात मोहिमेच्या चौकटीत त्यांचा योग्य वापर निरीक्षण करणे, तसेच परिसराचे पॅकेजिंग आणि डिझाइन, प्रदर्शन प्रदर्शन आणि एकूण .
  • - एक मसुदा थीमॅटिक आणि आर्थिक योजना विकसित करा, मीडिया योजना तयार करा, त्याच्या अंमलबजावणीमध्ये भाग घ्या, केलेल्या क्रियाकलापांच्या प्रभावीतेवर आणि वापरलेल्या जाहिरातींच्या साधनांवर ऑपरेशनल नियंत्रण.
  • - जाहिरात आणि नवीन प्रकारचे पॅकेजिंग तयार करणे, त्यांच्या कामाच्या गुणवत्तेवर ऑपरेशनल नियंत्रण यासाठी तृतीय-पक्ष संस्था / कलाकारांचा शोध घ्या.
  • - कझाकस्तानसाठी आणि विशेषतः मूळ प्रदेशांसाठी विक्रीला चालना देण्यासाठी उपाय योजना विकसित करा, त्याच्या अंमलबजावणीमध्ये थेट सहभाग आणि घेतलेल्या उपाययोजनांच्या प्रभावीतेचे ऑपरेशनल विश्लेषण.
  • - डीलर/वितरण आणि ब्रँडेड ट्रेडिंग नेटवर्क, एंटरप्राइझमध्ये वर्गीकरण कॅबिनेटची निर्मिती आणि कार्यप्रणालीच्या जाहिरात समर्थनासाठी प्रस्ताव तयार करा.
  • - एंटरप्राइझच्या प्रतिमा आणि कॉर्पोरेट संस्कृतीच्या निर्मिती आणि / किंवा समायोजनासाठी कृती आराखड्यासाठी प्रस्ताव विकसित करा, ज्यात जाहिरात माध्यम वापरणे, त्यांच्या अंमलबजावणीमध्ये थेट सहभाग आणि घेतलेल्या कृतींच्या प्रभावीतेचे ऑपरेशनल विश्लेषण.
  • - प्रदर्शन आणि मेळ्यांमध्ये एंटरप्राइझच्या सहभागासाठी माहिती आणि जाहिरात समर्थन प्रदान करा.
  • - प्रचारात्मक उत्पादनांचा योग्य वापर आणि वापर यावर लेखांकन आणि नियंत्रण आयोजित करा.
  • - विपणन योजनेच्या विकासामध्ये भाग घ्या, त्याच्या अंमलबजावणीचे विश्लेषण करा आणि त्याच्या समायोजनासाठी प्रस्ताव तयार करा.
  • - एंटरप्राइझच्या इतर संरचनात्मक विभागांसह परस्परसंवादाची रचना सुधारण्यासाठी प्रस्तावांच्या विकासामध्ये भाग घ्या.

व्यवस्थापकाला माहित असणे आवश्यक आहे:

• - सेवेच्या क्रियाकलापांवर सरकारी नियम, मानक आणि इतर मार्गदर्शन सामग्री.
• - विपणन, वर्गीकरण नियोजन, जाहिरात आणि विक्री प्रोत्साहन या क्षेत्रात व्यावहारिक क्रियाकलाप आयोजित करण्याची तत्त्वे.

मानसशास्त्र आणि डिझाइनची मूलभूत तत्त्वे.

व्यवस्थापनाची मूलभूत तत्त्वे.

कार्यालयीन कामाची मूलभूत तत्त्वे.

प्रत्येक एंटरप्राइझमध्ये एकात्मिक पद्धती नसल्यामुळे विपणन सेवेच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन करण्याचा प्रश्न स्वतंत्रपणे ठरविला जातो. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, सेवेच्या कार्याचे मूल्यांकन करण्यासाठी मुख्य निकष म्हणजे विशिष्ट कालावधीत एंटरप्राइझच्या खात्यात निधीची वास्तविक पावती. असे मूल्यांकन मार्केटिंग सेवेला सामोरे जाणारी उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे पूर्णपणे प्रतिबिंबित करत नाही.

मार्केटिंगच्या विकासातील हे ट्रेंड देशांतर्गत उद्योगांसाठी देखील वैशिष्ट्यपूर्ण आहेत, अपवाद वगळता या प्रत्येक टप्प्यासाठी वेळ मध्यांतर खूपच कमी आहे.

वेगाने वाढणाऱ्या बाजारपेठेत आणि उत्पादनाच्या विविधीकरणामध्ये, व्यवस्थापकांना हे समजू लागले की नवीन बाजारपेठ विकसित करण्यासाठी, अधिक विश्लेषणात्मक कार्य आवश्यक आहे, नवीन वितरण चॅनेलची संघटना आणि ग्राहकांना आकर्षित करण्याच्या नवीन पद्धती विकसित करणे आवश्यक आहे. अशा प्रकारे, विक्री विभाग किंवा तृतीय-पक्ष संस्था (जाहिरात, ग्राहक प्राधान्यांचे संशोधन) कर्मचार्‍यांकडून वेळोवेळी केलेल्या पार्श्वभूमी कार्यातून विपणन स्वतंत्र क्रियाकलापांच्या शाखेत बदलले आहे आणि विक्री सेवेमध्ये विपणन क्षेत्र दिसू लागले आहे (आकृती 1). ).

आकृती 1. संस्थात्मक रचना

सुरुवातीला, हे स्वतंत्र युनिट नव्हते, ते "मार्केटर" च्या अधीन होते आणि या सेवेचे केवळ एक साधन होते.

तथापि, क्रियाकलापांच्या विस्तारासह आणि बाजारपेठांच्या वाढीसह, विक्रेत्यांसाठी कामाचे प्रमाण वाढले, कर्मचारी वाढले आणि विक्री सेवेचे प्रमुख यापुढे त्याच्या अधीनस्थांच्या कार्याचे प्रभावीपणे आयोजन आणि नियंत्रण करू शकत नाहीत.

परिणामी, विक्रीशी थेट संबंधित नसलेली विपणन कार्ये विक्री विभागाच्या बाहेर हलवली गेली आणि एका वेगळ्या विभागात हस्तांतरित केली गेली - विपणन विभाग (आकृती 2).

हे लक्षात घेतले पाहिजे की या टप्प्यावर, विपणनाची संघटनात्मक रचना उदयास येत आहे, परंतु अद्याप कोणतीही एक प्रणाली नाही.

विपणन सेवेचे महत्त्व आणि प्रभाव जसजसा वाढत गेला, तसतसे हे युनिट आणि विक्री विभाग यांच्यात संघर्ष निर्माण होऊ लागला:

सर्वप्रथम, मार्केटिंग विभागाद्वारे केलेल्या विश्लेषणात्मक कार्याचे महत्त्व "मार्केटर" नेहमीच मानू शकत नाही;

दुसरे म्हणजे, त्याला नेहमी अंदाज विक्रीचे प्रमाण कमी करण्यात रस असतो जेणेकरून ते साध्य करणे सोपे होईल.

आकृती 2. विपणनाची संस्थात्मक रचना

अशा संघर्षांचे निराकरण करण्यासाठी, एक नवीन पद सादर केले गेले - विपणन आणि विक्री संचालक (आकृती 3).

आकृती 3. विपणन आणि विक्रीची संस्थात्मक रचना

अग्रगण्य देशांतर्गत उद्योगांमध्ये, अशा समस्यांचे निराकरण विपणन आणि विक्री विभागांना एकतर विशिष्ट कर्मचार्‍यांच्या हितसंबंधांची लॉबिंग करण्यात स्वारस्य नसलेल्या व्यावसायिक संचालकांच्या अधीनतेमध्ये किंवा व्यवस्थापनाचा विस्तृत अनुभव असलेले मार्केटर यांच्याकडे शोधण्यात आले. विपणन आणि विक्री व्यवस्थापन.

अशा संस्थात्मक संरचनेच्या निर्मितीपासून, विपणनाच्या विकासाचा चौथा टप्पा सुरू झाला आहे - एकात्मिक विपणन प्रणालीचा जन्म - एकात्मिक विपणनाची संकल्पना प्रकट झाली आहे.

हे लक्षात ठेवले पाहिजे की या संक्रमणामध्ये एक गंभीर समस्या आहे - विपणन संचालक पदासाठी कर्मचारी शोधणे. जर कर्मचारी विपणन विभागातील असेल, तर "विपणक" बद्दल असंतोष असेल, जर - विक्री विभागाकडून, तर - विपणक. अनेक उपक्रम बाहेरून तज्ञांना आकर्षित करून ही समस्या सोडवतात.

वरील टप्पे पाश्चात्य आणि देशांतर्गत उद्योगांमध्ये विपणन संरचनेची उत्क्रांती प्रतिबिंबित करतात. पाश्चात्य आणि देशांतर्गत दृष्टीकोनातील फरक एवढाच आहे की बहुतेक उपक्रम त्यांच्या संघटनात्मक विकासात थांबले आहेत, ज्याचे वैशिष्ट्य संघर्ष परिस्थिती आणि विपणन आणि विक्री विभागांमधील सहकार्याचा अभाव आहे.

या समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी आणि विपणन-देणारं व्यवसायाकडे जाण्यासाठी, एंटरप्राइझची संस्थात्मक आणि माहिती संरचना बदलणे आवश्यक आहे. अशी पुनर्रचना, वर नमूद केल्याप्रमाणे, एक आदर्श विपणन प्रणाली तयार करण्याच्या तर्कावर अवलंबून राहून, केवळ वरूनच केली जाऊ शकते.

विपणन प्रणालीला तीन जागतिक कार्ये नियुक्त केली जातात: विश्लेषणात्मक, उत्पादन आणि जाहिरात कार्ये. लक्षात घ्या की ही विपणन प्रणालीची केवळ सामान्य कार्ये आहेत, जी प्रत्येक विशिष्ट प्रकरणासाठी त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाने विभागली जातात आणि नोकरीचे वर्णन आणि विभागांवरील नियमांच्या आधारावर मांडली जातात. मूलभूत व्यवस्थापन कार्ये (नियोजन, संस्था, नियंत्रण) लक्षात ठेवणे देखील आवश्यक आहे, ज्याच्या अंमलबजावणीशिवाय विपणनासह व्यवस्थापन अशक्य आहे. म्हणून, या प्रकरणात, संघटनात्मक संरचनेबद्दल बोलणे आणि त्यातील घटक (विभाग) विशिष्ट कार्यात्मक जबाबदाऱ्यांसह प्रदान करणे, आमचा अर्थ कार्य सेटच्या चौकटीत व्यवस्थापन कार्ये आहेत. म्हणजेच, विक्री विभागाला सेवा कार्य नियुक्त केले असल्यास, याचा अर्थ असा नाही की त्याने ते तयार केले पाहिजे. परंतु, या कार्याची अंमलबजावणी दुसर्‍या विभागाकडे सोपवून, विक्री सेवेला या युनिटशी संबंधित सर्व व्यवस्थापन कार्ये करणे आवश्यक आहे: सेवेचे उत्पादन योजना आणि व्यवस्थापित करा, कामाची गुणवत्ता नियंत्रित करा आणि ग्राहकांच्या समाधानाचे मूल्यांकन करा.

व्यवस्थापन सिद्धांत आणि कझाकस्तानी सराव दोन्हीमध्ये, विपणन संरचना परिभाषित आणि तयार करण्यासाठी दोन दृष्टिकोन आहेत. पहिल्याचा सार असा आहे की विक्री आणि विपणन सेवा या दोन मूलभूतपणे भिन्न सेवा आहेत आणि त्यांचे संयोजन अव्यवहार्य आहे (आकृती 4).

आकृती 4. मोठ्या आणि लहान ग्राहकांच्या उपभोगाची संस्थात्मक रचना

सराव दर्शविल्याप्रमाणे, व्यवस्थापनाच्या मध्यम स्तरावर विपणन आणि विक्री सेवांचे विभाजन (आकृती 4) जर एंटरप्राइझ ग्राहकोपयोगी वस्तूंचे उत्पादन करत असेल आणि त्यात बरेच मोठे आणि लहान ग्राहक असतील तर ते पार पाडण्याचा सल्ला दिला जातो.

दुसर्‍या दृष्टिकोनाचे अनुयायी असा तर्क करतात की विपणन आणि विक्री अविभाज्य आहेत, कारण नंतरचे विपणन कार्यांपैकी एक आहे (आकृती 5).

प्रश्न उद्भवतो, वरीलपैकी कोणता दृष्टिकोन योग्य मानला जातो?

आकृती 5

हे लक्षात ठेवले पाहिजे की विक्री आणि विपणन यातील मूलभूत फरक म्हणजे विक्री हे एक कार्यरत कार्य आहे. विपणन धोरणात्मक समस्या सोडवते. या क्षणी एखादे उत्पादन कसे विकायचे याचा विचार विक्रेते करत असतील तर भविष्यात प्रभावी विक्रीसाठी काय आवश्यक आहे याचा विचार विक्रेते करत आहेत. विपणकांनी खर्च केलेल्या प्रयत्नांवर परतावा ठराविक वेळेनंतरच दिसून येतो या वस्तुस्थितीमुळे.

ज्या प्रकरणांमध्ये ग्राहकांचे वर्तुळ मर्यादित आहे आणि ते प्रामुख्याने मोठ्या प्रमाणात उत्पादने खरेदी करतात, तसेच जेव्हा एखादा एंटरप्राइझ एकल प्रतींमध्ये उत्पादने विकतो तेव्हा अशी विभागणी अयोग्य आहे, कारण क्लायंटसह कार्य करणे केवळ निष्कर्ष काढण्याचे पूर्णपणे तांत्रिक कार्य समाविष्ट करत नाही. करार, पण इतर विपणन कार्ये: ग्राहकांच्या गरजा अभ्यासणे, विक्री प्रोत्साहन, माहिती देणे इ. (आकृती 5).

दुसऱ्या शब्दांत, जर विक्री विभागातील कामाचे तत्त्व आणि व्याप्ती ग्राहकांशी वैयक्तिक संप्रेषणाची आवश्यकता नसेल, तर ते विपणन सेवेतून बाहेर काढले पाहिजे आणि त्यास केवळ "तांत्रिक" अंमलबजावणी कार्ये दिली पाहिजेत: आवश्यक कागदपत्रांवर प्रक्रिया करणे, आयोजन करणे. मालाची शिपमेंट आणि वितरण, गुणवत्ता नियंत्रण आणि पूर्णता विकल्या गेलेल्या वस्तू.

जर ग्राहकांसोबत काम करताना वैयक्तिक दृष्टिकोनाचा समावेश असेल, तर हे दोन विभाग एकत्र केले पाहिजेत.

विपणन सेवांची सर्वात सामान्य रचना विचारात घ्या (आकृती 4), विपणन सेवा आणि विक्री सेवा अहवाल थेट उप-विपणन संचालकांकडे, जो यामधून, एंटरप्राइझच्या संचालकांना अहवाल देतो.

आकृती विभाग दर्शविते की विपणन सेवेमध्ये समाविष्ट करणे उचित आहे. विक्री सेवेची रचना पूर्णपणे त्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असते ज्याद्वारे संस्थेचे मार्केट विभागले जाते - भौगोलिक स्थानानुसार, कमोडिटी स्थितीनुसार, ग्राहकांच्या प्रकारानुसार.

म्हणून, जर एखादे एंटरप्राइझ त्याचे उत्पादन अनेक क्षेत्रांमध्ये विकत असेल आणि त्या प्रत्येकामध्ये ग्राहकांची संख्या खूप मोठी असेल, तर बहुधा या प्रदेशांमध्ये प्रतिनिधी कार्यालये तयार करण्याचा सल्ला दिला जातो.

जरी संस्थेकडे अशी प्रतिनिधी कार्यालये नसली तरीही (हे अशा उपक्रमांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे जे तुलनेने कमी संख्येने नियमित ग्राहकांना मोठ्या प्रमाणात उत्पादने विकतात), विशिष्ट क्षेत्रांशी संप्रेषणासाठी जबाबदार असलेल्या कर्मचार्यांना वेगळे करणे उचित आहे. प्रत्येक कर्मचाऱ्याला एक किंवा अधिक प्रदेश नियुक्त केले जाऊ शकतात.

या प्रकरणात, विक्री सेवेची भौगोलिक रचना असेल आणि आकृती 4 मध्ये, दिशानिर्देशानुसार क्षेत्रे एकतर प्रादेशिक कार्यालये किंवा विशिष्ट कर्मचारी (कर्मचारी गट) दिलेल्या प्रदेशात काम करण्यासाठी जबाबदार आहेत हे सूचित करतील.

जर एखादे एंटरप्राइझ मोठ्या प्रमाणात उत्पादनांची नावे तयार करत असेल तर उत्पादन स्पेशलायझेशन सादर करणे अर्थपूर्ण आहे, ज्यामध्ये प्रत्येक कर्मचारी विशिष्ट नामांकन आयटमसाठी जबाबदार असतो. या दृष्टिकोनासह, निर्देशांनुसार (आकृती 4) क्षेत्रांमध्ये विशिष्ट गटाच्या वस्तूंच्या विक्रीसाठी जबाबदार कर्मचारी समाविष्ट असतील.

ग्राहकांच्या प्रकारानुसार विभागणी करताना, मुख्य घटक असू शकतात: क्लायंटची सामाजिक स्थिती; त्याने खरेदी केलेल्या उत्पादनांचे प्रमाण (मोठे, लहान घाऊक, किरकोळ); वितरण नेटवर्कमध्ये तो व्यापलेला स्तर (मध्यस्थ, किरकोळ विक्रेता, ग्राहक) इ.

विशिष्ट प्रकारच्या संरचनेची निवड संस्थेसाठी अधिक प्रभावी काय आहे यावर देखील निर्धारित केली जाते, जेणेकरून कर्मचार्‍याला प्रादेशिक स्पेशलायझेशनसह त्याच्या ग्राहकांची वैशिष्ट्ये चांगल्या प्रकारे माहित असतात, उत्पादनांच्या वैशिष्ट्यांमध्ये (वस्तू विशेषीकरण) चांगले पारंगत असते. मोठ्या घाऊक ग्राहकांसह किंवा उलट, किरकोळ ग्राहकांसह काम करण्याची वैशिष्ट्ये. काही प्रकरणांमध्ये, मिश्रित विशेषीकरण आवश्यक असू शकते, जसे की भौगोलिक अधिक वस्तू. या प्रकरणात, कोणते स्पेशलायझेशन अग्रगण्य असेल हे ठरविणे आवश्यक आहे.

आकृती 4 हे तीन मुख्य बिल्डिंग ब्लॉक्स दाखवते जे थेट मार्केटिंगला लागू होतात. लक्षात घ्या की प्रत्येक संस्थेसाठी काही विभागांची उपस्थिती काटेकोरपणे वैयक्तिक आहे. काही कर्मचारी (त्यांच्या वर्कलोड आणि व्यावसायिक कौशल्यांवर अवलंबून) एकाच वेळी अनेक कार्ये करू शकतात, म्हणून, संघटनात्मक रचना थोडी वेगळी असेल. परंतु, सर्वसाधारणपणे, बांधकामाची तत्त्वे अपरिवर्तित राहतील.

सामग्री
परिचय ……………………………………………………………………………… 3

1. 
   सैद्धांतिक भाग ……………………………………………………… 4

1. 
   विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना

एंटरप्राइझमध्ये………………………………………………………4

1. 
   विक्री प्रचार हा विपणनाचा सक्रिय घटक आहे………….9

II. व्यावहारिक भाग ………………………………………………………१५

निष्कर्ष………………………………………………………………………….१६

वापरलेल्या साहित्याची यादी ……………………………………………….17

परिचय
सध्या, विपणन सेवा तयार करण्याची प्रासंगिकता वाढत आहे. सर्व उद्योगांना नफा कमवायचा आहे, त्यांची बाजारपेठ वाढवायची आहे, ग्राहकांची असमाधानी मागणी ओळखायची आहे, म्हणून विपणन सेवांच्या संस्थात्मक संरचनांचे प्रकार आणि विशिष्ट एंटरप्राइझसाठी त्यांचे महत्त्व यांच्यात फरक करणे आवश्यक आहे.

विपणन क्रियाकलाप बाजारातील ग्राहकांच्या गरजेनुसार बदलत्या आर्थिक परिस्थितीशी (उत्पन्न, किंमती, बाजार परिस्थिती) उत्पादन, आर्थिक, व्यापार, विपणन, एंटरप्राइझचे कर्मचारी क्रियाकलाप यांचे लवचिक रूपांतर प्रदान करते.

बाजाराच्या अर्थव्यवस्थेतील संक्रमणाच्या संदर्भात, विपणन सेवा ही एंटरप्राइझ व्यवस्थापनातील सर्वात महत्वाची दुवा आहे, जी इतर सेवांसह, बाजाराच्या मागणीचे समाधान करण्यासाठी आणि या आधारावर नफा मिळवण्याच्या उद्देशाने एकल एकात्मिक प्रक्रिया तयार करते.

विपणन क्रियाकलापांच्या तत्त्वांचे आणि मूलभूत गोष्टींचे ज्ञान व्यावसायिक जोखीम कमी करण्यास, त्याच्या पर्यायांची गणना करण्यास, विद्यमान परिस्थितींमधून सर्वात अनुकूल परिस्थिती निवडण्यास, स्पर्धात्मक वातावरणात उच्च दर्जाची उत्पादने आणि सेवांसह उत्पादन आणि विक्रीची नफा सुनिश्चित करण्यास आणि विक्रीच्या किंमती निर्धारित करण्यास मदत करते. शाश्वत वातावरणात खरेदीदारांच्या विविध गटांसाठी स्वीकार्य. विक्री.

वाढत्या प्रमाणात, तुम्ही शॉपिंग सेंटरमध्ये प्रवर्तकांना भेटू शकता. ते मोफत नमुने, चाखणे, विशेष सवलत, बक्षीस सोडती इ. देऊन बाजारपेठेत उत्पादनाची जाहिरात करतात. जाहिरात हा केवळ विक्री प्रचार मोहिमेचा एक भाग आहे. उत्पादन वॉरंटीसारख्या इतर अनेक विक्री प्रोत्साहन पद्धती आहेत. या सर्व पद्धती अलिकडच्या काळात संबंधित आहेत, त्याशिवाय निर्माता करू शकत नाही.

आय. सैद्धांतिक भाग.

१.१. विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना

एंटरप्राइझ येथे.

एखाद्या एंटरप्राइझमधील विपणन सेवेची संघटनात्मक रचना ही संस्थेची रचना म्हणून परिभाषित केली जाऊ शकते ज्याच्या आधारावर विपणन व्यवस्थापित केले जाते, उदा. - हा सेवांचा, विभागांचा, विभागांचा एक संच आहे, ज्यामध्ये विशिष्ट विपणन क्रियाकलापांमध्ये गुंतलेले कर्मचारी समाविष्ट आहेत 1 .

विपणन संकल्पनेच्या यशस्वी अंमलबजावणीसाठी विपणन रचना महत्त्वपूर्ण आहे. विपणन आयोजित करण्यासाठी कोणतीही सार्वत्रिक योजना नाही. विपणन विभाग वेगवेगळ्या आधारांवर तयार केले जाऊ शकतात. ते सहसा एंटरप्राइझच्या व्यावसायिक व्याप्तीचा भाग असतात. प्रत्येक फर्म मार्केटिंग उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी सर्वोत्तम योगदान देईल अशा प्रकारे विपणन विभाग तयार करते: असमाधानी ग्राहकांची मागणी ओळखणे, भौगोलिकदृष्ट्या बाजारपेठेचा विस्तार करणे, नवीन बाजार विभाग शोधणे, नफा वाढवणे इ.

तथापि, विपणन संरचना एंटरप्राइझच्या संसाधनांच्या आकारावर, उत्पादित केलेल्या उत्पादनांचे तपशील आणि ते ज्या बाजारपेठेत विकले जातात आणि एंटरप्राइझ व्यवस्थापनाच्या विद्यमान संरचनेवर अवलंबून असतात. विपणन सेवेच्या संघटनात्मक संरचनेत खालीलपैकी एक कार्य अभिमुखता असू शकते; वस्तू बाजार आणि खरेदीदार; प्रदेश; कार्ये आणि उत्पादने; कार्ये आणि बाजार; कार्ये आणि प्रदेश. एंटरप्राइझच्या विपणन क्रियाकलापांचे वास्तविक एकीकरण बहुतेकदा कार्याद्वारे किंवा उत्पादनाद्वारे केले जाते.

रचना कार्यशीलप्रकार कमी प्रमाणात वस्तू आणि बाजारपेठ असलेल्या उद्योगांसाठी योग्य आहे. या प्रकरणात, बाजार आणि उत्पादित वस्तू एकसंध मानल्या जातात, ज्यासाठी विशेष विभाग तयार केले जातात. फंक्शनद्वारे आयोजित केलेली विपणन सेवा आकृती म्हणून दर्शविली जाऊ शकते ( आकृती क्रं 1).

तांदूळ. 1. विपणनाची कार्यात्मक रचना

फायदे:जबाबदारी आणि क्षमता यांचे स्पष्ट विभाजन; साधे नियंत्रण; निर्णय घेण्याचे जलद आणि आर्थिक प्रकार; साधे श्रेणीबद्ध संप्रेषण; वैयक्तिक जबाबदारी.

दोष:व्यवस्थापकांसाठी उच्च व्यावसायिक आवश्यकता; कलाकारांमधील जटिल संप्रेषण; स्पष्ट हुकूमशाही नेतृत्व शैली; व्यवस्थापक ओव्हरलोड.

या विभागांव्यतिरिक्त, विपणन सेवेमध्ये विभाग तयार केले जाऊ शकतात: विपणन नियोजन, उत्पादन वितरण व्यवस्थापन, नवीन उत्पादने. विपणनाची कार्यात्मक संघटना कामगारांच्या विशेषीकरणावर, स्थापित आणि नवीन उदयोन्मुख कार्यांनुसार श्रम विभागणीवर आधारित आहे. उत्पादनाच्या छोट्या श्रेणीसह, कार्यशील विपणन संस्था व्यवस्थापनाच्या सुलभतेमुळे अत्यंत कुशल आहे. परंतु उत्पादित उत्पादनांच्या श्रेणीच्या विस्तारासह, उत्पादन लवचिकता कमी होते, कारण बाह्य परिस्थितीतील बदलांच्या प्रतिक्रियेचा कालावधी वाढतो. विपणनाची कार्यात्मक रचना धोरणाच्या कमकुवत लवचिकतेद्वारे दर्शविली जाते, कारण ती वर्तमान परिणाम साध्य करण्यावर लक्ष केंद्रित करते, नवकल्पनांच्या परिचयावर नाही. विपणन क्रियाकलापांची अशी रचना गतिशीलता आणि नवकल्पनामध्ये योगदान देत नाही. सर्वसाधारणपणे, अशी रचना केवळ मर्यादित श्रेणीतील उत्पादनांच्या शाश्वत उत्पादनामध्ये संस्थेचा एक प्रभावी प्रकार आहे. फंक्शनल मार्केटिंग स्ट्रक्चर हा उर्वरित फॉर्मसाठी आधार आहे.

उत्पादन आणि विपणनासाठी विशिष्ट परिस्थिती आवश्यक असलेल्या मोठ्या संख्येने वैविध्यपूर्ण उत्पादने तयार करणाऱ्या उद्योगांसाठी, त्यानुसार विपणन आयोजित करणे उचित आहे वस्तूतत्त्व ( अंजीर.2).

तांदूळ. 2. उत्पादनाभिमुख विपणन सेवेची संस्थात्मक रचना

या संरचनेचे अनेक फायदे आहेत. उत्पादन व्यवस्थापक त्या उत्पादनासाठी संपूर्ण विपणन मिश्रणाचे समन्वय साधतो आणि बाजारातील समस्यांना अधिक जलद प्रतिसाद देतो. अशी विपणन रचना कार्यक्षमतेपेक्षा अधिक महाग आहे, कारण कर्मचार्‍यांच्या संख्येत वाढ झाल्यामुळे अधिक श्रम खर्च आवश्यक आहेत. म्हणून, उत्पादनाच्या आधारावर विपणन सेवेची संस्था केवळ मोठ्या उद्योगांमध्ये सामान्य आहे, जेथे प्रत्येक उत्पादनाची विक्री खंड कामाच्या अपरिहार्य डुप्लिकेशनचे समर्थन करण्यासाठी पुरेसे आहे.

वेगवेगळ्या बाजारपेठांमध्ये त्यांची उत्पादने विकणाऱ्या उद्योगांसाठी, जेथे असमान उत्पादन प्राधान्ये आहेत आणि उत्पादनांना विशिष्ट सेवांची आवश्यकता आहे, अशा प्रकारे विपणन आयोजित करणे उचित आहे बाजार (अंजीर.3).

मार्केटिंगच्या मार्केट ऑर्गनायझेशनचा मुख्य फायदा असा आहे की मार्केटिंग क्रियाकलाप हे उत्पादन संस्थेच्या विरूद्ध ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाचे समाधान करण्याच्या उद्देशाने असतात, ज्यामध्ये सर्व लक्ष उत्पादनांवर केंद्रित असते किंवा पूर्णपणे कार्यशील संस्था, ज्यामध्ये मुख्य लक्ष केंद्रित केले जाते. विपणन कार्यांच्या अंमलबजावणीवर आहे.

तांदूळ. 3. मार्केटिंग सेवेची संघटनात्मक रचना ज्यामध्ये बाजार आणि ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित केले जाते

अनेक क्षेत्रांद्वारे खरेदी केलेल्या उत्पादनांचे उत्पादन करणार्‍या उद्योगांमध्ये, ज्यापैकी प्रत्येकामध्ये या उत्पादनांच्या वापराची वैशिष्ट्ये विचारात घेण्याचा सल्ला दिला जातो, विपणन संरचना त्यानुसार आयोजित केल्या जाऊ शकतात. प्रदेश (अंजीर.४).

तांदूळ. 4. क्षेत्रांवर लक्ष केंद्रित करून विपणन सेवेची संस्थात्मक रचना

प्रादेशिक आधारावर विपणन आयोजित करताना, विक्री एजंट सर्व्हिस केलेल्या प्रदेशात राहू शकतात आणि प्रवासासाठी कमीतकमी वेळ आणि खर्चासह कार्य करू शकतात. अशा प्रकारची विपणन रचना मोठ्या विकेंद्रित कंपन्यांमध्ये (विशेषत: आंतरराष्ट्रीय) मोठ्या बाजारपेठांसह आढळते, जी कधीकधी स्वतंत्र झोन आणि जिल्ह्यांमध्ये विभागली जाते. अशा विपणन संरचनेचा तोटा, तसेच उत्पादने आणि बाजारपेठेवर लक्ष केंद्रित केलेल्या संरचना, कामाचे डुप्लिकेशन, तसेच क्रियाकलापांच्या समन्वयातील समस्या आहे.

एखाद्या एंटरप्राइझची विपणन रचना आयोजित करताना, त्याच्या बांधकामाची खालील तत्त्वे पाळणे आवश्यक आहे:

• 
  उद्देशाची एकता;
• 
  विपणन संरचनेची साधेपणा;
• 
  विभागांमधील संप्रेषणाची प्रभावी प्रणाली, माहितीचे स्पष्ट हस्तांतरण प्रदान करते;
• 
  एकल अधीनतेचे तत्त्व;
• 
  निम्न-स्तरीय विपणन रचना. संरचनेतील लिंक्सची संख्या जितकी कमी असेल तितका कमी वेळ लागतो, माहितीचे तळापासून वरपर्यंत हस्तांतरण आणि निर्देशालयाकडून वरपासून खालपर्यंत ऑर्डर.

याव्यतिरिक्त, विपणन संरचनांमध्ये विशिष्ट प्रमाणात लवचिकता आणि अनुकूलता असणे आवश्यक आहे. जेव्हा एंटरप्राइझची रणनीती बदलते तेव्हा विपणन संरचना केवळ त्यांचे संस्थात्मक स्वरूप बदलण्यास सक्षम असतील तरच लवचिक मानल्या जाऊ शकतात.

सेट मार्केटिंग उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी कंपनीच्या विपणन सेवेमध्ये अंतर्गत संस्थात्मक युनिट्सची निर्मिती करणे हे महत्त्वपूर्ण आहे. खालील संरचनात्मक विभाग आयोजित केले आहेत:

1. 
   बाजार संशोधन विभाग, यासह: माहिती संशोधन गट: उत्पादन मागणी संशोधन गट; बाजार संशोधन तांत्रिक सेवा गट.
2. 
   उत्पादन वर्गीकरण व्यवस्थापन विभाग, ज्यात खालील गट समाविष्ट आहेत: जुन्या उत्पादनांच्या वर्गीकरणाचे व्यवस्थापन; नवीन उत्पादनांची श्रेणी व्यवस्थापित करणे.
3. 
   विक्री विभाग, ज्यामध्ये ऑपरेशनल आणि मार्केटिंग कामासाठी विभाग आहेत.
4. 
   मागणी निर्मिती आणि विक्री प्रोत्साहन विभाग: जाहिरात गट; विक्री जाहिरात.
5. 
   सेवा विभाग.

एंटरप्राइझमधील विपणन सेवा युनिट्सची मुख्य कार्ये आणि कार्ये आहेत:

^ बाजार परिस्थिती, मागणी आणि उत्पादनांची जाहिरात विभागाची कार्ये : विपणन धोरणांचा विकास; मागणी, बाजार परिस्थितीचा अभ्यास;

विक्री विभागाची कार्ये: उत्पादनांच्या पुरवठ्यासाठी कराराचा निष्कर्ष;

^ उत्पादन देखभाल विभागाची कार्ये : उत्पादन देखभाल, पूर्व-विक्री सेवा;

ब्युरो ऑफ फोरकास्टिंग आणि मार्केटिंग प्लॅनिंगची कार्ये:बाजार परिस्थितीचा अंदाज, प्रभावी मागणी, एंटरप्राइझच्या विकासाची शक्यता, उत्पादन श्रेणी;

^ बाजार आणि मागणी संशोधनासाठी ब्युरोची कार्ये : बाजार संशोधन; उत्पादनाची मागणी, गरजा, स्पर्धात्मकता;

जाहिरात ब्युरोची कार्ये:सर्व आवश्यक प्रकारच्या जाहिरातींचे संघटन.
^ 1. 2. विक्री प्रचार हा विपणनाचा सक्रिय घटक आहे.
विक्री (विक्री) जाहिरात हे उत्पादन किंवा सेवेच्या खरेदी किंवा विक्रीला प्रोत्साहन देण्यासाठी अल्प-मुदतीचे प्रोत्साहन उपाय म्हणून समजले पाहिजे 2. या घटनांचे वैशिष्ट्यपूर्ण वैशिष्ट्य म्हणजे ते उत्पादनांच्या ग्राहक गुणधर्मांशी थेट संबंधित नाहीत, जे पारंपारिक जाहिरातींपासून मूलभूत फरक आहे, कारण. असे गृहीत धरले जाते की मुख्य ग्राहक गुणधर्म ग्राहकांना आधीच ज्ञात आहेत.

विक्री प्रमोशनचे मुख्य कार्य म्हणजे ग्राहकांना मोठ्या प्रमाणात उत्पादने खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करणे आणि एंटरप्राइझसह नियमित व्यावसायिक संबंध प्रस्थापित करणे.

विक्री प्रमोशन क्रियाकलापांद्वारे साध्य केलेल्या संभाव्य उद्दिष्टांच्या उदाहरणांमध्ये हे समाविष्ट आहे:

• 
  पुनरावृत्ती खरेदीला प्रोत्साहन देणे;
• 
  दीर्घकालीन ग्राहक निष्ठा तयार करणे;
• 
  ग्राहकांना विशिष्ट विक्री बिंदूला भेट देण्यासाठी प्रोत्साहित करणे;
• 
  किरकोळ व्यापाराच्या संरचनेत उत्पादनांचा साठा तयार करणे;
• 
  उत्पादन किंवा ब्रँडचे वितरण वाढवणे किंवा वाढवणे.

विक्री प्रमोशनमध्ये खालील तंत्रांचा समावेश आहे: किंमत कमी करणे; व्हाउचर आणि कूपनचा वापर; उपस्थित; स्पर्धा; लॉटरी; रोख बोनस.

या बदल्यात, ही तंत्रे खालील क्षेत्रे कव्हर करू शकतात:

1. ग्राहक जाहिराती/ग्राहक प्रोत्साहने (स्वॅच, कूपन, मनी बॅक ऑफर, बोनस, प्रात्यक्षिके);

2. व्यापाराच्या जाहिराती / व्यापार क्षेत्राची जाहिरात (खरेदीसाठी ऑफसेट, वस्तूंची विनामूल्य तरतूद, संयुक्त जाहिरात, बोनस जारी करणे);

3. विक्री प्रतिनिधींची जाहिरात / स्वत:च्या विक्री प्रतिनिधींना प्रोत्साहन (स्पर्धा, विक्री परिषद).

तांदूळ. 5. विक्री प्रोत्साहनाच्या क्रियाकलाप आणि पद्धती.
^

ग्राहक जाहिराती

सर्वात मोठ्या प्रमाणावर वापरली जाणारी ग्राहक जाहिरात किंमत सवलत आहे :

• 
  उत्पादन सवलतीत दिले जाते;
• 
  नियमित किंमतीसाठी उत्पादनांची अतिरिक्त संख्या ऑफर करा (एकाच्या किंमतीसाठी दोन);
• 
  पुढील खरेदीवर किंमत सवलतीसाठी कूपन;
• 
  डिस्काउंट कार्ड्सचा परिचय.

या प्रकारच्या जाहिराती आयोजित करणारे उत्पादक सहसा विचार करतात की आर्थिकदृष्ट्या कठीण काळात, खरेदीदार प्रतिस्पर्ध्यांकडून त्याला आवश्यक नसलेले काहीतरी मिळवण्याऐवजी परिचित उत्पादनावर थोडेसे पैसे वाचवेल.

प्रीमियम ऑफर - कमी कालावधीत वस्तू आणि सेवांना अतिरिक्त मूल्य प्रदान करणारे तंत्र.

• 
  सेल्फ-लिक्विडेटिंग प्रीमियम्स - पॅकेजच्या आत किंवा बाहेर ऑफर. अशा उत्पादनाची किंमत प्रवर्तकासाठी उत्पादनाची किंमत दर्शवते, ज्याला मोठ्या प्रमाणात वस्तू खरेदी करण्याची संधी असते आणि यामुळे, बचतीचा काही भाग ग्राहकांना हस्तांतरित केला जातो. या प्रकारच्या उत्पादनाची जाहिरात लेबले गोळा करण्याच्या गरजेशी संबंधित आहे.

• 
  पॅकेजिंगसाठी भेट - या प्रकरणात, प्रीमियम उत्पादनात जोडला जातो. पुरस्कार संबंधित किंवा असंबंधित उत्पादन असू शकतो.
• 
  "मालिका" - वस्तूंचा एक संच जो खरेदी दरम्यान (चित्रे, कार्ड) आणि संच तयार करताना क्रमाने गोळा केला जाऊ शकतो. पुरस्कार एकतर उत्पादनास संलग्नक म्हणून प्रदान केला जातो किंवा पुरस्कार प्राप्त करण्यासाठी खरेदीदाराने पुरवठादारास प्रमाणपत्र पाठविणे आवश्यक आहे.
• 
  कूपन प्रणाली. कूपन गोळा केले जातात आणि नंतर कॅटलॉगमध्ये सूचीबद्ध केलेल्या उत्पादनांच्या श्रेणीसाठी रिडीम केले जातात. अशा प्रणाल्यांनी ग्राहकांना ट्रेडमार्क आणि व्हाउचर बदलले आहेत ज्यांची रोख देवाणघेवाण केली जाऊ शकते.
• 
  विनामूल्य चाचणी - किरकोळ आउटलेटवर विनामूल्य मासिक संलग्नक दिले जातात.

प्रीमियम म्हणून उत्पादन पैशाच्या बाबतीत फारसे आकर्षक नाही. प्रीमियमच्या प्रकाराची निवड आणि तो ज्या प्रकारे ऑफर केला जातो ते योग्य मार्केट विभागासाठी हेतुपुरस्सर ऑफर केले जाते. त्याच वेळी, असा प्रीमियम निवडणे आवश्यक आहे जे उत्कृष्ट आणि असामान्य असेल, ग्राहकांना विस्तृत प्रतिसाद मिळेल आणि परवडणारा असेल.

• 
  स्पर्धा आयोजित करण्याचा फायदा म्हणजे कार्यक्षमता आणि खर्च यांच्यात चांगला समतोल राखणे, जेव्हा बक्षिसांची किंमत मोठ्या संख्येने सहभागींमध्ये वितरीत केली जाते. स्पर्धेत सहभागी होण्याचा फॉर्म उत्पादनावर ठेवला आहे.

^

व्यापार जाहिराती

या प्रकारच्या जाहिरातीचा उद्देश सामान्यतः विक्री चॅनेलद्वारे ग्राहकांपर्यंत उत्पादने पोहोचवणे हा असतो. प्रेरक प्रभाव अतिरिक्त मोबदला (रोख सवलत, डीलर्समधील स्पर्धा, प्रदर्शनांमध्ये सहभाग, सुट्टीतील ऑफर) च्या स्वरूपात आहे.

उत्तेजक वितरकांची उद्दिष्टे आहेत:

• 
  नवीन ब्रँडचे विस्तृत वितरण साध्य करणे;
• 
  अतिरिक्त यादी काढून टाका;
• 
  उत्पादनाच्या प्रात्यक्षिकाची आवश्यक पातळी गाठणे;
• 
  उत्पादनाचा मोठा साठा प्राप्त करणे;
• 
  वितरक स्तरावरील विक्री प्रतिनिधींना ब्रँडची शिफारस करण्यासाठी प्रोत्साहित करणे;
• 
  एकूण प्रमोशन धोरणाला पाठिंबा दिल्याबद्दल बक्षीस.

वस्तूंची जाहिरात करताना अनेक अडचणी येतात. बर्‍याचदा, जाहिरातीचा अर्थ असा होऊ शकतो की विक्री प्रतिनिधी एका उत्पादनावर लक्ष केंद्रित करत आहे. असा धोका आहे की जाहिरातीचा वापर गैर-स्पर्धक ब्रँड किंवा कमी दर्जाच्या उत्पादनांना धक्का देण्यासाठी केला जाऊ शकतो.

व्यवसायात भेटवस्तू देणे हा प्रचार मोहिमेचा भाग नाही, परंतु त्याच्याशी काहीतरी संबंध आहे. भेटवस्तू जाहिरात साधन म्हणून काम करतात, विशेषत: जर त्यांच्यावर कंपनीचा लोगो असेल. भेटवस्तू देणार्‍या कंपनीचे वैशिष्ट्य हंगामी आहे.
^

कर्मचारी प्रेरणा

विक्री प्रतिनिधी, किरकोळ विक्रेत्यांच्या क्रियाकलापांना प्रोत्साहन आवश्यक आहे. सर्वात मोठ्या प्रमाणावर वापरलेली बक्षीस प्रणाली प्रोत्साहन प्रणाली आहे. या प्रकरणात, समान आधारावर प्रत्येकाला बक्षीस देऊ केले जाते. ते स्पर्धांमध्ये बक्षिसांचे स्वरूप घेऊ शकतात. सहसा संघांना बक्षिसे दिली जातात, कारण. सरासरी किंवा कमी क्षमतेच्या कर्मचार्‍याला पुरेशी प्रेरणा वाटणार नाही.

अशा प्रेरणांची उद्दिष्टे असू शकतात:

• 
  नवीन उत्पादन लाइनचा परिचय;
• 
  विक्री सक्रिय करणे;
• 
  विस्तृत क्षेत्र कव्हरेज सुनिश्चित करणे;
• 
  नवीन संभाव्य ग्राहक शोधणे;
• 
  हंगामी विक्री मंदीवर मात करणे;
• 
  दृश्यमानता सुनिश्चित करणे;
• 
  विक्री क्षेत्रात नवीन कौशल्ये आणि क्षमतांची निर्मिती.

विक्री प्रोत्साहनाचे महत्त्व सतत वाढत आहे. हे लागू केलेल्या पद्धतींच्या गुंतागुंतीसह आहे. विक्री जाहिरात ही परिधीय विपणन क्रियाकलाप मानली जाऊ शकत नाही. कंपन्यांना आता सुनियोजित आणि समन्वित विक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमाचे महत्त्व समजले आहे.

^ गुंतवणुकीसह विक्री प्रोत्साहन

गुंतवणुकीचा उपयोग मालाची विक्री सुधारण्यासाठी केला जातो. राज्य बँकांद्वारे n-व्या उत्पादनाच्या खरेदीसाठी कमी व्याज कर्ज जारी करणे हे एक उदाहरण आहे. उदाहरणार्थ, अलीकडे राज्य देशांतर्गत वाहन उद्योगाला पाठिंबा देण्यासाठी असा कार्यक्रम राबवत आहे. अनेक कंपन्या नंतर परतावा मिळण्याच्या आशेने विक्री प्रमोशन प्रोग्राममध्ये गुंतवणूक करतात.

विक्री प्रोत्साहन कार्यक्रम सहसा खालील प्रकरणांमध्ये लागू केला जातो:

• 
  जेव्हा एकाच प्रकारची अनेक उत्पादने बाजारात कंपनीच्या उत्पादनांशी स्पर्धा करत असतात;
• 
  नवीन प्रकारचे उत्पादन बाजारात आणले जाते किंवा नवीन बाजार किंवा विभाग एंटरप्राइझद्वारे महारत प्राप्त केला जातो;
• 
  जेव्हा बाजारात कंपनीची स्थिती राखणे आवश्यक असते;
• 
  जेव्हा उत्पादन त्याच्या जीवन चक्राच्या संपृक्ततेच्या टप्प्यात प्रवेश करते.

त्याच्या ग्राहकांच्या संबंधात, विक्री प्रोत्साहन कार्यक्रमाचा उद्देश त्यांना संपादनातून एक महत्त्वपूर्ण व्यावसायिक लाभ प्रदान करणे आहे.

ग्राहकांना उत्तेजित करण्याच्या पद्धती विकसित करणे हे अत्यंत सर्जनशील कार्य आहे. नवीन प्रोत्साहन साधनाचा "शोध" करून मिळवलेला फायदा फार लवकर गमावला जाऊ शकतो, कारण ते प्रभावी असल्यास, ते प्रतिस्पर्ध्यांकडून पटकन ताब्यात घेतले जाईल. या प्रकरणात, आपल्याला काहीतरी नवीन शोधावे लागेल. कधीकधी असे म्हटले जाते की विपणन हे मानसशास्त्राच्या क्षेत्रात 80% आहे.

II. व्यावहारिक भाग
चाचणी. विपणन नियंत्रणाच्या ब्लॉक्सना नावे द्या:

A. नियोजन;

B. विपणन कार्ये;

B. नियंत्रण;

G. उत्पादन.

विपणन व्यवस्थापन म्हणजे नफा निर्माण करणे, विक्री वाढवणे, बाजारातील वाटा वाढवणे इ. यांसारखी संस्थेची विशिष्ट उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी लक्ष्यित ग्राहकांसह फायदेशीर देवाणघेवाण स्थापित करणे, मजबूत करणे आणि राखणे यासाठी डिझाइन केलेल्या क्रियाकलापांचे विश्लेषण, नियोजन, अंमलबजावणी आणि नियंत्रण. पी 3 .

उत्तर: परंतु; एटी.

निष्कर्ष
एंटरप्राइझची उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी एंटरप्राइझमध्ये विपणन सेवेची विशिष्ट संस्थात्मक रचना तयार करणे आवश्यक आहे: नफा वाढवणे, ग्राहकांची असमाधानी मागणी ओळखणे, बाजारपेठेचा भौगोलिक विस्तार, नवीन बाजार विभाग शोधणे इ.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की विपणन सेवेच्या विशिष्ट संस्थात्मक संरचनेची निवड मुख्यत्वे एंटरप्राइझच्या संसाधनांच्या आकारावर, उत्पादित उत्पादनांची वैशिष्ट्ये आणि ते ज्या बाजारपेठेत विकले जातात आणि विद्यमान एंटरप्राइझ व्यवस्थापन संरचना यावर अवलंबून असते.

विपणनाचा एक सक्रिय घटक म्हणजे विक्री प्रोत्साहन. अलीकडे, विक्री वाढविण्याची ही पद्धत अतिशय संबंधित आहे आणि उत्पादकांद्वारे वाढत्या प्रमाणात वापरली जात आहे.

सेल्स प्रमोशन (विक्री) म्हणजे अल्प-मुदतीचे प्रोत्साहन जे उत्पादने आणि सेवांच्या विक्री किंवा विपणनाला प्रोत्साहन देतात. ग्राहक प्रोत्साहन ग्राहकांद्वारे खरेदीचे प्रमाण वाढविण्याच्या उद्देशाने आहे, ते खालील मुख्य पद्धती वापरते: चाचणीसाठी नमुने प्रदान करणे; कूपनचा वापर; किंमतीचा भाग किंवा व्यापार सवलत परत करणे; कमी किमतीत पॅकेज विक्री; प्रीमियम; जाहिरात स्मरणिका; कायम ग्राहकांना प्रोत्साहन; स्पर्धा, स्वीपस्टेक आणि गेम जे ग्राहकांना काहीतरी जिंकण्याची संधी देतात - पैसे, वस्तू, प्रवास; चिन्हे, पोस्टर्स, नमुने इत्यादींचे प्रदर्शन आणि प्रात्यक्षिके. उत्पादनांच्या विक्रीच्या ठिकाणी.

सेल्स प्रमोशन प्रोग्रामचा विशिष्ट परिणाम म्हणजे उद्योगावर अवलंबून कंपनीच्या विक्रीत 15-25% वाढ, तसेच कंपनीमधील विक्री संघाच्या मूल्यात वाढ.

विक्री प्रमोशन पद्धती स्पर्धकांनी पटकन उचलल्या आहेत, म्हणून अशा पद्धतींच्या कल्पनांचे सतत पुनरावलोकन करणे आणि अद्यतनित करणे आवश्यक आहे.

वापरलेल्या साहित्याची यादी
1. गोलुबकोव्ह ई.पी. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे: पाठ्यपुस्तक. एम.: पब्लिशिंग हाऊस "फिनप्रेस", 1999. - एस. 348-354.

2. डॅनचेनोक एल.ए. मार्केटिंग / मॉस्को इंटरनॅशनल इन्स्टिट्यूट ऑफ इकॉनॉमेट्रिक्स, इन्फॉर्मेटिक्स, वित्त आणि कायदा. - एम., 2003. - एस. 22-23.

3. एरेमिन व्हीएन मार्केटिंग: मूलभूत आणि माहिती विपणन: पाठ्यपुस्तक. M.: KNORUS, 2006. - S. 135-144, S. 379-382.

4. कोटलर एफ. विपणन व्यवस्थापन. एक्सप्रेस कोर्स. दुसरी आवृत्ती. / प्रति. इंग्रजीतून. एड एस. जी. बो-झुक. - सेंट पीटर्सबर्ग: पीटर, 2006. - एस. 412-413. आजारी - (मालिका "व्यवसाय बेस्टसेलर").

5. विपणन: पाठ्यपुस्तक / ए.एन. रोमानोव्ह, यू.यू. Korlyugov, S.A. Krasilnikov आणि इतर; एड. ए.एन. रोमानोव्हा. - एम.: बँक्स आणि स्टॉक एक्सचेंज, UNITI, 1995. आजारी - S. 148-151, S. 153-158.

6. छोट्या व्यवसायात विपणन: पाठ्यपुस्तक. विशेष 080111 "मार्केटिंग" / I.M मध्ये शिकत असलेल्या विद्यापीठातील विद्यार्थ्यांसाठी मॅन्युअल सिन्याएवा, एस.व्ही. देशवासी, व्ही.व्ही. सिन्याएव. - M.: UNITI-DANA, 2006. - C. 143-154.

7. विपणन : विद्यापीठांसाठी पाठ्यपुस्तक / N.D. एरिअश्विली, के. हॉवर्ड, यु.ए. Tsypkin आणि इतर; एड. एन.डी. एरिआश्विली. - दुसरी आवृत्ती, सुधारित. आणि अतिरिक्त - M.: UNITI-DANA, 2001. - S. 106-108.

8. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे / F. Kotler, O. G. Radynova. - एम.: "प्रगती", 1991 - एस. 13, एस. 87.

9. विपणन व्यवस्थापन: पाठ्यपुस्तक. विशेष 061500 "मार्केटिंग" / एड मध्ये शिकत असलेल्या विद्यापीठातील विद्यार्थ्यांसाठी मॅन्युअल. ए.व्ही. कोरोत्कोवा, आय.एम. सिन्याएवा. - दुसरी आवृत्ती, सुधारित. आणि अतिरिक्त - M.: UNITI-DANA, 2005. - S. 188-189, S. 196-199, S. 284-304.

10. Tsakhaev R.K., Murtuzalieva T.V., Aliev S.A. मार्केटिंगची मूलभूत तत्त्वे: पाठ्यपुस्तक / आर.के. त्सखाएव, टी.व्ही. मुर्तुझालीएवा, एस.ए. अलीयेव. - एम.: परीक्षा पब्लिशिंग हाऊस, 2005. - सी 369-373, एस. 431-436 - (मालिका "विद्यापीठांसाठी पाठ्यपुस्तक").

1 विपणन. पाठ्यपुस्तक / एड. रोमानोव्हा ए.एन. - एम.: बँक्स आणि एक्सचेंज, यूएनआयटीआय, 1995, पी. 352.

2 फंडामेंटल्स ऑफ मार्केटिंग / F. Kotler, O. G. Radynova. - एम.: प्रगती, 1991, पृष्ठ 87.

मार्केटिंगची 3 मूलभूत तत्त्वे / एफ. कोटलर, ओ.जी. रेडिनोव्हा. - एम.: "प्रगती" 1991, पृष्ठ 13.

विषय: विपणन संरचना आणि विपणन सेवा तयार करणे

प्रकार: चाचणी | आकार: 27.09K | डाउनलोड: 67 | 10/24/08 रोजी 11:52 वाजता जोडले | रेटिंग: +२७ | अधिक परीक्षा

विद्यापीठ: VZFEI

परिचय 3

I. विपणन सेवेची पारंपारिक आणि आधुनिक संस्थात्मक संरचना 4

I.1 संघटनात्मक रचनेची संकल्पना 4

I.2 विपणन सेवेच्या संस्थात्मक संरचनांचे पारंपारिक आणि बाजाराभिमुख प्रकार 4

II. एंटरप्राइझ 11 वर विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना

II.1 एंटरप्राइझची विपणन रचना तयार करण्याची तत्त्वे 11

II.2 एंटरप्राइझमधील मुख्य संरचनात्मक विभाग 12

II.3 विपणन सेवांच्या संघटनेचे प्रकार 14

निष्कर्ष २१

संदर्भ 22

परिचय

मार्केटिंग अभ्यास विभागातील "एंटरप्राइझमधील विपणन संस्थात्मक संरचना विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना" हा विषय आज खूप संबंधित आहे. 20 व्या शतकाच्या शेवटच्या दशकात, आपल्या देशात विपणनाच्या संदर्भात नाट्यमय बदल घडले. परत 1960 आणि 1970 च्या दशकात. "मार्केटिंग" या शब्दाचा उल्लेख जवळजवळ देशद्रोही होता. फक्त 1980 च्या उत्तरार्धात. "व्यवसाय", "व्यवस्थापन", "अभियांत्रिकी", "माहिती" इत्यादी सारख्या बदलाचा आशावाद श्वास घेणार्‍या नवीन संज्ञांमध्ये मार्केटिंगला मानाचे स्थान आहे, जे सहसा केवळ व्यवसायातच नव्हे तर सामान्य संभाषणांमध्ये देखील वापरले जातात. .

विपणन क्रियाकलापांच्या तत्त्वांचे आणि मूलभूत गोष्टींचे ज्ञान व्यावसायिक जोखीम कमी करण्यास, त्याच्या पर्यायांची गणना करण्यास, विद्यमान परिस्थितींमधून सर्वात अनुकूल परिस्थिती निवडण्यास, स्पर्धात्मक वातावरणात उच्च दर्जाची उत्पादने आणि सेवांसह उत्पादन आणि विक्रीची नफा सुनिश्चित करण्यास आणि विक्रीच्या किंमती निर्धारित करण्यास मदत करते. शाश्वत वातावरणात खरेदीदारांच्या विविध गटांसाठी स्वीकार्य. विक्री.

या कामात दोन विभाग आहेत. प्रथम - "एंटरप्राइझमध्ये विपणन संस्थात्मक संरचना" - मध्ये विपणन संस्थात्मक संरचनांची संकल्पना आणि सार विचारात घेणे, संरचनांचे प्रकार (वस्तू, बाजार, विभागीय, एकत्रित, कर्मचारी, मॅट्रिक्स स्ट्रक्चर्स), या संरचनांच्या प्रतिमा फॉर्ममध्ये समाविष्ट आहेत. ब्लॉक आकृत्यांचे. दुसरा विभाग - "विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना" - एंटरप्राइझची विपणन रचना तयार करण्याच्या मूलभूत तत्त्वांचा विचार करणे, विपणन सेवेचे मुख्य संरचनात्मक विभाग, विपणन सेवांच्या संरचनांचे प्रकार यांचा समावेश आहे.

I. विपणन सेवेची पारंपारिक आणि आधुनिक संस्थात्मक संरचना

I.1 संघटनात्मक संरचनेची संकल्पना.

मुदत » "संस्था" प्रो-फ्रेंचमधून येते. "संस्था" आणि सर्वात सामान्य स्वरूपात म्हणजे रचना, एखाद्या गोष्टीचे साधन. व्यवस्थापनामध्ये, ही संकल्पना सामान्यत: लोक, गट, श्रम विभागणी, कर्तव्यांचे विभाजन आणि विशिष्ट संरचनेच्या आधारे काही ध्येय साध्य करण्यासाठी एकत्रितपणे वापरल्या जातात.

संकल्पना "रचना" - लॅटिन मूळचा आणि एखाद्या गोष्टीच्या, संरचनेच्या घटक भागांची सापेक्ष स्थिती आणि कनेक्शन दर्शवते. हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की "संस्था" आणि "रचना" या शब्दांची मोठ्या प्रमाणावर पुनरावृत्ती होते, एकमेकांची डुप्लिकेट. व्यवस्थापन सिद्धांतामध्ये, "संघटनात्मक रचना" हा शब्द-संयोजन बहुतेकदा संस्थांच्या अंतर्गत रचना, विभाग आणि संस्थांचे सदस्य, सामाजिक समुदाय यांच्यातील संबंधांची संपूर्णता दर्शविण्यासाठी वापरला जातो. रचना ही प्रणालीतील सर्वात महत्त्वाच्या घटकांपैकी एक आहे. प्रणाली, यामधून, लक्ष्य अभिमुखतेच्या उपस्थितीद्वारे संरचनेपासून भिन्न असते, जी नंतरच्याला विशिष्ट दिशा देते.

I.2 पारंपारिक आणि मार्केटिंग सेवेच्या संस्थात्मक संरचनांचे बाजार-देणारं प्रकार.

सामान्यतः, कामगार, अधिकार, जबाबदारी आणि नियंत्रण यांच्या विभाजनाची कोणती आवृत्ती वापरली जाते यावर अवलंबून संघटनात्मक संरचना भिन्न असतात.

संघटनात्मक संरचना तयार करण्याच्या मूलभूत तत्त्वांपैकी एक आहे स्केलर तत्त्व . तो असे गृहीत धरतो की अधीनस्थांच्या रेखीय साखळीत एखाद्या विशिष्ट अधिकाऱ्याला सोपवलेले अधिकार आणि जबाबदारी मुख्य व्यवस्थापकाकडून काढून टाकण्याच्या प्रमाणात कमी होते, म्हणजे. स्केलर

रेखीय रचना श्रेणीबद्ध शिडीच्या रूपात केवळ परस्पर अधीनस्थ घटकांपासून तयार केलेले. प्रत्येक कर्मचारी केवळ एका व्यवस्थापकास अधीनस्थ आणि जबाबदार असतो आणि केवळ त्याच्याद्वारे उच्च प्रणालीशी जोडलेला असतो. घटक भागांमध्ये व्यवस्थापन प्रणालीचे विभाजन उत्पादन आधारानुसार होते, उत्पादनाच्या एकाग्रतेची डिग्री, तांत्रिक वैशिष्ट्ये, उत्पादन श्रेणीची रुंदी इत्यादी लक्षात घेऊन.

रेखीय रचना सर्वात सुसंवादी आहे, औपचारिकपणे परिभाषित केली आहे, परस्पर कनेक्शनची स्पष्ट प्रणाली वापरते, त्यात जबाबदारी स्पष्टपणे व्यक्त केली जाते, ती थेट ऑर्डरला द्रुत प्रतिसादाची हमी देते. परंतु ते सर्वात कमी लवचिक आणि कमीत कमी विक्रीयोग्य आहे. तथापि, कोणत्याही स्तरावर शक्तीची परिपूर्णता कार्यात्मक समस्या प्रभावीपणे सोडविण्यास परवानगी देत ​​​​नाही. येथे नियोजन आणि निर्णयांच्या तयारीसाठी कोणतेही दुवे नाहीत, विभागांमध्ये सोडवलेल्या समस्यांवर लाल फितीची प्रवृत्ती आहे आणि उच्च-स्तरीय व्यवस्थापक ओव्हरलोड आहेत, कारण ते "अपरिहार्य" म्हणून कार्य करतात.

जर रेखीय रचना "तळापासून वर" लिंक्सच्या संख्येच्या विस्तारासह श्रेणीबद्ध तत्त्व एकत्र करते, तर त्याला म्हणतात पिरॅमिडल . अशा संरचनेत, नवीन गुणवत्तेसह, एक-पुरुष कमांडचे तत्त्व मूर्त रूप दिले जाते, जिथे ते मूल्ये आणि क्षमतांच्या श्रेणींनी समृद्ध केले जाते. रणांगणावर (सैन्य) कमांडची अशी एकता महत्त्वाची असते, आवश्यक असल्यास, त्वरीत अनेक मूलगामी निर्णय घेण्यास, निर्मितीच्या समस्यांचे निराकरण करण्यात, मोठ्या संघटनांच्या निर्मितीमध्ये मदत करते. पिरॅमिडल संरचना केवळ औपचारिक संबंध ओळखते आणि पारंपारिक नोकरशाही रचना आहे. हे सर्वात स्थिर आणि स्थिर आहे.

आधीच पिरॅमिडल संरचनेच्या चौकटीत, संस्थेला त्याच्या संरचनेत विविधता आणण्याची संधी मिळते. पहिले चिन्ह, ज्यानुसार विविध संस्थात्मक संरचना तयार केल्या जाऊ शकतात, कामाच्या कार्यांचे विभाजन, कार्यात्मक रेषांसह श्रमांचे विशेषीकरण. या ओळींच्या सापेक्ष समानतेमुळे अशा संरचनांचे वैशिष्ट्यीकृत करणे शक्य झाले क्षैतिज-कार्यात्मक . कार्यकारी कार्यापासून व्यवस्थापनाचे पृथक्करण अशा संरचनांना एक अनुलंब रचना देते आणि शक्ती, जबाबदाऱ्या आणि नियंत्रणाच्या व्याप्तीचे पृथक्करण उदयास सूचित करते. बहुस्तरीय श्रेणीबद्ध संरचना . पदानुक्रमानुसार संघटित व्यवस्थापनाच्या प्रत्येक स्तरावर असलेल्या लहान किंवा मोठ्या संख्येने दुवे एकल करण्याचे कारण देतात "उच्च" आणि "सपाट" संरचना

विपणन सेवेची शास्त्रीय, परिष्कृत कार्यात्मक संस्थात्मक रचना अंजीर मध्ये दर्शविली आहे. 1. तुम्ही बघू शकता, ही फंक्शन्स आणि जबाबदाऱ्यांची काटेकोर विभागणी असलेली रचना आहे. मोठ्या कर्मचाऱ्यांची क्षमता, एकसंध उत्पादने आणि बाजारपेठेसह मोठ्या कंपन्यांसाठी हे चांगले आहे. कार्यात्मक रचना व्यवस्थापित करणे सोपे आहे, परंतु निष्क्रिय आणि लवचिक नाही, नवकल्पनांवर लक्ष केंद्रित केलेले नाही, कारण प्रत्येक विशेषज्ञ स्वतःला येथे आणि संस्थेमध्ये जवळजवळ अपरिहार्य वाटतो.

तांदूळ. 1 विपणन सेवेची मूलभूत कार्यात्मक रचना

मूलभूत रचना श्रम आणि जबाबदारीच्या विभाजनाच्या वेगळ्या तत्त्वावर केंद्रित केली जाऊ शकते, विशेषतः, विपणनाच्या वस्तूंसाठी - वस्तू. उदाहरण कमोडिटी (उत्पादन) रचना अंजीर मध्ये दर्शविले आहे. 2. अशी रचना वैविध्यपूर्ण कंपन्यांद्वारे वापरली जाते ज्यात विस्तृत श्रेणी, विविध प्रकारच्या विशिष्ट परिस्थिती वस्तूंच्या विक्री आणि वापरासाठी असतात. हे फायदेशीर-आकाराचे आहे, जर माल असेल तर त्यांच्या वैशिष्ट्यांमध्ये विशेष वैशिष्ट्ये आहेत. कमोडिटी स्ट्रक्चर मार्केटच्या गरजांना त्वरीत प्रतिसाद देते, परंतु फंक्शन्सच्या डुप्लिकेशनमुळे मोठ्या स्टाफिंग खर्चाची आवश्यकता असते.

जर एखाद्या संस्थेला वेगवेगळ्या बाजार विभागातील (भौगोलिक प्रदेश, उद्योग इ.) ग्राहकांद्वारे प्रदर्शित केलेले विशिष्ट वर्तन विचारात घ्यायचे असेल तर, समान दिसणारे लागू करणे उचित आहे. बाजार रचना , जेथे उपविभाग वैयक्तिक उत्पादनांसाठी नव्हे तर बाजार विभागांसाठी (निर्यात आणि देशांतर्गत), वापरलेल्या विभाजन निकषांमध्ये भिन्न असलेल्यासह जबाबदार आहेत.

अंजीर. 2 विपणन सेवेची उत्पादन रचना

खरं तर, हे आधीच तथाकथित आहे विभागीय रचना . अशी रचना असलेल्या संस्थेचा फोकस, त्याचे प्रत्येक विभाग, विशिष्ट बाजार विभागातील खरेदीदार, त्यांच्या समस्या आणि गरजा असतात. विविध प्रकारच्या आवश्यकता, वर्तन शैली आणि खरेदीदारांच्या विविध लक्ष्य गटांच्या खरेदीसह रचना श्रेयस्कर आहे: उद्योग, विविध वयोगटातील ग्राहक, भिन्न परिस्थिती आणि "जीवनशैली" इ.

जटिलता आणि लवचिकता वाढ असूनही, पूर्वी वर्णन केलेल्या सर्व संरचनांमध्ये मूलभूत कमतरता आहे - व्यवस्थापकांचे तथाकथित फॉक्स होल - वेगळ्या पोझिशन्स, तत्काळ बॉसशिवाय इतर कोणाच्याही प्रवेशापासून सर्व व्यावसायिक माध्यमांद्वारे सक्रियपणे संरक्षित आहेत.

आधुनिकतेच्या गरजा, एका जटिल आणि बहुआयामी जगात संस्थेचे कार्य कंपन्यांना अशा परिष्कृत एक-घटक संरचनांवर राहण्याची परवानगी देत ​​​​नाही. बहुतांश घटनांमध्ये, सराव मध्ये, तथाकथित एकत्रित संस्थात्मक संरचना जे एकाच वेळी श्रम विभागणीची दोन किंवा अधिक चिन्हे वापरतात: फंक्शन्स आणि वस्तूंद्वारे, फंक्शन्स आणि मार्केट्सद्वारे, फंक्शन्स आणि क्षेत्रांद्वारे किंवा वस्तू आणि क्षेत्रांद्वारे (चित्र 3 पहा). अशा संरचना संस्थेला बहुगुणित परिस्थितींशी अधिक चांगल्या प्रकारे जुळवून घेण्यास अनुमती देतात. खरे आहे, याचा अर्थ तुलनेने "सपाट" ते अधिक "उच्च" आणि परिणामी, अधिक जटिल संरचनांमध्ये संक्रमण आहे.

तांदूळ. 3 कार्यात्मक उत्पादन रचना

परंतु अशा तुलनेने जटिल संरचना देखील अद्याप धोरणात्मक नियोजन आणि व्यवस्थापनाकडे जाणे शक्य करत नाहीत, विस्तृत विकास आणि मोठ्या प्रमाणात आणि प्रभावी उपायांची तयारी प्रदान करत नाहीत. अशा समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी बरेच पुरेसे आहेत मुख्यालय संरचना (चित्र 4 पहा).

कर्मचार्‍यांच्या संरचनेत लाइन व्यवस्थापकांसह विशेष युनिट्स समाविष्ट आहेत ज्यांना निर्णय घेण्याचा आणि नेतृत्व करण्याचा अधिकार नाही, परंतु केवळ लाइन व्यवस्थापक आणि वैयक्तिक कार्यांमध्ये तज्ञांच्या कर्मचार्‍यांकडून वैयक्तिक कार्ये पार पाडण्यास मदत करतात. पूर्णपणे मुख्यालय युनिट्समध्ये समन्वय आणि विश्लेषण विभाग, तपासणी संस्था, नेटवर्क नियोजन गट, समाजशास्त्रीय संशोधन क्षेत्र, कायदेशीर सेवा इत्यादींचा समावेश होतो.

खरं तर, अशी रचना व्यवस्थापनाच्या कार्यात्मक संरचनेशी संबंधित आहे. हे या वस्तुस्थितीद्वारे पुष्टी होते की, सराव मध्ये, मुख्यालय युनिटच्या प्रमुखांना पीईओ, ओटीएस, अकाउंटिंग, ओकेच्या कार्यात्मक व्यवस्थापनाचे अधिकार प्राप्त होतात. परंतु मुख्यालय एक विशेष कार्य करते - धोरण विकसित करण्याचे कार्य.

तांदूळ. 4 कर्मचारी रचना

कर्मचारी संरचनेचे अनेक फायदे आहेत. त्याच्या मदतीने, विशिष्ट श्रेणीतील कर्मचा-यांच्या विशेषीकरणाशी संबंधित निर्णय आणि योजनांची सखोल तयारी केली जाते; लाइन व्यवस्थापकांना त्यांच्या क्षमतेच्या पलीकडे जाणाऱ्या समस्यांच्या सखोल विश्लेषणाच्या गरजेपासून मुक्त केले जाते; या कामासाठी वेळोवेळी उच्च वर्गातील बाह्य तज्ञ - सल्लागार आणि तज्ञांचा समावेश करणे शक्य होते. परंतु हे महत्त्वपूर्ण त्रुटींपासून मुक्त नाही, कारण ते जबाबदारीबद्दल आवश्यक स्पष्टता प्रदान करत नाही, कारण निर्णय तयार करणारी व्यक्ती त्याच्या अंमलबजावणीमध्ये भाग घेत नाही. याव्यतिरिक्त, रचना व्यवस्थापनाच्या शीर्ष स्तरांवर अत्यधिक विकेंद्रीकरण होऊ शकते.

आधुनिक जग झपाट्याने बदलत आहे. त्याचे पालन करण्याच्या प्रयत्नात, अधिकाधिक वेळा ते तयार करतात, लवचिक संरचनांना प्राधान्य देतात, कठोर पदानुक्रम सोडून देतात, तात्पुरती संरचना सादर करतात (विशिष्ट कालावधीसाठी, विशिष्ट कार्य पूर्ण करण्यासाठी, प्रकल्प). या प्रकारची सर्वात सामान्य रचना आहे मॅट्रिक्स - अंजीर मध्ये दर्शविले आहे. ५.

मॅट्रिक्स संरचनेचे मुख्य फायदे आहेत:

प्रकल्प उद्दिष्टे आणि मागणीसाठी उत्तम अभिमुखता;

कार्यात्मक संरचनेचे फायदे आणि व्यवस्थापनाच्या समस्या अभिमुखतेचे संयोजन;

विशेषज्ञ तज्ञांचे ऑपरेशनल गट तयार करण्याची शक्यता, ग्राहकांच्या गरजांसाठी प्रतिसाद वेळ कमी करणे;

व्यावसायिक कर्मचार्‍यांचा लवचिक वापर;

नियोजन आणि व्यवस्थापनाच्या आधुनिक पद्धती लागू करण्याची क्षमता;

खर्च कमी करणे, कामाचा प्रभाव वाढवणे.

तांदूळ. 5 मॅट्रिक्स रचना

मॅट्रिक्स रचनेचा मुख्य फायदा असा आहे की तोच तज्ञ, ज्याला एका प्रकल्पात किंवा प्रोग्राममध्ये 75%, दुसर्‍या प्रकल्पात - 20%, तिसऱ्यामध्ये - 5% ने, मिळवलेले ज्ञान, कौशल्ये आणि क्षमता सहजपणे हस्तांतरित करता येतात. एका प्रकल्पात, इतर प्रकल्पांमधील क्रियाकलापांसाठी, ज्यामुळे त्यांच्या कामाची उत्पादकता आणि कार्यक्षमता नाटकीयरित्या वाढते. याव्यतिरिक्त, आपापसातील विविध तज्ञांचे नियतकालिक व्यावसायिक संपर्क व्यावसायिक परस्पर समृद्धी, अविभाज्य संघाच्या निर्मितीच्या संधींमध्ये लक्षणीय वाढ करतात.

परंतु मॅट्रिक्सच्या संरचनेत त्याचे तोटे देखील आहेत:

कायमस्वरूपी कनेक्शनची कमतरता, गटांची स्थिरता;

स्थापनेत अडचण आणि जबाबदारीचा कमी कालावधी;

नियंत्रणक्षमता कमकुवत करणे, स्वीकृत नियम आणि मानकांचे उल्लंघन करण्याची सतत शक्यता;

सतत देखरेखीची गरज;

फंक्शनल युनिट्सचे व्यवस्थापक आणि प्रकल्प व्यवस्थापक यांच्यातील वाढता संघर्ष, ज्यापैकी प्रत्येकजण "स्वतःवर ब्लँकेट ओढून घेण्याचा" प्रयत्न करतो (वित्त, वेळ संसाधने, कर्मचारी).

सर्वसाधारणपणे, संघटनात्मक संरचना तयार करताना, आधुनिक बाजार-केंद्रित कंपन्यांद्वारे वापरल्या जाणार्‍या मूलभूत तत्त्वांचे पालन करणे महत्वाचे आहे:

जबाबदारी आणि अधिकारांचे संतुलन;

एकता, सेटिंगची स्पष्टता, प्रवेशयोग्यता आणि आर्थिक आणि बाजाराची स्पष्टता, संपूर्ण संरचनेत विपणन लक्ष्ये;

कमी-लिंक आणि बांधकाम आणि व्यवस्थापनाची स्पष्टता यासह संरचनेची साधेपणा;

अभिप्रायासह इतर विभागांसह संप्रेषणाची प्रभावी प्रणाली;

जबाबदारीचे समन्वय - कंपनी व्यवस्थापनाच्या सर्वोच्च स्तरावर;

लवचिकता, जंगली बाजार आणि कंपनीच्या धोरणानुसार संरचनेची अनुकूलता.

II. एंटरप्राइझमधील विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना

II.1 एंटरप्राइझची विपणन रचना तयार करण्याची तत्त्वे

एखाद्या एंटरप्राइझची विपणन रचना आयोजित करताना, त्याच्या बांधकामाची खालील तत्त्वे पाळली पाहिजेत.

उद्देशाची एकता . मूळ उद्दिष्टे आहेत: विक्रीचे प्रमाण, नफा, नफा-ते-विक्री गुणोत्तर, प्रति शेअर कमाई, कंपनीचा बाजार हिस्सा, भांडवली रचना (म्हणजे अनुदानित भांडवलाचा हिस्सा). तथापि, ध्येये परस्पर अनन्य असू नयेत.

विपणन संरचनेची साधेपणा . संस्थात्मक संरचना तयार करण्याची साधेपणा आणि स्पष्टता एंटरप्राइझच्या कर्मचार्‍यांचे त्यात सुलभतेने रुपांतर करण्यास आणि परिणामी, उद्दिष्टांच्या अंमलबजावणीमध्ये सक्रिय सहभागासाठी योगदान देते,

विभागांमधील संप्रेषणाची एक प्रभावी प्रणाली, प्रदान करते माहितीचा स्पष्ट संवाद . कम्युनिकेशन सिस्टमला अभिप्राय असणे आवश्यक आहे.

एकल अधीनतेचे तत्त्व . कर्मचार्‍याला फक्त एका वरिष्ठाकडून ऑर्डर मिळणे आवश्यक आहे. समान ध्येयाने केलेल्या कार्यांच्या संचासाठी, एक नेता असावा.

लो लिंक मार्केटिंग संरचना . संरचनेचे वैशिष्ट्य जितके कमी दुवे आहेत, तितकेच कमी वेळ घेणारी माहिती तळापासून वर आणि संचालनालयाकडून वरपासून खालपर्यंत हस्तांतरित करणे.

संस्थात्मक संरचना दोन प्रकारची असू शकते: "हार्ड" (यांत्रिक); "सॉफ्ट" (सेंद्रिय)

कडक रचना खालील वैशिष्ट्ये आहेत: कर्मचार्यांच्या कर्तव्याची व्याप्ती कराराद्वारे स्पष्टपणे परिभाषित केली जाते; वाढलेले केंद्रीकरण आणि शक्तीचे विशेषीकरण; कर्मचार्‍याला पदाद्वारे प्रदान केलेले काम करण्यास बांधील नाही; अनेक औपचारिक सूचना आहेत. अशा संघटनात्मक संरचना स्थिर वातावरणात प्रभावी असतात. बदलत्या वातावरणात अधिक योग्य "मऊ" संरचना . ते "कठोर" लोकांच्या तुलनेत कमी विशेष आहेत, ते शक्तींच्या विकेंद्रीकरणाद्वारे वर्चस्व गाजवतात. कर्मचार्‍यांच्या कर्तव्याची व्याप्ती अंदाजे परिभाषित केली गेली आहे आणि कर्मचार्‍याला मुख्य कामाशी संबंधित कोणतेही काम करण्यास बांधील आहे. कामाची सामग्री सतत बदलत आहे, आणि व्यवस्थापन काम सुधारण्यासाठी कलाकारांच्या सूचनांची प्रतीक्षा करत आहे. "सॉफ्ट" संरचनांमध्ये काही औपचारिक सूचना आहेत आणि कर्मचार्‍यांमधील संबंध अधिक चांगले आहेत. संघटनात्मक संरचनेची "मृदुता" नवकल्पनासाठी अनुकूल वातावरण प्रदान करते आणि नवीन कल्पनांना प्रोत्साहन देते.

II.2 एंटरप्राइझमधील मुख्य संरचनात्मक विभाग

एंटरप्राइझ (फर्म) च्या विपणन सेवेमध्ये अंतर्गत संस्थात्मक युनिट्सची निर्मिती हे निश्चित विपणन उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी महत्त्वपूर्ण आहे. येथे, एक नियम म्हणून, खालील संरचनात्मक विभाग आयोजित केले आहेत

1. बाजार संशोधन विभाग , यासह: माहिती आणि संशोधन गट (ब्यूरो); उत्पादनांच्या मागणीचा अभ्यास करण्यासाठी एक गट (ब्यूरो); बाजार संशोधनासाठी तांत्रिक सेवांचा एक गट (ब्यूरो). माहिती आणि संशोधन गटाला आर्थिक, माहिती, व्यावसायिक माहिती, ग्रंथालय आणि माहिती सेवा संकलित आणि प्रक्रिया करण्याच्या क्षेत्रातील तज्ञांची आवश्यकता आहे. उत्पादन मागणी संशोधन कार्यसंघाकडे मागणी विश्लेषण आणि अंदाज तज्ज्ञ असणे आवश्यक आहे. मार्केट रिसर्चच्या तांत्रिक सेवा गटामध्ये, स्वयंचलित माहिती प्रक्रिया आणि संगणकांमध्ये तज्ञांची आवश्यकता आहे.

2. उत्पादन पोर्टफोलिओ व्यवस्थापन विभाग , यासाठी गट (ब्यूरो) समाविष्ट आहेत: जुन्या उत्पादनांच्या श्रेणीचे व्यवस्थापन; नवीन उत्पादनांची श्रेणी व्यवस्थापित करणे. या विभागांमध्ये उत्पादन श्रेणी तयार करण्यासाठी तसेच उत्पादनाच्या गुणवत्तेमध्ये विशेषज्ञ असावेत.

3. विक्री विभाग , ऑपरेशनल आणि विपणन कार्यासाठी विभाग असलेले, ज्याची संख्या आणि नाव प्रामुख्याने उत्पादित उत्पादनांच्या श्रेणी आणि एंटरप्राइझच्या उत्पादन आणि आर्थिक क्रियाकलापांच्या वैशिष्ट्यांद्वारे निर्धारित केले जाते.

4. मागणी निर्मिती आणि विक्री प्रोत्साहन विभाग . नियमानुसार, त्याच्या संरचनेत गट (ब्यूरो) समाविष्ट आहेत: जाहिरात लामा; विक्री जाहिरात. जाहिरात गट हा मुख्य फॉर्म आणि जाहिरात साधनांमधील तज्ञ, जाहिरातींसाठी विनियोगासाठी अर्थशास्त्रज्ञ, प्रदर्शने आणि मेळावे, शोकेस, वस्तूंचे प्रदर्शन, कंपनी स्टोअर आयोजित करणे आणि व्यापार कार्यक्रम आयोजित करण्यात तज्ञांचा बनलेला असावा.

5. सेवा विभाग केवळ जटिल उपकरणे, मशीन्स तयार करणार्‍या उपक्रमांवर (फर्म) तयार केले जाते. विभागाने सेवा नेटवर्क व्यवस्थापित करण्यासाठी, दुकानांची दुरुस्ती करण्यासाठी आणि कार्यशाळा आणि सेवा केंद्रांसाठी सुटे भाग पुरवण्यासाठी तज्ञ नियुक्त केले पाहिजेत.

विपणन सेवा सहसा व्यवस्थापनाच्या दोन स्तरांचे प्रतिनिधित्व करतात: केंद्रीय विपणन सेवा आणि परिचालन विभाग . कंपनीच्या व्यवस्थापनाच्या सामान्य उपकरणामध्ये, केंद्रीय विपणन सेवा उत्पादन आणि विपणन व्यवस्थापनाच्या धोरणासाठी समन्वय, नियोजन आणि नियंत्रण संस्था आहेत. त्याच वेळी, सर्वसमावेशक बाजार आणि कमोडिटी धोरणाच्या अंमलबजावणीशी संबंधित बहुतेक ऑपरेशनल समस्यांचे निराकरण तळागाळात केले जाते - विशिष्ट उत्पादनाच्या थेट उत्पादकांद्वारे.

II.3 विपणन सेवा संस्थेचे प्रकार

विपणन सेवांची रचना वैविध्यपूर्ण आहे. खालील मुख्य प्रकार ओळखले जाऊ शकतात: विपणन क्रियाकलापांच्या कार्यांद्वारे; उत्पादनानुसार; प्रदेशानुसार; ग्राहक गटांद्वारे; मॅट्रिक्स. कार्यात्मक विपणन विभागांमध्ये, प्रत्येक विभाग किंवा क्षेत्र विपणन क्रियाकलापांची एक किंवा अनेक विशिष्ट कार्ये विकसित करतात (बाजार संशोधन विभाग, जाहिरात आणि विक्री प्रोत्साहन विभाग, उत्पादन वितरण चॅनेल विभाग इ.). अशा प्रकारची रचना सामान्यत: लहान कंपन्यांच्या विपणन सेवांमध्ये आढळते जे एका लहान संख्येने बाजारपेठेमध्ये किंवा त्यांच्या विभागांमध्ये संकुचित उत्पादन श्रेणीसह कार्यरत असतात, विशिष्ट एकसमानता, स्थिरता आणि तुलनेने लहान क्षमतेद्वारे वैशिष्ट्यीकृत. नियमानुसार, या अशा कंपन्या आहेत ज्या वैयक्तिक नसलेल्या उत्पादनाची निर्मिती करतात - ज्यांना त्यावरील मागणीच्या शेड्सच्या आधारावर महत्त्वपूर्ण बदलांची आवश्यकता नसते आणि ती महत्त्वपूर्ण वैज्ञानिक आणि तांत्रिक प्रगतीची वस्तू देखील नाही. या पद्धतीचे तोटे आहेत:

विशेष उत्पादन विभागांची अनुपस्थिती, म्हणून, नवीन उत्पादनासाठी कल्पना विकसित करण्याच्या प्रक्रियेवर परस्परसंवाद आणि नियंत्रणामध्ये अडचणी येऊ शकतात, त्याची निर्मिती तसेच बाजारपेठेत त्याचा परिचय;

प्रदेशांमध्ये विशेष सेवांच्या कमतरतेमुळे, प्रादेशिक तपशील विचारात घेतले जात नाहीत किंवा विशिष्ट बाजारपेठांमध्ये उत्पादनाची ओळख करून देण्यात अडचणी उद्भवतात;

पणन विभागांच्या वित्तपुरवठ्याच्या प्रश्नांचा निर्णय तोट्यात आहे.

उत्पादनाद्वारे विपणन सेवांचे संघटन व्यवहारात व्यापक झाले आहे आणि उत्पादन-उद्योग आधारावर संघटना तयार करण्याचा आधार आहे - उत्पादित वस्तू आणि सेवांचे प्रकार. अशा संरचनेत विविध उत्पादन तंत्रज्ञानासह बहु-वर्गीकरण उत्पादने तयार करणार्‍या आणि तुलनेने एकसंध स्वरूपाच्या विक्री बाजारपेठेत माहिर असलेल्या कंपन्यांच्या विपणन सेवा आहेत. हे कंपन्यांना उत्पादनाच्या व्यावसायिक ज्ञानासाठी प्रत्येक वैयक्तिक उत्पादनासाठी किंवा त्यांच्या गटासाठी बाजाराच्या आवश्यकतांशी अधिक चांगल्या प्रकारे जुळवून घेण्यास अनुमती देते आणि परिणामी, जे उत्पादन स्पर्धेतील परिस्थितीतील अगदी कमी बदलांना प्रतिसाद देतात.

मुख्य तोटे:

तांत्रिक अभिमुखतेकडे जास्त जोर देणे;

व्यवस्थापन यंत्राच्या गंभीर विस्तारामुळे उत्पादन श्रेणीच्या महत्त्वपूर्ण विविधीकरणासह कामाची अकार्यक्षमता;

विशिष्ट प्रकारच्या विपणन कार्यांसाठी समन्वय संबंध कमकुवत करणे, काही प्रकरणांमध्ये वैयक्तिक विपणन विभागांसाठी मुख्य कार्ये विभाजित करणे डुप्लिकेट करणे;

धोरणात्मक व्यवस्थापनाची गुंतागुंत आणि एकाच विपणन कार्यक्रमाची अंमलबजावणी.

क्षेत्रानुसार विपणन सेवांचे संघटन विक्री क्रियाकलापांवर प्रादेशिक लक्ष केंद्रित करणार्‍या कंपन्यांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे, म्हणजे, जे विषम बाजारपेठेत कार्यरत आहेत, रचना सर्वसमावेशक आणि भिन्न बाजार धोरणाचा पाठपुरावा करण्यात यश मिळवणे शक्य करते, याची खात्री करण्यासाठी नवीन उत्पादने विकसित करणे हे फर्मच्या सर्व मार्केट स्ट्रॅटेजीचे समन्वय साधण्यासाठी विशिष्ट बाजारपेठेतील अंतिम वापरकर्त्यांच्या आवश्यकतांवर अवलंबून असते. प्रादेशिक रचना फर्मद्वारे उत्पादित केलेल्या मालाच्या स्वरूपावर विशेष मागणी करते. ते एकसंध असले पाहिजेत आणि विविध विभागांमध्ये (घड्याळे, कार) ग्राहकांच्या सामान्य आवश्यकता पूर्ण करतात. बहुतेकदा, या वस्तू लोकसंख्येच्या मोठ्या गटांमध्ये स्थिर मागणी असतात आणि मध्यस्थांच्या विस्तृत नेटवर्कद्वारे विकल्या जातात. गैरसोयांपैकी:

अनेक विपणन व्यवस्थापन कार्यांचे विकेंद्रीकरण आणि डुप्लिकेशन;

उत्पादने आणि कार्ये समन्वयित करण्यात अडचण, बाजार क्षेत्रांद्वारे उत्पादन धोरणाचे विभाजन;

ज्ञान-केंद्रित, अत्यंत नाविन्यपूर्ण उत्पादनांच्या संबंधात अकार्यक्षमता, तसेच विस्तृत बहु-वर्गीकरण नामांकन असलेल्या कंपन्यांसाठी;

मालाचे वर्गीकरण आणि गुणवत्तेच्या बाबतीत योग्यतेचा नेहमीचा अभाव.

विभेदित बाजाराच्या आधुनिक परिस्थितीत, त्याच्या विशिष्ट विभागांच्या वैशिष्ट्यांवर आणि विविध प्रकारच्या संरचनांमधील विविध ग्राहक गटांच्या विशिष्ट गरजांवर अवलंबून, ग्राहक गटांची संघटनात्मक रचना, जी बाजार विभागांसाठी एक प्रकारचे विपणन व्यवस्थापन विभाग आहे. वाढत्या प्रमाणात महत्वाचे होत आहे. या फॉर्ममुळे कंपनीच्या सर्व क्रियाकलापांना अंतिम वापरकर्त्यांवर लक्ष केंद्रित करणे शक्य होते आणि त्याच आधारावर त्यांच्या प्रत्येक गटासाठी वैयक्तिक, व्यापक बाजार धोरण लागू करणे शक्य होते. अशी रचना विपणन संकल्पनेच्या आवश्यकतांशी सर्वात सुसंगत आहे, वैयक्तिक सेवा आणि ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाद्वारे उत्पादनाच्या आवश्यकतांचे समाधान करण्याच्या उद्देशाने आहे, म्हणजेच, बाजारावरील कामाच्या सखोल विभाजनाचे तत्त्व. ग्राहक गटाची संघटनात्मक रचना भागीदारांशी दीर्घकालीन संबंध सुनिश्चित करते.

नेतृत्वाची द्वैत, व्यवस्थापनाची अंतर्निहित संस्थात्मक रचना मॅट्रिक्स प्रकार , खालील कमतरता कारणीभूत आहेत: कार्यक्रमाच्या अंमलबजावणीमध्ये अडचणी असल्यास, एंटरप्राइझच्या व्यवस्थापनासाठी कोणाला दोष द्यायचा आहे, कारणे काय आहेत आणि उद्भवलेल्या समस्यांचे सार काय आहे हे ओळखणे खूप कठीण आहे. त्यानुसार, घर्षण आणि गोंधळ निर्माण होतो, जो आदेशाच्या एकतेच्या अनुपस्थितीत अपेक्षित आहे. अधिकाराच्या स्पष्ट सीमा आणि कार्यात्मक व्यवस्थापक आणि कार्यक्रम व्यवस्थापकांच्या जबाबदारीची स्थापना करून अशा अडचणींवर मात करता येते. नंतरचे सहसा संपूर्ण कार्यक्रमाच्या अंमलबजावणीसाठी संपूर्ण जबाबदारीने संपन्न असतात. ते ग्राहकांशी संपर्क प्रस्थापित करतात, कार्यक्रम शेड्यूल करण्यास आणि प्राधान्य देण्यास सक्षम असतात. कार्यात्मक व्यवस्थापकांना त्यांच्या क्षेत्रात काम करणार्‍या कर्मचार्‍यांचे व्यवस्थापन करण्यासाठी आणि त्यांच्या संशोधन, डिझाइन आणि इतर कामांच्या अखंडतेवर आणि पूर्णतेवर लक्ष ठेवण्याचे अधिकार दिले जातात.

ही रचना, अगदी लवचिक आणि बहु-कार्यक्षम असल्याने, रशियामध्ये मोठ्या प्रमाणावर वापरण्यास सक्षम आहे, कारण एकीकडे, आम्हाला वैयक्तिक विपणन विभागांचे स्पष्ट समन्वय, प्रत्येक कार्याचा सखोल विकास आणि दुसरीकडे आवश्यक आहे. , बाजारातील किरकोळ बदलांचा मागोवा घेणे (भौगोलिक प्रदेशांच्या बाजारपेठांमध्ये आणि विशिष्ट उत्पादनांसाठीच्या बाजारपेठांमध्ये - पर्यायावर अवलंबून).

तयार केलेल्या विपणन सेवांच्या संरचनेने कार्य करण्यासाठी खालील अटी प्रदान केल्या पाहिजेत: लवचिकता, गतिशीलता आणि अनुकूलता. व्यवस्थापन प्रणाली म्हणून, विपणनासाठी लक्षणीय लवचिकता, निर्णय घेण्याची तत्परता, व्यवस्थापन सेवांची योग्य संस्थात्मक रचना आणि त्यांची नियतकालिक पुनर्रचना आवश्यक असते, विशेषत: लक्ष्य कार्यरत गटांची निर्मिती, जेव्हा विशिष्ट कार्य सोडवण्यासाठी विभाग तयार केले जातात. कालावधी आणि ते पूर्ण झाल्यावर विघटित केले जातात. इतर लक्ष्य युनिट्समध्ये. लक्ष्य गट लवचिक असतात आणि कोणत्याही संस्थात्मक संरचनेच्या पुराणमतवादावर मात करणे शक्य करतात, कारण ते सहसा बदलांच्या अधीन नसते ज्यासाठी खूप पैसा आणि वेळ लागतो आणि कर्मचार्‍यांच्या वैयक्तिक घटकांशी संबंधित असतो. आधीच कार्यरत कंपनीच्या संरचनेत लक्ष्य गटांचा परिचय हा रशियन परिस्थितीसाठी सर्वोत्तम पर्याय आहे, कारण कायमस्वरूपी विपणन सेवेच्या संस्थेसाठी मोठ्या खर्चाची आवश्यकता असते. रशियन कंपन्यांसाठी विपणन ही एक नवीन घटना आहे आणि तज्ञांची लवचिक संरचनात्मक विभागणी हा एक प्रभावी पर्याय असेल. स्वाभाविकच, ही रचना बहुतेकांसाठी योग्य आहे, परंतु सर्व व्यवसायांसाठी नाही. जर आपण एखाद्या मोठ्या फर्मबद्दल किंवा विविध क्रियाकलापांच्या प्रदेशात शाखा असलेल्या व्यावसायिक बँकेबद्दल बोलत असाल, तर कायमस्वरूपी विपणन सेवा लागू करणे अधिक प्रभावी आहे जी विशिष्ट बाजारपेठेतील सर्व बदलांना पकडेल. विपणन सेवांची लवचिकता आणि अनुकूलता अधिकारांचे नियमन, वैयक्तिक विभागांच्या सक्षमतेद्वारे सुनिश्चित केली जाते, तथापि, जबाबदाऱ्यांचे खूप तपशीलवार वितरण नाविन्यपूर्ण प्रक्रियेसाठी सर्जनशील दृष्टीकोनच्या अंमलबजावणीमध्ये अडथळा आणते आणि व्यवस्थापन यंत्रणेमध्ये निर्णय घेण्याचा वेळ जास्त प्रमाणात वाढवते. . फर्मच्या सामान्य व्यवस्थापनाच्या विपणन आणि कार्यात्मक सेवांमध्ये थेट आणि अभिप्राय संवाद सुनिश्चित करणे देखील आवश्यक आहे. विशेषतः महत्वाचे:

. संरचनेची सापेक्ष साधेपणा . रचना जितकी सोपी आणि कमी, व्यवस्थापनाची पातळी, व्यवस्थापन प्रणाली जितकी अधिक मोबाइल, निर्णय घेण्याची प्रक्रिया जलद आणि व्यावसायिक यशाची शक्यता तितकी जास्त;

. विपणन सेवेच्या स्केलचे अनुपालन , त्याच्या कार्यक्षमतेची डिग्री आणि फर्मच्या विक्रीचे प्रमाण. रशियन उद्योगांसाठी, ज्यासाठी विपणन अत्यंत आवश्यक आहे (विशेषत: परदेशी बाजारपेठेत प्रवेश करताना), एकूण पुरवठ्याची टक्केवारी म्हणून निर्यात-आयात ऑपरेशन्सचे प्रमाण लक्षात घेणे आवश्यक आहे. जर ही टक्केवारी क्षुल्लक असेल, तर विशेष महागड्या सेवा तयार करण्यात काही अर्थ नाही (हेच लहान उद्योगांना लागू होते);

. उत्पादित उत्पादनांच्या श्रेणीच्या वैशिष्ट्यांसह संरचनेचे अनुपालन . हे विपणन सेवेच्या संरचनेची निवड आणि आर्थिक स्वातंत्र्यासह सेवेची देणगी याच्याशी संबंधित आहे.

विशेष महत्त्व म्हणजे विपणन क्रियाकलापांवर नियंत्रण. विपणन नियंत्रण तुम्हाला संस्थेच्या स्पर्धात्मक क्षमतांमधील सकारात्मक आणि नकारात्मक पैलू ओळखण्यास आणि त्याच्या विपणन कार्यक्रमांमध्ये आणि बाजार क्रियाकलापांच्या योजनांमध्ये योग्य समायोजन करण्यास अनुमती देते. विपणन क्रियाकलापांच्या नियंत्रणामध्ये, नियमानुसार, हे समाविष्ट आहे:

उत्पादनांच्या विक्रीवर नियंत्रण आणि विक्रीच्या संधींचे विश्लेषण;

नफ्यावर नियंत्रण, विपणन खर्चाचे विश्लेषण;

विपणन क्षेत्रात धोरणात्मक नियंत्रण

कंपनीच्या सर्व व्यावसायिक क्रियाकलापांची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी विपणन नियंत्रण हे एक प्रभावी साधन आहे.» मार्केटिंग कंट्रोलचा मुख्य उद्देश म्हणजे मार्केट डेव्हलपमेंटचे पॅटर्न आणि वैशिष्ट्ये आणि ग्राहकांच्या गरजांनुसार कंपनीच्या क्रियाकलापांचे अनुपालन याबद्दल माहिती मिळवणे.

रशियामधील विपणनाची आशादायक उद्दिष्टे आहेत:

उत्पादन क्षमतेचा अधिक कार्यक्षम वापर;

सर्वात आवश्यक वस्तूंचे उत्पादन आणि विक्री उत्तेजित करणे;

बाजाराच्या गरजांनुसार वस्तूंच्या विपणनाच्या फॉर्म आणि पद्धतींचा पुढील विकास.

विपणनाच्या तत्त्वांवर औद्योगिक उपक्रमांचे त्यांच्या उत्पादन आणि विपणन क्रियाकलापांच्या संघटनेत संक्रमण, व्यवस्थापनाची संघटनात्मक रचना, कामाचे स्वरूप आणि आर्थिक व्यवस्थापनाच्या विचारांच्या शैलीमध्ये बदल होणे आवश्यक आहे.

सध्या, औद्योगिक उपक्रम बाजार अर्थव्यवस्थेच्या निर्मितीच्या संदर्भात संघटनात्मक व्यवस्थापन संरचनांची पुनर्रचना करत आहेत. अनेक व्यवसायांनी विपणन संघ स्थापन केले आहेत. अनेक मशीन-बिल्डिंग एंटरप्राइजेसमधील विक्री व्यवस्थापनाच्या संस्थात्मक संरचनांचे विश्लेषण असे दर्शविते की मोठ्या प्रमाणावर आणि मोठ्या प्रमाणात उत्पादन असलेल्या उद्योगांसाठी, विक्री क्षमता व्यवस्थापित करण्यासाठी एक केंद्रीकृत प्रणाली वैशिष्ट्यपूर्ण आहे आणि लहान-प्रमाणात आणि वैयक्तिक उत्पादन असलेल्या उद्योगांसाठी, विकेंद्रित. विकेंद्रित विक्री व्यवस्थापन प्रणालीसाठी, विविध सेवांमध्ये विक्री कार्यांचे वितरण वैशिष्ट्यपूर्ण आहे. नियमानुसार, ऑर्डर्सचा पोर्टफोलिओ (नियोजन कार्य) उत्पादन विभागांद्वारे तयार केला जातो आणि परिचालन विक्री कार्ये विक्री विभागाच्या वाट्यावर राहतात. केंद्रीकृत विक्री व्यवस्थापन प्रणाली एंटरप्राइझच्या विक्री विभागातील सर्व विपणन कार्यांच्या एकाग्रतेद्वारे दर्शविली जाते. विक्री विभागाची रचना तयार करण्याचा आधार कमोडिटी आणि कार्यात्मक तत्त्वांवर आधारित आहे.

काही औद्योगिक उपक्रमांनी छोटे स्वतंत्र विपणन विभाग तयार केले आहेत. उदाहरणार्थ, निझनी टॅगिल कॅरेज वर्क्स येथे दहा कर्मचार्‍यांसह एक स्वतंत्र विपणन विभाग तयार केला गेला. या विभागाची कार्ये पुढीलप्रमाणे आहेत.

ग्राहक सेवा.

तुम्ही बघू शकता, मार्केटिंग विभाग मार्केटिंग फंक्शन्सची अत्यंत मर्यादित श्रेणी करते. विभागाची रचना, थोडक्यात, अद्याप विकसित झालेली नाही. ही परिस्थिती रशियामधील अनेक उद्योगांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे.

बाजारपेठेतील संक्रमणाच्या परिस्थितीत औद्योगिक उपक्रमांना सामोरे जाणारी कार्ये विकसित कार्यात्मक विभागांसह केंद्रीकृत विक्री व्यवस्थापन संरचनेसह अधिक सुसंगत आहेत. म्हणून, या कालावधीत विक्री विभागाचा भाग म्हणून विपणन गट तयार करणे उचित आहे; ते सर्वात महत्वाचे विपणन कार्ये पार पाडतील. यांत्रिक अभियांत्रिकी उपक्रमांमध्ये, विपणन गटासह विक्री सेवा रचना श्रेयस्कर आहे. भविष्यात, जसजसे बाजार संबंध विकसित होतील, तसतसे स्वतंत्र विपणन सेवा तयार करण्यासाठी परिस्थिती निर्माण केली जाईल जी त्यांची कार्ये पूर्ण करतात.

विपणन संकल्पनेची अंमलबजावणी, ज्यामध्ये असे म्हटले आहे की उत्पादन तयार करण्याची कल्पना येताच, या उत्पादनासाठी बाजार विभाग तयार करणे आवश्यक आहे, एंटरप्राइझला एक संस्थात्मक रचना तयार करणे आवश्यक आहे जे परवानगी देईल ही संकल्पना राबवायची आहे. सध्या, मागणीच्या संभाव्यतेचा अभ्यास करण्यासाठी विपणन संशोधन प्रदान करणार्‍या विपणन सेवांच्या प्रणालीशिवाय, मालमत्तेसाठी ग्राहकांच्या आवश्यकता आणि वस्तूंच्या गुणवत्तेचा, प्रभावाखाली या आवश्यकतांमधील ट्रेंड. niemबदलत्या राहणीमानामुळे उत्पादकांना स्पर्धेत टिकून राहणे कठीण होते. मार्केटिंग सेवांच्या कार्याचे अंतिम उद्दिष्ट म्हणजे एंटरप्राइझच्या सर्व आर्थिक आणि व्यावसायिक क्रियाकलापांना बाजाराच्या अस्तित्वाच्या आणि विकासाच्या कायद्यांच्या अधीन करणे. उत्पादनांचे उत्पादक आणि ग्राहक यामध्ये रस घेतात.

विपणन सेवेच्या इष्टतम संरचनेची निवड एंटरप्राइझच्या आकारावर अवलंबून, इतर घटकांसह उत्पादन करण्याचा सल्ला दिला जातो.

निष्कर्ष

अशाप्रकारे, "एंटरप्राइझमधील विपणन संस्थात्मक संरचना विपणन सेवेची अंतर्गत संस्थात्मक रचना" हे प्रश्न विपणन अभ्यासक्रमाचे महत्त्वाचे घटक आहेत.

विपणन संकल्पनेच्या यशस्वी अंमलबजावणीसाठी विपणन रचना महत्त्वपूर्ण आहे.

या मुद्द्यांचा विचार केल्यावर, आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की संस्थात्मक संरचना ही संस्थेची रचना आहे, व्यवस्थापन स्तर आणि कार्यात्मक क्षेत्रांचे तार्किक संबंध, उद्दिष्टांची प्रभावी साध्यता सुनिश्चित करण्यासाठी अशा प्रकारे आयोजित केले जाते.

विशिष्ट संरचनांची वैशिष्ट्ये केंद्रीकरणाची निवडलेली पातळी, श्रम विभागणीचे प्रकार आणि व्यवस्थापनाद्वारे निर्धारित केली जातात आणि विशिष्ट संरचनेची निवड संस्थेच्या कार्य आणि विकासासाठी धोरण, कार्ये आणि अटींद्वारे निर्धारित केली जाते. बाजाराभिमुख संरचना समाजाच्या सद्यस्थितीसाठी सर्वात पुरेशा आहेत आणि विशेषत: ज्यात माहिती मोकळेपणा, सहकार्याची तयारी दर्शवते आणि त्यांच्या बांधकामाच्या नेटवर्क तत्त्वावर आधारित आहेत.

मित्रांनो! तुमच्या सारख्या विद्यार्थ्यांना मदत करण्याची तुमच्याकडे एक अनोखी संधी आहे! जर आमच्या साइटने तुम्हाला योग्य नोकरी शोधण्यात मदत केली असेल, तर तुम्ही जोडलेले काम इतरांचे काम कसे सोपे करू शकते हे तुम्हाला नक्कीच समजेल.

तुमच्या मते, नियंत्रण कार्य निकृष्ट दर्जाचे असल्यास, किंवा तुम्ही हे काम आधीच भेटले असल्यास, कृपया आम्हाला कळवा.